决胜终端—培训教材

1、决胜终端培训教材学习文件一、店面位置要选好，展现实力是原则。店面位置的选址很关键，在同一个地址，位置的好坏有天壤之别，选一个好的位置占了地利，会达到事半功倍的效果，要充分考虑周围的环境、人流量、便利性等。俗话说：人气就是财气，人气旺了，生意自然做的好。开店面积最好要比对手大，大一倍、甚至二倍。身处终端，消费者根本不知企业的实力及规模的大小，因为他们很难有机会亲临公司参观与考察。所以对经销商来说，终端店面面积比对手大，这是消费者叛断企业实力及品牌影响力的重要指标，这也是店大压客的道理。特别是核心市场必须开大店、最大限度的展示你的实力和规模。只有这样你的工程、家装、零售、小区、渠道才能做强、做活、

2、做大。二、家装业务要重视，利用平台促效益。由于装潢的特殊性，家装公司在风格设计、装修菜单、推荐材料等方面一直以专家的形象左右业主，提供服务，是值得重视的一股新生力量。在家装渠道方面，家装公司就是我们免费的广告，设计师就是我们的推销员，我们应好好加以利用，并发挥到极致，县区乡镇市场水电师傅也大有作用，可以给予忠诚度高的设计师与水电师傅适当返点，争取在当地至少保持与 10 个有影响力的设计师及水电师傅建立客情详细档案，保持良好合作关系。三、小区推广要全面，免费样板效果好。基本的小区展示挂横幅、发单页、做公益性广告，招业务员小区走访与推广。也可以有小区显眼的位置做实物样板间，这是一种投入小回报大的销

3、售行为。一般情况下小区如果是同样结构、同样户型的，业主一定会参考样板房的装修效果，样板间可以起到先入为主的效果，是一个最佳的广告宣传，消费者的购买力会大大提高。加大小区推广力度，特别对有影响力的小区进行重点攻关， 这对品牌提升、 销量提升具有重要作用， 值得长期坚持宣传推广。四、店面装修是关键，产品陈列要讲究。店面是所有营销活动的基础，起到对外宣传，品牌造势的作用，所以店面装修要与品牌定位相当，甚至更高，产品陈列要合理、规范、分类展示等。只有这样才会让顾客购买你的产品是感到物超所值，买的开心用的放心。由于卫浴产品是低关注行业，平时消费者不需要时，根本没时间和精力去了解及关注建材，到需要时才会去

4、了解。这时消费者到建材市场首先看到的是店面形象。如果你的店面装修档次较高，得体醒目，产品陈列整洁大气，消费者会情不自禁的走入你的店内，消费者进入店内其实说明这次交易就有着落了，如果你的店面装修与产品陈列不能吸引消费者入店内，产生不了购买欲望，那生意自然就不会做的很好。五、店内灯光要通明，吸引顾客是目的。只有明亮的展示才能吸引顾客进入店内，半亮半暗的展示是吸引不了顾客的注意力，提不起购买欲望，半亮半暗的灯光只会让顾客浮想到生意不好，也说明产品不好或服务不好。纵观卫浴卖场我们不难发现， 越是不敢开灯的店面生意越做不好，生意不是靠省电来维持的，这样会形成恶性循环。六、公司产品要研究，产品卖点要熟悉。

5、要想在当地把品牌做强做大， 产品卖好， 就一定要对公司产品进行深入研究，只有这样，你才知道产品如何定位、如何推广、如何销售、才能真正当好产品销售顾问。对店员工要加强产品卖点的培训， 只有让他们熟悉产品卖点， 才能更好销售产品， 提升导购员的解说能力。七、卖场气氛要活化，点缀道具不可少。通常终端卖场点缀道具有：pop 海报、 x 展架、吊旗、音乐、灯光、物价牌、试水区、洽谈区、企业文化及服务承诺的展示区等。以此来吸引和留住更多的顾客，让顾客停留时间越长，产品成交的概率就越大。八、配套产品多展示，整体营运显规模。产品整体化展示，会显的经营品牌在卫浴行业更加专业，让顾客选购时更加放心，可大大提高单笔

6、订单的成交金额。 所以尽量多些展示配套产品， 如果系列产品展示太少、 太分散，会导致顾客可选择性太小，这样与其它品牌竞争时就会出现明显的不足。九、新品上市反应快，产品淘汰要坚决。新产品要及时上样，老产品要及时有效的进行调整，该淘汰的坚决淘汰，用新产品来吸引消费者眼球，拉动店内氛围，提升销量。产品线要进行规划和整合，新进一款可及时淘汰一款滞销产品，保证合理的库存结构，特别是展示面积有限的情况下，为了保持店面的整体效果，绝不允许老产品或滞销产品的存在而阻碍新品上市。店面面积允许应上齐系列产品。十、介绍产品要说理，比质比价比价值。导购员对顾客交流时一定要 “以理服人”，导购人员一定要对公司产品有深入

7、的了解，对行业、竞品也要有一定的了解，当产品价格、款式、功能与竞品相当时，可以向顾客介绍我们产品的材质更好，配件更耐用，性价比更高、服务更方便快捷等等，要做到同等价格比质量，同等质量比价格，同价同质比服务，比性价比，比附加值。十一、热销气氛要塑造，跟随心里消费强。中国人一种典型的消费心里是跟随性强，哪里人多去哪里，大家都购买的一定是最好的或不错的，要是吃亏也不是我一个人，所以在终端店面塑造热销气氛就可以对这种消费心理准确把握和合理运用。塑造终端店面热销气氛方法有：新店开业、周年庆典、新品上市、节日活动、现场拍卖、转季促销、优惠酬宾、品牌推广等等活动。十二、展厅卫生要做好，商场不是垃圾场。店内的

8、整洁与干净是非常重要的，产品样品要经常清洁与更换，资料要摆放整齐，产品陈列要规范，如果你这些没做到位，你向顾客介绍品牌如何高档、产品质量如何好、服务如何有保障、顾客会很难相信你所说的，因为耳听不如眼见的真实。十三、用心服务感顾客，生意自然做的好。细节决定成败，服务感动顾客。因为“认真做事只把事做对，用心做事才能把事做好”。只有用心服务，为顾客着想，才能感动顾客，当顾客完全相信你时，这时他们不但购买产品时很乐意，同时还会介绍亲戚、朋友、同事等过来选购我们的产品。十四、顾客档案要建好，定期回访要真诚。顾客详细资料一定要建立档案，并妥善保管，以便今后对客户进行电话回访或上门拜访及逢节假日发祝福短信。一定要真诚用心服务于顾客，会让你收获意想不到的销售效益。十五、团队精神要打造，整体士气压对手。专卖店店长要打造店面零售团队，只有打造高效的优秀团队，才能有极强的战斗力。要给每个员工做出一个职业规划，让员工有奋斗目标，提高他们的作战信心与士气，有钱不一定快乐，但是有目标与梦想就一定快乐！有了良好的团队协作，我们才能胜于对手。十六、销售淡季勿忽视，勇于开拓创佳绩。在销售旺季时，各商家各显神通，运用各种促销手段吸引顾客，到了淡季，我们同样可以通过开拓新市场、完善渠道建设、产品整合规划、店面调整、增加配套、促销先行等手段来提高