SM-Ch09 服务促销策略ppt课件

1、12第一节第一节 服务促销概述服务促销概述n一、服务促销的含义一、服务促销的含义n二、服务促销的目标二、服务促销的目标n三、服务促销与产品促销的差异三、服务促销与产品促销的差异3一、服务促销的含义一、服务促销的含义服务促销组合服务促销组合服务广告服务广告服务人员推销服务人员推销服务公关服务公关营业推广营业推广4二、二、 服务促销目标服务促销目标 1.建立对该服务产品及服务企业的认知及兴趣建立对该服务产品及服务企业的认知及兴趣 2.使服务内容和服务企业本身与竞争者产生差异使服务内容和服务企业本身与竞争者产生差异 3.沟通并描述所提供服务的种种利益沟通并描述所提供服务的种种利益 4.建立并维持服务

2、企业的整体形象和信誉建立并维持服务企业的整体形象和信誉 5.说服顾客购买或使用该项服务说服顾客购买或使用该项服务5市场营销导向的不同市场营销导向的不同服务行业特征服务行业特征造成的差异造成的差异专业和道德限制专业和道德限制服务业规模很小服务业规模很小竞争的性质和市场条件竞争的性质和市场条件对于可用的促销方式所知有限对于可用的促销方式所知有限服务本身的性质可能会限制大服务本身的性质可能会限制大规模使用某些促销工具规模使用某些促销工具三、服务促销与产品促销的差异三、服务促销与产品促销的差异6消费者态度消费者态度服务本身特征服务本身特征造成的差异造成的差异采购的需要和动机采购的需要和动机购买过程购买

3、过程三、服务促销与产品促销的差异三、服务促销与产品促销的差异7第二节第二节 服务促销组合服务促销组合n一、服务广告一、服务广告n二、服务人员推销二、服务人员推销 n三、服务公关三、服务公关n四、销售促进四、销售促进8广告的含义广告的含义一、服务广告一、服务广告9广告的作用广告的作用使被提供的服务有形化使被提供的服务有形化展示服务情境展示服务情境鼓励口碑传播鼓励口碑传播建立强大的品牌形象建立强大的品牌形象一、服务广告一、服务广告10服务广告的指导原则服务广告的指导原则在服在服务生务生产过产过程中程中争取争取并维并维持顾持顾客的客的合作合作建建立立口口传传沟沟通通提提供供有有形形线线索索发发展展广

4、广告告的的连连续续性性解解除除购购买买后后的的疑疑虑虑使使用用明明确确的的信信息息强强调调服服务务利利益益只能只能宣传宣传企业企业能提能提供或供或顾客顾客能得能得到的到的承诺承诺对对员员工工做做广广告告一、服务广告一、服务广告11服务广告的任务服务广告的任务一、服务广告一、服务广告12人员推销的优势和特点人员推销的优势和特点 信息传递的双向性信息传递的双向性 推销目的的双重性推销目的的双重性 满足需求的多样性满足需求的多样性 推销过程的灵活性推销过程的灵活性 推销成果的有效性推销成果的有效性二、服务人员推销二、服务人员推销131 12 23 34 45 5二、服务人员推销二、服务人员推销14指导原则指导原则可信度可信度解除防备解除防备戏剧化戏剧化三、服务公关三、服务公关15销售促进的必要性销售促进的必要性四、销售促进四、销售促进16销售促进的步骤销售促进的步骤四、销售促进四、销售促进17销售促进的步骤销售促进的步骤四、销售促进四、销售促进18销售促进的步骤销售促进的步骤四、销售促进四、销售促进19销售促进的步骤销售促进的步骤四、销售促进四、销售促进20销售促进的步骤销售