月饼团购商业计划书教程文件

1、建立深圳月饼团购网站的商业计划书提纲一、宏观环境简析；分析；三、消费者行为分析；五、网站建立的步骤；七、网站的推广；九、人员配备； 十一、项目分险及实施难点分析。二、2011 年行业现状及渠道四、团购现状分析；六、具体开展情况；八、销量及毛利预估；十、费用及成本；十二、总结。第一部分：创建月饼团购网站的众多影响因素分析一、宏观环境简析2011 年 5 月 11 日，中国国家统计局发布数据显示： 4 月份，居 民消费价格（ CPI ）同比上涨 5.3% ，其中食品价格上涨 5.9% ，拉动 CPI 上涨 1.9个百分 点。1月至4月，CPI同比上涨 5.1%。 CPI 数据年内再度 “破 5”，

2、这意味着中国当前仍面临 持续通胀压力。有分析师称， 5 月 CPI 可能再冲新高。近期中国长江中下游地区 旱情严峻，且电力供应紧张，而需求缓慢收缩。同时，流动性相对也在收敛。预期短期 内，成本压力及信贷紧缩压力仍将对国内需求构成抑制。通胀预期变得更加复杂化。此外，构成 CPI 测量商品中的各种商品价格纷纷走高，因此短期内 CPI 涨幅难以有效回落。在这种宏观经济环境中， 广式月饼最重要的原材料莲子，今年价 格涨了近一半，糖、油涨了 30%。一方面，这将导致今年的月饼零售价格居高不下；另 一方面，消费者会在高企的价格面前，捂紧口袋，谨慎消费。二、 2011年行业现状及渠道分析2011 年，广东月

3、饼行业整体面临成本上升，但又不能将所有上涨 压力全部转化给消费者。如此情境之下，各企业不约而同的做起了 “减法 ”：如减少单个饼的克重，将原来 150克的饼减少到 140 克，用以减少原料用量；又如用其它 较便宜的 紫薯或芋头等馅料代替部分莲蓉，既打了健康牌又节省了成本；再比如外盒的材质，用价 格低的来代替价格高的，原本使用金卡纸的用铜版纸来代替。使用各种 “减法 ”，都是为了不至于零售价太高，流失顾客。月饼 厂家为了增加销售，也在其它方面持续的创新。产品的创新。产品的口感和品质是企业销售的基础条件。如香港大班的 “冰皮”；如馅料创新的 “翡翠馅 ”、低糖馅料；再如饼皮创新的 “黄金皮 ”。月

4、饼 生产企业，无论规模大小，实力如何，在产品的创新上都有不尽的动力，这是生产型企业的天性 谁不希望自己的产品卖的更好？渠道的创新。随着月饼行业的成长和发展，行业内品牌集中度越来越高。就全国知名度而言，东莞华美是当之无愧的第一。普通消费者知 道“华美”，都是在周华健的电视代言之后。广东月饼企业中，有魄力在央视打全国广 告的，就华美一家，这需要实力来支撑，销量来保障。在销售渠道创新上，行内之人都会提 到华美和中国邮政的长久合作。在 2010年中秋，据说邮政系统的销售就超过了 2 个亿。其实 在 04 年时，华美袁总就已非常重视邮政渠道，并在一线区域经理的工作目标中就有明确的 销量要求（这是一种远见

5、！）。在各个省会级城市，都有一线 “巨无霸 ”的地方品牌。广东省内广 州有广州酒家，深圳有安琪。安琪据说去年在深圳销量就超过了 2.5 个亿。这些企业的 特点是 : 在某一局部市场 精耕细作，企业从广告投入、营销计划、人员配备直至渠道开拓 都是用上了全力，长时间下 来，品牌在该地区具有了很高的美誉度。安琪在2010中秋 9月22日前一周，渠道中就已断货，这表明还在其它品牌大打价格战时，安琪就已完成了销售计 划，功成身退。近几年几乎年年如此，这样的良性循环，怎一个 “强”字了得！ 还有很大一批月饼企业，根在广东，也犹如华美，是做全国市场 的。如中山的百威、日威、咀香园，东莞的金苹果，深圳的品佳品

6、等等，每年销售在 5000万-1 亿多徘徊。他们的困境在于：缺少华美的品牌号召力，前期的包装优势也在当地强 势品牌的追赶下迅速弱化，可谓前有大山，后有追兵。 有一类月饼企业，是以连锁饼屋为渠道依托来进行销售的，深圳 圣安娜、可颂坊就是如此。我个人认为最成功的应该是源自台湾，在上海发展的元祖。 他们的特点是：依托自有饼店进行销售，在销量上有一定的保底，饼屋可与消费者零距离互 动。在深圳销售的月饼品牌，还有一类是香港品牌，如大班、荣华、 美心。其特点是：高质高价，是送 VIP 客户的首选。进入超市卖场销售，是大多生产型月饼企业的选择。但如今，卖 场费用高居不下，消费者选择的渠道面越来越广，盒装月饼

7、在卖场的日子并不好过。但 是，无论是为了销量还是为了品牌背书，卖场销售依然是月饼的重要销售渠道。团购渠道是被广大厂家看好的另一个渠道。它利润高，回款快， 销售服务简单。可是，一个人认识的人总是有限的，厂家业务一家家客户拜访，时间精 力总是跟不上。于是，网上团购出现了。三、消费者行为分析持续通胀降低了消费者的实际购买力，更重要的是，这种通胀的 心理预期会直接影响消费者的消费取向和购买行为，于是许多人选择了减少消费，或推 迟消费，甚至降低消费水准。其实，仔细分析一下会发现，在消费者 “趋低消费 ”行为的背后还 有许多隐性的消费取向和需求。充分的市场竞争、不断翻新的营销手段和互联网的迅 捷传播等因素

8、，使广大消费者尤其是以 80 后为主的消费群体的消费见识和经验得到了空前提 高与丰富。可以说，现在的市场已经进入到了消费者主权时代。尽管在通胀的压力下，这些越来越理性的消费者短期内采取了 “趋低”的消费行为，但并不意味着他们放弃了价值标准和消费品位。消费者细分在深圳，团购月饼的目标消费群有哪些？他（她）们的需求是什 么？一类是企事业单位及公司的福利团购。这是量最大的一类团购， 也是竞争最激烈的。其要求一般是：当地名牌，品质口感较好，价位适中，价格幅度在50-100 元。第二类是工厂工人的福利发放。一般也称为员工饼。特点是：价格低，量大，以 2 个装纸盒和四个装铁盒为多见。第三类是网络团购。这一

9、类一般是办公室白领喜欢的购物方式。碰到自己中意的商 品，与办公室同事、与各类社交网的知交好友、与即时在线的 QQ 好友一起讨论比价，然 后鼠标一点秒杀，只等送货上门。迅速便捷，省时省力！可以看到，团购网站的的大幅折扣吸引了众多善于使用网络且精 打细算的消费者。现在许多公司月饼团购的负责人在单位团购时，也会上网比比价，询 问优惠政策。这是一个与一般团购有人群重叠的渠道，也是与一般团购有重大 区别的渠道：网络团购以散客为主，但是其基数大，往往成交量惊人。线下团购靠朋友 亲戚客户转介绍，你要主动去“找”，线上团购是靠网站的点击，来 “吸引 ”客户。可以说，这 是线上线下的最大不同。2四、团购现状分析

10、据第三方分析机构易观国际发布的数据统计，从 2010 年三月到 现在，国内团购网站总数已经发展到 3265 家。据中国互联网数据中心近期权威数据显 示，目前已有超过 40% 的网民参加过网络团购，听说过却没有参与过的比例为54% ，参加过的用户有 97.7% 愿意继续尝试。我将目前的月饼团购网站，划分为三大类：一类是专业的月饼团购网站，如深圳月饼团购网( )，据说一季销售超过5000 万.第二类是 2010 年风起的团购网站，兼做月饼，如拉手、 美团、窝窝网等。第三类是淘宝类卖家，多是散户。其专业月饼团购网站与拉手类网站，虽然都做月饼团购，但是其 赢利模式截然不同：拉手类网站是集聚人气，以返点

11、类佣金收成，可以说是赚 “人头 费”；而专业月饼团购网站是取得一个最低价，在网站上以更高的价格出售，是赚取差价，是 一种类似于低买高卖的传统经营模式。可别瞧不起 “传统 ”：团购网站的毛利率可以保持在20%-40% ，而拉手类团购网站据说一直找不到赢利模式，还在 “烧”风投( VC )的钱。 如果，自建一个月饼团购网站，其优劣势如何？其赢利模式如 何？具体见 SWTO 矩阵分析： 优势因素 Strength 弱势因素 Weakness内自有资金较少。 1. 具有长年月饼行业 1.缺少下游团购资经验。 2.外环源。 2. 与某些上游厂家客部境具体到这项业务情较好。 3.环尚无电子商务经 3. 熟

12、悉线下团购模式。境验。机会因素1.月饼厂家网络SO策略WO策略Opportu 团购尚未大规充分利用月饼行业的多通过线上的营销方-nity 模展开。 * 年经验，拿得最低价格，式，吸引客户，如百2. 非月饼专业团取得厂家的大力支持。 度竞价排名。 购网站经营模线上线下有机结合。 与有资金实力且有投 式限制，不灵加大网站宣传，利用 “病资意愿的人士合作。 活。 * 毒式”营销，如微博、团队内吸收一名懂电3. 专业月饼团购视频等。 子商务的内行参与网站数量少，空间大。威胁因素 1. 线下团购规模 ST 策略 WT 策略Threats 巨大，竞争激与其它月饼团购网站差学习其它团购网站 成烈。 异化经营

13、，如产品的差功经验，避免与其它2. 其它团购网站异化。 网站价格竞争。之间的竞争。 线上线下有机结合，如 线下业务拜访，线上网 站吸引。3* 华美 2010 年成立的华美商城，打开其网页，感觉较简单，有待 完善。去年，华美在东莞团购就达到 6000 万，但网购占比很少。*拉手网类的团购网站，一般是 400 电话。并没有一般公司的售 前服务电话，给我感觉 缺少本地化运营，有点高高在上，沟通不畅。更缺少 QQ 等实时 在线沟通。其赢利模式，会考虑采用专业月饼团购网站的赢利模式，在这一 方面，我既有优势也有经验，且毛利空间较高。第二部分如何开始建立运营网站五、网站建立的步骤1. 投资人、执行者、参与

14、者到位。2. 投资人的工作： .购买域名、搭建网站架构，这一工作可外 包。费用为 4800 元。 .办公地点的确立，铺设网线（ 4M ）,电话 需两部，传真一部。仓库的租赁，需2个月，租期7.15-9.15。3. 执行者（唐杰）的工作： .与月饼厂家谈好合作协议并签订合 同。 .招聘并培训专职业务、兼职业务 20 名。4. 参与者（有过电子商务）的工作经验：.共1人，最好为女性。接打电话，网上即时信息沟通。六、具体开展情况前期1. 与厂家协议的确立。时间期限为开始 -6.30；执行人唐杰。华美：2010年华美在深圳的销售据说是 2000多万，其中卖场 销售 1000多万。预计取得特价支持产品

15、2-3 款，并试谈账期。因为名牌月饼都是现 款现货。我很看好华美， 华美在深圳的增长空间很大 .安琪：在深圳拿到安琪的畅销品，就等于是硬通货，有点像茅 台在春节的感觉。荣华、美心：送高端客户的必备品。员工饼：量很大，工厂必备。散称月饼:为那些爱零嘴的女士准备（其它网站无此类产品，差 异化之一）。线上1. 网页上挂出图片、文字说明，厂家介绍，所获荣誉，月饼常识。2. QQ 在线，电话畅通。随时用语言文字解答客户询价、疑问，记 下意向客户的联系方式。3. 华美促销： 7月 31前打款， 7 折；8月 20日前打款， 8 折（只针 对某一两款）。4. 外省邮寄配送（是否展开需要讨论）。线下1. 专职

16、业务拜访跟进客户。2. 兼职业务有订单协助并跟进。3. 送货组织：快递和自己租车。 线上线下有机结合1. 每天早上晨会，线上销管将须跟进的客户报给业务，业务跟进拜 访。业务将需协助的工作 报给销管，如发文件等等。双方交接需互相签字确认。2. 每晚管理人员需碰面，通报及商讨明日工作。七、网站的推广目前有 55.1%的用户是通过搜索引擎网站获取团购信息， 43.3% 的 消费者通过团购导航网站了解信息，还有 34.7%通过综合门户网站， 33.5% 是朋友推荐，通过社区网站的有 25.5% ，从电子邮件和微博获得团购信息的有 17.6%和 14.3% 。依据统计数 据，那么可以开展：1.百度竞价排

17、名4可以参与百度的百度推广，提升被目标消费者发现的几率。2. 参与团购导航网站的链接与其流量分享。3. 广泛发动朋有转介绍，如设计 QQ 转发信息 :每发十个人，优惠10 元等等。4. 进入猫扑、西祠胡同，以及各大门户网站发帖。5. 成立官网微博及博客，比如华美可与周华健的微博互动。6. 线下推广可参与楼宇电视广告，比如分众传媒的电梯框架广告。八、销量及毛利预估预计销售目标： 200 万，毛利额 40 万。九、人员配备专职业务工作岗位 （含经兼职业务 销售文员 仓库仓管 搬运工 会计 合计 理）5（不含兼人 数 1 20 1 1 1 1职）十、费用及成本1.人员工资业务经理 1人，6000元/

18、月*3 月=18000元；销售文员 1人，2400元/月*3 月=7200元；仓管 1人， 2500元/月*2 月=5000 元；搬运 1人， 2200元/月*2 月=4400 元；会计 1人， 2500元/月*2 月=5000 元； 合计：39600 元。2.仓库及办公成本 建议仓库租在关外的工厂里，一是费用低，二是安全。办公地点 最好是关内，能找朋友的办公室租隔一间最好，也是费用低。仓库费用以 200 平米计， 3000 元 /月 *2=6000 元；办公费用5000元/月*2=10000 元；合计 16000 元。其实办公地址费用可以节省的，如果已有公司就不必再租。再者 地点也可选择，深

19、圳月饼团购网就在南山区。3, 。广告推广费用网站： 4800 元；百度推广：首次 5600 元，预计 20000元； 分众的框架传媒：可不投。合计 24800 元。其总费用如下：人员工资 仓库及办公费用 网站及推广 合计39600 16000 24800 80400本次销售预估取最小值，如果业务拼命，管理严谨，销售将远远 大于 200 万，毛利润也不止540 万。只要准备充分，在三个月内赚 50、 60 万并不难。其启动资金中人员工资和网站建立及推广费用是必不可少的。事 情需要人去做，网站需要人浏览，都需要先期投入。如果本来就是月饼的经销商，那就 先天具有成本优势，办公及仓库自不必说，进货价就比一般网站低。流动资金。在 8 月必须有一笔不少于 50 万的流动资金。这笔资金用作短期 货款，用于订单产品的备货。在 7 月底到 9 月初，这样