无锡天元世家2019下半年营销对策Pppt课件

1、2019.6月度月度1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月认购套数74135签约套数67014签约金额2341231405611204签约均价18,70917014-20,20416,917回笼金额1134224414884951140天元世家来访来电天元世家来访来电月度月度新客户新客户老客户老客户来电来电3月7824774月104201645月115551112月底无锡出台限购令后，天元世家来访量萎缩明显，4,5月份由于渠道、客户活动等营销推广加强，来访量有一定回升；5月份老客户回访增长带来成交。日期日期姓名姓名年龄年龄职业职业居住区域居住区域家庭结构家庭结构购买动机购买动机获知

2、渠道获知渠道是否限购是否限购5.35.31女：62私营业主 南长区（阳光） 两代人自住老客户推荐否5.55.52女：31教育电视台南长（五星家园） 夫妻俩自住老客户推荐否5.75.73女：44私营业主 滨湖区（凉巷） 夫妻俩自住路过否5.10 5.10 4女；36公务员惠山夫妻俩自住老客户推荐否5.165.165女；64退休崇安老夫妻俩自住路过否老客户推荐及路过成为近期成交主要渠道，传统推广在淡市中性价比日益降低1.限购+限贷 下高总价需求极度萎缩全市每月250万总价以上成交仅在100套左右，特殊的户型更缩小了客群。2.目前仅有107名签约客户，市场影响力不够，以老带新、活动营销“滚雪球的基础

3、太小。3.多个竞品楼盘调整价格，区域价格体系动摇。4.高端竞争日益加剧，本案有品质投入，但由于项目进度、场地、景观精细度所限，在整体展示及气场上，不如世界城、悦府甚至西水东、金域蓝湾等竞品。结合2019年度无锡公司经营目标、天元1-5月的销售情况，以及当下的市场情况，建议天元世家下半年的营销目标调整为：通过全方位的调整，力争天元世家从7月起恢复到月均认购10套左右，回笼2000-3000万左右的水准，全年完成回笼2.5亿。京梁合项目，完成全年回笼5亿，三项目合计回笼9亿。单位：万平方米5月，全市商品住宅成交量为30.02万平米，环比上涨22.88% 。2019年1-5月，全市商品住宅累计成交量

4、为143.24万平米，与去年同期208.89万平米相比，跌幅为31.43%。3月份以来商品住宅成交量持续小幅度保持回升的状态，但整体涨幅较小，住宅市场仍处于深度低迷中，从目前市场遮遮掩掩的优惠幅度来看，未来优惠幅度有所加大的可能性比较大，成交量将保持一定幅度的增加。同时受上市房源增加的影响。月份月份成交套数成交套数成交面积成交面积成交均价成交均价 库存（套数）库存（套数）160160以上以上成交套数成交套数面积面积均价均价库存（套数）库存（套数）31,795209,9438,5832458716138831.0910124521142,037244,2959,2182589822052040.

5、0712143547352,446300,2128,8502857429772075.38106125607160160以上成交情况以上成交情况160以上户型消化慢，库存大，去化周期较长面积段面积段建筑面积（）建筑面积（）建筑面积占比建筑面积占比套数套数套数占比套数占比成交均价（元成交均价（元/ /）90以下158150.320.96%205532.73%817590-10045353.716.01%4827.68%7392100-120113413.7815.03%102416.31%8398120-144243223.332.24%182829.12%8307144-16032350.47

6、4.29%2153.42%10139160-18026410.543.50%1562.48%10927180-20023690.973.14%1231.96%11053200-25033320.654.42%1522.42%10036250-30032259.124.28%1171.86%11300300-35026119.113.46%821.31%11753350以上20197.772.67%440.70%11145合计合计754449.72754449.72100.00%100.00%62786278100.00%100.00%88948894144以下面积段户型在限购后市场中占超过85

7、%的成交比例，份额较大；160以上商品住宅成交674套178102.79，成交套数占总量的10.74%，160以上的房源成交均价为10997元/，比全市均价8894元/高出2103元/。总价段总价段建筑面积（）建筑面积（）建筑面积占比建筑面积占比套数套数套数占比套数占比成交均价（元成交均价（元/ /）50万以下47392.36.28%69911.13%588950-80万214850.9428.48%216434.47%663780-100万122962.3516.30%111117.70%8016100-150万180083.7323.87%136721.77%9163150-200万692

8、16.029.17%4447.07%10816200-250万29955.313.97%1592.53%11764250-300万27333.963.62%1251.99%12426300-350万13115.021.74%500.80%12252350-400万9914.741.31%360.57%13639400-500万20925.272.77%741.18%15763500万以上18700.082.48%490.78%16205合计合计754449.7754449.7100.00%100.00%62786278100.00%100.00%88948894250万以上总价段在总体成交情况

9、中占比极小，每月成交在100套上下。天元及京梁合所在南长区，作为传统居住区，住宅价格高于无锡成市场均价。今年以来因西水东和天元世家成交低迷影响，销售均价回落，成交量缓慢上涨。天元世家西水东五爱人家金域蓝湾悦府世界城曼哈顿项目项目总建面（万平）总建面（万平） 容积率容积率物业类型物业类型3 3月月月月月月3-53-5月均价月均价库存库存西水东69.542.7多层、花园洋房、高层43516738148金域蓝湾38.452.5高层214417578261世界城49.92.4花园洋房、小高层、高层00214874101五爱人家7.841.8小高层、高层、商住楼23314025636曼哈顿11.92高层

10、11812665140悦府26.12.5高层017819446145玉兰 403.02高层、小高层44213228295酩悦134.71.4小高层、高层、别墅40657015717190天元世家352.5高层01417839285西水东西水东金域蓝湾金域蓝湾五爱人家五爱人家天安曼哈顿天安曼哈顿悦府悦府万科万科酩悦酩悦玉兰花园玉兰花园金科世界城金科世界城天元世家天元世家80-80-11859280-9080-9031344390-10090-100112255100-110100-1101141259112614110-120110-1201781608013839120-130120-1301

11、11216814295130-140130-1401812732140-150140-1501518147381424518887150-160150-160381175591660217283160-180160-180627531160641721819847155341256515558180-200180-2001391311181281969912400239021294816046200-250200-2505172211853019382132491487418527250-300250-3001115311443718651154341355520204300-350300-3

12、501216035350+350+合计合计121220208 81010252517517510102 25 5167381673817584175841402514025126651266519446194461571715717132321323214874148741783917839关键词：精装修+公寓+电话营销+低诚意金5月成交5套，均价162655月起推广72143平米精装公寓，收取5000诚意金，6月初开盘，共246套，18000精装目前备案11套截至6.30)，其中两房5套三房6套。近期在市场上对西水东商业街区、辉盛阁酒店签约及亿元别墅概念做一定宣传，不断拉升项目形象。结论：小

13、户型低总价有吸引力，京梁合小户型需求有理由看好；中等以上户型舒适度不够会存在较大抗性。关键词：已交付园林+新房源+三房+精装低价原主力房源：楼王天玺，较高标准精装190002019年3月领取销许，共192套新房源，户型为150，180，开盘不断延迟截止目前成交8套151三房，均价165005月成交4套，精装均价17998结论：中等总价房源+小幅降价有效，但效果有限关键词：强展示+高标精装+相对低价+频繁活动主力户型170三房，220-290四房客户蓄水不够支持开盘要求，调低售价目标，并通过频繁的各类活动吸引来访示范区可谓无锡本年度最高水准，4月中旬开盘，推出286套，至今备案30套截至6.30

14、），报价5000精装，成交价19000左右。5月成交8套，精装均价19671结论：在目前市场，再强的展示，也无法彻底消除高总价的障碍；蓄水周期有必要拉长。华润悦府示范区展示规模在锡城首屈一指，全石材会所、实景围墙、大落差叠水、景观泳池等等都能给看房客户留下比较震撼的感受。另外，贴心的物业服务，高雅的营销活动等也能较好展示烘托楼盘形象。关键词：热点区域+万科精装+中小户型持续推出从洋房到小高层的不同面积段精装物业类型。限购以来推出115，134经典小高层户型，均价13000元左右；180以上户型也有一定成交。近期开始蓄水98户型，总价120-130万左右5月成交70套，精装均价15321结论：热

15、点地段+市场主流总价+好户型=刚需；通过中小户型人气带动高总价大面积户型消化。关键词：洋房+强展示+一流景观2019年下半年推出192套5层洋房，共计去化90套，去化压力大项目所在区位与传统高尚住宅区概念有偏差，希望通过推广弥补；产品在行业内获得好评，但消费者接受度始终不高5月成交2套，均价14912结论：地段、规划、设计、产品、营销是创造一个热卖项目的因素，缺一不可。金科世界城重金打造千万级小区景观，白桦、桂花树、坡地、干挂石材、草坪都成为亮点。关键词：现房实景2019年7月开盘 共推出174套 主力户型193及260四房，至今共备案35套2019年05月15日 实景现房展示 ，并举办相应活

16、动，价格适度下调，5月备案8套 毛坯均价12600。5月成交8套，毛坯均价12683。（6月成交5套，191户型3套均价11000，258户型2套均价16000）。另据消息，开发商已准备将二期改为中小户型。展示现房实景有相当的促进作用，但不够好的地段、高总价、较差户型仍有较大抗性。2019年10月开盘，共推出610套，187-260平方米的大平层，成交87套，均价19850降价：4月20日推出7套特价房源，面积从183平米到262平米，最低价格为15980元/，最高价格为17580元/结果：5月共销售21套，但老客户意见很大。结论：大幅降价可改善销售，但效果远不如刚需楼盘，得失未必划算，且持续

17、效果有待观察。1.结合精装修6月底展示，现销许中的09栋新房源7月上市，建议先推两个单元36套左右。10、11栋根据首批精装上市反馈再调整策略。但精装修一旦推行，最好具有一定的规模100套以上以控制成本。2.对定价策略进行较大调整，使30%以上房源具有区域价格竞争力，争取各类房源楼层、边中均有相对低价而非集中在客户意向不强部分 。3. 考虑加大差价，或几层一价方式，成交最低价在16000-165000左右，均价在18000左右，具体需在和精装竞品详细对比评测后确定，并适当参考成本。客户根据限购或非限购推行不同方案：非限购客户，通过案场灵活折扣促进成交限购客户，由于无需解押、备案，可视为大订或变

18、相融资，建议直接推出足以打动客户的分期付款政策促进购买，以下2019年交付楼栋方案供参考：提供最长至交付的分期付款，首期为总房款30%，二期为2019年6月前支付，三期为交付前支付客户在备案前可更名一次，如约定交付期后半年内仍无法签订备案合同，客户有权要求全额退款，并享有同期一年定期存款利息。价格体系的调整可能会伤害项目品牌，除了定价及宣传技巧外，需要在品质上不断加强展示，维护高端形象。1.各楼栋立面施工及亮化2.现有示范区的改善和维护3.一期景观精良施工4.空中泳池户型样板房年底亮相5.年底公布商业概念设计及主力店6.A4及B精装样板房寻找新资源加强阳台、庭院等户型亮点展示下半年推广的主方向

19、是放大现场形象、传播品质感。报广的效果下降明显，后续天元推广考虑主要结合信息发布使用如精装修推出等）渠道建设性价比大于传统推广：近期以a4样板房开放为契机，邀约有过联络的无锡商会锡商杂志）、安徽商会中兴装饰老板）、无锡青商会分众老板等资源互动；通过已成交业主寻找小众推介资源，销售人员走出售楼处进行推广。立面发布活动的效果较好，下半年可组织2次左右类似规模、主题适宜的活动。其中之一可考虑以包装物业形象为目的，例如引进金钥匙联盟。适度出位，结合网络营销，引发舆论关注，如样板房开放旗袍秀、阳台装饰方案评选。精装修已经逐渐成为区域项目主流，除了在成本、展示和施工质量，营销包装上也需要加强，以下方案供参考：1.质量提供装修质量保证书，清晰的合同文本，除特别说明外，隐蔽工程由业主签字验收，并确保交付产品与样板房一致。2. 环保选取品牌用材，施工完成后，由专业机构出具环保监测报告，合格才可交付。3.个性装修风格统一，但有3种颜色可选，并预留墙纸等个性空间。甚至开放有限名额，提供定制方案，但需在施工前半年约定，并在费用和交付时间上达成一致。将销售薪酬看作营销费用而非管理费用，根据市场变化，保持销售薪酬的灵活性和竞争力，稳定队伍，并吸引外部优秀人才加盟。结合夏季到