保险缘故客户的约访与面谈

1、缘故客户的约访缘故客户的约访与面谈与面谈第第2页页第第1部分部分缘故客户对寿险职业生涯缘故客户对寿险职业生涯的意义的意义第第3页页思考与研讨思考与研讨请在请在100100个名单中选出与你个名单中选出与你关系最关系最好好的的1010个人个人假如现在你给这假如现在你给这1010个人打电话说你个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反从事保险工作了，他们会有什么反应？应？第第4页页缘故客户的两种常见反应缘故客户的两种常见反应 你怎么去做保险了？你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！你被保险公司洗脑了吧！ 我已经买过了我已经买过了/ /单位有保险单位有保险 做保险的人太多了，你做晚了做保险的人太

2、多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你暂不考虑，要买的话我会找你 没钱，以后再说吧没钱，以后再说吧 过来玩啊，但别和我谈保险过来玩啊，但别和我谈保险 保险行业的前景不错保险行业的前景不错 我看你挺适合的我看你挺适合的 保险挺赚钱的保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你好啊，以后买保险一定找你 哪天给我讲讲哪天给我讲讲反对反对支持支持/不反对不反对第第5页页10个人中有几人支持几人反对？个人中有几人支持几人反对？最最好好的结果，的结果，1010人都人都支持支持最最坏坏

3、的结果，的结果，1010人都人都反对反对 实际经验中，反对的人往往实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样会多于支持的人，我们要有这样的心理准备的心理准备第第6页页 缘故客户缘故客户要么成为你的要么成为你的贵人贵人，要么成为，要么成为伤害你最深伤害你最深的人的人！第第7页页思考思考为什么缘故客户都会为什么缘故客户都会“伤害伤害”你？你？所有的所有的“伤害伤害”都都源于对你的源于对你的关心关心和和爱护爱护更是源于对保险的更是源于对保险的误解误解第第8页页缘故客户更需要专业化经营缘故客户更需要专业化经营缘故陌生化缘故陌生化第第9页页什么是什么是专业专业的缘故拜访的缘故拜访善于引导善于引

4、导缘故客户对保险的正确认知缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义和功用）（寿险的意义和功用）发现并强化发现并强化缘故客户的保险需求缘故客户的保险需求人人都需要保险人人都需要保险缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险我们更不会让他碍于面子买保险第第10页页面子=需求不要不要高估高估自己的面子，更自己的面子，更不要不要低估低估客户的保险需求客户的保险需求？第第11页页第第2部分部分缘故客户的约访与面谈缘故客户的约访与面谈第第12页页约访逻辑约访逻辑客户分类客户分类第一类第一类支持你从事保险工作支持你从事保险工作不知道你在保险公司不

5、知道你在保险公司第二类第二类不支持你从事保险工作不支持你从事保险工作第第13页页第一类第一类约见方式：约见方式：业务员：业务员：XXX，你好！我是艾新华，接，你好！我是艾新华，接 电话方便吗？在哪呢？咱们见电话方便吗？在哪呢？咱们见 个面聊聊吧。个面聊聊吧。第第14页页第二类第二类约见方式：约见方式：业务员：业务员：XXX，你好！我是艾新华，接，你好！我是艾新华，接 电话方便吗？电话方便吗？客户：客户：业务员：怎么？听你的意思是不希望我做保业务员：怎么？听你的意思是不希望我做保 险？看来你对保险还有一些看法？险？看来你对保险还有一些看法？ 你现在方便不？我去你那，咱俩聊聊。你现在方便不？我去你

6、那，咱俩聊聊。第第15页页一对一角色演练：一对一角色演练：演练内容演练内容：电话约访：电话约访注意事项：注意事项：语言自然流畅，约定见面语言自然流畅，约定见面时间与地点时间与地点第第16页页初次拜访前准备初次拜访前准备资料准备资料准备：确定的约访名单（在主管：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访工的帮助下筛选和确定）、初次拜访工具（展业夹、笔记本、投保书、市调具（展业夹、笔记本、投保书、市调表、单页、签字笔、白纸）表、单页、签字笔、白纸）专业形象：专业形象：得体的衣着、自信、微笑、得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑熟练的销售逻辑第第17页页怕见缘故客户的顾虑：怕见缘故客户的

7、顾虑：怕讲不好怕讲不好怕熟人打击、拒绝怕熟人打击、拒绝怕求人、欠人情怕求人、欠人情怕赚朋友的钱怕赚朋友的钱怕被问到专业知识的问题答不上来怕被问到专业知识的问题答不上来第第18页页面谈过程常犯错误：面谈过程常犯错误：一腔热情，一腔热情，急急于用于用“招招”不会察言观色不会察言观色不善于倾听和引导不善于倾听和引导急急于说服对方于说服对方第第19页页面谈流程：面谈流程：1 1、判断缘故客户对保险的认知程度、判断缘故客户对保险的认知程度2 2、根据客户反应做出判断、根据客户反应做出判断第第20页页1、判断缘故客户对保险的认知程度、判断缘故客户对保险的认知程度 寒暄赞美寒暄赞美，找与客户最常说的话题闲聊

8、，找与客户最常说的话题闲聊 切入保险切入保险 例：哎例：哎（好像突然想起什么事，把话题扯回来）（好像突然想起什么事，把话题扯回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，（停顿，察言观色）察言观色）第第21页页2、根据客户反应做出判断、根据客户反应做出判断对对没有异议没有异议的客户进行保险需求沟的客户进行保险需求沟通通对对有异议有异议的客户进行拒绝处理的客户进行拒绝处理第第22页页缘故客户的异议种类缘故客户的异议种类 直接拒绝，不留情面直接拒绝，不留情面 婉转式拒绝婉转式拒绝 关怀式拒绝关怀式拒绝 泼冷水式拒绝泼冷水式拒绝 这么多年，缘故的拒绝一直没有这么多年

9、，缘故的拒绝一直没有什么什么“创新创新”！第第23页页异议处理公式：异议处理公式：认同认同+ +反问反问+ +引导引导第第24页页认同认输 认错认同的作用：认同的作用：对面谈氛围或情绪的掌控对面谈氛围或情绪的掌控给予缘故客户消费者的基本权利给予缘故客户消费者的基本权利认同客户对你的关心和爱护认同客户对你的关心和爱护第第25页页反问的作用：反问的作用： 掌控场面，掌控场面，转换话题转换话题，引导对，引导对问题本质的思考问题本质的思考方向方向。第第26页页引导的要点：引导的要点： 无论客户拒绝是因为什么原因，无论客户拒绝是因为什么原因，都要往都要往“关心、爱护、不了解关心、爱护、不了解”上去引导上

10、去引导第第27页页 所有的缘故拒绝都应严格按照这所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。个流程处理。让所有的缘故客户从反让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！乐与成就感！第第28页页示例示例1你怎么去做保险了你怎么去做保险了 认同认同：呵呵，：呵呵，你这样讲有道理你这样讲有道理。你这么关心我啊，。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。不愧咱俩是好朋友。 反问反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？呀？ 引导引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对

11、保险本身好像并不了解，今天有和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没坏处。机会我们好好聊聊，你对保险多了解没坏处。（进入（进入“三讲三讲”）第第29页页示例示例2保险都是骗人的保险都是骗人的 认同认同：哈哈，：哈哈，很多人也像你这样认为的很多人也像你这样认为的，你真会，你真会开玩笑。开玩笑。 反问反问：什么东西可以骗：什么东西可以骗300300年？什么东西可以骗年？什么东西可以骗全世界名人和政要都认可？什么东西可以骗国务全世界名人和政要都认可？什么东西可以骗国务院发文去促进发展？院发文去促进发展？ 引导引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和其实你这么说，

12、一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没坏处。会我们好好聊聊，你对保险多了解没坏处。（进（进入入“三讲三讲”）第第30页页示例示例3我买过了，不需要我买过了，不需要 认同认同：呵呵，：呵呵，我了解你的想法我了解你的想法，很多人都是像你，很多人都是像你这样想的。这样想的。 反问反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什么觉得不需要保险呢？）么觉得不需要保险呢？） 引导引导：其实你这么说，好像对保险本身好像并不其实你这么说，好像对保险本身好像并不了解，今天有机会我

13、们好好聊聊，你对保险多了了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没坏处。解没坏处。（进入（进入“三讲三讲”）第第31页页一对一角色演练：一对一角色演练：演练内容演练内容场景场景1 1：你怎么去做保险了：你怎么去做保险了场景场景2 2：保险都是骗人的：保险都是骗人的场景场景3 3：我买过了，不需要：我买过了，不需要注意事项注意事项能自然地从家常话切入到保险话题能自然地从家常话切入到保险话题能照顾到客户的情绪，轻松化解能照顾到客户的情绪，轻松化解能熟练掌握异议处理公式能熟练掌握异议处理公式第第32页页第第3部分部分训后跟进的三个关键点训后跟进的三个关键点第第33页页1 1、记录每一个记录每一个拒绝问题，并及时拒绝问题