以工具为辅的专业化销售循环(最新版)

1、v 销售循环原理v 销售工具介绍v 借助工具的完美销售循环v 购买心理v 保险商品特点v 神奇的推销模式 购买心理购买心理5保险商品特点v 无形的商品v 无立即的利益v 无法试用7740%30%20% 10%需求导向销售需求导向销售模式模式产品导向销售模式产品导向销售模式40%30%20%10%建立信赖建立信赖唤醒需求唤醒需求说明介绍说明介绍促成交易促成交易开拓开拓准客户准客户接触前的与接触前的与准备电话约准备电话约访访销售销售面谈面谈设计设计保单保单成交成交面谈面谈递送保单与递送保单与售后服务售后服务建立建立信赖信赖 唤醒唤醒需求需求 确认确认需求需求获得获得预算预算转介绍转介绍（开拓）（开

2、拓） 约访约访 没有借口去见客户没有借口去见客户 没办法切入保险话题没办法切入保险话题 无法很好地探求客户的需求无法很好地探求客户的需求 不能很好地筛选准客户不能很好地筛选准客户 无法降低展业成本无法降低展业成本郑大帅郑大帅个人的客户积累没有问题，个人的客户积累没有问题，主要是个人拜访，本月开单主要是个人拜访，本月开单的客户是前期给老客户送保的客户是前期给老客户送保单时的转介绍，然后在同一单时的转介绍，然后在同一家拿下两单家拿下两单目前团队只有两个人开单，他和一位主管；其他人的目前团队只有两个人开单，他和一位主管；其他人的状况：要么等续期没有访量；要么有访量没有结果；状况：要么等续期没有访量；

3、要么有访量没有结果；公司推出的拜访工具挺好，但是团队舍不得投入，在公司推出的拜访工具挺好，但是团队舍不得投入，在这方面投资不大，只有四五个人买，其他人用的话都这方面投资不大，只有四五个人买，其他人用的话都是从他这里拿；是从他这里拿；张玉苹张玉苹月初月初1010天主要是帮助新人陪天主要是帮助新人陪访开单，他们都挣了钱也就访开单，他们都挣了钱也就稳住了；自己的开单主要是稳住了；自己的开单主要是靠老客户转介绍，目前大部靠老客户转介绍，目前大部分老客户都已经做了加保，分老客户都已经做了加保，开拓新客户时间太长，因为开拓新客户时间太长，因为要管理团队时间有限；月末要管理团队时间有限；月末保证开单达星没有

4、问题保证开单达星没有问题公司倡导购买冰箱贴等工具以来自己首先带头积极响应，团队里面公司倡导购买冰箱贴等工具以来自己首先带头积极响应，团队里面十几个人人手至少一套（十几个人人手至少一套（100100张），大部分都是两套，自己带头买了张），大部分都是两套，自己带头买了3 3套，有了工具就好拜访了；套，有了工具就好拜访了；老人访量不是很高，最多老人访量不是很高，最多5 5访，新人听访，新人听话好带都能有话好带都能有7 7、8 8访，拜访的差不多了我了解了解情况就去陪访，访，拜访的差不多了我了解了解情况就去陪访，签单几率较大；公司月初没做产说会，开单大部分是新人，主要靠签单几率较大；公司月初没做产说会

5、，开单大部分是新人，主要靠我的陪访；我的陪访；上个月指望月末冲刺，因为调查问卷用的好，所以月末上个月指望月末冲刺，因为调查问卷用的好，所以月末能冲出来，要是没有拜访工具就坏了能冲出来，要是没有拜访工具就坏了；追踪老人主要是把手是达星，；追踪老人主要是把手是达星，星断了人没有压力了就完了；追踪新人就是加大访量，有了访量自星断了人没有压力了就完了；追踪新人就是加大访量，有了访量自然会有签单；平常积累还不错，月末冲刺有信心。这次新人班计划然会有签单；平常积累还不错，月末冲刺有信心。这次新人班计划团队送班团队送班1515人左右。跟着公司节奏走肯定没错！人左右。跟着公司节奏走肯定没错！调研：姚凤玲姚凤玲

6、两个月没有开单了，上个月月末冲刺的时候有几个客两个月没有开单了，上个月月末冲刺的时候有几个客户去了好几趟没签单就不愿意再去了，这个月月初拿户去了好几趟没签单就不愿意再去了，这个月月初拿着冰箱贴逼着自己走出去见人，现在积累了两位准客着冰箱贴逼着自己走出去见人，现在积累了两位准客户；现在主要的客户来源是同学和前期开村积累的客户；现在主要的客户来源是同学和前期开村积累的客户（离家十来里地的姐姐家）；主要拜访过程：户（离家十来里地的姐姐家）；主要拜访过程：先自先自己送小礼品类似冰箱贴的，然后在村里开产说会做宣己送小礼品类似冰箱贴的，然后在村里开产说会做宣传，回访沟通差不多的就带到公司产说会再做促成。传

7、，回访沟通差不多的就带到公司产说会再做促成。公司开发的冰箱贴挺好，好使公司开发的冰箱贴挺好，好使心路历程：前段时间真的是不想干了，也曾心路历程：前段时间真的是不想干了，也曾了解了一些实业，挣多少放一边靠点太累了，了解了一些实业，挣多少放一边靠点太累了，实在是受不了，想来想去觉得还是保险行业实在是受不了，想来想去觉得还是保险行业好，既然相通了就打算在这个行业里好好的好，既然相通了就打算在这个行业里好好的干，公司让增员咱就增员，让开单就积极拜干，公司让增员咱就增员，让开单就积极拜访，别的行业也不管了，就在这干了！现在访，别的行业也不管了，就在这干了！现在积累了两位准增员，下午交费积累了两位准增员，

8、下午交费梁加军梁加军平时每个月基本能够保证上半月达星，上个月特殊情平时每个月基本能够保证上半月达星，上个月特殊情况潍坊海南的出去了段日子况潍坊海南的出去了段日子2727号才达星；客户积累没号才达星；客户积累没有问题，公司开发的调查问卷很好；前期做业务几乎有问题，公司开发的调查问卷很好；前期做业务几乎都是夫妻对保，寻求老客户加班的可能性不大，都是夫妻对保，寻求老客户加班的可能性不大，现在现在主要是老客户转介绍和用调查问卷的陌生拜访，第一主要是老客户转介绍和用调查问卷的陌生拜访，第一用调查问卷收集一些信息，第二次送冰箱贴，一来二用调查问卷收集一些信息，第二次送冰箱贴，一来二去的就熟悉了；去的就熟悉

9、了；主要是自己拜访签单，参加产说会的主要是自己拜访签单，参加产说会的不多，近期公司也没怎么开产说会；一直在做客户积不多，近期公司也没怎么开产说会；一直在做客户积累，所以即使是月末冲刺也不用发愁累，所以即使是月末冲刺也不用发愁其他事项：其他事项：近期按照公司节奏开始做增员，近期按照公司节奏开始做增员，目前已经成功交费目前已经成功交费1 1人，明天还有人，明天还有3 3、4 4个人，个人，我沟通一般都是带着资料和报名费直接去公我沟通一般都是带着资料和报名费直接去公司，合适就干，不合适就先考个证，像咱这司，合适就干，不合适就先考个证，像咱这学历的以后连证都不能考了，所以增员还是学历的以后连证都不能考

10、了，所以增员还是比较认可的。比较认可的。电话调研： 公司简介公司简介 业务市调表业务市调表 增员市调表增员市调表 冰箱贴冰箱贴 卡单卡单 车险车险 Y:Y:张先生您好，最近挺好的吧！今天，我会先张先生您好，最近挺好的吧！今天，我会先简单为你介绍一下我们公司的情况，然后再和简单为你介绍一下我们公司的情况，然后再和你一起填一下我们公司的市场调查表，整个过你一起填一下我们公司的市场调查表，整个过程大约程大约20203030分钟时间。分钟时间。Y:Y:在作完调查表后，你就可以清楚地了解保险在作完调查表后，你就可以清楚地了解保险的作用和保险的重要性。如果你希望我们为你的作用和保险的重要性。如果你希望我们

11、为你提供进一步的规划，我会非常乐意；当然，假提供进一步的规划，我会非常乐意；当然，假设你目前没有需要，也没关系，只是希望你能设你目前没有需要，也没关系，只是希望你能象其他朋友一样，介绍几位朋友给我认识，看象其他朋友一样，介绍几位朋友给我认识，看看他们是否需要我的服务，同样也试试运气，看他们是否需要我的服务，同样也试试运气，你觉得这样可以吗？你觉得这样可以吗？ 接触话术 （介绍自己、道明来意、） 导入工具（介绍公司、填写市调表）Y：张先生是否了解阳光保险呀？您看这就是我们公司的介绍，我们公司是国内七大保险集团之一、中国500强企业.这些成绩的取得和公司的产品和服务分不开的更重要的的是客户的支持！

12、所以我更有信心在公司好好做下去，更好的为客户服务！K:好啊!保险挺好的，好好干吧Y:我一定会的，张先生这是我们公司的市场调查表我们一起来填一下吧 我有商业保险我有商业保险 不认同保险不认同保险 保险意识好保险意识好 有车一族有车一族 赞美赞美+整理保单整理保单 风险理念风险理念 反问反问+加强理念加强理念 询问到期时间询问到期时间Y:张先生您太有保险意识了，不知您在哪家公司为谁张先生您太有保险意识了，不知您在哪家公司为谁买的保险呀？你还了解您的保险利益吗？买的保险呀？你还了解您的保险利益吗？K:在人寿给自己和孩子子买的，保什么我忘了，合同在人寿给自己和孩子子买的，保什么我忘了，合同不也看不懂呀

13、不也看不懂呀Y:这可不行呀，咱交钱了要明白保险公司管咱什么呀，这可不行呀，咱交钱了要明白保险公司管咱什么呀，你的保单呢，我帮你整理出一个明细，看看咱买的你的保单呢，我帮你整理出一个明细，看看咱买的保险合不合适，是否存在漏洞？保险合不合适，是否存在漏洞？张先生您买不买保险都没关系，您听我讲张先生您买不买保险都没关系，您听我讲的有没有道理，您是一家之主，在您的关的有没有道理，您是一家之主，在您的关怀和照顾下，您的太太和孩子都生活的很怀和照顾下，您的太太和孩子都生活的很舒适，因为您就是他们的保险，但是一个舒适，因为您就是他们的保险，但是一个人无论多有本事，有两件事是不能控制的，人无论多有本事，有两件

14、事是不能控制的，一个是疾病，一个是意外。假如有一天您一个是疾病，一个是意外。假如有一天您突然不能照顾他们了，对您的家人来讲，突然不能照顾他们了，对您的家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一位父亲，最重要的是他们失仅仅失去了一位父亲，最重要的是他们失去了以稳定持续的收入，您的家人会失去去了以稳定持续的收入，您的家人会失去保障保障, ,但如果您拥有适合的保险，就会保但如果您拥有适合的保险，就会保障您的家人在出现意外的情况下生活不受障您的家人在出现意外的情况下生活不受影响，您太太可以领到一笔保险赔偿金维影响，您太太可以领到一笔保险赔偿金维持基本

15、的生活，一直到孩子长大成人自立持基本的生活，一直到孩子长大成人自立为止为止. .张先生您说有道理吗？张先生您说有道理吗？1 1、意外、意外2 2、疾病、疾病 这是一家之主这是一家之主 太太和小孩生活得很舒太太和小孩生活得很舒适适 因为你就是他们的保险因为你就是他们的保险 有两件事情不能控制有两件事情不能控制 他突然不能照顾他们他突然不能照顾他们 他们失去了一份持续稳定的他们失去了一份持续稳定的收入收入主主配偶配偶子女子女持续收入持续收入 （1 1）意外）意外（2 2）疾病）疾病 6 6岁岁2222岁岁7-87-8万元万元的高等的高等教育费用教育费用Y:Y:张先生你为什么首选教育类保险呢？张先生

16、你为什么首选教育类保险呢？Y:Y:张先生你说的非常有道理，现在的社会多读点书张先生你说的非常有道理，现在的社会多读点书很重要，如果将来孩子有能力上大学，但因为经济很重要，如果将来孩子有能力上大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育金计划应该保障孩子在接可惜的。一个完善的教育金计划应该保障孩子在接受高等教育时，一定有一笔费用帮助他完成学业，受高等教育时，一定有一笔费用帮助他完成学业，根据最新资料，一所普通大学的学费，住宿费，生根据最新资料，一所普通大学的学费，住宿费，生活费等加起来，一个本科生一年需要活费等加起

17、来，一个本科生一年需要1.5-21.5-2万左右万左右的费用，四年就要的费用，四年就要7-87-8万左右，等到你的孩子上大万左右，等到你的孩子上大学时还不到十几万呀！这些钱钱说多不多，说少不学时还不到十几万呀！这些钱钱说多不多，说少不少，为了孩子着想，张先生你应马上做好准备保证少，为了孩子着想，张先生你应马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他，如果将来一旦有事将来可以有一个教育基金给他，如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育金没有准备好，就会使发生在您身上，而这笔教育金没有准备好，就会使孩子未来的前途受到一定的影响，我相信张先生您孩子未来的前途受到一定的影响，我相信张先生您一定不希望见到

18、这种情况出现对吗？张先生你真的一定不希望见到这种情况出现对吗？张先生你真的是一位称职有责任感的父亲。是一位称职有责任感的父亲。 多读点书是很重要的多读点书是很重要的 将来小明有能力读大学将来小明有能力读大学 因为经济的原因因为经济的原因不能完成不能完成 以致影响了他的前途以致影响了他的前途可惜可惜 一个完善的教育基金计一个完善的教育基金计划划 四年就要四年就要7-87-8万左右万左右 斜线条纹斜线条纹-说多不多说多不多, ,说少说少不少不少, ,可一下子拿出来也是可一下子拿出来也是一个不小的问题一个不小的问题. . 18 18 岁岁 2222岁岁 7-8万万高高等等教教育育费费用用 Y:张先生

19、你为什么首选养老类保险呢？Y：张先生你说的非常有道理，请问你今年什么年龄？你有没有想过什么时候退休？K：我现在30，预计60岁吧Y:人生的旅途会有多长我们大家都无法预测，不过我很深信张先生你未来的收入会随着你的经验和学问一起增加，但到你60岁退休时，你的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作这么多年，都希望退休后可以安详晚年.Y:而退休后的主要收入来自三方面，首先就是自己的储蓄，第二就是儿女给你的零花钱，第三是社会养老保险。张先生我相信你也同意，社会养老保险是不够维持你生活水准的，现在生活指数这么高,我们的儿女照顾自己的家庭已经很不容易，何况以后还要供养我们?所以退休时有笔自己可以

20、支配的钱来安度晚年是很重要的，现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难，一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候就可以拿来用，我相信你也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事对吗？经验经验/ /学问学问3030岁岁6060岁岁100100岁岁收入大幅减少收入大幅减少1、年轻时攒的储蓄、年轻时攒的储蓄2、子女给零花钱、子女给零花钱3、社会养老保险、社会养老保险Y:张先生你为什么会首选医疗类（或意外类）？张先生你为什么会首选医疗类（或意外类）？Y:张先生你说的非常有道理，你看你现在是张先生你说的非常有道理，你看你现在是30岁，岁，这

21、是你的生命线，人生到什么时候我们都不知道，这是你的生命线，人生到什么时候我们都不知道，但我相信你也同意人生会有起有落，顺境的时候但我相信你也同意人生会有起有落，顺境的时候你可能会有很好的收入，好的投资机会，但如果你可能会有很好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过，在逆境的平常没有积蓄的话可能机会就会错过，在逆境的时候，可能因为大病、意外等，也需要一笔钱去时候，可能因为大病、意外等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信张先生应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信张先生你也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来你也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人

22、商量要好，一个好的保险计划，基本总比跟别人商量要好，一个好的保险计划，基本上可以提供一笔应急的钱，令你可以把握好机会上可以提供一笔应急的钱，令你可以把握好机会或者应付困境。你说对吗？或者应付困境。你说对吗？疾病或意外的应急现金疾病或意外的应急现金 现在现在3030岁岁, ,这是您的生命这是您的生命线线人生到什么时候我们都不知人生到什么时候我们都不知道道相信人生有起有落相信人生有起有落好的收入好的收入, ,好的投资机好的投资机会会可能因为大病、意外可能因为大病、意外 收入收入 投资投资？3030岁岁 大病大病 意外意外 Y:张先生你为什么会首选理财类呢？张先生你为什么会首选理财类呢？Y:张先生你

23、说的非常有道理，一般人储蓄的习惯都张先生你说的非常有道理，一般人储蓄的习惯都差不多，一开始会很有决心，但储蓄到一段时间差不多，一开始会很有决心，但储蓄到一段时间后，就会因为想买车，装修房子等，或者想旅行后，就会因为想买车，装修房子等，或者想旅行一次，就会用掉很大一部分，又要重新从头开始一次，就会用掉很大一部分，又要重新从头开始存钱，始终没有达到目标，我们这个计划是先确存钱，始终没有达到目标，我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果发生意外的话，也可以保间去完成的。中途如果发生意外的话，也可以保证这个计划一步步地完

24、成，甚至于更加不幸，如证这个计划一步步地完成，甚至于更加不幸，如果我们不能照顾家人了，这笔钱就会作为赔偿金，果我们不能照顾家人了，这笔钱就会作为赔偿金，马上送到（我们）指定的受益人手里，换句话说，马上送到（我们）指定的受益人手里，换句话说，这个储蓄计划是可以这个储蓄计划是可以100%的成功。的成功。 一开始很有决心，但存到一定一开始很有决心，但存到一定程度程度. . 就因为想买车、装修房子就因为想买车、装修房子. . 用了很大一部分用了很大一部分. . 又要重新开始存钱又要重新开始存钱. . 始终没有办法达到目标始终没有办法达到目标. 先确定一个目标先确定一个目标. . 用一个完善的计划和充分

25、的时用一个完善的计划和充分的时 间去完成的间去完成的. .中途发生意外中途发生意外, ,一步一步达成一步一步达成( (画上箭头画上箭头) )如果我们身故如果我们身故. .百分百成功百分百成功. . 买车买车 装修房装修房目标目标计划计划时间时间始终无法始终无法达成目标达成目标百分之百分之百成功百成功 意意外外 身故身故 张先生非常感谢你对我工作的支持，刚刚咱们交张先生非常感谢你对我工作的支持，刚刚咱们交流的非常愉快，非常想和你成为朋友，你填的这流的非常愉快，非常想和你成为朋友，你填的这是一份有奖调查表，如果被公司抽中的话，我会是一份有奖调查表，如果被公司抽中的话，我会把奖品和你关注对的资料一起

26、给你送来，到时咱把奖品和你关注对的资料一起给你送来，到时咱们再好好聊。们再好好聊。 张先生非常感谢你对我工作的支持，刚刚咱们交张先生非常感谢你对我工作的支持，刚刚咱们交流的非常愉快，非常想和你成为朋友，看得出你流的非常愉快，非常想和你成为朋友，看得出你也是个爱学习的人，这样我们公司明天有一个专也是个爱学习的人，这样我们公司明天有一个专家讲座，正好有你关注的话题，要不一起去了解家讲座，正好有你关注的话题，要不一起去了解了解吧，到时我正好顺路来接你。了解吧，到时我正好顺路来接你。 最好不要用系统的利益演示最好不要用系统的利益演示 最好不要做裸单最好不要做裸单 最好要参考专业数据最好要参考专业数据

27、最好利用文字与数字相结合最好利用文字与数字相结合 最好是计划书通俗易懂最好是计划书通俗易懂Y:张先生很高兴又见面了，我们上次交流的非常愉快，你的亲和力和责任感给我留下了深刻的印象，你的家庭真的很温馨呀，这是嫂子吧？你看就温文尔雅，你好有福气呀！这是上次你填的“市场调查表”问卷中的获奖，（呈现冰箱贴）你看你多幸运呀Y:你看，这是我根据你的需求给你带了的一些相关资料，不仅解决了你的医疗的后顾之忧和可以起到养老的作用，真是有病保病没病养老呀，你看还有什么不清楚的地方吗？K:感觉已经很清楚了。Y:很高兴我们能达成共识，请你在这里签个字，你的身份证和银行卡拿出来我看一下Y:张先生，恭喜你选择了这份保障计

28、划。为了让这份计划早日生效，我会尽快把投保单交回公司。如果顺利转账的话，正式保单会在一周左右送给你，到这时候我们再见，感谢你对我的信任和工作的支持！ 我没有钱呀你的意思我明白，你是没有计划出投保的钱对吗？我真的很理解你的想法。就像你说的，一下子拿出1万多手头可能有点紧。但是，你想过吗？如果你投保，眼前看来是有点紧张，但是长远来看呢？孩子未来的教育、婚嫁还有咱的养老、医疗就会轻松很多！这里面的轻重，全掌握在你的手里。请问你是夫妻对保还是先存一份？ 保险不是奢侈品而是必需品，有钱人只不过买的多一些罢了。现在一斤牛肉好几十，随一份礼好几百，要找到买不起保险的人实在太少了，因为没人买不起肉，随不起礼，

29、只是没有存保险的习惯而已。保险是根据每个人的实际需要设计出来的，每天也许就是一包烟钱，就能有效地解决孩子的教育、婚嫁、创业，避免到时一下拿不出大笔资金。所以你看你是夫妻对保还是先存一份 你的银行卡是建行还是工行？ 银行卡的户名是你还是你爱人的.（或用奖品方案进行促成） 都说保险是骗人的都说保险是骗人的 张先生在我没进保险公司之前也是这么认为的，张先生在我没进保险公司之前也是这么认为的，经过认真的学习之后才改变了认识，你看看吧，经过认真的学习之后才改变了认识，你看看吧，（简单介绍保险发展史）（简单介绍保险发展史）有那个骗子能一直行骗有那个骗子能一直行骗这么多年，还骗的世界级的最有政治头脑和经济这

30、么多年，还骗的世界级的最有政治头脑和经济头脑的人都愿意上当受骗，头脑的人都愿意上当受骗，（名人谈保险）（名人谈保险）能骗能骗的国家领导人出台法律和政策支持发展的？的国家领导人出台法律和政策支持发展的？ 你看是夫妻对保还是先存一份？ 你的银行卡是建行还是工行？ 银行卡的户名是你还是你爱人的. 不如我投资做生意收益高 你的意思我明白，你是说你觉得不如你投资生意收益高对吗？请问影响你投保的还有其他原因吗？（一定要引导客户说没有了，这样我们才能锁定问题，解决问题并促成） 其实你存不存没有关系，你看我说的有你没有道理。其实投资和保险是不具备可比性的，就象人的五官一样，各有各的作用。投资收益是靠资金、政策

31、、时机和决策来决定的，它具有一定的风险对吗？要想有高收益就要承担高风险。当然象你这样有头脑和实力的成功人士应该不会有失误的。但是有些事情不是我们能左右的了的，比如国家政策、自然灾害等，就像世上不会有永不沉没的船一样。而保险就不一样了，它是你前期投资收益的保险箱。具有安全、避税、避债的功能。无论未来怎么样这些本金和收益都是你的。未来你成为亿万富翁，保险就是锦上添花，万一未来我们不富有，那保险就是你东山再起的成本或者是养老的生活费 你看是夫妻对保还是先存一份？ 你的银行卡是建行还是工行？ 银行卡的户名是你还是你爱人的. 还不如银行划算其实你存不存没有关系，你看我说的有你没有道理。其实银行其实你存不存没有关系，你看我说的有你没有道理。其实银行和保险是不具备可比性的，就象人的五官一样，各有各的作用。和保险是不具备可比性的，就象人的五官一样，各有各的作用。银行是应对家庭的日常生活的现金账户，而保险投资是解决未银行是应对家庭的日常生活的现金账户，而保险投资是解决未来孩子的