五大人群增员话术

1、精选课件精选课件精选课件精选课件1.1.年龄：年龄：25502550周岁（已婚为佳）周岁（已婚为佳）2.2.学历：高中以上学历：高中以上3.3.经济基础：有一定积蓄（基本能维持经济基础：有一定积蓄（基本能维持3-53-5个月）个月）4.4.最佳从事职业最佳从事职业 * * 教师、律师、会计、运动员教师、律师、会计、运动员 * * 曾经在小型公司工作曾经在小型公司工作 * * 个体户个体户 * * 私营企业主私营企业主 * * 优秀推销人员优秀推销人员 * * 家庭主妇家庭主妇5.5.性格特征：看问题积极、正面、不喜欢发牢骚性格特征：看问题积极、正面、不喜欢发牢骚6.6.其他：曾经有过成功的体验

2、（包括高中学习阶段）其他：曾经有过成功的体验（包括高中学习阶段）参考答案精选课件精选课件精选课件接触：寒暄、赞美接触：寒暄、赞美挖掘工作需求挖掘工作需求说明说明 ：行业、公司、工作、个人发展：行业、公司、工作、个人发展拒绝处理：解决困惑拒绝处理：解决困惑促成促成 ：邀约创说会或者经理面谈：邀约创说会或者经理面谈 目标：拿走担忧，加入寿险营销行列目标：拿走担忧，加入寿险营销行列精选课件精选课件精选课件家庭主妇的共同特征家庭主妇的共同特征 责任感强责任感强 有时会空虚，没有寄托有时会空虚，没有寄托 与社会脱节与社会脱节 养成依赖性，不独立养成依赖性，不独立 对老公不能很好的掌控对老公不能很好的掌控

3、 精选课件一一 怕自己会变老怕自己会变老二二 怕老公会乱搞怕老公会乱搞三三 怕孩子不着调怕孩子不着调四四 怕婆媳关系搞不好怕婆媳关系搞不好精选课件家庭主妇寒暄赞美参考话术1.1.您看上去雍容华贵，一看就知道不是一般人。您看上去雍容华贵，一看就知道不是一般人。2.2.您看上去容光焕发，真是养颜有术啊！有什么秘诀吗？您看上去容光焕发，真是养颜有术啊！有什么秘诀吗？3.3.您这么有气质，一看就是很有内涵的人。您这么有气质，一看就是很有内涵的人。4.4.您家里收拾的这么干净，整齐，一看就知道女主人非常您家里收拾的这么干净，整齐，一看就知道女主人非常贤惠能干。贤惠能干。5.5.瞧您这衣服穿得多有品位呀！

4、瞧您这衣服穿得多有品位呀！6.6.哇，象您这么漂亮的妈妈真是少见。难怪连我家的孩子哇，象您这么漂亮的妈妈真是少见。难怪连我家的孩子都常常跟我提起您呢！都常常跟我提起您呢！7.7.您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭幸福不幸福跟当太太的有很大的关系。幸福不幸福跟当太太的有很大的关系。8.8.这是您家孩子吧，这么有礼貌这是您家孩子吧，这么有礼貌! !真是教子有方啊！真是教子有方啊！精选课件家庭主妇挖掘工作需求参考话术精选课件背景：背景： 李惠，李惠，3333岁，大专毕业，有一岁，大专毕业，有一8 8岁女孩，在一家非岁女孩，在一家非常好的小

5、学上二年级。李惠常好的小学上二年级。李惠8 8年前辞去一公司的出纳工年前辞去一公司的出纳工作，专心照顾孩子。先生是一家企业的部门经理，年作，专心照顾孩子。先生是一家企业的部门经理，年收入约收入约1010万元，拥有一套两居室的房子，贷款万元，拥有一套两居室的房子，贷款1010万元。万元。 王芳通过每天接送孩子认识了李惠，约好某一天王芳通过每天接送孩子认识了李惠，约好某一天在送完孩子上学后在茶社聊天。在送完孩子上学后在茶社聊天。 精选课件业：李老师，您好！快请坐。不耽误您回家做家务吧？（寒暄）业：李老师，您好！快请坐。不耽误您回家做家务吧？（寒暄）李：不耽误。家务活永远也干不完。李：不耽误。家务活

6、永远也干不完。业：就是啊！像您这样有学历也有工作经验，现在只是在家相夫教子，业：就是啊！像您这样有学历也有工作经验，现在只是在家相夫教子， 我觉得真是有点大材小用啊！打个比方就像展翅高飞的小鸟被折断了我觉得真是有点大材小用啊！打个比方就像展翅高飞的小鸟被折断了 翅膀翅膀（赞美）（赞美）李：没有办法啊。老公是一家企业的部门经理，负责搞室内设计，很忙，总李：没有办法啊。老公是一家企业的部门经理，负责搞室内设计，很忙，总 得有一方照顾家和孩子吧，那我就牺牲吧，得有一方照顾家和孩子吧，那我就牺牲吧，8 8年前我就辞职了。年前我就辞职了。业：李老师您的家庭一定非常幸福！您老公有福气呀！找您这样的好女人！

7、业：李老师您的家庭一定非常幸福！您老公有福气呀！找您这样的好女人！ （赞美）他平时很忙，在家的时间多吗？（赞美）他平时很忙，在家的时间多吗？李：就是这点挺烦。李：就是这点挺烦。业：现在社会男人成不成功很重要。为了您和孩子他也要全力以赴啊！业：现在社会男人成不成功很重要。为了您和孩子他也要全力以赴啊！李：是啊。他挺不容易的。李：是啊。他挺不容易的。精选课件业：李老师，白天老公上班，孩子上学，您平时怎么消遣呢？业：李老师，白天老公上班，孩子上学，您平时怎么消遣呢？李：能有什么消遣呀，每天送完孩子上学后，就主要在家搞搞李：能有什么消遣呀，每天送完孩子上学后，就主要在家搞搞卫生，做做家务，偶尔跟邻居打

8、麻将什么的。卫生，做做家务，偶尔跟邻居打麻将什么的。业：李老师，不知道您有时候是不是觉得这样的生活方式有点业：李老师，不知道您有时候是不是觉得这样的生活方式有点空虚，没有什么寄托啊？空虚，没有什么寄托啊？李：是啊。白天他们上班的上班，上学的上学，家里空洞洞的李：是啊。白天他们上班的上班，上学的上学，家里空洞洞的就剩下去我一个，有时候是觉得没意思。就剩下去我一个，有时候是觉得没意思。业：这是难免的啊。李老师，您离开工作单位这么长时间，会业：这是难免的啊。李老师，您离开工作单位这么长时间，会不会觉得越来越与社会脱节？不会觉得越来越与社会脱节？精选课件精选课件精选课件精选课件精选课件精选课件精选课件

9、 说明（谈职涯规划）精选课件精选课件精选课件精选课件精选课件精选课件精选课件精选课件精选课件 责任感强责任感强 没有安全感没有安全感 幸福感下降幸福感下降 上有老，下有小，家庭负担重上有老，下有小，家庭负担重 省吃俭用为孩子上学存钱省吃俭用为孩子上学存钱 精选课件 收入不由自己定收入不由自己定 晋升不由自己定晋升不由自己定 工作时间不由自己定工作时间不由自己定 健康治疗还搞不定健康治疗还搞不定精选课件精选课件精选课件精选课件业：肖主任，您好！我叔叔王志光介绍我认识您。我叫王岩，是生命保险业：肖主任，您好！我叔叔王志光介绍我认识您。我叫王岩，是生命保险 公司的销售代理人（递名片），很高兴认识您！

10、公司的销售代理人（递名片），很高兴认识您！肖：奥，请坐。肖：奥，请坐。业：谢谢！第一次见面我就感觉咱们很有缘份，感谢您今天给我了一个机会，业：谢谢！第一次见面我就感觉咱们很有缘份，感谢您今天给我了一个机会， 让我认识您这个朋友。让我认识您这个朋友。肖：您找我有什么事？我可没有钱买保险！肖：您找我有什么事？我可没有钱买保险！业：肖主任，是这样的，前两天我去过你们厂找我叔叔，聊起过您，都业：肖主任，是这样的，前两天我去过你们厂找我叔叔，聊起过您，都 说您能力强，为人又好，所以，我今天特地来拜访您，想认识一下说您能力强，为人又好，所以，我今天特地来拜访您，想认识一下 您这个朋友。您这个朋友。肖：呵呵

11、，他们是胡说，别听他们的。肖：呵呵，他们是胡说，别听他们的。业：听叔叔说，肖主任来厂的时候，可是厂里来的大学生中最优秀的啊！业：听叔叔说，肖主任来厂的时候，可是厂里来的大学生中最优秀的啊！肖：呵呵，那都是过去的事了！现在算算，来这个厂子工作了十多年了。肖：呵呵，那都是过去的事了！现在算算，来这个厂子工作了十多年了。业：真不简单，十年了，肖主任一定积累了丰富的经验，在技术上一定是非业：真不简单，十年了，肖主任一定积累了丰富的经验，在技术上一定是非 常的出色！常的出色！肖：哪里哪里。肖：哪里哪里。精选课件业：肖主任，上次我路过你们工厂，好像厂子没有开工，很清静啊？业：肖主任，上次我路过你们工厂，好

12、像厂子没有开工，很清静啊？肖：是呀，没有订单，厂里快不行了。肖：是呀，没有订单，厂里快不行了。业：在这个厂里十多年了，想必肖主任一定对厂子很有感情啊？业：在这个厂里十多年了，想必肖主任一定对厂子很有感情啊？肖：是啊。肖：是啊。业：现在这个情况对你们的生活是不是有影响？业：现在这个情况对你们的生活是不是有影响？肖：当然有啦，现在只发基本工资，只够吃饭。肖：当然有啦，现在只发基本工资，只够吃饭。业：奥，肖主任，听说您的父母现在也和您一起住？他们身体业：奥，肖主任，听说您的父母现在也和您一起住？他们身体还好吧？还好吧？肖：他们都肖：他们都6060多岁了，目前身体还挺好的。多岁了，目前身体还挺好的。业

13、：肖主任，老人年龄会越来越大，开支也会越来越大，您说是吧？业：肖主任，老人年龄会越来越大，开支也会越来越大，您说是吧？2.挖掘新工作需求（切入主题）挖掘新工作需求（切入主题）精选课件精选课件业：是的，肖主任，我理解您的想法，在现在这种环境下，业：是的，肖主任，我理解您的想法，在现在这种环境下，找一个稳定的，又是自己喜欢的工作并不容易，但是，肖主找一个稳定的，又是自己喜欢的工作并不容易，但是，肖主任，目前的工作您想干一辈子吗？任，目前的工作您想干一辈子吗？肖：我没想过那么多。肖：我没想过那么多。业：还有，将来教育孩子，赡养老人，房子按揭，看病，养业：还有，将来教育孩子，赡养老人，房子按揭，看病，

14、养老等等，支出会越来越高，而且就需要我们现在做好准备，老等等，支出会越来越高，而且就需要我们现在做好准备，是不是这样？是不是这样？肖：您说的对。肖：您说的对。精选课件精选课件行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍参考家庭主妇的话术参考家庭主妇的话术3.3.说说 明明精选课件肖：听说做保险没有稳定的收入，我担心如果我前几个月做不到肖：听说做保险没有稳定的收入，我担心如果我前几个月做不到保险，那不要影响家庭的正常生活啦？保险，那不要影响家庭的正常生活啦？业：我很理解您的担心，所以公司为刚刚加入公司的同事提供辅业：我很理解您的担心，所以公司为刚刚加入公司的同事提供辅

15、导。只要努力工作，收入就会有保障。我相信您的能力，很快能导。只要努力工作，收入就会有保障。我相信您的能力，很快能适应并能挣到钱，改善全家人的生活，适应并能挣到钱，改善全家人的生活，肖：听说保险公司还要考试，这么多年没考试了，我恐怕不行？肖：听说保险公司还要考试，这么多年没考试了，我恐怕不行？业：是这样的。目前寿险行业是非常热门的行业，政府也很重视，业：是这样的。目前寿险行业是非常热门的行业，政府也很重视，所以没有通过代理人资格考试，没有取得销售资格的话，是不能所以没有通过代理人资格考试，没有取得销售资格的话，是不能销售保险的。凭您的先天条件经过代理人专业化辅导，通过考试销售保险的。凭您的先天条

16、件经过代理人专业化辅导，通过考试肯定没有问题。肯定没有问题。精选课件精选课件精选课件其他销售人员的共同特征其他销售人员的共同特征 担心单位效益不好担心单位效益不好 担心末位淘汰担心末位淘汰 担心工作的长久性担心工作的长久性 担心政策调整担心政策调整 担心养老和医疗担心养老和医疗 担心公司产品被市场淘汰，收入下降担心公司产品被市场淘汰，收入下降 精选课件精选课件精选课件背景：背景： 张婷，张婷，2828岁，大学毕业，已婚，暂无小孩。原来在岁，大学毕业，已婚，暂无小孩。原来在一家企业工作，后跟随老公来到北京，担任某房地产公一家企业工作，后跟随老公来到北京，担任某房地产公司的销售人员。业务员小刘在一

17、次看房的过程中和张婷司的销售人员。业务员小刘在一次看房的过程中和张婷认识的。认识的。 通过观察，小刘认为张婷很适合在寿险业发展，决通过观察，小刘认为张婷很适合在寿险业发展，决定增员她。某周六的下午，小刘和张婷约好在一家茶社定增员她。某周六的下午，小刘和张婷约好在一家茶社见面，请张婷向她介绍一下某楼盘的户型。见面，请张婷向她介绍一下某楼盘的户型。精选课件业：张婷，久等了吧！业：张婷，久等了吧！张婷：没有，我刚到一会，请坐。张婷：没有，我刚到一会，请坐。业：我们喝点什么？业：我们喝点什么？张婷：菊花茶吧。张婷：菊花茶吧。业：是吗？我最喜欢喝菊花茶，难怪咱们这么投缘，连爱好业：是吗？我最喜欢喝菊花茶

18、，难怪咱们这么投缘，连爱好都这么相像。都这么相像。1. 1.寒暄，赞美：拉近距离寒暄，赞美：拉近距离精选课件精选课件张婷：还可以。这次推出张婷：还可以。这次推出300300多套，现在已经卖出多套，现在已经卖出100100多套了。多套了。业：那看来您的业绩还不错了？业：那看来您的业绩还不错了？张婷：还马马虎虎，不过都是看房的人多，买房的人少。张婷：还马马虎虎，不过都是看房的人多，买房的人少。业：这主要是因为前一段时间房地产太热，房价炒得很高，现在国家业：这主要是因为前一段时间房地产太热，房价炒得很高，现在国家宏观调控，大家都在持币观望。房地产没有以前好做了。宏观调控，大家都在持币观望。房地产没有

19、以前好做了。张婷：嗯，现在房地产难做！张婷：嗯，现在房地产难做！业：那您有没有想过换一个行业呢？市场前景好，收入不会受季节、业：那您有没有想过换一个行业呢？市场前景好，收入不会受季节、市场、政策等影响的，与自己的努力程度成正比，而且工作时间还非市场、政策等影响的，与自己的努力程度成正比，而且工作时间还非常自由？常自由？张婷：有这样的行业？哪有这么好的事啊！张婷：有这样的行业？哪有这么好的事啊！ 2.2.挖掘工作需求（挖掘工作需求（切入主题）切入主题）精选课件 行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍参考家庭主妇的话术参考家庭主妇的话术3.3.说说 明明精选课件张

20、婷：我还是觉得我不适合，把保险先买给亲戚，朋友，张婷：我还是觉得我不适合，把保险先买给亲戚，朋友， 我在这不熟悉，不行。我在这不熟悉，不行。业：您有这样的顾虑我完全能理解！主要还是您对这份工业：您有这样的顾虑我完全能理解！主要还是您对这份工 作不了解。保险市场是个买方市场，人们对保险的需作不了解。保险市场是个买方市场，人们对保险的需 求越来越大，不仅您的家人朋友需要保险任何人都需求越来越大，不仅您的家人朋友需要保险任何人都需 要保险。可能目前钱不多的人买不起房子，但可以买要保险。可能目前钱不多的人买不起房子，但可以买 的起保险。做保险就是与人交朋友，只要您有一颗真的起保险。做保险就是与人交朋友

21、，只要您有一颗真 诚的友爱之心，做好保险不难。诚的友爱之心，做好保险不难。精选课件精选课件精选课件精选课件精选课件E E时代年轻人的共性时代年轻人的共性刚出校门，找工作难。刚出校门，找工作难。城市里飘荡得一族城市里飘荡得一族心比天高，命比纸薄心比天高，命比纸薄想过高品质的生活。苦于没有前想过高品质的生活。苦于没有前花钱有方，赚钱无门花钱有方，赚钱无门大钱赚不到，小钱不稀赚大钱赚不到，小钱不稀赚 精选课件精选课件精选课件精选课件业：杨经理，您好！正忙着呢！还记得我吗？我是生命的小康，上业：杨经理，您好！正忙着呢！还记得我吗？我是生命的小康，上次我表哥他们临时从北京过来，还多亏您调出两间房，帮我解

22、决了次我表哥他们临时从北京过来，还多亏您调出两间房，帮我解决了大难题呢！大难题呢！杨：哪里哪里！这都是该做的。以后帮我多介绍一些客人吧。杨：哪里哪里！这都是该做的。以后帮我多介绍一些客人吧。业：那时肯定的。就冲您杨经理的高品质服务，我们也要帮村哪！业：那时肯定的。就冲您杨经理的高品质服务，我们也要帮村哪！快到中午了请您吃个简单的中饭，行吗？快到中午了请您吃个简单的中饭，行吗？杨：别那么客气。杨：别那么客气。业：不是客气，我觉得咱们挺投缘的，想跟您交个朋友。业：不是客气，我觉得咱们挺投缘的，想跟您交个朋友。杨：谢谢！不过我中午只有一个小时的时间。杨：谢谢！不过我中午只有一个小时的时间。业：不要紧

23、。肯定不会耽误您。业：不要紧。肯定不会耽误您。杨：那好吧。杨：那好吧。精选课件业：杨经理，您毕业有一，两年了吧。您觉得酒店的工作怎业：杨经理，您毕业有一，两年了吧。您觉得酒店的工作怎么样？么样？杨：还行吧。反正我就学这个的。不过，经常要倒班，有时杨：还行吧。反正我就学这个的。不过，经常要倒班，有时候女朋友要我陪她逛街，时间都凑不到一起。候女朋友要我陪她逛街，时间都凑不到一起。业：奥，您女朋友是做那一行的？业：奥，您女朋友是做那一行的？杨：也在另一家酒店。杨：也在另一家酒店。业：那你们共同语言不少嘛。业：那你们共同语言不少嘛。精选课件精选课件杨：说不上。现在这份工作虽然比较稳定，但要想再往上走，

24、不杨：说不上。现在这份工作虽然比较稳定，但要想再往上走，不知要何年何月。知要何年何月。业：是呀。如果有一份工作，收入比现在高，工作范围大，又有业：是呀。如果有一份工作，收入比现在高，工作范围大，又有很大的成长空间，前途完全可以自己把握，还有时间陪女朋友，很大的成长空间，前途完全可以自己把握，还有时间陪女朋友，您愿不愿意去呢？您愿不愿意去呢？杨：有这样的好机会当然愿意去尝试了。杨：有这样的好机会当然愿意去尝试了。业：那好哇。杨经理，不知您对保险行业的情况有多少了解呢？业：那好哇。杨经理，不知您对保险行业的情况有多少了解呢？杨：了解不多。杨：了解不多。业：是嘛。我就是保险公司的，不过今天可不是找您

25、买保险的。业：是嘛。我就是保险公司的，不过今天可不是找您买保险的。精选课件行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍参考家庭主妇的话术参考家庭主妇的话术3.3.说说 明明精选课件杨：听起来是挺吸引人的。不过，我感觉做保险收入不太稳杨：听起来是挺吸引人的。不过，我感觉做保险收入不太稳定，要看天吃饭。定，要看天吃饭。业：我能理解您的感觉。那您认为哪个行业又高又稳定呢。业：我能理解您的感觉。那您认为哪个行业又高又稳定呢。像杨经理您这样有才华的人应该不会下岗，但您一个人再能像杨经理您这样有才华的人应该不会下岗，但您一个人再能干，也不能保证这家酒店成为百年老店。再说呢，如果一年干，也不能保证这家酒店成为百年老店。再说呢，如果一年能挣几年的钱，十年能挣一辈子的钱，稳不稳定还重要吗？能挣几年的钱，十年能挣一辈子的钱，稳不稳定还重要吗？4.4.解决困惑（处理拒绝）解决困惑（处理拒绝）精选课件精选课件精选课件精选课件精选课件中小企业主共同特性中小企业主共同特性精选课件精选课件精选课件背景：背景： 华为，女，华为，女，3535岁，中专毕业，已婚，女儿岁，中专毕业，已婚，女儿1010岁，上小岁，上小学。学。3 3年前因单位