新时代下的产品与服务沟通逻辑PPT课件

1、1新时代下的产品与服务 沟通逻辑万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站volatilityuncertainty complexity ambiguity易变性不确定性复杂性模糊性时 代 的 特 点“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 展业时，你会不会遇到这样的尴尬？明明是为了客户着想，但就是唤不起客户的担忧！ 即使客户觉得有必要，却依然没有购买的急迫性！思 考 1“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 问 题 存 在 的 原 因没有量化的、具

2、体化、时间化的 事情和自己好像没有太大关系关注点 找问题强调后果需求点 明确需求放大担忧卖点 匹配需求需求效益我 们 需 加 强 什 么给 三 点 一 线 的 营 销 模 式 增 加 内 核矛盾冲突法阳光升B销售逻辑什 么 是 矛 盾 冲 突 法某一时间点两个（含）以上的刚性需求同时发生刚性需求父母的赡养、子女的教育、自己的养老、长期兄弟姐妹的救济等操作步骤： 1、画家庭关系图父辈、平辈、子辈、孙辈2、标注年龄 找家庭成员中年龄最小的人，看他人生最初转折点时， 大额支出在哪一年，距离现在的年数3、寻找刚需冲突点 从下向上看，其他人都加上面的年数， 看看此时，会有谁和谁的刚需发生冲突特别说明：

3、1、家庭关系图中的人员标注的越全，找到的刚需冲突点可能越多 2、找离的越近的时间点越容易让客户产生急迫性3、让客户感受到，这些是针对他的家庭分析而来，是独有的矛 盾 冲 突 法 的 使 用案 例 示 范崔先生，某上市公司白领，今年42岁。他的妻子李女士今年40岁，是一 名公务员。二人有两个孩子，大女儿今年9岁，小儿子今年6岁。崔先生母亲 于多年前离世，父亲今年68岁。李女士父母健在，今年都65岁。崔先生和李 女士都是家里独子。矛 盾 冲 突 法 画 图崔先生，某上市公司白领，今年42岁。他的妻子李女士今年40岁，是一名公务员。二人有两个 孩子，大女儿今年9岁，小儿子今年6岁。崔先生母亲于多年前

4、离世，父亲今年68岁。李女士父 母健在，今年都65岁。崔先生和李女士都是家里独子。（80）崔父（68岁）（77）李父（65岁）（77）李母 （65岁）（54）崔先生（42岁）（52）李女士（40岁）大女儿（9岁）（21）小儿子（6岁） 大额支出：12年后，小儿子上大学（18）崔 先 生 的 刚 需 冲 突65岁42岁40岁9 岁6 岁68岁崔父李父母崔先生李女士女儿儿子80岁77岁54岁52岁21岁18岁92岁89岁66岁64岁33岁30岁12年12年12年后可能发生的事：父母同时进入功能衰退或是失能半失能养老阶段、夫妻二人即将进入退休期、子女都在上大学；刚刚提及的冲突不是仅仅表现在12年后的

5、那一刻，此后十年间，会有父母的赡养、个人的养老与子女的创业、婚嫁等一系列的冲突发生崔 先 生 的 家 庭 角 色 与 责 任崔父李父母崔先生李女士女儿儿子92岁64岁33岁30岁婚 嫁 金 ￥ ?创 业 婚 嫁 金 ￥ ?66岁养 老 金 ￥ ?80岁儿 子 ： 赡 养 父 亲 ￥ ?77岁女 婿 ： 赡 养 岳 父 母 ￥ ? 89岁54岁本 人 ： 生 活 开 销 ￥ ?52岁丈 夫 ： 生 活 开 销 ￥ ?21岁父 亲 ： 教 育 金 ￥ ?18岁父 亲 ： 教 育 金 ￥ ?关键互动环节：1、让客户自己说出从他小儿子上大学后的十几年间，家庭的项目和预估的费用额度 2、让客户明确这些费

6、用，都是需要他和他爱人全部承担的1、陈述家庭关系中年龄结构的特点崔总，我刚才问了您夫妻双方和家人的年龄，我发现：你们夫妻双方都40多岁了，但是你 们的孩子都不到10岁。我们父母那代人，和孩子的年龄差大部分都在20多岁，从他们赚 钱开始，一直到退休，基本上就完成了孩子的教育、婚嫁和创业，直到我们有了小孩，他 们才退休。在他们财富积累最高峰的时候，基本上就完成了我们人生中需要花销的大事。 等到他们需要养老的时候，也不需要再给我们钱了。沟 通 金 句 1自己和子女之间的年龄差距大自己和子女的年龄差自己和父母的年龄差2、强调家庭未来刚需冲突的问题可是您想想看，您的年龄结构，和这个完全不同。您和子女的年

7、龄相差30多岁。意味着什么 呢？在12年之后，您的两个孩子都在大学里，此后的十年间，他们还会面临创业、成家，这 都需要资金的支持。而那时你们夫妻已经处于退休养老的阶段。父母已经是八、九十岁，进 入到功能衰退期，护理、治病都需要资金的支出，赡养成本会不断增加。也就是说十几二十 年之后，您家里是4到6个人同时集中用钱。（关键性互动）这些钱包括哪些呢？孩子的教育、创业婚嫁、您和您爱人的养老、父母的赡养，您觉得这些项目大概需要多少钱？所有这些支出都是刚性需求。这就要求在那时您家里一定要有持续稳定的现金流。十几年的时间转瞬即逝，周边可能会有许多不确定因素，干扰财富的积累。够用，不代表充 裕，为了能让我们

8、未来在财富和心理上都能像现在一样轻松，我们必须提早规划！沟 通 金 句 23、促成客户尽早准备您今年42岁，最小的孩子上大学是12年后，所以其实留给您准备的时间大概就是十 年左右。现在收入稳定，不代表未来就稳定，现在收入高也不代表未来就一定有。所 以建议您尽早准备。趁您现在收入稳定，能解决多少就解决多少，今天的每一份准备 都是在给未来的自己减轻压力。沟 通 金 句 3北大哥.mp4产 品 优 势 介 绍引入到阳光升B先说产品优势崔先生您是个成功人士，以您的能力我相信会有很多方法来准备这些资金。但我建议您也不要 忽略保险这个工具，因为在准备持续稳定的现金流方面，它有先天优势。第一，资金安全，在教

9、育、养老、父母赡养等刚需出现时有钱可用。第二，分期支付，可以根据自己能力选择缴费年期，既能完成准备目标，又不至于有太大压力。 第三，依靠机构投资优势和复利效应，保险的收益并不差，尤其是在当下的市场以及对未来的 预期，长期来看，保险的收益还可能是领先的（一会儿我可以用建议书给您演示一下）。第四，领取相对灵活，既可以按约定金额，定时定额领取，也可以根据需要领取，真正能形成 持续稳定的现金流，对于子女教育、婚嫁、养老都能适用，很是省心。我来做个计划给您做个 参考。计 划 书 的 设 计 要 准 备 两 份一、42岁崔先生选择每年投入阳光升B，10万*3年，对应的利益呈现如下： 54岁57岁的4年间，

10、每个孩子每年都可以领到*万元，累计领取*万元；（*万/年/人*2年*2人+*万/年/人*2年*1人=*万元） 66岁85岁的20年间，每年可以领取*万元，累计领取*万元，现价余额*万元。这笔源源不断的现金流，可以满足子女教育、崔先生夫妻养老和父母赡养等方面的补充，现价余额 可以继续用以提升养老品质，或是给到未来的孙子女等。二、如果崔先生选择每年投入阳光升B，10万*5年，对应的利益呈现如下： 54岁57岁的4年间，每个孩子每年都可以领到*万元，累计领取*万元； 66岁85岁的20年间，每年可以领取*万元，累计领取*万元，现价余额*万元。如果加大投入，崔先生未来可以领取的现金流会更充足，同时还可

11、以享受我们的康无忧服务，尊享 品质生活。产 品 讲 解 崔先生，因为刚才说到的教育、养老和父母赡养都是刚需，所以给这些方面准备钱是不能有风险的，您认同吗？从安全、持续、稳定、现金这四个角度 来看，我们这款保险方案是很适合做未来现金流储备的 一、资金安全二、分期支付三、复利增额四、可支取 您看这样的产品如果您多投入*万，未来领取的现金流就会更加的充足，享 受更高品质的养老生活。崔总，我刚才问了您夫妻双方和家人的年龄，我 发现：你们夫妻双方都40多岁了，但是你们的 孩子都不到10岁。示 范 环 节1、陈述家庭关系中年龄结构的特点20多岁在他们财富积累最高峰的时候，基本上就完成了 我们人生中需要花销

12、的大事。等到他们需要养老 的时候，也不需要再给我们钱了。我们父母那代人，和孩子的年龄差大部分都在 20多岁，从他们赚钱开始，一直到退休，基本 上就完成了孩子的教育、婚嫁和创业，直到我们 有了小孩，他们才退休。示 范 环 节2、强调家庭未来刚需冲突的问题-1在12年之后，您的家庭将迎来第一个大额费 用支出。（标记年龄）可是您想想看，您的年龄结构，和这个完全 不同。您的两个孩子都在大学里。您和子女的年龄相差30多岁。意味着什么呢？ 20多岁30多岁（21岁 ）（54岁）（52岁）（80岁）（77岁）（77岁）（18岁） 大学大学20多岁30多岁（21岁 ）（54岁）（52岁）（80岁）（77岁）（

13、77岁）大学此后的十年间，他们还会面临创业、成家，这都需要资金的支持。示 范 环 节强调家庭未来刚需冲突的问题-2您觉得这些项目大概需要多少钱？(一项一项 的做计算，这些钱是不是都需要您来准备？）也就是说10几20年之后，您家里是4到6个人 同时集中用钱。 （关键性互动）而那时你们夫妻已经处于退休养老的阶段。父母已经是八、九十岁，进入到功能衰退期， 护理、治病都需要资金的支出，赡养成本会不 断增加。（18岁） 大学￥ 20 万￥ 5-10 万此后十年，子女创业、成家￥ 30 万*2 夫妻二人，退休养老 ￥ 300万父母，护理、治病、赡养￥ 300 万总计金额大概要 ￥ 700 万左右（35万/

14、年）3、促成客户尽早准备您今年42岁，最小的孩子上大学是12年后，所以其实留给您准备的时间大概就是十年左右。现在收入稳定，不代表未来就稳定， 现在收入高也不代表未来就一定有。所以建议您尽早准备。趁您 现在收入稳定，能解决多少就解决多少，今天的每一份准备都是 在给未来的自己减轻压力。示 范 环 节示 范 环 节先说产品优势崔先生您是个成功人士，以您的能力我相信会有很多方法来准备这些资金。但我建议您也不要 忽略保险这个工具，因为在准备持续稳定的现金流方面，它有先天优势。第一，资金安全，在教育、养老、父母赡养等刚需出现时有钱可用。第二，分期支付，可以根据自己能力选择缴费年期，既能完成准备目标，又不至

15、于有太大压力。 第三，依靠机构投资优势和复利效应，保险的收益并不差，尤其是在当下的市场以及对未来的 预期，长期来看，保险的收益还可能是领先的（一会儿我可以用建议书给您演示一下）。第四，领取相对灵活，既可以按约定金额，定时定额领取，也可以根据需要领取，真正能形成 持续稳定的现金流，对于子女教育、婚嫁、养老都能适用，很是省心。我来做个计划给您做个 参考。资金分期安全支付机构投领取资与复灵活 利效应一、42岁崔先生选择每年投入阳光升B，10万*3年，对应的利益呈现如下： 54岁57岁的4年间，每个孩子每年都可以领到*万元，累计领取*万元；（*万/年/人*2年*2人+*万/年/人*2年*1人=*万元）

16、 66岁85岁的20年间，每年可以领取*万元，累计领取*万元，现价余额*万元。这笔源源不断的现金流，可以满足子女教育、崔先生夫妻养老和父母赡养等方面的补充，现价余额 可以继续用以提升养老品质，或是给到未来的孙子女等。二、如果崔先生选择每年投入阳光升B，10万*5年，对应的利益呈现如下： 54岁57岁的4年间，每个孩子每年都可以领到*万元，累计领取*万元； 66岁85岁的20年间，每年可以领取*万元，累计领取*万元，现价余额*万元。如果加大投入，崔先生未来可以领取的现金流会更充足，同时还可以享受我们的康无忧服务，尊享 品质生活。计 划 书 的 设 计 要 准 备 两 份示 范 环 节产 品 讲 解 崔先生，因为刚才说到的教育、养老和父母赡养都是刚需，所以给这些方面准备钱是不能有风险的，您认同吗？从安全、持续、稳定、现金这四个角度 来看，我们这款保险方案是很适合做未来现金流储备的 一、资金安全二、分期支付