模块一国际贸易流程及交易前期准备

1、模块一国际贸易流程及交易前期准备本章结构 1.国际贸易流程 2.出口交易前准备 3.进口交易前准备单元一 国际贸易流程对外贸易流程的环节很多，各个环节之间往往都有着密切联系。在实际工作中，还经常出现先后交叉进行的情况。总的说来，进出口业务程序大体可分为交易前准备、磋商和签订合同以及履行合同三个阶段（图2-1）。这既是进出口业务的实际程序，也是以合同要素为线索形成的核心业务内容和以业务程序为线索形成的操作内容。进出口贸易的基本业务程序进出口贸易的基本业务程序交易前的准备交易前的准备交易磋商和签订合同交易磋商和签订合同 履行合同履行合同单元一 国际贸易流程 出口贸易的程序 1）交易前的准备阶段 (

2、1)申请许可证 (2)行情调研 (3)目标市场选择 (4)制定出口商品经营方案出口贸易的程序 2)交易磋商阶段 磋商的内容主要包括： 商品的品质 数量 规格 价格 包装 运输 保险 商检 索赔和仲裁等。磋商的构成 询盘 发盘 还盘 接受其中发盘和接受是达成交易必不可少的环节。出口贸易的程序 3)合同的签订阶段 根据磋商结果，以书面形式按照一定格式进行记录，并分别签署盖章。 4)合同的履行阶段 交易合同订立后，出口商根据合同要求完成一下工作： (1)根据合同规定按时、按质、按量做好备货，并进行适当的包装； (2)落实信用证，做好催证、审证、改证工作； (3)签订运输合同，取得运输单据； (4)办

3、理保险（根据合同需要）； (5)办理商检，完成出口通关手续； (6)填制各种单据，完成交单结汇； (7)若有争议或违约，办理索赔理赔手续 出口贸易的程序出口贸易的程序第一阶段第一阶段交易前的准备工作交易前的准备工作行情行情调研调研申请申请许可许可证证目标目标市场市场选择选择制定制定商品商品经营经营方案方案第一节第一节 进出口贸易的基本程序进出口贸易的基本程序第二阶段第二阶段对外进行洽谈对外进行洽谈发盘发盘还盘还盘签订合同（签订合同（CIF成交、成交、L/C支付）支付）询盘询盘接受接受第第三三阶阶段段履履行行合合同同申请申请出口出口许可许可证证租租船船订订舱舱发运发运货物货物办理办理报关报关持全

4、套持全套货运单货运单据连同据连同信用证信用证向银行向银行办理议办理议付付汇集汇集有关有关的单的单证证向买向买方发方发装船装船通知通知货物货物装船装船后取后取得提得提单单海关海关检验检验放行放行催证催证审证审证改证改证检验检验证书证书向商向商检局检局报检报检备货备货/加工加工/包装包装/刷唛刷唛办理保险办理保险保险单保险单制作有关单据制作有关单据单元二 交易前准备单元二 出口交易前的准备出口交易前的准备 出口交易磋商前的准备工作包括出口交易磋商前的准备工作包括国际市场国际市场调研、生产（货源）可行性研究、制定出调研、生产（货源）可行性研究、制定出口商品经营方案、申请出口批文、寻找目口商品经营方案

5、、申请出口批文、寻找目标客户、发出联络信等标客户、发出联络信等一、国际市场调研一、国际市场调研（一）国际市场调研的内容（一）国际市场调研的内容1.国际市场环境调研国际市场环境调研 经济环境：经济结构、水平、前景、产业结构、经济环境：经济结构、水平、前景、产业结构、就业、收入分配、对外贸易状况等。就业、收入分配、对外贸易状况等。 政法环境：政体、政局、结盟、经济政策法规、政法环境：政体、政局、结盟、经济政策法规、有关外贸政策法规等有关外贸政策法规等 文化环境：语言、教育、宗教、风俗、价值观文化环境：语言、教育、宗教、风俗、价值观等等 竞争环境：同业、上下游、替代品、新产品竞竞争环境：同业、上下游

6、、替代品、新产品竞争争 其他：人口、地理、气候、交通等其他：人口、地理、气候、交通等2.国际市场商品情况调研国际市场商品情况调研 商品供给情况：现实和潜在的供应量，进口数量，供应渠道，国外主要供应商供应情况，我方份额 商品需求情况：消费结构、消费周期、季节特点 商品的价格情况：价格变化因素、价格弹性和波动、供求及其变化、价格与销量关系、新品定价、商品周期与价格关系3.国际市场营销情况调研国际市场营销情况调研 销售渠道：国外零售网点分布，代理商、批零商、中间商经营状况、商品运输工具和方式 广告宣传：消费者动机、广告内容、时间、方式、效果 竞争对手：商品品质、竞争手段（价格、非价格）（二）国际市场

7、调研的渠道（二）国际市场调研的渠道 官方公布数据资料 国际组织机构：联合国、世界银行、IMF、 国内外各种媒体 派员直接调查 委托本国企业国外分公司或驻外机构 委托咨询公司 参加商品交易会（三）贸易信息的电子化查询（三）贸易信息的电子化查询1.1.网上信息的搜索网上信息的搜索2.2.信息搜索的方法信息搜索的方法 出口企业上网以后面临的是海量的信息，必出口企业上网以后面临的是海量的信息，必须要掌握一定的信息筛选技巧，学会利用各种不须要掌握一定的信息筛选技巧，学会利用各种不同的搜索引擎。在查询前先想好要查找的是什么同的搜索引擎。在查询前先想好要查找的是什么信息，这要求对自己经营的产品有较深的专业理

8、信息，这要求对自己经营的产品有较深的专业理解。解。3.3.提供外贸相关信息的网站提供外贸相关信息的网站二、生产或货源可行性研究二、生产或货源可行性研究 自营进出口企业：需分析自己的技术和生产能力，确定最有利的生产品种和生产组织。 外贸公司：寻找货源，确认是否符合出口要求、是否能及时供货。三、制订出口营销计划三、制订出口营销计划 商品国内货源情况介绍产地、产能、品质、规格、包装、价格 国外市场情况容量、生产、消费、进出口、对产品的要求、营销渠道、价格 经营历史：我方市场地位、主要对手 出口经营目标：出口成本、利润、份额 经营计划和措施：进度、交易条件、促销手段四、申办出口管理文件四、申办出口管理

9、文件（一）货物出口许可证管理（一）货物出口许可证管理 货物出口许可证管理办法货物出口许可证管理办法【实施日期实施日期】2008-07-01 商务部、海关总署公告商务部、海关总署公告2010年第年第108号公布号公布2011年出口年出口许可证管理货物目录许可证管理货物目录 商务部公告商务部公告2010年第年第111号发布号发布2011年出口许可证管理年出口许可证管理货物分级发证目录货物分级发证目录 （二）禁止出口（二）禁止出口 禁止出口货物目录第一五批（年至今）五、寻找目标客户五、寻找目标客户（一）寻找目标客户的途径（一）寻找目标客户的途径 出国访问；出国访问； 根据各种进口商名录和出版物中的根

10、据各种进口商名录和出版物中的“贸易机会贸易机会”，直接以函电接洽；直接以函电接洽； 邀请外国进出口同业公会、商会或有关贸易促进邀请外国进出口同业公会、商会或有关贸易促进机构代为介绍；机构代为介绍； 请国内外的银行、本国驻外国使领馆经商处代为请国内外的银行、本国驻外国使领馆经商处代为介绍；介绍； 委托外国驻本国的使领馆代为介绍；委托外国驻本国的使领馆代为介绍； 在国外刊登广告；在国外刊登广告； 参加各种机构举办的商展；参加各种机构举办的商展； 到国外设立办事处或分（子）公司；到国外设立办事处或分（子）公司； 利用电子交易平台或建立自己的网站。利用电子交易平台或建立自己的网站。（二）客户资信调查的

11、内容（二）客户资信调查的内容1 1、信用调查的主要项目、信用调查的主要项目3C3C（1）商业道德（）商业道德（character）（2）经营能力（）经营能力（capacity）（3）资金实力（）资金实力（capital）2 2、信用调查的具体内容、信用调查的具体内容 企业概要企业概要 企业背景：性质、历史、隶属关系、经营范围、企业背景：性质、历史、隶属关系、经营范围、股东资料及主要负责人、特别事件等股东资料及主要负责人、特别事件等 经营状况经营状况 付款记录付款记录 公共记录公共记录 财务状况财务状况 银行往来：开户日期、帐户往来情况、通常存银行往来：开户日期、帐户往来情况、通常存款余额、最高

12、信用额度、抵押贷款记录、拒付款余额、最高信用额度、抵押贷款记录、拒付记录等。记录等。（三）信用调查的途径（三）信用调查的途径1 1、国内往来银行、国内往来银行2 2、中国国际商会或进出口同业公会、中国国际商会或进出口同业公会3 3、国外专业资信调查机构、国外专业资信调查机构4 4、政府驻外国使领馆及其商务官员、政府驻外国使领馆及其商务官员5 5、与其有贸易往来、合资、合作的客户、与其有贸易往来、合资、合作的客户 注意所取得资料的时间；注意动态调查。注意所取得资料的时间；注意动态调查。六、发出联络信六、发出联络信1.1.表示与对方交易的意愿；表示与对方交易的意愿；2.2.自我介绍，告知自己出售的

13、商品，以及经自我介绍，告知自己出售的商品，以及经营经验；营经验；3.3.如卖方系自营出口的厂商，或是货物来源如卖方系自营出口的厂商，或是货物来源及售价均已确定的出口代理商（进出口公及售价均已确定的出口代理商（进出口公司），则提供报价或具有参考性质的价目司），则提供报价或具有参考性质的价目表；表；4.4.说明付款条件；说明付款条件；5.5.告知自己的开户银行。告知自己的开户银行。 单元三单元三 进口交易前的准备进口交易前的准备一、制订商品使用或经营计划一、制订商品使用或经营计划二、制订商品进口经营方案二、制订商品进口经营方案(一)数量的掌握：根据国内需要的具体情况，适当安排订货数量和掌握进度，在

14、保证满足国内需求的情况下，选择有利的时机成交，避免盲目订购。 (二)市场的安排：根据我国的国别(地区)政策和国外市场的条件，合理安排进口国别(地区)，力求使采购市场布局合理，既要选择有利的市场，又要避免过分集中。 (三)客户的选择：要选择资信好、经营能力强的客户作为贸易对象。力了减少中间环节和节约外汇，尽量争取向厂家直接采购。(四)价格的掌握：根据国际市场的近期价格，并结合采购意图，拟订出价格掌握的幅度，作为洽商交易的依据。(五)交易条件的掌握：交易条件应根据商品品种、特点、进口地区、成交对象和经营意图，在平等互利的原则下，灵活掌握和确定。(六)贸易方式的运用：通过何种贸易方式进口，要根据采购

15、的数量、品种、习惯做法灵活掌握。一般采用单边进口方式订购，还可以通过招标、补偿贸易、易货等方式进口。四、申办进口管理手续四、申办进口管理手续 （一）禁止进口的货物（一）禁止进口的货物（二）限制进口的货物（二）限制进口的货物 （三）自由进口的货物（三）自由进口的货物（四）关税配额管理的货物（四）关税配额管理的货物 思考题：思考题： 国际市场调研的主要内容是什么？国际市场调研的主要内容是什么？ 出口交易前的准备工作主要包括哪些？出口交易前的准备工作主要包括哪些？ 进口交易前的准备工作主要包括哪些？进口交易前的准备工作主要包括哪些？ 我国对进口货物的管理分为哪四类？我国对进口货物的管理分为哪四类？之

16、后仅供参考单元二 国际贸易术语学习目标：学习目标：读者通过对贸易术语内涵、作用的了解和认识，读者通过对贸易术语内涵、作用的了解和认识，能够准确合理地选用贸易术语。能够准确合理地选用贸易术语。重点难点：重点难点：常用的贸易术语及选用常用的贸易术语及选用 国际贸易术语一、贸易术语的含义和作用第三章 货物的价格二、有关贸易术语的国际惯例三、六种主要贸易术语四、六种主要贸易术语的异同五、其他七种贸易术语六、贸易术语的选用案例导入案例导入案情案情:吴先生在商场购买彩电，吴先生在商场购买彩电，29吋彩吋彩电的标价是电的标价是“每台每台1999元，送货上门元，送货上门”“送货上门送货上门”是针对是针对“19

17、99元元”这项这项价格价格请同学们解读请同学们解读“送货上门送货上门”这四个字这四个字的含义：的含义：责任？责任？风险？风险？费用？费用？国内贸易与国际贸易比较国内报价：每吨国内报价：每吨1000元元国际报价：每公吨国际报价：每公吨1000美元美元 EXW广州广州卖方仓库卖方仓库出口手续出口手续租船订舱租船订舱办理保险办理保险报关完税报关完税装装 船船进口手续进口手续卸卸 货货买方仓库买方仓库EXWCIFDDP贸易术语又称价格术语或交货条件，它是用一个简短的概念或三个字母的缩写来说明价格的构成及买卖双方有关责任、费用和风险的划分，以确定买卖双方在交接货物过程中应尽的责任和义务。一、贸易术语一、

18、贸易术语的含义和作用的含义和作用1明确责任，规范、简化手续。2它影响着国际货物买卖合同的性质。3具有法律作用二、有关贸易术语的国际惯例 惯例名称制定者 时间 贸易术语1941年美国对外贸易定义修正本美国商业团体1919年Ex（ Point of Origin）FOB, FAS, C&F, CIF, Ex Dock1932年华沙- 牛津规则国际法协会1928年CIF2000年国际贸易术语解释通则国际商会1936年E、F、C、D四组13个贸易术语贸易术语（一）2000年国际贸易术语解释通则的形成国际贸易术语解释通则是国际商会对各种贸易术语解释的正式规则。最早的国际贸易术语解释通则是由国际商

19、会于1936年制定的，国际商会先后于1953、1967、1976、1980、1989年对该通则做了五次修订和补充，形成了2000年通则。二、有关贸易术语的国际惯例贸易术语（二）2000年通则的主要内容2000年通则对13种术语做了解释，按其共同特征归纳为E、F、C、D四组，E组属于启运术语，F、C组属于装运术语，D组属于到达术语。买卖双方的义务二、有关贸易术语的国际惯例第三章 货物的价格13种贸易术语简表买卖双方涉及的买卖双方涉及的10项义务项义务货物特定化 所谓货物特定化就是把处于可交货状态的货物无条件地划拨于合同项下的行为。 比如某服装厂生产某型号的服装1000件，其中800件是给A客户生

20、产的，另200件是给B客户生产的。在货物未特定化之前，这1000件服装哪800件是A客户的、哪200件是B客户的都不确定，工厂可以随便分配。但工厂现在把800件服装装进了有A客户唛头的外箱里并封了箱，就把这800件服装特定化了：这就是A客户的货了，就不能再从中拿出几件算做B客户的货了。这就是货物特定化。 国际贸易术语FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP是六种常见的贸易术语，其中FOB、CFR、CIF三种使用最多。（一）FOB Free On Board(named part of shipment)船上交货（指定装运港），是指货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。三、六种主要贸

21、易术语贸易术语1.卖方的义务（1）交货，发送装船通知（2）办理出口手续及海关手续（3）负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险。（4）提供单据，或具有同等作用的电子讯息。FOB买卖双方的义务2买方的义务（1）支付价款（2）租船或订舱，支付运费，通知卖方（）办理进口手续及海关手续（）负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险（）收取货物，接受单据FOB trimmed FOB stowed （4）美国对FOB术语有着特殊解释。（5）慎重选用货运代理，防止境外货代无单放货。FOB注意事项（1）对船舷为界的理解。（2）船货衔接。 （3）装船费用的负担问题。FOB liner termsFOB变形

22、变形FOB under tackle 使用使用FOB术语应注意的问题术语应注意的问题 1. “船舷为界船舷为界”的确切含义的确切含义 以装运港船舷作为划分风险的界限是以装运港船舷作为划分风险的界限是FOB、CFR、CIF同其他贸易术语的重要区别之一。同其他贸易术语的重要区别之一。 “船舷为界船舷为界”表明货物在装上船之前的风险，表明货物在装上船之前的风险，包括在装船时货物跌落码头或海中所造成的损包括在装船时货物跌落码头或海中所造成的损失，均由卖方承担。失，均由卖方承担。 货物装上船之后，包括在起航前和运输过程货物装上船之后，包括在起航前和运输过程中所发生的损坏或灭失，则由买方承担。中所发生的损

23、坏或灭失，则由买方承担。2.2.船货衔接船货衔接(Link-up of vessel and goods) 按照按照FOB术语成交的合同属于属装运合同术语成交的合同属于属装运合同 。所谓所谓。 如果因买方原因致使卖方不能按时交货，如果因买方原因致使卖方不能按时交货，由此而产生的风险和损失均由买方承担。由此而产生的风险和损失均由买方承担。 3.3.装船费用的负担问题装船费用的负担问题（FOBFOB变形）变形） A.FOB Liner Terms (FOBA.FOB Liner Terms (FOB班轮条件）班轮条件） 指装船费用按照班轮的做法处理，即由买方承担。指装船费用按照班轮的做法处理，即由

24、买方承担。 B.FOB Under Tackle (FOBB.FOB Under Tackle (FOB吊钩下交货）吊钩下交货） 指卖方负担费用将货物交到买方指定指卖方负担费用将货物交到买方指定船只的吊钩所及之船只的吊钩所及之处处，而吊装入舱以及其他各项费用，概由买方负担。，而吊装入舱以及其他各项费用，概由买方负担。 C.FOB Stowed (FOBC.FOB Stowed (FOB理舱费在内）理舱费在内） 指卖方承担包括理舱费在内的装船费用。指卖方承担包括理舱费在内的装船费用。 D.FOB Trimmed (FOBD.FOB Trimmed (FOB平舱费在内）平舱费在内） 指卖方承担包括

25、平舱费在内的装船费用。指卖方承担包括平舱费在内的装船费用。 E.FOB Stowed and Trimmed(FOBE.FOB Stowed and Trimmed(FOB理舱费、平舵费在内理舱费、平舵费在内) ) 上上页页CASE STUDY某公司从美国进口特种异型钢材某公司从美国进口特种异型钢材200吨，每吨按吨，每吨按900美元美元FOB Vessel New York成交，支付方式为即期成交，支付方式为即期L/C并应于并应于2月月28日前开达，装船期为日前开达，装船期为3月份。我方于月份。我方于2月月20日通过中国银行开日通过中国银行开出一张出一张18万美元的信用证。万美元的信用证。2

26、月月28日美商来电称：日美商来电称：“信用证金信用证金额不足，应增加额不足，应增加1万美元备用。否则有关出口税捐及各种签证万美元备用。否则有关出口税捐及各种签证费用，由你方另行电汇费用，由你方另行电汇”。我方接电后认为这是美方无理要。我方接电后认为这是美方无理要求，随即回电指出：求，随即回电指出：“按按FOB Vessel条件成交，卖方应负责条件成交，卖方应负责出口手续及费用，这在出口手续及费用，这在INCOTERMS中已有规定中已有规定”。美。美方回电：方回电：“成交时未明确规定按成交时未明确规定按INCOTERMS办理，应办理，应按我方商业习惯和按我方商业习惯和1941年修正本年修正本”。

27、我方只好将信用证金。我方只好将信用证金额增加至额增加至19万美元。万美元。贸易术语（二）CIFCost Insurance and Freight(named part of destination)成本、保险费加运费（指定目的港），是指货物在装运港越过船舷时卖方即完成交货。根据2000年通则，买卖双方的主要义务以及注意事项如下：三、六种主要贸易术语贸易术语1卖方的义务（1）交货与通知（2）办理出口手续和海关手续（3）租船或订舱，支付运费（4）投保付费（5）负担费用和风险：装运港船舷为止（6）提供单据或电子讯息。CIF买卖双方的义务 2买方的义务（1）付款（2）办理进口手续和海关手续（3）负担

28、费用和风险：装运港船舷后（4）收货，接受单据国际贸易术语3注意事项（1）CIF合同属于“装运合同”。卖方按照合同规定在装运港将货物装船后，对货物可能发生的风险不再承担任何责任。（2）租船或订舱的责任。根据2000年通则，卖方负责按照通常条件下习惯的航线，租用适当船舶将货物运往目的港。（3）办理保险的责任。三、六种主要贸易术语 保险险别问题保险险别问题 合同规定了险别、金额按规定办；合同规定了险别、金额按规定办； 否则按惯例，否则按惯例，卖方只需投保最低险别卖方只需投保最低险别，CIF金额的金额的110%即可（不含战争、罢工即可（不含战争、罢工等险）。等险）。合理确定价格合理确定价格 一个一个4

29、0冷藏集装箱从上海运到韩国釜山冷藏集装箱从上海运到韩国釜山的运费为的运费为1900US$，每一个，每一个40冷藏集装冷藏集装箱满载可装箱满载可装24吨吨田螺（田螺（Mudsnail）,保险保险费为合同总价格费为合同总价格110%乘保险费率乘保险费率0.8%，田螺的成本价为田螺的成本价为1000 US$/吨吨。现有韩国。现有韩国客户在客户在CIF术语下订购田螺术语下订购田螺20吨吨。问：我。问：我方方最低报价（单价）最低报价（单价）应为多少才能保证应为多少才能保证不亏损？不亏损？快算吧，算出来有奖！快算吧，算出来有奖！Answer解：很显然，单价由三部分构成：解：很显然，单价由三部分构成：成本成

30、本、运费运费、保险费保险费，设单价为，设单价为X , 则有：则有：X = 1000+190020+20X110%0.8%20单单价价成成本本运运费费保保险险费费解之得：解之得： X =1104.72US$/吨吨国际贸易术语（4）卸船费用的负担问题。CIF班轮条件（CIF liner terms），指卸货费用按班轮条件处理，由支付运费的一方（卖方）负担。CIF舱底交货(CIF ex ships hold)，指买方负担将货物从舱底起吊卸到码头的费用。CIF吊钩交货（CIF ex tackle），指卖方负担将货物从舱底吊至船边卸离吊钩为止的费用。CIF卸到岸上（CIF landed），指卖方负担将货

31、物卸到目的港岸上的费用，包括驳船费 和码头费。三、六种主要贸易术语【wm1998】CIF班轮条件国际贸易术语（5）象征性交货。交货方式：实际交货（physical delivery）和象征性交货(symbolic delivery) 。实际交货是指卖方按合同规定将货物实际交给买方，属于实物交接，不能以交单代替交货；象征性交货则是指卖方按合同规定装运货物后，向买方提交包括物权凭证在内的有关单证，就算完成交货义务，无须保证到货。（6）习惯做法。实际业务中，CIF也常被用于路运和空运。如CIF香港（陆运），FOB上海（机场），CIF巴黎（机场）。三、六种主要贸易术语象征性交货的核心特点：象征性交货的

32、核心特点：卖方凭单交货，卖方凭单交货，买方凭单付款买方凭单付款。 13种贸易术语中，种贸易术语中，E组和组和D组术语组术语属于实际交货，属于实际交货，F组和组和C组术语均组术语均属象征性交货属象征性交货。Case Study有一份有一份CIF合同，货物已在合同规定的时间和装运港合同，货物已在合同规定的时间和装运港装船，受载船只只离港四小时后触礁沉没。第二天，当卖装船，受载船只只离港四小时后触礁沉没。第二天，当卖方凭手中持有的提单、保险单、发票等装运单据要求买方方凭手中持有的提单、保险单、发票等装运单据要求买方付款时，买方以货物已全部损失为理由，拒绝接受单据和付款时，买方以货物已全部损失为理由，

33、拒绝接受单据和付款。此时卖方有无权力凭规定的单据要求买方付款。付款。此时卖方有无权力凭规定的单据要求买方付款。Case Study 我某公司按我某公司按CIF条件向欧洲某国进口商出口一条件向欧洲某国进口商出口一批草编制品。合同中规定采用批草编制品。合同中规定采用CIF术语，由我方向中术语，由我方向中国人民保险公司投保一切险，并采用信用证方式支国人民保险公司投保一切险，并采用信用证方式支付。我出口公司在规定的期限、指定的我国某港口付。我出口公司在规定的期限、指定的我国某港口装船舶完毕，船公司签发了提单，然后在中国银行装船舶完毕，船公司签发了提单，然后在中国银行议付了款项。第二天，出口公司接到客户

34、来电，称议付了款项。第二天，出口公司接到客户来电，称：装货的海轮在海上失火，草编制品全部烧毁，并：装货的海轮在海上失火，草编制品全部烧毁，并要求我公司出面向中国人民保险公司提出索赔，否要求我公司出面向中国人民保险公司提出索赔，否则要求退回全部货款。我公司该如何处理？则要求退回全部货款。我公司该如何处理？国际贸易术语（三）CFRCost Freight (named port of destination)成本加运费（指定目的港），也称运费在内价，是指货物在装运港越过船舷，卖方即完成交货，并支付货物运至指定目的港所需的运费和必要的费用。CIF术语就卸船费用负担问题而产生的变形条件也适用于CFR术

35、语。三、六种主要贸易术语 使用使用CFR术语应注意的问题术语应注意的问题1.1.装船通知的重要作用装船通知的重要作用 按照按照CFRCFR术语条件达成的交易，卖方在术语条件达成的交易，卖方在货物装船后必须及时向买方发出货物装船后必须及时向买方发出装船通知装船通知(Advice of shipment)(Advice of shipment) ，以便买方办理投，以便买方办理投保手续。保手续。如果货物在运输途中遭受损失或如果货物在运输途中遭受损失或灭失，由于卖方未发出装船通知而使买方灭失，由于卖方未发出装船通知而使买方漏保，那么卖方就不能以风险在船舷转移漏保，那么卖方就不能以风险在船舷转移为由免除

36、责任。为由免除责任。2.关于卸货费用的负担问题关于卸货费用的负担问题(CFR(CFR变形变形) ) A. . CFR Liner Terms (CFR班轮条件班轮条件) B. . CFR Landed (CFR卸至码头卸至码头)C. . CFR Ex Tackle (CFR吊钩下交接吊钩下交接)D. .CFR Ex Ships Hold (CFR舱底交接舱底交接) ) Case Study某市一进出口公司按某市一进出口公司按CFR贸易术语与法国马赛一进口商贸易术语与法国马赛一进口商签订一批抽纱台布出口合同，价值签订一批抽纱台布出口合同，价值8万美元。货物于万美元。货物于1月月8日日上午装上午装

37、“昌盛轮昌盛轮”完毕，当天因经办该项业务的外销员工作完毕，当天因经办该项业务的外销员工作繁忙，待到繁忙，待到9日上班时才想起给买方发装船通知。法商收到日上班时才想起给买方发装船通知。法商收到我装船通知向当地保险公司申请投保时，该保险公司已获悉我装船通知向当地保险公司申请投保时，该保险公司已获悉“昌盛轮昌盛轮”已于已于9日凌晨在海上遇难而拒绝承担。于是法商日凌晨在海上遇难而拒绝承担。于是法商立即来电表示该批货物损失应由我进出口公司承担并同时索立即来电表示该批货物损失应由我进出口公司承担并同时索赔赔8000美元，且拒不赎单。美元，且拒不赎单。Case Study 一份一份CFR合同，合同，A公司卖

38、公司卖3000吨小麦给吨小麦给B公司，公司，A公司按规定的时间和地点，将公司按规定的时间和地点，将5000吨散装小麦装吨散装小麦装船，其中的船，其中的3000吨属于卖给吨属于卖给B公司的，货抵目的港公司的，货抵目的港后由船公司负责分拨。后由船公司负责分拨。A公司装船后及时发出装船公司装船后及时发出装船通知。受载船只在途中遇险，使该批货损失了通知。受载船只在途中遇险，使该批货损失了3000吨，其余吨，其余2000吨安全运抵目的港。买方提货时，卖吨安全运抵目的港。买方提货时，卖方宣称方宣称3000吨小麦已全部灭失，而且按吨小麦已全部灭失，而且按CFR合同，合同，货物风险已在装运港越过船弦时转移给货

39、物风险已在装运港越过船弦时转移给B公司，卖公司，卖方对此项损失不负任何责任。方对此项损失不负任何责任。 责任风险划分： 货物已清楚地分开。 或确定为供应本合同之用者为限。 该吨小麦不属此范围。v思考思考vFOB、CFR、CIF三个术语的相同点与不三个术语的相同点与不同点是什么？同点是什么？v我某公司以CFR 条件出口一批瓷器。我方按期在装运港装船后，即将有关单据寄交买方要求买方支付货款。过后，业务人员才发现，忘记向买方发出装船通知。此时，买方已来函向我方提出索赔，因为货物在运输途中因海上风险而损毁。问：我方能否以货物运输途中的风险是由买方承担为由，拒绝买方的索赔？v（1）我方不能以风险划分界限

40、为由拒绝买方的索赔要求。v （2）按照CFR 条件成交时，尽管货物在海运途中的风险已转移给卖方，买方为了保证自己在遭到风险时能够将损失减低，可以通过向保险公司办理货运保险手续；但是，买方能否及时办理保险，取决于卖方在装运港装船后是否及时向买方发出装船通知。按照有关惯例的解释，如果卖方未及时向买方发出装船通知，导致买方未能及时办理保险手续，由此而引起的损失由卖方负担。v （3）本案中，很显然卖方未及时向买方发出装船通知，结果买方未办理保险手续，而货物却已因海上风险而损毁，故此，卖方理应对该项货物损失负责，而不能以风险已转移给卖方为由拒绝对方的索赔。v中国A公司（买方）与澳大利亚B公司（卖方）于某

41、年3月20日订立了5000公斤羊毛的买卖合同，单价为314美元KG，CFR张家港，规格为型号T56FNF，信用证付款，装运期为当年6月，我公司于5月3I日开出信用证。7月9日卖方传真我方称，货已装船，但要在香港转船，香港的船名为Safety，预计到达张家港的时间为8月10日。v但直到8月18日Safety轮才到港，我方去办理提货手续时发现船上根本没有合同项下的货物，后经多方查找，才发现合同项下的货物已在7月20日由另一条船运抵张家港。但此时已造成我方迟报关和迟提货，被海关征收滞纳金人民币16000元。我方向出口方提出索赔。 仲裁庭如何仲裁？v在船名船期通知错误这一问题上，责任在卖方是不容置疑的

42、。v因为根据CFR 的规定，卖方有义务将转船的变化情况及时通知买方，以便买方能采取通常必要的措施来提取货物。可是本案的卖方没有这样做，使得我方不得不设法打听货物的下落甚至支付滞报金之类的额外费用。v故仲裁庭裁决出口方赔偿滞报金给我方。 国际贸易术语FCA、CPT、CIP和FOB、CFR、CIF相比，既有相同之处又有区别。1相同点（1）均属装运合同。卖方保证按时交货，并不保证按时到货。（2）责任划分的基本原则是相同的。四、六种主要贸易术语的异同单元二 国际贸易术语2不同点四、六种主要贸易术语的异同术语FOB、CFR、CIFFCA、CPT、CIP1、适用的运输方式仅适用于海运和内河运输，承运人一般

43、为船公司。适用于各种运输，承运人因运输方式不同而有多种情况：船公司、铁路局、航空公司，联合运输经营人2、交货点和风险转移点交货点和风险划分点都是装运港船舷。交货点和风险划分点因运输方式不同而有多种情况：均在货交承运人3、租船运输时装、卸费用负担采用贸易术语变形加以确定装卸费用负担：租船FOB，应明确装货费；租船CFR和CIF，应明确卸货费FCA若卖方在其所在地交货，则装货费用由卖方负担。 CPT和CIP运费中包含装货费或卸货费4、运输单据卖方一般要提交“清洁已装船”提单。运输单据因运输方式不同而有多种情况。v某公司进口一批货物以FOB 条件成交。结果在目的港卸货时，发现货物有两件外包装破裂，里

44、面的货物有被水浸的痕迹。经查证，外包装是货物在装船时因吊钩不牢掉到船甲板上摔破的，因包装破裂导致里面货物被水浸泡。问：在这种情况下，进口方能否以卖方没有完成交货义务为由向卖方索赔？v （1）进口方不能向卖方索赔。v （2）按FOB 条件成交，卖方应在规定的装运港和规定的时间将货物交于买方指派的船只上，完成交货义务。但卖方承担货物的风险从货物于装运港越过船舷时开始转移给买方。就本案例而言，包装物破裂不是在越过船舷前而是在越过船舷后发生的，该项损失按风险划分界限，理应由进口方自己承担。v某出口公司按CIF伦敦向英商出售一批红枣，由于商品季节性较强，双方在合同中规定：“买方须于9月底前将信用证开到，

45、卖方保证运货船只不得迟于12月2日驶抵目的港，如果货轮迟于12月2日抵达目的港，买方有权取消合同，如果货款已付，卖方将货款退还买方。”试分析这一合同的特点。 v本合同以附加条件改变所使用贸易术语实际意义。根据2000年通则对于CIF 的解释，CIF 属典型的象征性交货贸易术语，即卖方只要按期在约定的装运港完成装运并向卖方提交符合合同规定的包括物权凭证在内的单据就算完成了交货义务，而无需保证到货。而本合同条文的规定明显是在要求卖方要实际交货，这跟CIF的涵义相矛盾。 v我公司与外商按CIF成交一批出口货物。货物在合同规定的时间和装运港装船，受载船只在航运中触礁沉没。当我出口公司凭符合要求的单据要

46、求国外进口商支付时，进口方以货物已全部损失不能得到货物为由，拒绝接受单据和付款。试问：进口方的做法是否正确？为什么？v本案例中进口方的做法是不正确的。根据2000年通则对于CIF的解释，在CIF条件下，买卖双方的风险划分界限是在装运港的船舷，即货物越过装运港船舷前的风险由卖方承担，一旦货物越过了装运港的船舷则风险由买方承担。受载船只在航运中触礁沉没发生在货物越过装运港船舷之后，这种风险由买方承担。另外，象征性交货下卖方凭符合要求的单据收取货款，买方凭符合要求的单据支取货款。所以进口方应接受单据，支付货款。 国际贸易术语（一）EXWEx works(named place)工厂交货（指定地点），

47、是指卖方在其所在地或其他指定的地点（工厂、仓库等）将货物交给买方处置时即完成交货。采用EXW成交，卖方承担的风险、责任及费用都是最小的，价格也最低.（类似于国内交货）EXW术语属于实际交货价。EXW术语适用于各种运输方式。五、其他七种贸易术语贸易术语（二）FASFree alongside ship(named port of shipment)船边交货（指定装运港），是指卖方在指定的装运港将货物交到船边，即完成交货。如果买方船只不能靠岸，卖方要负责用驳船把货运到船边，在船边交货。（三）DAFDelivered at frontier(named place)边境交货（指定地点），是指卖方在边

48、境的指定交货地点，将尚未卸下的货物交给买方处置，办妥货物出口清关手续，但不承办进口清关手续，即完成交货。“边境”一词可用于任何边境。五、其他七种贸易术语贸易术语（四）DESDelivered ex ship(named port of destination)目的港船上交货（指定目的港），是指卖方在指定目的港船上将货物交给买方处置，不办理货物进口清关手续，即完成交货。使用DES术语应注意的问题1、做好货物的交接工作；2、注意区分DES与CIF术语若海轮能直接靠岸时，DES才是名副其实的“到岸价”（1）交货地点不同 （2） 风险划分界限不同（3）费用负担不同 （4） 交货性质不同五、其他七种贸易

49、术语 （五）DEQ Delivered ex quay(named port of destination)目的港码头交货（指定目的港），是指卖方在指定目的港码头将货物交给买方处置，不办理进口清关手续，即完成交货。 卖方要将货物卸到岸上，并承担卸货费。 注：有关办理进口清关手续的责任由买方承担。 适合的运输方式：适合于水上运输和交货地点为目的港码头的多式联运。贸易术语（六）DDUDelivered duty unpaid(named place of destination)未完税交货（指定目的地），是指卖方在指定目的地将货物交给买方，不办理进口手续，即完成交货。DDU术语对自由贸易区和订有关

50、税同盟的国家间的贸易是适宜的.五、其他七种贸易术语 （七）DDP Delivered duty paid(named place of destination)完税后交货（指定目的地），是指卖方在指定目的地的约定地点，办理进口清关手续，将货物交与买方，完成交货。 DDP术语是唯一一个需卖方办理进口清关手续的术语. DDP术语是卖方承担责任、费用及风险最大的术语,卖方所要的价格也最高。图21 13种贸易术语交货地点示意图六、贸易术语的选用六、贸易术语的选用 一、各组贸易术语总结 （一）E组术语（启运术语，Departure） （二）F组术语（主运费未付术语，Main Carriage Unpai

51、d) （三）C组术语（主运费已付术语，Main Carriage Paid) 注：C组术语的风险划分界限和费用划分界限相分离 注：以F组和C组术语成交的合同都属于装运合同。 （四）D组术语（到达术语，Arrival) 以D组术语成交的合同属于到达合同。 D组术语中,除DEQ下卖方负责卸货外,其余的术语下卖方均不负责卸货. 二、十三种贸易术语列表对比 注：13种贸易术语中，E组和D组术语属于实际交货，F组和C组术语属于象征性交货。 工厂 仓库 敞车 机场 集装箱 码头 码头 火车站 堆场 CY 汽车站 出口国出口国 进口国进口国 *FCA CPT CIP FOB CFR DDU *FAS CIF

52、 DES *DEQ DDP EXW出口国出口国 进口国进口国DAF关境 关境贸易术语贸易术语的选用出口进口CIF、CFR有利于船货衔接了解价格构成；享受运费优惠；综合物流满足了需要FOBFCA、CPT、CIP促进国远洋运输和保险事业的发展。适应新运输方式的需要方便索赔本篇小结本篇小结复习案例 1、我公司按EXW 条件对外出口一批电缆。但在交货时，买方以电缆的薄纸不适宜出口运输为由，拒绝提货和付款。问：买方的行为是否合理？分析 （1）买方的行为不尽合理。 （2）按2000年通则解释，在EXW 条件下，除非合同中有相反的规定，卖方一般无义务提供货物的出口包装。如果签约时已明确该货物是供出口的，并对

53、货物的包装要求做了规定，则卖方应按规定提供符合出口需要的包装。 （3）本案中，买方拒绝接受货物和支付货款时，并没有提出电缆的包装不符合合同规定，而只是提出包装不适合出口运输，这说明买卖双方在合同中就货物的包装问题没有做出明确的规定。哪么，按照通则解释，买方拒绝接受货物和拒绝支付货款显然理由不充分。 2、我某外贸企业向国外一新客户订购一批初级产品，按CFR中国某港口、即期信用证付款条件达成交易，合同规定由卖方以程租船方式将货物运交我方。我开证银行也凭国外议付行提交的符合信用证规定的单据付了款。但装运船只一直未到达目的港，后来经多方查询，发现承运人是一家小公司，而且在船舶启航后不久已宣告倒闭，承运

54、船舶是一条旧船，船货均告失踪，此系卖方与船方相互勾结进行诈骗，导致我方蒙受重大损失。试分析，我方应从中吸取哪些教训？ 分析 我方应吸取以下主要教训：1、做进口业务时，客户资信事关重大，按信用证支付时，开证行仅凭单据议付。与新客户做大宗买卖，应对对方的资信作深入的调查了解，以防上当受骗。2、CFR条件是卖方租船，买方办理保险，对买方来说有一定的风险。因此，对于大宗初级产品的进口交易，在正常情况下应争取按FOB条件成交，必要时可指定装运船只或所属的船公司，以减少风险。 3、我某公司按CIF条件向按欧洲某国进口商出口一批草编制品。合同中规定由我方向中国人民保险公司投保了一切险，并采用信用证方式支付。

55、我出口公司在规定的期限、指定的装运港装船完毕，船公司签发了提单，然后在中国银行议付了款项。第二天，出口公司接到客户来电，称：装货海轮在海上失火，草编制品全部烧毁。要求我公司出面向保险公司提出索赔，否则要求我公司退回全部货款。问我方是否答应？ 分析 我方不能答应。CIF合同属于象征性交货合同，卖方只要按期在约定的地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单据，就算完成了交货义务，而无须保证到货。即卖方凭单交货，买方凭单付款。只要卖方提交了合格的单据，即使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。本案中我方在规定的期限、指定的装运港完成装运，提交有关单据，完成了交货义务。海

56、上风险由买方承担。买方应向责任人索赔，凭卖方提交的保险单向保险公司索赔或向承运人索赔。 4、我某出口公司就钢材出口对外发盘，每公吨2500美元FOB广州黄浦，现外商要求将我方价格改为CIF伦敦。问，1、我出口公司对外价格应如何调整？2、如果最后按CIF伦敦条件签订合同，买卖双方所承担的责任、费用和风险方面有何不同？ 分析 1、我方应提高对外报价。因为以CIF价格成交时，我方需要负担从装运港至目的港的正常运费和保险费。2、当最后我方以CIF术语成交时，卖方不但增加了订立运输合同和办理保险手续责任，而且还增加了从装运港至目的港的正常运费和保险费这两项费用的负担。但不论以FOB还是CIF术语成交，买

57、卖双方承担的风险都以装运港的船舷为界。 5、我某出口企业按、我某出口企业按FCA Shanghai Airport 条条件向印度某进口商出口手表一批，货价件向印度某进口商出口手表一批，货价5万美元，万美元，交货期为交货期为8月份，自上海空运至孟买。支付条件月份，自上海空运至孟买。支付条件为：买方凭航空公司空运到货通知即期全额电汇为：买方凭航空公司空运到货通知即期全额电汇货款。我出口企业于货款。我出口企业于8月月31日将货物运至机场由日将货物运至机场由航空公司收货并出具了航空运单。我方随即向印航空公司收货并出具了航空运单。我方随即向印度买方发去装运通知。航空公司于度买方发去装运通知。航空公司于9

58、月月2日将货日将货空运至孟买，并将到货通知等有关单据送至孟买空运至孟买，并将到货通知等有关单据送至孟买某银行，该银行立即通知印商来收取单据并电汇某银行，该银行立即通知印商来收取单据并电汇货款。此时，国际市场手表价格下跌，印商以我货款。此时，国际市场手表价格下跌，印商以我方交货延迟为由拒绝付款提货。我方坚持对方必方交货延迟为由拒绝付款提货。我方坚持对方必须立即付款。双方争执不下。问须立即付款。双方争执不下。问:我方是否交货我方是否交货延迟延迟?买方是否应付款？买方是否应付款？ 分析 我方没有交货延迟，买方应付款。我方没有交货延迟，买方应付款。 因为因为FCA为货交承运人术语，卖方的交为货交承运人

59、术语，卖方的交货义务是将货物如期交给买方指定的承运货义务是将货物如期交给买方指定的承运人。卖方交货后，即可凭承运人出具的运人。卖方交货后，即可凭承运人出具的运输单据向买方收取货款。本案例中，我方输单据向买方收取货款。本案例中，我方按期把货物运至机场由航空公司收货并出按期把货物运至机场由航空公司收货并出具了航空运单，完成了交货义务。印商应具了航空运单，完成了交货义务。印商应向我方付款，向航空公司提出索赔。向我方付款，向航空公司提出索赔。 6、西北某市一出口公司曾向日本出口30公吨甘草膏，共1200箱，FOB新港条件成交，货价54000美元，装运期为当年12月25 日前，货物装集装箱。该出口公司在

60、天津设有办事处，于是在12月上旬就将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船。不料，货物在天津存仓的第三天，即因火灾全部被焚，办事处只得通知内地公司赶快补发30公吨货物。试分析，我方应从中吸取哪些教训？ 分析 本案的问题出在使用贸易术语不当上。在出口商处于内地，或使用集装箱、滚装船等不适用“船舷为界”划分风险的运输方式时，应放弃采用传统的FOB、CFR、CIF术语，而应采用以“货交承运人”为界划分风险的FCA、CPT、CIP术语。本案中出口方因采用了FOB术语，不得不承担货物装船前的一切风险。 采用这三种术语的好处：1、适用范围广。出口方可以任意采用适合的运输方式。2、交货和风险的转移提前。出口方将货物