早会标准化推动(宽版323季度会)

1、内容提要1推动背景3山西分公司推动规划2早会标准化流程介绍从指标看问题从指标看问题机构机构2012年年2013年年临汾展业区部38.14%45.86%运城展业区部45.35%46.89%大同展业区部47.69%51.10%长治展业区部42.30%53.44%晋中展业区部48.00%60.56%阳泉展业区部31.16%45.35%晋城展业区部43.77%56.13%太原展业区部52.68%59.89%山西分公司山西分公司47.75%54.33%机构机构2012年出勤率年出勤率2013年出勤率年出勤率一区62%63%新区54%53%志远61%62%长泓51%58%长治56%59%临汾56%58%运

2、城58%55%晋城57%62%吕梁68%59%大同59%59%晋中54%53%阳泉57%56%忻州53%51%朔州50%47%山西山西57%58%近五年活动率指标：基本处于逐年缓慢下滑状态近五年活动率指标：基本处于逐年缓慢下滑状态整体, 2009年 , 63%整体, 2010年 , 61%整体, 2011年 , 58%整体, 2012年 , 59%整体, 2013年 , 56%老人, 2009年 , 70%老人, 2010年 , 68%老人, 2011年 , 65%老人, 2012年 , 62%老人, 2013年 , 64%新人, 2009年 , 57%新人, 2010年 , 53%新人, 2

3、011年 , 50%新人, 2012年 , 49%新人, 2013年 , 48%活动率指标整体老人新人活动率活动率人均收入：人均收入：20132013年较年较20122012年减少年减少214.25214.25元元正式层级：正式层级：20132013年较年较20122012年减少年减少193.81193.81元元主管层级：主管层级：20132013年较年较20122012年减少年减少377.1377.1元元部经理层级：部经理层级： 2013 2013年较年较20122012年提升年提升2002.322002.32元元收入收入营销系列营销系列人均收入：人均收入：20132013年较年较20122

4、012年减少年减少299.98299.98元元正式层级：正式层级：20132013年较年较20122012年减少年减少348.25348.25元元主管层级：主管层级：20132013年较年较20122012年减少年减少768.43768.43元元部经理层级：部经理层级： 2013 2013年较年较20122012年减少年减少680.83680.83元元收入收入区拓系列区拓系列关键的短板是什么？关键的短板是什么？n队伍缺乏有效的训练队伍缺乏有效的训练 普遍技能不足普遍技能不足n部课缺失有效活动管控部课缺失有效活动管控 整体拜访量很低整体拜访量很低如何解决？如何解决？人均长险件数人均长险件数活动率

5、活动率0.930.9660.99%57.88%57.40%人均长险件数：人均长险件数： 2007 2007年年-2009-2009年由年由1.131.13降至降至0.960.96有效活动率：有效活动率： 2007 2007年年-2009-2009年由年由60.99%60.99%下降至下降至57.4%57.4%2007年2008年2009年先看一组数据1.13人均长险件数活动率11.11.051.2357.6%60.5%62.1%67.3%人均长险件数：人均长险件数： 2013 2013年较年较1010年提升年提升0.230.23件，提升度为件，提升度为23%23%有效活动率：有效活动率： 20

6、13 2013年较年较1010年提升年提升9.7%9.7%，提升度为，提升度为17%17%再看一组数据 其基础指标参会率于其基础指标参会率于20092009年为年为59%59%，20102010年后，连续三年提升，至年后，连续三年提升，至20132013年，已稳定在年，已稳定在76%76%的平台。的平台。 三年前的河南北就是现在的山西分公司 河南分公司自2006年2009年历经了发展和暂缓，从2010年开始至今，目前在行业、系统大形势不佳的情况下，人力发展、业务达成、基础指标稳居区域第一、系统前列。河南北是怎么做的：河南北是怎么做的：提示：提示：主管按时完成主管按时完成主主管辅导记录卡管辅导记

7、录卡提示：提示：需包括需包括敬业时间、敬业时间、政令宣导、政令宣导、业绩通报等业绩通报等提示：提示：可以分层级可以分层级或组或组/ /区操作区操作提示：提示：每日召开；每日召开；全体主管参加全体主管参加n以上所列均为各营业部以上所列均为各营业部/展业课，营业组展业课，营业组/展业区必做项目展业区必做项目n各项目时长不得低于分公司规定各项目时长不得低于分公司规定n各项目次序由各战区内进行研讨达成统一，各单位明确配套动作各项目次序由各战区内进行研讨达成统一，各单位明确配套动作提示：提示：需完成基础活需完成基础活活动管理各项活动管理各项要求动作要求动作 自自20102010年年6 6月，河南北分公司

8、推动早会标准化运作（辅导训练系统），分公司各月，河南北分公司推动早会标准化运作（辅导训练系统），分公司各级营业单位上下同心、目标一致，严格执行、落实、督导早会标准化运作；经过坚持不懈级营业单位上下同心、目标一致，严格执行、落实、督导早会标准化运作；经过坚持不懈的推动，成效卓越，月月保费、收入平台稳中有升，成为区域乃至系统的楷模的推动，成效卓越，月月保费、收入平台稳中有升，成为区域乃至系统的楷模。以下内容摘自河南北以下内容摘自河南北早会标准化运作（辅导训练系统）总结报早会标准化运作（辅导训练系统）总结报告告河南北的突破河南北的突破给我们什么启示？给我们什么启示？寿险营销没有捷径诚信、务实、细致、

9、坚持是正道n参会率偏低，尤其部课间差异比较大。有管理不严的问题，也有早会质量差、参会率偏低，尤其部课间差异比较大。有管理不严的问题，也有早会质量差、缺乏吸引力的问题；缺乏吸引力的问题；n早会流程不统一、内容规划性不强，业务员参与性较低，每日专题的质量很早会流程不统一、内容规划性不强，业务员参与性较低，每日专题的质量很难保证，对团队的帮助有限；难保证，对团队的帮助有限；n大部分部课疏于对业务人员活动量要求和管理，队伍整体活动量很低且没有大部分部课疏于对业务人员活动量要求和管理，队伍整体活动量很低且没有记录、积累和整理的习惯；记录、积累和整理的习惯；早会标准化推动意义收入低收入低留存差留存差人力发

10、人力发展缓慢展缓慢活动率活动率低低 活动率、收入、留存、人力指标环环相扣，每一个指标的好坏都会影响整体指标的差异。改善出勤 推动标准化早会流程 改善早会质量提高技能 早练 队伍少听多练提升访量 二早 活动量管理，非现场变现场管理标准化早会流程 总结过去十多年寿险经营的经验，相信每一个从业者都会得总结过去十多年寿险经营的经验，相信每一个从业者都会得出一致的认识和结论出一致的认识和结论做好基础管理和基础训练，是这个行业做好基础管理和基础训练，是这个行业成功的唯一途径。成功的唯一途径。 分公司决心用分公司决心用1-21-2年的时间推广早会标准化运作，提升营业部年的时间推广早会标准化运作，提升营业部经

11、理、展业课长团队经营能力，提升主管团队辅导训练能力，提经理、展业课长团队经营能力，提升主管团队辅导训练能力，提升队伍市场作战能力，以达到提升队伍整体收入和满足客户需求升队伍市场作战能力，以达到提升队伍整体收入和满足客户需求的根本目标，真正实现团队的稳健、持久发展！的根本目标，真正实现团队的稳健、持久发展！内容提要1推动背景3山西分公司推动规划2早会标准化流程介绍早会标准化经营流程图早会标准化经营流程图早会标准化流程介绍效益产出链核心：主管电话回访及辅导7 、 主 管 电 话 回 访 协助组员提升销售效率 记录客户反馈存在的问题1 、 主 管 早 会 明确当日工作重点汇报组区当日计划 组织主管训

12、练主管或绩优示范 以组区为单位组织循环训练3 、 早 练4、二早经营昨日访量统计与反馈沟通 当日计划汇报检查5 、 部 课 早 会当日出勤访量汇总及昨日访量通报专题+政令宣导2、广播早会 司歌 司训 营业区宣导6 、 个 性 化 辅 导 主管一对一个性化辅导新人30分钟分钟1520分钟分钟40分钟分钟30分钟分钟40分钟分钟标准流程点击视频主管训练日主管训练日标准化运作之前标准化运作之前时长及内容时长及内容参加人员参加人员执行关键执行关键严格要求主管出勤，部经理严格要求主管出勤，部经理/ /课长以身作则课长以身作则提前做好下阶段安排，对上阶段运行进行总结、检视提前做好下阶段安排，对上阶段运行进

13、行总结、检视坚持召开坚持召开时间 每月一次方式 营业区、机构组织； 非封闭参加人员 部经理/课长 全体主管内容 总结、检视 早会规划 早练素材训练； 辅导技能学习主管早会主管早会时长及内容时长及内容参加人员参加人员执行关键执行关键组织者：部经理/课长参加者：本部课全体主管时长：早会第一环节， 30分钟内容： 第一阶段：2014年6月前，以主管早练为主；并对当日早练事项进行安排等； 第二阶段：2014年6月后，以当日工作计划反馈、重点工作提醒安排为主，并对当日早练组织练习；所有主管都要熟知当日（本阶段）早练环节训练内容，并提前一天准备好相应资料、工具主管100%出勤，部经理/课长以身作则达成共识

14、后需坚持召开10分钟：部经理/课长收集各主管工作日志，部经理/课长了解组区当 日工作计划，进行当日重点工作布置5分钟：部经理/课长或绩优主管就当日早练内容进行讲解示范15分钟 ：各主管两两进行“一对一”演练，每人演练2-3次 主管早会后，部经理/课长即时进行主管日志批阅，并于二早前发还给主管。标准流程标准流程主管早会点击视频广播早会广播早会时长及内容参加人员组织者：三级机构总/区经理参加者：全体人员时长：1520分钟内容：司歌、司训 机构/营业区业绩通报、重要事项通报执行关键定期检查广播声音质量、效果；关注部课礼仪要求。广播早会点击视频 早早 练练时长及内容时长及内容参加人员参加人员执行关键执

15、行关键组织者：各组区主管参加者：各组区业务人员（根据人数可合并和拆分进行）时长：早会第一环节， 40分钟内容： 组织组区内伙伴轮流或结对，对当日部课安排的早练素材进行演练；主管的责任意识主管的掌控和专业能力前30分钟（针对当日早练素材）1、主管或绩优示范；2、组员轮流练习+大家简要点评；3、主管最后简要总结点评。最后10分钟，部课从全体人员中随机抽2位伙伴，公开展示，课长或主持人点评。标准流程标准流程早练具体要求早练具体要求各层级要求营业部/展业课营业组/展业区机构/营业区/展业服务室（处）督促小组成员按时参加早练；1. 部经理/课长组织制定并审核本单位月度/周度早练计划；2. 按计划作早练项

16、目；3. 每日及时提供早练素材；1. 每周/月 “主管训练日”“主管例会”训练安排早练操作技能培训；2. 专人负责标准化流程追踪计划、执行、反馈；早练点击视频时长及内容参加人员执行关键组织者：主管/区主任参加者：组/区全体人员时间：早会第四环节， 30分钟内容：活动量管理 工作日志补填与检查（人手1本、主管批改并点评访量），访量统计 主管对组员进行 “一对一” 昨日工作核实、了解、辅导 主管对组员进行“一对一”今日工作计划确认 主管对组员进行“一对一”工作追踪（包括业务、增员、钻石、转正、方案等）n 如组/区人员较少，组员活动量管理工作提前完成，则主管/区主任继续安排组员再次针对当日早练内容进

17、行“一对一”演练，或针对掌握较差人员进行训练，严禁聊天等；n 主管在早会全部结束后，安排时间对组员的拜访记录进行电话回访，一方面检查拜访真实性，同时可以协助组员了解客户的意见。二早二早重点事项重点事项二早具体要求各层级要求1. 每月/周 “主管训练日”“主管例会” 中安排二早操作技能培训；2. 专人负责标准化流程追踪计划、执行、反馈；营业部/展业课营业组/展业区主管需严格执行二早实操各项要求严格执行分公司规定的各项基础活动管理动作；部经理、课长敢于做组区活动管理的支持者和坚强后盾；机构/营业区/展业服务室（处）二早点击视频时长及内容参加人员执行关键组织者：部经理/课长参加者：本部/课全体人员时

18、间：早会第五环节， 40分钟内容： 敬业时间 昨日出单分享 与当日早练内容相关的经典案例、专题分享+政令宣导n 案例及专题分享须与早练内容相呼应，搭建当日早会从始到终完整的一条线运作，以加强队伍的学习效果、记忆力及重视度。n早会功能组提前沟通早会上的部门分享，以提升分享质量大早会重点事项 各组区的活动量统计工作结束，部课大早开始；各主管/区主任轮流站起来进行口头汇报，汇报主要内容为： 当日出勤情况； 昨日团队绩效和活动量累计和人均情况； 部/课每日进行各组/区访量登记，机构/营业区督导人员汇总所有部/课活动情况，次日于广播早会上进行通报情况。标准流程部课大早点击视频时长及内容参加人员执行关键组

19、织者：主管/区主任参加者：入司三个月内新人时间：早会第六环节， 部课大早后内容： 新人个性化辅导（主管9次一对一辅导、3次陪同辅导） 主管电话回访n回访与辅导的落实和日复一日的坚持 1、主管提前计划并通知被辅导新人 2、提前计划好辅导内容1、 早会全部结束后，以组/区为单位，各主管单独留下为入司三个月内新人进行一对一辅导；2、逐一询问其目前的活动情况、遇到的困难、帮助其进行客户分析等；3、视新人情况为其制订针对性学习计划；如为刚入司新人，制订陪访计划（至少3次）；4、落实陪访计划；5、每月步步高班主任将以邮件形式通报主管辅导记录卡回收及执行情况。标准流程个性化辅导重点事项个性化辅导具体要求各层

20、级要求营业部/展业课营业组/展业区每位新人入司三个月内，主管完成主管训练记录卡中的9次一对一辅导和3次陪同辅导督促本单位主管按时完成主管辅导记录卡1.每月/周“主管训练日” “主管例会”中安排主管辅导操作技能培训；2.专人负责标准化流程追踪计划、执行、反馈；3.步步高班主任向每位新人发放主管辅导记录卡，追踪其于上岗后三个月内完成，并于第三个月在转正冲刺班现场回收卡片机构/营业区/展业服务室（处）时长及内容操作人员执行关键部经理/课长主管/区主任时长：早会第七环节， 时长不定内容： 1、部经理/课长对主管/区主任昨日活动情况进行电话回访 2、主管/区主任对组员昨日活动情况进行电话回访昨日可疑活动

21、必须于今日电话回访，严禁拖延前期回访频次越高，后期回访工作量即越轻 1、部经理/课长针对主管/区主任昨日活动中可疑记录或活动量高却不出单的活动进行电话回访，并将回访内容记录； 2、主管/区主任针对组员昨日活动中可疑记录或活动量高却不出单的活动进行电话回访，并将回访内容记录； 3、发现有虚假记录，第一次主管面谈，第二次部经理/课长面谈，第三次交机构总/区经理面谈。 回访话术：“是*先生、女士吗？占用您一分钟时间可以吗？我是平安寿险山西分公司的服务监督员，公司正在评定*月份的服务明星。我公司的服务人员*（被回访业务员）也是竞选人之一，请问他最近有向您提供过电话或面对面的服务吗？您对他的服务态度和服

22、务质量满意吗？谢谢”标准流程主管电话回访重点事项主管电话回访具体要求各层级要求1. 每日抽查部经理/课长、主管/区主任电话回访记录；2. 专人负责本机构电话回访数量及虚假比例，每周进行总结；3. 机构总/区经理对屡有虚假记录人员进行面谈；营业部/展业课营业组/展业区严格执行分公司规定的各项电话回访操作要求机构/营业区/展业服务室（处）严格执行分公司规定的各项电话回访操作要求内容提要1推动背景3山西分公司推动规划2早会标准化流程介绍分公司推动规划项目组织架构阶段性推动规划分公司支持技术支持线督导运行线会议平台项目组织架构一、分公司项目组织架构领导小组领导小组组长：杨总组长：杨总副组长：贵总、吴总

23、、崔总、闫总副组长：贵总、吴总、崔总、闫总执行组执行组组长：组长：吴晓刚、崔春耕、闫旭岗吴晓刚、崔春耕、闫旭岗内勤执行小组内勤执行小组组长：组长：三级机构总三级机构总/区经理区经理组员：组员：执行人员、督导人员机执行人员、督导人员机构自行安排构自行安排外勤执行小组外勤执行小组组长：部经理组长：部经理/课长课长组员：主管组员：主管推动督导组推动督导组组长：武卯贵组长：武卯贵前线部门长：前线部门长：培训部培训部销售企划部销售企划部人发项目组人发项目组营销管理部营销管理部区拓管理部区拓管理部综拓管理部综拓管理部项目组织架构二、三级机构/营业区项目组织架构机构责任人执行组长推动人督导人一区张巧玲贾李瑞

24、李轶武骏卫鹏王姣龙新区胡萍黄治坤黄治坤朱芸武永兵梁振华、李岩、张锦森、柴琦、张骁阳并州区孔令广王礼涛王礼涛孔令广长治路区张庆喜刘亮王勇刘欣然张锐白杰黄璐区拓南区张青梅张青梅冀世忠郝瑞军解玉良乔燕岗区拓北区刘利刘利谷颖吴凌长治耿磊郭鸿云宋彪贺慧潘慧芳王心丹李楠皇甫鹏临汾吴朝彬张亮乔兴（一区）成钢（二区）武晓碧（三区）李涛（区拓）吕鑫（一区经理）李建栋（二区经理）侯文斌（三区经理）付裕（区拓经理）晋城张密高云超宋晓斌景俊斐王朝阳陈江兵李晋辉吕梁任昌任昌赵魏魏杨秀君赵艳霞张薇薇晋中郑光华赵志军陈少峰陈存鹏白洁张婷婷邹鹏阳泉王晓刚马旭刚郝杰梁建斌梁凯张大海蔡振华张国亮张子文忻州胡剑秦然张璐武建军张咏梅

25、朔州康文财赵继鹏魏雪娇谭国相魏雪娇谭国相大同卫兵兵段利英二区曹鹏飞温亮张顺英一区魏锦成张福许振祯区拓张佳晶张俊峰孟永张晓云运城胡建凯董薇、王倩吕晶高壮壮常晓明邵晶张建伟毛戈柴利斌邹少阳王世明杨耀耀卜宋伟孟丽李亮秦磊赵鹏李雪青艾飞廷罗婧畅文婧景琦董薇丁志强王浩 王倩项目组织架构三、营业部/展业课早会功能组 1、请各营业部/展业课根据三级机构/营业区推动规划及要求，成立本部/课早会功能组(确定推动联络人等)； 2、制订翔实可行的推动规划，明确各个环节的操作时间和要求； 例： 1)早会功能组负责于每周五制订下周早会行事历（含早练行事历）; 2)早会功能组对每日的早练专题提前一天准备；当日分享内容需提

26、前沟通； 3)早会功能组对整个早会过程的管控。 等其他具体工作的推动规划。 以上两项于3月底报于机构/营业区。分公司推动规划项目组织架构阶段性推动规划分公司支持技术支持线督导运行线会议平台阶段性推动规划2014年12月3月底9月第一阶段： 1、物料准备 2、组织学习 3、全省启动第二阶段：上线安装第三阶段：全省推广普查阶段4月第四阶段：全省巩固抽查阶段14年推动分四大阶段：阶段性推动规划第一阶段：学习、准备阶段工作内容责任人项目研讨、确定销售企划部正式通知下发标准化早会操作手册河南北标准化早会视频拍摄产品训练材料开发训练材料开发、汇编培训部主管训练日工具包督导安排及管理工具营销管理部增员训练材

27、料开发人发项目组综合金融类训练材料开发综拓管理部TOP课程资料推荐TOP项目组一）分公司重点工作项目(已完成）阶段性推动规划第一阶段：学习、准备阶段 1、成立早会标准化推动项目组，机构总/区经理为组长，另须包含推动负责人，具体推动人员及督导人员； 2、组织主管以上人员宣导、培训标准早会流程和要求，学习早练运作和素材； 3、召集机构/营业区推动小组成员、主管以上人员、各部/课早会功能组成员，专门进行推动研讨，形成各机构/营业区的推动具体规划； 4、阶段性安排主管以上人员进行相关材料的学习； 5、机构/营业区层面启动。关键点：1、主管“一对一”面谈及组织学习研讨。二）支公司/营业区重点工作项目（2

28、014年3月底完成）阶段性推动规划第一阶段：学习、准备阶段 1、成立部/课早会标准化推动小组、部经理/课长为组长，另指定一个项目负责人（联络人）； 2、组织主管、部课影响力人物，早会功能组成员进行实操细则学习、研讨（统一思想）； 3、主管及以上人员阶段性再次进行资料学习、通关； 4、形成部课推动规划； 5、部课组织全员进行启动。关键点：1、部课研讨、学习并形成部课推动规划。三）营业部/展业课重点工作项目（2014年3月底完成）阶段性推动规划第二阶段：上线安装阶段（2014年3月21日4月）关键点：1、严格按照要求、标准进行安装、运行； 2、严格督导； 3、坚持不懈。第三阶段：全省推广、督导普查

29、阶段（2014年4月9月）第四阶段：全省巩固、督导抽查阶段（2014年9月）第二阶段以督导安装率为主第三、四阶段以督导执行效果为主阶段性目标2014年12月3月6月9月完成学习、启动部课执行率50%督导评分全省均值60分以上部课执行率80%督导评分全省均值80分以上部课执行率90%督导评分全省均值90分以上活动率60%以上2015年12月3月6月9月部课执行率90%督导评分全省均值95分以上活动率63%以上人均长险件数1.1件 推动目标将视同KPI指标，纳入个管会检视分公司推动规划项目组织架构阶段性推动规划分公司支持技术支持线督导运行线会议平台分公司支持分公司分公司3 3月底前完成以下支持：月

30、底前完成以下支持： 1 1、制订各环节操作细则、标准、制订各环节操作细则、标准 2 2、相关教材开发、相关教材开发 3 3、制订督导项目、要求、评分表、制订督导项目、要求、评分表 4 4、配套工具开发、配套工具开发 5 5、技术及指导、技术及指导一、教材支持、工具开发等责任部门责任部门教材教材各环节实操手册开发各环节实操手册开发 表格表格工具工具 （部课自行配置）（部课自行配置）培训部基础销售技能类主管训练日指导手册对应环节督导项目、标准、评分表TOP项目组最佳实践销售技能类销售企划部产品训练类早会标准化运作操作手册人发项目组人力发展类综拓管理部综合金融类营销/区拓管理部对应环节督导项目、标准

31、、评分表四卡二志两卡一志送报登记本分公司支持早会标准化推动最佳实践案例开发工作由营销/区拓管理部进行全省统筹、负责，由各三级机构/营业区配合完成。 月度最佳实践案例开发责任人：三级机构/营业区 三级机构/营业区根据本月各部/课操作效果进行评估、打分，挑选优秀部/课进行最佳实践案例制作，并安排其在“主管训练日“进行分享，每次不少于1人； 季度最佳实践案例开发 责任人：营销/区拓管理部 两个管理部根据三级机构/营业区每月对各部/课操作打分及本系列督导评估，挑选优秀部/课进行最佳实践案例制作，并安排其在“分公司季度会“进行分享，每次不少于2人。二、学习、分享支持：最佳实践案例汇编分公司支持负责人：销

32、售企划部，三级机构/营业区配合名额：机构/营业区各1人流程： 1、各三级机构/营业区每季度对所有部经理/课长进行一次推动效果面谈；并按照本机构/营业区评估报送一名操作优秀部/课负责人到分公司； 2、分公司给予获奖者奖励支持，支持标准为价值500元奖品/人，奖品以工作日志、1080单证等物品为主，并在分公司季度会上进行公开表彰。三、季度评优支持分公司推动规划项目组织架构阶段性推动规划分公司支持技术支持线督导运行线会议平台技术支持线一、技术支持线技术支持线牵头人：培训部职责：安装前期：1、组织各前线部门完成训练材料、实操手册的整理、汇集和下发；运作中：1、早会标准化运作日常技术支持：运作过程中收集

33、队伍需求及异议，或培训部机为机构、队伍上报问题对口人，培训部收到支持需求时转相关部门解决；2、定期组织各前线部门更新教材。配合人员： 分公司各前线部门职责：1、完成本部门对应教材及实操手册汇编；2、运作过程中提供相应技术支持。 分公司培训部作为早会标准化推动问题收集、处理，相关技术支持的对口部门，机构、队伍上报需求、困难，培训部协调相关部门解决、支持。分公司推动规划项目组织架构阶段性推动规划分公司支持技术支持线督导运行线会议平台督导运行线 1 1、以营销管理部、区拓管理部为督导牵头部门，以营销管理部、区拓管理部为督导牵头部门，负责分公司层面的负责分公司层面的督导执行；负责三级机构督导执行；负责

34、三级机构/ /营业区的督导指导、支持及工作沟通、检视对营业区的督导指导、支持及工作沟通、检视对接；接； 2 2、机构机构/ /营业区层面检视会议：周度进行营业区层面检视会议：周度进行，由机构，由机构/ /营业区早会标准营业区早会标准化推动内勤执行组长牵头，所有内勤推动、督导人员及部课早会功能组化推动内勤执行组长牵头，所有内勤推动、督导人员及部课早会功能组组长参会；会议内容围绕各部课活动量统计、各部课安装及执行效果检组长参会；会议内容围绕各部课活动量统计、各部课安装及执行效果检视、问题收集及解决等开展。视、问题收集及解决等开展。目录目录督导的内容督导的落实保证早会标准化的效果督导的内容督导的内容

35、督导的目的动作流程追踪什么是保证早会标准化的关键因素督导的内容督导的内容标准流程是提升早会质量的基础督导追踪是的推动落实过程中的保障标准动作是保证各环节操作效果的关键督导的内容督导的内容p流程提升早会的基础主管早会营业区早会早练二早部门早会 个性化辅导30分钟分钟20分钟分钟40分钟分钟30分钟分钟40分钟分钟累计时长2.6小时督导重点：1、早会各环节操作有一定关联性，故早会顺序严格落实；2、主管早会、早练、二早作为督导关键环节，时长是保证环节动作到位的条件；3、营业区早会和个性化辅导不作为督导重点；督导的内容督导的内容p动作保证各环节效果的关键主管早会营业区早会早练二早部门早会 个性化辅导主

36、管早会主管早会（重点督导）1.有早练的演练环节；有早练的演练环节；每日部经理就推动落实的事项进行强调和部署，追踪方案指标达成情况，沟通小组当日计划；主管早会的演练是提升主管技能和保证早练环节的重要途径，是督导的重点，有演示、有演练，保证15分钟时长；2.有工作部署、指标追踪；有工作部署、指标追踪；督导的内容督导的内容p动作保证各环节效果的关键主管早会营业区早会早练二早部门早会 个性化辅导早练（重点督导）1.有演示、有演练、有抽检有演示、有演练、有抽检2.有提前规划（早练行事历）；有提前规划（早练行事历）；早练的关键是知道如何讲、学会讲，尤其学会讲更重要，故演练20分钟时长需要保证；抽检能督促业

37、务员练的投入度，其次是区隔二早的重要环节，故也是督导的重要内容；提前一周完成早练行事历规划，以保证炼是有内容、有准备的，以促进早练效果；督导的内容督导的内容p动作保证各环节效果的关键主管早会营业区早会早练二早部门早会 个性化辅导二早（重点督导）1.有填写、有批阅（覆盖率、合格率）有填写、有批阅（覆盖率、合格率）2.辅导共性问题辅导共性问题工作日志做为二早活动量管理的主要工具，业务员要填写完整、规范；主任要及时检查，结合日志填写内容，批阅到位；主任在批阅日志过程中发现组员遭遇的共性问题，在二早上一并做辅导，提高活动量管理的效果；2014年二、三季度，侧重督导日志填写的覆盖率，若达成60%覆盖率，

38、开始衔接合格率重点督导；督导的内容督导的内容p动作保证各环节效果的关键主管早会营业区早会早练二早部门早会 个性化辅导部早会新增敬业时间新增敬业时间二早结束后，敬业时间的开始标志着早会进入部门早会环节，各主管起立口头汇报昨日活动量情况，敬业时间严肃了早会纪律，提升了士气。部早会其他内容保持不变。督导的内容督导的内容p追踪是推动落实的保障主管早会营业区早会早练二早部门早会 个性化辅导计划管理：指导、追踪各部早练行事历的制定和落实，并反馈培训部。组织操作：1、每月操作“主管训练日”,课程安排至少包含早练、二早操作、主管9次一对一辅导、陪同辅导等项目中的一项;2、步步高班主任向新人发放主管辅导手册，并

39、追踪主管对新人的9次一对一辅导执行情况；检视动作：通过督导表检查各部主管早会、早练、二早、部早会标准化程度，并将检视结果反馈项目推动组。督导三级机构/营业区在早会标准化项目日常追踪动作的衔接与落实有追踪动作有责任分工督导内容督导内容督导表目录目录督导的内容督导的落实督导的落实督导的落实分公司督分公司督导导p督导层面三机构三机构/ /营业区营业区督导督导督导的落实督导的落实p督导目标分公司：每季度各三级机构100%覆盖三级机构/营业区：每月各部/课100%覆盖督导的落实督导的落实p督导的组织构成武卯贵营销管理部/区拓管理部经理营销管理部区拓管理部销售企划部培训部三级机构总/营业区经理项目推动责任

40、人（室主任层级）领导小组责任小组执行小组1.分公司各前线部门安排3人作为督导执行人，以保证督导的力度，责任人确定后不做随意调整；2、早练和活动量管理作为2014年早会标准化督导的重点，两个管理部和培训部主要承接督导工作；督导的落实督导的落实1 1、按照督导要求，依照督导表严格进行督导检查；、按照督导要求，依照督导表严格进行督导检查；2 2、督导过程，发现亮点，并全省推广；、督导过程，发现亮点，并全省推广；3 3、三级机构推动负责人，负责标准化早会的安装、推动、督导落实、问题整改等工作；、三级机构推动负责人，负责标准化早会的安装、推动、督导落实、问题整改等工作；4 4、三级机构推动负责人，每月向

41、营销、三级机构推动负责人，每月向营销/ /区拓管理部反馈督导结果。区拓管理部反馈督导结果。1 1、建立督导体系和标准；、建立督导体系和标准；2 2、定期组织、开展督导活动；、定期组织、开展督导活动；3 3、每季度利用个管会，对全省督导情况进行汇报、追踪机构改善进度；、每季度利用个管会，对全省督导情况进行汇报、追踪机构改善进度；p督导组的责任分工领导小组责任小组执行小组1 1、确定早会标准化督导方向，对整体督导方式进行把关；、确定早会标准化督导方向，对整体督导方式进行把关；2 2、对督导中出现的新问题，带领督导组做进一步完善。、对督导中出现的新问题，带领督导组做进一步完善。督导的落实督导的落实p

42、督导实施分公司1、营销管理部/区拓管理作为责任小组，轮流负责组织督导活动的开展，督导执行小组积极配合督导；2、每月开展1次督导，每次完成1个片区的督导，每季度机构覆盖率要求100%；3、为保证督导的力度，每次需安排一个部门长作为牵头人，对大同、临汾、运城千人以上机构督导；季度首月：晋南片区季度次月：晋北片区季度末月：市区本部三级机构/营业区100%覆盖与计划督导单位进行具体督导时间的沟通责任人：责任小组沟通督导时间事前沟通会实施督导反馈与推广督导的落实督导的落实p督导实施分公司督导的组织：按照要求，依据督导表开展督导工作，并在督导后三个工作日内以督导报反馈督导结果；发现亮点，以最佳实践案例推广

43、；责任人：责任小组、执行小组督导前组织执行小组成员召开沟通会，对督导分工、注意事项、工作要求等进行说明责任人：责任小组季度首月在个管会通报季度督导情况，并现场追踪机构改善进度；责任人：责任小组每次督导，要求覆盖机构营业部数50%（备注：12人*3次*2-3个部/188=40%57%）督导的落实督导的落实p督导实施三级机构/营业区1、三级机构/营业区早会标准化负责人，全权负责组织督导活动的开展，跟部内勤、二元网点负责人协助配合督导；2、每日三级机构/营业区督导责任人按照营业部早会标准化日督导表开展日常督导，并将督导表反馈标准化早会负责人，每周早会标准化负责人组织召开督导总结会，盘点问题、组织研讨、给出改善举措；3、每月三级机构/营业区具体督导