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2、解开发高端客户应具备的条件p学会开发高端客户的技能、技巧中英人寿经代自我培训课程系列之如何开发高端客户课程大纲课程大纲p开发高端客户的目的和意义p开发高端客户应具备的条件p高端客户目标市场的特征p高端客户开拓的方法p高端客户的理财工具价值认同与保险需求p16项高端客户的期待中英人寿经代自我培训课程系列之如何开发高端客户成功者成功者业务精英的特征业务精英的特征p客户群多为高端客户p保单多是高保费保单中英人寿经代自我培训课程系列之如何开发高端客户为什么业务精英喜欢开发高端客户？为什么业务精英喜欢开发高端客户？p自身快速成长p短期内致富p客户需要体现身价p尽职尽责中英人寿经代自我培训课程系列之如何开

3、发高端客户课程大纲课程大纲p开发高端客户的目的和意义p开发高端客户应具备的条件p高端客户目标市场的特征p高端客户开拓的方法p高端客户的理财工具价值认同与保险需求p16项高端客户的期待中英人寿经代自我培训课程系列之如何开发高端客户真正的男子汉气概真正的男子汉气概中英人寿经代自我培训课程系列之如何开发高端客户业务精英的特征业务精英的特征p做人p态度p专业p技能p技巧p习惯中英人寿经代自我培训课程系列之如何开发高端客户做人做人p具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任p有职业道德p守信p吃亏是福p恰当的言谈举止p为客户着想p乐于助人p诚实、不虚夸p像对亲人、朋友一样对客户与客户交心，像朋友

4、、亲人一样相处p为客户保密，不要将客户的资料泄露p有责任心中英人寿经代自我培训课程系列之如何开发高端客户态度态度p逢人谈保险p具有耐心、爱心、诚心、平常心p坚持当你想放弃时，请再试多一次p快乐工作p理性、客观p自信p认同行业p时刻维护公司形象p敢于做大保单p把保险当做事业经营p时刻注意自身形象p不断学习才是长久之道p开阔视野p敬业p勤奋p好的精神状态中英人寿经代自我培训课程系列之如何开发高端客户专业专业p熟悉保险方面的知识p外表形象专业p跳出保险看保险p在与客户解释关于保险方面的问题时，用客户熟悉的事物或语言去解释，使客户容易接受p了解同业公司的情况p知识面广p少说、会说p一般不要和客户直接谈

5、保险，也不轻易谈保险，当客户认可自己，并认可保险时再谈p说话语气肯定p专业靠积累，但是当专业知识不够时，就用诚心来打动客户中英人寿经代自我培训课程系列之如何开发高端客户技能技能p亲和力强p沟通能力强p推断分析能力强p语言表达清晰p思路清晰p丰富的社会阅历中英人寿经代自我培训课程系列之如何开发高端客户技巧技巧p了解客户的作息时间、生活习惯p在未得到客户认可前，不谈保险，只交朋友p计划书要敢于做大p与客户分享自己的成长和荣誉p公司举办活动可告诉客户、影响客户、感染客户p恰如其分地赞美中英人寿经代自我培训课程系列之如何开发高端客户习惯习惯p经常总结p制订目标p行动力强，不拖延p不迟到中英人寿经代自我

6、培训课程系列之如何开发高端客户课程大纲课程大纲p开发高端客户的目的和意义p开发高端客户应具备的条件p高端客户目标市场的特征p高端客户开拓的方法p高端客户的理财工具价值认同与保险需求p16项高端客户的期待中英人寿经代自我培训课程系列之如何开发高端客户私营企业主私营企业主的特征的特征p注重利益p身价高，需要高保p没时间关心孩子的教育问题p精神压力大，有些事情不可以和周围的人讲，喜欢找个倾诉的对象p部分人信佛p对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑p对自身安全问题很担忧注意要点注意要点聊客户、行业有关的话题作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上中英人寿经代自我培训课

7、程系列之如何开发高端客户高层管理者高层管理者的特征的特征p文化程度高，易接受新事物p理性p通常不会比较产品，而是注重产品和代理人是否适合p注重售后服务p注重纯保障型注意要点注意要点要从个人和单位员工保险两方面入手客户不喜欢罗嗦、话多、太感性的代理人，喜欢专业、自信的代理人代理人本身已买保险并且保额较高时，向客户说明自己购买保险的理由，会更有说服力中英人寿经代自我培训课程系列之如何开发高端客户政府官员政府官员的特征的特征p拜访时间易为下午，地点宜在办公室，而且此类客户在工作之余一般不喜欢被人打扰p不愿跟亲属、朋友买保险p有灰色收入，不能公开p单位人际关系较复杂p由于人际关系复杂，再接触客户时要小

8、心不要卷入人际纷争当中p不愿同一个单位的同事知道自己的情况注意要点注意要点与客户面谈及面谈内容要保密不可让其同事知道；甚至于和客户面谈接触，都要回避其同事，不要让任何人知道事前尽可能熟悉其单位的人际关系了解清楚，可避免卷入复杂的人际关系当说话、做事要小心谨慎中英人寿经代自我培训课程系列之如何开发高端客户个体户个体户的特征的特征p对持续性收入无把握，对养老问题关注,喜欢缴费期短的产品p喜欢比较产品p买保险喜欢计算划不划算；不太喜欢纯保障的产品，喜欢还本、最好是有回报的产品p从众心理中英人寿经代自我培训课程系列之如何开发高端客户专业人士专业人士的特征的特征p文化素质高p思维逻辑性强p理性、冷静p注

9、重服务p对代理人的专业水平要求较高p注重保障注意要点注意要点忌用强势推销注重创业期的风险保障注重分析说明中英人寿经代自我培训课程系列之如何开发高端客户与高端客户沟通的共同方法与高端客户沟通的共同方法p不是小气，是节俭p别让他们为你付钱p最重要的是建立交情p对有钱人来说，买保险只不过是把他的钱从银行转到保险公司而已中英人寿经代自我培训课程系列之如何开发高端客户课程大纲课程大纲p开发高端客户的目的和意义p开发高端客户应具备的条件p高端客户目标市场的特征p高端客户开拓的方法p高端客户的理财工具价值认同与保险需求p16项高端客户的期待中英人寿经代自我培训课程系列之如何开发高端客户有个钓鱼者，每当钓到八

10、寸以上的鱼，就扔回水中。人家问他为什么？他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”小故事小故事中英人寿经代自我培训课程系列之如何开发高端客户p缘故法p转介绍法p设法认识有钱人p陌生 或 开发p一张卡片，一封短函p馈赠礼品或赠卡单p参加公益活动及非盈利性社团组织高端客户开拓的方法高端客户开拓的方法中英人寿经代自我培训课程系列之如何开发高端客户如何使客户愿意转介绍？如何使客户愿意转介绍？p针对客户行业提供相关信息p经常帮助客户解决问题p经常同客户保持联系、聊天p做好售后服务p和客户成为可信任的朋友中英人寿经代自我培训课程系列之如何开发高端客户课程大纲课程大纲p开发高端客户的目的和意义p开发高端客户应具

11、备的条件p高端客户目标市场的特征p高端客户开拓的方法p高端客户的理财工具价值认同与保险需求p16项高端客户的期待中英人寿经代自我培训课程系列之如何开发高端客户高端客户对各种理财投资工具价值认同程度高端客户对各种理财投资工具价值认同程度 资料来源：资料来源：2004年终期金葵花理财指数报告年终期金葵花理财指数报告 中英人寿经代自我培训课程系列之如何开发高端客户高端客户的保险需求高端客户的保险需求 p保全资产p意外防范保障p要求高专业水准p理财、资产安排、避税的要求比较强p避免生意纠纷所引起的风险中英人寿经代自我培训课程系列之如何开发高端客户课程大纲课程大纲p开发高端客户的目的和意义p开发高端客户应具备的条件p高端客户目标市场的特征p高端客户开拓的方法p高端客户的理财工具价值认同与保险需求p16项高端客户的期待中英人寿经代自我培训课程系列之如何开发高端客户16项高端客户的期待项高端客户的期待_1p只要告诉我事情的重点p告诉我实情p我需要的是有道德的业务人员p给我一个购买的理由p证明给我看p让我知道