企业销售物流与回收物流管理讲义课件

1、企业物流管理企业物流管理（第二版（第二版) )目 录 企业物流基本理论企业物流基本理论 企业采购与供应物流管理企业采购与供应物流管理 企业生产物流管理企业生产物流管理 企业销售物流与回收物流管理企业销售物流与回收物流管理1234项目 认知企业销售物流认知企业销售物流 企业销售物流合理化企业销售物流合理化 企业销售物流管理企业销售物流管理123项目四项目四 企业销售物流与回收物流管理企业销售物流与回收物流管理 任务 认知回收物流认知回收物流 4【学习目标学习目标】任务一 认知企业销售物流 通过本章学习，从研究企业销售系统的任务出发，了解通过本章学习，从研究企业销售系统的任务出发，了解销售物流的概

2、念、流程，明确销售物流服务的目标；掌握企销售物流的概念、流程，明确销售物流服务的目标；掌握企业销售物流对物流系统的影响、构成要素、销售物流的主要业销售物流对物流系统的影响、构成要素、销售物流的主要环节、过程以及销售物流的模式等内容；了解回收物流的主环节、过程以及销售物流的模式等内容；了解回收物流的主要内容；重点掌握企业销售物流的客户服务能力。要内容；重点掌握企业销售物流的客户服务能力。分任务一 了解企业销售物流的概念和意义 一、企业销售系统的任务 企业销售系统的主要任务包括以下内容：企业销售系统的主要任务包括以下内容：1.1.进行市场调查和需求预测进行市场调查和需求预测2.2.编制销售计划编制

3、销售计划3.3.开拓市场开拓市场4.4.制定产品的销售策略制定产品的销售策略5.5.组织与管理订货合同组织与管理订货合同6.6.分析销售成本分析销售成本7.7.售后服务工作售后服务工作分任务一 了解企业销售物流的概念和意义 二、销售物流的概念 1.1.销售物流的概念销售物流的概念 生产系统需要的物料进入生产场地后，几乎处于停止状态或在生产系统需要的物料进入生产场地后，几乎处于停止状态或在生产过程中物料流动性不强。一般分两种状态：一种是物料进入生生产过程中物料流动性不强。一般分两种状态：一种是物料进入生产场地后被凝固在场地中和生产场地一起形成最终产品，如住宅、产场地后被凝固在场地中和生产场地一起

4、形成最终产品，如住宅、厂房等；另一种是物料流入生产场地后厂房等；另一种是物料流入生产场地后“滞留滞留”时间较长形成最终时间较长形成最终产品后再流出，如飞机、轮船等。管理的重点是按照项目的生命周产品后再流出，如飞机、轮船等。管理的重点是按照项目的生命周期，对每个阶段所需的物料在质量费用以及时间进度等方面进行严期，对每个阶段所需的物料在质量费用以及时间进度等方面进行严格的计划和控制。格的计划和控制。1.1.销售物流的概念销售物流的概念分任务一 了解企业销售物流的概念和意义 二、销售物流的概念 1.1.销售物流的概念销售物流的概念 （1 1）销售物流具有一体化特征）销售物流具有一体化特征 销售物流是

5、企业为保证自身的经营利益，不断伴随销售活动，将产销售物流是企业为保证自身的经营利益，不断伴随销售活动，将产品所有权转给用户的物流活动，包括订货处理、产成品库存、发货运输、品所有权转给用户的物流活动，包括订货处理、产成品库存、发货运输、销售配送等物流活动。销售配送等物流活动。2.2.销售物流的具体理解销售物流的具体理解 （2 2）销售物流具有服务性强的特点）销售物流具有服务性强的特点 销售物流是以实现销售为目的的，它是以满足用户的需求为出发点，销售物流是以实现销售为目的的，它是以满足用户的需求为出发点，进而实现销售和完成售后服务，因此销售物流具有很强的服务性。进而实现销售和完成售后服务，因此销售

6、物流具有很强的服务性。分任务一 了解企业销售物流的概念和意义 二、销售物流的概念 1.1.销售物流的概念销售物流的概念 （1 1）销售物流是联接生产企业和终端需求的桥梁）销售物流是联接生产企业和终端需求的桥梁 销售物流是企业物流的一部分。销售物流是企业物流活动的一个重销售物流是企业物流的一部分。销售物流是企业物流活动的一个重要环节，它以产品离开生产线进入流通领域为起点，以送达用户并进行要环节，它以产品离开生产线进入流通领域为起点，以送达用户并进行售后服务为终点。售后服务为终点。3.3.销售物流的意义销售物流的意义 （2 2）销售物流是企业获取利润的源泉）销售物流是企业获取利润的源泉 对于生产企

7、业来讲，物流是企业的第三利润源，降低销售物流成本对于生产企业来讲，物流是企业的第三利润源，降低销售物流成本是企业降低成本的重要手段。销售物流成本占据了企业销售总成本的是企业降低成本的重要手段。销售物流成本占据了企业销售总成本的2020左右，销售物流的好坏直接关系到企业利润的高低。左右，销售物流的好坏直接关系到企业利润的高低。分任务一 了解企业销售物流的概念和意义 二、销售物流的概念 （1 1）顾客服务对物流系统的影响）顾客服务对物流系统的影响 （2 2）销售通道对物流系统的影响）销售通道对物流系统的影响 （3 3）销售物流对象对物流系统的影响）销售物流对象对物流系统的影响 （4 4）促销策略对

8、物流系统的影响）促销策略对物流系统的影响4.4.企业销售物流对物流系统的影响企业销售物流对物流系统的影响分任务二 提高企业销售物流服务水平 一、企业销售物流服务的目标 1. 1.增加销售收入增加销售收入 2. 2.提高客户满意度提高客户满意度 3. 3.留住老客户，把握现有市场份额留住老客户，把握现有市场份额 4. 4.降低成本降低成本分任务二 提高企业销售物流服务水平 一、企业销售物流服务的目标 分任务二 提高企业销售物流服务水平 二、企业销售物流服务的构成要素 （1 1）订单传送时间）订单传送时间 （2 2）订单处理时间）订单处理时间 （3 3）订货准备时间）订货准备时间 （4 4）订货装

9、运时间）订货装运时间1.1.订货周期订货周期分任务二 提高企业销售物流服务水平 二、企业销售物流服务的构成要素 （1 1）提前期的可靠性）提前期的可靠性 （2 2）安全交货的可靠性）安全交货的可靠性 （3 3）正确供货的可靠性）正确供货的可靠性2.2.可靠性可靠性分任务二 提高企业销售物流服务水平 二、企业销售物流服务的构成要素 没有与客户的联系，物流管理者就不能提供有效的、经济的服没有与客户的联系，物流管理者就不能提供有效的、经济的服务，因此同客户保持信息沟通是监控客户服务可靠性的手段，并且务，因此同客户保持信息沟通是监控客户服务可靠性的手段，并且在设计信息通道时应实现对所有用户的开放性与共

10、享性。在设计信息通道时应实现对所有用户的开放性与共享性。3.3.信息渠道信息渠道分任务二 提高企业销售物流服务水平 二、企业销售物流服务的构成要素 方便性是指服务水平必须灵活便利。虽然所有客户对销售物流方便性是指服务水平必须灵活便利。虽然所有客户对销售物流服务有相同的要求的部分，但多数情况下却各不相同，也就是说我服务有相同的要求的部分，但多数情况下却各不相同，也就是说我们不可能通过相同的运输工具、相同的运输方案来满足所有客户的们不可能通过相同的运输工具、相同的运输方案来满足所有客户的需求。所以为了更好地满足客户，就必须根据客户的规模、区域分需求。所以为了更好地满足客户，就必须根据客户的规模、区

11、域分布、购买的产品及其它因素将其需求进行细分，为不同客户提供适布、购买的产品及其它因素将其需求进行细分，为不同客户提供适宜的服务水平，这样可使物流管理者针对不同客户以最经济的方式宜的服务水平，这样可使物流管理者针对不同客户以最经济的方式满足其服务需求。满足其服务需求。4.4.方便性方便性分任务二 提高企业销售物流服务水平 三、企业销售物流客户服务能力 （1 1）缺货频率）缺货频率 （2 2）供应比率）供应比率 （3 3）订货完成率）订货完成率1.1.可得性可得性分任务二 提高企业销售物流服务水平 三、企业销售物流客户服务能力 （1 1）速度）速度 （2 2）一致性）一致性 （3 3）灵活性）灵

12、活性2.2.作业绩效作业绩效 （4 4）故障恢复能力）故障恢复能力分任务二 提高企业销售物流服务水平 三、企业销售物流客户服务能力 销售物流服务活动中还包括能否迅速提供有关物流作业和销售物流服务活动中还包括能否迅速提供有关物流作业和客户订货状况的精确信息。客户通常比较担心意外事件的发生，客户订货状况的精确信息。客户通常比较担心意外事件的发生，如果他们能事前收到信息的话，就能对缺货或延迟送货等意外如果他们能事前收到信息的话，就能对缺货或延迟送货等意外情况做出快速调整。因此，有关订货内容和时间的事前信息往情况做出快速调整。因此，有关订货内容和时间的事前信息往往更能赢得客户的认可与好评。所以，企业在

13、开展物流活动时往更能赢得客户的认可与好评。所以，企业在开展物流活动时能否提供精确的信息是客户衡量其服务能力的一个最重要方面。能否提供精确的信息是客户衡量其服务能力的一个最重要方面。3.3.时效性时效性分任务二 提高企业销售物流服务水平 三、企业销售物流客户服务能力 理想的销售物流服务水平要求在适当的地点以适当的质量、理想的销售物流服务水平要求在适当的地点以适当的质量、适当的数量、适当的时间、适当的价格和良好的印象为客户提适当的数量、适当的时间、适当的价格和良好的印象为客户提供服务。因此企业应尽量避免问题的出现，并能建立相应的机供服务。因此企业应尽量避免问题的出现，并能建立相应的机制，做到能及时

14、地从发生的问题中吸取教训，改善作业系统，制，做到能及时地从发生的问题中吸取教训，改善作业系统，以防止类似事件的再次发生。以防止类似事件的再次发生。4.4.持续改善持续改善分任务三 企业销售物流模式的选择 一、销售物流的主要环节 1. 1.产品包转产品包转 2. 2.产品储存产品储存 3. 3.订单处理订单处理 4. 4.发送运输发送运输 5. 5.装卸搬运装卸搬运分任务三 企业销售物流模式的选择 二、销售物流的过程 分任务三 企业销售物流模式的选择 三、销售物流模式 这是在买方市场环境下主要的销售物流模式之一，也是我国当前这是在买方市场环境下主要的销售物流模式之一，也是我国当前绝大部分企业采用

15、的物流形式。生产企业自己组织销售物流，实际上绝大部分企业采用的物流形式。生产企业自己组织销售物流，实际上是面向用户提供服务的一个环节。在企业的经营理念从是面向用户提供服务的一个环节。在企业的经营理念从“以生产为中以生产为中心心”转向以转向以“市场为中心市场为中心”的过程中，把销售物流作为企业生产的一的过程中，把销售物流作为企业生产的一个延伸或者是看成生产的继续，生产企业销售物流成了生产者企业经个延伸或者是看成生产的继续，生产企业销售物流成了生产者企业经营的一个环节。而且这个经营环节是和用户直接接触并取得联系，逐营的一个环节。而且这个经营环节是和用户直接接触并取得联系，逐渐演变成了企业的核心竞争

16、环节，它已经不再是生产过程的继续，是渐演变成了企业的核心竞争环节，它已经不再是生产过程的继续，是企业经营的中心，而生产过程则变成了这个环节的支撑力量。企业经营的中心，而生产过程则变成了这个环节的支撑力量。1.1.生产企业自己组织销售物流生产企业自己组织销售物流分任务三 企业销售物流模式的选择 三、销售物流模式 由专门的物流服务企业组织企业的销售物流，实际上是生产者企由专门的物流服务企业组织企业的销售物流，实际上是生产者企业将销售物流外包，将销售物流社会化。业将销售物流外包，将销售物流社会化。 由第三方物流企业承担生产企业的销售物流，其最大优点在于，由第三方物流企业承担生产企业的销售物流，其最大

17、优点在于，第三方物流企业是社会化的物流企业，它向很多生产企业提供物流服第三方物流企业是社会化的物流企业，它向很多生产企业提供物流服务，因此可以将企业的销售物流和企业的供应物流一体化，可以将很务，因此可以将企业的销售物流和企业的供应物流一体化，可以将很多企业的物流需求一体化，采取统一解决的方案。这样可以做到专业多企业的物流需求一体化，采取统一解决的方案。这样可以做到专业化、规模化，这两者可以从技术方面和组织方面强化成本的降低和服化、规模化，这两者可以从技术方面和组织方面强化成本的降低和服务水平的提高。在网络经济时代，这种模式是一个发展趋势。务水平的提高。在网络经济时代，这种模式是一个发展趋势。2

18、.2.第三方物流企业组织销售物流第三方物流企业组织销售物流分任务三 企业销售物流模式的选择 三、销售物流模式 这种形式实际上是将生产企业的销售物流转嫁给用户，变成了用这种形式实际上是将生产企业的销售物流转嫁给用户，变成了用户自己组织供应物流的形式。对销售企业来讲，已经没有了销售物流户自己组织供应物流的形式。对销售企业来讲，已经没有了销售物流的职能。这是在计划经济时期广泛采用的模式，将来除非十分特殊的的职能。这是在计划经济时期广泛采用的模式，将来除非十分特殊的情况下，这种模式不再具有生命力。情况下，这种模式不再具有生命力。 3. 3. 用户自己提货的形式用户自己提货的形式【学习目标学习目标】任务

19、二 企业销售物流合理化 通过本章学习了解企业销售物流管理的目标、分销需求通过本章学习了解企业销售物流管理的目标、分销需求计划的概念，明确分销需求计划的原理及其发展；掌握企业计划的概念，明确分销需求计划的原理及其发展；掌握企业销售物流合理化的前提、实现的途径，实施分销需求计划的销售物流合理化的前提、实现的途径，实施分销需求计划的优缺点及其实现的关键成功因素；重点掌握销售物流合理化优缺点及其实现的关键成功因素；重点掌握销售物流合理化的模式。的模式。分任务一 企业销售物流合理化的策略 一、企业销售物流管理的目标 由于企业的终极目标是要在为顾客提供服务的基础上进而实现利由于企业的终极目标是要在为顾客提

20、供服务的基础上进而实现利润，因此企业所开展的营销过程中的润，因此企业所开展的营销过程中的“交换交换”就成为了关键的一环，就成为了关键的一环，它是企业实现从产品到货币惊险的一跳。我们知道交换是在一个公平它是企业实现从产品到货币惊险的一跳。我们知道交换是在一个公平的环境中，参与双方（各方）在对对方价值认可的基础上，通过信息的环境中，参与双方（各方）在对对方价值认可的基础上，通过信息的沟通达成共识，进而实现产品的转移和资金的流转。当代企业间开的沟通达成共识，进而实现产品的转移和资金的流转。当代企业间开展的各项商务活动可以概括为商流、物流、资金流和信息流四部分。展的各项商务活动可以概括为商流、物流、资

21、金流和信息流四部分。分任务一 企业销售物流合理化的策略 二、企业销售物流合理化的前提 构建企业到零售业客户的直接物流体系中一个最为明显的措施是构建企业到零售业客户的直接物流体系中一个最为明显的措施是实行企业物流中心的集约化，即将原来分散在生产车间或中小型仓库实行企业物流中心的集约化，即将原来分散在生产车间或中小型仓库中的库存集中到大型物流中心里，通过数字化备货信息系统实现进货、中的库存集中到大型物流中心里，通过数字化备货信息系统实现进货、保管、在库管理、发货管理等物流活动的效率化、省力化和智能化。保管、在库管理、发货管理等物流活动的效率化、省力化和智能化。企业物流中心的集约化虽然从配送的角度看

22、造成了成本上升，但是，企业物流中心的集约化虽然从配送的角度看造成了成本上升，但是，因为它削减了与物流关联的人力费、保管费、在库成本等费用，在整因为它削减了与物流关联的人力费、保管费、在库成本等费用，在整体上达到了提高物流效率，降低物流总成本的目的。体上达到了提高物流效率，降低物流总成本的目的。 1. 1.实施企业物流中心的集约化实施企业物流中心的集约化分任务一 企业销售物流合理化的策略 二、企业销售物流合理化的前提 对于一个企业而，其销售政策的制定要受到战略目标的影响。企对于一个企业而，其销售政策的制定要受到战略目标的影响。企业的发展不仅要考虑自身实力，更会受到来自市场需求、竞争对手等业的发展

23、不仅要考虑自身实力，更会受到来自市场需求、竞争对手等方面因素的干扰，因此常常会制定一些特殊的销售政策。例如企业为方面因素的干扰，因此常常会制定一些特殊的销售政策。例如企业为了抵御竞争、稳定客户关系常常会放弃集中配送而直接为销售终端供了抵御竞争、稳定客户关系常常会放弃集中配送而直接为销售终端供货，有时只是少量货物也要单独配送。这样做虽然与货，有时只是少量货物也要单独配送。这样做虽然与“大量化大量化”的销的销售模式相背离，造成销售物流成本的上升，但起到了及时响应市场需售模式相背离，造成销售物流成本的上升，但起到了及时响应市场需求、把握终端客户、有效抵御竞争的效果，因此我们必须看到这些销求、把握终端

24、客户、有效抵御竞争的效果，因此我们必须看到这些销售政策为企业长远发展带来的作用，当然更不能只因短期的成本上升售政策为企业长远发展带来的作用，当然更不能只因短期的成本上升就说这样的销售物流活动是不合理的。就说这样的销售物流活动是不合理的。 2. 2.考虑销售政策考虑销售政策分任务一 企业销售物流合理化的策略 三、企业销售物流合理化的途径 企业为了完成销售活动，需要仓储、运输、包装等职能部门的通企业为了完成销售活动，需要仓储、运输、包装等职能部门的通力合作，而各部门因此所投入的成本则被称为职能成本。企业本身是力合作，而各部门因此所投入的成本则被称为职能成本。企业本身是一个系统，在这个系统里整个销售

25、物流活动过程中各职能成本的总和一个系统，在这个系统里整个销售物流活动过程中各职能成本的总和就构成了系统成本。许多企业通过努力使各职能部门的工作效率达到就构成了系统成本。许多企业通过努力使各职能部门的工作效率达到最优，并且将职能成本降至最低，因此他们常常会认为企业这个系统最优，并且将职能成本降至最低，因此他们常常会认为企业这个系统的运营效率及经营成本也已经达到最佳状态。的运营效率及经营成本也已经达到最佳状态。 1. 1.统一管理，控制综合成本统一管理，控制综合成本分任务一 企业销售物流合理化的策略 三、企业销售物流合理化的途径 企业经常采用的销售方案包括多种形式，如直销、中转运输、配企业经常采用

26、的销售方案包括多种形式，如直销、中转运输、配送中心代理送货等三种形式。直销是指把产品直接销售到终端用户，送中心代理送货等三种形式。直销是指把产品直接销售到终端用户，往往具有运输量小、运送频率高的特点，因此会造成物流成本的上升。往往具有运输量小、运送频率高的特点，因此会造成物流成本的上升。对于企业而言往往针对急需用户采取这种销售方案，如果因不能快速对于企业而言往往针对急需用户采取这种销售方案，如果因不能快速送达而导致顾客流失带来的成本大于物流成本的话，企业最好应采取送达而导致顾客流失带来的成本大于物流成本的话，企业最好应采取直销方案。直销方案。 2. 2.制定合理的销售方案制定合理的销售方案分任

27、务一 企业销售物流合理化的策略 四、企业销售物流合理化的策略 1.计划化计划化2.大量化大量化3.共同化共同化4.简短化简短化5.商、物商、物分离化分离化6.差别化差别化分任务二 分销需求计划的实施 一、分销需求计划（DRP）的概念 DRP DRP是分销需求计划（是分销需求计划（Distribution Requirement PlanningDistribution Requirement Planning）的简）的简称。它是流通领域中的一种物流技术，是物料需求计划称。它是流通领域中的一种物流技术，是物料需求计划MRPMRP（Material Material Requirement Pla

28、nningRequirement Planning）在流通领域应用的直接结果。它主要解决分销）在流通领域应用的直接结果。它主要解决分销物资的供应计划和调度问题，达到既保证有效地满足市场需求又使得配物资的供应计划和调度问题，达到既保证有效地满足市场需求又使得配置费用最省的目的。置费用最省的目的。 DRP DRP就是以业务流程优化为基础，以销售与库存综合控制管理为就是以业务流程优化为基础，以销售与库存综合控制管理为核心的采购、库存、销售、促销管理、财务以及企业决策分析功能于一核心的采购、库存、销售、促销管理、财务以及企业决策分析功能于一体的高度智能化的企业配送业务解决方案，它能够实现物流高效率的集

29、体的高度智能化的企业配送业务解决方案，它能够实现物流高效率的集成化管理，具有优化流程与规范化管理、降低经营成本、优化资源分配成化管理，具有优化流程与规范化管理、降低经营成本、优化资源分配等功能。等功能。分任务二 分销需求计划的实施 二、分销需求计划（DRP）的原理 DRP DRP在两类企业中可以得到应用。一类是流通企业，如储运公司、在两类企业中可以得到应用。一类是流通企业，如储运公司、配送中心、物流中心、流通中心等。这些企业的基本特征是：不一定做配送中心、物流中心、流通中心等。这些企业的基本特征是：不一定做销售，但一定有储存和运输的业务，它们的目标是在满足用户需要的原销售，但一定有储存和运输的

30、业务，它们的目标是在满足用户需要的原则下，追求有效利用资源（如车辆等），达到总费用最省。另一类是一则下，追求有效利用资源（如车辆等），达到总费用最省。另一类是一部分较大型的生产企业，它们有自己的销售网络和储运设施。这样企业部分较大型的生产企业，它们有自己的销售网络和储运设施。这样企业既做生产又做流通，产品全部或一部分自己销售。企业中有流通部门承既做生产又做流通，产品全部或一部分自己销售。企业中有流通部门承担分销业务，具体组织储、运、销活动。这两类企业的共同之处是：以担分销业务，具体组织储、运、销活动。这两类企业的共同之处是：以满足社会需求为自己的宗旨；依靠一定的物流能力（储、运、包装、装满足社

31、会需求为自己的宗旨；依靠一定的物流能力（储、运、包装、装卸搬运能力等）来满足社会的需求；从生产企业或物资资源市场组织物卸搬运能力等）来满足社会的需求；从生产企业或物资资源市场组织物资资源。资资源。DRPDRP的原理如图所示的原理如图所示: :分任务二 分销需求计划的实施 二、分销需求计划（DRP）的原理分任务二 分销需求计划的实施 三、实施分销需求计划（DRP）的优缺点 1. 1.有利于提高营销水平有利于提高营销水平 2.2.有利于提高物流及配送水平有利于提高物流及配送水平 优优 点点 首先，存货计划系统需要每一个配送中心精确的、首先，存货计划系统需要每一个配送中心精确的、经过协调的预测数值。

32、经过协调的预测数值。 第二，存货计划要求配送设施之间的运输具有固第二，存货计划要求配送设施之间的运输具有固定而又可靠的完成周期，而完成周期的不确定因素则会定而又可靠的完成周期，而完成周期的不确定因素则会降低系统的效力。降低系统的效力。 第三，由于生产故障或递送延迟，综合计划常易第三，由于生产故障或递送延迟，综合计划常易遭受系统紧张的影响或频繁改动时间表的影响。遭受系统紧张的影响或频繁改动时间表的影响。 缺缺 点点分任务二 分销需求计划的实施 四、实现分销需求计划（DRP）的关键因素 1. 1.高层领导的支持高层领导的支持 2. 2.要专注于流程要专注于流程 3.3.技术的灵活运用技术的灵活运用

33、 4.4.组织良好的团队组织良好的团队 5.5.极大地重视人的因素极大地重视人的因素 6.6.分步实现分步实现 7.7.系统的整合系统的整合分任务二 分销需求计划的实施 五、分销需求计划（DRP）的发展-DRP分任务二 分销需求计划的实施 五、分销需求计划（DRP）的发展-DRP DRPDRP的主要特点：的主要特点： 1 1在功能方面在功能方面 DRP DRP除了对物资进、销、存管理外，还具有对车辆、仓库的配置除了对物资进、销、存管理外，还具有对车辆、仓库的配置利用以及成本、利润核算等功能。此外，还有物流优化、管理决策等功利用以及成本、利润核算等功能。此外，还有物流优化、管理决策等功能。能。

34、2 2在具体内容上在具体内容上 DRP DRP增加了车辆管理、仓储管理、物流能力计划、物流优化辅助增加了车辆管理、仓储管理、物流能力计划、物流优化辅助决策系统和成本核算系统。决策系统和成本核算系统。 3 3DRPDRP具有闭环性具有闭环性 DRP DRP是一个自我适应、自我发展的闭环系统。其信息系统也是一是一个自我适应、自我发展的闭环系统。其信息系统也是一个闭环反馈系统，定货信息和送货信息都反馈到仓库和车队。个闭环反馈系统，定货信息和送货信息都反馈到仓库和车队。 【学习目标学习目标】任务三 企业销售物流管理 通过本章学习，了解分销渠道的概念、结构、模式，销通过本章学习，了解分销渠道的概念、结构

35、、模式，销售运输物流管理的基本流程，配送的概念、特点等基础知识；售运输物流管理的基本流程，配送的概念、特点等基础知识；掌握分销渠道的选择、提高企业销售物流中运输效率和效益掌握分销渠道的选择、提高企业销售物流中运输效率和效益的方法、配送的形式和种类等内容；重点掌握分销渠道管理、的方法、配送的形式和种类等内容；重点掌握分销渠道管理、销售物流中的运输策略以及共同配送等内容。销售物流中的运输策略以及共同配送等内容。分任务一 分销渠道管理 一、分销渠道的概念与结构 1. 1.分销渠道的概分销渠道的概 分销渠道是指使产品或服务得以顺利使用或消费的一系列相互依赖的组分销渠道是指使产品或服务得以顺利使用或消费

36、的一系列相互依赖的组织。分销渠道包括产品（服务）从生产者向消费者转移的过程中，取得织。分销渠道包括产品（服务）从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 分销渠道包括了产品在生产企业和顾客之间的所有中介组织或个人，分销渠道包括了产品在生产企业和顾客之间的所有中介组织或个人，主要包括批发商、零售商、经销商、代理商，以及处于渠道起点和终点主要包括批发商、零售商、经销商、代理商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。企业利用此渠道的目的是更好地将自己的产品或服的生产者与消费者。企业利用此渠道的目

37、的是更好地将自己的产品或服务传送给目标群体，以方便消费者能通过适当的方式，在适当的时间，务传送给目标群体，以方便消费者能通过适当的方式，在适当的时间，适当的地点，以适当的价格购买到自己满意的商品。适当的地点，以适当的价格购买到自己满意的商品。分任务一 分销渠道管理 一、分销渠道的概念与结构 （1 1）实体流程）实体流程分任务一 分销渠道管理 一、分销渠道的概念与结构 （2 2）所有权流程）所有权流程分任务一 分销渠道管理 一、分销渠道的概念与结构 （3 3）付款流程）付款流程分任务一 分销渠道管理 一、分销渠道的概念与结构 （4 4）信息流程）信息流程分任务一 分销渠道管理 一、分销渠道的概念

38、与结构 （5 5）促销流程）促销流程分任务一 分销渠道管理 一、分销渠道的概念与结构 3. 3.分销渠道的职能分销渠道的职能 （1）调研）调研 （2）促销）促销 （3）联系）联系 （4）调整）调整 （6）物流）物流 （5）谈判）谈判 （7）融资）融资 （8）风险承担）风险承担 分任务一 分销渠道管理 二、分销渠道的模式 1. 1.直接销售物流渠道直接销售物流渠道分任务一 分销渠道管理 二、分销渠道的模式 （1 1）缩短流通时间）缩短流通时间 （2 2）及时了解市场需求变化）及时了解市场需求变化 （3 3）保证产品的质量，减少产品损耗）保证产品的质量，减少产品损耗 （4 4）直接控制产品的价格）

39、直接控制产品的价格 优优 点点 （1 1）分散了生产者的精力）分散了生产者的精力 （2 2）承担较大的市场风险）承担较大的市场风险 （3 3）增加构筑销售网络费用）增加构筑销售网络费用 缺缺 点点分任务一 分销渠道管理 二、分销渠道的模式 2. 2.间接销售物流渠道间接销售物流渠道 （1 1）中间商能迅速打开当地市场）中间商能迅速打开当地市场 （2 2）中间商能一次性订购批量产品）中间商能一次性订购批量产品 （3 3） 减少了市场中交易的次数减少了市场中交易的次数 （4 4） 专业化的分销渠道设置使分销成本最小化专业化的分销渠道设置使分销成本最小化 、交易规范化交易规范化 （5 5）为买卖双方

40、搜索市场资源提供了便利）为买卖双方搜索市场资源提供了便利 优优 点点 （1 1）流通环节的增加使流通过程时间较长）流通环节的增加使流通过程时间较长 （2 2）物流运输、仓储等费用增加）物流运输、仓储等费用增加 （3 3）产品价格上升，加重了消费者的负担）产品价格上升，加重了消费者的负担 缺缺 点点分任务一 分销渠道管理 二、分销渠道的模式 3. 3.代销渠道代销渠道 是指生产者和消费者之间有代理商为之服务的销售物流渠道。是指生产者和消费者之间有代理商为之服务的销售物流渠道。它与生产者之间并不是商品买卖关系，而只是接受客户的委托，办它与生产者之间并不是商品买卖关系，而只是接受客户的委托，办理代购

41、、代销、代储、代运等业务，以佣金或手续费方式赚取报酬。理代购、代销、代储、代运等业务，以佣金或手续费方式赚取报酬。如贸易中心、贸易货栈、贸易信托公司等的代营业务。如贸易中心、贸易货栈、贸易信托公司等的代营业务。分任务一 分销渠道管理 三、分销渠道的选择 1. 1.影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素产品的单价产品的单价产品的体积和重量产品的体积和重量产品的样式产品的样式产品的稳定性和易腐性产品的稳定性和易腐性产品的技术复杂性产品的技术复杂性产品的标准化程度产品的标准化程度产品的生命周期产品的生命周期（1 1）产品因素）产品因素分任务一 分销渠道管理 三、分销渠道的选择 1. 1.影响分

42、销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素 市场需求以及顾客的购买量和购买频率市场需求以及顾客的购买量和购买频率 市场区域的范围市场区域的范围 顾客的集中程度顾客的集中程度（2 2）市场因素）市场因素分任务一 分销渠道管理 三、分销渠道的选择 1. 1.影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素 企业商誉和资金企业商誉和资金 企业的经营能力企业的经营能力 企业的服务能力企业的服务能力 企业的控制能力企业的控制能力（3 3）企业因素）企业因素分任务一 分销渠道管理 三、分销渠道的选择 1. 1.影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素 经济环境经济环境 相关法规、政策相关法规、政策（4 4）社

43、会环境因素）社会环境因素分任务一 分销渠道管理 三、分销渠道的选择 2. 2.选择分销渠道成员选择分销渠道成员 市场覆盖面市场覆盖面 中间商是否具有专门的营销知识、经验、技术和设施中间商是否具有专门的营销知识、经验、技术和设施 预期合作程度预期合作程度 中间商的目标与要求中间商的目标与要求分任务一 分销渠道管理 三、分销渠道的选择 3. 3.选择分销渠道策略选择分销渠道策略 密集性营销密集性营销 选择性营销选择性营销 独家营销独家营销分任务一 分销渠道管理 三、分销渠道的选择 4. 4. 评价渠道策略评价渠道策略 经济性原则经济性原则 可控性原则可控性原则 适应性原则适应性原则分任务一 分销渠

44、道管理 三、分销渠道的选择 5. 5. 分销渠道管理分销渠道管理 渠道成员的评估渠道成员的评估 渠道成员的激励渠道成员的激励 渠道冲突的管理渠道冲突的管理 渠道的调整渠道的调整分任务二 企业销售运输管理 一、销售运输管理的流程 1. 1.确定运输部门的职责和使命确定运输部门的职责和使命分任务二 企业销售运输管理 一、销售运输管理的流程 2. 2.选择承运人选择承运人运输时间与可靠性运输时间与可靠性运输能力与可接近性运输能力与可接近性运输的安全性运输的安全性分任务二 企业销售运输管理 一、销售运输管理的流程 3. 3.确定运输方式确定运输方式 由于受到铁轨、站点等条件限制，其灵活性不高。另外，发

45、车由于受到铁轨、站点等条件限制，其灵活性不高。另外，发车频率较公路运输低，而且在近距离运输时费用较高。铁路运输最适频率较公路运输低，而且在近距离运输时费用较高。铁路运输最适宜于承担中长距离，且运量大的货运。铁路运输的特点如表宜于承担中长距离，且运量大的货运。铁路运输的特点如表14141 1所所示。示。铁路运输铁路运输分任务二 企业销售运输管理 一、销售运输管理的流程 优点优点缺点缺点不受天气影响，稳定安全短距离货运运费昂贵具有定时性货车编组，转轨需要时间中长距离运货运费低廉运费没有伸缩性可以大批量运输无法实现门对门服务可以高速运输车站固定，不能随处停车可以按计划运行货物滞留时间长网络遍布全国，

46、可以运往各地不适宜紧急运输表表14-1 14-1 铁路运输的特点铁路运输的特点分任务二 企业销售运输管理 一、销售运输管理的流程 表表14-2 14-2 公路运输的特点公路运输的特点公路运输公路运输优点优点缺点缺点可以直接把货物从发货处送到收货处不适宜大批量运输适于近距离运输，且近距离运输费用较低长距离运费相对昂贵容易装车易污染环境，发生事故适应性强消耗能量多分任务二 企业销售运输管理 一、销售运输管理的流程 表表14-3 14-3 水路运输的特点水路运输的特点水路运输水路运输优点优点缺点缺点长距离运输，运费低廉运输速度较慢原材料可以散装上船港口设施需要高额费用适用于重物和大批量运输运输时间难

47、以保证准确节能易受天气影响分任务二 企业销售运输管理 一、销售运输管理的流程 表表14-4 14-4 航空运输的特点航空运输的特点航空运输航空运输优点优点缺点缺点运送速度快运费偏高包装简单受重量限制安全，破损少地区不能离机场太远分任务二 企业销售运输管理 一、销售运输管理的流程 表表14-5 14-5 管道运输的特点管道运输的特点管道运输管道运输优点优点缺点缺点不受地面气候影响，可长时间作业运输对象较为单一货物无需包装受制于固定管道，单向运输管道中运送，货损率低管道建设初期固定投资成本大耗能少、占地少、无公害，经营管理相对简单，单位运营成本低分任务二 企业销售运输管理 一、销售运输管理的流程

48、表表14146 6 不同运输方式的技术和经济运作特征对比不同运输方式的技术和经济运作特征对比铁路铁路公路公路航空航空水路水路管道管道成本成本中中高低很低速度速度快快很快慢很慢频率频率高很高高有限连续可靠性可靠性很好好好有限很好可用性可用性广泛有限有限很有限专业化距离距离长中，短很长很长长规模规模大小小大大能力能力强强弱最强最弱分任务二 企业销售运输管理 一、销售运输管理的流程 4. 4.确定运费确定运费 随着各国运输业自由化和市场化的进程加速，运输费率体系越随着各国运输业自由化和市场化的进程加速，运输费率体系越来越复杂，要达到运输的低成本，企业的运输管理人员必须对各种来越复杂，要达到运输的低成

49、本，企业的运输管理人员必须对各种运输费率体系十分了解，并据以确定企业可利用的最低费率。如果运输费率体系十分了解，并据以确定企业可利用的最低费率。如果是运输量较小的企业，运输费率可以根据承运人公布的运价来计收，是运输量较小的企业，运输费率可以根据承运人公布的运价来计收，运输部门就要尽量搜集多家承运人的运价信息，从中选取适合企业运输部门就要尽量搜集多家承运人的运价信息，从中选取适合企业的最低运费。适用例外费率体系的企业则需要与承运人共同商讨所的最低运费。适用例外费率体系的企业则需要与承运人共同商讨所适用的费率。适用的费率。分任务二 企业销售运输管理 一、销售运输管理的流程 5. 5.准备表单准备表

50、单 填写运输单据也是企业运输管理部门的职责。现在，有许多承填写运输单据也是企业运输管理部门的职责。现在，有许多承运人向货主提供相应的软件，以便通过计算机输出通用的运输单据。运人向货主提供相应的软件，以便通过计算机输出通用的运输单据。也有些货主运用其订单处理软件输出运输单。也有些货主运用其订单处理软件输出运输单。分任务二 企业销售运输管理 一、销售运输管理的流程 6. 6.监管承运人监管承运人 在企业销售运输管理中，要使企业的商品在合适的时间运到合在企业销售运输管理中，要使企业的商品在合适的时间运到合适的地方，很重要的一环就是对承运人的监管与控制。运输部门将适的地方，很重要的一环就是对承运人的监

51、管与控制。运输部门将企业的产品交给承运人之后，还需要负责监督和跟踪货物在运输中企业的产品交给承运人之后，还需要负责监督和跟踪货物在运输中的情况，以确保货物安全、及时、准确、完好无损地送到客户或指的情况，以确保货物安全、及时、准确、完好无损地送到客户或指定的地点。因此，除了上述主要职责外，运输管理部门还承担着其定的地点。因此，除了上述主要职责外，运输管理部门还承担着其他许多运输相关的责任，包括加速运输及货物追踪、改道与再托运、他许多运输相关的责任，包括加速运输及货物追踪、改道与再托运、货物灭失及损坏的索赔等。货物灭失及损坏的索赔等。分任务二 企业销售运输管理 一、销售运输管理的流程 7 7运输保

52、险运输保险 在运输管理中，经常会出现意外情况，给企业带来或大或小的在运输管理中，经常会出现意外情况，给企业带来或大或小的经济损失，为了万无一失，企业应该做好运输保险工作。首先需要经济损失，为了万无一失，企业应该做好运输保险工作。首先需要解决的问题是如何选择投保险种。投保险种选择恰当，可以保证货解决的问题是如何选择投保险种。投保险种选择恰当，可以保证货物获得充分的经济保障，并节省保险费开支，而投保险种选择不当，物获得充分的经济保障，并节省保险费开支，而投保险种选择不当，就会使货物在受损时得不到应有的赔偿，或投保了不必要的险种而就会使货物在受损时得不到应有的赔偿，或投保了不必要的险种而多支付了保险

53、费用。在选择好险种后，再根据相应的投保的原则按多支付了保险费用。在选择好险种后，再根据相应的投保的原则按程序办理投保手续。程序办理投保手续。分任务二 企业销售运输管理 二、销售物流中的运输策略 1. 1.影响企业销售运输策略的因素影响企业销售运输策略的因素 （1 1）环境因素）环境因素 企业的销售运输策略常受到企业所处的地理环境、运输条件、企业的销售运输策略常受到企业所处的地理环境、运输条件、国家的运输政策等外部运输环境的影响。国家的运输政策等外部运输环境的影响。 （2 2）库存水平）库存水平 随着生产方式的转变，许多企业由大批量生产转为柔性更强的随着生产方式的转变，许多企业由大批量生产转为柔

54、性更强的小批量、多品种生产，有的企业甚至采用及时生产方式。这就导致小批量、多品种生产，有的企业甚至采用及时生产方式。这就导致库存水平大大降低，但对运输质量的要求却大大提高了。库存水平大大降低，但对运输质量的要求却大大提高了。分任务二 企业销售运输管理 二、销售物流中的运输策略 2. 2. 销售物流运输策略销售物流运输策略 （1 1）运输方式的选择）运输方式的选择 运输方式必须综合考虑，要权衡运输系统所要求的运输服务和运输方式必须综合考虑，要权衡运输系统所要求的运输服务和运输成本。可以使用单一运输方式，也可以将两种以上不同的运输运输成本。可以使用单一运输方式，也可以将两种以上不同的运输方式组合起

55、来使用。在选择运输方式时，应以运输工具的服务特性方式组合起来使用。在选择运输方式时，应以运输工具的服务特性作为判断的基准。在这些因素中以哪种因素作为重点，又必须根据作为判断的基准。在这些因素中以哪种因素作为重点，又必须根据不同的运输需要来确定，具体进行选择时则应从运输需要的不同角不同的运输需要来确定，具体进行选择时则应从运输需要的不同角度综合地加以权衡。度综合地加以权衡。分任务二 企业销售运输管理 二、销售物流中的运输策略 2. 2. 销售物流运输策略销售物流运输策略 （2 2）运输合理化）运输合理化 不论是物流企业，还是工商企业，在物流运输的组织实施过程不论是物流企业，还是工商企业，在物流运

56、输的组织实施过程中，都应该采取措施，实现运输合理化的目标。前面已经阐述了选中，都应该采取措施，实现运输合理化的目标。前面已经阐述了选择运输方式要以运输合理化为基准和最终目标，也就是说，运输合择运输方式要以运输合理化为基准和最终目标，也就是说，运输合理化首先要从选择运输方式开始，逐一考察运输距离、运输环节、理化首先要从选择运输方式开始，逐一考察运输距离、运输环节、运输工具、运输时间、运输费用这五要素。运输工具、运输时间、运输费用这五要素。分任务二 企业销售运输管理 三、提高企业销售物流中的运输效率和效益的方法 1.1.实行集约化管理实行集约化管理 2.2.减少承运人数量减少承运人数量 3. 3.

57、使用自有车辆运输使用自有车辆运输分任务三 企业销售配送管理 一、配送的概念、特点及意义 1. 1.配送的概念配送的概念 所谓配送就是在合理区域范围内，根据客户要求，对物品进行所谓配送就是在合理区域范围内，根据客户要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业并按时送达指定地点的物流拣选、加工、包装、分割、组配等作业并按时送达指定地点的物流活动。活动。 配送是物流中一种特殊的、活动形式，是商流与物流紧密结合，配送是物流中一种特殊的、活动形式，是商流与物流紧密结合，包含了物流中若干功能要素的一种物流活动。包含了物流中若干功能要素的一种物流活动。分任务三 企业销售配送管理 一、配送的概念、特点及

58、意义 2. 2.配送的特点配送的特点 （1 1）配送不是一般概念的送货，也不是生产企业推销产品时直接从）配送不是一般概念的送货，也不是生产企业推销产品时直接从事的销售性送货，而是从物流据点至用户的一种特殊送货形式。事的销售性送货，而是从物流据点至用户的一种特殊送货形式。 （2 2）配送不是单纯的运输或输送，而是运输与其它活动共同构成的）配送不是单纯的运输或输送，而是运输与其它活动共同构成的有机体。有机体。 （3 3）配送不是广义概念的组织物资订货、签约、结算、进货及对物）配送不是广义概念的组织物资订货、签约、结算、进货及对物资处理分配的供应，而是以供给者进货到户式的腔镜像做应。资处理分配的供应

59、，而是以供给者进货到户式的腔镜像做应。 （4 4）配送不同于运送、发放、投送，它是在全面配货基础上，充分）配送不同于运送、发放、投送，它是在全面配货基础上，充分按照要求，包括种类、种类措施、数量、时间等方面的要求所进行的运按照要求，包括种类、种类措施、数量、时间等方面的要求所进行的运送。送。分任务三 企业销售配送管理 一、配送的概念、特点及意义 3. 3.企业机构物流配送系统的意义企业机构物流配送系统的意义 （1 1）实现厂商间良好地合作，促进产品的销售）实现厂商间良好地合作，促进产品的销售 随着大型零售业的不断发展，零售商与供应商相互联合，直接交易随着大型零售业的不断发展，零售商与供应商相互

60、联合，直接交易的情况越来越多，在这一背景下，企业具备向零售企业直接配送产品的的情况越来越多，在这一背景下，企业具备向零售企业直接配送产品的能力将更好地促进双方间的合作。尤其当企业能提供差别化物流服务时，能力将更好地促进双方间的合作。尤其当企业能提供差别化物流服务时，对促进企业的产品销售将具有更积极的意义。对促进企业的产品销售将具有更积极的意义。 （2 2）有效控制产品销售及库存情况）有效控制产品销售及库存情况 如果流通过程中介太多过于复杂将不利于企业正确把握商品在库或在如果流通过程中介太多过于复杂将不利于企业正确把握商品在库或在途情况，从而影响物流系统的效率，使企业生产经营的决策受到影响。途情