互联网+时代的渠道变革与创新

1、主讲：赵能祥主讲：赵能祥20152015年年6 6月月7 7日日互联网互联网+ +时代时代渠道变革与创新渠道变革与创新保密文件，版权所有2021-12-12第 2 页自我介绍自我介绍赵能祥赵能祥十五年销售实战和营销管理经验，实战派营销管理、企业战十五年销售实战和营销管理经验，实战派营销管理、企业战略管理及人力资源管理专家略管理及人力资源管理专家多年来一直致力于电工照明行业发展、渠道管理、经销商发多年来一直致力于电工照明行业发展、渠道管理、经销商发展的研究，资深行业管理专家展的研究，资深行业管理专家2013年度中国优秀经理人年度中国优秀经理人中山大学经理中山大学经理教授研究会会员教授研究会会员美

2、国职业培训协会美国职业培训协会PTT认证培训师认证培训师中国人民大学中国人民大学MBA保密文件，版权所有2021-12-12第 3 页马云：我幸好是马云：我幸好是15年年前创业前创业 否则被这帮否则被这帮“大数据大数据”小子搞死小子搞死 马化腾：贵阳遵义马化腾：贵阳遵义“互联网互联网+”指数高指数高土壤好土壤好 周鸿祎：有信心跟贵州周鸿祎：有信心跟贵州一起解决大数据安全问一起解决大数据安全问题题 琳达琳达普赖斯：普赖斯：“爽爽爽贵阳爽贵阳”将在数据产将在数据产业变为现实业变为现实 保密文件，版权所有和君咨询 赵大伟团队n要制定“互联网+”行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代

3、制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。n壮大信息消费，全面推进“三网”融合，加快建设光纤网络，大幅提升宽带网络速率，发展物流快递。把以互联网为载体、线上线下互动的新兴消费搞得红红火火，互联网金融异军突起，电子商务、物流快递等新业态快速成长，众多“创客”脱颖而出，文化创意产业蓬勃发展。2015年政府工作报告：“互联网+”保密文件，版权所有2021-12-12第 5 页互联网的理解互：互：互动，人、数据和信息只有流动才能产生价值互动，人、数据和信息只有流动才能产生价值联：联：联接，人与人联接，人与物的联接，物与物的联接联接，人与人联接，人与物的联接，

4、物与物的联接网：网：网络，基础设施网络，基础设施先有网络，才能联接，最后才能产生互动。通过先有网络，才能联接，最后才能产生互动。通过ITIT技术的运用，对内实现与技术的运用，对内实现与员工的连接、与日常管理行为的连接、与工作过程所产生的劳动成果的连接，员工的连接、与日常管理行为的连接、与工作过程所产生的劳动成果的连接，对外实现与客户的连接、与消费者的连接，最后实现情感、数据及信息的交对外实现与客户的连接、与消费者的连接，最后实现情感、数据及信息的交流和互动，从而产生新的价值。流和互动，从而产生新的价值。保密文件，版权所有2021-12-12第 6 页互联网的广泛渗透： 6.5亿网民，5亿智能手

5、机用户11年间，中国网民数增长了8倍英法德意四国总人口2.7亿中国网购人群3.61亿2003年网民数：0.79亿网民渗透率：4.6%2014年网民数6.49亿网民渗透率：48%网购人群英法德意四国人口总和保密文件，版权所有2021-12-12第 7 页基于互联网的全国统一大市场形成，“巨国效应”显现每天2700万件包裹850万商家每天超过1亿访问6.5亿网民统一的商业服务体系统一的市场交易规则统一的信用体系10亿件商品基于互联网的统一大市场形成释放内需潜力为传统产业转型升级提供了辗转 、腾挪的空间抹平东西部之间的“制度落差”，激励大众创新创业架构在互联网上的国内统一大市场保密文件，版权所有传统

6、渠道价值链供应商生产商代理商分销商零售商消费者B2C线性价值链n 1）信息不对称，中间环节过多，链条长，产业效率低n 2）用户主动参与成本高n 3）信息化程度低传统产业体系下，商业活动围绕少量重要数据展开。企业之间的协同是单向的、线性的、紧耦合的控制关系。保密文件，版权所有分销商用户零售商R&D供应商代理商生产商渠道从垂直型、扁平化走向网络化网状价值链“互联网+”之下，当数据产生是全方位、实时、海量的时候，企业间的协作就必须像互联网一样。要求网状、并发、实时的协同。特征：运营数据化渠道扁平化信息共享化协同网络化保密文件，版权所有2021-12-12第 10 页生产商大权在握时代大众营销

7、时代消费者时代新的主导：消费者中心时代来临90%-100%60%-80%40%-60%20 世纪 70 年代20 世纪 80 年代20 世纪末 21 世纪初时间需求漂移：企业供给与市场实际需求间交集越来越小消费者开始处于商业活动的中心保密文件，版权所有用户中心不充分数据驱动不充分生态协同不充分行业痛点多，低效环节多，用户体验不好，充分竞争市场，供大于求，行政垄断少，市场化程度比较高。“互联网+”冲击传统渠道逻辑产品或服务可虚拟化、数据化，价值环节可数据化，将面临数据化改造。基于信息不对称、中介型的商业模式会被改变。对传统渠道而言，亟需调整自身经营模式 百货商场：普遍采取的“联营扣点”模式（15

8、%-30%），缺乏对商品、客户的管理，丧失了零售业的基本功能； 连锁商超的畸形盈利模式：30%的毛利来自前台毛利，即价差，70%的毛利来自于后台毛利，即进场费、条码费、促销费等等，以及所谓的供应链金融（拖欠供应链货款）；社区商业购物中心连锁超市百货业专业卖场：家电、3C、图书、家居建材互联网对其影响程度影响最大的是专业卖场、百货、连锁商超实体商业不会消亡，但其技术手段、商业模式和地理布局将会发生变化 业界普遍预测，2020年网购占社零比例在20%左右，还有近80%在线下； 即使在网购普及率最高的北上广、宜家、迪卡侬、Zara等实体零售依然繁荣，值得深思！（自有品牌、高性价比、敏捷供应链、体验式

9、消费？）保密文件，版权所有2021-12-12第 14 页消费者主导化：移动互联网、社交网络“无时无刻地连接”使消费者从孤陋寡闻变得见多识广，从分散孤立到相互连接、从消极被动到积极参与，最终扭转了产消格局，占据了主导地位，不断参与各个商业环节中。消费者主导营销流通环节设计生产环节物流仓储环节原材料供应环节C2B的倒逼式传导中间商服务化：信息透明使原来依靠信息不对称赚取差价的传统中间商逐步让位于拥有更强信息能力的服务商。另一方面，互联网上容易产生信息冗余，创造信息增值的服务商则涌现而出。“关于信息的信息(Meta-information)的价值”便成为服务商的利益基点。生产商柔性化：原有以规模效

10、应和资金为主的竞争逐步让位于信息利用和灵活协同。互联网为小生产商（品牌商）赋能：（1）聚集长尾需求；（2）消费者需求实时反馈；（3）柔性化生产完全在互联网上做生意的“淘品牌”1234108互联网+渠道体系的解剖保密文件，版权所有用户中心数据驱动生态协同010203互联网+渠道变革的内核用户体验至上商业回归人性未来商业的本质就是数据要么数据化，要么灭亡企业依靠“内部资源能力”和“外部合作生态”形成持续“价值创造”、“价值传递”和“收益获取”的内在“系统逻辑”保密文件，版权所有2021-12-12第 16 页经销商平台化的三大方向服务平台：服务平台：能否为各类商品提供配套服务？下辖网点能否成为服务的触角？能否为各类商品提供配套服务？下辖网点能否成为服务的触角？能否成为区网络发货域大量水电工的聚集平台？其它同类产品能否成为区网络发货域大量水电工的聚集平台？其它同类产品的代收平台？售后服务的承揽平台？的代收平台？售后服务的承揽平台？仓储平台：仓储平台：租金是否有优势？仓储管理是否有效益？如何更有效的利用空租金是否有优势？仓储管理