双管齐下招商策略

1、双管齐下招商策略所谓“招商”，单就字面意思而言，确实是用产品通过合适的媒介 招来经销商销售。事实上，目前国内大多数的中小招商企业也是如此做的， 花相当大的精力在各种展会、各种媒体渠道信息上面找到合适的产品。再 通过展会和媒体向下级代理商传达有关信息，从而吸引全国各地代理打款 提货，一旦收到货款、发出物资，招商全过程就宣告终止。在那个所谓的“招商环节中” ，企业要做的只是： 和厂家签订购销合同，发下订单仓库等待产品到货； 频繁参加全国和地点的药交会，铺天盖地发放各种夸大其词的招商材 料；在各种网站和平面媒体公布招商广告，以求最大限度的增加产品的曝 光率；聘请几个声音甜美的招商专员，通过电话的软磨

2、硬缠忽悠客户提货；然而，当这些招商企业沉醉在成功招商取得较大利润的欢乐中的 时，你可曾想到你面临的咨询题：1、代理商是否有能力实现市场操作？ 代理商有大有小，实力不一，渠道不同。面对这么多产品，这些 代理商是否有能力成功打进各种渠道，专门是他操作的你企业的产品。这将 专门大程度上决定企业产品对渠道的占有程度，乃至公司的在该渠道的以 后销售。2、产品是否差不多成功销售到患者手中？ 面对日益竞争猛烈的市场，产品有效的达到患者的手中，得到患 者的认可，从而激发其二次、三次乃至多次购买，才是最终决定产品本身生 命力的有利保证。没有患者认可的产品可不能有市场，而患者全然看不到 的品种照样没有市场。3、代

3、理商下次进货的时刻是什么时候？任何企业做市场都期望市场是永存的，同时取之不尽、用之不竭。 从那个意义上来讲：代理商进货的频率、进货的额度专门大程度上决定了 企业的进展。因此，代理商下次进货的时刻就对企业进展的至关重要。4、面对日益严肃的市场竞争格局，以后企业进展方向在哪里？当生产企业纷纷自营渠道，派驻大规模人员队伍精耕细作一线市 场，进行临床开发、物流合作和第三终端深度挖掘的时候，只是在办公室里 邮寄资料、打电话招商的招商企业的优势在哪里？改日又会如何样呢？现实残酷，时不我待！被动招商只是为他人做嫁衣，就必须要求 招商企业不仅要方法设法“招” ：招到好的产品，招到尽可能多的经销商。 更要学会“

4、商”：治理好这些经销商，经营好经销商市场。从而形成完整的 产品流通循环，真正实现企业的全方位成功经营。综合起来，招商企业能够从以下几个方面着手：1、确定主导媒体，传播招商信息现在差不多进入媒体海洋时代，各种媒体数量繁多、针对面不一、 成效有好有坏、价格高低不平。从媒体细分角度来讲，每类媒体都会起到信 息传播的作用，然而每类媒体单体的效用又不是绝对化的。如果针对每种 媒体都进行巨额资金投入，确信会取得较好的收益。然而，考虑企业经营 费销比，任何企业也可不能全面撒网而求重点捕捞的，专门是针对普遍存 在的中小招商企业而言，更是如此。有效媒体评估要想选择最优媒体进行招商信息投放，就必须要详细把握各种媒

5、 体的特性，差不多性价比的咨询题。能够选择 3 个月左右时刻，在涉及到 医药招商的有关媒体：网站、报纸、杂志等进行实验性投放，每周进行成 效评估，从而选择成效最好的媒体，进行重点投放。分类媒体投放在确定了媒体情形之后，就要明确该如何进行分类信息的投放： 哪种媒体对“临床品种”的招商信息公布最有效？ 那种媒体对“专科专柜炒作品种”的招商信息公布最有效？ 哪种媒体能够有效宣传公司的“市场流通品种”？ 那种媒体能够最大限度的提升企业的品牌形象？ 围绕药交会应该选择什么样的媒体组合最有效？等等。2、确定主导区域，深度市场挖掘任何企业的市场操作都不可能是全面推进，总会按照市场实际情 形，分重点、分步骤市

6、场开发。对招商企业来将，不可能像生产型企业那样， 派驻大批人员进行市场开发，往往需要集中优势兵力于一点，对某一个区 域进行主动性经营，通过不同渠道资源的深度挖掘，成功打造出一个样板 市场、明星市场，来阻碍其它区域代理商。实行主导区域操作，不是人为的割裂市场推进的整体性，而 是期望能够集中企业优势的人力、物力和财力于重点市场，强力打造出明 星代理商和样板市场，通过榜样的领导作用，最终阻碍其它区域，形成全 面销售的大好格局。3、配合各级代理，个性化市场操作 中国地大物博，不同的地点有不同的实际情形。人们的购买习惯、 用药习惯、销售习惯等等也会不尽相同。在一个地点能够有效实施且专门成 功的策略，不见的对每个区域同时有效。因此