营销员展业行为规范

1、12目录目录展业行为规范案例分析展业行为规范展业行为规范3v 保险销售人员从事保险营销活动应当遵守法律、行政法规、中国保险监督管理委员会及中国人寿保险股份有限公司颁布的有关规定。v 保险销售人员应在中国人寿保险股份有限公司授权范围内从事保险营销活动，履行代理合同约定的义务，自觉接受公司的管理和监督，严格保守公司相关政策、制度等商业秘密。v 保险销售人员应主动向客户表明身份，告知客户自己所在公司的名称，营销员应主动出示保监会颁发的保险代理从业人员资格证书和公司颁发的保险营销员展业证。v 在介绍公司产品时，保险销售人员应了解客户在本公司或其他保险公司购买的保险产品及相关产品信息， 根据客户的背景、

2、需求、现有的保障情况、经济承受能力向客户推荐合适产品。不规范的典型表现不规范的典型表现v 保险销售人员以产品为销售导向，推荐不适合客户需求的保险产品；v 保险销售人员不考虑客户的经济能力，推荐超越客户经济实力的保险产品。展业宣传行为规范展业宣传行为规范v 在介绍公司产品时，保险销售人员须使用公司统一印制的宣传资料，不得手写或擅自印制有关公司和产品的宣传资料，且必须使用完整的说明材料，不得增加内容，或只选择最有利的部分。v 擅自变更、印制、发放和传播保险宣传材料；v 未对保险条款内容如实宣传和解释；v 使用手写的保险产品宣传材料；v 摘录部分条款内容，隐瞒保险产品重要信息不规范的典型表现不规范的

3、典型表现展业宣传行为规范展业宣传行为规范v 销售人员在展业宣传中应如实宣传公司及其产品,不应对其他保险公司及其产品或对任何销售人员做不公平或不完全比较。销售人员不得利用行政处罚结果或者散布、捏造虚假事实，诋毁其他保险公司、保险中介机构或者个人的信誉。v 销售人员在展业中应注意维护公司形象，尊重客户的投保意愿，在客户明确拒绝投保的情况下，销售人员不得干扰客户的正常工作和生活,并在展业中对知悉的客户个人资料给予保密。不规范的典型表现不规范的典型表现v 销售人员夸大公司经营业绩和公司实力；v 销售人员夸大保险产品责任；v 销售人员隐瞒保险合同中如免除责任等待观察期等重要信息；v 误导客户可按交纳保险

4、费退保，没有说明退保是按保单现金价值额度退保；v 混淆保险产品和银行储蓄，片面将产品收益和银行存款收益做简单比较。展业宣传行为规范展业宣传行为规范v 保险销售人员应依法合规经营，不得以不正当手段争抢业务或增员。v 销售人员应当客观、全面、准确地向客户介绍公司经营状况及有关保险产品，应提示投保人仔细阅读保险条款，向客户阐明保险条款的保险责任和免除责任，不得做虚假或者误导性宣传说明。v 保险销售人员承诺超出条款约定的收益；v 保险销售人员宣导分红保险红利一定高于银行同期收益；v 保险销售人员介绍分红产品收益是固定的；v 保险销售人员进行演示把预期收益宣导为到期可得收益；v 保险销售人员将新型保险产

5、品和其他银行存款和理财产品作简单片面比较。不规范的典型表现不规范的典型表现展业宣传行为规范展业宣传行为规范v 保险销售人员应遵守保险市场秩序，在为客户提供保险保障的同时应充分维护自己的合法权益，不得以支付代理手续费(佣金)回扣等形式给予或承诺给予客户保险合同之外的其他利益，同时不得以回佣等手段诱导唆使客户终止放弃有效的保险合同，购买新的保险产品，损害客户利益。v 保险销售人员在销售分红、投资连结和万能等新型保险产品时，应明确告知客户产品说明书或保险利益测算书中关于未来收益的测算是描述性的，不能理解为对未来的预期和公司的承诺。销售人员不得超出合同约定承诺最低收益或者将上述保险产品与其他金融产品进

6、行片面比较。展业宣传行为规范展业宣传行为规范v 保险销售人员应遵守保险市场秩序，在为客户提供保险保障的同时应充分维护自己的合法权益，不得以支付代理手续费(佣金)回扣等形式给予或承诺给予客户保险合同之外的其他利益，同时不得以回佣等手段诱导唆使客户终止放弃有效的保险合同，购买新的保险产品，损害客户利益。展业宣传行为规范展业宣传行为规范v 保险销售人员应向客户明确解释保险合同中犹豫期、健康保险产品观察期、失效、退保等重要信息，对于长期寿险险种，销售人员应向客户强调保单的长期性及其保障功能，特别要说明保单中途失效或退保会给客户所造成的利益损失。不规范的典型表现不规范的典型表现v 保险销售人员没有介绍产

7、品的免除责任；v 保险销售人员没有明确解释健康险产品观察期的概念；v 保险销售人员未明确说明或者错误解释退保、失效将造成的损失。12目录目录展业宣传行为案例介绍案例介绍案例介绍（一）（一）v 营销员张某向客户推荐某养老保险时，为了让产品功能齐全，私自在公司统一印制的宣传单上添加了住院医疗保险的责任描述。客户经其宣传后，决定购买此保险产品，并按条款规定交纳了养老保险的保险费。张某此时正值冲刺业务关键，求胜心切，害怕客户退保，且抱着侥幸心理，认为客户身体很好不会发生住院治疗费用，就未向客户详细说明。半年后，客户因肺炎住院治疗，产生2000元费用，要求保险公司理赔，公司告知客户投保险种不含住院医疗保

8、障，客户不服，投诉至上级保险公司。v 保险公司投诉处理人员经过调查核实，认为营销员张某私自在公司印制的宣传资料上添加内容，夸大保险责任，误导客户投保，但并未导致重大后果。张某自知有错，也主动和客户进行沟通，取得了客户谅解，并与客户达成协议，由客户与营销员共同承担2000元医疗费用。公司对营销员张某进行了处理。v 营销员张某为求业绩达成，擅自在公司统一印制的宣传资料上添加内容，已违反保险营销员管理规定，导致客户对保险责任产生错误理解。但鉴于事件发生后能主动说明违规事由，积极协助调查并妥善处理善后事宜，未给客户及公司造成重大损失，给予从轻处理，并责其纠正。事事件件处处理理 案案例例启启示示 案例解读案例解读案例介绍案例介绍（二）（二）v 客户来电投诉称，营销员赵某向其介绍了某理财（分红型）保险，投保时营销员称，此保险与银行存款差不多，保险公司每年分红利率高达15%，可以随时支取，全额退本还息，而且每三年可领取5000元生存金；每份最低保额10万元。后来客户发现营销员介绍与条款不符，遂投诉要求公司核实处理。v 经公司调查核实，营销员赵某展业中故意混淆保险与储蓄，夸大分红收益，客户反映情况基本属实。公司为客户办理退保，退保的经济损失由营销员承担，并对营销员进行了相应的违规处理。 v 营销员在销售分红类保险时候应该向客户介绍分红险产品的实质，分红险产品是根据保险公司