平价服饰卖场销售技巧

1、销售技巧主讲人 孙启亮服务流程 销售待机 初步接触 展示说明 鼓励试穿 异议处理 成交销售待机 装作忙碌的工作 面带微笑 注视顾客初步接触 注视商品 触摸商品 环视商品 目光接触 顾客交谈 放下手提袋 透视专卖展示说明 特征.特点及卖点 利益.好处及荣誉.信誉 引起顾客的联想-赞美顾客猫和鱼的故事 一 两只猫非常饿了，想大吃一顿，这时销售员拿来一摞钱，但是猫没有任何反映 -这一摞钱只是一个属性。猫和鱼的故事 二 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用。 但是猫仍然没有反应。猫和鱼的故事 三 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先

2、生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 棉布 用棉纱织成的布。 是各类棉纺织品的总称。它多用来制作时装、休闲装、内衣和衬衫。它的优点是轻松保暖，柔和贴身、吸湿性、透气性甚佳。它的缺点则是易缩、易皱，外观上不大挺括美观，在穿著时必须时常熨烫。棉布的种类棉布的种类 1.平布平布 ： 平布的共同特点是，采用平纹组织织制，经纬纱的线密度和织物中经纬纱的密度相同或相近。根据所用经纬纱的粗细，可分为粗平布、中平布和细平布。 (1)粗平布又称粗布，大多用纯棉粗特纱织制。其特点是布身粗糙、厚实，布面棉结杂质较多，坚牢耐

3、用。市销粗布主要用作服装衬布等。在山区农村、沿海渔村也有用市销粗布做衬衫、被里的。经染色后作衫、裤用料。(2)中平布又称市布，市销的又称白市布，系用中特棉纱或粘纤纱、棉粘纱、涤棉纱等织制。其特点是结构较紧密，布面平整丰满，质地坚牢，手感较硬。市销平布主要用作被里布、衬里布也有用作衬衫裤、被单的。中平布大多用作漂布、色布、花布的坯布。加工后用作服装布料等。 (3)细平布又称细布，系用细特棉纱、粘纤纱、棉粘纱、涤棉纱等织制。其特点是布身细洁柔软，质地轻薄紧密，布面杂质少。市销的细布主要用作同中平布。细布大多用作漂布、色布、花布的坯布。加工后用作内衣、裤子、夏季外衣、罩衫等面料。 2.府绸府绸 这种

4、织物也用平纹组织织制。同平布相比不同的是，其经密与纬密之比一般为1.82.2：1。由于经密明显大于纬密，织物表面形成了由经纱凸起部分构成的菱形粒纹。织制府绸织物，常用纯棉或涤棉细特纱。根据所用纱线的不同，分为纱府绸，半线府绸（经向用股线）、线府绸（经纬向均用股线）。根据纺纱工程的不同，分为普梳府绸和精梳府绸。以织造花色分，有隐条隐格府绸、缎条缎格府绸，提花府绸，彩条彩格府绸、闪色府绸等。以本色府绸坯布印染加工情况分，又有漂白府绸、杂色府绸和印花府绸等。各种府绸织物均有布面洁净平整，质地细致，粒纹饱满，光泽莹润柔和，手感柔软滑糯等特征。府绸是棉布中的一个主要品种。主要用作衬衫、夏令衣衫及日常衣裤

5、。3.麻纱麻纱 麻纱通常采用平纹变化组织中的纬重平组织织制，也有采用其他变化组织织制的。采用细特棉纱或涤棉纱织制，且经纱捻度比纬纱高，比一般平布用经纱的捻度也高，因此使织物具有像麻织物那样挺爽的特点。织物表面纵向呈现宽狭不等的细条纹。这种只物质地轻薄，条纹清晰，挺爽透气，穿着舒适。有漂白、染色、印花、色织、提花等品种。用作夏令男女衬衫、儿童衣裤、裙料等面料。4.斜纹布斜纹布 斜纹布通常采用2/1 组织织制，织物正面斜纹纹路明显，反面比较模糊。经纬向均用单纱，线密度接近，织物经密略高于纬密。用细特纱织制的称细斜纹布，用中特纱织制的称粗斜纹布。所用原料有纯棉、粘纤和涤棉等。斜纹布布身紧密厚实，手感

6、柔软。少量市销，主要用作被里和内衣裤。大多加工成色布和花布。色细斜纹布用作制服、运动服布料和服装夹里。花斜纹用作妇女、儿童衣着。大花斜可用作被面。 5.卡其卡其 卡其系斜纹组织织物。品种按所用经纬纱线分，有线卡（经纬均用股线）、半线卡（经向股线，纬向单纱）和纱卡（经纬均单纱）之分。线卡采用2/2 组织织制，正反面斜纹纹路均很明显，又称双面卡。半线卡采用3/1 组织织制。纱卡则采用3/1 组织织制。半线卡、纱卡都是单面卡。卡其所用原料主要有纯棉、涤棉等。这种织物的结构紧密厚实、纹路明显，坚牢耐用。染色加工后主要用于春、秋、冬季服装布料及风衣、雨衣面料。纱卡多用作外衣和工作服面料。6.哔叽哔叽 哔

7、叽也用斜纹组织织制。根据经纬向所用材料的不同，分为纱哔叽（经纬均用单纱）和线哔叽（经向股线，纬向单纱）两种。前者用2/2 ，后者用2/2 。哔叽比相似品种的卡其、华达呢结构松，纱哔叽又比线哔叽结构松软。这种织物，正反面斜纹方向相反，质地厚实，手感柔软。所用原料主要有纯棉、棉粘和粘纤。哔叽多作漂染坯布，染色后用作男女服装、童帽的布料。纱哔叽还用于印花。加工后用作妇女、儿童衣料等。7.华达呢华达呢 华达呢也用斜纹组织织制。它的特点是经密比纬密大一倍左右，因此，斜纹倾角较大。织物紧密程度小于卡其而大于哔叽。布身比哔叽挺括而不如卡其厚实。根据经纬向所用材料的不同，分为纱华达呢（经纬均用单纱）、半线华达

8、呢（经向用股线，纬向用单纱）、全线华达呢（经纬均用股线），但都用2/2 组织。这种织物所用原料有纯棉、棉粘、棉维和涤棉等。织物的织纹清晰，质地厚实，布面富有光泽。织物经染色后用作春、秋冬季男女服装的布料。8.横贡横贡 横贡又称横贡缎，系用纬面缎纹组织织制。其特点是纬密用经密的比约为5:3。因此，织物表面大部分由纬纱所覆盖。所用纯棉经纬纱均经精梳加工。织物表面光洁，手感柔软，富有光泽，结构紧密。染色横贡主要用作妇女、儿童服装的面料，印花横贡除用作妇女、儿童服装面料外，还用作被面、被套等.9.劳动布劳动布 劳动布又称坚固呢、牛仔布。多数由2/1 组织织制。其特点是用粗特纯棉纱、棉维纱等织制。经纱染

9、色、纬纱多为本白纱，因此织物正反异色，正面呈经纱颜色，反面主要呈纬纱颜色。按经纬所用材料不同，可分为纱劳动布（经纬均单纱）、半线劳动布（经向系股线、纬向为单纱）、全线劳动布（经纬均股线）。劳动布一般均经防缩整理。这种织物的纹路清晰，质地紧密，坚牢结实，手感硬挺。主要用作工厂的工作服、防护服，尤其适宜制作牛仔裤、女衣裙及各式童装。10.牛津布牛津布 牛津布系用平纹变化组织中的纬重平或方平组织织制。其特点是，经纬纱中一种是涤棉纱，一种是纯棉纱，纬纱经精梳加工；采用细经粗纬，纬纱特数一般为经纱的3倍左右，且涤棉纱染成色纱，纯棉纱漂白。织物色泽柔和，布身柔软，透气性好，穿着舒适，有双色效应。主要用作衬

10、衣、运动服和睡衣等面料。11.青年布青年布 青年布是用平纹织制的纯棉织物，一般经、纬纱的线密度相同，织物中经纬密度接近。主要特点是：在经纱和纬纱中一种采用染色纱另一种采用漂白纱（色经漂纬或色纬漂经），布面有双色效应。织物色泽调和，质地轻薄，滑爽柔软。主要用作衬衫、内衣面料和被套等.12.线呢线呢 线呢是色织布中的一个主要品种，外观类似呢绒。按经、纬向用料分，有全线呢（经、纬均用股线）、半线呢（经向用股线、纬向用单纱）；按使用对象分，有男线呢、女线呢。线呢所用的原料，有纯棉、涤棉、维棉、涤粘、涤腈等。织制线呢用的经纬纱线，有用单色股线的，花色股线的，花式捻线的，也有用混色纱线的。所采用的织物组织

11、，有用三原组织及其变化组织的，有用联合组织的，也有用提花组织的。利用各种不同色泽、原料、结构的纱线和织物组织的变化，可设计织制多种色彩、花型和风格的产品。男线呢中代表性产品有派力司、马裤呢、绢纹呢、康乐呢、绉纹呢等；女线呢中代表性品种有格花呢、条花呢、提花呢、夹丝女花呢、结子线呢等。线呢类织物手感厚实，质地坚牢，毛型感强。主要用作春、秋、冬各式外衣或裤子面料。线呢缩水率比较大。 13.平绒平绒 平绒又称丝光平绒，是采用起绒组织织制的纯棉织物。其特点是，经向采用精梳双股线，纬向采用单纱。按加工方法可分成经起绒和纬起绒，前者称割经平绒，后者称割纬平绒。织制后的织物再经轧碱、割绒，然后进行染色或印花

12、的一系列加工，最后形成成品。平绒织物具有绒毛丰满平整，质地厚实，光泽柔和，手感柔软，保暖性好，耐磨耐穿，不易起皱等特点。主要用作妇女春、秋、冬季服装和鞋帽的面料等。14.灯芯绒灯芯绒 灯芯绒是用起毛组织织制的。由于学用纬起绒方法，表面绒条像一条条灯芯草，故称灯芯绒。根据所用材料，可分为全纱灯芯绒（经纬向均用单纱）、半线灯芯绒（经向用股线，纬向用单纱）和全线灯芯绒（经纬均用股线）。所用原料有纯棉、涤棉、氨纶包芯纱等。按加工工艺分，有染色、印花、色织、提花等不同的品种。按每2.54cm（1英寸）宽织物中绒条数的多少，又可分为特细条灯芯绒（19条）、细条灯芯绒（1519条）、中条灯芯绒（914条）、

13、粗条灯芯绒（68条）和阔条灯芯绒（6条）等规格。这种织物的绒条丰满，质地厚实，耐磨耐穿，保暖性好。主要用作春、秋、冬季男女服装、衫裙、牛仔裤、童装、鞋帽面料等。15.绒布绒布 绒布是坯布经拉绒机拉绒后呈现蓬松绒毛的织物，通常采用平纹或斜纹织制。其特点是，织物所用的纬纱粗而经纱细，纬纱的特数一般是经纱的一倍左右，有的达几倍，纬纱使用的原料有纯棉、涤棉、腈纶。绒布品种较多，按织物组织分有平布绒、哔叽绒和斜纹绒，按绒面情况分有单面绒和双面绒，按织物厚满分有厚绒和薄绒，按印染加工方法分有漂白绒、杂色绒、印花绒和色织绒。色织绒按花式分又有条绒、格绒、彩格绒、芝麻绒、直条绒等。绒布手感松软，保暖性好，吸湿

14、性强，穿着舒适。主要用作男女冬季衬衣、裤、儿童服装、衬里等。 16.绉布绉布 绉布又称绉纱，是一种纵向有均匀绉纹的薄型平纹棉织物。其特点，是，经向采用普通棉纱，纬向采用强捻纱，织物中经密大于纬密，织成坯布后松式染整加工，使纬向收缩约30%，因而形成均匀的绉纹。所用原料为纯棉或涤棉。经起绉的织物，可进一步加工成漂白、杂色或印花织物。绉布质地轻薄，绉纹自然持久，富有弹性，手感挺爽、柔软，穿着舒适。主要用作各式衬衫、裙料、睡衣裤、浴衣、儿童衫裙等。17.泡泡纱泡泡纱 泡泡纱是一种布面呈凹凸状泡泡的薄型纯棉或涤棉织物。其特点是利用化学的或织造工艺的方法，在织物表面形成泡泡。按形成泡泡的原理，泡泡纱主要

15、分为印染泡泡少和色织泡泡纱。前者是利用氢氧化钠对棉纤维的收缩作用，使碱液按设计的要求作用于织物表面，使受碱液作用和不受碱液作用的织物表面，由于收缩情况的差异而产生泡泡。若采用涤纶与棉相间隔的经纱或纬纱织造，则可利用在碱液作用下两种纤维收缩率的不同也可形成泡泡。后者则是利用地经和泡经两种经纱，泡经纱线粗且超量送经，使其在泡经部分形成泡泡。根据所用材料的不同，泡泡纱分单纱泡泡纱和半线泡泡纱（经向为股线，纬向为单纱）。色织泡泡纱有的是半线泡泡纱。印染泡泡纱有色泡泡纱。泡泡纱的外观别致，立体感强，质地轻薄，穿着不贴体，凉爽舒适，洗后不需熨烫。主要用作妇女、儿童的夏令衫、裙、睡衣裤等。18.条格布条格布

16、 条格布是色织布中的大路品种，花型大多为条子、格子。其特点是，经、纬纱线用两种或两种以上颜色的纱线间隔排列，且大多以平纹组织织制，也可用小花纹、蜂巢组织或纱罗组织织制。单是经纱用两种或两种以上颜色，得到的是色条或彩条；经纬均用两种或两种以上颜色，得到的是色格或彩格。原料有纯棉、涤棉、棉维等。按条型和格型以及色泽深浅可分为深色条布、深色格布、浅色条布、浅色格布。深线条格布大多为全纱织品，少数为全线织品。其他还有彩条格斜（以斜纹组织织制）、哔叽条格和嵌线条格（在条格边沿嵌色线）等。条格布质地轻薄滑爽，条格清晰，布面平整，配色协调。主要用作夏令衣衫、内衣衫裤、冬令衣里及鞋帽里布等。纯棉条格布缩水率比

17、较大。 19.纱罗纱罗 纱罗又称网眼布，是用纱罗组织织制的一种透孔织物。其特点是由地经、绞经这两组经纱与一组纬纱交织，常采用细特纱并用较小密度织制。所用原料常为纯棉、涤棉及各种化纤。按加工不同，可分为色纱罗、漂白纱罗、印花纱罗、色织纱罗、提花纱罗等。纱罗织物透气性好，纱孔清晰，布面光洁，布身挺爽。主要用作夏季衣料、披肩和蚊帐等。20.玻璃纱玻璃纱 玻璃纱又称巴里纱。是一种用平纹组织织制的稀薄透明织物。其特点是，经纬均采用细特精梳强捻纱，织物中经纬密度比较小，由于细、稀，再加上强捻，使织物稀薄透明。所有原料有纯棉、涤棉。织物中经纬纱，或均为单纱，或均为股线。按加工不同，玻璃纱有染色玻璃纱、漂白玻

18、璃纱、印花玻璃纱、色织提花玻璃纱等。玻璃纱织物的质地稀薄，手感挺爽，布孔清晰，透明透气. 棉布洗涤方法： 1.平时洗涤可手洗，亦可机洗，使用碱性洗涤剂。 2.洗涤温度视棉布色泽而定，通常最佳水温为4050，颜色艳丽或深色制品水温不宜过高，洗涤时间不宜过久，以免褪色。白色无汗渍棉布可煮洗。带有汗渍的棉布制品不易高温洗涤，以免汗渍中的蛋白质凝固而粘附在纤维上，从而出现黄色斑。 3.棉织品上若沾染油漆渍，需先用煤油或松节油擦到去渍为止，然后洗衣。 4.通风阴凉处晾晒棉制品，不能在太阳下曝晒。 5.熨烫时，可适量喷湿，易于烫平。防止褪色小窍门盐是棉布染色时的固定剂，为防止褪色，新买来的颜色艳丽或深色棉

19、布可在清水中加食盐或白醋浸泡，之后阴干，可保持棉布色泽持久。若洗涤高品质棉制品可在水中加少量明矾也可避免或减少褪色。 怎样识别人棉布和纯棉布怎样识别人棉布和纯棉布人造棉布的外观极似棉布，其区别方法主要从以下几点进行：1、光洁度：人造棉布，布面平整，纱疵极少，无杂质，细洁平滑；而棉布表面可见到棉壳，杂质等，光洁度不如人造棉布。2、纱支均匀度：人造棉布的纱支条干均匀，纱疵很少；而纯棉布纱支条干不如人造棉均匀，尤以中粗布更为明显。3、手感：人造棉布无论厚薄织物，手感大多较柔软，而棉布略有粗硬之感。4、色泽：人造棉布的光泽与颜色均佳，与棉布相比，人造棉布更为鲜艳美观。5、折皱性：人造棉布容易折皱、当用

20、手攥一把布，散开，则出现很多折皱，也不易及时复原、棉布虽有折皱，但比人造棉轻微。6、悬垂性：人造棉悬垂性较好，棉布悬垂性不如人造棉布。7、强力：人造棉布的强力较低，不如棉布、特别是在潮湿环境中，人造棉牢度较差、当从布边抽丝比较，拉伸，人造棉较棉丝易断、因此，人造棉质地大多较厚，无纯棉麻纱那样轻薄。 麻布麻布 麻布 gunny (cloth); linen; grass cloth 是以亚麻、苎麻、黄麻、剑麻、蕉麻等各种麻类植物纤维制成的一种布料。一般被用来制作休闲装、工作装，目前也多以其制作普通的夏装。它的优点是强度极高、吸湿、导热、透气性甚佳。它的缺点则是穿著不甚舒适，外观较为粗糙，生硬。化

21、学纤维 -简称化纤 用天然的或人工合成的高分子物质为原料、经过化学或物理方法加工而制得的纤维的统称。因所用高分子化合物来源不同，可分为以天然高分子物质为原料的人造纤维和以合成高分子物质为原料的合成纤维。简称化纤。纤维 纤维的长短、粗细、白度、光泽等性质可以在生产过程中以调节。并分别具有耐光、耐磨、易洗易干、不霉烂、不被虫蛀等优点。广泛用于制造衣着织物、滤布、运输带、水龙带、绳索、渔网、电绝缘线、医疗缝线、轮胎帘子布和降落伞等。一般可将高分子化合物制成溶液或熔体，从喷丝头细孔中压出，再经凝固而成纤维。产品可以是连绵不断的长丝、截成一定长度的短纤维或未经切断的丝束等。化学纤维的商品名称，中国暂行规

22、定合成短纤维一律名“纶”（例如，锦纶、涤纶），纤维素短纤维一律名“纤”（例如，粘纤、铜氨纤），长丝则在末尾加一“丝”字，或将“纶”、“纤”、改为“丝”。 化学纤维 化学纤维是用天然高分子化合物或人工合成的高分子化合物为原料，经过制备纺丝原液、纺丝和后处理等工序制得的具有纺织性能的纤维。化学纤维又分为两大类：人造纤维，以天然高分子化合物（如纤维素）为原料制成的化学纤维，如粘胶纤维、醋酯纤维。合成纤维，以人工合成的高分子化合物为原料制成的化学纤维，如聚酯纤维、聚酰胺纤维、聚丙烯腈纤维。化学纤维具有强度高、耐磨、密度小、弹性好、不发霉、不怕虫蛀、易洗快干等优点，但其缺点是染色性较差、静电大、耐光和耐

23、候性差、吸水性差。人造纤维 人造纤维主要有粘胶纤维、硝酸酯纤维、醋酯纤维、铜铵纤维和人造蛋白纤维等，其中粘胶纤维又分普通粘胶纤维和有突出性能的新型粘胶纤维（如高湿模量纤维、超强粘胶纤维和永久卷曲粘胶纤维等）。合成纤维主要有聚酰胺6纤维（中国称锦纶或尼龙6），聚丙烯腈纤维（中国称腈纶），聚酯纤维（中国称涤纶），聚丙烯纤维（中国称丙纶），聚乙烯醇缩甲醛纤维（中国称维纶）以及特种纤维（包括用四氟乙烯聚合制成的耐腐蚀纤维，耐200以上温度的耐高温纤维，强度大于10克旦、模量大于200克旦的高强度、高模量纤维，以及难燃纤维、弹性体纤维、功能纤维等）。20世纪50年代开展合成纤维的改性研究，主要是用物理或

24、化学方法改善合成纤维的吸湿、染色、抗静电、抗燃、抗污、抗起球等性质，同时还增加了化学纤维的品种。 毛织物 以羊毛 、特种动物毛为原料或以羊毛与其他纤维混纺、交织的纺织品。又称呢绒。毛织物主要供衣着用，少量为工业用。 它适用制作礼服.西装.大衣等正规高档的服装。优点：是防皱耐磨.手感柔软.高雅挺括.富有弹性.保暖性强。缺点：洗涤较为困难.需干洗.不适宜做夏装。毛织物 二毛织物可分为精纺呢绒、粗纺呢绒和长毛绒3类。 精纺呢绒。用精梳毛纱织制。所用原料纤维较长而细，梳理平直，纤维在纱线中排列整齐，纱线结构紧密。精纺呢绒的经纬纱常用双股3660公支毛线。品种有花呢、华达呢、哔叽、啥味呢、凡立丁、派力司

25、、女衣呢、贡呢、马裤呢和巧克丁等。多数产品表面光洁，织纹清晰。粗纺呢绒。用粗梳毛纱织制。因纤维经梳毛机后直接纺纱，纱线中纤维排列不整齐，结构蓬松，外观多茸毛。粗纺呢绒的经纬纱通常采用单股416公支的毛纱。品种有麦尔登、海军呢、制服呢、法兰绒和大衣呢等。多数产品经过缩呢，表面覆盖绒毛，织纹较模糊，或者不显露。长毛绒。经纱起毛的立绒织物。在机上织成上下两片棉纱底布，中间用毛经连结，对剖开后，正面有几毫米高的绒毛，手感柔软，保暖性强。主要品种有海虎绒和兽皮绒。毛织物 三 精纺呢绒一般幅宽为144厘米或 149 厘米，粗纺呢绒为143、145或150厘米，长毛绒为118122厘米。一般轻薄的精纺呢绒仅

26、重100克米2，厚重的在380克米2以上。粗纺呢绒轻薄的仅180克米2，厚重的可达670克米2以上。长毛绒为430850克米2。 毛织物外观光泽自然，颜色莹润，手感舒适，重量范围广，品种风格多。用毛织物制做的衣服挺括，有良好的弹性，不易折皱，耐磨，吸湿性、保暖性、拒水性较好，但易被虫蛀，需经防蛀整理或保藏时使用防蛀药剂。 丝绸 一种纺织品,用蚕丝或合成纤维长丝织成。用蚕丝或人造丝织成的织品的总称。 是由蚕的蚕茧抽丝后编制取得的天然蛋白质纤维，再经过精心编制而成的纺织品，人们通过养蚕，当蚕结茧准备羽化成虫时，将蚕茧放入沸水中煮，并及时抽丝。一条蚕短短的一生吐出的丝却有1000米长，做一条领带需要

27、111个蚕茧，而做一件女士上衣则需要630个蚕茧。 丝绸特性一丝绸特性一第一，舒适感。真丝绸是由蛋白纤维组成的，与人体有极好的生物相容性，加之表面光滑，其对人体的摩擦刺激系数在各类纤维中是最低的，仅为7.4%。因此，当我们的娇嫩肌肤与滑爽细腻的丝绸邂逅时，它以其特有的柔顺质感，依着人体的曲线，体贴而又安全地呵护着我们的每一寸肌肤。第二，吸、放湿性好。蚕丝蛋白纤维富集了许多胺基（-CHNH）、氨基（-NH2）等亲水性基团，又由于其多孔性，易于水分子扩散，所以它能在空气中吸收水分或散发水分，并保持一定的水分。在正常气温下，它可以帮助皮肤保有一定的水分，不使皮肤过于干燥；在夏季穿着，又可将人体排出的

28、汗水及热量迅速散发，使人感到凉爽无比。正是由于这种性能，使真丝织品更适合于与人体皮肤直接接触，因此，人们都把丝绸服装作为必备的夏装之一丝绸不仅具有较好的散热性能，还有很好的保暖性。它的保温性得意于它的多孔隙纤维结构。在一根蚕丝纤维里有许多极细小的纤维，而这些细小的纤维又是由更为细小的纤维组成。因此，看似实心的蚕丝实际上有38%以上是空心的，在这些空隙中存在着大量的空气，这些空气阻止了热量的散发，使丝绸具有很好的保暖性。 丝绸特性二丝绸特性二第三，吸音、吸尘、耐热性。真丝织物有较高的空隙率，因而具有很好的吸音性与吸气性，所以除制作服装外，还可用于室内装饰，如真丝地毯、挂毯、窗帘、墙布等。用真丝装

29、饰品布置房间，不仅可以使屋子纤尘不染，而且能保持室内安静。由于蚕丝具有吸湿、放湿性能以及保湿性、吸气性和多孔性，还可调节室内温湿度，并能将有害气体、灰尘、微生物吸掉。另外，真丝纤维的热变性小，比较耐热。它在加热到100时，只有58%左右脆化，而大多数合成纤维的热变度要比真丝大45倍。蚕丝的燃烧温度在300400，属难燃纤维，而合成纤维的燃烧温度在2002600C，即易燃、易熔。因此，采用蚕丝纤维作为室内装饰的原料，不但可以起到吸音、吸尘、保温作用，还有起到阻燃功能。 第四，抗紫外线。丝蛋白中的色氨酸、酪氨酸能吸收紫外线，因此丝绸具有较好的抗紫外线功能。而紫外线对人体皮肤是十分有害的。当然，丝绸

30、在吸收紫外线后，自身会发生化学变化，从而使丝织品在日光的照射下，容易泛黄。 第五，和玻璃棒摩擦可以是玻璃棒带正电。 如何选择丝绸 鉴别真丝绸的简便方法是：1.眼观。看面料光泽是否柔和明亮，色泽是否鲜明匀称，有无色差、色档、色花。表面有无毛丝夹起，有无断经、缺纬等疵病。2.手摸。手感是否柔软糯滑，手抚绸面时有无拉手感。如无上述感觉，则不是真丝绸。3.摩擦。比较干燥的真丝绸，互相摩擦时会发出清脆的声响，俗称丝鸣。如无丝鸣现象，则是化纤绸而不是真丝绸。4.燃烧。从面料断边抽取一束丝纱，用火柴点燃。真丝绸燃烧缓慢，先是卷缩成一团，散发出类似烧毛发或禽毛的气味。燃烧后成黑褐色小球状，手触即碎成粉末状。丝

31、束离开火焰后，即停止燃烧。 丝绸织物养护 以下是有关丝绸织物养护的几个小常识：深色的服装或丝绸面料应该同浅色的分开来洗；汗湿的真丝服装应立刻洗涤或用清水浸泡，切忌用30度以上的热水洗涤；洗涤丝绸时，要用酸性洗涤剂或淡碱性洗涤剂，最好用丝绸专用洗涤剂；最好用手洗，切忌用力拧搓或用硬刷刷洗，应轻揉后用清水投净，用手或毛巾轻轻挤出水份，在背阴处晾干；应在八成干时熨烫，且不宜直接喷水，并要熨服装反面，将温度控制在100-180度之间；收藏时，应洗净、晾干、叠放为宜，并用布包好，放在柜中，且不宜放樟脑或卫生球等。丝绸真假的鉴别 丝绸分真丝绸与仿丝绸两种，其区别方法有： 一、品号识别 国产绸缎实行中国丝绸

32、总公司制定的统一品号。品号由5位阿拉伯数字组成，左边第一位数字表示料子的品种：全真丝织物(包括桑蚕丝、绢丝)为“1”，化纤织 物为“2”，混纺织物为“3”，柞蚕丝织物为“4”，人造丝织物为“5”，交织物(包括醋酸丝织物)为“6”，被面织物为“7”。 二、光泽、手感识别 全真丝织物呈幽雅的珍珠光泽，手感柔和飘逸；化纤织物光泽明亮、刺眼，手感硬挺。某些仿真丝织物虽然手感柔和，但是绸面发暗、无珍珠光泽。 丝绸的鉴别 一块衣料或一件服装，要判定是否是真丝、棉、麻、毛或人造纤维时，一般是由经验判定。如长期接触各种织物售货员、缝纫工等，因为长期接触而富有经验眼看手摸就可判定什么原料的织品。但现在合成纤维很

33、多。锦纶、涤纶、粘胶纤维的超细丝和异型丝，可制成仿真丝绸，足以假乱真，仅凭眼看手摸是很难判定其真伪的。因此，要用多种方法，综合分析和研究，方能得出准确的结论。如：燃烧鉴别法、显微镜观察鉴别法、溶解鉴别法、化学药品着色鉴别法、熔点差异鉴别法和红外光谱鉴别法等等。 （一）手感目测法： （1）目测法，真丝绸有珍珠秀的光泽，光泽柔和。而化学纤维的织物光泽不柔和，明亮刺眼。 （2）蚕丝纤维纤细而长，棉纤维短，羊毛有卷曲。化学纤维整齐度好。 （3）手感法：蚕丝手感柔软，贴近皮肤滑爽舒适。 （二）燃烧法： （1）蚕丝在燃烧时有烧羽毛味，难以续燃，会自熄。灰烬易碎、脆、蓬松、黑色。 （2）人造丝（粘胶纤维）燃

34、烧时有烧纸夹杂化学味。续燃极快。灰烬除无光者外均无灰， 间有少量灰黑色灰。 （3）棉纶、涤纶燃烧时有极弱的甜味，不直接续燃或续燃慢，灰烬硬圆，成珠状。 （4）棉和麻都有烧纸的味，灰烬柔软，黑灰色。 （5）羊毛燃烧时和蚕丝差不多。目测即可看出二者不同。 丝绸与保健 自古以来，真丝就有丝绸皇后的美誉。到了现代，人们又赋予了它健康纤维、保健纤维的美称。因此，真丝纤维的保健功能是任何纤维都无法相比的、无法替代的。真丝纤维中含有人体所必须的18种氨基酸，与人体皮肤所含的氨基酸相差无几。故又有人类的第二皮肤的美称。穿真丝衣服，不但能防止紫外线的辐射、防御有害气体侵入、抵抗有害细菌，而且还能增强体表皮肤细胞

35、的活力，促进皮肤细胞的新陈代谢，同时对某些皮肤病有良好的辅助治疗作用。另外，由于特殊的吸湿性和透气性，还有调节体温、调节水份的作用。 丝绸织物养护的几个小常识 （1）深色的服装或丝绸面料应该同浅色的分开来洗； （2）汗湿的真丝服装应立刻洗涤或用清水浸泡，切忌用30度以上的热水洗涤； （3）洗涤丝绸时，要用酸性洗涤剂或淡碱性洗涤剂，最好用丝绸专用洗涤剂； （4）最好用手洗，切忌用力拧搓或用硬刷刷洗，应轻揉后用清水投净，用手或毛巾轻轻挤出水份， 在背阴处晾干； （5）应在八成干时熨烫，且不宜直接喷水，并要熨服装反面，将温度控制在100-180度之间； （6）收藏时，应洗净、晾干、叠放为宜，并用布包

36、好，放在柜中，且不宜放樟脑或卫生球等。 皮革 经鞣制、硝制或用别的处理方法给皮以抵抗腐败作用,而当干燥时则比较软和柔顺的动物毛皮 。 指用牛、羊、猪等动物的皮去毛加工的熟皮。具指用牛、羊、猪等动物的皮去毛加工的熟皮。具有柔韧和透气等性能，广泛用于机器轮带、皮鞋有柔韧和透气等性能，广泛用于机器轮带、皮鞋、皮箱等。、皮箱等。皮和革的区分方法 目前，市场上流行的皮革制品有真皮和人造皮革两大类，而合成革和人造革是由纺织布底基或无纺布底基，分别用聚氨酯涂复并采用特殊发泡处理制成的，有表面手感酷似真皮，但透气性，耐磨性，耐寒性都不如真皮。如何区别真假皮革制品一1.革面：天然的革面有自己特殊的天然花纹，革面

37、光泽自然，用手按或捏革面时，革面无死皱或死褶，也无裂痕；而人造革的革面很像天然革，但仔细看花纹不自然，光泽较天然革亮，颜色多为鲜艳。 2.革身：天然革，手感柔软有韧性，而仿革制品虽然也很柔软，但韧性不足，气候寒冷时革身发硬。当用手曲折革身时，天然革曲回自然，弹性较好，而仿革制品曲回运动生硬，弹性差。 3.切口：天然革的切口处颜色一致，纤维清晰可见且细密。而仿革制品的切口无天然革纤维感，或可见底部的纤维及树脂，或从切口处看出底布与树脂胶合两层次。 4.革里面：天然革的正面光滑平整有毛孔和花纹。革的反面有明显的纤维束，呈毛绒状且均匀。而仿革制品中部分合成革正反面一致，里外面光泽都好，也很平滑；有的

38、人造革正反面也不一样，革里能见到明显的底布；但也有的革里革面都仿似天然革，革里也有似天然革的绒毛，这就要仔细观察真假品种的差异性。 如何区别真假皮革制品二 羊皮革：其特征是粒面毛孔扁圆，较斜地深入革内，毛孔几根排成一组，排列的很像鳞片或锯齿状。花纹特点如“水波纹“状。在羊革中又分为绵羊革和山羊革。 绵羊革：皮层中脂肪含量较多，革的纤维组织松弛，非常柔软，粒面细致，延伸性较大，但不坚固。 山羊革：皮层中脂肪含量较少，纤维组织比绵羊革饱满，坚实耐用。 二者的区别：绵羊革粒面细致光滑；山羊革毛孔清楚，革质有弹性。无论那一种羊革制品制成的服装都具有美观的花纹，光泽柔和自然，轻薄柔软，富有弹性，但强度不

39、如牛革和猪革。 如何区别真假皮革制品三 表皮位于毛发之下，紧贴在真皮的上面，由不同形状的表皮细胞排列组成。表皮的厚度随着动物的不同而异，例如牛皮的表皮厚度为总厚度的0.51.5%；绵羊皮和山羊皮为23%；而猪皮则为25%。真皮则位于表皮之下，介于表皮与皮下组织之间，是生皮的主要部分。其重量或厚度约占生皮的90%以上。 制革的原料是动物皮，虽然我们生活中最常见的是猪皮、牛皮、羊皮，但实际上大多数动物皮都可以用于制革。只是牛皮、猪皮和羊皮的质量好且产量大，是制革的主要原料。 虽然制革的原料皮种类繁多，根据国际颁发的动物保护条例等一系列法律法规，真正用于生产的原料在一下程度上受到了限制，常用的皮革是

40、：牛革、羊革、猪革和马革。 皮料的特性与区别 一 头层皮与二层皮：按皮革的层次分，有头层和二层革，其中头层革有粒面革、修面革、压花革、特殊效应革、压花革；二层革又分猪二层和牛二层革等。 粒面革：在诸多的皮革品种中，全粒面革居榜首，因为它是由伤残较少的上等原料皮加工而成，革面上保留完好的天然状态，涂层薄，能展现出动物皮自然的花纹美。它不仅耐磨，而且具有良好的透气性。 修面革：是利用磨革机将表面轻磨后进行涂饰，再压上相应的花纹而制成的。实际上是对带有伤残或粗糙的天然革面进行了“整容”。皮料的特性与区别 二全粒面皮革特性：分为软面革、皱纹革、正面革等。特性为完整保留粒面，毛孔清晰、细小、紧密、排列不

41、规律，表面丰满细致，富有 半粒面皮革特性：其在制作过程中经设备加工、修磨成只有一半的粒面，故称半粒面牛皮。保持了天然皮革的部分风格，毛孔平坦呈椭圆形，排列不规则，手感坚硬，一般选用等级较差的原料皮。所以属中档皮革。因工艺的特殊性其表面无伤残及疤痕且利用率较高，其制成品不易变形，所以一般用于面积较大的大公文箱类产品。 修面牛皮特性：又称“光面牛皮”，市场也称雾面、亮面牛皮。特性为表面平坦光滑无毛孔及皮纹，在制作中表层粒面做轻微磨面修饰，在皮革上面喷涂一层有色树脂，掩盖皮革表面纹路，再喷涂水性光透树脂，所以是一种高档皮革。特别是亮面牛皮，其光亮耀眼、高贵华丽的风格，是时装皮具的流行皮革皮料的特性与

42、区别 三 特殊效应牛皮特性：其制作工艺要求同修饰面牛皮，只是在有色树脂里面加带珠、金属铝或金属铜元素进行综合喷涂皮革上，再滚一层水性光透明树脂，其成品具有各种光泽，鲜艳村目，雍容华贵，为目前流行皮革，属中档皮革。压花牛皮特性：用带有图案的花板（铝制、铜制）在皮革表面进行加温压制各种图案，成一种风格的皮革。目前市场流行有”荔枝纹牛皮”蛇皮纹”.鸵鸟纹皮”，其就是利用一块带有荔枝纹图案的花板，名称也随之称“荔枝纹牛皮”。 二层革：是厚皮用片皮机剖层而得，头层用来做全粒面革或修面革.成品皮等，二层经过涂饰或贴膜等系列工序制成二层革.贴膜革等，它的牢度耐磨性较差，是同类皮革中最廉价的一种。 二层牛皮特

43、性：其反面是牛皮的第二层皮料，在表面涂上一层PU树脂，所以也称贴膜牛皮。其随工艺的变化也制成各种档次的品种，如进口二层牛皮，因工艺独特，质量稳定，品种新颖等特点，为目前的高档皮革，价格与档次都不亚于头层真皮。纳帕革：也称纳帕皮牛皮软面鞋面革，英文名称：NAPPA NAPPA由南韩流传而来，当时中国制革技术还很落后，纳帕革就当迫来品一样，久而久之纳帕革这一称呼就这样留下来了纳帕革的技术革命在韩国七十年代八十年代初，韩国服装业到达一定高峰，皮草行业软皮纳帕革也得到很好的应用，手感柔软是纳帕革的最大特，表面丝滑也是纳帕革特点之一，后来用纳帕革增加牛皮厚度后，用来制作鞋子同样表现纳帕革的所有长处，所以

44、纳帕革在鞋业界也渐渐开始流行起来纳帕革真正在中国的应用在八十年代后期九十年代初，在中国辛集用纳帕革制作的皮衣服装很快风迷全国，充份演驿了纳帕革柔软、耐寒、高贵的特点。纳帕革在鞋业界的盛行是在浙江温州，自九十年代初期纳帕革做为休闲鞋的徇常用料一直盛行至今。 混纺 混纺面料混纺面料 混纺化纤织物是化学纤维与其它棉毛、丝、麻等到天然纤维混合纺纱织成的纺织产品。例如：涤棉布、涤毛华达呢等。 比如涤棉混纺物是以涤纶为主要成份，采用65%-67%涤纶和33%-35%的棉花混纱线织成的纺织品，涤棉布俗称棉的确凉。特点：既突出了涤纶的风格又有棉织物的长处，在干、湿情况下弹性和耐磨性都较好，尺寸稳定，缩水率小，

45、具有挺拔、不易皱折、易洗、快干的特点，不能用高温熨烫和沸水浸泡。 混纺 可以用来制作各种服装，它的长处，是即吸收了棉.麻.丝.毛和化纤各自的优点，又可能地避免了它们各自的缺点，而且在价值上相对较为低廉，所以深受消费者欢迎。鼓励试穿 男性： 多鼓励试穿 女性： 选择性试 善于比较 差异性和功能化异议处理 质量异议 季节异议 价格异议顾客异议产生的原因顾客异议产生的原因 （一）顾客方面的原因（一）顾客方面的原因 1、顾客本能的自我保护 2、顾客对商品不了解 3、顾客缺乏足够的购买力 4、顾客已有较稳定的采购渠道 5、顾客对推销品或推销企业等有成见 6、顾客的决策有限 （二）推销品方面的原因（二）推

46、销品方面的原因 1、推销品的质量 2、推销品的价格 3、推销品的品牌及包装 4、推销品的销售服务 （三）推销人员方面的原因（三）推销人员方面的原因 （四）企业方面的原因（四）企业方面的原因 顾客异议的几种类型顾客异议的几种类型 1、需求异议、需求异议 需求异议是指顾客认为不需要产品而形成的一种反对意见。它往往是在营销人员向顾客介绍产品之后，顾客当面拒绝的反应。例如，一位女顾客提出：“我的面部皮肤很好，就像小孩一样，不需要用护肤品。”“我们根本不需要它。”“这种产品我们用不上。”“我们已经有了”等等。这类异议有真有假。真实的需求异议是成交的直接障碍。营销人员如果发现顾客真的不需要产品，那就应该立

47、即停止营销。虚假的需求异议既可表现为顾客拒绝的一种借口，也可表现为顾客没有认识或不能认识自己的需求。营销人员应认真判断顾客需求异议的真伪性，对虚假需求异议的顾客，设法让他觉得推销产品提供的利益和服务，符合顾客的需求，使之动心，再进行营销。 2、财力异议、财力异议 财力异议是指顾客认为缺乏货币支付能力的异议。例如，“产品不错，可惜无钱购买。”“近来资金周转困难，不能进货了”等等。一般来说，对于顾客的支付能力，营销人员在寻找顾客的阶段已进行过严格审查，因而在营销中能够准确辨认真伪。真实的财力异议处置较为复杂，营销人员可根据具体情况，或协助对方解决支付能力问题，如答应赊销、延期付款等，或通过说服使顾

48、客觉得购买机会难得而负债购买。对于作为借口的异议，营销人员应该在了解真实原因后再作处理。 3、权力异议、权力异议 权力异议是指顾客以缺乏购买决策权为理由而提出的一种反对意见。例如，顾客说：“做不了主。”“领导不在。”等等。与需求异议和财力异议一样，权力异议也有真实或虚假之分。营销人员在进行寻找目标顾客时，就已经对顾客的购买人格和决策权力状况进行过认真的分析，也已经找准了决策人。面对没有购买权力的顾客极力推销商品是营销工作的严重失误，是无效营销。在决策人以无权作借口拒绝营销人员及其产品时放弃营销更是营销工作的失误，是无力营销。营销人员必须根据自己掌握的有关情况对权力异议进行认真分析和妥善处理。

49、4、价格异议、价格异议 价格异议是指顾客以推销产品价格过高而拒绝购买的异议。无论产品的价格怎样，总有些人会说价格太高、不合理或者比竞争者的价格高。例如，“太贵了，我买不起。”“我想买一种便宜点的型号。”我不打算投资那么多，我只使用很短时间。“在这些方面你们的价格不合理。”以及“我想等降价再买。”当顾客提出价格异议，表明他对推销产品有购买意向，只是对产品价格不满意，而进行讨价还价。当然，也不排除以价格高为拒绝营销的借口。在实际营销工作中，价格异议是最常见的，营销人员如果无法处理这类异议，营销就难以达成交易。 5、产品异议、产品异议 产品异议是指顾客认为产品本身不能满足自己的需要而形成的一种反对意

50、见。例如：“我不喜欢这种颜色。”“这个产品造型太古板。”“新产品质量都不太稳定。”还有对产品的设计、功能、结构、样式、型号等等提出异议。产品异议表明顾客对产品有一定的认识，但了解还不够，担心这种产品能否真正满足自己的需要。因此；虽然有比较充分的购买条件，就是不愿意购买。为此，营销人员一定要充分掌握产品知识，能够准确、详细地向顾客介绍产品的使用价值及其利益，从而消除顾客的异议。 6、营销员异议、营销员异议 营销人员异议是指顾客认为不应该向某个营销人员购买推销产品的异议。有些顾客不肯买推销产品，只是因为对某个营销人员有异议，他不喜欢这个营销人员，不愿让其接近，也排斥此营销人员的建议。但顾客肯接受自

51、认为合适的其他营销人员。比如：“我要买老王的。”“对不起，请贵公司另派一名营销人员来”等等。营销人员对顾客应以诚相待，与顾客多进行感情交流，做顾客的知心朋友，消除异议，争取顾客的谅解和合作。 7、货源异议、货源异议 货源异议是指顾客认为不应该向有关公司的营销人员购买产品的一种反对意见。例如：“我用的是某某公司的产品”“我们有固定的进货渠道。”“买国有企业的商品才放心”等等。顾客提出货源异议，表明顾客愿意购买产品，只是不愿向眼下这位营销人员及其所代表的公司购买。当然，有些顾客是利用货源异议来与营销人员讨价还价，甚至利用货源异议来拒绝营销人员的接近。因此，营销人员应认真分析货源异议的真正原因，利用

52、恰当的方法来处理货源异议。 8、购买时间异议、购买时间异议 由于营销的环境、客户及营销方法等不同，导致顾客表示异议的时间也不相同。一般来说，顾客表示异议的时间有以下几种： （1）首次会面。营销人员应预料到顾客开始就有可能拒绝安排见面时间。如果这个顾客非常具备潜在顾客的条件，营销人员应事先做好心理准备，想办法说服顾客。 （2）产品介绍阶段。在这一阶段，顾客很可能提出各种各样的质疑和问题。事实上，营销人员正是通过顾客的提问去了解顾客的兴趣和需求所在。如果顾客在营销介绍的整个过程中一言不发、毫无反应，营销人员反而很难判断介绍的效果了。中国有句古话：贬货者才是真正的买主。提出疑问，往往是购买的前兆。 （3）营销结束（试图成交）阶段