探究3G背景下电信公司的营销渠道

1、探究3G背景下电信公司的营销渠道 探究3G背景下电信公司的营销渠道 摘要：随着科学技术的开展， 、网络越来越兴旺，并在人们的生活中占有举足轻重的地位。3G时代下，通讯运营商面临着一个竞争更剧烈，挑战更巨大的环境，那么电信公司如何在这种情况下，既保持住自己的优势，又对营销渠道进行创新来把握住电信市场带来的巨大商机呢？本文主要对3G背景下，通信市场的机遇和挑战以及电信公司的现状进行分析，从而研究出适合电信公司开展的营销渠道，只有不断地进行创新与开展，才能适应不断变化的通信市场。 关键词：3G市场；电信公司；营销渠道 中图分类号：TP393 文献标识码：A 文章编号：1009-304435-8174

2、-02 通讯行业的迅猛开展，使电信市场成为一块大蛋糕，蕴含着巨大的商机。中国移动和中国联通凭借自己的优势，在通讯行业占有自己的市场份额，中国电信如何在这场剧烈的市场竞争中脱颖而出呢？电信公司由于自身的一些缺乏，需要投入更多的人力、物力、财力来维持公司的运作，而3G时代的到来为中国电信带来了新的开展机遇。以下将对3G的开展及其中国市场状况进行深入分析，并利用SWOT分析理论对电信公司的现状进行分析，在此根底上探究出一套适合电信公司运营的营销渠道。 1 3G的开展及其中国市场分析 3G是指第三代移动通信技术，可以将无线通信与互联网等多媒体通信结合起来。它在其他兴旺国家，如美国、英国、日本等，已经开

3、展了较长的一段时间，在中国，那么是到2021年初，中国电信、中国移动、中国联通才分别领到3G牌照，标志着我国正式进入3G时代。与前两代相比，第三代移动通信系统的优势在于可以提供更高的带宽，带来更高的数据传输速率，因此可以提供更多样化的多媒体业务。3G移动互联网具有位置性、移动性、可识别性，使其具有更大的优势，它能够处理音乐、图像、视频等多种媒体形式，为人们提供浏览网页、电子商务、视频会议等多种效劳。 中国3G业务的起步相对较晚，但是，兴旺国家的成功运作也为我国的开展提供应珍贵的经验。中国巨大的人口为3G提供一个偌大的市场，3G业务根据用户需求分为通信类、互联网、资讯类、娱乐类业务。近两年，随着

4、3G、WIFI等无线网络的全面覆盖，3G互联网业务开展十分迅猛，无处不有、无时不有，不仅给人们带来很大的方便，而且也吸引了更多的消费者，扩大了市场。 2 中国电信的现状分析 对于电信公司的现状分析，该文主要采用SWOT分析法。SWOT分析法即优势、劣势、时机、威胁分析，从内部因素和外部因素对电信公司进行详细的分析。每个企业都有自己的优势和劣势，想要在这剧烈的竞争中取胜，电信应该清楚地了解自身的优劣势。优势是一个企业吸引消费者的竞争因素。电信公司的优势在于具有丰富的网络资源，在全国范围内的覆盖面广，而且主动抓住了营销渠道当面的先机。在劣势上，电信公司主要表现在网上营业厅建设上的相对落后，没有特色

5、效劳，而且用户数量相对较少。电信公司的机遇是有很大的一批小灵通用户的潜在客户，还可以全面开展有线、无线、宽带三网。而在威胁方面，同行竞争剧烈是最为明显的一点。因此，电信公司应该具有创新意识，走出一条属于自己的营销渠道，才能取得长久的胜利。 3 电信公司的营销渠道 营销渠道对一个企业来说是至关重要的，它本身就是一个时机本钱，同时，好的营销渠道又可以创造出市场。 要找出适合电信公司的营销渠道，首先应该先了解目前，电信公司在营销渠道上存在的问题。电信公司在销售渠道上一直沿用传统的营销方式，导致“轻效劳的缺乏。然而，对于通信行业来说，与其说是销售产品，更多的应该是销售效劳。营销渠道覆盖面不够广也是一个

6、问题，不同的客户有不同的需求，电信公司到目前为止还没有建立有效的营销渠道来覆盖各个层面的客户。而且，电信还未形成系统、完善的营销渠道体系，运作方式还不够专业化。 为解决营销渠道中出现的问题，电信公司应进行调整和优化： 丰富营销渠道，直销渠道和社会渠道同时开发； 优化营销渠道职能，以客户为中心，以效劳为重； 建立有效的营销渠道管理程序； 整合营销渠道。 3.1 丰富营销渠道，直销渠道和社会代理渠道同时开发 直销渠道是指由客户经理直接进行销售、效劳的方式，主要分为大客户经理渠道、公众客户经理渠道和产业客户经理渠道。社会渠道是指电信企业与电信客户之间的第三方渠道，主要效劳对象是公众客户和行动公众客户

7、。 在大客户经理渠道上，电信公司应该由大客户经理直接向大客户进行营销。根据大客户的特点，实施量身定做的营销方式，以此来创立以大客户效劳对象，且有针对性，个性化效劳的营销方式和品牌。大客户日益成为通信行业的竞争焦点，因此，抓住大客户成为提高营销水平的重要措施。公众客户经理渠道是指电信网络所覆盖的广阔城镇、农村地区。对于这些客户，电信公司应该采取责任到个人的营销方式。电信工作人员在应重视效劳，保证质量，以此来抓住客户资源，特别是应该做好售后效劳。而且不同地区的群众客户应该采取不同的营销方式，最主要的要根据当地的具体情况进行制定。产业客户经理渠道是指非个人消费的机关、企事业单位等，这类客户由于工作方

8、面的特殊性，他们的消费相对会较高，可以在一个区域设置专门的客户经理进行营销。 社会代理渠道主要是通过分布在各地的营业点进行营销，为电信代理业务。社会代理渠道的关键在与寻找合作伙伴。社会代理渠道不仅可以提高工作效率；还可以挖掘潜在客户，扩大客户源，提高电信的客户覆盖面。 3.2 优化营销渠道职能，以客户为中心，以效劳为重 电信公司存在的一个营销问题就是销售和效劳的重视程度不一，特别是在效劳上的轻视。因此，在营销渠道职能的优化方面，电信应该把客户的需求放在第一位，提供优质的效劳，只有这样，才能长久地保住市场。这就要求电信营销人员与用户建立良好的关系，从用户的利益出发，根据客户的需求来建立和改善营销

9、渠道。其次，销售的产品应该和营销渠道相匹配，使得电信产品和电信效劳在客户身上同时得到满足。 3.3 建立有效的营销渠道管理程序 建立完善的营销渠道之后，电信公司还应该有一套完整的营销渠道管理程序，保证营销渠道的落实情况。渠道的实施应该首先应该明确目标，与电信公司的营业目标保持绝对的一致，如果营销渠道与企业脱节，那么再好的营销营销渠道也是失败的，只有两方往同一方向使力的时候，才能到达最正确的效果。除了在目标上保持一致外，电信公司还应建立一套营销渠道效果评价制度来确定渠道的可实施性和正确性。一套合格的评价制度，首先需要确定好评价标准，这是进行评价的根底；再来是对指标进行优化，寻找出重点指标。最后，

10、认真落实管理程序的实施。管理程序的实施保证了电信公司营销渠道的双向交流，单方面、没有回应的管理是没有保证的。 3.4 整合营销渠道 营销渠道的建立并不是一成不变的，它需要随着社会环境，市场需求，电子产品的变化进行更新。营销渠道是在实践中的不断整合而开展和进步，营销渠道的整合是时电信走向新高度的保证之一。 3G时代下，通信行业面临一个空前剧烈的竞争环境。传统的营销渠道已经不能适合社会环境、市场需求的开展，而营销渠道又是企业生存和管理的一项重要内容，对于电信是否能成功占领市场，满足客户的需求，提高市场份额，获得竞争优势起着重要的作用。良好的营销渠道是企业成功运作的前提条件。电信公司作为中国通信市场的一大巨头，如何持续保持其优势地位是公司开展的核心。电信公司只有通过丰富营销渠道，直销渠道和社会渠道同时开发，以此来拓宽市场，提高市场份额；并优化营销渠道职能，建立以客户为中心，以效劳为重的营销体系；建立有效的营销渠道管理程序，来保证营销体系的有效实施，对营销情况进行实际的评价，最后即是整合营销渠道，不断适应市场的开展。有效合理的营销渠道是保持电信公司持续开展的保证。 参考文献： 【1】 王超. 基于中国移动特定业务场景下的客户关系管理分析J. 企