过五关成就你的事业

1、咨询师培训系统过五关，成就你的事业过五关，成就你的事业智勇闯关智勇闯关一、面子关一、面子关二、思维关二、思维关三、礼仪关三、礼仪关四、销售关四、销售关五、职业关五、职业关一、面子关一、面子关 关于销售的传闻工作累压力大没有前途可取代性强没有尊严地位低下 销售的真实面目高额收入良好的晋升通道职场赢家 实践才是最重要的 面对一份新工作,有准备是一件好事,甚至是必须的.但一定要记住,准备永远不会完美,书本上的条条框框代替不了真实生活. 相对于产品，人是第一位的。一、面子关一、面子关成功销售自己的三个前提成功销售自己的三个前提良好的第一印象待人热情,亲切1.大但表现自己一、面子关一、面子关良好的第一印

2、象良好的第一印象 客户购买产品,不一定取决于产品质量.对销售人员的好感往往起了决定性作用. 据对消费者的调查.71%的人是因为喜欢,信任,尊重一位销售人员而购买的.特别是在产品同质化较为严重的今天.一、面子关一、面子关如何克服恐惧心理如何克服恐惧心理 熟悉产品和资料 演练 暗示自己成功 做见面前的仪容准备,让自己喜欢自己 检查物品和材料清单,带上所有应该带的一、面子关一、面子关消除紧张的技巧消除紧张的技巧 呼吸 喝水 笑 自言自语 静坐一、面子关一、面子关面对失败的态度面对失败的态度 自怨自艾 抛之脑后 寻找借口 总结原因,不断改善一、面子关一、面子关相信自己相信自己,永不放弃永不放弃 放弃是

3、一件最容易的事 放弃的成本 天道酬勤一、面子关一、面子关二、思维关二、思维关心态乐观，积极向上心态乐观，积极向上 乐观培养三部曲控制自我相信自我，避免自我设限超越自我客户关联性客户关联性 认识同一家公司的更多人 认识同一行业的许多人 认识同一区域市场的许多人二、思维关二、思维关数一数二法则数一数二法则 为什么要作客户心目中的第一 如何才能成为客户心目中的第一 第一印象，包括“接听电话”p 专业程度p 热情和亲切程度p 满足需要p 出现频率，你和你工作的关联度二、思维关二、思维关职业梦想职业梦想 写下你的梦想 评估你的过去 按照SWOT法则分析你的现状 所处环境思考p 公司 市场 岗位 完成你的

4、梦想计划书二、思维关二、思维关高效率时间利用高效率时间利用限制个人时间p 享乐型事件p 琐事型事件p 常规型事件二、思维关二、思维关养成良好的习惯养成良好的习惯 每天打多少电话？ 几点下班？ 晚上睡觉前是否安排好了明天的日程？二、思维关二、思维关按计划工作按计划工作你的月计划是什么周计划？日计划？二、思维关二、思维关一些总结一些总结肯定自己有好的习惯并能够按照计划工作具备专业知识建立客户群 ，不要得罪任何一个客户坚持不懈 50-15-1原则了解客户真正需要，做正确的事优点学习法正面思考问题1.良好的个人形象三、礼仪关三、礼仪关服饰礼仪唯一目标：让客户喜欢自己第一要素：干净整洁递交名片携带检查顺

5、序递送说话触碰(适合于同性)接纳名片 接受 阅读 收纳 禁忌 整理三、礼仪关三、礼仪关举止举止 坐 站 行 位置三、礼仪关三、礼仪关语言语言 礼貌用语不离口 使用客户舒服的语言 多用通俗语言 说话把握分寸三、礼仪关三、礼仪关谈话时的禁忌谈话时的禁忌 当客户谈话时,特别是谈兴正浓时,不要打断,抢话头 避免对自己不知道的事情充内行 不要谈论他人隐私,特别是公司的名人客户情况 不可谈论容易引起争论的话题n 打电话的礼仪 时间 前言 计划n 接电话的礼仪 接听 声音 姿势 用语n 通话中的礼仪 记录 5W1H 中断 结束三、礼仪关三、礼仪关现场接待现场接待 有客户在场不要随意闲聊 公司规定的不允许在工

6、作期间发生的行为 注意口腔卫生,保持口气清新 客户在参观,或与咨询人员谈话时不要从客户与参观物或从两者中间穿过三、礼仪关三、礼仪关现场接待现场接待 除当事的咨询人员外,其他人员不要偷看客户 如客户带孩子来,见客户前,准备一个小礼品给他的孩子 注意自己的体态,不要抱着胳膊,或手插入口袋,或上下打量客户 咳嗽打喷嚏时转过头去,或用手帕,纸巾遮掩,并说对不起 不要嘲笑客户的语言,语气或神态三、礼仪关三、礼仪关现场接待现场接待 说话避免使用命令式,少用否定.配合适当的表情和动作 客户说话时,不要打断,目光不要游移,正视对方眼睛,注意倾听 客户思索时,不要轻易插话 不要对未成交的客户挖苦或口出恶言.无论

7、成交与否都要将微笑保持到客户离开 谈论客户要注意场合三、礼仪关三、礼仪关四、销售关四、销售关开场白开场白-营造好的气氛营造好的气氛 感谢式 代孩子感谢他/她,特别是天气不好的情况下 赞美式 真实且听上去真诚,配合你的表情和肢体语言. 一定不要吝惜你的赞美一定不要吝惜你的赞美 家常式 从天气,交通状况,如果客户填写了客户信息表,仔细阅读表内内容,可以就客户的职业等任何一点你认为客户可能引以为豪的事聊起, 混合式打消客户心理疑问打消客户心理疑问 你说的是什么? 介绍产品-简明,扼要,清楚 尽可能用通俗语言,特别是英语词汇,准确翻译成汉语,不要使用专业语 用短的语句,突出它的作用而不是构成四、销售关

8、四、销售关这对我这对我(客户客户)有什么好处有什么好处? 是能够给这个客户解决什么,而不是产品能够解决什么.你要谈的不是你的理由,不是罗列产品众多的好处,而是察言观色,看看客户到底关心什么.需要什么购买理由.四、销售关四、销售关你和其他销售人员有什么不一样你和其他销售人员有什么不一样? 在谈话中给客户这样一个印象,你是真诚的帮助他,客观地讲述产品对于他的好处.四、销售关四、销售关我是不是第一个购买产品的人我是不是第一个购买产品的人? 人的从众心理. 把现在的客户名单给他看一下.告诉他这些人都是签约客户.公司的客户就是你的客户.你完全可以使用公司现有资源.四、销售关四、销售关应该让客户知道的应该

9、让客户知道的 产品的功能,特别是好处.教育产品的特性在于无实质,所以描绘一个前景是必要的描绘一个前景是必要的. 售后的服务内容 增值或优惠,客户培养计划四、销售关四、销售关聆听制胜聆听制胜,不动声色把握一切不动声色把握一切 获得信息 判断对方是不是一个MAN, 即购买力,决定权,需求为了作到这一点你需要扮演一个医生的角色. 聆听放松气氛 聆听增加好感 聆听建立信任四、销售关四、销售关学会聆听学会聆听 真诚聆听,并且表现出来 摆好正确的姿势 不要在客户说话时写东西,哪怕是记录他的话 客户说话时,不要显示排斥心理 不要任意折断客户,不要试着加入话题或纠正他 停顿 一下再回答 重复或者补全客户的话四

10、、销售关四、销售关掌握谈话主导权掌握谈话主导权 发问一方掌握全局,善于发问能够明确客户意图,找到客户所关心的问题. 尽可能多准备些开放式问题,打开客户思路,但要围绕购买产品这个思想.这类词多以“什么”开头 使用封闭式问题把谈话导入单一的焦点,缩小谈话范围,把话题拉回你的计划,引导你想得到的结论上来.这类问题如:您是说 您的意思是 可以吗? 是否可以,你看行吗?四、销售关四、销售关了解客户想法了解客户想法,使用有感情色彩的词使用有感情色彩的词 感觉 我建议选择这样的课程安排,您感觉可以吗? 认为 这样的时间安排,您认为方便吗? 依您之见 依您之见,时间怎么安排呢?四、销售关四、销售关通过证明说服

11、客户通过证明说服客户-必不可缺的步骤必不可缺的步骤n 找出满足客户需求的销售重点 准备针对销售重点的证据 实物展示 专家的证言 视角证明，照片，图片等 统计及比较资料 公开报道四、销售关四、销售关学会判断客户类型学会判断客户类型 通过客户询问问题的方式,身体语言,态度,走路姿势,接听电话时的语气进行辅助.四、销售关四、销售关谨慎型客户：先建立信任再进行引导谨慎型客户：先建立信任再进行引导 先跟跑再领跑，找准客户节奏跟上，然后引导客户跟上自己的节奏。 对决策过慢的谨慎客户，不要反对他这样做，但可以提醒他时机错过后的后果。四、销售关四、销售关沉默型客户：耐心订开话匣沉默型客户：耐心订开话匣 不要问

12、，那么你们想做什么呢？这样容易落入为客户做出让步的陷阱.四、销售关四、销售关高效性客户高效性客户-按客户风格进行沟通按客户风格进行沟通 切记,快人快语,精力充沆的客户喜欢那些和他们风格相近的销售人员.四、销售关四、销售关强势型客户强势型客户-展现你的才能和专业水准展现你的才能和专业水准 对他极其尊重,但不要做受气包. 理直气壮地同客户交谈,并且进行目光的直接交流,充分展现自己的专业技能四、销售关四、销售关如何处理客户异议如何处理客户异议异议的实质异议的实质 异议即客户的不同意见 实质是对产品或服务的不满 表达异议的方式多种多样,他可以说对产品没有兴趣,也可以借口说需要商量.有真的,也有假的.

13、找出客户隐藏起来的那部分四、销售关四、销售关处理异议的方式处理异议的方式n 优秀销售人员： 采用说服的方式，进行劝说式销售。 在遇到客户坚定的异议时，采取搁置的办法。 着眼于双方能够接受的条件，妥善解决；n 平庸的销售： 坚持已见，导致失败，或者， 让步太多。导致公司利益受损。四、销售关四、销售关采取积极的态度采取积极的态度 客户提出一些反对意见时，他们往往是真正关心这个产品，有比较强烈的购买意向，但是客户自身有一些要求不知道销售笔能否给予满足。这是异议产生的原因。四、销售关四、销售关异议处理策略异议处理策略 达成协议是妥善处理异议整个过程的结果 事先做好准备，特别是在通过第一次接触后，根据你

14、所了解的客户信息，有针对性地准备。 选择时机：异议尚未提出时回答，或异议提出后立即回答。 绝不争辩 给客户留面子四、销售关四、销售关异议处理技巧异议处理技巧 使异议具体化 在听到异议后，不要急于解释，而是要尽量听到客户更为详细，具体的反对意见。 认同客户的感受，也要知道，认同不等于赞同。 进行询问，对客户的异议问“为什么”四、销售关四、销售关给予补偿给予补偿 方法一：用产品的其他利益进行补偿 方法二：将异议变成卖点（价格和人气）四、销售关四、销售关利用对方的异议利用对方的异议 是的如果不要使用，是的但是使语气委婉如： 孩子太小。 答，正视因为孩子小，所以时机才好，越早进入对孩子成长越有利。四、

15、销售关四、销售关直接反驳直接反驳 当客户对企业的服务，诚信或引用的资料不正确时必须直接反驳。这样的客户不反驳的话成交率几乎为零。四、销售关四、销售关如何处理投诉？如何处理投诉？ 听对方抱怨，变更人、地、时 分析原因 找出解决方案 把解决方案传达给对方 处理 检讨结果四、销售关四、销售关我们应该怎么做我们应该怎么做1、对所有客户都亲切微笑，举止得体2、叫得出孩子和家长的名字3、4、5、6、四、销售关四、销售关销售关基本技能销售关基本技能不得罪一个客户向每一个你遇见的人推销你自己建立客户档案，更多的了解客户让客户帮你寻找客户，重在守信增强体验和参与，让产品吸引客户诚实是最佳销售策略真正的销售始于售后实用销售技巧实用