盐业引入连锁经营模式的思考毕人忠

1、目 录1. 盐业引入连锁经营模式的思考（毕人忠 罗雪）22. 浅谈推进食盐流通现代化与产销联合（赵 毅）93. 试论营销队伍的建设（雷音 陈宏）144. 浅谈重庆盐业管理信息化建设（汪兰 韦宏）195. 试论食盐配送中心的建设（罗晓华 张柯）266. 论“三项制度改革”和提高效率的关系（彭放鸣）347. 推进食盐流通现代化与重庆盐业可持续发展（张大军）428. 盐业引入连锁经营模式的思考（张斌）489. 谈统一配送在我市盐业公司中的应用及发展思路（李俊明 罗少雄）5310.论市场经济时代盐业公司经营之方略（马海鹰）5911.试论怎样创重庆盐业品牌（谢佩歧）64盐业引入连锁经营模式的思考 万州公

2、司 毕人忠 罗雪 随着我国加入WTO后国家经济形式向市场经济深入发展，反垄断（主要是政策性垄断）、提倡自由竞争的环境将会主导我国的经济秩序。综观国际形势，实现商品的专营形式多种多样，而目前随着众多媒体相继对食盐专营体制的猛烈攻击，盐业公司垄断经营食盐的政策环境将难以预料，为此，我们必须未雨绸缪，必须思考能立足于市场经济大潮的盐业公司的生存和发展问题。一个组织要想生存，就必须对环境的变化作出反应，需要适应各种各样的情况，因此我们必须通过有计划的变革活动来适应环境变化。随着重庆盐业总公司发展战略的调整，我们必须思考建立合适的公司经营模式以支持组织战略的变化。盐业公司引入连锁经营模式的必然性 所谓连

3、锁，一般认为是：一个商业集团以同样的方式、同样的价格，在多处同样命名的店铺里，出售某一种或者某一类商品或提供某种服务。这些同时经营的店铺就被称为连锁店，这种经营模式则被称为连锁经营。连锁经营并非连锁店，但连锁店一定是连锁经营。所谓连锁经营是一种企业经营活动的组织形式和管理模式，它是由经营同类商品或服务项目的若干个经营者，按一定规则组成的一个联合体。这个联合体通过作业程序的标准化，经营分工的专业化，管理过程的规范化以及设备、设置和手段的现代化，把复杂的经营活动在职能分工的基础上化解成格式化的简单操作，把相对独立的经营活动组合成协调运作的整体。连锁的目的是实现企业规模的扩张。有规模才有效益，其效益

4、主要来源于低成本运作，这是吸引经营者连结为一体的核心。要把若干个独立经营活动组合成一个有序运作的整体，靠的是规范的管理和有效的控制。“以利而连，以管而锁”，我们认为目前盐业公司需要引入连锁经营主要由以下因素决定：1 、连锁经营模式是商业流通企业改革的主题方向。盐业公司长期以来都是作为食盐流通领域的商业公司而存在，无论是以前具有的行政管理职能还是目前的食盐专营性质，都排除不了其具有运销、批发等传统商业企业靠提供服务，获得批零差而生存的典型特性。而传统商业企业的管理模式导致的劣势，尤其是效率、获利能力低下两大劣势在盐业公司也有充分的体现。盐业公司经过几十年的发展，具有了商业企业所必须具备的营销网络

5、体系、稳定的市场空间以及商品流通和存储体系，这些特点决定了盐业公司的发展必将继续朝着商业流通企业性质为主的方向进行。连锁经营和超级市场，被称为是“现代流通革命”的两大标志。综观20世纪中期以后世界流通领域的发展规律，大型公司无不是通过发展连锁经营而得以长足发展；从国际经验看，商品流通对生产的指导和促进作用也越来越大，加快发展连锁经营，用新的经营组织形式改造传统商业，是我国现代商业发展的必然要求。从1993年国家正式提出把发展连锁经营作为带有方向性的一项流通体制改革，到2000年底，全国连锁企业已达2100家，销售总额2200亿元，约占全国社会消费品零售总额的6.5%（不含生产企业自建连锁营销网

6、络），比上年销售总额增长了50%，是全国零售总额增长率10%的5倍。这充分说明了连锁经营模式的强大生命力。 2、连锁经营模式在商业流通领域具有明显优势。连锁经营有经营理念统一、经营管理统一、经营商标统一、商品和服务统一几企业识别系统等鲜明特征。作为一种交易模式，它是核心竞争力和规模效益在连锁成员间的合作与共生，使连锁组织内的利益集体之间的关系发生结构性的变化，分工更明确、合作更密切，从而形成成员间利益关系的良性互动，达致双赢。连锁经营在经济发达国家占据了主导地位，其魅力在于：第一，连锁经营把分散的经营主体组织起来，具规模优势；第二，连锁经营必须建立的配送中心使商品流通效率更高；第三，连锁经营容

7、易产生定向消费信任和依赖；第四，消费者在商品质量上可以得到保障。连锁经营在制度方面有规模上的优势；在经营效益方面由于把现代化的工业大生产原理运用于商业，实现了商业活动的标准化、专业化、统一化等所带来的效率优势；在发展方面具有聚集资本快、组织化程度高、经营费用低的竞争优势。综合连锁经营的特点和优势，如果说盐业公司继续以商业企业特性为主发展的话，用连锁经营模式改造现有企业就是我们的必然选择。3、连锁经营模式是食盐流通体制改革的核心。盐行业的劳动效率不高现在已是不争的事实，如何在市场经济的大潮中实现企业的可持续发展是我们目前面临的重要课题。针对盐业公司存在的食盐流通的组织化程度较低，食盐流通环节多、

8、成本高、效率低，食盐流通秩序尚不规范，食盐流向不尽合理，增加了食盐流通的运输和管理成本等问题，国家发改委颁布了关于促进食盐流通现代化的若干意见。这为我们今后的改革工作明确了方向，提出了一套提高食盐流通效率的意见。综观其指导思想和措施，其实就是围绕食盐流通领域的连锁经营模式改造，即以连锁经营组织机构系统 实现无缝隙管理，以现代信息技术确保连锁网络信息畅通，以现代物流实现物质高效流通。4、连锁经营模式是管理扁平化趋势的必然要求。现代企业管理的核心内容就是效率和控制，从国际国内企业管理的实际案例看，尽量减少企业管理环节，管理走向扁平化是现代企业改革的大势所趋。以产品销售渠道的扁平化为例，传统的销售渠

9、道是多层次批发，渠道层次多、环节多，渠道长、渠道链上的经销商数目呈指数级数发散，这是一种典型的层级结构组织形式。但当前大多数优秀企业已经摒弃了这种渠道形式，而代之以扁平化的渠道形式。扁平化趋势表现在：渠道层级减少，渠道缩短，而渠道宽度大大增加。扁平化销售渠道最显著的特点：一是渠道直营化，二是渠道短宽化。 盐业公司目前采取的以代理批发为主的销售模式，由于不直接服务消费者，很难达到让消费者认同盐业公司的目的；另一方面，像盐业公司这样只靠中间批发环节获取利润的企业，也是绝无仅有。消除商品销售链中的无效环节，直接面对消费者是我们必须做出的选择。盐业连锁经营架构为使盐业连锁经营更加符合实际需要

10、，做到既能够满足食盐专营需要，又能够使连锁系统协调运行，增强公司盈利能力，结合本行业特点，我们认为在总公司范围内的连锁经营模式可以设计为（如图所示）：总公司业务合作 体业务合作 体业务合作 体业务合作 体业务合作 体业务合作 体业务合作 体业务合作 体说明事项：1、 公司及其职能部门：按照连锁经营管理的惯例设计，满足连锁经营系统管理需要。2、 配送及信息中心：满足连锁系统的物质交换和保持信息双向交流，保持物流的高效和信息流的快捷。3、 核算中心：主要从事经营核算和系统内的结算。4、 事业部：主要职能是满足经营产品的多样性，主要开拓随食盐从中心向销售网络四周扩散性质的相关产品。5、 各区、县连锁

11、店：这一层次的连锁店主要以各分公司改造而成，属于直营连锁性质，是连锁经营的核心店，在所在区域起示范作用。6、 加盟店：主要设在乡镇及市场中心区域，这一层次的连锁加盟店是整个公司连锁经营系统的基础。7、 业务合作体：属于整个连锁经营网络的外围组织，实体与公司的关系以合作为主，可以形式多样。主要功能是向全网络系统提供由外向内的经营产品，如：环保食品、绿色蔬菜等农产品，这样既可以增加我们的经营品种，又可以提高物流效率。需要特别注意的问题连锁经营模式运用于企业，是一项根本性的系统工程。因其实施的复杂程度，结合盐业的特殊性，我们认为特别需要注意解决好以下问题：1、科学规划方案是一切改革的前提和基础。虽然

12、连锁经营模式在其他行业被广泛采用，经事实证明是成熟的经营方式。但要在盐业公司引入这一模式，并充分发挥应有的功效，我们必须在系统的观念指导下，通过发动群体智慧，集思广益、广泛调查、周密安排、科学论证，制定科学完整的实施方案，选择合适的连锁系统，制定连锁的加盟条件和程序，完善系统的利益分配机制，开发连锁经营的财务管理、内部管理、人力资源管理、商品管理、质量管理、物流管理、绩效管理等基本管理系统。统筹安排、稳步推进，最终实现公司连锁经营系统的协调、高效运转，使企业改革达到事倍功半的效果。2、通过企业改制，建立公司现代企业制度是实施连锁经营战略改革成败的前提条件。目前盐业公司是纯粹的国有企业，存在所有

13、权虚化、委托代理链过长、企业治理结构不科学的通病，这些因素势必从三个方面影响企业的可持续发展：第一投资积极性不高，第二改革动力不足，第三效率低下。而实行连锁经营最需要多种方式加快投资融资步伐，从而建立广泛的连锁网络，达到经营的规模优势。因此，改组现有企业体制，建立有利于增强投资者的投资积极性、有利于调动管理者经营积极性、有利于增强员工凝聚力的现代企业制度是企业顺利施行连锁经营改革的先决条件。 3、合理改革公司组织架构，保证公司对各经营环节的有效控制，确保连锁网络系统的高效运转是实施连锁经营战略改革的关键。结构跟随战略，企业组织结构必须适应不同战略发展阶段。盐业公司现在行政范围及少部分经济流向划

14、分的三级公司架构效率低下是不争的现实，如何建立适应连锁经营的组织结构是我们必须面对的重要问题。根据连锁经营模式的内在特点，我们认为建立以重庆总公司为核心，以二、三个食盐配送中心为骨架，以各区县的直营连锁店为内核，以建立乡镇一级的加盟连锁店为基础的连锁经营网络组织架构是盐业公司适应市场经济大潮的合理选择。4、建立完备的信息和物流系统是充分发挥连锁经营效率的重要保障。由于食盐这一商品供应的特殊性，无论是分步或者是从一开始就推出完整的连锁系统，注定盐业公司的的营销网络必须涵盖至少全重庆范围的所有城乡市场。面对重庆城乡市场幅员广阔、城乡差别大、交通和通讯基础设施较为落后的状况，我们必须赶在其他竞争者进

15、入之前建立以盐商品销售为主的信息和物流系统。只有建立快捷合理的物流系统和及时准确的信息系统才能保证连锁经营系统的各项业务发挥功效，确保系统内的物流和信息流的有序运行，降低营运成本，保持公司的核心竞争力。5、以盐为主，丰富连锁系统的经营品种，是支撑系统发挥规模效益的基础。食盐销售具有价值低、销量有限、运输成本高的特点，一套完备的连锁经营网络如果只经营这一单一商品，势必会带来增长有限、不变成本居高不下、营业额过低的副效应，必然影响系统内连锁经营者的积极性。为充分利用连锁的系统资源，发挥连锁的规模效益，我们还必须确定适合食盐特定连锁系统销售的相关商品，如：食品、副食品、调味品等与消费者购盐习惯相关的

16、系列商品。6、注重企业文化建设，树立企业品牌。盐业公司长期的食盐专营虽然为消除碘缺乏病危害，提高民族素质做出了积极贡献，也得到了群众的一定认同，但是我们也要看到在市场经济逐步成为我国经济主流的今天，盐业公司服务意识差、品种单一、利润率偏高等因素的消极影响。而连锁的优势之一就是品牌认同容易产生的扩散性。从某种意义上讲，连锁系统中的每家分店在本分店经营的同时也分担了其他店的实物广告作用，因为只要在一家分店得到了满意服务，就等于为全系统的所有分店拉住了一位回头客。从离我们最近的新世纪、重庆百货等案例看，连锁最主要的品牌效应就是要做到凡是公司销售的商品无论是质量、价格还是服务都有品质保障，这样主要树立

17、了企业品牌，相应的可以大大减少企业为推广每一个商品新品种所投入的广告、推广费用。结合我们长期经营所积累的信誉，在实施公司连锁经营改造的同时，大力加强企业文化建设，对内：通过广泛建立连锁网络，调动公司全体职工共同参与，有意让有能力的员工以创业的形式建立连锁分店，使企业成为员工发展的最佳舞台，投资回报最有保障的平台；对外：可以考虑以健康环保、质量最好、成本最低、流通最快、服务最优等方面树立企业良好的公共形象。只有员工和顾客对公司形象的广泛认同，盐业公司的连锁经营才能实现可持续发展。总之，由于管理科学、电子信息技术、现代物流技术的日益发展，连锁经营在商业流通领域的实践中越发具有比较优势，我们认为这种

18、经营模式是目前盐业公司改革的主要方向，但是我们也应该看到任何改革都具有两面性。虽然实施连锁经营是一个十分复杂的系统工程，存在管理、市场定位、信息传递等诸多因素带来的风险，只有和经营者的能力、资金以及市场环境等各方面因素相结合才能发挥出最大功效，但是我们坚信：只要我们认真思考、周密论证、科学决策，一定会找到适合盐业公司发展需要的连锁改革方案，规避风险，使盐业公司走向可持续发展的快速通道。 浅谈推进食盐流通现代化与产销联合江北分公司 赵 毅内容提要:本文试图从反映企业资源增值的价值链上,寻找推进食盐流通现代化与盐业产销联合的契机,认为两者若能完美统一,将是我司成本领先与一体化成长有机结合的良策,能

19、促进我市盐行业持续、健康、跨跃式的发展。 一、问题的提出 重庆市盐务管理局近期下发了关于推进我市食盐流通现代化的意见，要求推进机制、体制创新和经营管理创新，建设现代食盐流通体系，同时又提出了大胆探索在市场方式下,建立以资本为纽带的现代企业制度，推进产销联合，通过对盐行业流通组织化，产销一体化，企业集团化的结构调整，构建覆盖全市的高效率的营销网络，降低生产经营成本，巩固和完善食盐专营,推动食盐流通现代化的进程，促进我市盐行业在集团经营的模式下持续、健康、跨跃式的发展。 二、组建重庆盐业集团实现产销联合国家当前政策导向是促进盐业产销联合。一是盐的市场准入严格实施"核准"制度。二

20、是国家积极扶持培育区域性或跨区域性的大型企业或集团发展。三是加快食盐流通现代化进程，形成大市场、大流通的格局，为大型企业集团提供良好的发展和竞争环境。四是建立盐碱产销联合体，稳定市场供应，统筹规划，互利互惠，保证盐碱行业稳步协调发展。五是鼓励大型企业集团建设出口盐基地。六是国家将对大型企业集团在食盐计划调节、基建技改资金、国债使用、上市融资等宏观调控方面给予倾斜。可见，深化企业改革，加快建立盐业现代企业制度，培育和发展大型盐业集团，实现产销联合,可以积极推进盐业科技进步，加大技术研发力度，构建制盐工业“以盐为基础、盐化并举、全面、协调、可持续发展”的新型产业体系。 对盐业产销联合的理解。产销联

21、合即企业价值链的纵向一体化。比如我司与制盐、采矿、盐业工程设计企业的后向联合；又如我司与食盐分销商、运输公司、副食零售店的前向联合。产销联合可以解决生产过程和市场之间的联系问题。历史上产销联合的形式有四：卡特尔，为避免同业竞争，对同一时期内的产量和价格达成销售协议的联盟，如石油输出国组织；还有产品集中统一销售的辛迪加；实现产销垄断的托拉斯；多个企业与一个大型垄断企业为核心联合，实施寡头垄断的康采恩。产销联合，使企业生产要素的优化重组，实现了联合作业、内部控制和协调、避免了市场交易、稳定了交易关系、统一信息处理、合理规避税费，有利于技术开发，又确保了供应与需求，还抵消了讨价还价的能力及投入成本的

22、失真，并能提高进入障碍，因而带来经济实利。当然产销联合也要考虑不同生产阶段之间最佳运营规模、不同业务、灵活性、管理成本、退出障碍的风险。重庆制盐产业现行格局 。直辖六年来, 重庆制盐工业发展取得了一定的成就,盐的产量稳步增长,基本满足了我市及市外和出口现有市场份额的需求。制盐工业的工艺及装备水平有所提高,开发了相当数量的多品种盐，液体盐直接制烧碱的产业政策得到落实；以压缩产能为主的结构调整工作取得了初步成效。但是，仍然存在着制盐企业组织结构、产业结构、产品结构不合理，直接导致能耗高、成本高、产品附加值低、能源利用率低、劳动生产率低、经济效益低的被动局面，与发达国家的制盐工业形成了较大反差。重庆

23、盐业的产销联合，虽然期盼已久，但也才刚刚起步，仅仅由重庆市盐业总公司控股了重庆合川盐化工业有限公司，与大型制盐企业索特盐化股份有限公司的联合尚待时日。重庆盐业产销联合的必要及可能性。重庆盐业的产销联合，是积极落实科学发展观，应对经济全球化挑战，提高制盐工业工艺技术及装备水平，走一条科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的新型工业化道路，做大做强我市盐业，实现可持续发展的必然要求。实现产销联合的有利条件：我市自然资源岩盐、煤的矿产资源储量、工业用水有保证，盐产品品质优良，原盐生产布局与销售半径相对合理，运输条件正在改善，两碱工业用盐及国外食盐市场逐步扩大。 三、

24、推进我市食盐流通现代化 国家当前政策导向是推进食盐流通现代化。当前国家正在建设统一开放竞争有序的市场经济体系，推进市场对内对外开放，加快要素价格市场化，发展电子商务、连锁经营，物流配送等现代流通方式，促进商品和各种要素在全国范围内自由流动和充分竞争。为推动现代流通方式的发展，既出台了促进连锁经营发展若干意见，又下发了促进食盐流通现代化的若干意见。 对食盐流通现代化的理解。随着买方市场的逐渐形成，流通业已经从末端产业变成了引导消费、促进生产的先导性产业，现代流通组织形式和经营方式，已经越来越成为扩大内需，指导生产，引导消费，拉动经济增长的重要因素。食盐流通现代化是指在现有市场监督体系下，为了加强

25、计划管理、落实食盐专营，利用连锁经营、物流配送、电子商务等现代营销方式，构建现代食盐物流配送体系、信息网络系统和连锁经营网络，实现商流、物流，信息流有机结合，全面改造传统的盐业企业经营方式、管理体制和组织模式，以达到减少流通环节，降低流通成本，提高流通效率的目的。在我市，为提升盐业的核心竞争力，打造重庆盐业品牌，确保合格碘盐供应，力争用35年时间，实现食盐分装集中化、销售网络化、流通配送化、经营连锁化、管理信息化，逐步形成全市集生产加工、分装配送、资金结算、信息处理为一体的食盐流通体系。 重庆市食盐流通现状。重庆市盐业总公司的营销网络覆盖全市，总部下设公司和分公司，有合理的食盐仓容能力，有上千

26、个委托批发点，但是，与发达国家盐业相比，还有一定差距。我公司营销网络局限于重庆市内，食盐流通组织化程度低，营销管理比较粗放，仓库设施简单，管理信息化程度较低，环节多，管理手段落后，机制不活，有待从传统的仓储运销管理向现代物流服务管理提升。 推进我市食盐流通现代化的主要措施。要改变传统的经营管理理念和方式，转变各公司、分公司职能，调整和优化管理结构，推进流通管理体制和经营方式的创新，挖掘终端市场潜力，按照商品合理流向改造业务流程，推行一级批发直达客户的销售模式，减少环节，降低流通成本，建设一支作风过硬、经得起市场竞争考验的盐业队伍。保证合格碘盐供应，提高效率，迎接市场进一步开放和竞争日益加剧的挑

27、战，实现企业可持续发展，必须加快推进食盐流通现代化。其主要措施：全市统筹规划布局较大规模的食盐调拨配送中心和区域食盐配送中心，以此为龙头连接县级配送中站（点），基本形成覆盖全市的食盐批发经销配送网络。四、推进食盐流通现代化与产销联合食盐流通现代化与产销联合的辩证关系。食盐流通现代化与产销联合是相互促进,共同发展的关系。以食盐流通现代化带动产销联合，以产销联合促进食盐流通现代化。两者有机结合，在大力实施品牌战略、合理布局、协调发展、经济可行、运转高效、走规模化、集约化之路等方面的目标是一致的。落实食盐专营，实现食盐流通现代化,有利于引导和促进整个盐行业的产销联合，盐业产销联合反过来也有利于食盐流

28、通现代化的实现。在推进我市食盐流通现代化的同时,组建重庆盐业集团,是顺应市场竞争的必然选择，是企业规模化发展，集约化经营的根本需求,是重庆盐业振新和发展的必由之路。产销联合可供选择的集团模式。模式一，环形持股。各个企业相互持股，各个持股企业都是平等主体，且互派人员兼任持股企业的董事，其核心层是由各个持股企业的经理和董事长所组成的董事会。模式二，核心控股。其核心企业是实力强大的经营性公司，同时该公司又是子公司的控股公司，子公司的业务与核心企业的业务有很强的关联度，其他相关企业进入参股层。核心企业的董事会就是企业集团的董事会。两种模式利弊分析：环行持股型集团由于主体平等，易于联合，但发生利益冲突时

29、，内部争斗，极易破裂；核心控股型集团，产权清晰、权责明确，内部决策与制约机制容易建立，企业自主经营、自负盈亏的法人实体和市场主体角色能够实现，但对子公司的资产质量和劳动素质要求较为苛刻，结合重庆盐业实际，推荐核心控股模式。重庆盐业集团的治理结构应实行母子公司制。母子公司均为独立企业法人。母公司居于集团核心，实施总体控制，作为公司出资人，享有资产收益权、重大决策权和选择管理者的抉择权。子公司由集团公司控股，具有独立法人地位，其生产经营活动受母公司控制，但子公司的企业法人财产权独立，能对母公司及其他股东投入的资本承担责任。关联公司作为集团公司的参股层或子公司的控股层，受集团公司一定程度的控制。结论

30、推进食盐流通现代化，可以放大重庆盐业集团价值链在前向一体阶段的地位和作用，降低交易成本，提高企业在资本营运、技术创新、市场开拓等方面的效率； 通过组建重庆盐业集团，可以以产权为核心的所有制结构调整，解决盐行业国有经济比重过大的结构性矛盾，提高行业关联度，增强连动发展和技术支撑能力，扩大主要产品产量；两者的有机结合，将使我市盐行业在经济规模、技术水平、经济效益、综合实力方面跃上一个新台阶，实现了推进食盐流通现代化与产销联合的完美结合与统一。试论营销队伍的建设涪陵公司 雷音 垫江分公司 陈宏“公欲善其事，必先利其器”。企业要发展，就必须具备一支高素质的营销队伍；谁掌握了人才，谁就能占据企业发展的制

31、高点。盐业运销企业同样不可或缺一支高素质的营销队伍，以适应当前食盐流通现代化改革的发展要求。一、 营销的概念营销是企业资源与社会资源成功的交换手段，也是企业社会价值得以实现的关键行为。美国经济学家菲利浦·科特勒认为，营销就是确认顾客的需求和欲望，决定组织最能满足其需求的目标市场，设计适当的产品、服务和方案来满足这些市场的需求，并动员组织内每个成员都为其服务。二、营销队伍建设的必要性营销队伍是企业营销的决策者和执行者，营销队伍建设是营销的制胜之本。（一）营销队伍建设是社会主义市场经济发展的必然要求。党的十六大提出树立和落实以人为本的科学发展观。食盐运销企业作为专营企业，肩负着消除碘缺乏

32、病的历史重任；必须坚持科学发展观，建设一支高素质的营销队伍，把握市场发展趋势，了解市场需求，向社会提供优质服务，以满足人民群众不断增长的物质需要，创造出更好的社会效益。（二）营销队伍建设是实现食盐流通现代化的重要途径。国家发改委在关于促进食盐流通现代化的若干意见中明确提出了“销售网络化”的总体目标，销售网点的有机联结和高效管理需要一支高素质的营销队伍；意见同时还提出了“大部分县级盐业公司要逐步改为盐业配送站（点）”的措施，这将促使基层分公司的工作职能和工作重心的转变，将有大量人力转向市场营销。因此，只有加强营销队伍建设，才能为促进食盐流通现代化提供强大的不竭动力。（三）营销队伍建设有利于企业经

33、济效益的提高。企业必须以经济建设为中心。市总公司围绕这个中心提出了“二十字”工作方针。通过“培养人才”，建设一支好的营销队伍，提高工作效率，适应激烈的市场竞争，提升食盐计划完成率、碘盐覆盖率和居民合格碘盐食用率，拓展品种盐市场，促进企业多元化，实现“扩张资本”和“促进发展”。 三、营销队伍建设现状我市食盐营销网络建设于2002年起步，营销队伍从中得到一定的磨练，但仍存在一些问题：（一）观念滞后，市场主体意识不强。长期的计划经济，使得部分职工或习惯于养尊处优、固步自封，或存在“等客上门”、“皇帝女儿不愁嫁”的官商作风，或具有盐业可以独立于市场经济之外的侥幸心理。随着社会主义市场经济体制的不断建立

34、和完善以及我国的入世，这些观念已经不适应时代的发展，并且相当程度地制约了盐业的发展。（二）对营销缺乏明确理念和准确定位。普遍存在对“营销是什么”、“营销在经营中的位置和作用”等问题不甚了解，从而导致营销缺乏系统性和针对性，思路不清晰，措施不对路，效果不明显。（三）营销人员匮乏。目前，盐行业部门分割现象比较明显，营销几乎全由从事业务工作的同志进行；而在一个分公司，从事业务的人员多不过五六人，少则两三人，而真正懂得现代营销知识，掌握营销技能的同志更是凤毛麟角。这有限的人力资源与庞大的市场需求极不相称，也与日益开放的市场宏观环境不相匹配。（四）营销队伍素质偏低。客观而言，我们的营销队伍尚处于建设初期

35、。由于历史的原因，现有营销人员缺乏必要的营销技能系统培训，服务意识欠缺，市场操作的系统性和前瞻性相对薄弱，这在一定程度上影响了营销工作的有效开展。四、营销队伍建设的对策（一）、注重领导者市场营销意识的培养。拿破仑说过：一只狮子率领一群绵羊，可以打败一只绵羊率领一群狮子的队伍。这句话有一层意思是：一个优秀的领导可以将平庸队伍调教成富有战斗力的队伍。因此，具有强烈市场营销意识的企业领导者是建设好一支食盐营销队伍的前提。新形势下，我们的整个经营活动是向着以市场为中心的模式发展，以适应食盐流通现代化。企业的领导者，作为企业的经营管理者，他们应该具备高级营销人员的素质和营销管理的能力。换句话说，企业的领

36、导者是营销战略型人才和营销战术型人才，他们既富创新能力，又富实践操作能力，能站在思维实践的高度看问题，高瞻远瞩；善于营销组合，能将市场调查分析、渠道、终端有机结合，构成企业营销战略战术的“参谋总部”；他们应富于创见，懂得“通极达变艺术”。对于企业领导的市场营销素质及综合能力的培养，着重采用外部送培和考察相结合的方式，通过学习、参观国内外其它企业的经验，并结合本企业的实际，充分发挥其智慧，开展创造性的经营活动。如中盐总公司举办公司级以上分管营销工作领导培训班；市总公司选送系统各级领导到清华大学、重庆大学等高等学府短训或组织考察国外盐业就是很好的途径，它有利于盐业企业领导相互交流，开拓视野，认识到

37、营销是管理创新的一项重要内容。此外，在强化企业领导的市场营销意识和提高营销艺术的工作中，要侧重于如何进行营销过程的管理和如何领导营销队伍下功夫，达到各级领导重视营销队伍建设，从人格上尊重营销人员、从感情上理解营销人员、从生活上关心营销人员，营造营销人员积极追求成就感的团队氛围和目的。（二）、重点建设专职营销队伍。设置专门营销机构和专职营销人员是营销队伍建设的关键。按照国家发改委意见规划的“一级批发、直达零售的销售模式”，我们现有的食盐销售网络中代理批发商这一环节将不复存在，营销人员将直接与食盐零售商即销售终端见面，企业也通过营销人员实施“感情投资”换取顾客的“货币投资”。因此，专职营销人员素质

38、将决定营销活动成功与否。对盐业专职营销队伍的建设，我们应以现有业务科为班底，按照食盐流通现代化和重庆盐业“二次创业”的要求，立足于企业内部，必要时可采取适度引进，做到培养人才与引进人才并举。盐业专职营销队伍的建设，其主要渠道是通过培训来实现。在培训过程中，要突出实际，与食盐流通现代化改革接轨，让受训者有更多的实践机会；要注重讨论和交流，在交流和讨论中使学员的信息沟通、市场分析能力以及市场反应能力得到提高，团结协作精神和职业化意识得到增强。培训要有目的，分批次的进行，并建立好人力资源档案。我们食盐营销队伍的建设也应以“服务型营销”为主，零距离接触客户和全方位服务，融洽批零关系，实现“双赢”。真正

39、进入“服务营销”的新时代。（三）引入并实施全员营销。全员营销是现阶段食盐运销企业营销队伍建设的重要补充。简要地说，全员营销指企业全体员工应以营销部门为核心，其余各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理。就我们而言，就是要以“营销部门”为核心，其他部门要服务于“营销部门”，以营销的观念来规划本部门资源，以营销的市场观念来开展工作，推动企业整体营销利益。因此，提高市场营销意识，不仅要求专门的营销部门关注客户需求，而且要求所有部门员工都承担起收集市场信息、沟通信息、满足市场需求的重任。我们应把包括仓储保管员、出纳员、开票员等在内的经营管理人员纳入市场营销队伍中来，使其更好地担负起营销工作的

40、职责。这些非营销部门人员既是我们了解市场和顾客的重要窗口，又是顾客了解盐业公司的窗口。所以，对于他们的能力培养，要分层次，并结合其工作实际和岗位，突出重点，具有针对性。如对营业窗口的人员，除要求具有一般的市场营销意识和知识外，更多的是要培养礼仪（如微笑服务等）和收集信息的能力；而对于仓储管理人员，在收发货的同时，可及时向各类用盐户推介多品种盐的用途、好处、适用人群等，达到“宣传+服务”的作用。 （四）建立完善激励机制。完善的激励机制是建设一支好的营销队伍的保证。“水不激不跃，人不激不奋”。给予营销人员必要而有效的鞭策、激励，有利于提升营销人员的忠诚度和参与度。据报道,湖南平江烟草公司于2003

41、年两次公开招聘营销经理，经过面试、笔试，从100多名报名者中挑选了8名营销经理；为提高营销经理的工作积极性，该司较大幅度提高营销经理的待遇。但是，他们把营销经理的工作绩效评价主动权完全交给其直接面对的零售户，由零售户的意见决定营销经理是否称职及其去留。这样，8名营销经理全身心投入市场，零售户满意度大大提高，企业效益大幅上升。因此，盐业运销企业也要通过构建科学的激励机制，在事业、感情和利益上“拴心留人”。一是实施合理的薪酬分配制度，对营销人员经济待遇适度从优，奖金适度倾斜。二是为营销人员设计事业发展阶梯，创造优秀人才脱颖而出的环境，让营销人员获得认知感和自身价值实现。三是考核要借鉴其他行业成功经

42、验，面向市场，注重过程激励，以业绩为主但不唯业绩论。四是对营销人员有效控制管理，减少内部不正当竞争，避免造成企业成本增加。 时代在变，营销队伍的营销观念、营销战略战术也要与时俱进。因此，营销队伍的建设，还有很长的路要走，很多的工作要做。浅谈重庆盐业管理信息化建设南川分公司 汪兰 韦宏 前 言人类跨入21世纪，社会跨入了信息和网络社会时代，以计算机、通讯和信息技术为支撑的网络日益成为联结整个社会的纽带。加快国民经济和社会信息化，以信息化带动工业化，是覆盖我国现代化建设全局，实现社会生产力跨越式发展的战略举措。大力推进管理信息化，是加快国民经济信息化的一项重要任务。推进盐业管理信息化建设是现阶段提

43、升我市盐业综合实力的重要举措 。2004年11月15日，国家发展改革委员会发布了关于促进食盐流通现代化的若干意见，要求各级盐业企业提高食盐流通效率，降低流通成本，保障合格碘盐供应，深化流通体制改革，全面推进食盐流通现代化。明确提出在盐行业要实现管理信息化，盐业管理信息化是对盐业实施科学管理的主要手段，也是推进食盐流通现代化的有力措施。 盐业管理信息化是指在盐业管理的各个活动环节中，充分利用现代信息技术建立信息网络系统，构建网络信息交流平台，将各类盐业信息从采集、处理到提供服务加以系统化，实现资源共享，使盐业的信息流、资金流、物流、工作流集成和整合，不断提高盐业管理的效率和水平，实现资源的优化配

44、置，促进盐行业的健康发展。要实现盐业管理手段的现代化，就是要充分利用现代科学技术，特别是利用信息处理技术、通信技术、控制技术、计算机网络技术、人工智能技术（AI）来进行盐业管理，使盐业管理信息化、数字化、智能化、系统化、集成化、一体化。 重庆盐业管理信息化的现状随着高新技术的飞速发展，计算机技术、通讯技术和网络技术已经运用在重庆市盐业管理的各个领域。近年来，在市盐务局、市盐业总公司的统一规划和指导下，在网站建设、财务管理系统、获取信息、自动化办公等方面取得了一些成果。但是，应该看到，由于盐业长期处于独家经营，国家对盐行业实行计划管理，同国内其他行业相比，我市盐业的管理信息化还处于一个很低的水平

45、。一、网站建设重庆市盐务管理局、重庆市盐业总公司网站()已经建立。本网站将盐业管理的执法主体、执法依据、执法程序和执法监督及盐业总公司概况予以介绍，并将执法内容和盐业产销动态、盐的知识在网上公布，让市民了解相关的食盐专营政策、法规，让社会监督盐业管理工作。该网站是重庆市盐业管理对外宣传、公示的主窗口。可是该网站信息量太少，由于各种原因网上信息更新慢，现在网上最新动态还是2003年发布的，对各级盐业部门的指导作用不大，实施管理就更谈不上了。二、办公室自动化建设重庆市盐务管理局（盐业总公司）及各个盐务处（盐业公司）都建立了自己的局域网，基本上实现了办公自动化，可以进行公文处理、档案管理、会议管理等

46、各种办公事务管理，各分局（分公司）也都配备了微机，可以登陆Internet网获取信息，这个办公自动化系统是以工作流为主线、信息交流为核心的。它以网络和数据库为基础，强调协同合作，把工作流作为实现业务自动化的主要技术手段。现在各级盐业管理部门大多数加入了政府的网上办公系统，可以实现与当地政府的公文流转和信息交流。可这些系统之间不能进行数据的交换，缺乏共享的、网络化的信息资源，处于点状，最多是链状，没有形成一个统一一体的网状。已经开发的局域网应用和建立的Internet网站资源不能进行系统信息交流，各个不同的业务应用系统之间也不能进行信息整合与交互。三、财务管理系统相对其他系统而言，我市盐业财务管

47、理系统是发展较早，信息化程度较高，也比较成熟的系统。盐业生产厂家、各级盐业公司都已经运用成形的财务管理软件进行财务管理，可以实现比较高级的财务分析、财务预测、自动编制财务计划、财务控制等功能。不足之处是还没有形成网状的财务管理系统，不能进行一体化的财务管理。 重庆盐业管理信息化的具体内容一、构筑一体化的网状信息交流平台管理信息化有三种应用状态，即：点状、链状和网状，点状应用即单机运用，链状应用即建立一个小的局域网，分别建立一些财务管理、公文处理、档案管理、客户信息管理等系统。网状应用即IT技术在管理中的集成化应用，把点、链都通过网络连为一体，此时管理的各系统各环节都按统一规划、统一语言在互联网

48、络上应用计算机，这个互联的网络不但是一个整体的信息系统，更是一个统一的管理系统；它不但要及时搜集和反映各种信息，还要能挖掘分析各类信息，准确模拟各种可能的运行结果，产生支持决策的建议；它不只是由IT技术人员操作，而是要从一把手到相关操作员都须上网；它不但要能有序地连接运转，而且要有良好的安全保障和充分的资料备份；它不但要集成内部各项管理性能，而且要具有对外链接的能力和分阶段升级的可能。简而言之，IT技术在管理信息化中的网状应用应满足变革管理、集成管理、完全参与、安全运转、与时俱进等多方面要求。构建一体化网状信息交流平台的方法是在市盐务局 （盐业公司）建立一个或多个数据库服务器（cs），集中进行

49、共享数据库的管理和存取，通过Internet网同各盐务处（盐业公司）、盐务分局（分公司）连接起来，利用防火墙技术同外网隔绝。如果条件允许，为了安全起见，可以租用电信线路，或者使用卫星无线电系统来实现连接，这样可以同外网进行物理隔绝，充分保证网络的安全性。二、完善和建立各个管理系统网络信息交流平台建立起来以后，根据充分的论证，统一的规划，统一语言，逐步完善和建立各个管理系统。（一）建立网站各级盐务管理局（盐业公司）计算机通过在Internet网上申请域名、制作网页而建立网上门户，进行网上信息发布，将盐业法律法规、食盐专营政策、盐业动态、盐产品介绍、物料需求等信息送上网络，在网上进行盐业行政许可审

50、批、监督小工业用盐的用盐情况、发送往来邮件等。通过网络与市场零售终端进行联系，从而缩短了盐业企业与食盐零售商之间的时空距离，丰富了供销信息。（二）完善和建立办公自动化系统办公自动化系统是以工作流为主线、信息交流为核心的。它以网络和数据库为基础，强调协同合作，把工作流作为实现业务自动化的主要技术手段。开发出适合盐业工作的办公软件，最终实现可以进行公文处理、档案管理、会议管理、报告管理、电子公告管理（BBS）等各种办公事务管理。（三）完善和建立盐政在线系统该系统主要涉及盐业行政许可和盐业行政稽查管理。通过系统建立统一的盐政机构、盐政人员、盐政设施档案；建立集中统一的行政登记业务信息管理模块。最终需

51、要实现：（1）网络化的行政许可申请、登记、审批、发证；（2）网络化的盐政机构内部监督管理；（3）网络化的盐政稽查管理。该系统的建成后将增加盐政管理机构对盐业市场管理的透明度，提高我们行政许可和监督检查的效率，进一步科学规范盐业管理和食盐代理经销商及食盐零售商的经营行为，使盐政管理手段和方式上一个新台阶。（四）建立现场取证和识别、保存系统盐业行政管理要做到“依法行政”，证据的获取和保存就显得十分的重要。目前，我们盐政稽查的证据收集、处理、保存手段都比较原始和困难，主要依靠笔录的取证方式，并且工作效率不高，往往会使我们在行政诉讼、行政复议中处于一个十分不利的地位。要根本改变这一状况，除提高执法人员

52、的综合素质外，我们还必须装备先进的取证设备，并建立统一的证据保存管理系统。把取得的证据材料转化为数字格式存储，证据进行全面的分析鉴定和统一的集中式管理，对案例提供资料和技术支持，为盐政执法提供客观、可靠的依据。 （五）建立盐业企业管理信息化系统当前，盐业企业体制改革即将进行，根据关于促进食盐流通现代化的若干意见精神，我国盐业力争用3到5年的时间，完成机制创新和经营管理创新；构建市场一体化、产销一体化网络，实现食盐产销“五化”（即分装集中化、流通配送化、销售网络化、经营连锁化、管理信息化），将来的盐业企业将是集产、供、运、销为一体的现代化股份制企业。面对体制改革的需要，新的盐业企业应对现有业务流

53、程进行适当的重组，逐步建立适应信息化的企业管理业务模型。同软件制作公司一起开发出适应现代化盐业管理的新型管理软件，其特点是要对盐业企业的资金流、物流和信息流进行一体化、集成化管理。从软件功能上来看，在原来财务管理系统的基础上，将信息化的范围扩展到采购、销售、库存和人事管理，实现这些管理在数据上的一体化处理，使企业管理的效率大大提高。达到食盐销售一级代理、直达零售的要求，实现盐业企业的利润最大化。1、建立和完善财务管理系统。通过这个系统，财务会计部门要能同步得到采购、生产、销售、库存等各个环节的每一次业务活动的信息，并实时进行核算，提高会计核算的速度。实行目标成本管理，通过信息化手段实时反映和分

54、析实际成本与目标成本的差异，及时采取降低成本的措施。实施预算管理，把采购、销售等环节的各项资金的收支纳入信息化系统，进行集中、实时的监控和调度，使不进入系统或不符合规定的开支无法实现。食盐零售商可以通过网络下达食盐订单，进行网上资金支付， 提高资金的使用效率，加快资金周转。2、建立物流管理系统。现代物流的概念已经与传统物流发生了很大的变化，它包括从原材料采购、加工生产到产品销售、售后服务等整个物理性的流通过程。通过物流管理系统建立客户导向的供应链全程管理体系，建设多功能的食盐配送中心和高效、系统的综合运输配送网络，建立对食盐流通全程的监控体系。物流管理系统可以随时掌握每个食盐零售店的需求量，食

55、盐运行的各种信息都会及时反馈到系统上，物流管理系统可以对数据进行自动分析和安排调度，自动排定食盐的装卸、运送的车辆、线路的选择等，并随时可以对货物进行查找跟踪。实现从订单、调拨、入库、分装、出库、配送、运输管理，库存到决策分析等业务的全程信息化管理。3、建立质量管理系统。质量管理的业务流程要符合质量体系认证的要求，采购、加工、检测、出厂、运输、销售等环节或重要工序的质量数据，都要纳入管理信息化系统，实行动态分析和监控，保证加碘食盐的质量，发展防伪识别、辨认系统，把食盐生产时间、生产车间、及验证编码利用编码生成器对每袋食盐编码，食盐零售商及消费者都可以通过网络鉴别食盐的真伪，有效防止假冒食盐冲销

56、市场。三、建立一支高素质的管理信息化人才队伍不管将来的科学技术如何发展，人的因素已然是决定一切的关键性因素，要实现盐业管理信息化，必须建立一支高素质的管理信息化人才队伍。尽快培养出一批既善于经营管理、又懂得现代信息技术，还具有先进管理理念的复合型人才是实现盐业管理信息化的当务之急。 （一）、各级盐业管理部门（盐业公司）尽快成立信息管理部门。该部门主要负责网站的建立、维护与更新，建立信息管理中心，保证网络信息平台的畅通和安全，确保各个管理系统正常运行。（二）、对盐业管理人员进行信息化知识的培训。盐业管理人员是企业管理信息化的主力军，通过对盐业管理信息化知识不同层次的培训，使广大盐业管理人员能够对

57、盐业管理软件进行操作；使一部分盐业管理人员能够对盐业管理系统的数据进行维护；使盐业负责人能够对盐业管理信息化工作进行领导。（三）、积极引进一批管理信息化专业人才。这些人才充实到信息管理部门，提高信息管理的能力和水平。 重庆盐业管理信息化发展方向及设想一、发展电子政务、电子商务，全面实现盐业管理信息化实现管理信息化是一项系统过程，我市盐业管理信息化起步较晚，发展要走统一规划、分步实施、效益驱动、重点突破的道路，首先建立一体化的信息网络交流平台，然后逐步完善各个应用管理系统，要分步展开，环环相扣，还有能够随机升级。利用盐业系统内部建立的一体化网状信息交流平台同Internet网连接、重庆市盐务管理局同国家发改委盐管办连接、各级盐政管理部门网站同当地政府网连接、重庆市盐业总公司同中盐总公司网上连接、各级盐业企业同其他企业之间的网上供应链连接，再加上盐业企业与银行、税务、保险机构、证券市场等横向联络，纵横交错起来就构成了覆盖全社会的电子政务、电子商务网。由此可见，盐业管理信息化就是盐业管理数字化，而电子政务、电子商务是其最终的实现形式。 二、组建盐业指挥自动化系统目前在军事领域，指挥决策系统被广泛的应用， 称为C4ISR（指挥、控制、通信、计算机与情报、监视、侦察）系统。盐业管理的重要组成内容就是指挥决策，可以设想在盐业领域建立类C4ISR系统