商铺销售培训资料-销售

1、湖花园商铺销售尺0策划提案鑫佳源房产行销代理有限公司2005年06月28日西湖花园商铺策划案一本项目的经营业态定位 高档品牌家居装饰商业区本项目位于漳浦县新的规划中心 一一龙湖路的中间地段，从西湖公园南大门到实 验二小，直面实验二小。从地理位置这一角度来看，目前此地段繁华程度不够， 而且已建成商铺还未形成市场规模。因此针对该项目进行细致准确的市场定位 高档品牌家居装饰材料商业区。并针对商铺的经营主题和商铺未来的经营前 景进行细致和适当的宣传，从而促进和带动 商铺更好、更有利的销售。（一）项目定位的SWOT分析项目优势：1) 区位：本项目位于漳浦未来的城市商业副中心，东西贯通，交通便捷。2) 规

2、划：是目前漳浦县域内，唯一的高档品牌家居装饰市场，并能够形成很强 的市场聚集效应；在新旧的消费观念转换上，本项目更倍受现代消费者的关注。3) 硬件：项目所在的龙湖路宽度将达 24 米，完全超出家居装饰业必备硬件要 求的 20 米。4) 理念：营造出与漳浦县原有的消费观念不同的高档次高品质的现代消费经营 理念。5) 人气：本项目的周围存在大量的显性消费者和隐性消费者， 这些利于未来市 场的蓬勃发展项目劣势：1) 项目在漳浦县域内及周边城镇的影响力不够， 没有形成一种感召力。 稍有了 解的大多数经营者和投资者对本项目的认知度不够，对 商铺 未来的价值很迷茫， 多数都抱着持币观望的心理。2) 项目的

3、对面是实验二小，对专营市场的形成起了一定的冲淡作用。3) 对于中低档产品的商户来说， 本项目的 销售和租赁价格相对老城过高， 使这 些商户在投资上形成一些困难。4) 在地理位置上， 老城的装饰市场辐射区域占县域的南部大部分， 截断了项目 市场的部分终端客户。市场机会：1) 目前， 漳浦县城内没有一个完善的高档品牌家居装饰市场， 并且一些经营商 户规模较小，分布零散，不易形成市场规模。2) 县域内的房地产业正在蓬勃发展， 在建项目的市场容量大， 而且待建的项目 将陆续上演，从而形成了一个深厚的市场容量。3) 现有漳浦市场的家居装饰商品， 已有多数品质已不能满足现代人的消费需求。4) 老城经营家居

4、装饰产品，在终端消费者心目中定位为中低档产品。5) 对于家居装饰的品牌商户， 在租赁和出售的价格上相对于周边的城市具有很 强的合理性。6) 现在漳浦市场上的多数商户为追随性经营， 追随的对象多数为品牌商户和有 感召力的商户。7）现在漳浦县域内原有 商铺 经营的灵活性导致商业的经营缺乏统一性， 商业氛 围的形成仅依靠市场的调节由经营者自发形成， 商铺的换租率表现频繁。 市场威胁：1）富丽花园家居装饰市场对本项目的直接威胁。 主要表现在终端产品的档次和 市场的规模。2）未来规划的家居装饰业， 对本项目的潜在威胁， 威胁的大小直接取决于定位 是否同质化。3）现漳浦老城的一些有影响力的经营户， 对于我

5、们市场的形成具有一定的冲淡 影响。4）国家宏观政策的调控对相关行业的影响在今后一年也会对本项目造成一定的 不利因素。（二）定位的优势a可以使客户规避市场风险，坚定投资信心，增加 销售热度。因为这样定位， 可以减少与直接竞争对手的接触面。 通过市场调查分析， 我们发现在周边的群楼 商铺，都以满足消费者的日常生活需求为突破口。如果本项目 商铺雷同于它们， 必将增加市场压力，加剧市场竞争，在这方面，本项目明显处于不利地位；b、有深厚的市场容量：我们的这个定位就目前情况，漳浦的房地产蓬勃发展将 带动装饰业的发展， 并且本项目周边在建或在售的楼盘较多， 这些楼盘入伙后对 家居装饰的需求量较大；c、目前在

6、该区域集中的家居装饰材料区（城）相对较少，且高档品牌家居装饰 区更少，因此本项目有着很大的发展空间；d、项目现在虽人气不旺，但交通条件十分理想，且 商铺前面步行道空间较大， 满足发展家居装饰业的硬件需要；e、为以后在区域市场上发展树立一个品牌效应，避免了定位的同质化；f、良好的市场操作性：我们这一定位，是基于详细的市场调查和商战实例整合出来的，有良好的前瞻性。同时，我们在定位的过程中，逐渐赋予和加深了它所 包容的内涵，并准备一套有逻辑、有秩序的 销售、促销准备活动。（三）目标客户群的定位根据市场调查，初步把这次 销售宣传的对象定位为隐性目标客户和显性目标客 户。A、隐性客户群：被本项目本身的氛

7、围与定位的独特性吸引而来的商户，主要表 现为转换行业的商户。B、显性客户群：可分为投资者和经营者a、投资者：1、本区域的商铺投资者；2、看好本区域家居装饰业发展前景的其他地区的投资者；b、经营者：1、经营知名家居装饰品牌的加盟者或连锁店；2、一些准备设立办事处的装饰公司；3、本区域的高档品牌装饰经营者；4、看好本区域家居装饰材料业发展前景的其他地区经营者；二本项目商铺的销售方案此次本项目商铺销售的主要目的是为尽快回笼资金，回笼资金越多越好，最低控制 在500万元左右。商铺现余38户，每户按60川计算，销售均价以3800元/川计算, 则此次商铺应回笼金额为866.4万元。根据市场分析，销售方式主

8、要采取以租代售和直接 销售两种方式。（一）以租代售。（主要是针对经营户的 销售方式，降低其经营门槛）以租代售，就是客户一开始先付总房款的30%作为购房定金，并与开发商签订一 至二年的租赁合同，租金按市场价计算，一次性付清一年租金；租赁合同期满后 客户如有意购买此 商铺，则可交纳剩余房款（总房款减去定金和已交租金），并 与开发商签订正式购房合同；若客户无意购买，则向客户返还开始交纳的购房定金。以租代售这种方式降低了置业者门槛，首付大概6.8万元（60*3800*0.3=68400）即可，缩短了销售周期，有利于打开市场形成人气，带动以后 商铺的销售。 根据我们对漳浦县市场的实地调查发现，漳浦县商铺

9、月租金为1228元/卅不等。 月租金（元加）占调查的比例12-10% 16-20%18-20% 20-20%24-10%26-10%28-10%均价为 19.8 总计为 100%从上表看，漳浦县域内的月租额可以分为 12元/川的低价段，1620元/卅的中 价段，2428元/川的高价段。虽然16 20元/川占主体部分，但考虑到每个物 业本身存在的缺陷、 租期长短、 业主和顾客的关系等外部因素， 这部分价位相对 有些保守。本项目的 商铺属于新建市场，配套设施完善，故取中段价位的均价16元/川和高价段的均价26元/川为其变化幅度，因此我们的 商铺租金定价取其 中高价位的均价16元/tf0针对这个租金

10、定价， 对于我们这个项目， 以租代售这种 销售 方式在租赁套数上应 有限制，若全部以这种方式 销售，则回笼资金才达 303.69万元（租赁合同以一 年为期限）。（二）直接 销售。（主要是针对投资户的 销售方式，打消其投资回报的顾虑） 我们这里所说的直接 销售包括三种具体形式：1.一次性付款 （采取此种方式购房可 以给予一定优惠 ）；2.分期付款 （签订合同时先付总房款的 40%,房屋封顶时再付 40%,交房时最后付 20%）;3.按揭 （首付为总房款的 50%,剩余房款客户向银行贷款 付清）。这一方式能最大限度的回笼资金， 加快其总体项目工程进度； 但提高了置业者门 槛，延长了 销售 周期，在

11、时间上大大影响了发展商资金回笼。因此，结合现在 商铺销售 上存在的实际情况， 建议采用这两种 销售 方式相结合的 销售方案。对此我们对这一 销售方案的可行性进行了相关分析。（三）销售方式组合分析。 一次性付款和按揭对于发展商回笼资金来说是一样的， 而对于分期付款方式， 因 工程进度不同而有异，故只以第一期款额计算资金回笼。 （据保守估计，计划 销 售占总户的 85%，计 32户）下表一租售月租金以16元/卅收取，租赁合同以一年为期限户数（户）面积3） 房款（元）备注以租代售：12 72082080房款30% +年租金一次性付款 （含按揭）：8 4801824000分期付款：12 720 109

12、4400总房款40%，（ 年内封顶可收回总房款的 80%）销售总计:32 1920 7296000（四）投资回报分析。无论是置业者还是投资者都很关注自身的投资回报。西湖商业街高档家居装饰区是新兴市场，市场人气有待提升，所以租金不宜定的过高，但也不宜定的过低， 这样不利于商铺地位的提升，也不利于高档品牌市场的形成。但是随着发展和市 场的壮大，商铺租金增长幅度一定会更大。下表是投资一年后投资的回报率：5年期月利率为4.650 %，十年期月利率为4.800 %。月租金（元/tf）投资回报率（一次性付款）投资回报率（按揭）10年期 投资回报率（按揭）5年期18 5.54% 9.79% 9.00%22

13、6.77% 11.96% 11.00%26 8.00% 14.14% 13.01%投资者供款一年或购买一年后，房价上涨一定幅度，则回报更可观。根据上部分投资回报率的分析，可以看出为更快形成市场，增加人气，利于下一 期商铺的销售，发展商可以代替那些投资客户吸引经营户来租赁经营 商铺，并保 证可以给其一定的回报率如6.00%，这样从表面上看可能会给开发商带来一定风 险，如达不到一定的回报率，开发商每平米可能要承担200元的风险，但随着市 场逐渐完善，房价上涨，这种风险将降到最低。对于我们这个项目，这种销售方式是可行的，尤其在西湖新城商业街真正形成后。 因此针对这种情况，发展商就 要采取积极合理的

14、招商策略，更快吸引经营户进驻，这样既加强了投资户的投资 信心，还可以更快提升项目的知名度和影响力。（五）、具体的招租方式不管是以租代售还是为投资户进行招商，开发商都必须积极的吸引经营户进驻 商 铺，针对商铺市场的初步定位一一高档品牌家居装饰区，因此建议采取一些主动出击的招商方式，可以更好的吸引经营户。具体操作如下：1、推出品牌商家进驻优惠策略品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心，从而有力地促进 销 售，所以建议对于有意进驻的品牌装饰材料商及装饰公司设立办事处， 在售价或 租金上给予一定比例的优惠，如在售价上给予一定的折扣或在租金上给予 3个月 或半年的免租期，利用其品牌效应来带动

15、其它 商铺的销售与招租；2、客户领袖”奖励计划针对目前地区商铺人气不足，为达到带动人气，建议对此推行 客户领袖奖励计 划”凡已认购的客户若能带领其它客户，进行认购并成交者，发展商将按所规 定的标准奖励给予领袖客户，如：按其所购买的 商铺总价的1%作为优惠奖励， 可以转化为经营商业时的二个月税收全免或其他形式。3、针对目标客户采用DM策略对于一些目标客户，可以通过直邮（DM ）或直接派人上门向各商家派发单张、海 报等方式将有关资料传给客户，这也是招商的有效方式。4、设置专职人员对于售楼处可以设置一个 销售商铺的专职人员，主要负责商铺的一系列问题和情 况，也包括售前、售中及售后的各种服务。三营销推

16、广策略根据本项目所在区域的现状及项目自身的特点， 我们在有效控制广告宣传费用的 同时，将采用针对性的宣传策略，加大广告宣传力度，使整个项目的宣传策略与 销售策略紧密配合，从而达到热销和旺销的效果。（一）推广主题基于前面的分析及本项目的定位，并结合目前商业物业市场的实际情况， 在项目 的推广宣传时，主要围绕 下面几个方面进行：1、宣传该区域房地产业的蓬勃发展，必将带动家居装饰业的长远发展，从而使 购买本项目的消费者对于 商铺的发展前景与潜力充满信心；2、本项目位于漳浦县新城区的主干路 一一龙湖路两旁，东西贯通，交通便捷，况且 商铺前面的步行道空间较大，对发展家居装饰材料行业极具潜力；3、项目独创

17、性：以差异化竞争为前提，做到人无我有、人有我优、人优我奇的 特点， 我们的 “有”未来的商业中心；我们的 “优”合理的售价和租价； 我们的 “奇”商铺 和家居为一体。（二）项目形象包装1、主题广告语：建议以 “建造美丽家园 西湖花园高档品牌家居装饰区 ”为主题，进行广告诉 求；2、项目导视系统 建议本项目的导视系统表现手法采用多样化， 更能充分的将本项目的形象及主题 表现出来，因此可以在面向龙湖路的 1、2#楼上悬挂条幅，并在 324 国道、牛旧 路、青年路 、麦市街、振兴路和四十米路等客流量较多的地方设立导视牌；3、现场包装1）、条 幅：目前整个项目现场的条幅广告几乎没有， 无法引起客户的关

18、注。 实际上条幅广告 是项目最快，费用最省的广告形式之一。建议条幅广告用在龙湖路、金鹿路、青 年路 、麦市街、重点公路、此项目标志性楼体和龙湖路两旁显著的楼群上，突 出内容为一些醒目的广告语和租售热线等。例如：“投资有眼光，西湖 商铺 做家装”“西湖园 商铺，铺展家装财源路 ”2） 道 旗：为营造整体现场气氛， 引起人们的关注， 吸引更多的人气， 建议在龙湖路和金鹿 路上布设道旗，道旗内容以发布装饰材料区 销售的信息及 商铺的发展潜力为主。 附加内容可以为：“资本.运作.财富.扩张” “今日寸金买土，明日寸土寸金（三）“造势”策略针对本项目目前的 销售状况，为渲染市场气氛， 我们建议有针对性地

19、在媒体上发表有关本项目的新闻撰稿， 进行一定量的报纸广告与软性文章炒作，在本地报 纸和有线电视台发布， 内容主要以宣传介绍该项目地理位置及高档品牌家居装饰 区的发展前景，从而营造出本项目 商铺 强大的升值潜力，使市场更加关注本物业， 加强客户的投资信心。 在造势阶段建议在电视上进行广告宣传时以整条商业街为 重心，适当的突出高档品牌家居装饰区的发展， 局部中体现出装饰区的重要价值。根据调查， 因为本项目是新型项目， 对消费者的心理影响不是很大， 为了改变这 种现象，我们策划出两个方案，可以更好的配合前面的宣传。见附件一）对于歌主题： “西湖家装 商铺 ，铺展美丽新生活 ” 广告形式：以广播广告表

20、现，具体内容建议可以配合歌谣 谣的音色选取，关系到广告的成功与否。主题： “丰源杯 ”家居装饰设计大赛 地点 :漳浦县 策划用意 :对开发商的品牌宣传及西湖商业街高档家居装饰区的形象定位 目的 :赛事设立一、二、三等奖项 ,对于获奖的人士给予置业优惠或其它 媒体组合 :电视、报纸广告、 DM 海报形式两个方案可以同时进行， 这样可以更好的把西湖商业街高档家居装饰区的形象宣 传到人群的各个层面。（四）常规宣传安排：1、报纸广告： 目前在漳州市覆盖面较广的报纸媒体为闽南日报和海峡导报a闽南日报每天在漳州市的投放量为 2万份，只在周二、周四发行彩版广 告，彩色整版广告市场价为 14000 元。b、海

21、峡导报每天的总投放量为12万份，其中在漳州市投放3万份，在漳浦 县投放 2 千份，彩色整版广告市场价为 1 2000元。根据这些情况，报纸投放应以闽南日报和海峡导报为主，选用 1/2的版 面，（这样费用不大，可集中在一个时段持续进行，建议集中在七月中下旬）诉 求项目地理位置及高档家居装饰区的发展前景， 从而引出本项目未来巨大的升值 潜力。2、软性文章：报纸软性文章目标性较强，可以在闽南日报、 海峡导报上有针对性的发 表软性广告，内容同样诉求西湖商业街高档家居装饰区的地理位置、 投资潜力及 开发商多种招商经营的方式。3、宣传单张：由于宣传单张的制作成本低廉，适合大量的派发，建议制作本项目商铺的销售宣 传单张，可以在内容、色彩上产生较强的视觉冲击力，制作要求能充分体现本项 目优越的地理位置、项目的商业定位及高档家居装饰材料区的经营发展前景，同时可以附上商铺的投资回收效益分析案例（见附件二）。建议单张的开张可选择 8K或16K双面，制作数量大约2000份。主要投放对象针对县域内的家居装饰 材料商铺经营者。四