分销渠道课设第9章经销与销售代理

1、分销渠道课设第9章经销与销售代理 第9章 经销与销售代理 1经销 2销售代理 第9章 经销与销售代理 教学目的 本章主要介绍经销商的特点和分类销售代理方式代理商的特点以及管理方式要求重点掌握分销渠道经销商的特点和分类销售代理方式代理商的类型和特点 基本要求 系统掌握经销商的特点和分类销售代理方式代理商的类型和特点 教学时数 2学时 经销与销售代理 在分销渠道的各种类型中经销与销售代理是企业采取的最常见的渠道类型 经销和代理的业务流程图如下 经销商与代理商业务流程 引导案例好的代理商给公司带来好运气 斯地勒公司是美国一家生产办公设备的企业该公司就通过一个优秀的代理商为公司挽回了声誉 事情发生在一

2、个星期二的晚上斯地勒公司在纽约地区的代理商麦克正与家人共进晚餐这时接到纽约一家大银行的经理打来的 这位经理在 里冲着麦克大叫大嚷暴跳如雷原来这家银行通过麦克向斯地勒公司订购了一批价值50万元的米色办公室用隔板可是收到的第一批500块隔板却全是深桔红色的而银行的董事长在一周后会来该行视察工作 麦克接到 后本可以推卸责任的因为颜色出问题并不是他的过错他只是代理但麦克没有这样做他在 里向该经理道歉并保证马上纠正错误在董事长视察之前安装好500块米色隔板 麦克积极想办法协助公司解决问题尚未交货的隔板立即改成米色的已运到银行的深桔红色隔板暂不退货但必须尽快运来米色纤维布待米色纤维布运到后麦克组织人力在隔

3、板上刮掉了深桔红色纤维布全部套上了米色纤维面并安装好银行对此十分满意显而易见正是这位代理商一流的经营素质为斯地勒公司挽回了名誉 91 经 销 1经销商的含义 在经营中厂商若指定某特定的公司为其产品交易的中间商双方明确合同约定由原厂持续地供给该中间商一定产品进行转售我们就称该中间商为经销商 2经销的方式 2种 1独家经销 独家经销是指中间商以买方的身份从厂家购入商品替其销售该中间商自负盈亏而且在一定区域内就该厂家的特定产品享有独家购买销售权 2非独家经销 非独家经销是指厂家的某一特定产品由几家经销商共同经销 1独家经销的优点 可获得经销商的充分合作 经销商一般推销更为卖力 宣传广告方面易获得合作

4、 彼此间的意见易沟通发生争议时较容易解决 2非独家经销的优点 厂家由于有较多的经销商因此不易被某一个经销商控制其销售 经销商数目众多销售力量更为强大 经销商之间相互竞争共同开拓市场 3选择经销商应考虑的因素 1经销商的品德和信誉 2经营管理能力 3经销商的财务能力 4经销商的地点 5经销商的产品政策 1经销商的品德和信誉 做人要讲信誉做商人更是如此经销商的信誉好坏直接影响到企业的发展如果选择的经销商不守信用将给企业及相关市场都带来不好的影响因此企业首先要选择那些信誉度较好的经销商 2经营管理能力 当企业将产品交付一个经销商时其经营能力的好坏也关系到企业的发展经营能力包括资源状况营销水平基础条件

5、经营现状等多环节因素企业需对经销商能力进行多方面了解 3经销商的财务能力 财务能力的好坏不仅决定着经销商的付款能力与付款速度也将影响企业的经营与成长 现在很多厂家选择的经销商都要求现款现货若不具备一定的资金实力将不会将其作为选择的对象 4经销商的地点 经销商的地理区域以及目标消费者覆盖能力也是一个重要考察因素一般来说企业都会要求经销店位于交通便利人口流动率较高或是闹市区 5经销商的产品政策 许多的商家为了获取高利润常常同时经营多种产品在选择经销商时也要考虑是否有产品冲突的情况存在 对于有冲突产品我们并不是简单地予以拒绝而是要客观地分析这种情况对自身产品的销售有哪些影响和利弊 4批发商和零售商

6、经销商按销售对象可分为两类 1批发商 2零售商 1批发商是向再销售者产业和事业用户销售商品或服务的经销商 为什么采用批发商 批发商类型 按职能和服务是否完全可分为 完全服务批发商 和 有限服务批发商 1完全服务批发商 完全服务批发商提供几乎所有的批发服务功能的批发商 2有限服务批发商 是指为了减少成本费用只提供部分服务的批发商主要类型有 现款自运批发商 承销批发商 卡车批发商 托售批发商 邮购批发商 2零售商 主要的零售业态 无店铺零售 有店铺零售 有店铺零售 92 销售代理 1销售代理含义 销售代理是指以被代理人生产商制造商的名义行事拥有代替被代理人订立合同的权利的代理商 销售代理作用 1使

7、企业产品更快进入某一新市场 2减少市场风险降低销售成本 3减少交易次数加强售后服务 2销售代理方式 1独家代理和多家代理 独家销售代理是指厂商授予代理商在某一市场上的独家代理销售权厂商其他代理商与其他贸易商都不得在该市场上推销产品的一种代理形式 独家代理的特点 1商家可获得代理商的充分合作立场统一 2代理商愿意促销和售后服务 3厂家对代理商容易管理 4厂家易受代理商的要挟 多家代理 多家代理是指某厂家在某一市场区域有多家销售代理商他们共同开发该市场 特点 代理商之间互相牵制厂商主动地位 厂商拥有较宽销售网络 更易于某些国家和地区接受 容易造成恶性竞争 代理商士气不高 2佣金代理和买断代理 佣金

8、代理又称一般代理是指在同一代理地区及期限内同时有几个代理人代表委托人行为的代理方式 佣金代理方式的优点 容易控制代理商佣金代理商一般资金都不太强在价格费用成本等方面易受厂家的控制更严格 产品价格更为统一在佣金代理方式下代理商对价格毫无决定权价格决策掌握在企业手中企业能依市场状况制定比较统一和完整的价格体系 对代理商而言进行佣金代理需要的资金较少实行佣金代理的代理商最重要的是要有销售网络资本并不是很重要 买断代理 买断代理是指代理商事先购得厂家产品后再销售给客户买断代理商获得买卖差价收入同时买断代理商还负担广告宣传义务 买断代理具有下列特点 1买断代理商资金雄厚销售能力更强 2产品价格无法统一买

9、断代理商取得产品的所有权后产品的价格一般就应由买断代理商来决定从而导致价格的不统一 3买断代理所承担的风险较大买断代理购买商品以后厂家就将大部分风险转嫁给了买断代理商 4买断代理商经营收入一般要高于佣金代理商佣金代理商的收入主要是佣金收入一般在10-15而买断代理则主要是买卖价差收入其盈利状况与其在买卖中承担的较多的职能和较大的风险成正比的属于高风险高收益型 3其他代理方式 代理商与原厂互为代理 经销与代理混合使用 分支机构指导下的代理方式 3销售代理商运营管理 1征询代理商 一般来说征求代理商的方式有两种 1直接信函询问 2公开广告征求 1直接信函询问 直接信函询问是企业搜集到本行业潜在代理

10、商的名单与其他具体信息然后向对方发出征求代理商的函件 优点是能更为深入地了解代理商的情况并能让潜在的代理商更能感觉到企业的诚意与重视 缺点是需要一家一家的写信发信征询工作比较烦琐同时联系面不如广告的联系面广 2广告征询 广告征询是指在报刊杂志电视广播门户网站或街头广告栏上打出诚征代理的广告来征求代理商 广告征询要花费一定的广告费用同时鉴定代理商也需花费较多精力和时间但是广告征求的方式联系面广同时若果对方来联系代理则说明对方已有合作意愿企业有一定主动权 2选择代理商应考虑的因素 代理商的品格 代理商的营业规模 代理商的经营项目 代理商的销售网络 代理商的业务拓展能力 代理商的财务能力 代理商的营业地址 代理商的国籍 代理商的政治社会影响力 同行业对代理商的评价 思考题 1独家经销和非独家经销的优点 2佣金代理和买断代理的特点 3选择代理商应考虑的因素有哪些 经销商的特点 所有权取得商品所有权 特征 具有较大的经营规模资金能力和一定的商业信誉 了解市场适应市场 具有现成的销售网络能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险 批发商职能 管理服务和建议 销售和促销 市场信息