消费心理学最后完成

1、消费心理学最后完成Yi bi n Un i ver si ty消费心理学论文题 目中年女，性对手机的消费心理的 分析系别经济与管理学院专业工商管理专业学生姓名杨 孟学 号 101402017 年级 2010级指导教师杨小红2013 年6-月 _10_ 日摘要4一、相关概念界定 4二、背景简介5三、中年女性的消费心理维度 6四、中年女性的消费心理特征 8五、中年女性消费心理分析 11六、营销策略15参考文献18摘要随着社会的发展，女性消费者社会地位的逐 渐提升，女性已经不容置疑地成为消费人群中最 活跃的部分，特别是在整个家庭消费过程中占主 导地位。深入研究和探讨女性的消费心理、消费 习惯和消费需

2、求，将对整个消费市场的完善和销 售量的提高有着重要的意义。然而，女性之中， 中年女性有着绝大多数消费指数，她们有着那个 能力与精力去消费，因此，研究中年女生消费心 理已成为一个必不可少的发展趋势。 本文将对中 年女性对手机的消费心理做出分析。 关键词：中年女性；消费心理；手机一、相关概念界定1、中年女性：由于年龄的局限性，我们在调查 过中主要将中年女性定义为 30-35岁的女性2、消费：是一种行为，是消费文体出于延续和 发展自身的目的，有意识地消耗物质资料和非物 质资料的能动行为1。3、消费者：各种消费品的需求者、购买者和使 用者。4、消费心理：消费者在个人消费活动中发生的 各种心理现象以及其

3、外在表现。二、背景简介随着女性地位的提高，她们逐渐成为市场上 消费的主力量。中年女性在消费中主导地位，因 为她们有着那个能力与精力去消费。消费的东西 千千万万，手机只是其中一个很小的部分，但是 随着手机的变化，手机消费也在不断地增加。华 为手机的消费指数也在逐渐上升。华为是我国主要的通讯设备提供商之一，但 由于华为的原有战略，华为手机在国内手机市场 上并不起眼2。据报道：（1）从销售情况：华为手机销量位 居全球前十，在国产手机中，尤其是国产智能手 机中，皆名列第一，早年凭借贴牌手机取得不菲 销售成绩，近年来由于看到智能手机的强大商 机，进而发力品牌手机，华为比较出名的是智能手机，除去自己的技术

4、以及与移动运营商的亲密 关系以外，其竞争力还包括较高的性价比以及蒸 蒸日上的工业设计能力。（2）从发展情况：华为 手机虽然是近几年才出名的，但是华为很早就开 始做手机，只不过华为早期的手机主要是贴运营 商牌的手机，以及华为过去低调做事的企业文 化，故而过去不出名。（3）从质量来看：硬件质 量，华为毕竟是一家传统的通讯设备制造商， 况 且手机经过这么多年的发展，已经是比较成熟的 工业品，难不倒华为。三、中年女性的消费心理维度消费心理由不同的维度构成。消费者心理分 为消费者价值心理、消费者规范心理、消费者习 惯心理、消费者身份心理、消费者情感心理3。1、消费者价值心理消费者喜欢某种产品的原因在于相

5、信这种 产品会给其带来比同类产品更大的价值，而这种 价值具有独特、独立、可信和重要的特性。2、消费者规范心理消费者之所以喜爱某种品牌常常是为了避 免或消除一种与其规范和价值相矛盾的内心冲 突。规范是消费者在做出是否购买一品牌的产品 时的一个重要的影响因素。一个品牌的营销如果 想要取得成功，就必须要让消费者拥有一个与之 所信奉的规范相适应、相协调的良好感觉。3、消费者习谷心理消费习俗是消费者长期养成而短瞬难以改 变的、常常无法抗拒的消费行为，它有时甚至比 价值心理对消费者的影响还要大。 消费者一般都 有特定的消费习俗，消费习俗一旦形成，一般不 会轻易改变。文化品牌定位必须要表达一种哲理 的情感诉

6、求，才会激发消费者的消费欲望，同时, 只有培养消费者的消费习俗，才会提高消费者的 文化品牌忠诚度。4、消费者身份心理每个人都有一定的身份，人们也在不知不觉 中显露着自己的身份。营销学家根据人性本身的 这种心理，总结了一套相应的身份原理的营销理 论，目的是让品牌能够成为消费者表达自我身份 的有交武器。对企业来说，开发比竞争对手更胜 一筹的、能够显露消费者身份的文化产品，也就 成了一个重要课题，因为这直接影响到消费者的 购买决策，进而影响到文化产品的销售。5、消费者情感心理情感包括喜欢、爱慕、悲伤、恐惧、愤怒、 厌恶等，它是人对外界刺激的一种自然的心理反 应。消费者喜欢或者厌恶某种品牌，都是消费者

7、 情感的自然流露。因此，作为品牌经营者，应当 通过广告、公关等手段，挖掘品牌成长的潜力， 触动消费者的情感，充公利用消费者的情感心理 来提升自己的品牌。四、中年女性的消费心理特征1、中年女性群体消费行为特征消费角色多重性：随着经济收入的增加和社 会地位的提高，中年妇女在消费行为中扮演了多 种角色，她们在女性市场、儿童市场、男性市场、 老年人市场都充当了决策者、 旁观者、影响者和 使用者。消费行为理性化：中年女性的成熟稳重、考虑周全的特点决定了她们在消 费行为时更加合理性。她们会有计划有目的的购买自己所需要的商品，在追求 时尚新颖的同时合理搭配。消费需求实惠性：中年女性在家庭扮演的妻子、母亲和女

8、儿的角色，她们普 遍勤俭持家掌握家中财政大权，在购买家庭消费品时更加看重商品的性价比和 安全性。2、中年女性群体消费心理特征中年女性的心理已经相当成熟，个性表现比 较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情 用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。 中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也 有同样的表现。（1）购买的理智性胜于冲动性随着年龄的增长，青年时的冲动情绪渐渐趋 于平稳，理智逐渐支配行动。中年人的这一心理 特征表现在购买决策心理和行动中，使得他们在 选购商品时，很少受商品的外观因素影响，而比 较注重商品的内在质量和性能，往往经过分析、 比较以后，才做出购买决定，尽量使自己的购买 行为

9、合理、正确、可行，很少有冲动、随意购买 的行为。（2）购买的计划性多于盲目性虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄，但由 于他们上要赡养父母，下要养育子女，肩上的担 子非常沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消 费原则，开支很少有像青年人那样随随便便、无 牵无挂、盲目购买。因此，中年人在购买商品前 常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的 时间、地点都妥善安排，做到心中有数，对不需 要和不合适的商品他们绝不购买，很少有计划外 开支和即兴购买。（3）购买求实用，节俭心理较强中年人不再像青年人那样追求时尚，生活的 重担、经济收入的压力使他们越来越实际，买一 款实实在在的商品成为多数中年人的购买决策 心理

10、和行为。因此，中年人更多的是关注商品的 结构是否合理，使用是否方便，是否经济耐用、 省时省力，能够切实减轻家务负担。当然，中年 人也会被新产品所吸引，但他们更多地是关心新 产品是否比同类旧产品更具实用性。商品的实际 效用、合适的价格与较好的外观的统一， 是引起 中年消费者购买的动因。（4）购买有主见，不受外界影响由于中年人的购买行为具有理智性和计划 性的心理特征，使得他们做事大多很有主见。他们经验丰 富，对商品的鉴别能力很强，大多愿意挑选自己 所喜欢的商品，对于营业员的推荐与介绍有一定 的判断和分析能力，对于广告一类的宣传也有很 强的评判能力，受广告这类宣传手段的影响较 小。（5）购买随俗求稳

11、，注重商品的便利中年人不像青年人那样完全根据个人爱好 进行购买，不再追求丰富多彩的个人生活用品， 需求逐渐稳定。他们更关注别的顾客对该商品的 看法，宁可压抑个人爱好而表现得随俗喜欢买一 款大众化的、易于被接受的商品，尽量不使人感 到自己花样翻新和不够稳重。由于中年人的工 作、生活负担较重，工作劳累以后，希望减轻家 务负担，故而十分欢迎具有便利性的商品。 如减 轻劳务的自动化耐用消费品，半成品、现成品的 食品等等，这些商品往往能被中年顾客认识并促 成购买行为。3、中年人的个性化消费心理（1）注重计划，量入为出（2）情绪平衡，消费理性（3）消费品位，稳定性强（4）突出个性，表现自我五、中年女性消费

12、心理分析1、购买观念n_AMWIbEdIrr rMt 1-t从消费观念来看，中年女性的消费观念主要 是实用观念、从众心理；因此在营销策略中加以 运用可以促进销售；从分布的地区来看，城市地 区的消费者对于个性化的需求高于农村消费者； 主要是城市消费者的消费观念更加潮流、时尚。2、情感因素从情感因素来看：在总的的分布地区内，消 费者容易受到销售人员的热情而选择购买产品 经历。这反映出来运用情感营销还是有很好的营 销效果。3、动机影响&ibtJLl_Aiifrr消费者的动机中也反映了中年女性消费者消费相对理智，但是还是有很大比重的消费者受 感情动机的影响，只要营销人员有足够的专业知 识和经验

13、，有针对性观察消费者，还是有很大的 市场潜力可以挖掘。4、消费观影响fll倩观从总体来看：大多数消费者消费决策过程中 不是独立进行，需要外部人员参与。从具体来看， 城市地区消费者自主决策的比农村高， 农村地区 消费者消费观更为谨慎5、品牌影响4（1）品牌消费的心理基础一从需求理论来看 需求就是我们的需要，需要是一切行为的基础。当个人的生理和心理平衡状态被打破，个体 便产生需求。这种个体不平衡造成的紧张感的消 除，是产生需求的原因。当然消费者的消费选煤 和品牌选择行为也不例外。品牌是消费者情感欲 望和价值的外化，也是个人的选择，体现了个人 的品味，表明了个人所属的阶层和文化群， 从而 使个人产生

14、一种归属感（2）品牌消费的实体压力-从从众心理来看人们的行为的真正心理原因大多是无意识 的，是潜在的，也是不可预见的。消费者的购买 行为是潜在意识的冲动造成的。这种潜在意识包 括品牌本身提供的住处暗示以及整个社会文化 背景下消费环节的熏陶。消费者的从众心理，精 神需要的扩大，使整个社会都趋向于这种价值取 向。(3) 品牌消费的现实压力-从培养理论来看成 就品牌的手段消费是现代化工业社会良好运转的前提，为了 鼓励消费，自然要建立起新的一套鼓励消费的文 化价值体系。消费者在品牌消费时有太多的不确 定的因素。因此，要建立品牌。六、营销策略1、消费者个人背景营销对策(1) 、从收入的支出类型看，手机已

15、经成为生 活不可缺少的通讯工具，因此，未来的手机需求 具有庞大的市场，华为公司加大新产品的研发和 销售，扩大市场占有率。(2) 、农村市场和城市市场手机消费能力 呈阶梯状分布，手机研发和销售部门应该注重不同档次的手机的搭配；以提高企业的竞争力（3）、从支出情况看，农村市场具有很大 的潜力，未来消费部门需要挖掘农村地区消费者 的销售潜力2、消费者心理营销对策（1）消费观念：1、中年女性的消费观念主 要是实用观念、从众心理；因此在促销策略中加 以运用可以促进销售；2、城市地区的消费者对 于个性化的需求高于农村消费者；这些在产品的 研发和生产更注重差异化。（2）情感因素：消费人员热情服务， 提高销售人员的素养；能够更好吸引消费者，有 利于促进销售。消费者容易受到外部情绪等情绪 因素影响。要研究那些情感因素是有利的，在营 销中加以利用。（3）动机因素：消费者的动机中也反映 了中年女性消费者消费相对理智，但是还是有很 大比重的消费者受感情动机的影响，只要营销人 员有足够的专业知识