90折扣团市场营销策略工商管理专业

1、90折扣团市场营销策略摘要：90折扣团是一个新兴的校园网站，提供的产品有两大类，其一是区别于主流网站的服务产品消费，如：兼职、理发、餐饮美食、娱乐、旅游等，其二是实体产品消费，如：校园日常生活用品、电脑配件、数码产品、学习资料等。由于它的方便、实惠、快捷、丰富，很快它得到广大同学的欢迎和支持，经过不到两年的经营与发展，目前网站已成为本地区最大的校园购物网站。本论文旨在分析90折扣团的经营现状，从网站的产品服务、价格、渠道、推广模式等，找出发展过程中网站的优势与不足，并制定详细、有针对的营销策略，使网站稳步健康的发展，使之成为江苏省乃至全国最大的校园购物网。让我们中国的大学生真正的“享生活，爱团

2、购”。关键词：大学生网购；90折扣团；4P策略90 discount group marketing strategy(team, sub report two)Abstract：90 discount group is a new campus site, he has two major categories of products,one is different from the mainstream website service consumer products, such as: part-time, barber, catering, entertainment, touri

3、sm and other Food, second is the entity consumer products, such as: campus daily supplies, computer accessories, digital products, learning materials. because of its convenient,affordable, fast, rich, soon it gets the majority of students welcome and support,after less than two years of operation an

4、d development, the website has become the largest campus shopping site region. This paper aims to analyze the operating situation of 90 discount group, from the site of the product, price,channel, promotion service model, we find the advantages of the development process and the problems, and detail

5、ed, targeted marketing strategy, make the website the steady and healthy development, to become the become the Jiangsu Province and even the country's largest campus shopping net. Let us Chinese students really enjoy life, love "group purchase".Keywords: College Students' online sh

6、opping; 90 discount group; 4P strategy 目 录 1 营销策略概述1 2 90折扣团现状分析1 2.1运营现状1 2.2现状分析2 3 90折扣团营销策略2 3.1产品策略2 3.1.1主体业务4 3.1.2重要业务4 3.1.3业务发展规划5 3.2价格策略6 3.2.1数量折扣6 3.2.2渗透定价6 3.2.3限时秒杀6 3.2.4差别定价6 3.2.5组合定价7 3.3渠道策略7 3.3.1进货、销售渠道7 3.3.2物流渠道8 3.3.3加盟与代理8 3.4推广促销策略9 3.4.1传单、名片、广告9 3.4.2赞助活动9 3.4.3与周边网站合作

7、10 3.4.4开设网络宣传平台10 3.4.5有奖促销11 3.4.6人员推销11 结束语11 参考文献12 致 谢131 营销策略概述 以4C为营销理念和标准，以4P为营销的策略和手段。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现。 4C理论是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程

8、中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。4P指代的是 Product（产品）、Price（价格）、Place（分销渠道）和Promotion（促销）四个英文单词。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品策略，价格策略，渠道策略以及促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标可藉以实现。 在4C理论的指导下，网站必须与广大学生建立一种密切的动态关系，时刻关注他们的需求,尽量满足这些需求，但是现实是存在竞争的，如淘宝、京东等，网站不仅要看到需求，而且还需要更多地注意到竞争对手。冷静分析自身在竞争中的优劣势并采取相应的策略，才能在竞争中站于不败之地。以4C为理念，以4P

9、为手段，考虑到网站自身的局限与现实的市场需求进行4P策划，以期待网站能够更好更快地发展。2 90折扣团现状分析2.1运营现状 90折扣团是一个新生的网站，由于它的方便、实惠、快捷、丰富，很快它得到广大同学的欢迎和支持，经过不到一年的经营与发展，目前网站已成为本地区最大的校园购物网站。但是伴随着发展的还有一系列的问题。下面根据网站的调查统计，反馈结果如下： (1)茅山校区占总利润的38%，本部校区占总利润的62%。 1 (2)80%的同学更喜欢选择主流网站进行网购。 (3)90折扣团58%的利润来自地区性服务类业务。37%来自实体销售。 (4)68%的同学通过校园宣传了解90折扣团，15%同学介

10、绍，17%网络宣传。 (5)44%认为质量一般，32%认为质量很好。 (6)47%认为一般，22%满意，18%不满意网站的服务。 (7)超过200人认为物品种类较少，超过150人认为服务范围小。2.2现状分析 （1）本部占利润的62%，但是本部人数在8000人左右，茅山校区4000人左右，但是占42%，因此要继续加大对本部校区的市场开发。 （2）90%以上的人更喜欢选择淘宝、京东等主流网站购物，因此淘宝、京东等主流网站是网站的最大竞争对手，网站要找出对手的不足看到自身的优势，在夹缝中求发展。 （3）58%的利润来自地区服务类业务，37%来自实体销售，因此未来要继续加大对地区服务类业务的开发。

11、（4）68%的同学通过校园宣传了解到90折扣团，17%是网络宣传，因此，在未来的宣传里，要把校园宣传放在重要位置，同时也不能忽视网络宣传，要同步开展。 （5）调研的300名学生里，他们认为90折扣团的最大优点是发货快，价格低。这是网站的优势，90折扣团在以后的发展中，在保持这些优点的同时，更要要广大同学看到90折扣团所带来的其他优点。 (6）44%的人认为90折扣团的质量一般，只有40%的人在满意以上。47%的人认为90折扣团的服务一般，30%的人在满意或满意以上，因此，90折扣团必须要加大产品质量的提高和服务质量的提高。 (7)300人中超过200人认为产品种类较少，超过150人认为服务范围

12、较小，因此90折扣团的产品开发和服务种类的开发就显得尤为重要了。 以上为90折扣团的经营现状，以及存在的优势和问题了，这里只做了一个简单的分析，下面将会带着90折扣团的优势和不足，制定针对这些问题和扩大这些优势的详细的营销策略。 3 90折扣团营销策略3.1产品策略从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。下表为网站产品表。3 表3-1： 网站产品表电脑类以及手机类风扇内存卡/U盘键盘鼠标/鼠标垫各种品牌电脑电脑耳机手机耳机散热器音响品牌手机电脑贴膜电脑桌路由器清洁剂等手机贴膜生活类袜子台灯插座文

13、具垃圾袋眼镜洗发水洗衣粉创意礼品垃圾桶毛绒玩具抱枕马克杯咖啡等学习用品服务类兼职理发美食旅游转本KTV溜冰西点快餐等学驾车二手市场吉他书本资料自行车电脑、手机等服装鞋子 图3-1：网站业务销售额比例分部图BCG-波士顿矩阵（市场占有率矩阵）2根据表3-1与图3-1，我们把产品做以下分类：明星型业务（stars，指高增长、高市场份额）如：餐饮美食、休闲娱乐、旅游、兼职等。金牛型业务（Cash cows，指低增长、高市场份额）如：生活用品、电脑数码、学习资料等。问题型业务（Question Marks，指高增长、低市场份额）如：服装、鞋帽、被褥、手机等交易额较大的实物商品。瘦狗型业务（Dogs，指

14、低增长、低市场份额）如：快递、租车、外卖等。 主体业务购买量柱状图 图3-2：网站主体业务购买量柱状图 （单位：次）3.1.1主体业务：结合实际情况出发，网站把明星类业务作主体业务发展。分析如下： 以非实物销售为主体业务，完全弥补了知名主流网络的市场空缺。安全可靠便捷的主体业务，为广大学生提供了极大的方便，帮助他们更健康更快速的融入大学生活，也丰富了他们的大学生活，因此受到了学生们的欢迎和肯定。 为广大学生提供可靠稳定安全的兼职机会。3.1.2重要业务：结合主体业务，随着网站的发展，知名度的提升，重要业务也逐渐成为了网站利润增长的重要组成部分，这里网站把金牛型业务归为重要业务范畴，分析如下：

15、商品价格大都低于淘宝、京东等主流网络，以及学校及周边店铺，畅享优惠。 免运费，无需使用支付宝网银，货到付款，一天闪电送达。 生活类、服务类产品较为丰富，质量放心。 虽然实物购买与知名网站有一定差距，但随着网站知名度的提升，一些小商品，如电脑配件、袜子、拖鞋、手机外壳等等，就农林校区而言，购买量已超过主流网络。5图3-3：网站生活类产品销量柱状图 （单位：次）图3-4：网站电脑配件类销量柱状图 （单位：次）3.1.3业务发展规划：根据统计数据和网站的销售情况，非实物销售的潜力要远大于实物销售，当然实物销售也在稳步发展。下面是网站下学期的业务发展计划： （1）服务类产品与实体类产品，大多都来自本市

16、区。下学期，产品来源扩大为整个市区，产品更丰富。 （2）与产品供应商合作，对于各大学院的同学网站将会为为顾客争取更多实惠。除已合作的商家外，在未来的发展里，网站争取和更多产品供应商合作，比如，南京贸易市场，义乌商品市场等合作。同时继续加大与服务类商铺的合作范围，自90折扣团创立以来，网站已经陆续完成了与学校周边的商铺的合作，如：丹阳眼镜、沙县小吃、兰州拉面、宝姿理发等等的合作，还与本市内的几家商铺合作，如：德天肥牛、金玉满堂、川号子火锅等的合作。但是由于网站创立不足一年，目前的服务范围是远远不够的，网站将在下学期开展与本市内商家的广泛合作，如各大KTV、溜冰场、旅行社等等，以对于其他加盟院校，

17、网站将在网站的基础上到各大学院寻找更多的合作商家，为更多的同学带来实惠。 （3）实物的销售从反馈数据来看，还是无法与淘宝等主流网站竞争，因此网站仍然还是采取以小商品销售为主的策略，并在下学期开展多种促销活动。7 （4）结合实际，在未来的发展规划中，90折扣团会有计划的缩减业务，集中精力发展地区性服务和拓宽二手市场平台。3.2价格策略 是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。 影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业

18、能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。 对于价格，网站的实物销售主要采用低价定价法，由于网站销售的主要产品大多为标准产品，顾客对其价格有一定的了解，且对其价格的小幅度变动较为敏感，因此要想与主流网站竞争，就要从价格入手，因此采用低价策略，再加上网站本校发货，速度半天之内必到顾客手中，因此，实物销售业绩稳步上升。区域性购物网站顾客的吸引与流失决定自己的成败，而价格的调整需慎重选择，可谓是牵一发而动全身，制定定价策略之前，一定要考虑定价之后顾客的反应。90折扣团成立之初，一开始采取快速渗透的策略，低价格，高促销，吸引了一批忠实顾客，之后两个月，由于频繁修改价格，失去了一大批忠实顾客。

19、比如一个8G金士顿U盘，一开始定为35元，顾客购买之后非常高兴，他们重复购买，并介绍一批新的客户，但之后网站先后将价格改为40元、39元、45元，引起了顾客的反感，因此他们不再购买，导致网站失去了信誉。因此，网站在接下来的网站发展中将要密切关注市场价格变动和竞争对手的价格调整，结合消费者的成本导向、需求导向、竞争导向等做出相应的价格调整，价格变化相对稳定。具体网站在接下来会采用的价格策略如下：3.2.1数量折扣定价策略90折扣团以团购数量达到一定的数量之后才开团，享受超低的价格优惠。接下来网站部分商品将降低团购数量。例如要购买男士运动袜只要购买者的数量达到20人，才可以享受10元10双的价格，

20、购买雷蛇鼠标只需达到10人，就可以享受100元的超低价格。3.2.2渗透定价策略网站根据市场价格和淘宝价格做出价格调整。例如电脑城的8G金士顿U盘的价格是50元，淘宝的平均价格是40元，而网站的价格是35元。接下来网站将逐步在产品的页面上加上淘宝的平均价格，使购买者便于比较。3.2.3限时秒杀定价90折扣团于13年下半年准备推出限时秒杀活动，秒杀产品均属于畅销品。有小时的时间限制，而其他商品属于团购价，有天数限制。3.2.4差别定价滞销品和反季品就保本或亏本销售，假如大脸方熊抱枕遇到滞销，90折扣团会以15元成本价或低于15元亏本价进行反季促销。93.2.5产品组合定价 例如网站可以将外扩键盘

21、、鼠标、散热器、鼠标垫、USB音响组合在一起，进行优惠定价。3.3渠道 所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。网站的渠道，一方面常客可以直接联系工作人员，选择想要的服务或商品，另一方面网上销售。不久，网站将为广大顾客开展线下销售，即与学校内店铺合作，线上线下相结合，将为大家提供更便捷的服务渠道。3.3.1进货与销售渠道 （1）根据问卷调查，网站的物品种类不足，因此网站决定不断拓宽进货渠道。 当地批发市场：华阳小商品批发市场、东门批发市场、义务小商城等，目前尚未与他们达成合作，下学期网站会在开展学校周边进货渠道的同时，在与之进行合作。 品牌积压

22、库存：通过搜索的方式，从网上淘到一些品牌积压的库存，目前正在开展，下学期会继续开展比完善此渠道。 在当地的生产厂家进货。 在网上批发：阿里巴巴批发网、淘宝的货比三家进货等商家：主要从学生的需求为出发点，例如美容美发、餐饮美食、住宿、健身房、游泳馆等。确定要合作的商家，基本上采取就近原则，选择靠近学校、交通便利的商家。（2）接下来网站将积极开展线下实体店营销渠道。实体店是网店的支撑，实体和网店同时经营，从而实现网店实体化。目前网店实体化的成本太高，使得网店实体化难于实现，但是鉴于校园拥有创业园，租金等各方面成本极低，所以网站成立了电子商屋，作为90折扣团的实体店铺和售后服务的站点，为90折扣团在

23、学生心中建立品牌形象。目前已与5号店铺达成协议，将在以后开展合作，将其作为网站的线下实体销售店铺，提供销售服务售后服务，信息咨询服务等等。2 销售最大的缺陷是消费者的承认度比较低，这与消费者的消费习惯有关。很多消费者已经习惯了看到货物再给钱的消费习惯，在没有看到产品之前就给钱，心里不踏实，这也是消费者对网上商城不放心的根本原因。所以，如果网店有实体店支撑的话就会好很多。新客户特别是对网络的诚信度有怀疑的网友在网上了解到产品之后，可以到实体店现场选购、体验，购买成功的可能性就会很大。3.3.2物流配送 （1）大学生在校园里需要培养个人能力，为以后进入社会工作打好基础，因此招聘线下配送人员、推销人

24、员，利用同学之间的人脉关系进行销售。以市场营销班为基础，成立农林迅旗创业联盟，作为90折扣团的线下销售组织。 （2）与申通、圆通、韵达等物流合作，让物流更有保障。3.3.3加盟与代理 （1）前期加盟门槛低，需要采取给加盟商一个月的试营业阶段，其加盟商在一个月内无需任何资金的投入，90折扣团为其提供货物，以及宣传工具，另外还提供宣传指导，加盟商在1个月内可以进行试营业，其利润分配为加盟商60%，网站20%划分，给加盟商最大的利润。在试营业结束后，加盟商根据试营业的情况考虑是否和90折扣团签订加盟协议，在资金有问题的情况下，可以考虑做代理，代理的方式和之前的相同，发展起来后可以考虑再加盟90折扣团

25、。 （2）选择江苏具有代表性的院校进行加盟院校试点，目前拟定为江苏海事职业技术学院，无锡商业职业技术学院，扬州职业大学，泰州职业技术学院，进行加盟试点。（3）把90折扣团注册成一个公司，在已有基础上迅速发展周边的院校，以大学城的11一个院校作为一个支点，以最快最好的方式辐射整个大学城，以周边单独的大学，陆续开发临近的城市的大学，在一定时间内把加盟商覆盖全省的40%，代理商覆盖江苏省的80%。3.4推广宣传推广宣传是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、销售促进、人员推销、公共关系是一个机构促销组合的四大

26、要素。 90折扣团网站会在节日期间开展折扣活动，还会赞助校园内的一些社团活动，或举办一些活动，广告推销的同时还会促进销售，增加网站的知名度。对于部分的服务业务或个性产品，如健身房会员、专转本等等，网站要组织人员推销。对于网站自身而言，要考虑的问题有如下：A.让网站的目标顾客几乎都知道本网站。B.让顾客相信的网站。C.如何受到顾客的欢迎，开拓更大的发展。一个新的网站决心要打造成为知名网站，除了内容要做好，规划要到位，更重要的是提高网站的知名度，网站知名度直接关系到网站的发展与90折扣团的营业效益。对于家喻户晓的大品牌来说，知名度永远不是问题，然而对于很多的中小企业，尤其是那些地域性品牌，像网站这

27、类的校园网站，要想图谋更大的市场，首先面临的就是如何提升品牌知名度的问题。消费者没听说过你的牌子，在面对的时候就无法做出选择，习惯的方式是选那些已经熟悉的牌子，这是一种很自然的保护意识，消费者只有在知道你品牌的前提下，才会在选择时考虑你。提高知名度的方法很多，但效率高、效果好的方法无非是新闻营销和搜索引擎营销。但是这种方案宣传成本较高，对网站学生经营的网站来说这种高宣传费用，低价格的快速渗透策略，投入成本较大，学生的负担较重。为此，网站根据实际需要，进行以下的宣传方法：3.4.1传单、名片、广告 由于网站主要服务区域是以学校为中心，消费人群也以本校学生为主，消费人群较为集中，发放传单的成本低廉

28、，而且传单的告知作用较为明显。发单人员可以自备一袋传单，然后就可以随时随地派发了。简单的体力劳动也无须派发人员具备什么高深的知识和技能，因此人员成本低，同时传单派发员也可以去宿舍发放名片。在学校张贴广告，例如学校水房，宿舍通知栏，教学楼通知栏等等。这些地方人流量较大更容易引起学生注意，从而达到宣传目的。同时，网站自制广告视频，在合作和主流网站上播放。3.4.2赞助学校活动在大学校园里各种活动层出不穷，好的活动可以吸引很多的学生慕名而来参加节目，2根据自己的盈利状况，适当的赞助一些学校的活动，让更多的学生知道本网站，也能更加容易的赢得学生的信任。赞助面具舞会3.4.3合作热门网站90折扣团将于2013年下半年与与本地红火的网站合作，进行网络宣传，如草堂论坛、贴吧、本地山水网、本地第一房产网、西祠等。在网站的论坛上刊登广告，这种广告成本较低而且本校同学阅读的较多，宣传效果较为明显。3.4.4开设网络宣传平台 90折扣网通过开设微博、微信，让同学们参与进来，及时地发布网站的最新产品信息、促销活动等。13 3.4.5有奖活动网站定期对在本网站购买物品的同学进行有奖抽奖，并赠送一些小礼品，从而激发同学购买的欲望，做到同种商品各种条件差不多的情况下还是选择本网站来购买。3.4.6人员推销有新产品或节日的时候进行人员推销，必要时进行问卷调查，通过此途径能更好的了解网站