新手怎么样做好白酒代理

1、新手怎样做好白洒代理十年媳妇熬成婆”是古代妇女的真实生活写照，在漫长的十年里苦苦煎熬， 为的是终有成婆之日，可以威风八面。而现代的妇女绝不会干这种傻事， 她们不 可能耗去十年宵春，太漫长了。就是熬成了婆婆乂能怎么样呢？还不是老气横秋， 缺乏活力，离生命终点不远了。现在做品牌可以借鉴古代媳妇十年煎熬的毅力， 可以借鉴她们对目标追求的决心，但决不能遵循她们苦熬十年的方式。目前，中国白洒市场进入肉搏阶段。从计划经济到市场经济、从有序时期进 入无序状态。每年中国白洒的两大盛会都聚集众多厂家花费巨资参与，大多数参与者都在声嘶力竭地狂吼：中国名牌”、著名白洒”、优质白洒”等。可见追求名牌效应已成了多数生产

2、厂家的共同心声。 丁是，市场上开始涌现出各种各样的 广告形式和花样促销：空中的、地面的、有声有色的、抢占卖场的、室内的、室 外的、动态和静态的、千姿白态，让消费者目不暇接。一阵活动下来，一家欢喜 白家忧,更有甚者立即从市场消失。有一部分产品还在苦苦挣扎，以求得一线生 机。丁是，企业花重金聘请市场营销主任医师，整个希望都寄托在医师身上。不 可否认，有些医师确实能对症下药，再结合企业内部的免疫力和抵抗力， 市场能 恢复正常。但有少数医师不是对症下药，而是千篇一律，再加上医师功底不够， 就连人体内部器官都不活楚的话， 有可能愈治愈严重，病及骨髓，那就得动大手 术了。笔者认为，追求名牌效应是无可厚非，

3、但世上万物变迁有它的发展规律。 要 想使新产品真正成为消费者心目中的名牌， 必须遵循挺进名牌发展历程的重要规 则：（以白洒市场为例）一、首先，给自己的产品定位（白酒品牌定位）要考虑产品在市场的核心是跟随型， 还是领先型，是挑战型还是防御型，必 须有个准确的市场定位。如果将产品定位为领先型和挑战型，则企业必须具备强 大的市场经营实力，其中包括财力、人力和强有力的管理措施。同时，还必须具 备承受市场风险和同行挤压的能力。 当然，企业如果真是具备以上能力，再加上 有鲜明个性、质量达标的产品，在市场独树一帜，相信此产品很快会形成品牌效 应的扩张，同时能缩短新产品进入市场的拓展期， 短时间能将品牌炒红起

4、来。如 果将产品的定位为跟随型和防御型，则企业需要组建一个强有力的市场调研部门， 内外包装、洒质口感、执行价格及生命周期，及时提供给企业总部，以便制定相 应的资源整合措施。二、寻找适合本企业发展规划的合作伙伴（白洒招商）厂商一家”是人们经常谈话时的口头神，笔者认为：要真正做到厂商一家其 实也并非难事，只要做到：A、厂家提供质量过硬、口感适合、价格合理的产品， 同时按计划投放市场推广，再加上强有力的管理和市场维护，且借助丁经销商丰 富的营销经验和健全的网络，那么产品一定能在市场生根发芽，开花结果。B、经销商能将自己的优势全力地用丁产品市场的拓展，配合厂家的市场推广，制定可行的市场销售方案和地面促

5、销活动。相信，这样的配合应该算比较完美。其实 关键在丁厂家的产品价值能通过经销商市场运作得以增值，经销商的经营理念能 融入厂家生产当中，这样合作才能稳固发展。当然，目前厂商合作过程中出现了 许多问题：矛盾的焦点是一方面双方缺少相互信任，在利益冲突时缺少冷静思考， 根本谈不上换位置替对方想想，大多数是凭感情用事。另一方面，个别厂商之间 总是谁都想占有主动位置。相互之间总想控制对方，结果是谁也无法控制谁。那么作为生产厂家怎样寻找适合本企业发展规划的经销商呢？首先，在寻找经销商 之前应该先考证市场，分析市场竞争状况及消费水准和区域特色。 同时对经销商 也要全方位了解他们的现有市场状况，分销网络建设情

6、况，他对现有品牌的忠诚 度，资金周转状况和现金回笼情况，更重要的是经销商的信誉度和市场营销思路。 当然,任何事物只能相对性，只能是在同等条件下筛选合格经销商。三、新品牌向名牌过度的历程剖析（白洒代理）任何品牌发展都离不开兰个时期、四个过程”，三个时期是指品牌的求生存 期、发展期、成熟期。四个过程是指新产品进入新市场消费者认识的过程：了解、熟悉、认同、忠诚。许多厂家都想产品能迅速占领市场，能尽量缩短产品进入市 场的拓展期。为了达到这一目的，厂商问不惜成本地加大市场局部投入， 甚至是 拔苗助长，不按照培植市场的发展规律，造成的结果是形成市场抛物线，局部市 场抛得越高跌得越快，我们可以看一看目前流通

7、环节的一些操作方法。新产品进入新市场，首先是餐饮终端，不可否认餐饮终端做好了确实能让品牌迅速扩张， 许多厂商不惜冒呆死帐的风险，同时还加大各种适合洒店的硬件投入。也要占领 洒店这块风水宝地。然而，洒店老板也借助丁目前自己的黄金地段漫天要价。 洒 是代销不说，就连几批货款都不能结算，往往搞得供应商苦不堪言。笔者认为： 餐饮终端固然重要，但不能盲目操作，更不能跟风行事，因为有85%以上的供应 商在洒店这块是入不敷出，如果该区域有大小洒店150家，我们可以根据规模大 小，客流量多少，信誉好坏分为 A、B、C类。C类洒店比较好做一些，因为它 多数是店老板直接经营，只要产品质量过硬，业务员沟通到位，随便

8、给一些小礼 品也就行了。 A、B类洒店就要仔细分析，A、B类洒店一般都有大堂经理、领 班、吧台、库房等，往往最难应付的就是这些中间环节。如果要应付他们，乂怕是无底洞，但是也不能避开他们，怎么办呢？笔者认为：首先不能将A、B级洒店老板看着是单一的买卖关系,而应将这些老板看着是我们流通领域的分销商, 我们一定要牢牢地抓住每一位 A、B级洒店老板，跟他们签订一份公平合理、互 惠互利的经销协议。（因为洒店老板都知道他们的结算价比分销渠道高）巧妙地将洒店老板融入我们销售环节之中。最后使洒店形成组织销售。再来看看卖场终端：商场超市是一个区域集中销售的大卖场，卖场终端的销 量多少直接反应该品牌在该区域扩张程

9、度，有很多做新产品的经销商经常说的一 句话：酒店还可以，超市走不动”。其实这本来就是一种概念上的错误，超市走 不动这本身说明该品牌还处丁生存拓展期，反过来也说明洒店的带动并不成功， 还需要在广告宣传和促销力度上下功夫，更需要在洒店流动食客当中形成强大的 消费群。一句话，短期内卖场终端启动不了，是很正常的事。只是我们还应该从 各种形式上加大推广力度。市区小卖部和乡镇渠道：许多新产品经销商在做市场调查时， 暗地欢喜：要 是我做的品牌占领这些渠道，也有众多消费者主动购买该多棒。丁是开始制定各 种分销渠道铺货激励措施。当铺货受阻经销商可以不惜成本地加大激励措施强行占有小卖部及乡镇零售店。货是铺到位了，可是消费者会认可吗？他们主动购买的是成熟品牌，大多数人是成熟品牌的忠实消费者。笔者认为：对零售店不得遍地开花，如果零售店 走不动会影响分销商对本产品的积极性。 首先在市区、乡镇确定几家批发兼零售 的分销商，只要我们调动好分销商的激情，让他们在该区域形成小团体消费。 比 如，分销商的亲戚、朋友、同事、邻居等各种家宴用洒：第一、这种用洒量比较 大。第二、这种用洒辐射面广，消费者能形成相互攀比，达到以点带面的效应， 让众多消费者主动到零售店购买，迫使零售店主动进货。乡镇市场比市区零售店 多两个渠道：政府机关团体和乡镇洒店，新产品走分销渠道不能太急，更不能挫 伤分销商的