高效沟通技巧及销售过程

1、整理ppt1 Communication to WinCommunication to Win整理ppt2职业人成功的要素 态度 知识 技巧整理ppt3 为了设定的为了设定的目标目标，把，把信息信息，思想思想和和情感情感在个人或群体间传在个人或群体间传递，并递，并达成共同协议达成共同协议的过程。的过程。一 沟 通 的 定 义整理ppt4好你贏我輸(無力感)我輸你輸(自閉症)你贏我贏(皆大歡喜)我贏你輸(虐待狂)你好我整理ppt5二、沟二、沟 通通 的的 种种 类类沟通语言非语言口头 书面声音语气肢体语言身体动作整理ppt6 注 意 说 话 的 语 气 （ ） 你 在 说 什 么 （ ） 你 是

2、 怎 么 说 的 （ ） 你 的 身 体 语 言整理ppt7非言语性信息沟通渠道传递思想、情感整理ppt8 决定信息发送的方法决定信息发送的方法 e-maill/电话/面谈/会议/信函 何时发送信息何时发送信息 时间是否恰当 确定信息内容确定信息内容 简洁/强调重点/熟悉的语言How?When?What?三、有效的信息发送整理ppt9 有效的信息发送有效的信息发送 谁该接受信息？谁该接受信息？先获得接受者的注意接受者的观念/需要/情绪 何处发送信息？何处发送信息？地点是否合适不被干扰 Who?Where?整理ppt10双双 向向 沟沟 通通传送者 接受者信息 反馈 传送者与接受者的角色不断相互

3、转换。传送者与接受者的角色不断相互转换。听，说，问听，说，问整理ppt11沟通的四大秘诀 真诚 自信 赞美他人 善待他人整理ppt12第二讲 高 效 沟 通 的 步 骤 步骤一 事前准备 步骤二 确认需求 步骤三阐述观点 步骤四处理异议 步骤五达成协议 步骤六共同实施整理ppt13步 骤 一 ：事 前 准 备 设定沟通目标 做好情绪和体力上 的准备整理ppt14步 骤 二 ：确 认 需 求 第一步：有效提问 第二步：积极聆听 第三步：及时确认整理ppt15问 题 的 类 型 开放式问题 封闭式问题整理ppt16封闭式问题封闭式问题开放式问题开放式问题会议结束了吗？会议结束了吗？你喜欢你的工作吗

4、？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？你还有问题吗？你有什么问题？你有什么问题？你喜欢你的工作的你喜欢你的工作的哪些方面？哪些方面？会议是如何结束的？会议是如何结束的？问 题 举 例整理ppt17自然赋予我们人类一张嘴自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵两只耳朵.也就是让我们多也就是让我们多听少说听少说-苏格拉底整理ppt18聆聆 听听 的的 原原 则则 适应讲话者的风格 眼耳并用 首先寻求理解他人，然后再被他人理解 鼓励他人表达自己 聆听全部信息 表现出有兴趣聆听整理ppt19步步 骤骤 三三 ：阐：阐 述述 观观 点点 阐述计划 简单描述符合既定需求的建议 描述细节 阐述你的建议的原因和实施方法

5、 信息转化-FAB 描述特点(Features) 转化作用(Advantages) 强调利益(Benefits)整理ppt20步骤四：处理异议 1忽视法 工厂式（理直气和的服务员） 2转化法（每个人都是从天而降的天使） 3太极法 动物园式（劝酒、散步、保险、服装、书籍） 4询问法 (TOM的礼物）整理ppt21客户需求之窗客户需求之窗客户想到的我们提供的本当如此本当如此优质服务优质服务无伤大雅无伤大雅情况不妙情况不妙整理ppt22缓冲缓冲 举例整理ppt23探寻探寻 举例整理ppt24聆听聆听 举例整理ppt25步步 骤骤 五五 ：达：达 成成 协协 议议 感谢 善于发现别人的支持，并表达感谢

6、 对别人的结果表示感谢 愿和合作伙伴、同事分享工作成果 积极转达内外部的反馈意见 对合作者的杰出工作给以回报 赞美 庆祝整理ppt26步步 骤骤 六六 ：共：共 同同 实实 施施 积极合作的态度 按既定方针处理 发现变化及时沟通整理ppt27第三讲第三讲 人际风格沟通人际风格沟通 支配支配型型和蔼型和蔼型表现型表现型分析型分析型内向内向被动被动主动主动外向外向整理ppt28工作方式 . 严肃认真严肃认真有条不紊有条不紊有计划有步骤有计划有步骤合乎逻辑合乎逻辑真实的真实的寡言的缄默的寡言的缄默的面部表情少面部表情少动作慢动作慢准确语言准确语言,注意细节注意细节语调单一语调单一使用挂图使用挂图整理

7、ppt29工作方式. 果断果断, 独立独立, 有能力有能力, 热情热情, 审慎的审慎的, 有作有作为为.有目光接触有目光接触, 有目的有目的, 说话快且有说服说话快且有说服力力, 语言直接语言直接, 使用日历使用日历, 计划计划. 整理ppt30工作方式 .合作友好赞同耐心轻松面部表情和蔼可亲频繁的目光接触说话慢条斯理声音轻柔,抑扬顿挫使用鼓励性的语言办公室里有家人照片整理ppt31工作方式 .外向, 直率友好热情的令人信服的幽默的合群的活泼的快速的动作和手势生动活泼的, 抑扬顿挫的语调有说服力的语言陈列有说服力的物品整理ppt32第四讲 接近客户的技巧 接近客户的三十秒,决定了推销的成败。整

8、理ppt33 第一印象 我们永远没有第二次机会！整理ppt34会见客户的商务礼仪会见客户的商务礼仪 相互介绍相互介绍 互换名片互换名片 握手握手 出行、乘坐交通出行、乘坐交通工具的礼仪工具的礼仪合理运用肢体语言向对方展现你的职业表现整理ppt35介绍的礼节（一） 先介绍位卑者给位尊者 晚辈给长辈 自己公司的同事给别家公司的同事 公司同事给客户 非官方人士给官方人士 本国同事给外国同事整理ppt36交换名片的礼仪 名片夹应该放置在西服的插袋里，而不是从西裤的后兜中掏出。 有上司在场，应在上司与对方交换名片之后，方才出示自己的名片。 如果是坐着，尽可能起身接受对方递过来的名片。 双手接过对方名片，阅读名片内容，并口头确认。 不要在收到的名片上记录与之无关的信息。整理ppt37握手的礼节何时要握手？（持续时间、力量大小） 遇见认识人 与别人道别 某人进入你的办公室或离开时 被相互介绍时 安慰某人时注意：与女士见面时，一定要女士主动伸手才可握手！整理ppt38出行、乘坐交通工具的的礼仪 计程车的座位次序 主人开车时的座位次序 乘火车时的座位次序 乘坐电梯时的礼仪整理ppt39二、常用的接近话语的要点 称呼客户的名字简单自我