理财产品营销策划方案

1、理财产品营销筹划方案理财产品营销方案一、背景资料1、银行产品简介经过分析得出， xx 公司主要从事工程机械的研发、 制造、 销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。目前，三 一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内 第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机 市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大 的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份 额，扩大销售量，那么就需要一项专门的银行产品来解决公 司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度，那么票据的办理 问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的动产 仓单 押质受信产品，那么能够那么正好能够满足三一重

2、工股份有 限公司对于这一局部的要求，能够充分的满足其生产经营流 动资金需求。动产 仓单 质押业务是中国兴业银行为客户带给的更 为方便、快捷的金融效劳。指客户以其合法所有且贴合本行 规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产 经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短 期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。2、竞争对手分析SWOT分析：二、营销目标向外界推广动产 (仓单)质押业务，使兴业银行的新产品 业务更为客户所了解。以扩大业务规模和提高银行信誉为目 的，注重产品的创新开展，牢牢把握现有的客户，同时重视 新客户的拓展，使其他具有潜在需求的客户对本银行的产品 产生

3、足够兴趣，对民生银行品牌的初步认可，催生出购置欲 望，主动询问客户占有相当比例。不仅仅如此，对于所需要 营销的集团 三一重工股份，这款产品对于公司能够使公司更加有效的进行资金的周转，利用银行资金，实 现杠杆采购，减少应收账款，扶持经销商共同开展，扩大市 场份额 ; 密切与生产商和银行关系，利用生产商实力，易于 获得银行融资支持，增强销售竞争优势。加快资金回笼，增 加批量销售量，抢占市场份额。三、营销方案1 、营销渠道：(1) 专营性销售。利用在本行开户的相关企业的稳定的 客户源，向其中贴合条件的一些中、大型企业推销，能够透 过 访问、登门拜访等方式，向其介绍本产品的特性，既 可有效的提高销售效

4、率，又能增加产品的市场份额。(2) 普遍性销售。在兴业银行的分支行网点处，要求银 行的柜台人员对每位有意向的客户带给此类产品及效劳。这 是最直接、高效的营销形式，既节约相应的销售费用，又能 很快的让客户熟知产品的特性。(3) 利用ATM POS自助设备等银行的外部效劳设备，透 过在提取款项的过程中发布广告、带给产品信息、 ，从而提 高该产品的知名度。(4) 利用公交站牌和大、小型的户外广告牌，刊登介绍 本产品的特性广告，做到产品良好的普及性。(5) 选取中间商代理。由兴业银行授权代理销售产品的 人员，代表本银行到客户居所、工作地点等场所应对面地为 客户分析保障需求、介绍产品特色，完成产品的销售

5、，并为 客户带给相关后续效劳。2 、营销理念：( 一) 、以客户为中心的， 注重个性化、 优质化、 差异化、 效率化效劳。形成良好的售后咨询效劳联系群，方便解决客户的各种疑 惑和要求，为他们带给全方位的银行效劳。( 二) 、以银行业务为主，品牌化、专业化营销。对外业 务是所有商业银行的生存之本，既要满足大多数客户的需 求，也要聚焦优质行业客户，拉动银行产品的开展。充分发 挥自身优势，营销全国性行业大客户。( 三) 、以产品为中心，构成全面的客户评价机制，第一 时间了解客户的需求。在对外理财方面的卖点主要集中在现 金管理、投资增值等方面， 要突出银行产品的优势进行营销， 使企业透过加强对流动资金

6、的规划，使银企双方实现双赢。四、促销方案1、促销策略： (1) 利用在本行开户的相关企业的稳定的 客户源，指派银行的工作人员向其中贴合条件的一些中、大 型企业推销，能够透过登门拜访的方式，向其介绍本产品的 特性，既可有效的提高销售效率， 又能增加产品的市场份额。(2) 向原有的老客户带给体验式效劳，将动产(仓单 )质押业务给客户免费体验一段时间，让其亲自体会该产品的便 捷、高效的特性。更直接、有效的推广本产品。(3) 采用 直销的方式以 为主要沟通手段，合理 地利用原有客户资源，与客户取得直接联系，并完成保产品 的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型 营销模式。这种方式简便，灵活

7、，本钱低。(4) 采取让银行理财人员深入到各家规模公司去进行营 销推广，先进行初步的沟通，让各家公司的管理人员对于动 产( 仓单)质押业务有必须的了解，再推荐使用该产品。(5) 广告方式。利用公交站牌和各大、小型的户外广告 牌，刊登介绍本产品的特性广告，还能够透过各大媒体如新 浪、搜狐、新华网等以按钮或通栏广告的形式向全体公众告 知动产 (仓单 )质押业务的信息，做到产品良好的普及性。透 过这种方式，能够更加广泛的宣传新产品，提高知名度，在 产品推出的初期能快速地进入市场，有利先一步抢占市场份 额。2、促销理念： 透过独特的，市场化的经营运作模式，开掘新的市场机 会，开发培育新的市场核心客户，

8、为他们开辟更大的开展空 间。要透过带给专业水准的效劳，使客户资产价值增加，让 客户享受增值效劳，实现共生共赢，共同开展的合作模式， 使其经营风险降低， 运营效率提高， 并透过带给产品的效劳， 达成持续赢利的目标。适应当前经济金融开展趋势的变革， 为银行将来的开辟一条更广阔的开展路途。理财产品营销方案范本 随着社会的进步与开展，银行也改变了其经营模式，从 以往单靠存贷款利率差来获得利润的增长，逐渐转变为开展 中间业务，提高中间业务收入来增加收益。就目前经济环境 来看，理财业务既加大银行利润，成为银行中间收入的主要 来源之一，也为银行抢占理财市场，争夺高端客户，带给有 力手段。本文主要以现有文献的

9、理论作为根底，结合 A 银行 理财产品的销售状况，分析其理财产品营销现状以及理财产 品在营销过程中存在的问题，并从产品策略，价格策略，渠 道策略，促销策略四个方应对 A 银行的个人理财业务市场的 进行营销组合策略研究。1A银行个人理财产品营销和业务开展现状A 银行联动科技部门陆续开发了各类到期资金报表，包 括固定期限理财产品近期到期客户明细、开放式产品持有客 户明细、 CTS 持有客户明细、定期存款近期到期客户明细， 网点营销人员可直接查询到客户明细以及客户联系方式，针 对性营销理财产品，提高营销效率。A银行与产品部门及机构部沟通，分别针对CTS客户、粤通卡客户、财富级客户、教师等优质客户群体

10、共发行了 7 期专享理财产品，透过让渡销售手续费 个人条线中收 的方 式提高局部产品收益率，提升客户体验，打造中高端客户理 财品牌。后期针对优质中高端客户，分客户群体规律化发行 理财产品，进行差异化精准营销，拓展中高端客户规模。A 银行将个人理财产品纳入大零售条线 KPI 考核，权重 共 8 分。其中保本理财产品权重分 -2 ，2 ，对标市场，以 新增额到达四行第一为目标 ; 非保本理财产品权重分 -2 ， 2 ，以省分行下达方案考核完成率。截至 20xx 年上半年， A 银行个人理财产品时点余额 94.66 亿元， 其中保本理财产品时点余额 5.49 亿元，非保本 理财产品时点余额 89.1

11、7 亿元; 个人理财产品日均余额 72.2 亿元，其中保本理财产品日均余额 6.3 亿元，非保本理财产 品日均余额 65.9 亿元。2A 银行个人理财产品营销存在的问题2.1 市场营销力度缺乏A 银行作为国有商业银行普遍的问题就是设计出的理财 产品所适合的客户群体有限，效劳的标注门槛高于普通百姓 的财富潜力，很多为贵宾设计的理财产品只能把普通客户排 除在外， 很多产品为客户限定了各种范围限制， 局限性较大。2.2 缺乏细致的目标市场和明确的产品定位A 银行的理财产品大局部是总行进行设计和研发，下属 一级、二级分行进行统一的销售与操作，但是，由于全国各 地的经济开展状况不同，人均消费水平有所差异

12、，人们的风 险偏好千差万别，对投资的预期收益要求迥然不同，统一的 产品设计研发就很难满足群众消费者的所有需求。而总行也 没有对产品的前景和市场需求进行广发的调查，各分支机构 也很难明确产品的目标市场，因而没有制定详尽的产品营销 指导方案。2.3 理财效劳的专业化程度不高A 银行个人理财业务效劳方式过于简单。目前在外资银 行客户只需打一个 ，就能够获得各种金融手段的多种增 值效劳和投目前 A 银行的个人理财业务还停留在传统的咨询 和推荐、然后再将相应的存款和贷款的理财产品进行简单组 合，并没有涉及到诸如期货、股票等投资品种。2.4 理财产品缺乏个性包括 A 银行在内的商业银行推出的个人理财产品只

13、是对 传统业务和效劳的简单结合，由于传统业务利润不丰富、期 限不灵活，导致在此根底上推出的理财产品品种类大同小 异，形式如出一辙。银行可供客户选取的理财产品种类根本 上包括外汇、保险、基金、证券等，这些仅仅是对现有产品 的重新整合，并没有根据客户的不同类型去设计个性化的理 财产品。2.5 宣传缺乏，促销手段单一 随着居民财富的增加，越来越多的人们对金融知识已经 不再陌生，想透过银行了解更多的投资理财方面的资料，然 而，A银行对理财产品销售的宣传力度不够，仅仅是透过每 个营业网点LED屏幕进行滚动播出，或是每一天打印出理财 产品台历供客户阅览，这些根本满足不了客户对理财产品知 识了解的需求。2.

14、6 销售人员缺乏专业素质 根据建行总行的要求，客户经理务必都是持证上岗，务 必取得相应的销售合格证书，才能办理相关业务。但是，尽 管如此， 对于理财知识的要求是全方位、 多角度、 深层次的， 甚至要横跨很多领域，所以要求销售人员所掌握的知识是要 全面的。实际上， A 银行很少有员工到达要求，作为专业的 理财产品销售人员，除了专业知识外，还要具有良好的营销 潜力、沟通潜力、团队协作潜力等，对销售人员综合素质的 要求十分严格，能够具备这些素质的人才也十分稀少。3A银行个人理财产品营销策略分析3.1 产品策略针对A银行目前推出的一系列理财产品有不少产品同质 化严重，缺乏自主创新，难以引起客户的高度重

15、视等问题， 结合东莞地区的实际经济和居民的生活水平状况，推荐今后 A银行在产品的策略上可向以下三个方向开展：一是自主研发和设计合理创新的理财产品。 A 银行理财 产品的创新要依托金融工程技术和专业的金融人才，针对不 同客户的多样化需求，设计出科学的、个性化的理财产品。二是采取复合化产品创新。在理财需求日益多元化的这 天，单一的为客户带给某项理财业务是无法满足客户需要 的。针对产品单一的状况， A 银行能够思考对现有的理财产 品透过复合化的方式进行创新。三是充分发挥理财产品的品 牌效应。产品的品牌不仅仅是企业信誉和企业形象的标志， 也是宣传和推广产品的有力手段。3.2 价格策略一是优惠与折扣定价

16、方法。在理财产品销售业绩下滑时 为吸引客户购置，刺激客户的认购需求，能够思考为新老客 户制定相应的优惠购置方案，给与必须的折扣。这不仅仅有 助于在短期内有效提升销售业绩，从长远的角度看也维持了 客户的忠诚度。二是新发行理财产品的定价方法。在即将有新发行的理 财产品出售时， A 银行应提前做好定价工作。为了能快速占 据先机， A 银行要在必须程度上减少本钱和手续的费用。根 据客户购置理财产品数量和规模的大小在根底价格之上给 予适当的优惠。既是为新发行出售的理财产品起到了推广和 宣传的作用，同时合理的定价也能提高 A 银行在理财产品市 场上的竞争力。三是理财产品定价以存款利率为基准。 A 银行在理

17、财产 品的定价上要以银行存款利率为基准，结合理财产品的收益 率和期限结构制定出适宜的理财产品价格方案。3.3 分销策略A 银行要提高其自身竞争力，就务必突破传统营销渠道 的限制，在优化升级传统渠道的根底上继续拓宽分销渠道， 加强其它渠道的建设和维护。主要可从网络渠道和电子渠道 这两个方面来思考：一是在网络渠道方面， A 银行的网站上要增强客户效劳 的在线功能，让客户在网上认购理财产品的过程中遇到疑虑 可随时与在线客服交流，让其感受到银行全方位的效劳功二是电子渠道方面主要是 和 银行的应用。智能 的普及使 银行在理财产品的营销过程中所起的作 用越来越明显。为了使用户更加便捷地使用 银行，挖掘 银

18、行的潜在用户， A 银行要进一步完善客户端的设计， 不仅仅要做到界面美观，还要实用简便，突出本行理财产品 特点，方便客户直接使用 购置。3.4 促销策略在银行业金融产品竞争剧烈的现状下， A 银行务必从促 销策略出发，实现银行与客户的信息传递与交流。一是对于不同类型的顾客，就应选取不同类型的广告， 对于局部资金实力较雄厚的客户群，那么能够采用发送电子邮 件的广告促销方式。另外，在营业大厅发放有关理财产品的 宣传册，以及在电子屏幕上展示等方式都是比拟有效的广告 形式。二是 A 银行应重视推广促销的辅助性作用，具体的做法 有：选取适宜的时间和地点举办一些与理财产品相关的活 动，邀请一些知名人士主持讲座，组织新老客户参加理财产 品经验交流会等，让客户在潜意识中关注到A 银行的理财产品并产生购置欲望。三是 A 银行同东莞地区政府、地区的中小企业以及社会 群众建立起和谐的经济业务关系，实现