[管理学]重要客户识别ppt课件

1、Your site hereLOGO 重点客户管理是企业销售管理的重要内容。重点客户对企业的利润和开展具有艰苦的影响，它决议了企业的资源该当如何分配。已获得最大的效率。企业的人力物力有限。不能够对一切客户都一视同仁，不能够破费同样的时间和精神来管理每一个客户。那么如何识别本人重点客户，如何划分他们的类别，并且分配时间来管理本人的重点客户呢？Your site hereLOGOYour site hereLOGO 8.11 8.11 重点客户的含义和特征重点客户的含义和特征 重点客户是指对企业的利润和开展具有重要的战略意义的那一类客户，也叫中心客户、大客户、主要客户、关键客户等。重点客户管理的最

2、终目的是优先满足对企业生存开展具有关键意义的客户，提高客户管理的效率实现企业利润最大化。 对于大多数行业和企业而言，重点客户对企业消费的产品或提供的效力消费量大、消费频率高，通常情况下对企业的整体利润奉献大，占据企业大部分销售量。比如饭店宾馆的“金卡客户，航空公司的“贵宾客户，以及银行的“高端客户等等。可以说如今各行各业都有着本人的重点客户。Your site hereLOGOv 重点客户对企业的开展具有艰苦的作用。重点客户对企业的开展具有艰苦的作用。由于重点客户虽然数量少，却奉献着最多的由于重点客户虽然数量少，却奉献着最多的销量和利润。在现阶段，随着市场竞争中马销量和利润。在现阶段，随着市场

3、竞争中马太效应的加剧，资源的集中使得重点客户在太效应的加剧，资源的集中使得重点客户在企业的市场销售中扮演着越来越重要的角色。企业的市场销售中扮演着越来越重要的角色。在某些行业，有些普通客户对企业的利润奉在某些行业，有些普通客户对企业的利润奉献能够是负数，企业为这些普通客户效力仅献能够是负数，企业为这些普通客户效力仅仅是为了树立社会笼统，而重点客户才是发仅是为了树立社会笼统，而重点客户才是发明企业利润的源泉，有人甚至说：明企业利润的源泉，有人甚至说：“得到重点得到重点客户者得天下。针对这部分重点客户，企客户者得天下。针对这部分重点客户，企业不仅要花心思运营，并且要找对方法和战业不仅要花心思运营，

4、并且要找对方法和战略。略。Your site hereLOGO重点客重点客户户具有以下特点：具有以下特点：Your site hereLOGO 有效识别和界定重点客户对企业非常关键，由于它是重点客户管理的基石。识别重点客户，我们可以了解到这些问题。Your site hereLOGO 对于如何识别重点客户，不同的企业有不同的规范。目前，很多企业都采取20/80原那么，既承当了80%销量或利润的那一类客户约占公司客户总数的20%，是公司的重要收入来源，因此也是公司重点的关注对象。这种方法的优点是简便易操作，且笼统直观。Your site hereLOGO 但在营销实际中，仅仅凭销量或利润来挑选重

5、点客户的做法往往有局限性，不同的行业和企业还需求参考别的不同目的。这些目的既包括定量的，比如销售增长率、利润奉献率等，也有很多是定性的，比如公司战略、营销目的、公司的细分市场、竞争对手的客户现状等。Your site hereLOGO基于不同角度，有多种识别重点客户的方法：基于不同角度，有多种识别重点客户的方法： 根据企业与客户之间不同程度的关系程度划分，来分析重点客户与企业之间的关系。重点客户往往与企业坚持着亲密的联络，是企业的“同伴。他们在企业客户中所占比例小，但能带来高边沿利润。 这种方法以为，重点客户是位于最顶层的“忠实客户，他们情愿与企业建立并坚持长期、稳定的关系，情愿为企业提供的产品和效力承当适宜的价钱，并且为企