门市销售的心得

1、门市销售的心得 门市销售的心得 门市销售的心得 201*年07月05日星期六13:17 创造热情亲切的开始世界级的管理大师彼得。杜拉克曾经说过“企业成立的目的是要创造顾客和保留顾客。什么东西能创造顾客？就是销售。保留顾客的秘诀就是服务。好的开始是成功的一半，婚纱影楼的经营首先是从顾客的接触开始，顾客大多是因广告宣扬进入影楼，很多门市销售人员并没有尽到销售的本职，只起到了解说的义务。我给很多门市上课的时候提过一个问题，你们是解说员还是销售员，很多回答我是销售员，但。，但优秀的门市销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。 哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究，研究结果说明：在人的第一印象中，

2、55%来自肢体语言，37%来自声音，8%来自说话的内容，微笑作为一种肢体语言具有重要作用。 微笑在门市销售中具有举足轻重的作用，但目前很多影楼的门市订单现场，最缺少的就是微笑。这里肯定有门市会说，我笑，但你是发自你内心的微笑吗？具调查世界上最感人的笑容是婴儿班的笑容其实在门市订单的现场，微笑着和顾客沟通是最好的销售工具，也可以化解很多问题。顾客是销售人员的一面镜子，你对顾客微笑，顾客也会对你还以微笑，假设是门市销售人员面无表情，那么顾客就不可能微笑相对，订单现场的气氛会很沉闷。成交自然就难了。一、开场白的技巧 好的开场白能够很好地促成顾客订单。顾客在进入一家影楼后，门市人员是整体影楼各个部门的

3、代言人，为达到成功订单，门市人员应该掌握好开场白的技巧。开场白需要直接，快速切入正题，不需要太多的礼貌和寒暄。新的产品 开场的第一个技巧是销售“新的产品或特色，关于新产品顾客会产生好奇心，会有较强倾听的愿望，门市人员要不断将影楼的产品表达出“新来，将所有表达的东西浮现出来，和顾客一起欣赏，促使顾客对新产品的认知。门市人员可为顾客设想，帮助顾客去想象自己所需的图像和效果。这点关于订单帮助很大。如果产品是公司独家买断的还要情调唯一性。专案或活动 如果影楼刚刚推出了很棒的促销专案，门市人员就需要将“很棒两个字表达出来。现在影楼的促销专案天天在做，即使影楼新推出的专案再好，而门市人员没有表达出来，顾客

4、就不会感受到活动真正的优惠。这样活动的意义就没有落到实处，影楼制定的活动专案就会失去作用，目的就没有达到。 门市销售人员在订单时不要太过理性，尽量把状态达到兴奋，只有先感动自己，才干感动顾客。把自己的兴奋传达给顾客，顾客就会受到感染。如果没有将兴奋传达出去，再好的促销活动其价值就不能充分体现出来。促销专案除了可以抢占市场之外，也是帮助员工降低销售难度最有效的方式。唯一性或独家代理 门市销售人员在销售前就要充分准备。这些准备工作能够使你找出顾客真正的需求，关于影楼自己要有一个充分的了解，在特定状况下一个最大的卖点和让顾客认可的诱因。确定这个诱因后，门市人员就应在开场中尽量表达给顾客，如果你的影楼

5、价格低，门市人员就应将价格的特点尽量多的表达出来。如果是摄影师或化妆师特别出色，门市人员只有将重要的诱因充分表达，在顾客的大脑中描述出来，顾客才会去合计。简单明了 顾客对太过于理论的东西不会感兴趣，门市人员要用简单的方式让顾客快速明了所关心的问题。门市人员切记不要将简单的事情复杂化，不要以为顾客不专业，顾客越听不懂越不利于订单，当问题变得复杂时，顾客往往失去耐心，使你前功尽弃。 在销售过程中，门市人员切记不要攻击同行，如果自己影楼的产品特别好，就没有必要贬低别人来证实自己。当你在攻击其他影楼时，反而会让顾家有不真实的感觉，也会让顾客感觉不踏实，不放心，引出了顾客其他的想法。营造热销气氛 营造热

6、销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点，关于热销都有充分的好奇心，这就是优良的销售时机，因此门市人员需要营造热销气氛。如何营造热销气氛？除了门市正在接待的顾客以外，门市还应利用好正在拍照、选片、取件的顾客来制造话题，通过你的语言表达来实现热闹气氛。例如：这个价格是拍得最多的，天天都有多少人来订单，并且反映都很好，有很多人拍过之后还带朋友来拍，等等。要通过语言制定开场白，特别卖点，好的开始是成功的一半，精心准备的开场语言可以成功地促成销售。二、心态决定行动 优秀的门市销售人员要善于寻找自己影楼的优点，寻找会给顾客带来的好处，不成功的门市往往会找到自己影楼的缺点来安慰自己，同意自己不断失败。进入影楼的

7、每位顾客，都是门市人员的潜在顾客，都存在成交的可能性。有数据统计：每位消费者都有消费的潜能。如果顾客预算是201*元拍婚纱照，当他的消费潜能被激发出来后，最后可能花费到3000元以上。门市人员如果能够把握住机会，除了正常订到单，完全有可能开发出顾客的消费潜能。运用人性的弱点 绝大部分人希望多赚，少花钱，还有一些人喜爱与众不同等等。聪慧的门市要学会运用人性的弱点促成订单。多嫌的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益。这样的顾客，在门市工作中随处可见，赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态。但在赠送之前，一些定要清楚顾客喜爱何种赠品，不然顾客往往会要求很多。门市人员要把握住一个尺度。无论赠品的价格不

8、一定很高，但是顾客并不愿意另外花钱购买。这就是赠品的魅力，人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要，获得赠品就是多赚了。同时要尽量体现出赠品的价值感，赠品并不等同于“大路货或“价低物次的便宜货。 少花与多赠的心态是互相对应的，少花也是人性的弱点，利用促销、打折、免费都可以使顾客少花钱，从而极大地刺激顾客的消费欲望。与众不同 很多顾客喜爱与众不同，时尚化的或个性化的风格会吸引他们。门市人员要善于运用这种与众不同的个性风格，包括名牌相册，特别的相框等，引起顾客的消费欲望，并加以利用。三、要学会询问 尽量先询问容易的问题，在一般的门市订单过程中，价格是最困难的问题，也是促成订单的关键之一，门市人员一定

9、要从询问比较容易的问题开始，而将价格询问留在最后。当顾客对影楼的所有价值充分认可了，再谈价格，就会减少很多很多阻力。过早的问及顾客的预算，还容易令顾客产生抵触心理。问到的预算往往都不是真话。 门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力，然后为顾客制定预算。如果顾客及早地介入到价格中，门市人员可以运用一些像“没关系，价格一定会让您满意，先看看喜不喜爱我们的照片，如果不喜爱的话，再便宜，你也不会拍的，是不是？然后持续讲产品或与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。假设顾客刚进门就询问价格，此时，顾客的购买欲望并不够，价格很难让顾客满意。“第三者是阻力也是助力 门市人员很多都很头疼顾客的陪同者，你假设忽略了这

10、个“第三者的存在，订单百分百拿不下来，门市人员要利用好“第三者，关心得当。让“他、“她先认可你的态度，知道没有不一样的对待他们，他们得到同样的重视和关心。四、帮助顾客做决定 在最后要订单的时候，门市人员的心态是很重要的，要实现成功的销售，态度比技巧更重要，不要害怕被拒绝，被拒绝是很正常的。当顾客犹疑不决时，门市人员切记不能失去耐性，帮助客户做决定是很好的一种技巧。 在销售法则中有一个二选一法则，门市人员可以给顾客价格套系，让顾客决定1或者2，适当的强迫顾客从1或2中作决定。数量有限或限期是销售行业常常采纳的方式，当门市人员明确、诚恳地告知顾客时，会增加顾客在时间以及限量方面的定单急迫感使顾客明

11、确假设现在不订单，就会错过极好的机会。门市人员还要强调出最正确订单拍照时机。门市人员要记住，不要轻易放走顾客，顾客出了这个门就不一定会是你的顾客。在谈判过程中，给顾客强大的压力。此时今天就是最好的机会。五、降价不是万能的 门市销售人员需要清楚的知道，无论你怎样降低价格，顾客也永远认为你在赚钱，而不会赔本。无论你怎样强调打折、没有利润，顾客永远不会相信这是事实。当顾客把最后的决定建立在价格上时，没有门市能够通过价格把握住所有顾客。常见顾客提出的异议是“太贵了，“负担不起，“比预算高，针对这些价格异议，门市人员要真正了解顾客的原因。关于顾客提出“太贵了通常门市会有一种错误的方式：“这样子还嫌贵呀、

12、“我们家不讲价的、“多少钱你才肯拍，这一类的话好像暗示顾客嫌贵，就不要拍了，如果想讨价还价就请走开，不要浪费时间，或者没有商谈余地，这些都是错误的说法。“还有多少钱才肯拍呀？这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法。正确的回答方式应该是：“是的，只要我跟您说明我们贵的原因，其实我们贵得很值得，再就是对这个价格看您跟哪个档次的影楼比了。通过这样的回答，门市人员可以再次包装影楼技术力量、产品、服务，提升自己影楼的价值，刺激顾客的决定。 此外，门市人员也可以借机讲一些顾客选择我们的故事，以此来引导顾客，达到成功的目的。可以讲述别人盲目选择价格低的影楼以后带来的烦恼，可以再次提醒顾客一生一次，质量和服务的重要性，让顾客启发自己。加上沉默的压力，这个时候就要再讲话了，任何话都是多余的，微笑看着顾客，让顾客做出回答，这样可以有效解决“太贵了的问题。 第二种常见的价格异议是“我负担不起。当门市人员听到这样的问题时，第一要分析这是顾客的借口还是事实，然后再决定是否需要推举其他低套系的价格给顾客，要知道很多顾客这样说是一种借口，希望你给打折或降价。当顾客提出这类异议时，有的门市会第一时间给顾客提供