建筑机械集团分公司销售管理制度

1、建筑机械集团分公司销售管理制度1 总则1-1 制定目的为了加强建筑机械集团所辖建筑设备及部品分公司、工程机械分公司、电器设备分公司、动力机械分公司、建材分公司的销售管理，达成各分公司年度销售目标， 全面提升销售业绩，将各分公司的日常销售管理工作及销售人员的业务活动予以规范化及制度化，特制定本管理制度。1-2 适用范围凡建筑机械集团所辖各分公司的销售部所有销售人员的日常销售管理，均依照本制度规定执行。建筑机械集团行政部负责本制度的起草、制订、修改及核准工作。2 日常销售管理操作手册2-1 出勤管理(1) 在产业集团本部的各分公司销售经理和销售主管由产业集团经营副总考勤， 其余人员统一由销售内勤负

2、责考勤(驻外销售人员由各驻外办事处负责人负责考勤报销售中心内勤，销售一部由环宇某分公司负责管理和考勤)。(2) 驻公司本部的销售人员、因工作需要出差前及驻外区域销售人员需要异地出差前，必须先填写出差申请表( 见附表 1) ，注明出差方向、路线和出差时间期限，经销售部主管、经营副总等上级领导批准后方可出差( 也可以用传真方式 ) 。 出差期间如需改变行程，必须用电话及时与销售部主管或经营副总联系，告知行程动态，销售部主管及以上的领导有权根据工作需要安排、布置销售人员的其他相关工作。销售内勤应对销售人员的出差地点、时间及日常动向作好记录。(3) 销售人员出差期间，必须按规定时间和要求将“客户访谈表

3、”( 附表2) 、“客户拜访表”( 附表3) ， “销售员周计划表”( 见附表4)通过办公平台向销售部主管进行汇报，并以此作为考勤和差旅费报销依据。注：附表2 和附表 3 于每月 1 号、 16 号上午 9 点以前，附表4 每周三前发至销售部主管的办公平台。(4) 出勤管理其它方面的规定参照建筑机械集团及各分公司管理制度的相关规定执行。2-2 销售员日常工作管理(1) 销售人员必须及时按照要求认真填写“客户访谈表”与“客户拜访表”，并记录好日常工作日志。(2) 定期联系规定：对销售员外出联系业务期间进行定位管理，并保持二天与主管和内勤联系一次，联系所用电话为出差所在地固定电话。(3) 出差期间

4、变换出差地点时，必须及时用出差所在地固定电话与销售部主管及内勤进行联系，告之出差地变动情况，由销售内勤做好各人的行程动态记录，在报支相关差旅费时予以核实。(4) 定期汇报制度：销售员必须定期对各自区域的销售工作写出报告(每月一次) ，对市场的分析、建议、想法及收集到的相关产品和市场信息及时反馈到公司。(5) 备用金管理规定：销售人员出差时准借备用金以不超过其本人一个月的工资为限，返回公司时及时结账，如超支的在下月工资发放时扣除。(借备用金超过一个月工资需要担保人，相应担保人有相应的担保金额。如有困难销售主管协助为销售员寻找担保人)2-3 工作计划工作计划的管理规定参照集团公司企业管理制度中“工

5、作计划、总结管理制度”的相关规定执行。2-4 例会管理制度销售部日常会议主要包括每月例会、每季例会等。例会方式可以集中召开，也可通过电话会议等形式召开。2-4-1 、每周例会(1) 每周例会分公司经理主持，分公司销售员、销售内勤、销售部主管全部参加。(2) 主要议题：分公司销售员和销售主管汇报一周来的的工作情况以及遇到的疑难问题，以及自己的下周工作计划。分公司经理点评一周来所有销售员、销售主管的工作情况，审核销售员和销售主管的工作计划，部署下周销售人员的主要工作。针对销售员和销售主管提出的问题，想办法协调解决。2-4-2 、每月例会(1) 每月例会经营副总主持，并安排下月的销售工作计划，经营副

6、总针对上月存在问题及下月工作要求进行部署。(2) 每月例会与会人员为销售部所有销售员、销售内勤、销售部主管、分公司经理、经营副总。(3) 主要议题：总结本月工作：销售员必须将本月工作的完成情况，包括业务联系、客户走访情况、收款情况、产品市场信息等相关销售活动情况编制成销售工作月报表 ( 见附表5)上报销售部主管。部署下月工作计划：销售人员必须将下月的工作计划向销售部主管进行汇报，由销售部主管提交提交分公司经理审核、经营副总审批。2-4-3 、每季例会(1) 每季例会于每季末由经营副总主持，并安排下季度销售工作，总经理针对上季度销售上存在问题及下季度销售工作要求进行部署。(2) 每季例会与会人员

7、为销售部所有销售人员、内勤、销售部主管、分公司经理、经营副总、产业集团总经理。(3) 主要议题：总结上季度工作：各区域销售经理将本区域上季度的工作情况，包括业务联系、 客户走访情况、产品信息反馈等相关销售活动情况上报分公司经理、经营副总；部署下季度工作计划：销售人员必须将下季度的销售计划向销售部主管、分公司经理、经营副总进行汇报，由销售部主管及经营副总对下季度工作计划进行审核、安排，由总经理对销售工作的要求进行相关的补充。新产品相关知识培训：由技术部安排人员将公司本季度新开发产品的相关技术情况对销售人员进行培训，并通报下季度新产品开发计划。销售技能培训：由销售部安排相关销售人员进行销售技能培训

8、。2-5 罚则1、销售人员手机必须从早晨7 点至晚上10 点处于开机状态，出差在外如发现未开机的当日作旷工处理，并罚款50 元，如遇特殊情况必须事先或当日用当地电话向销售内勤说明。2、销售人员出差期间未按规定每两天以出差地固定电话进行工作联系的，两天的出勤不予记录，同时处于每次50 元的罚款。3、 未按规定及表式按时上报表一至表五的汇报资料的，每次处于50 元罚款，且当月度考核分不得高于60 分。4、销售主管未按上述管理要求开展日常销售管理工作的，每次处于不低于200 元的罚款。3 营销活动管理工作标准(1) 加强对营销活动管理的目的在于规范公司的营销活动行为，提高营销活动的效果。(2) 营销

9、活动计划的制定：每年年底由销售部主管、销售中心经理、分公司经理(常务副经理)、经营副总根据公司的销售目标以及市场实际情况，编制下年度的营销活动计划，并报分公司经理(常务副经理)和经营副总审核，产业集团总经理进行审批。(3) 营销活动计划的实施：针对各分公司及各区域市场的销售实际情况及产品对外宣传的需要可选择专业性展会、报刊杂志、网络平台、户外广告等宣传媒体；宣传媒体的选择：专业性展会：主要是本产品行业性展会、广交会等。专业报刊杂志：主要考察全国及各区域内专业报刊杂志的发行量、市场影响力、所针对的消费人群等。网络： 主要考察国内点击率较高的网站和各专业性网站等。户外广告：针对一级代理商制作统一规

10、格、标准的户外广告牌。开展营销活动前由各分公司销售部主管负责编制具体的计划和实施方案，报经营副总审核、分公司总经理(常务副总经理)及产业集团总经理审批后实施。(4) 营销活动效果分析：在具体营销活动实施过程中，销售部主管要对开展的营销活动进行跟踪、评估， 并根据实际情况的变化对方案进行调整，销售部主管要对调整内容及时与经营副总沟通。营销活动结束后销售部主管要及时对营销活动实际开展情况进行分析总结，形成书面报告，并向经营副总、分公司总经理(常务副总经理)及产业集团总经理进行汇报。4 销售管理手册4-1 销售计划管理操作指引(1)各销售部应根据本公司发展战略及年度销售目标，制订销售部的年度销售计划

11、， 报经营副总审核、总经理批准，并根据经营副总及总经理的审核意见进行调整，将销售计划落实分解到季度和月度，形成年度销售计划分解表。(2)销售员应根据年度销售计划分解表的有关规定，制订出个人年度销售计划表及月度销售计划表，报请销售部主管及经营副总审定后按计划执行。(3)每月月底前由各销售员将各自当月完成的销售额与计划进行对比，分析完不成的原因，落实下月的补救措施。4-2 客户开发管理操作指引(1) 新客户的选择为保证公司新客户开发工作顺利进行，销售人员要确定新客户开发范围，搜集客户资料，制作潜在客户名录；分析潜在客户的情况，为新客户开发活动提供背景资料。销售人员定期将上述客户情况上报给销售部主管

12、进行汇总审核。(2) 新客户开发实施销售部主管根据各销售人员提供的潜在客户名录选择主攻客户，然后确定销售人员进行分工调查以选择最佳的开发渠道和方法。各销售人员按照所划分的区域，负责客户开发、产品销售推广等工作。如业务顺利洽谈成功，由领导根据其信息的价值决定分成比例。定期召开客户开发专题会议，交流业务进展情况，总结经验，提出改进措施，并对下一阶段客户开发工作的要求和意向进行布置。(3) 销售人员在新客户开发过程中必须严格按照公司销售管理制度的规定与客户进行业务沟通、交流。4-3 销售合同管理操作指引4-3-1 、合同洽谈管理办法(1) 销售人员必须熟悉并熟练掌握相关法律、法规的规定，及时掌握客户

13、的需求和竞争对手情况，在业务活动中对客户提出的要求和条件，在法律、 法规允许和不损害公司利益的前提条件下进行综合考虑。(2) 业务往来中的合同应尽量采用标准文本。如果没有标准文本，由产业集团相关部门根据业务需要制订格式统一的合同示范文本。采用合同标准文本时，应根据业务开展的具体情况在合同签约中进行相关的补充约定。(3) 销售人员在合同洽谈过程中必须将合同洽谈的相关情况及时向销售部主管进行汇报。(4) 产品销售价格一律按公司规定的销售价格为基准，销售价格低于公司基准价的必须按规定报请相关领导进行审批。(5) 如涉及到所发产品是样机的，每个业务单位、每种型号的产品所发样机不得超过二台，并在合同中注

14、明样机试用的时间从公司发货之日起不得超过30天( 本条仅指某动力) 。(6) 合同的生效：合同生效有二种情形款到发货。双方另行约定的合同生效约定。说明：凡合同中约定有预付定金及分期付款的，定金或首付款到帐后方可按合同约定发货。所有相关合同中必须注明从“定金或首付款到帐之日起合同生效”作为交货时间的超始 日。(7) 如客户在售后服务、运输方式、付款方式、交货期限、质量标准、业务开拓等方面有特殊要求时，销售人员要及时上报销售部主管、经营副总，并由经营副总报分公司及产业集团经理层进行评审后确认。(8)按ERPt理的规定，所有的销售合同必须在完成之日起二个工作日内将 合同资料录入ERP系统。(9) 完

15、成签订手续的销售合同必须在三个工作日将合同原件交到财务。(10)罚则：未按规定要求及时将销售合同资料录入ERP系统的，每延迟一天，对责任人罚款20 元。销售合同原件未及时上交财务的，每延迟一天，对责任人罚款 30 元。4-3-2 、合同评审管理办法(1) 参加评审的人员必须根据合同具体条款，提出明确性意见；(2) 合同评审程序总帐会计：从公司财务状况对合同的结算方式、产品价格提出专业性意见。销售主管：对合同洽谈及签订的意向、客户背景资料等做出相应的说明，并签个人意见。分公司经理：审核合同条款，并签署个人意见。经营副总：对合同条款的经营风险提出专业性意见。生产副总：根据合同的交货时间、技术要求、

16、产品价格，结合公司人、财、物等情况提出专业性意见。法务中心：对单笔合同交易额在100 万元以上的合同必须经由集团公司法务中心评审。产业集团总经理(常务副总经理)：根据具体合同文本条款，综合评估上述评审意见，结合公司整体生产经营状况以及公司业务承接能力提出最终评审意见(在内销与外销产生冲突的情况下，优先满足外销)。(3) 销售部主管负责将合同评审内容登上公司办公平台(同时进行信息提示 ) ，评审意见统一在办公平台上签题，合同评审必须在二天内完成。(4) 合同评审完毕后，销售部内勤负责将销售合同评审表及网上各评审人员签题意见页面下载后以书面形式合并存入销售合同档案；(5) 罚则对无故拖延评审者每次

17、罚款500 元以上。如不采用合同标准文本和合同示范文本及对由客户提供的合同不进行评审的，对相关责任人罚款1000 元，由总经理进行处罚。在合同评审过程中评审人员如不负责任而给公司造成损失的，对合同评审人员处予损失总额5 10的赔款；如未经评审而擅自签订合同给公司造成损失的，由签约人承担全部损失。4-3-3 、合同签订管理办法（1） 合同签订的基本要求销售人员与客户之间所发生的业务，一律必须订立销售合同，所有订立的合同必须在三日内(以邮戳为准)寄给销售内勤，存入公司合同档案。由于合同误签所造成的损失一律由相关责任人承担。公司按合同要求发货，特殊情况必须报经营副总以上领导批准。货款两讫的现金交易，

18、必须让客户签收条，收条上注明货物及金额，并将收条在当日传真回公司，收条原件在三日内（以邮戳为准）寄给销售内勤，由销售内勤负责签订一份对应的虚拟合同，连同收条一起存档。当客户有特殊要求时，必须及时向上级相关领导进行汇报请示，在得到批准后方可给予答复。必须按要求做好合同评审工作，评审小组由产业集团总经理（常务副总经理） 、经营副总、生产副总、分公司经理、销售部主管、总帐会计等组成。单笔交易额在100 万以上的合同须经集团公司法律服务部评审。合同签订须严格执行合同法及公司有关管理制度的规定。合同洽谈及签订过程中如需技术部门提供技术咨询的，技术部门应无条件服从。所有销售合同的签订必须严格按照公司的相关

19、规定执行，行政部在对合同进行审核时如发现合同条款有不符合公司规定的有权予以拒绝盖章。（2） 合同签订的权限规定合同价值在10 万元以下的由销售员请示销售部主管后签订；合同价值在10万元50万元的由销售部主管审核并报经营副总及产业集团总经理（常务副总经理）审批后签订；合同价值在50万元100万元的由经营副总审核后报分公司总经理（常务副总经理）及产业集团总经理审批后签订（并报集团公司法务部评审）。（3） 合同专用章管理规定公司的合同专用章由办公室主任负责保管。合同专用章的刻制由产业集团总经理批准，产业集团行政部负责统一办理， 任何部门不得擅自刻制合同专用章，否则将严肃追究责任人员的行政责任和法律责

20、任。合同专用章应做到合法使用、专人保管，保管人必须建立印章使用台账，如遇工作需要须携带外出，应事先办理借用手续，用后立即归还。合同专用章的保管使用的检查工作列入每次检查范围之内。合同专用章不得代用、混用。 若利用合同专用章进行非法活动，给公司造成经济损失的，公司将依法追究其经济和法律责任。严禁在空白合同文本上加盖合同专用章，二页以上合同必须加盖骑缝章。凡遇合同专用章遗失，应立即向产业集团行政部汇报、并上报产业集团经理层， 同时在市级以上报纸上刊登遗失声明，并由行政部负责及时到工商部门办理相关的遗失登记手续。4-3-4 、销售合同档案管理规定（ 1）公司所有销售合同都必须按统一规则编号，销售内勤

21、负责建立和保存合同管理台帐(2)营销人员(含某分公司)在签订合同时，首先必须向销售内勤申请合 同编号，然后按合同编号与客户签订正式合同。(3)合同签订后原始合同件交财务和销售内勤管理保存。销售内勤根据合 同管理规定，做好合同档案管理工作。(4)营销人员在承接业务过程中如不需要签订合同的，必须经产业集团相 关领导同意后方可承接。(5)如营销人员违反上述规定造成的损失由营销人员承担，并且不予计提 销售提成。(6)档案管理人员应认真做好档案管理工作，如因工作疏忽造成合同档案 资料遗失，公司将给予100-1000元的罚款；造成公司经济损失的，还应负责赔 偿。(7)办公室应督促销售部建立完整的销售合同档

22、案。4-4产品销售发货流程及管理操作指引(一)、发货流程图审核不同意的退回(二)发货的管理规定(1)销售员接到业务后，须按公司规定，按照与客户的业务约定签订好销售合同。(2)销售内勤按合同约定的业务内容逐一填写好“销售发货通知单”，并持单(附销售合同复印件)按上述规定程序办理相关审批手续。(3)经营副总按照产品及零部件的销售价格表、付款情况、运费支付方式等 相关内容进行审核，特殊情况须在备注栏中加以说明。产品及零部件的价格必须 严格按照公司制定的价格表来确定。(4)财务部出纳接到“销售发货通知单”后，必须对该笔业务的货款到帐情况进行审核，并在“货款情况”栏中说明；如所发产品是样机 (仅指某动力

23、)或特殊大额业务等对货款支付另有约定的，由经营副总在 “销售发货通知单”的备注栏中注明货款具体到帐日期并签字。(5) 产业集团总经理(常务副总经理)在审核“销售发货通知单”时，应根据货款支付约定及到帐情况等签题“是否同意发货”，如同意发货的将“销售发货通知单”转交财务部总帐会计，如不同意发货的，“销售发货通知单”退回销售中心内勤。(6)财务部总帐会计凭手续完整的“销售发货通知单”及“销售合同复印件”开具“发货通知单(出库单) ”、 “物资出门证”。对货款已到帐的由财务部及时开具销售发票按地址邮寄或转交。(7)仓库凭“发货通知单”发货。(8)门卫凭“物资出门证”查验、放行。(9)每月底由办公室主

24、任负责到门卫将当月的所有出门证收集、整理、存档。4-5 收款管理操作指引(1)产品销售原则上实行款到发货，如有特殊情况出现欠款的，首先必须征得产业集团总经理同意，同时在合同中注明货款回收期限，在违约责任中对违约金的计算约定为不低于每天总欠款额的3%,逐日累积计算。应收货款的回收实行谁经办谁负责的原则，在合同约定的期限内必须将货款收回，如到期收不回的，由经办人承担相应的赔偿责任。(2)公司在签订合同并收到货款的情况下方可发货。如合同中所发货物是样机的， 必须由销售内勤作好台帐登记，在样机到期前一周及时提醒经办人及销售负责人到期进行催收。对所发的样机，实行谁经办谁负责的原则，在样机试用期到期后一周

25、内必须将货款或样机(完好无损)收回，否则，到期的样机款在经办人的工资或费用报支和提成中予以扣除(本条仅适用于某动力)。(3) 货款收取规定：本着谁经办谁负责的原则，由销售经办人员按照与客户签订的合同约定到时及时催收，由客户直接汇到公司指定帐户。(4) 销售人员收到现款的必须在48 小时内将货款交到公司财务或汇到公司指定帐户(按客户在收条上的日期起算，至银行回执上的日期为止)，汇款费用凭银行汇款回执给予报销。每迟一天，按实收货款的2%对该经办人员进行罚款。( 收取现金的业务必须要全程受控，)(5) 销售人员应做好各自销售范围内应收款登记明细，财务协助销售人员做好对帐、结帐工作，并在规定的时间内做

26、好催款、要款工作。(6) 对于出现的呆帐、坏帐，经办销售员应及时向有关领导请示，如有需要可按公司规定委托集团法律服务部依法追讨。4-6 客户服务管理操作指引(1) 客户意见调查及处理：对客户提出的任何意见，销售人员均应及时记录存档， 并通知公司其他相关部门，由相关部门及时派员配合销售部主管协助销售人员给予解决处理；遇有重大事件，应及时向经营副总及公司其他领导反映，以便公司经理层及时做出相应的处理。(2) 客户投诉：质量投诉：在接到客户对产品质量问题投诉时，不论情节大小均应由公司质检部(售后服务部)负责处理，对客户投诉内容包括品名、规格、数量、购买日期、 质量问题等予以登记存档，同时由质检部协调

27、相关部门派员及时做出处理。必要时经营副总或总经理(常务副总经理)应协同相关部门主管一同前往客户处进行调查、了解情况，以便迅速做出相应的处理，同时对所处理结果进行追踪检查，并做好记录备份留档。非质量的投诉：公司销售部接到客户对销售人员或有关部门人员的销售服务提出意见或进行投诉时，属于本部门的原因直接由本部门主管处理；属于其他部门原因的，应向该部门上一级领导汇报，由该部门上一级领导做出处理。(3) 技术支持：合同签订时如有需要，相关部门应派技术人员及时提供技术支持(包括洽谈、咨询、指导)；到现场安装调试时应派技术员到现场进行技术指导， 并在合同约定的时间、地点准时到达。被派遣人员不得收取对方的任何

28、费用或接受对方的好处。违者罚款1000 元以上，情节严重者开除。(4) 退货处理：如因我方原因导致产品不能正常使用，必须接受客户的退货要求。 由公司领导组织有关部门要分析退货原因，如是人为责任造成的，对相关责任人做出相应的处理。4-7 客户维护管理操作指引（1） 客户维护管理的原则详尽务实：客户资料力求详尽、全面具体；主次分明：客户要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急；动态管理：市场在不断变化，对客户的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整客户管理工作的重点。（2） 客户资料管理为了与客户之间保持长期友好合作关系，更有效地了解客户经营状况，销售人员应做好各自区域内客户信息管理登记台帐，建立

29、健全客户档案。区分为：重点客户档案、一般客户档案、潜在客户档案。销售部主管应加强对客户档案的管理，由销售内勤整理客户资源分别存档，不因个别业务员的流失而造成公司客户资源的丢失。客户档案根据实际情况每年更新调整不少于一次。客户档案为公司机密文件，未经公司经营副总以上领导批准，严禁查阅。（3） 客户交易资料的管理销售内勤应根据业务开展情况，为每个客户建立独立的交易记录档案，其中包括交易的时间、品种、价格、结算方式、运输方式以及备注等。（4） 客户沟通与回访销售人员与客户要保持经常性的沟通，最少每月一次，并做好客户回访记录，客户回访主要有公司和个人两种形式。个人调查、拜访：是销售部主管、销售人员对客

30、户进行调查、拜访。公司调查、拜访： 是经营副总和公司相关部门通过各种方式定期、不定期对客户进行调查，以公司形式与客户保持联络，监督业务开展情况，调查客户对公司的了解程度以及对公司服务的满意程度。对在与客户沟通或回访中了解到的意见要及时反馈给相关部门。5 销售人员薪资管理手册销售员的薪资包括基本工资、销售提成两个部分5-1 基本工资（1） 薪资标准销售人员按到岗时间及业绩经领导考评可分为初级销售人员、中级销售人员和高级销售人员。初级销售人员每月基本工资1500 元 /月、中级1800 元 /月，高级 2000 元 /月。上年度的年度销售前二名无论工作时间长短，均自动升级为高级销售人员。销售员试用

31、期：大学生（见习期）为半年，试用期内每月基本工资1200元以内；社会招聘人员试用期为三个月，试用期内每月基本工资为12001800 元。销售员试用期满后，根据业绩，凡符合以下四种条件的任意一种情况均予以淘汰。过去 12 个月的累计销售额：建筑机械低于40 万元或模板、活动房、 盾构后配套、电器设备、柴油机（含发电机组等）低于100 万元或租赁额低于25 万元。过去两个季度的累计销售额：建筑机械低于15万元或模板、活动房、盾构后配套、电器设备、柴油机（含发电机组等）低于45 万元或租赁额低于10万元。连续三个月销售所产生的利润达不到公司为其支付的费用（包括工资、差旅费用、通信费用等）：A、下一个

32、季度其基本工资按合同工资的 50 %发放；B、如下个季度达到上述销售额度标准后，当季度的扣除的工资不予补，接 下来一个季度的工资恢复原合同约定工资标准。C、如连续六个月达不到公司为其支付的费用的，予以辞退。公司其它规定。注：因公司业务承接冲突或生产原因不能满足业务承接要求而放弃的订单，由公司进行调查核实后另行处理。（2） 基本工资的考核与发放：基本工资的考核的具体内容及考核办法见下表序号考核内容权重考核要求考核 得分1销售指标完成 情况50%按5-1(1)所确定的销售员工资标准或以每月出差不少于 18天(每季度不少于 54天，春节除外)进行考核。完 成全年销售考核指标者年底补发被扣相关工资。2

33、客户访谈表与 客户拜访表30%每月1号、16号上午9点前通过办公平台将这段时间所 接触的客户信息、市场情况、老客户维护等发直接上级。3规章制度执行 情况20%周、月季度工作汇报、日常管理制度和公司各项规章制 度。合计考核得分基本工资实得工资注：每月应出勤天为月日历天数减制度规定休息天数，如不足为缺勤，缺勤工资按合同工资扣除。每月实发工资=基本月薪X考核得分一缺勤一罚款由销售主管进行考核，每月30日前完成考核，并将考核结果汇总后提交 分公司经理审核、经营副总审批，审批通过后提交财务部。发放时间及方式：随公司一起发放，直接进入银行工资卡。5-2销售提成(1)提成标准：销售员的销售提成分为信息提成、

34、基本提成和价格提成三个部分。信息提成：由公司提供业务信息所做成的业务按 40 %提取信息提成，归公司统一处理； 由区域外销售员提供业务信息所做成的业务，在基本提成中提取 30%的信息提 成给信息提供人员。信息提成由财务在结算时统一办理，业务指标归业务具体经 办人员。基本提成：根据销售员所做的业务，按照公司所定的产品销售基准价及提成比例所提取 的销售提成。基本提成二合同成交额x提成比例价格提成：动力机械分公司超过内部价及配套价做成的业务、 建筑设备及 部品分公司、工程机械事来部超过出厂价做成的业务，提取超过部分的 40%作 为价格提成奖励给业务员，奖励部分的税费由公司承担。价格提成=（合同价格-

35、客户佣金-基准价格）X提成比例注：所有结算提成的业务均为除去客户佣金后的价格。客户佣金包括为承 接业务而发生的公关费用。5-3 奖励乙方合同期内完成销售指标任务的按完成销售指标的0.8%提取奖金，超额完成指标部分按超额完成部分的1.2%提取奖金。奖金发放根据货款回收比率达到100%发放；在合同期内已统计的实际销售，但货款未达到100%回收的, 待货款结清时给予发放（销售员不得参与其它奖金分配）。6 产品的价格、提成比例及提成结算管理手册6-1 产品的价格确定操作指引（1）某动力：产品价格根据产品类型确定。单缸机及双缸机动力分为内部价、配套价、经销价、零售价（实行内部价 格所做的业务必须事前报请

36、公司总经理同意后方可签订合同）。发电机组及其他终端产品的价格为零售价。（2） 建筑设备及部品分公司、工程机械分公司、电器设备分公司产品的价格 分为出厂价、代理价。出厂价：由公司根据生产成本测算结合市场同类产品价格确定。代理价：此价格为提供给代理商的价格，低于出厂价。（3）各种产品不同的价格由各公司根据具体情况确定，具体见各公司最新调 整的产品价格表规定。（4）销售员必须严格按公司规定的销售价格为基准价对外销售，如果出现低于公司规定的，必须报请公司总经理同意后方可签订合同，在结算该笔业务提成时，由公司总经理进行处理。（5）公司根据生产成本及市场情况决定是否调整产品价格，如需调整的，必须把调整后的

37、价格表在当月5 日前通知各销售人员，从下月起所有产品的价格以调整后的最新价格为准。6-2 提成比例及结算管理操作指引1、提成比例：（ 1）动力机械分公司：直销业务提成比例：单缸机及双缸机动力类产品按销售额的1.8%计算提成；发电机组类产品中：5KW （含5KW）以下按1.8%计算提成，5KW以上的 发电机组及变速箱总成等产品的提成按销售额的2.0计算提成；外贸业务提成按销售额的0.5计算（如外贸业务与内贸业务价格相同时，按内贸业务比例计算提成） 。铺货业务：凡经公司同意并与客户签订好铺货协议而发生的销售，按销售额的0.9计算提成。新开发业务：销售员在一个年度内必须新开发销售额合计达到100 万

38、元以上， 否则下年度销售提成按应结算部分的百分之五十结算（包括铺货销售提成）。（ 2）建筑设备及部品分公司：活动房、模板类产品按销售额的2.0计算提成；租赁业务和加工业务按业务额的5.0计算提成。（ 3）工程机械分公司：建筑机械类产品按销售额的2.5计算提成；盾构机后配套类产品的按销售额的5.0计算提成。（ 3）电器设备分公司：按电器设备分公司专项销售提成及奖励协议书的规定计算提成。2、结算规定业务提成每季度结算一次，平时业务提成按当季度结算提成额的70%兑现，其余30部分在年底兑现。业务提成中包含如下方面费用：交通费（指市内交通费）、住宿费、业务招待费。销售过程中因押运或送货所发生的市内交通

39、费、住宿费均含在提成中。动力机械分公司结算提成的业务货款必须全部到帐，凡货款未到账的销售业务待货款全部到帐后结算；除动力机械分公司外，其他各分公司如收取货款比例达不到合同额90（含90）的不予结算提成；超过90以上时，根据余款回收情况同比例结算提成。特殊情况须经总经理批准同意的，则余款提成结算按批准同意后的方案结算。凡货款未全额回收的单笔业务其提成统一在年底处理。客户因业务需要来公司而发生的各项费用由公司承担，不记入销售员提成中。业务提成每季度结算一次，所有当季度结算提成的业务货款必须符合上述规定。 由销售内勤对所有销售人员该季度的销售情况进行汇总后报行政部、财务部等相关部门核对，、分公司总经

40、理（常务副总经理）审核，产业集团总经理审批后兑现。营销人员在业务过程中发现利用公司的平台和资源为外单位承接业务，一经查实除按业务额的20%罚款外，情节严重的公司给予开除处理，直至追究法律责任。7 销售费用报销管理手册（ 1）试用期、伙食补贴报销标准试用期销售人员出差期间，交通费凭票按实报销，住宿费标准为每天不高于 50 元 （凭发票经核实后报销）。 销售人员在控股集团下属公司设立分支机构的城市或地区出差期间给予每天10 元的出差伙食补贴；销售人员在控股集团下属公司未设立分支机构的城市或地区出差期间给予每天20 元的出差伙食补贴；在建筑机械集团各分公司本部及设立分支机构和办事处所在的城市或地区出

41、差 的不享受伙食补贴。（ 2）电话费用标准所有销售人员电话费标准为150 元 /月，超支部分按实际发生的电话费用报支 50（超支部分限150 元以内） ，凭移动公司出具对应手机号码的电脑打印发票经核实后报销。（ 3）车费报销规定车票每月报销一次（车票报销必须凭电脑打印发票、特殊原因使用定额发 票的要在车票注明上时间、地点、 车号及驾驶员随车电话号码便于查验）, 月底由内勤按照日常管理要求进行查验并在车旅发票上签字后上报审批。出差人员特殊原因需乘飞机或动力车组的需经产业集团总经理批准方可 报销。8 租赁员工作管理手册（1） 协助销售人员跟踪、洽谈、签订租赁业务合同（租赁业务送货由销售人员负责）

42、。（2） 租赁人员在完成本职工作之余，可以承接外销业务，但承接的业务信息必须一律提供给销售主管，由销售主管再提供给该区域的销售人员，其提成按信息提成规定结算。（3） 协助发货人员清点、统计好租赁物，并做好租赁台帐。（4） 协助销售人员催收租赁款。（5） 负责回收、清收租赁物，协助销售人员对租赁物损坏、缺少等赔偿事宜 的处理。（9） 销售人员配备手提电脑管理手册按照集团改革整顿的总体要求，按照建筑机械集团2008 年所开展的三大改革举措所确定的方案，结合营销人员日常工作和管理特点及规范业务流程、人员动向、工作日志上网、合同签订等工作需要，特制订本实施细则。（ 1）时间要求：产业集团销售中心所有销

43、售人员从2009 年 5 月 1 日起必须按规定配置手提电脑。（ 2）电脑配置要求：品牌要求：限下列五个品牌：方正、惠普、联想、宏基、戴尔，其他品牌不予认可。配置要求：内存不小于1GB、硬盘不小于80GB、配无线网卡接口（或内置无线网卡）、 USB 接口。（ 3）价格要求：新机在40005000元之间。二手机：出厂时间不得超过二年（即必须是 2007年4月1日后出厂的），所有随机文件必须齐全，电脑的现值经相关部门重新评估后确定。出厂时间超过上述时间的电脑不予认可，二手机的配置必须符合上述配置要求。低于 4000 元的电脑不予认可，高于5000 元的按5000 元确认。（ 4）移动网卡：手提电脑

44、如需另外配置无线网卡的，无线网卡作为随机硬件设施，但不包含在上述价格中。移动通信卡采用二种方式，即：第一，与使用人手机卡挂钩，手机卡所在地电信部门如有免费移动通信卡业务的，一律与手机卡捆绑，不另外办理。第二，手机卡所在地电信部门如无免费移动通信卡的，在当地电信部门另行购置。（ 5）手提电脑的购买：考虑到业务人员经济承受能力，采取下列办法落实购机资金：个人垫付购机款的50。其余50的购机款由购机人向公司预借（但必须由借款者本人自己寻找现在本产业集团内任职的非销售条线的一名管理人员提供担保），所借资金在借款之日起后六个月内在发放工资时从借款人工资中分次扣除。如在本实施细则之前已购置好手提电脑的销售

45、人员，公司不再办理借款手续。（ 6）电脑补贴及相关费用的报支规定：所用电脑必须凭购机的原始发票、随机配置文件等办理补贴申请。相关购机原始凭证必须在购机后二周内到产业集团行政部办理备案手续。根据购机的原始发票（如是二手电脑的，必须凭原始发票和相关部门评估确认单） ，从购机之日起五年内分五次逐年办理电脑使用补贴。补贴期满，电脑仍必须由本人使用，如因电脑硬件原因不能正常使用而需要办理报废和重新购买的，必须履行审批手续，重新购买电脑后的补贴按购买时公司的相关规定执行。补贴期内因工作岗位变动的，上述补贴结算期限截止到工作变动时止，工作变动后的电脑补贴执行集团公司电脑补贴实施的相关规定。补贴范围：所有硬件

46、设施（仅限主机和无线网卡，不含另外配置的手写输入等其他硬件设施等）。通信费用：另外办理通信卡的，必须凭与使用人所用通信卡号码对应的电信部门充值发票在六个月后办理费用报销手续，费用标准按每张通信卡每月60元计算，超支部分由使用者自理。办理补贴时间规定：电脑补贴实行年度补贴，各年度的电脑补贴从购机之日起满一年后由使用人办理补贴申请，经产业集团行政部和IT 管理员核对，所在部门主管及条线分管领导审核、产业集团总经理批准后由公司一次性予以补贴。在相关费用报销期限之前离职的人员，不得享受当年度的电脑补贴和通信费用报销。（ 7）相关使用和管理规定：销售人员所购买的手提电脑必须由本人使用，公司在例行的工作检

47、查中如发现使用人随意调换的，一律取消各项补贴，并处于200 元以上的罚款。试用期内的销售人员不享受上述补贴。手提电脑及相关硬件设备由使用人自己妥善保管，因本人使用不当造成硬件损坏的或保管不善造成电脑丢失的，由使用者本人负责，从电脑丢失到重新购买新机这段时间不计补贴，当年的电脑补贴结算时间相应顺延；非本人原因造成手提电脑使用故障的，统一由使用者本人或委托办公室人员交集团信息管理中心进行维修、保养（如需调换硬件的，费用由使用者承担）。享受电脑补贴的销售人员，公司不再为其另行配置电脑，原有已配备的台式电脑统一上交公司，由公司另行安排。使用人登录集团公司局域网传送文件、查阅资料时必须严格遵守集团公司“

48、网络办公平台及文件资料管理”的相关规定，如有违反规定而造成后果的，由使用者本人负全部责任。10 产品串换管理手册一、产品串换流程：合同意向确认合同订立 材料入库与计价产品发货与计价结余材料处理。1、意向确认及评审：销售人员对需串换产品的意向单位进行确认，对串换比例、串换产品串换时间（事前、事中、事后）、材料计量方法等确定初步意向，按串换意向表进行内部评审。销售中心主管对产品市场价格、串换比例进行评审，生产部主管根据生产计划、现场库存等进行评审，产业集团常务副总经理对意向表综合评审。2、合同订立：根据产业集团销售管理制度中合同签订的要求执行。合同中应明确串换比例，材料到场日期、材料质量，材料计量

49、方法，产品交付日期，产品需求数量，合同有效期。3、材料价格：按材料市场价双方确定串换比例。4、质量验收：供方提供材料质量保证书，并由接受材料的分公司的质检员验收签字确认。5、材料入库：产品串换必须先进材料后发货（或根据合同约定）。材料入库时， 仓库凭质量验收单及合同约定的计重方式（理论重量或实际过磅重量）办理入库并做好串换台账。6、材料处理：就近联系建设产业集团相关项目部，将内部不能使用或暂时不用的材料调入建设产业集团相关项目部。7、产品发货：根据串材单位要求，由原经办销售人员协同发货，并按照产业集团 销售管理制度中相关发货规定要求办理发货手续。根据串换单位所发来的材料数量进行发货，需超发的对方必须用现金结算。二、管理附表：材料、产品用换台帐控股集团一一工程机械及建材产业集团产品串换台帐用换单位名称：地址：联系人：电话:日期材料名 称规格数量单 位单价金额经办 人备注月日材料入库合计月日产品名 称规格数量单 位单价金额结余金 额经办 人备注产品发货制表:2111 租赁管理手册针对目前租赁市