6项目六采购合同签订

1、项目六 采购合同签订 任务一 采购谈判 任务二 采购合同 任务三 采购风险防范 1.掌握成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法；2.熟悉采购谈判的策略，把握采购谈判的技巧。3.掌握采购合同的主要内容。4.防范采购风险。 1.能灵活运用谈判技巧，组织参与谈判工作。2.了解采购合同的内容，防范采购风险。 核心能力学习目标核心术语 采购谈判谈判内容谈判特点谈判原则 适用情景 当要对完成采购谈判工作加强自己的谈判实力时，查看此技能。 技能描述 一次商品交易过程就是一次谈判，报价、讨价、还价、成交。这就是一个简单的谈判过程。一个合适的采购价格的获取需要通过采购人员的谈判来确定。采购人员要加强自己

2、的谈判实力，必须明确采购谈判的内容和特点，把握采购谈判的原则及影响因素。 任务一 采购谈判 采购价格 成本导向定价法，是指以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格。它是企业最常用、最基本的定价方法。着重考虑成本的企业倾向于采用成本导向定价法。其基本特点是：关心对成本的充分补偿和盈利的可能性；以成本作为价格的最低界限，要求价格只能在成本之上，把外界对价格的影响通过成本类型和盈利率的选择反映出来，又分为完全成本定价法、变动成本定价法等。 1.成本导向定价法 需求导向定价法，是一种以市场需求强度及买方感受为主要依据的定价方法，是指企业根据市场需求状况和买方对产品价值的理解及需求强度的不同反

3、应，分别确定产品价格的一种定价方式。 2.需求导向定价法 采购价格 竞争导向定价法，是一种根据竞争状况确定价格的定价方法，以市场上主要竞争者的产品价格作为公司定价的基准，结合公司与竞争者之间的产品特色，制订具有竞争力的产品价格，并随时根据竞争者价格的变动进行调整。 3.竞争导向定价法 采购价格重要知识 采购谈判，是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品。当两者未统一以前，就需要通过谈判来解决。 产品条件谈判价格条件谈判其他条件谈判一.采购谈判的内容 二.采购谈

4、判的特点 合作性与冲突性原则性与可调整性经济利益中心性科学性与艺术性合作原则量的准则 质的准则关系准则 方式准则礼貌原则得体准则 慷慨准则赞誉准则 谦逊准则一致准则 同情准则合法原则相对满意原则三.采购谈判的基本原则 交易内容对双方的重要性双方对交易内容和交易条件的满足程度竞争状态对于商业行情的了解程度企业的信誉和实力对谈判时间因素的反应谈判的艺术和技巧四.影响采购谈判的因素 组选采购谈判队伍的原则一是根据采购谈判的内容、重要性和难易程度组织采购谈判队伍二是根据采购谈判对手的具体情况组织采购谈判队伍采购谈判人员的素质要求一是在政治素质方面二是在业务素质方面三是在心理素质方面四是在文化素质方面采

5、购谈判人员的优化组合谈判人员的选择要层次分明、分工明确谈判人员要具有代理人资格或本人就是法定代表人谈判人数的多少应由谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定 五.采购谈判队伍的组选采购需求分析资源市场调查通过对所需产品在市场上的总体供应状况的调查分析，可以了解该产品目前在市场上的供应情况作为买方，调查准备购买的产品在市场上的销售情况对产品竞争情况的调查产品分销渠道的调查对方情报搜集了解对方的资信情况调查对方的资本、信用和履约能力了解对方的谈判作风和特点了解对方的需求资料的整理与分析六.采购谈判资料的收集 政治状况法律制度宗教信仰商业习惯财政金融状况社会习俗基础设施与后勤供应系统气候因素 七.

6、谈判环境调研与分析 投石问路策略抬价压价策略情绪爆发策略吹毛求疵策略抬价压价策略车轮战术策略利用竞争，坐收渔利策略虚拟假设策略八.采购谈判策略 得寸进尺策略先斩后奏策略声东击西策略最后通牒策略疲劳战术策略以退为进策略八.采购谈判策略 九.采购谈判技巧入题技巧（1）从题外话入题（2）从“自谦”开始入题（3）从介绍己方谈判人员入题（4）从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题（5）从具体议题入手九.采购谈判技巧开场阐述技巧（1）让对方先谈（2）坦诚相见（3）注意正确使用语言 准确易懂 简明扼要 第一次要说准 语言富有弹性九.采购谈判技巧提问技巧（1）封闭式提问（2）开放式提问（3）婉转式提问（4）澄

7、清式提问（5）探索式提问（6）借助式提问（7）强迫选择式提问（8）引导式提问（9）协商式提问九.采购谈判技巧答复技巧（1）不要彻底答复对方的提问（2）针对提问者的真实心理来答复（3）不要确切答复对方的提问（4）降低提问者追问的兴致（5）让自己获得充分的思考时间（6）礼貌地拒绝不值得答复的问题（7）找借口推延答复九.采购谈判技巧说服技巧（1）先谈容易解决的问题，后谈容易引起争议的问题；（2）用大量的事实影响对方的意见，在不知不觉中说服对方；（3）强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化差异，提高接纳程度；（4）先谈好的消息，然后再谈坏的消息；（5）不断地强调合同中有利于对方的条款；（6）先听听对方

8、的意见，再寻找恰当的时机，适时提出你的意见；（7）精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻的印象；（8）结论应由你明确地提出而不是由对方进行猜测；（9）多次重复你的观点，增进对方对这些意见的了解；（10）以对方习惯的能接受或易于接受的方式和逻辑说服对方；（11）不要奢望对方立即接受你的意见和建议，要事先进行巧妙的铺垫；（12）强调合作及互惠互利的可能性和现实性，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。 家乐福的采购谈判技巧 P244 核心术语 采购合同内容采购合同特征 适用情景 对采购合同的组成需要深入了解时，查看此技能。 技能描述 编采购进货过程是一个环节多、因素多、风险大的作业过程

9、，所以最好的控制方法就是用合同进行控制。在合同中，当事人双方各自的责任与义务有明确、具体的规定，有违反合同的具体处理办法，有各方及单位负责人的签字和公章，有的甚至还有公证人的签字和公章，因此，合同具有法律效力，受法律保护，有最大的权威性、约束性和可操作性，可以确实约束控制双方的行为，同时也保护双方的利益，所以我们要充分利用合同这种形式，进行采购管理控制。我们首先必须明确一份完整的采购合同的基本构成。 任务二 采购合同 重要知识8-18-1 中华人民共和国合同法第二条第一款规定：“合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。合同的特点： 一是订立合同的双方当

10、事人法律地位平等。这是合同作为民事法律关系的一个重要特征。 二是合同是双方当事人之间意思表示一致的结果。 三是订立合同是一种法律行为，合同的内容必须合法，否则合同自始至终无效。 四是合同具有法律约束力，双方必须全面履行合同所规定的各自义务。 采购合同，是指采供双方在进行正式交易前为保证双方的利益，对采供双方都有法律约束力的正式协议，也称采购协议。采购合同具有以下特征： （1）主体特征 （2）行为特征 （3）意思特征一.采购合同的内涵 首部 正文 尾部 二.采购合同的内容 合同的名称合同的名称编号编号签订日期签订日期签订地点签订地点采供双方的名称采供双方的名称商品名称商品名称 品质规格品质规格数

11、量数量 单价与总价单价与总价包装与运输方法包装与运输方法付款方法付款方法 交货时间交货时间交货地点交货地点 交货方式交货方式交货单位名称或交货人姓名和收交货单位名称或交货人姓名和收货单位名称或收货人姓名货单位名称或收货人姓名11货物验收货物验收 12违约责任违约责任13不可抗力的处理不可抗力的处理14合同的附则及其他条款合同的附则及其他条款按照合同的有效性分类 有效的采购合同 效力待定的采购合同 无效的采购合同 可撤销的采购合同几种特殊的采购合同分期付款的采购合同凭样品采购的采购合同试用的采购合同招、投标的采购合同 三.采购合同的分类 市场不确定性时间跨度买卖双方的彼此信任程度生产过程和技术的

12、不确定性供应商影响成本的能力采购的全部价值四.选择采购合同类型时需考虑的因素 (一)准备阶段1.审查供应商的合同资格2.审核供应商代理人的委托权限3.审查供应商的商誉及财产情况五.采购合同的签订 要约 承诺 要约邀请 填写合同文本报请鉴证机关鉴证，或公证机关公证 （二）采购合同签订的程序 要约是特定的人作出的意思表示要约是特定的人作出的意思表示要约是向相对人所发出的要约是向相对人所发出的要约必须包含缔结合同的主观目的要约必须包含缔结合同的主观目的要约必须包含合同成立所必需的主要约必须包含合同成立所必需的主要条件要条件要约需包含要约人表明一经承诺将要约需包含要约人表明一经承诺将受要约约束的意思受

13、要约约束的意思承诺必须是就要约做出的同意的答复承诺必须是就要约做出的同意的答复承诺必须是受要约人向要约人做出的答复承诺必须是受要约人向要约人做出的答复承诺必须是在要约的有效期限内作出承诺必须是在要约的有效期限内作出寄送的价目表寄送的价目表拍卖公告拍卖公告招标公告招标公告招股说明书招股说明书商业广告商业广告 货物的交接往往涉及运输部门。供需双方应依有关规定与运输部门办理交接手续，明确供需运输三方的责任。凭封印交接的货物，若由供方装货、到站运输人卸货的货物封印完整而货物发生丢失、短少、损坏、变质、污染，除能证明为运输人责任外由供方负责；封印脱落、货物发生丢失、短少、损坏、变质、污染，除能证明为供方

14、责任外由运输人负责；发站运输人装货，需方卸货的货物，需方应与到站运输人会同拆封。如货物发生问题，除非证明为供方或需方责任，由运输人负责。凭现状交接的货物，或是由供方组织装货，运输人按现状交接的货物，货物发生问题，运输人交接前由供方负责，接收后由运输人负责；到站后需方接收前发生的问题由运输人负责，接收后由需方负责，交接时无法从外部发现的货物瑕疵除能证明责任者外应由供方负责。在交接货物时，无论货物责任在谁，均应持认真的态度，不得放任扩大损失，对保管、看护的费用责任方应予以承担。供方提前交货的，需方可拒提或者代管，代管费用由供方支付，而货款的结算仍按合同规定时间进行。 核心术语 采购合同纠纷变更解除

15、 适用情景 当对采购合同签订后履行过程中出现纠纷不知道如何处理时，查看此技能。技能描述 合同的性质越复杂，涉及金额数日越大，越有可能在将来因解释合同中的术语和条件意见不同而发生纠纷。任务三 采购风险防范 采购合同的变更，是指采购合同没有履行或没有完全履行，由当事人依照法律规定的条件和程序，对原采购合同的条款进行修改、补充，使之更精确等，如标的物数量的变化、履行地或履行时间等的变化。采购合同变更后，原合同确定的当事人的权利和义务就发生了变化。采购合同的解除，是指采购合同尚未开始履行或尚未全部履行的情况下，由当事人依据法律规定的条件和程序，终止原采购合同关系。采购合同解除后，原合同确定的当事人的权利和义务关系就不再存在。 一.采购合同变更和解除的含义 第一，当事人双方经协商同意，并