顾问式销售手册

1、面对面顾问式销售主讲：关宝龙销售全凭真功夫，能卖才是硬道理销售的原理和关键v销售、买卖的真谛v人类行为的动机v销售过程中顾客心理在想什么销售过程当中销的是什么？如何销售自己呢？v销售人员是孤独的，所以必须让自己看起来是一个好的产品！v让自己看起来是这个行业的专家！销售过程当中售的是什么？v俗话说：一种米养百种人。不同的人会有不同的需求、想法。即使同一个人在不同的时期也会有不一样的需求！售的是：观念v一 万 富 婆v亿 万 富 婆v 观念中的念就是：v信念对方相信的事实买卖过程当中买的是什么？v 感觉 交换客户买卖过程当中卖的是什么？v 好处v能带来的快乐或者是能减少的痛苦v “顾客永远不会买产

2、品而是买产品给他带来的好处”行销名言v普通业务人员卖成份v优秀业务人员卖结果人类行为的动机v一，追求快乐v二，逃避痛苦v三，可行性 问题：各位觉得一个人去做一件事情，关于他的驱动力是追求快乐的驱动力大还是逃避痛苦的驱动力大呢？销售过程中顾客心里在想什么？v1，你是谁？v2，你要和我谈什么？v3，你要谈的事情对我有什么好处？v4，如何证明你讲的是事实？v5，我为什么要跟你买？v6，我为什么要现在跟你买？有效销售十大步骤v一，准备v二，良好的心态v三，有效开发客户v四，建立信赖感v五，了解客户真正需求v六，介绍产品v七，解除反对意见v八，如何成交v九，让客户给你转介绍v十，售后服务一，准备v1，身

3、体方面v2，精神方面v3，专业方面精神准备观念联想曾经成功的方面幻想成功的画面专业准备了解自己的产品了解竞争对手的产品了解客户的情况二，心态v1，把工作当成是事业的心态v2，事业长远的心态v3，积极的心态v4，感恩的心态v5，学习的心态职业 事业v为别人做v我是打工仔v全力应付v转移问题v交差就好v迟到早退v为自己做v人生总经理v全力以赴v解决问题v做到最好v早到迟退“教育是最好的投资，培训是最好的待遇，知识是最好的礼物。”张瑞敏“经验是负债，学习才是资产；知识改变命运，学习成就未来。”李嘉诚三，如何开发客户v1，准客户的必备条件！v2，究竟谁是客户？v3，客户多数会在哪出现？v4，客户为什么

4、买？v5，为什么客户不买？v6，谁在和我抢客户？不良客户七种特质v1，凡是持否定态度v2，很难展示产品或者服务的价值v3，即使成交也是一桩小生意v4，没有后续销售机会v5，不具备产品见证、推荐的能力v6，自己的生意做得很烂v7，客户所在地距离你很远黄金客户七种特质v1，对产品、服务有需求（越迫切越好）v2，产品与他的运营有直接关系v3，对行业、产品持肯定态度v4，有可能成大订单v5，有影响力，可以帮你做见证v6，财务稳健，公司运营良好v7，客户所在地距离你很近如何积极面对客户拒绝v 第一个好的观念：把拒绝当老师v 第二个好的观念：拒绝是因为客户对产品不是很了解v 第三个好的观念：选择了销售这个

5、行业，同时就选择了被拒绝四，如何建立信赖感v1，形象看起来像是这个行业的专家v2，注意基本的商业礼仪v3，问话建立信赖感v4，聆听建立信赖感v5，身边的物件建立信赖感v6，使用客户见证v7，使用名人见证v8，使用媒体见证v9，权威见证v10，一大堆名单见证v11，熟人顾客的见证v12，环境和氛围建立信赖感五，了接客户的需求v沟通、了接客户的需求v了接客户需求的基本公式：NEADS和FORMv解决NEADS模式的方法v建立起一定的客户档案NEADSvN 现在vE 满意vA 不满意vD 决策者vS 解决方案v1，现在用什么？v2，很满意现在这个产品吗？v3，用了多久？v4，以前用什么？v5，你来公

6、司有多久了？v6，当时转换产品的时候你参与了吗？v7，在转换产品之前你是否作了研究呢？v8，转换产品之后有没有得到更多的好处呢？v9，那现在有同样的机会你为什么不去了解一下呢？FORMvF 家庭vO 事业vR 休闲vM 金钱六，产品介绍v1，配合对方的需求、价值观。v2，尽量让顾客参与。v3，明确讲出产品可以带来的利益、好处。做竞争对手的比较v1，不贬低竞争对手。v2，用优势去比较竞争对手的劣势。v3，USP独特卖点。七，解除顾客的反对意见v推销是从拒绝开始，成交从异议开始v抗拒点通常表现为六个方面v解除顾客的反对意见v处理抗拒的两大禁忌v解除抗拒的套路v关于价格问题的处理方法解除反对意见的三

7、种策略v1，说比较容易？问比较容易？v2，讲道理比较容易？讲故事比较容易？v3，反对、否定比较容易？同意、配合，再说服比较容易解除反对意见的两大禁忌v1，直接指出对方的错误v2，避免和客户发生争执所有的反对意见，大约有六个部分v1，价格的问题v2，功能表现、效果v3，是售后服务v4，竞争对手v5，资源支持v6，保障系统解除顾客反对意见的套路v1，了解对方是不是决策者v2，耐心听完顾客提出的抗拒v3，确认抗拒v4，辨别真假抗拒v5，锁定抗拒v6，取得顾客的承诺v7，再次框式v8，合理解释抗拒点问题价格的系列处理方法v1，价钱是您唯一考虑的问题吗？v2，太贵了是口头禅。v3，以高衬低。v4，为什么

8、觉得太贵了？v5，塑造价值，产品来源。v6，以价格贵为荣！v7，好贵，好贵，好才贵！v8，大数怕算法。v9，是的，我们的价钱是很贵，可是有成千上万的人在使用，您知道为什么吗？v10，有没有曾经买东西为省一点钱而回家之后后悔。v11，富兰克林法。v12，那你觉得什么价钱比较合适？v13，你觉得价钱比较重要还是效果比较重要？v14，生产流程来之不易。v15，价格不等于您的使用成本。v16，感觉，使用，后来发现。八，成交v成交中的关键用语v成交的三种方法v走好成交每一步：成交前、成交中、成交后v1，签单确认 2，购买拥有v3，花钱投资 4，提成佣金服务费v5，合同协议 6，首期款首期投资v7，问题关

9、心、考虑v一，假设成交法v二，沉默成交法成交前v1，成交的关键在于敢于成交v2，成交总在五次拒绝后v3，只有成交才能帮助顾客v4，不成交是顾客的损失v5，准备好工具v6，注意场合还有环境九，转介绍v1，确认产品的好处v2，要求介绍同等级的客户v3，要求介绍13人v4，了解潜在客户的背景v5，要求手机号码v6，肯定、赞美对方v7，约定时间、地点见面十，售后服务v服务能让顾客感动v让顾客感动的三种服务v服务的三个层次v服务的重要信念v 假如你不愿意服务你的客户，你的竞争对手很愿意代劳。v 我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命的品质、个人的成就成正比。让顾客感动的三种服务v一，主动帮顾客拓展事业v二，诚恳的关心客户以及他的家人v三，做跟你产品没有