药品市场推广方案

1、药品市场推广方案前言回顾天和骨通 xx 以来的销售工作主要是， 通过以三类新药、 卫药准字号的获取和有关政策为导向，把工作重点放在医院，并取得了非常可观的销售业绩。但是近年来国家医改政策的调整，otc 市场正在形成，药店零售工作越发显得重要，我们应从一条腿走路，到学会两条腿跑步，加强药店促销工作迫在眉睫。开展活动的意义药品市场推广方案把握 otc 市场脉搏掌握药店（零售终端）的网络分布和销售状况。提供市场动态和竞争对手状况的第一手资讯。促进药店（零售终端）的销售工作企业直接作用于零售终端， 有利于经销商： 与其共同完善市场规范、共同获利、维护品牌、维护三方利益。做好药店营业员工作鼓励零售商向消

2、费者推荐产品、鼓励其进货是销售人员工作的重点所在。零售商直接接触消费者、聆听第一手资讯，并争取消费者，获得零售商的支持率，是提高企业产品竞争力的重要手段。有效地阻止串货、打击假货药品市场推广方案通过核对产品批号， 能及时发现串货， 通过严格执行企业的相关政策，能达成有效阻止串货之目的；从而树立起业务员、经销商的信心。能及时发现假货，禁止假货的销售，达到药店（零售终端）和经销商提高防范意识，提高识假技巧，主动规避假货；使造假者能造难卖，造成损失，丧失信心，退出造假行列。一、活动执行时间：一九xx 年十月二 oxx年一月二、活动范围：首先选择 xx 为试点。活动执行后积累一定的经验， 建议在全国其

3、它中心xx 和药店销售工作薄弱的地区展开。三、人员配置：1、区域（省）经理一名，客户经理一名推广主管一名，督导、分析员一名药品市场推广方案2、招聘推广代表三名，原有的医药代表若干名。四、前期准备1、企业内部对活动理解、消化，人员配置，xx 公司协助培训。2、由推广主管和区域经理负责招聘推广代表三名（招聘条件待定），由推广主管培训推广代表。3、用三周时间，对 xx 约 1800家药店进行走访。建立药店档案（药店名称、性质、地址/ 位置、规模、骨通及竞争产品的销量、客流量、推荐情况、广告情况、促销情况）筛选出 600 家首期工作对象区域（省）经理客户经理督导、分析员南 五 南 六 药市经销商个体经

4、销商商业单位经销商沈 阳 市 区内连锁药店个体药店商 业 单 位下属药店各类医院推广代表a 推广代b 负责 200 家药店200 家药药品市场推广方案原则：店的性质：国营药店、连锁店、挂国营牌承包经营药店；地理位置：交通要道、居民集中点、商业闹市、次主干道上；营业额：每月销骨通 20 小盒以上；营业面积 40m2以上；主营对象：城市居民、 工矿、事业单位职工等等。推广代表分工：五、工作内容：药品市场推广方案1、要求推广代表每天走访16 家药店。半个月工作12天对 200家药店走访完一次。形成每个药店一个月被天和推广代表走访一次，兑现一次。2、走访内容：沟通情感，建立关系，认识营业员。发放/ 补

5、充宣传资料、传授推荐方法。了解竞争药品的销量和广告、促销活动、消费者反映。登记骨通销量、库存，维护店面 xx（查看批号、识假）。了解消费者习惯和购买状况。派送小礼品。3、兑现：继续传授 / 引导/ 纠正推荐方法，补充宣传资料。药品市场推广方案登记当月骨通销量、库存（查表批号、识假）。兑现礼品。了解竞争药膏的销量，广告/ 促销活动。4、推广主管：每周协助推广代表走访三天（一个推广代表一天）。每周暗访药店 15 家（各个推广代表5 家）。（1）考评营业员推荐能力、核实礼品的派送。（2）店头 xx（宣传资料、骨通产品）（3）了解骨通销量、库存（4）了解竞争药膏状况和消费者（5）视结果，赠小礼品六、活

6、动目的：药品市场推广方案1、600家药店，天和骨通首推率达70% 。2、药店营业员 100% 的了解骨通产品和天和药业概况。3、使消费者明显感受到来自营业员强势推荐力。4、提高天和药业以及天和骨通的有效知名度。药品市场推广方案七、效果评估：1、600家药店骨通增量： 60010 小盒/ 月 （每天 2 袋25 天） =6000小盒/ 月今年 10 月到明年 1 月，xx 骨通增量 24000 小盒销售额： 24000小盒11.70=280000 元2、支出费用控制在销售增额280000元的 12% 以内即 33000元推广代表：通讯：3300=1200元工资：3 人4 个月800=9600元交通费： 3 人300 元=1200元小礼品： 2400份2.5=6000 元兑现礼品：（ 2400份+200份）5.0=13000 元宣传资料： 600100 份=60000份0.05 元=3000元药品市场推广方案共计：3400 元八、物料清单：1、招聘合同（及招聘条件）2、培训资料