国际 合同管理和合同谈判049-059

1、合同管理与合同谈判 签订一个好合同 履行合同职责和义务 行使合同权力，维护合同利益 处理合同争端事宜，处理好合同各方的“伙伴关系”与“合作关系”，生产出令人满意的“最终产品”合同文件构成及其优先顺序 合同协议书 中标通知书 投标书及其附录 专用条款 通用条款 技术规范 图纸 已报价的工程数量清单 其他文件签订合同时合同条件谈判合同条件的构成和顺序开工条件工程范围技术问题和规范比较方案予付款外汇比例价格调整索赔条件支付条款争端解决项目实施过程中合同管理与谈判工程范围、工程变更和工程超支工程延期和工期延误业主风险不可予见的外界条件及时支付和支付延误基本竣工和移交证书缺陷责任期和缺陷责任证书最终报表

2、、书面结清单和最终证书承包商违约业主违约索赔通知、索赔证明和同期记录书面形式关系支付和创收 的几个重点问题计量( Measurement ) 支付工程变更( Variations )业主风险( Employers Risk )不可预见的外界障碍和条件( Not Foreseeable Physical Obstructions and Conditions )暂定金额( Provisional Sum)和计日工( Daywork)索赔( Claims )价格修正( Price Adjustment )最终付款证书( Final Payment Certificate ) 和书面结清单( Wri

3、tten Discharge )工程超支( Cost Overrun ）工程支付 申报月报表 ( Monthly Statement ) 期中支付证明 ( Interim Certificate ) 支付 ( Payment ) 业主违约 ( Default of Employer ) 项目经理要掌握 计划工程量 ( Scheduled Value ) 监理核签工程量 ( Certified Value ) 业主支付工程量 ( Paid Value ) 承包商实际完成工程量 ( Actual Work Done )支付条款支付条款是合同管理的重要问题，是维护承包商合法权益的重要条款。FIDIC

4、合同条件对支付条款一向重视，屡版屡改。第4版开始在合同通用条件（General Conditions) 中增加第60条“证书和支付 （Certificates and Payment)”，拟订了专门的支付条款。世界银行对有关支付条款尤为重视。对FIDIC的支付条款作了全面的调整、修改和补充。充分理解和运用有关支付条款是关系到承包商能否保证工程资金的良好循环，能否获得应得报酬，能否创收的重大问题世行对支付条款的主要改动和补充对承包商每月月报表（Monthly Statement ）内容作了详细的补充规定。对工程师审查确认月报表，签发期中支付证书（Interim Payment Certifica

5、te)报业主的时限由FIDIC条款的28天改为14天。在支付时间和拖期付款利息（Time of Payment and Interest）方面加重了业主支付工程款的要求和责任。对永久工程的设备和材料的支付，建议了具体的予付款或借贷（Credit and Debit）机制。加强对支付情况和项目财务状况的检查，世行在其专用条件（COPA）中增加了第26.2款。世行暂停贷款或信贷时，允许承包商及时暂停工程施工。改进了保留金（Retention Money）的支付方式，允许承包商在工程竣工后用银行保函方式替代保留金。强调分清币种按投标书附录比例和汇率计算相应金额，避免汇兑损失。工程变更工程范围 ( S

6、cope of Work )工程变更 ( Varied Work ) 工程数量清单的调整 ( Adjustment ) 工程变更令 ( Variation Order )和附加工程 ( Additional Work ) 暂定金额和计日工 ( Provisional Sum & Daywork ) 额外工程或合同外工程 ( Extra Work or Non-contractual Work ) 承包商一般义务 ( Contractors General Responsibilities )建设性变更 ( Constructive Variation )确定费率 ( Valuation

7、 )价值工程 ( Value Engineering )工程超支 (Cost Overrun ) 业主风险 意外风险 ( Excepted Risk ) 业主风险 ( Employers Risk ) 特殊风险 雇主占用带来的风险 设计原因带来的风险 D.F.( Design Fault ) D.I.( Design Improvement ) U.E.( Unforeseeable Events ) 自然力作用带来的风险 不能合理预见 能合理预见，但不能合理采取措施避 免或不能合理投保不可预见的外界条件 不利的外界障碍或条件 ( Adverse Physical Obstructions a

8、nd Conditions ) 不可预见的外界条件 (Not Foreseeable Physical Obstructions and Conditions ) APC Type I APC Type II 不同的现场条件 ( Differing Site Condition, DSC ) 水文条件 ( Hydrological Condition )索赔管理 树立索赔意识 基础工作，尤其是同期记录 遵守索赔程序 抓住一切机遇 充分利用合同条件项目程序管理 第一阶段 基本竣工和交接证书 ( Substantial Completion & Taking-over Certificat

9、e ) 第二阶段 缺陷责任期和缺陷责任证书 ( Defects Liability Period & Defects Liability Certificate ) 第三阶段 最终报表和最终证书 ( Final Statement & Final Certificate )承包商违约 非法转包 ( Assignment ) 非法分包 ( Subcontracting ) 无正当理由 未能开工 严重偏离进度计划或规范 ( Seriously deviating from the program or from the specification ) 不履行材料拒收( Reject

10、ion )指示 不履行不合格工程、设备、材料拆运( Removal) 指示案例 1某高等级公路项目 75.5公里。地貌、，地质复杂，设计质量很差。合同总金额 9.76亿 人民币（其中暂定金额0.66亿，计日工0.30亿）施工中发生多处塌方，经专题报告申请，世行批准按业主风险条款实施工程变更，增加18处塌方处理 1.1 亿，158处高填方边坡处理0.71亿，其他工程变更1.41亿，实测 数量调整0.38 亿，总计3.60亿工程超支比例 : C.P. 3.6/9.76=36.9% ECP 3.6/8.8=40.9% 减“业主风险”款特殊批准 1.1+0.71=1.81亿 （其中 经暂定金额和计日工

11、支付 0.96亿）工程超支比例变为： C.P. 1.59/9.76=16.2% ECP 1.59/8.8=18.1% 两数均略大于15%，世行同意支付案例 2某高速公路项目97.7公里，多软土地质路段，路面设计已过时，需修改设计，原设计考虑软土地基很不够，有的桥梁设计也不合理。合同总价13.9亿元人民币，有效合同价12.4亿，暂定金额1,26亿，计日工0.25亿。业主主动提出修改设计，经专题报告申请，世行批准按“业主风险”条款进行工程变更，路面改变设计增加1.34亿，软基处理增加0.52亿，桥梁设计变更增加0.11亿，共计1.97亿。另外还有其他工程变更1.09亿。实测数量调整为负0.38亿。

12、工程超支比例： C.P. （3.06-0.38）/13.9 = 19.3% ECP 2.68 / 12.4 = 21.6% 经暂定金额和计日工支付 1.04+0.01 = 1.05 亿工程超支比例变为 C.P. 1.63/13.9=11.7%, ECP 1.63/12.4=13.2% 均在15%以内，无须特殊批准。谈判信条和成功之道 高屋建瓴的气魄 驰骋自如和洒脱的气质和姿态 机智、幽默和精练的语言 谈笑风生、轻松活泼的氛围 1“C ”、2“W ”、3“No”谈判策略和技巧的产生和发展 政策性、技术性和艺术性的统一 风度、气质和理论的有机结合 重点条款的深入理解和灵活运用 先例、案例、惯例和标

13、准模式的采用 谈判思维的升华和创新谈判技巧谈判类型 谈判程序限定谈判范围哈佛谈判术给/得哲学销售自己借用外力高层调停抹润滑油引证法规和据理力争策略休会合理妥协和有效退让场外会谈时间因数更换沟通信息和消除障碍影响谈判战略的主要因素 公司的战略 ( Company Strategy ) 交易的重复性 ( Repeatability ) 交易的重要性 ( Importance ) 我方的力度 ( Our Strength ) 其他方的力度 ( Other Partys Strength ) 时限 ( Time Scale )成本和法规变化的价格调整价格调整 ( Price Adjustment ) 的公式法 ( Formula Method ) 和票据法 ( Documentary Evidence )世行建议的价格调整公式价格指数 ( Price Indices ) 和 参考价格 ( Reference Prices )及其来源 世行建议的价格调整公式基期指数或价格 ( Base Indices or Prices )成本因子 ( Cost Element )的固定系数 ( Constant, Fixed Coefficient ) 和 可变系数或权重系数 ( Co