建筑行业促销

1、促销管理制度第一章 总那么第一条 适用范围 本管理方法适用于中国建筑标准设计研究所发行室以下简称发行室。 第二条 目的 为了塑造“国标品牌，宣传标准所企业形象，扩大市场占有率特指定本 管理制度。第三条 原那么 1遵循以全国促销为主，地区市场促销为辅原那么； 2遵循以产品促销为主，媒体促销为辅原那么； 3遵循以专业杂志 / 报纸宣传为主，电视广告宣传为辅原那么。第二章 促销活动的组织管理第四条 方案制定促销方案制定由营销主管负责制定，上报主管领导审核，主任审批并经过 主任办公会审议通过后，下发各部门执行第五条 方案实施 营销主管负责组织实施 第六条 实施监督 在方案实施过程中，营销主管定期向主管

2、领导进行汇报，营销主管领导负 责工作协调和实施过程监督第七条 实施效果考核营销主管领导负责对方案执行效果进行考核第三章 促销方案制定方法第八条 类比法主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的促销方案和市场执行效果， 结合发行室目前经营现状和年度销售目标等综合因素而制定的第九条 经验比照法主要根据发行室过去 3-5 年内的营销方案执行情况和未来开展规划要求以 及客户的反应信息等综合因素而制定的第十条 综合法在类比法与经验比照法分析的根底上，综合考虑其他因素而制定的第四章 促销活动管理内容第十一条 促销形式一产品促销；二媒体宣传促销；三技术效劳促销。第十二条 促销活动主题选择一中国建筑标准协会成立

3、 XX周年；二中国建筑标准研究所成立 XX周年；三庆祝xxxX准发行XX周年；四庆祝XXX标准发行XX万册；五旧产品整改包括技术、包装；六新产品上市；七新技术推广；八技术培训；九标准技术研讨会等等。第十三条 促销对象选择一代理商；二终端客户设计院、建筑工程、房地产开发商等。 第十四条 促销时间 主要根据全国各地区产品销售的淡旺季而选择促销时机。第五章 产品促销第十五条 全国性产品促销一促销活动主题1. 中国建筑标准协会成立 XX周年；2. 中国建筑标准研究所成立 XX周年；3. 庆祝xxxX准发行XX周年；4. 庆祝XXX标准发行XX万册；5. 旧产品整改包括技术、包装；6. 新产品上市等。二

4、促销对象1. 代理商；2. 终端用户设计院、建筑工程单位、房地产开发单位等。三促销方案设计促销方案制作必须采取专业化设计，甚至聘请专业筹划公司进行设计。四促销产品选择1. 畅销产品促销 在进行产品促销前，应对全国畅销产品、地区性畅销产品分不同的专业的 规格、型号进行统计分析，为扩大产品销售码洋和市场占有率及营造品牌形象 重点对畅销产品进行促销。产品促销形式，主要针对代理商进行的，而且在代理商的销售现场张贴海 报、投放专业制作的POF资料，并由地区销售员协助代理商进行产品促销2. 新产品促销 主要针对能创造品牌形象、未来市场需求开展空间大的新产品而进行的产品促销。产品促销形式，首先邀请专家、学者

5、、重点设计部门负责人召开全国性新 技术研讨会，在行业内形成市场需求气氛，然后配合全国各大标准站或营销网 点进行产品促销详见?技术效劳管理制度?3. 套装产品促销需要更多的管理制度，请到将各地区畅销产品、形象产品与滞销产品进行捆绑促销或将系列化产品进 行捆绑销售，总体拉动产品销售码洋的增长产品促销形式，主要采取教育代理商销售方式，并协助代理商进行促销4. 改型产品促销 改型产品促销分为技术改型和包装改型两种形式。其目的主要突出技术创新和市场创新，树立品牌形象产品促销形式，主要引导代理商销售，并协助代理商进行促销5 产品折价促销产品折价促销分为配合型的产品折价促销和单一型的产品折价促销。1配合型的

6、产品折价促销为配合新产品上市、老产品改型/改装、技术推广、媒体宣传等形式而进行的产品折价销售方式促销活动产品原价优惠价折扣价畅销产品促销产品在市场上正常销售的产品价格产品在市场上正常销售的优惠价格产品在正常销售价和优惠价的根底上进一步折扣的价格新产品促销套装产品促销改型产品促销媒体促销2单一型的产品折价促销在一定的促销主题下，为扩大市场份额或让利消费者而进行的产品折价销 售。1产品促销对象：代理商和最终客户2产品促销活动运作：针对代理商促销主要采取更优惠的价格批发给代理商，同时发给代理商一定数量的与产品 促销相配套的POP宣传资料，以帮助代理商进行产品销售。针对终端用户的促销精心制作一定数量的

7、 POP资料，在门市进行产品促销或临时雇佣一定数量 的产品促销员经过培训针对重点客户进行产品促销。第十六条地区性产品促销地区性促销主要根据地区市场开展目标要求和市场竞争状况等因素而开展 的促销活动。促销活动类型分为：由发行室自行开展的地区性产品促销；由代理商向发 行室申请而开展的产品促销一发行室自行开展的地区产品促销发行室为开拓或重点开展某一区域市场而进行的产品促销。此活动列入年度营销方案之中。1. 促销主题参照全国产品促销主题选择2. 促销对象代理商和设计院3. 促销时间通过对该地区销售产品进行统计分析和当地代理商的协商而决定促销活动 时间4. 促销方案设计 促销方案制作必须采取专业化设计，

8、甚至聘请专业筹划公司进行设计5. 促销产品选择 主要针对当地畅销产品进行折价促销6. 促销方案实施 由营销主管组织相应的人员到该地区进行方案实施，代理商协助执行。(1)代理商招聘临时产品销售员，经过技术和销售技能培训，向设计院等单 位发放海报、POF资料，并进行人员推销(2) 在代理商的店铺张贴海报、POP资料(二) 代理商自行进行的产品促销代理商为扩张地区市场规模、提高市场占有率而向发行室提出的地区市场 促销活动。1. 方案申请程序 代理商向营销主管提出地区产品促销活动申请，要求发行室给予资源上的 支持和帮助，营销主管将相关信息反应给主管领导，经研究后决定对代理商促 销的支持程度。2. 促销

9、活动内容 发行室根据代理商提出的地区促销活动申请，经研究决定后，由营销主管与代理商共同协商确定促销活动内容。3. 促销活动要求( 1)促销品促销活动中的所有张贴海报、吊旗、条幅、POF资料或其他相关资料均有发 行室统一提供制；2产品促销价格 产品促销活动的销售价格统一由发行室定价，不得擅自提价或降价。4. 促销活动管理： 代理商负责促销活动的实施，区域销售员负责监督实施并提供必要的指导和帮助。5. 促销活动费用促销宣传资料海报、POP资料等有发行室免费提供，促销产品价格在正 常的批发价格的根底上给予适当的让利。第六章 媒体促销第十七条 全国性媒体促销一目的全国性媒体促销主要是为了塑造“国标 品

10、牌形象，实现长期开展目标而 开展的广告宣传。二原那么 全国性媒体促销主要以专业杂志、报纸、专业网站、电视等媒体进行信息发布/新技术介绍 /新闻报道等形式为主，其次选择电视广告三方案设计1. 专业杂志、报纸、网络信息发布 /新技术介绍类的媒体促销 营销主管与有关人员共同拟订媒体促销内容，报主管领导审批。媒体制作聘请专业公司进行方案设计。2. 网络信息发布媒体促销 营销主管与有关人员共同拟订媒体促销内容，报主管领导审批。媒体制作由营销主管与网络人员共同合作完成。 需要更多的管理制度，请到3. 电视媒体促销营销主管与有关人员共同拟订媒体促销内容，报主管领导审批。媒体制作 聘请专业公司进行方案设计。四

11、费用管理媒体促销费用完全按年度市场推广方案来预算，例外媒体促销费用应由营 销主管写出书面申请，上报主任审批后例外处理。五主要媒体促销活动1. 专业杂志 / 报纸 在建筑标准、建筑设计或相关专业杂志和类似报纸上进行产品宣传、标准 技术介绍、新标准图集书评等形式进行宣传。2. 网络宣传 主要在专业网站或标准所网站进行技术信息、产品信息或相关信息的发布3. 电视新闻报道 主要针对标准所的庆典活动、重要标准发行周年或技术研讨会等活动进行 新闻报道。4电视广告宣传 对国标系列产品进行电视媒体宣传。第十八条 地区性媒体促销一目的 地区性媒体促销活动主要根据地区市场开展目标要求和市场竞争状况等因 素而开展的

12、促销活动 , 同时也是在某一地区市场塑造“国标 品牌形象的重要 形式二原那么 地区性媒体促销活动主要以地方专业杂志、报纸、电视新闻报道等形式为 主，一般不选择电视广告媒体宣传。三方案设计 地区媒体促销方案的设计一律由发行室统一筹划和制作，地方标准站或民 营经销店不负责方案设计。方案制作详见全国媒体促销要求。四促销活动决定程序1. 发行室决定地区媒体促销活动 发行室为开拓或重点开展某一地区的市场而进行的地区媒体促销活动，营 销主管根据年度市场推广方案要求，向主管领导提出申请，主任批准后实施。2. 代理商提出申请的地区媒体促销活动。代理商向营销主管提出书面地区媒体促销活动申请，营销主管将相关信息

13、反应给主管领导，经研究后而进行的媒体促销活动。3. 地区销售员申请的媒体促销活动 销售员根据某一地区的市场规模和开展潜力，向营销主管提出地区媒体促 销活动申请，营销主管将相关信息进行综合平衡，提出地区媒体促销活动方案 上报给主管领导进行审批，从而进行的媒体促销活动。五费用管理1. 发行室方案内地区媒体促销活动媒体促销费用完全按年度市场推广方案来预算，例外媒体促销费用应由营 销主管写出书面申请，上报主任审批后例外处理。2. 代理商申请的地区媒体促销活动 1 市场处于开展初期或对发行室非常重要的地区市场，其媒体促销活动费 用完全由发行室来承当2市场处于成长期国标在该地区市场占有一定的市场份额，其媒

14、体促 销活动费用与代理商按一定的比例 6：13：1 不等进行分摊3市场处于成熟期市场需求比拟稳定而且市场占有率较高，发行室承 担的媒体促销活动费用少一些 按 1：61：3 不等，或完全由代理商来承当， 发行室只负责媒体促销方案制作费用。六主要媒体促销活动1. 专业杂志 / 报纸 主要在地方建筑标准、建筑设计或相关专业杂志和类似报纸上进行产品宣 传、标准技术介绍、新标准图集书评等形式进行宣传2. 电视新闻报道主要针对标准所领导、技术专家到地区考察、技术培训或技术研讨等类似 的活动进行新闻报道第七章 促销效果评估第十九条 评估主要指标一客户认知率；二市场占有率增长率三销售码洋增长率三新市场开拓数量四代理商满意度五新增加代理商的数量第二十条 评估方法一评估时间周期市场促销评估时间界定为在开展市场推广之日起，在 6 个月、 12个月、 18 个月分别做一次市场调查，一方面对市场促销效果进行评估，另一方面积累市 场推广经验为下一次成功进行市场推广作好