如何做好产品的解说

1、新中源陶瓷湖南营销中心黄科雷 2009 年 8 月 1 日各位同仁： 大家下午好！ 我叫黄科雷，04年进入新中源集团，09年1月加入新中源湖南营销中心团队，现负责湖南邵阳区域市场销售工作。 产品解说的功能产品解说的功能 1产品解说的三个要素产品解说的三个要素 2沟通的七个技巧沟通的七个技巧 4销售解说的准备工作销售解说的准备工作 3掌握结束销售的契机掌握结束销售的契机 5产品解说的功能产品解说的功能 产品解说有两个重要功能： 一是主动出击，刺激客户的的购买欲望； 二是让客户产生足够的信任度。 主动出击，刺激客户的的购买欲望 有些销售人员总是等待客户开口，等待业绩产生，但是在等待的过程中，只能掌

2、握很少的客户，因为主动提出需要的客户实在不多。而且在竞争越来越激烈的现代社会，销售人员如果不主动，是很难在竞争中取胜的。 (小故事吻 ) 增加信任度 通过销售人员的解说，打消客户心中的疑虑，因为相信越多怀疑越少，相信越少怀疑越多。如果销售人员的解说不清楚，客户对产品没有足够的了解，心理就会担心产品值得不值得购买，买了之后会不会后悔。 二、产品解说结构的三个要素 公司 产品 * 销售人员 客户往往先接受销售人员，再接受产品，最后才接受公司。很多时候，客户会把销售人员当成公司和产品的代表。 两个认知 销售人员必须认清两个事实： 1 、销售人员也是公司的产品之一 个人、产品和公司是彼此紧密的联系在一

3、起的，销售人员的形象的好坏，直接代表了企业形象、产品形象。 2 、 每位销售人员都是公司独一无二的产品 每一种产品可能各种式样，但是销售人员是独一无二的。所以销售人员应该对自己有信心，在谈吐、外观、内涵上表现自己。 形象要求 ： 对销售人员的形象有一定的要求 1、外在形象：服饰、发型、装饰品等 2、动作形象：握手、坐姿、眼神等 3、商务礼仪：交换名片 、记住姓名、称呼职称等 三、销售解说的准备工作 1、让自己成为专家 2、保持最佳状态 3、把产品销售给自己 4、分析产品 5、演练的程序 1、让自己成为专家 不同的销售人员有不同的表现，有的销售业绩非常好，有的销售业绩平平，造成这一差别的一个重要

4、原因就在于销售解说的好坏。 小故事 卖鹦鹉 能解说产品、推销产品的销售人员才是最优秀的。而只会抱怨自己、抱怨产品、抱怨公司的销售人员将没有什么价值。 怎样才能掌握专业知识，成为专家，成为最优秀的销售人员呢？这既不能依赖公司提供给你，也不能等着前辈来教导，或者等客户给你提意见，所有的经验都要靠个人的主动学习去争取。 自我检查： 结合自己的实际工作，分析自己在哪些方面需要改进？打算如何改进？ 2、保持最佳状态 你能不能站在客户面前，表现出百分百的信心，保持自己的最佳状态呢？ 销售人员结束一天的工作回到家中后不要倒头就睡。最好在临睡前花上10分钟回想一下当天的工作开展，回想当天的案例检讨，然后设想自

5、己美好的未来，这就叫做成功影象的投影。很多运动员都是这样激励自己的。例如高尔夫球运动员就是这样设想自己挥杆的影像，让自己的潜力去追随这些完美的影象。 销售人员也是一样，把所有复杂的东西放在自己的大脑中做最好的演习，在潜意识里形成习惯，才能保持最佳的状态，不断提高销售水平。 3、把产品销售给自己 首先说服自己 一些销售人员总是抱怨自己业绩不好，抱怨客户对公司产品有太多的挑剔。可是你有没有问过自己：如果你是客户，你会被自己的解说打动，买自己的产品吗？ 打消侥幸心理 提醒你：侥幸心理只是通往成功路上的一个陷阱，只有踏踏实实的付出努力，才能获得回报。 扮演最刁钻的客户 设想最刁钻的客户会提出什么问题，

6、有什么要求，自己应该怎样回答，找出自己和客户之间沟通的最佳途径。 4、分析产品 销售人员在做产品解说时，要重点对自己的产品进行分析，包括产品各方面的功能，能够该客户带来的利益，与其他同类产品的对比以及在价格上的优势等。 分析产品的技巧： 1） 介绍功能是解说产品的开场，应该做到简短有力 2 ）利益介绍可以用在激发客户购买的欲望中 3 ）在做对比时，着重突出自己产品的优势 4 ）价格始终是吸引客户的重要因素，要强调客户用最少的成本获得最大的收益 5、演练的程序 找一位同事或朋友，让他扮演客户，你来做一次完整的产品解说，看看对方会不会被你说服，购买你的产品，并且请他对你的解说给你意见。然后你们交换

7、角色，体会作为客户在听产品解说时的心态和想法。 四、沟通的几个技巧 以赞美开始 主题明确 与有决定权的人沟通 从对方的角度出发 从不同的角度探测需求 重视肢体语言 以赞美开场 销售人员以赞美作为与客户沟通的开场，有利于拉近与客户的距离，建立融洽的关系。 在赞美的时候。销售人员要根据客户的实际情况进行赞美，最好是就其某一个方面进行赞美，例如赞美客户的办公室大方气派，或者赞美客户的穿着有品位，还可以投其所好，赞美他喜欢的东西。 主题明确 不要岔开话题。天南海北的聊天只是在浪费时间，而时间确实销售人员最重要的成本。 与有决定权的人沟通 找出决定者 如何判断谁是具有决定权的人？ 答案是观察。 首先要观

8、察人们说话的态度，尊敬的程度，由此判断出谁是重点人物，谁是关键人物。 从对方的角度出发 提醒你：客户最讨厌的就是销售人员只关心自己的业绩，看到客户眼睛里就冒出钱。 优秀的销售人员应该站在对方的立场上思考客户的需要，假设你是客户，你是不是也希望花最少的钱，获得最大的收益？ 只有掌握了客户的想法，销售人员才能接近客户；如果客户觉得销售人员是在为他着想，而不仅仅是为了赚钱，那么就会消除对销售人员的敌意，这样，双方才能达成共识。 从不同角度探测需求 有时候，客户的需求不会自己直接说出来，或者客户也不知道自己需要哪件产品，所以销售人员要从不同的角度去探测客户的需求。 重视肢体语言 事实上，客户有许多肢体

9、语言需要销售人员去观察，从中判断客户的心理和态度，以便进行下一步的解说和销售。 五、掌握结束销售的契机五、掌握结束销售的契机 做任何事情，都有最合适的时机。 销售人员在结束销售时，需要抓住适当的时机。要想掌握结束销售的契机，销售人员需要具备两个能力 ： 1）承受被拒绝的能力：如果因为害怕拒绝，不敢做任何尝试，那么只能在原地踏步； 2）选择角度看问题的能力 ：销售人员应该学会从乐观的角度去看待每一次的销售，不管成功或者失败，都不要气馁，只要努力，总会有希望。 结束销售的契机结束销售的契机 一般而言，当客户遇到以下几种情况时，都可以考虑是否要结束销售： 1 、客户问到产品价格。 但如果是客户一开始就问价格，小心是一个假信号 。正确的处理方式是：销售人员可以请客户先看产品，允许自己给他做一个简单介绍，并且承诺价格方面一定会让客户满意。 接下来就开始做产品解说，解说的越详细，则价格因素就会越低，客户最终接受产品的可能性就越大。 2 客户问到细节问题 常见的细节问题有 ： 产品质量如何保证 售后服务如何 产地在哪 产品销售情况如何 客户使用后的反映如何，优点和缺点是什么 主要客户群的资料 3 客户问到送货问题 问到这类问题，表示客户有意愿购买