201-年市场拓展部工作规划

1、201*年市场拓展部工作规划 201*年市场拓展部工作规划 201*年工作规划 前言：公司在给我部下达了201*年全年拓展指标和销售回款指标，其销售目标 为1300万，为了有效的完成任务，我部依据近几年市场的发展规律，特制定本部门工作计划和营销措施。工作的开展中心思想分终端网点的开发；管理平台的建设；品牌形象的提升；优质店业绩的提升等几个方面入手： 一拓展部组织架构图 拓展部经理华东区主管华中区主管西南区主管华北区主管东北区主管拓展经理岗位职责 依据企业总体战略规划，制定企业销售计划，报营销总监审批后执行依据企业总体规划，编制大客户开发、拜访等工作的流程与服务标准依据企业年度销售计划，制定具体

2、的营销策略，并组织实施负责销售工作的具体推动，并监督检查销售计划的执行 负责依据产品或企业的定位，进行大客户开发与管理的规划工作负责组织大客户渠道拓展工作 负责区域市场拓展计划的制订并组织实施负责组织大客户营销与市场开发工作负责销售回款的管理，保证销售回款及时负责组织销售渠道的拓展与维护工作 负责依据销售计划制定销售费用预算并进行销售费用控制负责组织客户关系管理工作负责部门内部人员管理工作完成领导临时交办的工作 拓展主管岗位职责 北区专员北区专员西南区专员北区专员北区专员二.本岗位工作职责与权限 负责协助拓展经理制定市场拓展计划并具体实施 负责市场渠道的拓展与规范工作 负责配合相关部门做好市场

3、宣扬工作负责市场公关活动的组织与管理工作 负责监督市场推广活动的进行，并编制推广活动评估报告 负责收集市场拓展相关信息，编制市场分析报告，提请拓展部经理审批负责定期对所属人员进行市场拓展方面的培训工作完成上级临时交办的工作 拓展专员岗位职责 依据拓展部主管对客户开发的要求，编制客户开发计划及审批综合分析客户的需求，提出具体的客户开发方案 负责收集客户信息并及时汇总，形成分析报告，提交上级部门负责新客户的开发管理工作负责客户营销渠道拓展工作 负责代表企业与客户谈判、签订销售合同负责客户档案的管理工作 负责坚持与客户优良的沟通，坚持优良的合作关系完成上级领导临时交办的工作 三.201*年营运目标及

4、关键指标设定 一、201*年度拓展销售任务的设定与分解 201*年本部网络拓展计划在全国开拓市场发展方向上采用“前期铺开、中期调整、后期扩大的营销策略，无论“渠道为王还是“赢在终端都是在讲通路建设。品牌的运做还是采纳常见的销售模式：省级代理、区域代理、单店加盟、直营连锁等四种渠道销售有效的扩张市场。目前全国七大片区整合成四大分区、假设按目标区域拓展且都能顺利完成指标，201*年市场拓展将实现1300万元净回款。 a.年度销售任务：1300万。 b.年度拓展目标：区域代理商：22家约440万；加盟商：172家约860万含联营与代管。 c.年度任务分解以万元为单位：月份1代理0加盟6 206311

5、4431751152156115215711521581152159135315101603201*11521512135220任务30万30万90万145二、保证完成设定的目标需做的工作 1、以市场为导向，调整及放松拓展政策 通过对现行市场的调研及竞争对手的分析，公司在产品架构上加大力度进行调整，在品牌升级的同时，对终端店铺的优劣进行评级，并有针对性的关于不同等级店铺在装修，道具，人员等方面给予不同的支持，从而更大更多的吸纳合格的加盟商。 例：201*英姿丽人加盟、代理拓展政策修改后 2、区域实施“专人问责制 以广东省为主战场，以珠三角市场为中心，粤东，粤西，粤北三大市场为辅，搭配华东，华南

6、，华北，东北，西北等全国七大分区进行区域拓展，并对管辖的区域信息进行及时整理，建立可供参照的信息库，缩减及避免重复考察所产生的费用，在提升了效率的同时把效益也提升上去。例：拓展区域划分.doc3、“中心开花，以点带面策略 通过各种方法与手段获取在各城市地域位置上争取最优先作战的条件，大力提升品牌的知名度，在树立品牌形象的同时，从而加强大市场拓展的力度。例：连锁店选址、建店与开店全攻略 4、重组及优化现有的销售网点 1广东省在上半年仍然是我们最重要的市场，60%的目标任务是要在省内完成的，主要是在东莞、深圳、广州、佛山、中山、珠海、江门、惠州这8个城市，撤销原有经营不善，位置极差的店铺，诱导及升

7、级潜力大的客户，具体操作方式如下：a、广州目前是我们的总部所在，要充分利用这个优势。广州作为公司在广州的一个窗口，不仅要提升广州的市场占有率，最大的重要还是面对省外客户的一个重要的招商窗口。上半年通过公司直接拓展3家自营联营店，分布在省站周边交通便利的地方，给予他们最大的支持，并足够安排拓展员办公和居住的地方，加强招商能力及水平。 b、目前英姿本地化品牌在各个镇区的分布零零星星，良莠不齐的，针对广州中心市场与佛山区市场采纳不同的品牌进行定位与开发。利用现有经营得好的各镇的店铺的影响力，提升“意向加盟商信心。 c、东莞、深圳市场处于半成熟化，悬殊性决定我们采纳“乡村包围城市的政策。先从工业区、城

8、中村或小区入手，然后通过优化进入城市，从而达到节节开花d、中山持续借助“1+1在当的影响力来提升我们的知名度，有选择性的对其中的30个商场进行考察与洽谈，同进对各镇的中心市场进行采点，择优而取，亦可按照广州市场的操作方法进行。 2省外目前除了湖北办和经营稳定的代理商外，重点放在华中地区江西、湖南，华东地区安徽，上海，福建待作区域性的调整，目的是通过湖北，江苏和广东三点一线可控的位置进行围攻，对后期的招商工作起到根本的作用。其它的城市得采用“先入为主的策略，先遍地开花，占有一席之地后，下半年通过产品线引导终端加盟商往区域代理和省级代理跃进，稳中求胜。5、多渠道渗透和发展市场 全国市场进行大市场的

9、定位后，持续沿用代理，加盟为主，联营，代管为辅的模式。但为了更快更强的强化终端渠道的开发，着重引入联营体商业模式，解决企业在资源投入、利益分配、权力分配、责任分担、品牌推广、管理监控、人员的管理、违约等方面的顾虑，从而更有力有效的扩张市场。例：联营体的长短.doc6、信息资源库的建立 除了通过公司在网站建设和老客户介绍所获取的资源外，加大力度在各大专业网域窃取客源，最主要的途径还是通过走访市场时对店铺信息及意向加盟商的收集以及过滤，让信息在一定的条件下转化。7.市场开发的思路 1、在服装专业报刊、杂志、网站等媒体上公布招商广告、网络推广等；2、确立重点市场进行重点突破，可以直接设立办事处的方式

10、直接开拓； 3、加大在广东，湖南，湖北，山东，安徽等全国重点区域市场的招商力度；4、采纳联合经营的方式拓展市场； 5、激励湖北，四川等地区采纳分公司形式开拓下线市场；8.单店销售业绩的提升 1、全面将直营市场的形象调整升级到位，给原有加盟市场注入新形象；2、加大专业人员督导的市场的培训、扶持、稽查力度；3、有计划性计划办事处； 4、加大品牌的推广力度如专业报刊、杂志等网络宣扬；5、强化产品的宣扬力度季刊、人物专刊终端市场的发放等；6、提升销售人员的薪金待遇营销中心工资与提成结合；9、大力采纳代理加盟联营 1、利用中介代理商可降低品牌运营成本和风险分摊。2、加快、提升当地市场终端网点拓展。 3、

11、利用代理商资金、人脉、团队、网络实现自身品牌的发展。4、加快产品的流通和融资速度。 5.任何一个区域或省份都要有2-3个强势市场或客户、只有这样才干迅速影响周遍、拓展周遍。因此、公司可有选择性的、象征性的开设数个联营店。6.利于树品牌、做形象的窗口。 7.及时了解当地市场和周遍客户经营状况。8.作为市场开发的基础和说服客户的依据。9.让利润最大化追求。 10.仓存货品的消化，打击同行、消化库存。11、取得更多的利润 12、可以加大企业的宣扬，提升企业及产品知名度 三、制度化管理本部门的各项工作 本部门目前已有5名拓展员，加上本人共6个人。围绕东莞、深圳、广州、佛山、中山、珠海、江门、惠州这8个

12、市场进行细分与专管，层层强化，步步为营，为了进一步提升本部门的战斗力与团队的凝集力，具体要强化以下一些工作的培训： 1通过标准化流程、规范及表单结合，形成可操作性的连锁店选址手册。其中包含不同城市的开店策略，商铺信息获取的简易方法，店址评估表，店址评估手册，选址攻略，选址因素，选址技巧等综合内容进行有机培训。2强化对产品，陈列及店铺管理方面知识的认知。3强化与客户沟通，销售技巧与客户异议方面的培训。 4日，周，月工作报表的执行，通过pdca循环管理体制去完善。 四、各部门间的沟通与配合 电脑部要强化内部网络的沟通平台，及时与终端店铺形成双面沟通，让资源和信息在最短的时间内消化从而达到效率，同时

13、也要强化公司的erp系统的推广，不能让它仅仅起着机器代替人手工记录的作用，真正能达到信息的分析和共享。 研发部要让产品中国一体化。南北省会市场的人种不一样，对产品的需求也不同；地级市所面对的客人会多，消费也高，有些产品的定位可以，县级市及工业区所固定的客户群体，产品定位是否扩展点。产品结构有待调整，把握好年龄层次和消费郡体，不能老落后于同类品牌，同时也要保证产品的质量，让我们的产品坚持品牌的风格但也有别于批发的产品，最好在产品开发方面能供应商的原创性商品进行一点修改和整理，这样会更有竞争力，关于供应商的不配合从而导致晚货拖货，坚决取缔及罚款。 客户部不能盲目做市场计划与活动，不能只会对门头，陈

14、列，导购销售技巧，是否有非法打折行为作为重点，更要强化对城市及其它品牌的了解，从而作出适时适地的策略。 企划部要注重内部文化，产品与形象的整合与推广，得强化终端直营店和加盟商在个人责任文化，个人工作快乐文化与个人目标文化的推广，形成一个凝集力，让消费者眼中所看到的才是最真实的文化。持续强化对外的广告投入，包括煤体广告，网络广告与公司网站的维护与更新。 物流部能及时提供准确的库存数据，各种开店必备辅料要清楚库存数据，要建立安全的库存量，杜绝到要用时才说没有的现象，要保证有充足的货品与辅料提供给销售部的正常运作。 201*市场扩大、单店销售业绩的提升，都离不开公司各部门的全力配合。 四、拓展部激励

15、方案 例：新提成方案1.doc 五、部门费用预算工作 例：201*年拓展部预算表.xls 扩大阅读：201*年拓展部工作计划 201*年拓展部工作计划 任重道远，知难前进：201*年度工作思路 大纲： 一、 市场现状分析 1、中国女装将来展望2、中国女装市场分析 二、三、 销渠道规划 拓展部加盟拓展计划 一奋斗目标按首批回款计算二任务分解 三电子商务平台的建立 四、 需要公司支持 一广宣方面二区域推广 三公司各部门支持 四直营店铺拓展开发 五、六、七、 工作重点及方式相关费用及待遇要求总结 前言 由于本人对公司现在的营运状况还不了解，所以本计划的执行和实施将依据到岗后公司的实际状况进行调整。

16、一、市场现状分析1、中国女装将来展望: 随着新兴产业的发展、受教育程度的提升、多元文化的发展，年轻女性在经济上的实力不断增加，人们的消费观念也在不断变化，品牌意识更强化烈。 现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美，选择自己喜爱的服装是一种时尚。大部分女性愿意以服装来表达显示自己的文化层次和品位。而各个年龄段的女性消费者对品牌服装的要求也越来越高。这就使得市场更加细分化，从大众休闲服、运动服、少女装、淑女服、时尚休闲、量体裁衣、量身定做等，还出现专门制定等深层次的个性化服务，满足不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的女性消费者需要。 女装品牌的定位更加明确和细分，品牌效应更加显然。近年

17、来，随着女装市场的快速发展和竞争的逐渐加剧，市场中涌现出一批具有相当实力的女装品牌，诞生了具有显然区域色彩的产业集群；中国女装的品牌化、规模化、时尚化、个性化趋势愈加显然，女性穿着更趋向于休闲化、多样化、个性化、时装化和品牌化。越来越多外国女装品牌加速在我国的扩张速度，h&m、zara、c&a已纷纷涌进中国市场并占据了领先优势，美国的gap也将在北京东方广场开店。随着他们不断加大对中国市场的开拓力度，女装市场竞争日益激烈。女装企业普遍存在库存高、周转速度慢、产品同质化等原因，同时消费者对女装品牌的忠诚度较低，市场份额不稳定，使中国女装企业陷入价格战和终端的促销战的漩涡中，中国女

18、装行业的市场竞争格局，正由过去的降价竞争快速变成款式、时尚、销售环境等综合因素的竞争。加之今年以来服装企业生产成本增加、销售下滑、利润变薄，市场竞争更加激烈。 服装企业逐渐进入资本市场，通过重组、并购等途径来完成资本化运作，很多规模较大的女装企业目前都已延伸出不只一个品牌。中国女装企业正从单一品牌向多品牌、多品类过渡，以实现品牌化战略。多品牌、多品类是依据消费者需求的多样化发展，确定旗下品牌定位的差异化和细分化，从而带动销售的增长。国内品牌拥有三个品牌及以上的企业有白领、影儿、赢家、艺之卉、印象、歌力思、淑女屋、舒朗、a02等。2、中国女装市场分析：a)消费者状况分析： 第六届中国女性消费高层

19、论坛17日在京举行，调查选取了北京、上海、广州、哈尔滨、长沙、兰州、大连、太原、成都、宁波等10个大中城市。论坛公布了“201*年城市女性服装消费调查报告。报告显示，201*年，“服装服饰已连续五年位居城市女性消费榜首，其中，北京女性以人均6295.33元居年度女性个人服装开支之首，上海、长沙分别为第二和第三。论坛公布的“201*年城市女性服装消费调查报告显示，北京女性最舍得给自己和家人购买服装，大连女性最舍得消费最贵服装。31至40岁城市女性个人服装开支平均达到5082.10元，位居各年龄段之首；41至50岁女性购买高档服装出手最大方，购买一件套服装的开支平均达到2021.85元。在品牌方面

20、我国女性更加倾向与国内品牌，影响女性消费最主要的因素是服装款式和价格，需求最大的服装是休闲装，对高级订制服的兴趣初现端倪，端庄大方则是最期待的着装效果。“好服装的首要标准是性价比合理，服装消费时最需要获得的是服饰搭配知识。同时网购成为女性重要的购物方式之一，201*年参加过网购的被访者达70.8%。其中，北京网购者比例最高，中国妇女杂志社、华坤女性生活调查中心公布了“201*-201*中国城市女性消费调查报告。报告指出，网购日渐成为女性重要的购物方式之一：201*年参加过网购的被访者达70.8%，上年网购比例仅为42.3%。参加网购的北京被访者达90.7%，位居10城市之首。18至30岁被访者

21、网购比例最高，5160岁的被访者中有39.8%的人参加网购。b)百货零售企业分析： 国家统计局统计显示，201*年前三季度，全国社会消费品零售总额为111029亿元，同比增长18.3%，比上年同期提升3.2个百分点，比18月微增0.1个百分点。其中，限额以上企业服装类商品零售额4000亿元，同比增长24.0%，增幅较201*年同期提升7.1个百分点。服装消费增速显然超过全国消费品零售总额增速。中华商业信息中心统计的大型零售商业服装类消费数据显示，18月，销售金额和销售数量分别累计增长了23.05%和10.30%。 从中华全国商业信息中心统计的代表大城市主流消费的大商场消费数据来看，201*年1

22、8月，大城市消费增长平稳，消费数量增幅不高。这个趋势从201*年下半年就出现端倪，大都市消费日趋成熟饱和，面临消费结构升级，数量增幅坚持平稳低调。大商场消费增幅与社会服装消费增幅对比来看，可以看出社会服装零售增长更具活力，而活力的源泉就是二三线中小城市服装消费的崛起。201*年9月，重点大型零售企业零售额增长较快，同比增速为26.3%，是今年以来的最高增速，比上年加快了14.8个百分点。从前三季度累计状况看，重点大型零售企业零售额累计同比增速达到20.1%，高于上年同期9.2个百分点，持续坚持平稳较快增长。第三季度同比增速稳定，无论市场9月份销售增长较快，但受7、8月份市场销售较为平淡的影响，

23、所以相比前两季度略有回落。同时由于通货膨胀的原因致使一线城市营运成本增加，部分灰色支出同比往年增加较大。二、销渠道规划 结合公司现有销售渠道的状况下，加大对二三级市场的开发力度。将主要针对华东、华北、东北区域进行大规模直营店及加盟店的拓展开发业务，同时有效利用公司品牌效应，管理资源等实现资源共享以达到加盟店铺渠道在直营渠道的带领下迅速占领市场分额，实现双赢的结果。 备注：据新华社信息南京9月17日电财经杂志福布斯17日在江苏常熟公布第二届中国大陆最正确县级城市排名，昆山、常熟、张家港位列前三甲，江苏、浙江、山东造就最多优秀县级城市。其中，江苏入选城市最多，并包揽前五名。201*中国大陆最正确县

24、级城市榜单，将入选城市从去年的17个增至25个。昆山、常熟、张家港、江阴、吴江、义乌、太仓、余姚、宜兴、慈溪分别位列前十，其中，江苏城市包揽前五。入选的25个大陆县级城市主要集中在东部地区，江苏入选城市最多，达8个；浙江、山东紧随其后，各有7个城市入选；福建、广东分别有2个和1个城市入选。 依据目前对以上区域的调研和市场前景，201*年度采用指定地区城市重点跟进开发，一个地区一个地区的完成拓展目标。依照这一原则制定以下拓展计划。a)华东区域 201*年度将重点开发该区域的扬州、南通、镇江、昆山、张家港、常州、连云港、泰州、淮安、江阴、慈溪、金华、绍兴、义乌、台州、丽水、永康、宁海、芜湖、铜陵、

25、蚌埠等二级地区市场以实现对华东区域的市场网络规划布局；其原因是：以上地区市场机制成熟、商业氛围深厚，国内各大百货零售企业均在以上地区设有买场，影儿集团、艺之卉、依恋、歌力思、淑女屋、凌致时装、赢家、a02等旗下的品牌都已经在以上各地区设有专柜或专卖。同时加大该地区的直营店铺的网点拓展，在该地区重点城市开设直营店并组建办事处如上海、杭州、温州、宁波地区以扩展品牌在该区域内的市场知名度和品牌影响力。在以上地区选择有实力及经验的优质客户进行合作，选择商业信誉度较好的商场进驻，如：淮安的中央新亚、江阴的华地百货、扬州的万家福、南通的文峰大世界等。b)华北区域 华北大区的太原、临汾、大同、晋城、长治、济

26、宁、烟台、聊城、胶州、淄博、潍坊、日照、威海、东营、石家庄、沧州、唐山、保定、秦皇岛、邯郸、张家口、承德、呼和浩特、鄂尔多斯、包头、呼伦贝尔等一、二级区域市场是11年度华北大区拓展的主攻方向，将力争在11年完成对以上地区的加盟拓展开发工作。从公司现在的状况来分析目前需加大在北京地区的形象店铺的拓展开发力度以形成对该区域市场的品牌宣扬辐射。对华北大区11年度的市场拓展开发力度紧跟华东地区之后，为该区域锦上添花。c)东北区域 对大连、沈阳、哈尔滨、长春、吉林地区进行直营开发或托管以形成在东北区域的基本市场网络布局；同时对盘锦、四平、鞍山、葫芦岛、锦州、牡丹江、鸡西、营口、阜新、铁岭、辽阳、抚顺、本

27、溪、白城、大庆、朝阳、丹东等二级区域市场重点追踪跟进完成宝丝露品牌在东北大区的基本销售通路网点的布局，提升品牌在该区域市场的占有率和知名度。三、拓展部拓展计划一、奋斗目标按首批回款计算1、新地区拓展目标： a)努力实现新地区拓展回款600万，保证全年实际回款201*万。 b)按照已经制定的201*年度市场拓展计划新地区宝丝露品牌开设40家销 售终端。 c)针对23个空白大区市场，重点跟进、重点拓展；重点开发华东、华北、 东北大区的二三级重点加盟市场，为公司在以上地区的零售终端市场网络布局，保证达到计划的市场进驻率和占有率的目的。 2、老客户开新店目标： b)努力实现老客户新店拓展回款150万，

28、保证实现老客户全年新开店 实际回款500万。c)与已经立加盟合作关系的老客户，通过谈判、协议等方式，逐步扩 大他们所经营的品牌和地区的终端店铺数量。 二、任务分解按首批回款计算1、新地区拓展回款任务量： a)保底任务量：30计划开店数量*15首批回款=450万元/年b)目标任务量：45*15=675万元/年2、老客户开新店回款任务量： a)保底任务量：8计划开店数量*15首批回款=120万元/年b)目标任务量：15*15=225万元/年。三电子商务平台的建立国内网络销售市场建立庞大，随着销售者购物习惯的改变组建公司的电子商务平台的工作急需开展。通过与淘宝商城、凡客精品、京东网上商城等网路销售平

29、台合作建立公司的b2c销售渠道及企业对个人，同时与一些知名度较高的团购网站合作组织部分货品进行团购销售。具体方案计划将格局公司状况制定四直营店铺拓展开发 结合公司现有终端状况对上海、北京地区加大直营拓展力度，选择商业信誉度较好、业绩状况稳定的商场进驻如上海的东方商厦、伊势丹、港汇广场；北京的赛特中心、翠微大厦、当代商城、双安商场等；在店铺达到一定数量时在以上区域组建办事机构。对大连、沈阳、哈尔滨、长春地区进行直营开发或托管实现品牌在以上区域的基本通路布局。四、需要公司支持 201*年度拓展任务的完成离不开公司各部门的支持和配合，建议公司建全企业网站文化、品牌文化等；对加盟地区制定产品陈列指导手

30、册下发到每一个加盟终端。建立企业b2c销售渠道如淘宝商城、凡客等，完成企业电子商务平台的组建。 一、广宣方面: 1.定期印刷招商手册，宣扬彩页和高质量的产品图册，应季画册应该在彩业 上标注该套搭配得款式款号以方便消费者的购买和加盟商的推广及陈列。2.制作企业宣扬光碟，秀场光碟。 3.在全国性报纸杂志投放平面媒体广告。 4.需要公司长期在中国时尚品牌网、中国服装网、阿里巴巴和各搜索型网站 如google、baidu、yahoo做搜索广告，有选择性参加业内比较有代表性的行业展会如北京国际服装展等。 5.利用公司订货会全国加盟商到深之际组织召开加盟商交流会或组织加盟 商户外活动以强化加盟商对公司的忠

31、实度和认可度。 6.加盟政策具体的、合理的专卖合同，合理的加盟合作条件和支持7.拓展人员专业的培训团队凝集力、行业知识、产品知识、谈判技巧等三、区域推广 1.区域重点物业dm宣扬参加，利用现有终端在各地区物业举办系列品牌推广活动。 2.参加区域性品牌招商展会，在地区知名电视媒体、平面媒体投入推广选宣扬广告，提升品牌在二三级市场上的品牌知名度。三、公司各部门支持 1.广宣部门广宣产品的生产制作周期。2.工程部门道具储备及配发的速度。 3.空间制定部门出图的速度、质量及空间布局利用的合理性。4.货品及公司开业督导的支持。 5.加盟部全程跟进指导及反馈的及时执行。6.部分特价促销货品的支持五、工作重

32、点及方式 1.个人工作强化执行“计划执行监控考核的工作原则，制定每月自我工作监控和考核指标，催促自己积极开展个人工作提升工作业绩。2.细分年拓展任务到每一个月，具体到每一个周，依据自己分解的周任务和月任务制定相应的出差计划和市场拓展策略。 3.扩展区域：向国内空白地区合适经营城市拓展，加大对华东、华北、东北大区及其它合适拓展城市的开发力度和广宣力度。4.工作重点： 客户开发原则：千方百计巩固现有客户，开发现有客户潜力；整合资源对空白地区的优质意向客户进行全力拓展公关。操作原则： 养笼中之鸟-巩固现有客户，开发地区新开店的潜力。 捕漏网之鱼-开发空白地区新加盟客户，扩展品牌市场占有率。制定合理的出