服装销售技巧(20211205085437)

1、改变销售语言就可能让你的业绩翻番销售情景（ 1）针对只讲究吃不讲究穿的顾客导购：先生我赞同您的观点，咱们湖北比较注重吃不太注重穿。可是我们经常都说“衣、食、住、行”。 “衣”永远是排在第一位的,所以你怎么能说随便穿呢 ?再说不管你事业有多成功、家业有都大，都是不能随身带的吗？而真正跟你关系最密切的是衣服，因为它天天跟你最贴身相伴！你看你开的都是三四十万的车，一是为了方便，二是身份和地位的象征， 不然你就买个 qq 或奥拓了。 其实穿着更能体现一个人的身份地位和品位！而且能增加你的自信！你说是吗？来，我帮你配两套吧！导购：您说的很有道理， 吃是很重要但穿也同样重要。男人常年为了家庭、事业、责任和

2、梦想而奋斗，经常忽略了对穿着的讲究。其实男人不但要有梦想和成就感更要有人格魅力和品位！我曾经看过一个国际品牌的设计师说过的一句话让我记忆深刻：作为男人无论梦想在那里 - 现在从讲究穿着开始讲究穿着的男人投足间可以迷倒众生 - 销售情景（ 2 导购建议顾客试衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议错误应对： 1、喜欢的话，可以试穿。2、这是我们的新歀，欢迎试穿。3、这件也不错，试一下吧。导购：先生，你真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一歀，每天都要卖出五六件呢，以你的身材，我相信穿上后效果一定不错！来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样。 。 。 （不等回答就提着衣服主动引导顾

3、客去试衣间，尤其适用与犹豫不决的顾客）（如果对方还不动）先生，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果你不穿在身上也看不出效果。 你买不买真的没关系，来，我先帮你把衣服的扣子解开吧。 （再次拿起衣服主动引导试衣服）导购： 先生，你真有眼光。这款衣服是我们的新款，卖得非常好！来，我给你介绍以下，这款衣服采用xx 工艺和面料，导入xx风格与款式，非常受你这样的男士欢迎。以你的气质与身材，我认为你穿这件衣服效果一定不错。来，先生，光我说好看还不行，这边有试衣间，你可以自己穿上看看效果，这边请。 。 （提着衣服引导顾客去试衣间）（如果对方还不动）先生，我发现你似乎不大愿意去试试。其实，你今

4、天买不买这件衣服真的没什么关系，不过我确实是想为你服务。 请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是你跟本不喜欢这个歀式呢？为了我能为你提供更好的服务，你可以告诉我么？谢谢你！观点：抛弃根深蒂固的散货观念， 服饰门店销售需要不断创新的意识销售情景（ 3）导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看错误应对： 1、没关系，你随便看看吧。2、哦，好的，那你随便看看吧。3、你先看看，喜欢可以试试导购： 是的，先生，买衣服一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，你现在可以多看看，等到那天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问你一般比较喜欢穿那一类风格的衣服/裤子？导购：没问题，小姐，

5、现在买不买没关系， 你可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮你介绍一下。 。 。请问，你一般都喜欢穿什么颜色的衣服？观点：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由销售情景（ 4）顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或者再到别的地方转转看错误应对： 1、不会呀，我觉得挺好的。2、这是我们这季的重点搭配。3、这个很有特色，怎么不好看呢？4、不管别人怎么说，你自己觉得怎么样？导购： （对关联人）这位小姐 /先生，你对你的朋友真是用心，能有你这样的朋友真好！ 请教一下，你觉得什么样的款式比较适合你的朋友呢。我们可以一起来交换看法， 然后一起帮你的朋友找一件最适合他的衣服，好吗？导

6、购： （对顾客） 你的朋友对你真是用心，能有你这样的朋友真好！请问这位小姐 /先生，你觉得什么地方让你感觉不好看呢？你可以告诉我，这样，我们可以一起来给你的朋友提建议，帮助你的朋友找到一件更适合他的衣服。导购： （对顾客）你的朋友真是细心，难怪会跟你一起来诳街呢。可不可以请教一下， 你觉得什么样的款试比较适合你的朋友呢？这样我们也可以多参考一下。观点：不要让自己与关联人相互对立，关联人可以成为朋友， 也可以成为敌人。销售情景（ 5）你们卖衣服时都说得很好，那个卖瓜的不说自己的瓜甜呢错误应对： 1、如果你这样说，我就没办法了。2、算了吧，反正我说了你又不信。3、 。 。 。 。 。 （沉默不语，

7、继续做自己的事情）导购：先生 /小姐，你说的这中情况现在确实存在，所以你有这种顾虑我完全可以理解。不过请你放心，我们店在这个地方营业几年了，我们的生意主要靠像你这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会以真正的质量来获得你的信任，这一点我很有信心，因为。 。 。 。 。导购：我能够理解你的这种想法，不过这一点请你放心。一是我们的“瓜”的确很甜，你试了就知道拉， 这点我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你肯定会回来找我的， 我何必给自己找麻烦呢， 你说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行，你自己也先尝一

8、下，看看衣服穿上身的效果如何。来，先生，这边请！ （引导顾客去试穿）观点：当顾客对我们不信任时， 我们首先要做的就是恢复顾客对我们的信任销售情景（ 6）顾客很喜欢试穿的衣服，可被闲诳的顾客顺口否决了错误应对 ：1、那里不好看啦？2、你不买东西就不要乱说！3、你不要听他的，他乱说的。4、拜托你不要这么说，好吗？导购： （微笑着对闲诳顾客说）这位先生，真的很感谢你的建议。其实每个人由于职业、 气质和生活背景不同对服装的理解也不一样，你说是吗？先生，我在服装行业做了五年了， 我可以很负责任的告诉你，这件衣服穿在你身上非常吻合你的身材与气质，真的是非常适合你，你看。 。 。 （阐述衣服的利益）请问先生

9、/小姐，你今天主要是想看点什么呢？导购：这位先生 /小姐，感谢你的建议。（快速处理闲诳顾客后将目光重新转移到顾客身上）先生，鞋子穿在自己脚上，舒不舒服只有自己最清楚，你说是吗？先生， 我在这个行业做了五年了，我是真心像为你服务。我认为这件衣服无论色彩还是款式都很适合你，你看。 （介绍衣服优点）你觉得呢？观点：积极应对闲言碎语，没人可以阻止别人的闲话销售情景（ 7）顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走错误应对 1、难道就没有一件喜欢的吗？2、你刚刚试穿的这件不错呀。3、你到底想找什么样的衣服？导购： 你好先生，请问是不是这几歀你都不喜欢呀？还是我的服务没有做到位，你都可以告诉我，我会立即改

10、进的。真的，我是诚心想服务好你的，你能告诉我你真正想找的是什么样的歀式吗？导购：这位先生，不好意思，请你先别急着走。其实我觉得你刚刚试穿的那一套非常好呀，是什么原因让你不喜欢呢？（探询原因）噢，对不起，这都是我没解释清楚。其实那件衣服。 。 。 （加以说明）导购：这位先生，能不能请你留一下步？是这样子，你买不买这件衣服没关系， 我只是想请你帮个忙。 我刚进入服装行业并且非常喜欢这份工作，所以是否可以麻烦你告诉我你不喜欢这套衣服的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢你，请问。 。 。观点：影响你的是你对事情的解释， 我们应该经常反省自己而非挑剔顾客销售情景（ 8）导

11、购介绍完衣服后，顾客什么都不说就转身离开错误应对 1、欢迎下次光临2、这件衣服看上不效果很不错的。3、你如果真心要可以再便宜点。导购： 先生，请留步！不好意思，先生，刚才一定是我服务不到位了，所以先跟你说一声抱歉。不过我真的是很想为你服务好，能不能麻烦你告诉我你想要找什么样风格的衣服呢，我再帮你挑选一下， 好吗？导购：先生，请留步。真是抱歉，先生，刚刚我一定是没有介绍到位，所以你没有兴趣继续看下去。 不过我确实是真心想帮你找一款适合你身材与气质的衣服， 所以能不能麻烦你告诉我你的真正需求，我再重新帮你找一下适合你的衣服，好吗？谢谢你，先生！请问。 。 （重新了解顾客的需求和意图）导购：先生，我

12、想我刚才的表现一定是让你不满意了，我看你没有任务表示就走了。 真是抱歉，我是刚刚入行的导购员， 还请你多多包涵！不过我是真心为你服好务， 所以你可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合你的衣服！观点：管住自己的嘴巴，逞一时口舌之快只能招致更大的损失。销售情景（ 9）这件衣服怎么穿起来这么紧呀错误应对 1、这样才显出你的身材呀。2、这歀的设计就是这样子。3、这种衣服再宽松点就不好看了。4、这衣服弹性好，穿几次就宽松了。导购：先生，我们这歀的设计是相对贴身一点，因此我们的设计师建议这歀上衣适合 xx 风格来搭配， 这样显得特别时尚。 如果宽松的话就没有特色了，像你就非常适合。 。 。 。先生

13、，你买不买没关系，请先跟我来试一下这件衣服的整体搭配效果吧。导购：是的，我们这歀的设计确实是稍微贴身一点，不过因为你身材好，所以穿起来其实更好味道，再加上我们的面料都是特别挑选的，弹性好，你穿几次就习惯了。我们上个月就有一个老顾客，他一开始也和你一样习惯穿稍微宽松点的衣服，现在你叫他穿宽松的他还不喜欢呢。观点：主动引导顾客没有错，错的是一条路走到底并且死不回头。销售情景（ 10）算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖错误应对 1、不会呀，我觉得挺好的。2、不胖呀，我觉得还显瘦呢。3、这款是就这样，扣上扣子就好了。导购：其实丰满一点是一种福气。 看你笑脸迎人、 红光满面的样子，生活一定过得很优裕

14、、很快乐，很多人求还求不来呢。再说这件衣服本身就很适合你的气质，你看。 。 。 。 （介绍衣服优点）导购：你说你感觉这件衣服穿起来显胖，请问是哪方面令你有这样的感觉，颜色、款式还是面料的问题呢？观点： 任何没有说服力的简单应付只能敷衍顾客却不能给你带来任何好处。问题诊断： “不会呀，我觉得挺好的”和“不胖呀，我觉得还显瘦呢”这两种应对方式属于直线型思维方式，导购并没有提供任何有说服力的理由，所以其解释显得非常单薄与苍白。“这款就这样，扣上扣子就好了”则暗示顾客这款衣服穿在身上确实有点显胖，所以平时穿的时候要麻烦顾客把扣子扣上。策略：我们可以非常容易地用一些没有说服力的语言来搪塞顾客，但这样却很

15、难给顾客一个充分的购买理由并让顾客立即采取购买行动。作为导购应该很好的驾驭语言，把话说的尽量圆满些、好听些，比如胖与丰满，皮肤较黑与皮肤健康，骨架大与身材高挑，这些词语可以很好地相互关联，让顾客感觉更良好。销售情景（ 11）我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气错误应对 1、这样的风格最适合你了。2、我觉得这样反而显得你年轻多了。3、不会啦，这样显得你干练许多。4、怎么不适合呢，要不你看点别的？导购：是的，这歀看起来确实稍微显得成熟一些，不过因为你是希望在办公场合穿， 所以成熟一点会显得你比较职业化。其实这样的穿反而有利于你更好的开展工作， 今天上午就有位职业经理刚买了一件这个款式。导购：哦

16、，先生，我在服装行也做了快五年了，你希望听一下我的意见吗？（针对沟通良好的顾客）从你的身材、皮肤和职业考虑，我个人认为这款衣服你穿起来比较合适，一点都不显得老气。 这种花色给人的感觉是。 。 。颜色给人的感觉是。 。 。款式给人的感觉是。 。 。你可能平时比较少穿这类款式的衣服，所以不习惯而已。 其实你只要试一下效果就出来了，来，先生，这边请。 。 。 （引导顾客试衣）导购：是的，这一款确实是比较成熟了些，那么你希望穿起来是什么样的感觉呢？你告诉我， 我再来给你挑选一下， 好吗？我相信一定可以找到适合你的衣服！观点：没有一无是处的产品，只有不会寻找产品卖点的导购。销售情景（ 12）算了，我不想

17、试了，这歀衣服和我去年的差不多错误应对： 1 怎么会差不多呢？2 这是今年的新歀呀！3 有点重复是难免的4 你说的是去年的哪一歀导购：是吗？可见你对种风格的衣服还是比较关注的，所以一眼就注意到了。其实我们店最近到了几歀风格与此类似的，但歀式变化比较大的衣服，请允许我帮你介绍一下，相信你一定会喜欢的。先生，请跟我这边来。 。 。 。导购：呵呵，是呀，老是穿同样风格的衣服，变化性就比较小，所以你也别老是关注那些风格类似的衣服了。我帮你介绍一些适合你， 但风格有些变化的衣服， 你可以试穿看看， 适当改变一下自己的着装风格或许会让你有新的体验。来，先生，请跟我到这边来看看。 。 。 。观点：条条大路通

18、罗马，坚持正确的观点但不可固执于自己的想法。问题诊断：“怎么会差不多呢”和“这是今年的新款呀“此类平白的说法没有任何说服力， 反而让顾客感觉这个品牌的新歀没有特色。 “有点重复是难免的”，意思是说你真没见识。“你说的是年的那一歀”则引发顾客的消极联想，属于自找麻烦的提问方式销售情景（ 13）这个颜色的衣服不行，我穿不大合适错误应对 1 那你喜欢什么颜色？2 你要不换个歀式看看？3 其实你穿这个颜色比较好看4 这个款式就要这种颜色才好看。问题诊断：“那你喜欢什么颜色”和“你要不换个款式看看”这两种说法放弃得过于轻易，毫无自己的主见， 这么做即使顾客穿上该颜色的衣服很好看，可由于导购的“软弱”也无

19、法将衣服售出。其实顾客对这种没有思想的导购并不看重，这种导购的销售业绩也大多平平。“其实你穿这个颜色比较好看”和“这个款式就要这种颜色才好看”，是导购在向顾客传递自己的想法与建议，但显得过于简单机械， 缺乏应有的说服力度。观点：如果我们不被尊重那是因为我们根本不值得尊重导购：先生，请问你是不喜欢这个颜色还是这个款式？（探询顾客不喜欢的原因，如果喜欢款式，只是觉得颜色不好看）是这样的，这个款式用这个颜色是因为他有。 。 。的设计，所以，用其他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来， 其实以你的肤色来说， 我认为你特别适合穿这样颜色的衣服，因为。 。 。 。导购： 请问一下，这个款式你喜欢吗？（顾客还

20、是不喜欢这个颜色）噢，原来如此， 那你一般都比较喜欢穿什么样颜色的衣服呢？（顾客所说的颜色若在品项内，直接转换，若不在品项内，转向已有的颜色上去销售） 其实我个人觉得你可以尝试一下xx 色，因为你的肤色是属于 xx 色调，所以比较适合xx 色调，所以比较适合xx 色系的衣服，只是你可能不习惯，不过你穿起来一定好看。来，你先试试。销售情景（ 14）顾客试衣的时候，其实尺码很合身，但顾客觉得还是小错误应对 1 多穿几次就习惯了2 怎么回小呢，很合身呀？3 可能是你不习惯，我觉得挺好。问题诊断： “多穿几次就习惯了”和“可能是你不习惯，我觉得挺好”这两种说法将原因归结为顾客自己不习惯，但为什么不习惯

21、， 则没有具体涉及，所以缺乏说服力。 “怎么会小呢，很合身呀” ，则是导购只站在自己的角度强调个人观点，并没有充分了解顾客的想法， 然后有针对性地解除顾客疑虑，所以没有说服力。策略：导购可以首先确认对方对款式、颜色是否满意，如果导购确实认为大小合适， 可以询问顾客平时的穿着习惯，然后有针对性地与对方沟通，关键是要让顾客信任你的推荐导购：除了不合身之外，款式和颜色等，你觉得如何？（款式、颜色还可以）哦，那你之前是不是大多喜欢穿宽松一些的衣服呢？如果是这样那就难怪了， 平常喜欢穿宽松一点的顾客都会以为这件衣服小了，其实不会的，只是心理上不习惯而已。要不我拿大一号给你试试，你可以作个比较，你稍等一下

22、。导购：请问一下，你是不是平常比较喜欢穿宽松一点的衣服呢？这就难怪了，其实这款衣服如果宽松就不容易体现出它的特色，不过因为你之前的穿着习惯， 所以你会以为不合身。 其实以我们的专业眼光来看，不仅合身，而且很有特色，你看这里。 。 （阐述衣服利益点）观点：因为你习惯吃巧克力就拿它去钓鱼，那你将永远都是两手空空销售情景（ 15）我不喜欢这款衣服，看起来太老土了错误应对： 1 不会呀，怎么会呢？2 不会的，这款很洋气3 不会吧，配你正好合适策略：但顾客愿意与我们沟通的时候，那说明问题其实已经解决了至少一半，所以作为导购要鼓励顾客多说话。我们可以首先询问顾客的内心感受，让他们说出来，然后针对其说法再进

23、行解释，效果会好得多导购：先生，你是第一个这么说的顾客，是什么原因让你觉得看起来显得老气呢？是这样的， 其实这个款式穿起来并不显老，主要是因为我们在设计上加了 xx 元素，花色上也特别选择了xx 花色，所以穿起来不但不显老，可能还会显得更加年轻呢。 衣服一定要试穿才知道效果， 来，这边请。导购： 先生，请问你为什么感觉这款衣服穿上后会显得老气呢？哦，原来如此，那你比较喜欢什么样的款式呢？（转往其他款式介绍）观点：做好一定要先听好， 顾客滔滔不绝就意味着问题已解决一半了销售情景（ 16）你们的衣服款式还不错，可为什么颜色都那么深呢错误应对 1 其实你穿深点颜色的衣服很好看2 不深，这算什么深，一

24、点都不深3 每个人喜好不一样，我们的风格就是如此导购：你这个问题提得很好，我们这款休闲系列颜色确实略深。我们的设计师最主要的考虑是要使顾客在活泼中带点稳重和自信，所以颜色稍微深一点， 其实它特别适合像你这样的白领一族，在轻松休闲当中不失稳重导购：你说得对，我们这款牛仔系列确实在色泽上是稍微深一点。不过还是有很多顾客喜欢，最主要的是因为它的款式。 。并且他的面料。 。 。 所以不管是休闲还是旅游， 穿起来都特别舒服， 身体伸展得开，而且更为关键的是，这款衣服一点都不显脏。导购：是的，这款衣服颜色确实有点深，其实我们这边还有几款色淡一点的休闲系列也特别适合你。先生，来，这边请，我来帮你介绍一下（根

25、据顾客的喜好推荐，不用总在一个问题点上纠缠）导购： 先生， 我在服饰行业做了五年了， 我是否可以给你的一个建议？（顾客默许）。 。 。这款颜色确实稍微深些，所以它才更适合你。你的皮肤很白，就应该穿颜色稍微深点的，这样会使你显得更加有精神。观点：顾客是上帝但不是皇帝，适当“教育”顾客更容易赢得顾客的尊重。销售情景（17）你们的款式怎么越来越年轻了，都找不到适合我穿的错误应对 1 怎么会没有适合你的款式呢？2 是吗，应该没什么变化吧？3 不会啦，只是你不习惯而已！策略：任何一个品牌的服装整体风格都会相对保持稳定，但也不可能一点变化都没有。导购可以首先认同顾客的感受， 将顾客拉为自己人，并且强调虽然

26、衣服风格有细微变化，但是仍然很适合顾客， 并且还能带来其他更大的利益。导购：你对我们品牌的衣服真是了解。不过你可以放心，虽然我们的服装比以前偏年轻化一点，但对你来说还是很适合的。第一，这样的设计迎合了目前时尚和潮流； 第二，我们只是在原由风格基础上为适应流行需要而做出一些很小的调整，改变不大；第三，最重要的是，因为你本来就很年前，而且有活力，所以现在的款式、风格非常适合你。导购：你真心细，一定是我们的老顾客吧，一点细微的改变你都能观察得出来。其实这一点你大可不必担心， 因为我们服务的主要对象还是老顾客，顾客除了可以保持过去风格之外，还可以多一些年轻的变化，反而显得更有朝气。像你就非常适合，因为

27、。 。 。 。观点：服装行业集时尚与流行为一体“变化”是唯一的不变销售情景（ 18）你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的错误应对 1 新货过两天就到了。2 已经卖得差不多了。3 怎么会少呢，够多的了。策略：导购要用脑子做销售！ 导购在销售的时候应多考虑用婉转的语言，许多导购以为只要能说会道就可以将衣服卖出去，结果他们在与顾客的争辩中每次都是大胜而归，但是门店业绩却一落千丈， 这实在是一种悲哀。导购：是的，你很细心，我们这儿的衣服确实不是很多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都有自己的特色。来，我帮你介绍一下吧。请问你平时都喜欢什么样的款式？导购：我们这儿的款式确实不多， 因为我

28、们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常适合你。来，这边请，我帮你介绍一下，请问你是想看看上衣还是。 。 。 。观点：天使还是魔鬼操之在你， 顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱销售情景（ 19）一件衣服要 400 元，搞错没啊，也太贵了吧错误应对： 1 如果有 vip 卡可以打 9 折2 你也要看看是什么牌子呀3 现在好点的都这个价格策略：奔驰车的导购人员从来不因为自己商品的价格而沮丧。价格高不是我们业绩做不好的借口， 顾客认为价格高更多的是担心某件衣服根本不值那个价格， 导购只要强调衣服的价值， 往往可以起到事半功倍的作用。因为价格虽然重要，但只要在可以接受的预算范围内，其实顾客更希望买一件真正高品质的衣服。导购：是的，价格上我也觉得确实有点贵，名牌那有不贵的？不过话又说回来，如果你穿上这件衣服，就会发现他真是物超所值，不管是在面料上还是设计款式上都是很用心的，不仅穿起来舒适透气， 而且还显得非常有品位。 。 。来，你这边先来试穿一下就知道了，请！观点：每件衣服都有卖点，顾客更希望买一件物有所值的衣服销售情景（ 20）顾客拿起衣服，问到价格后转身就走错误应对： 1 欢迎下次光临，送客导购：这位先生，请留步！我是真心想为你服务好，可我发现你转身就走，请问是不是我那方