营销客户经理培训策划书

1、附件一:营销客户经理培训策划方案为进一步加快营销客户经理人队伍建设，强化直销业务 发展，为公司“5518”发展战略提供人才保障，根据2012 年营销处培训计划，结合实际需求，拟于7月举办营销客户 经理培训班，策划方案如下：一、培训时间第一期：2012年7月3日一6日（四天）第二期：2012年7月17 020日（四天）二、培训对象：（80人左右）（一）善于沟通，热爱营销工作的适岗优秀人才，从公 司2009-2011年未定岗大学生中挑选20-30人。（二）分公司业务经理、营销部主管、客户经理共50 人。三、培训目的1、对人员进行选拔考核，为后续竞聘上岗做准备；2、对人员进行强化培训，快速投入市场，

2、进入角色， 实现提高队伍素质，销售上量的目的。四、培训内容（一）、商务礼仪的培训内容包括：油品销售过程中客户经理上门推销应当注意 的商务仪表礼节，肢体语言交流（察言观色的能力），维护 我公司形象。（二）、造访客户，快速谈判入门沟通技巧的培训内容包括：油品销售过程中客户经理上门进行拜访时如 何寻觅契机、快速谈判入门的方式方法，从而强化客户经理 人际交往与有效沟通的能力。（三）、客户开发技巧的培训内容包括：对重点客户和潜在客户的识别、访问前的准 备事项、接近客户的方式、展示和介绍产品的方法、应对质 疑意见等客户异议的能力、推销过程中的谈判技巧、以至于 最后如何达成交易等。（四）、客户关系管理和维护

3、技巧的培训内容包括：如何总结分析客户开发的得与失，针对成功 开发的客户如何制定有针对性的维稳措施以及如何做好客 户跟踪维护工作。（五）、市场信息的收集与分析的培训内容包括：及时准确的收集市场价格变化情况，如何针 对不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要 求等市场信息并进行分析筛选，不断满足客户需求，提高合 作稳定性的能力。（六）营销人员信念、激情和态度以及营销团队建设、 执行力建设内容包括：营销人员应具备的意志品质，团队建设方法、 执行力建设方法（七）、客户信息基础管理工作的培训内容是通过有针对性的系统培训，从而规范分公司客户 信息资料的收集和整理，提高工作质量。（八）、直销制度的

4、培训内容是通过对前期下发制度进行宣贯培训，统一认识， 提高制度的执行力。三、培训模式采用互动式教学，分组pk的形式，以中石油内部文化为指 向，企业文化为背景通过培训、考核、交流等相关活动，进 行管理、技能方面的集中培训，快速提升学员各方面的综合 素质。四、培训讲师聘请知名专家教授进行授课。为了提高培训师资水平，采取内请外聘相结合的方式。从多方面、多角度、多层面对 学员进行培训。主要聘请的讲师有:1袁浩明，专业讲师：从销售角度，包括销售观念、营销观念和社会营销观念、营销手段、开发稳定客户手段等， 对学员进行详细透彻的讲解，使学员懂得像管理者一样思考 问题，有策略有方法的进行营销。2. 中国平安保

5、险销售经理：从实战角度辅导学员解决工作中的困惑难题，对学员进行考核鉴定。3. 公司内部优秀客户经理：从个人角度，对学员讲授 个人工作体会、营销窍门、销售技巧、解决问题方法和实际 工作经验等。使学员在借鉴前辈经验的基础上，充分激发个 人管理潜能。五、培训内容审定1. 精心策划培训课程内容。认真做好培训需求调查， 在对调查结果进行分析的基础上，科学合理制定培训课程内 容。2. 重点审核培训课件。从学员角度出发，有针对性的 对课件内容；课题深度；讲授方法；案例分析、游戏、互动、影视、研讨、演示等方面进行评估、调整。六、培训管理模式1. 制作培训须知，明确培训日程安排，培训要求及 安全注意事项。2.

6、配设辅导员，全程跟踪管理。保证培训管理的全员 性、全面性和全过程性。培训每个过程要求精益求精，力求 培训资源利用最大化、培训效果最优化。3. 选取班委，贯彻精细化管理。在设立辅导员的基础 上，选取班长、学习委员、纪律委员、生活委员、体育委员、 文艺委员。从学习、生活、文娱体育等方面进行管理，以达 到良好的精细化管理效果。七、培训考核、奖励机制（一）、培训结业考核在培训的过程中，根据学员在课堂对培训内容的接受情 况，提前研究制定考试题库，统一考试时间，集中参考人员 通过现场提问，口头回答的形式，达到“以考促学”效果。考核包括：1. 日常规范化考核。主要考核内容包括：迟到、早退 情况；规定的时间内

7、各项内容的执行情况等。2. 学习情况考核。主要考核内容包括：内容的掌握和 灵活运用情况，采取口试方式。（二）、在严格的考核下，进行综合评分，并进行奖励, 评选奖项主要包括：1、优秀团队奖，通过现场pk,最终决出优胜团队，给 予奖品。2、个人奖。从参训的经理中，评选出优秀班委奖、优 秀组长奖、优秀学员奖，给予证书及奖品，并全区进行通报、 网站进行宣传。八、培训资格认证根据权重40%的课堂表现加权重60%考试成绩核算总成 绩。总成绩达80分为合格，培训合格者颁发广西公司营 销经理培训资格认证书，此证书将作为学员是否可担任营 销经理鉴定的重要依据。九、培训效果考核评估培训结束后，对培训课程的设置、培

8、训讲师的培训效果、 参训学员的学习成绩和表现，进行科学、认真的评价。由参 培对象进行测评，通过对反馈意见进行汇总分析，达到不断 优化培训课程设置、帮助选聘讲课效果好的培训讲师、调整 培训管理手段和措施的目地，不断提高培训管理水平。十、培训宣传工作1. 联系党群工作处给予支持。进行摄像和照相，并在 公司网站上进行宣传报道，使培训理念、培训模式、培训目 的、培训的重要性在公司内部得以广泛宣传。使培训工作在 全区起到良好的推进、宣传作用。2. 制作培训光盘，将培训的整个过程，以录像、图片 方式进行留底、宣传、备案。十一、培训安全工作1.培训报到及培训结束返程工作，专人专项负责，严 格进行登记记录，包括到达时间、返程时间。2培训期间严格学员管理，统一着装，禁止学员不请 假私自离班，所有学员手机24小时保证联系畅通。培训、 用餐以及学员集中活动期间，要求服从指挥。3. 做好安全预案工作，在培训