燕京啤酒国际场进入战略

1、个人资料整理仅限学习使用燕京啤酒国际市场进入战略东盟市场拓展方案制作团队： 08 市营辩论 5 队指导老师： 汤定娜老师2018年 10月 15日1/15个人资料整理仅限学习使用燕京啤酒国际市场进入战略东盟市场拓展方案一、燕京啤酒集团的简介燕京 1980 年建厂， 1993 年组建集团。作为中国啤酒行业中唯一没有外资背景的大型啤酒集团，燕京啤酒经过30 年快速、健康的发展，已经成为中国最大啤酒企业集团之一。燕京在全国15 个省、市、自治区拥有35 家啤酒生产厂家，相关和附属产业8 家，总资产达150 亿；燕京啤酒连续13 年位列全国同类产品市场销售量第一，成为世界啤酒十强企业、全国500 家最

2、佳经济效益工业企业、中国行业百强企业、中国最大啤酒企业集团之一、亚洲最大啤酒生产厂。目前全国市场占有率达到12%以上，华北市场45%，北京市场在 85%以上。 b5E2RGbCAP2009 年啤酒产销量467 万千升，进入世界啤酒产销量前八名、销售收入133.08亿元、实现利税29.98亿元、实现利润8.65亿元。燕京用30 年的时间跨越了世界啤酒业 100 年的发展历程。同时燕京还坚持“发展民族啤酒工业，争创国际知名品牌”的信念，积极参与国际市场竞争，积极开发国际和国内两个市场，实现燕京品牌的国际化提升。p1EanqFDPw二、目标产品的确定及介绍燕京啤酒集团制造、销售啤酒、无酒精饮料、啤酒

3、原料、饲料、瓶盖；出口企业自产的啤酒、各种饮料、酵母粉、酱油、进口企业生产、科研所需的原材料、机械设备、仪器仪表及零配件。 DXDiTa9E3d燕京用 30 年的时间跨越了世界啤酒业100 年的发展历程。在制造啤酒过程中不遗余力地追求技术领先，这次开拓国际市场，我们将选择集团主打产品- 燕京啤酒为目标产品。 RTCrpUDGiT1燕京啤酒的卓越特点a 燕京啤酒采用纯天然矿泉水酿造<国家四部委认证），锶含量高，饮后回味有泉水般的甘甜；b 现代化啤酒制作装备：溶解氧控制最好、PO 值控制最好、燕京啤酒总部为亚2/15个人资料整理仅限学习使用洲最大的啤酒生产厂、代表中国啤酒业装备的最高水平；5

4、PCzVD7HxAc 优质酵母菌种：典型高发酵度、苦味代谢柔和， 1990、1995 行业评酒标准； d 保鲜期长达 4 个月：保存 4 个月的酒和刚下线的一样新鲜，达到国际最高水平。e 通过中国绿色食品发展中心审核，符合绿色食品A 级标准。2燕京啤酒久负盛名高品质的燕京啤酒先后荣获“第31 届布鲁塞尔国际金奖”，“首届全国轻工业博览会金奖”，“全国行业质量评比优质产品奖”，并获“全国啤酒质量检测 A 级产品”，“全国用户满意产品”, “中国名牌产品”等多项荣誉称号。jLBHrnAILg燕京啤酒被指定为“人民大会堂国宴特供酒”、中国国际航空公司等四家航空公司配餐用酒， 1997 年燕京牌商标被

5、国家工商总局认定为“驰名商标”， 2004 年通过中国绿色食品发展中心审核，符合绿色食品 A 级标准。 2005 年 8 月 10 日燕京成为国内首家北京 2008 年奥运会啤酒赞助商。 xHAQX74J0X 3燕京啤酒的品种产品有七大类 50 多个品种。主要产品有 12 度特制精品、燕京纯生、 11 度清爽型燕京啤酒、 10 度超爽、 8 度低醇、燕京 10 度超干啤酒、燕京王、燕京冰啤酒、果味啤酒、本色啤酒、 8 度优级精品啤酒、金小麦啤酒、 11 度菊花啤酒、12 度金玫瑰啤酒。 LDAYtRyKfE燕京纯生啤酒优质矿泉水、精选麦芽加上世界一流的工艺和技术，使燕京纯生啤酒的色感、口感，质

6、感没有丝毫缺憾，更纯更爽更新鲜的感觉让你无限陶醉。Zzz6ZB2Ltk11oP无醇啤酒酒精含量在0.5 以下，并保持啤酒的原有的品质，特殊的场合使您有了更多的选择，酒精少，风度当然更好。8oP 燕京优级啤酒3/15个人资料整理仅限学习使用流露着妩媚，流露着圆润，流露着流畅，酒体闪着金黄色的光芒，非常的抗氧化工艺，传承着燕京啤酒一贯的品质，成就了“京八”耀眼的光辉。dvzfvkwMI1燕京冰啤低温效应，冰点的冲动。一种强硬派的清爽，直接的、脆生生的敲打过唇齿之间，滑入喉咙，流遍全身。三、目标市场的选择这次燕京啤酒进一步开拓国际市场计划，将选择东盟自由贸易区为目标市场。有关国内外啤酒市场现状的分析

7、：<一）国内市场目前我国年产量在20 100 万吨的大型啤酒企业14 家，其中青啤、燕京、雪花的市场占有率达36%。这国内啤酒行业的三大巨头，规模大，发展快，整体实力强，且都已成为区域市场绝对优势的企业，他们之间针对国内市场的一场恶战势在必然。 rqyn14ZNXI但我国啤酒业的劣势在于甚少有全国性乃至世界性的啤酒品牌。国产啤酒大多只能算中国名牌或者地域名牌。所以进军国际市场，塑造强势品牌的市场需求，使得燕京啤酒的国际化路路线势在必行。EmxvxOtOco<二）国际市场北美欧洲市场现状就市场规模而言，欧美市场无疑是最佳选择，但目前欧洲、美洲的啤酒市场已饱和，每年的市场总量都大体相当

8、，只是鉴于几个品牌日益激烈的竞争，销量会此消彼长，不适于中国啤酒企业大展拳脚。SixE2yXPq5东盟市场现状东盟是一个拥有19 亿人口、年GDP达 6 万亿美元、年贸易总额超过4.5万亿美元的的大市场。就人口而言，其为世界最大的自贸区；而就其规模而言，仅次于欧盟和北美自由贸易区。6ewMyirQFL4/15个人资料整理仅限学习使用东南亚国家气候炎热，啤酒消费量十分巨大，市场潜力非常可观。重要的是其啤酒品牌并不多，主要是喜力、虎牌、嘉士伯以及本土的象牌、马牌等几个小品牌，竞争并不激烈。 kavU42VRUs确定该市场的各项客观因素1吨酒利润增加在东南亚啤酒市场，当地啤酒售价比国内高得多。目前泰

9、国酿酒公司生产的一瓶 625ml 的象牌啤酒售价 8 元人民币；在马来西亚，一瓶约 600ml 的啤酒售价 20 元人民币。这些数据表明，我国生产的啤酒如果能在这些国家销售，吨酒销售收入将是中国大陆内的二三倍，有着非常高的利润。 y6v3ALoS89 2市场的需求性据欧睿国际研究报告，亚洲是全球最具增长动力的啤酒市场，2003 年-2008年保持了 8%的年平均增长速度。 M2ub6vSTnP2008 年东盟市场中，泰国、越南、菲律宾、印尼、马拉西亚的啤酒销量分别为 207、 185、 133、21、 17 万千升。 0YujCfmUCw以产销量排名第二的越南为例：越南近亿人口，2008 年人

10、均消费啤酒达22 升，但目前国内啤酒产量仅100 万吨。且据越南工商部通过的一项发展酒精饮料工业的计划，该国的酒精饮料业有望2018 年增长 12%；2018 年-2018 年和2018 年 -2025 年分别增长 13%和 8%。eUts8ZQVRd由此，东盟市场的扩展空间可见一斑。3市场可进入性<1）地理因素燕京啤酒外阜企业燕京啤酒<桂林漓泉）股份有限公司在广西的高市场占有率是燕京啤酒打开东南亚市场的重要武器，这一地理优势让燕京啤酒进入东南亚市场有机可乘。sQsAEJkW5T<2）环境因素当地啤酒售价比中国国内则高出许多，如马来西亚大瓶啤酒<450ml）卖到人民币

11、20 元左右，是云南的数倍。另外，当地啤酒品牌少，马来西亚、泰国市场上除了嘉士伯一枝独秀外，只有象牌、马牌等几个小品牌。GMsIasNXkA5/15个人资料整理仅限学习使用<3）政策因素随着中国与东盟十国组建的自由贸易区正式全面启动，区域内商品自由贸易、零关税的优惠条件，可以规避高额关税、酒税的贸易壁垒，大幅降低成本，缩短运输链条，提高产品的新鲜度，提高在当地啤酒市场的竞争力。TIrRGchYzg可以说，东盟自贸区的成立，对于广大的中国企业，是有着近水楼台先得月的先机的。<四）结合企业的目标和能力对所选目标市场的分析符合企业的目标燕京收购广西漓泉，其意义远不在于简单的扩张。广西毗邻

12、越南背靠大西南面向东南亚，是我国企业打进东南亚地区的重要桥头堡。无疑，燕京与漓泉强强联合，是燕京“巩固北京市场，扩大华北市场，开发全国市场，进入国际市场”战略的一大胜利果实。这将为燕京挺进东南亚市场做好充分准备。7EqZcWLZNX燕京啤酒选址嵩明杨林工业园区，投资6 亿元建设年产 40 万吨国际领先水平的现代化啤酒生产基地，也是为公司拓展东南亚市场做的准备。lzq7IGf02E符合企业的能力从企业的实力来讲，燕京啤酒集团具有着雄厚的实力，已连续13 年位列全国同类产品市场销售量第一，成为世界啤酒十强企业、全国500 家最佳经济效益工业企业、中国行业百强企业、中国最大啤酒企业集团之一、亚洲最大

13、啤酒生产厂。另外，按照国外计算一个企业啤酒产量的标准<不算该企业所属全部企业和控股企业产量的总和，而单指一个品牌的产量）这个观点，中国啤酒生产企业中能够进入世界前20 位的只有燕京啤酒公司一家。zvpgeqJ1hk从资金方面来看，截止到今年4 月底，燕京啤酒的固定资产和品牌价值总值突破百亿元，达到104.09亿元。“九五 ”期间，固定资产增长了449.11 ，翻了两番多；据国家工商局授权的北京名牌资产评估事务所评估，燕京啤酒品牌去年年底价值45.69亿元，五年中无形资产价值增长了380.75 。 NrpoJac3v1从品牌方面来说 , 燕京商标是为数不多的中国驰名商标之一, 最近又被中国

14、6/15个人资料整理仅限学习使用名牌推进委员会评定为" 中国名牌 " ，燕京的规模是全国同行业中最大的企业之一 , 总部的南厂也是亚洲第一大啤酒厂。 1nowfTG4KI从经验方面来讲，燕京集团已有成功打入国际市场的经验。众所周知，美国作为世界上第一啤酒生产和消费大国，云集了世界上不同包装、不同口味、不同品牌的啤酒。燕京啤酒从去年8 月份开始正式进入美国市场，共出口510吨啤酒，产品打入了马萨诸塞州、加利福尼亚、新泽西等美国16 个州的餐馆、超市。燕京啤酒依靠纯正的口味、高档的品质、漂亮的包装，大步走进美国高档啤酒市场，不但在美国中餐馆和华人超市中热销，还进入了迪斯尼乐园等

15、娱乐场所。 fjnFLDa5Zo综上 ，燕京啤酒有能力且有实力拓展国际市场，而在市场的选择上，东盟将是不二的选择。四、进入方式的选择<一）企业内部因素分析：战略因素：企业目标为进入国际市场，有一定的风险承受能力，不仅仅为追求短期利益，投资进入是最合理的选择。 tfnNhnE6e5资源因素：燕京啤酒企业在人力，物力，财力，技术，管理，营销等方面拥有的资源大，有能力直接投资。生产因素：直接投资容易获得规模经济，利于企业在目标国的长期生存和发展。产品因素：啤酒属于低差异性产品，竞争优势小，适宜在目标国生产。从各种环境因素来看，为了企业在目标国的长远利益，宜采用投资进入方式，并且在目标国设立分销

16、机构。<二）直接投资中可行的进入模式：1收购原有企业分析：目标国为经济不太发达的国家，政府对本地企业都有保护政策，收购容易招致当地政府和民众的限制，容易带来经济上和法律上的麻烦，对燕京啤酒的品牌不利HbmVN777sL结论：不可采用收购当地企业形式。7/15个人资料整理仅限学习使用2创建新企业分析：可以完全有自己创建，也可以和外资企业合资创办。优点是建设全新的公司可以得到目标国的支持，可以扩大原有企业的影响和知名度，可以根据目标国的实际情况采用新的组织结构和管理制度，提高公司办事效率。缺点是投资多，见效慢。 V7l4jRB8Hs结论：考虑到燕京啤酒在东盟国长期经营的目标和一定的经济实力，

17、该方式可以采用。3证券投资分析：考虑到这发展中国家存在着一些方案证券投资的障碍，如对外国投资者持有股票类别的限制；对外国投资者的利息汇出采取外汇管制；红利收入的税率过高等等。 83lcPA59W9结论：这种方式对燕京啤酒进入目标国影响不大，不可采用。4合资分析：优点，借助目标国合伙人的力量开拓市场，可以避开发展中国家政府的限制，分享目标国对当地合资企业的优惠政策。缺点，比独资方式的控制程度低很多，容易培养未来的竞争对手。 mZkklkzaaP东盟国欢迎合资经营。东盟国企业提供土地，厂房，原材料等，燕京啤酒企业投入工业产权，设备和资金。但是合资双方经营目的不确定，也许东盟国企业只是想利用燕京啤酒

18、的资金扩大自己的实力。 AVktR43bpw结论：这种方式适合燕京啤酒，但实施的主要因素是找到一个经营目的与自己企业一致的本地企业。5独资分析：可能遇到较大的政治风险，比如外汇管制和政府没收等；较合资而言，在利用当地原材料，人力资源和销售网络方面障碍更大；市场规模的扩大受限制。 ORjBnOwcEd<三）综合分析，适合燕京啤酒进入的东盟市场的方案有：1. 广告：利用自身的优势，重金砸广告，选择收视率高的高金档期插播广告，有效的进行品牌宣传。8/15个人资料整理仅限学习使用分析：利用知名电台播放广告具有一定的未知风险性，毕竟投资的成本高，但是一个成功的广告往往能够起到大力的宣传作用，加深消

19、费者对自身品牌的认知与尝试消费的可能。 2MiJTy0dTT2. 并购：通过对地方子公司当地品牌有一定消费份额的酒水、饮料公司进行并购，加深消费者对“燕京”啤酒的品牌效应。 gIiSpiue7A分析：并购地方其他的酒水饮料公司属于一项可大可小的投资，基本上属于一项适中的投资方式，其特点是对地方的子公司有创收业绩提高的可能性，对特定区域能够产生品牌效应。uEh0U1Yfmh3.企业文化参透：形成特殊的企业文化，侵透市场对“燕京啤酒”的印象,加深消费者心中的印象分 . 与消费当地的文化相结合 . 形成一传十 , 十传百的连锁反应 .< 每个子公司可独立经营，根据自身当地不同的发展环境，制定相

20、应的策略。） IAg9qLsgBX三者可以同时进行。根据 SWOT分析法S：资金雄厚，有一定的承担风险能力，有成熟的经营方式W：对目标国市场了解程度不够O：亚洲是全球最具增长动力的啤酒市场，2003 年-2008 年保持了8%的年均增长速度T：竞争大，面临不可预知的风险主要限制因素是对目标国的市场了解程度不够和竞争大，综合考虑，最适合的进入方式是和当地啤酒企业合资经营，其次是在目标国创建新企业WwghWvVhPE<四）国际营销渠道策略：国内母公司 - 国外子公司 - 国外消费者国内母公司 - 国外子公司 - 国外零售 - 国外消费者国内母公司 - 国外子公司 - 国外批发商 - 国外零售

21、 - 国外消费者这三种方式同时进行9/15五、营销组合策略的编配<一）燕京在东南亚的产品组合策略燕京目前主打产品列表：品牌 麦汁度度数清爽型燕京啤酒 10oP 清爽型燕京啤酒 11oP燕京纯生啤酒11oP精品12oP燕京王啤酒12oP超爽10oP个人资料整理仅限学习使用口感纯天然矿泉水酿造，口感清爽泉水般的甘冽，清爽怡人的感觉优质矿泉水、精选麦芽加上世界一流的工艺和技术，使燕京纯生啤酒的色感、口感，质感佳酒体的清亮透彻与入口的醇厚清香契合的令人感动王者风范，入口酣畅淋漓、浓郁醇厚炎热夏日正午，清泉，一饮而进的狂放不羁。目前东盟地区啤酒产品简况：在东盟地区，以虎牌为代表的啤酒品牌占据了相当

22、大的市场份额。目前国际及国内啤酒正向清爽型、淡爽化发展，而东南亚大多数国家也喜爱的啤酒口味为清爽，口味淡、苦味少幽香等特点，但老挝及泰国等地也依然比较喜爱口味比较苦醇的啤酒。 asfpsfpi4k因此，根据此市场需求，燕京向东盟市场主打推出 ：泉水酿造清爽系列产品优势品质：以中高档为主的产品进入东盟市场，采用纯天然矿泉水酿造，国发酵研究所管孰仪教授等专家和燕京技术人员精心研制。36 种风味物质， PU值自动控制，清酒罐 CO2备压，灌装二次抽真空。ooeyYZTjj1口感：泉水般的甘冽，清爽怡人，口感更清爽，绿色更健康。生产出泡沫丰富、口感清咧、清爽怡人。特别推出 ：精品、燕京王口味较醇重的品

23、牌以适应一些喜爱中口感啤酒的国家。新品推出 ：8oP 燕京优级啤酒、燕京果啤高端品质，与国际流行啤酒类型接轨，并迎合东南亚喜爱果啤的市场需求。10/15个人资料整理仅限学习使用生产工艺：由中国食品发酵研究所管敦仪教授等专家与公司技术人员精心研制，采用 12 项重大科技成果，在国内率先采用浸出糖化法、低温发酵工艺、德国酵母，生产出泡沫丰富、口感清咧、清爽怡人的 11 度清爽型啤酒，创国内清爽型啤酒之先河，引导国内清爽型啤酒口味。保证了 85以上的大麦由澳大利亚进口，同时进口了相当一部份香型酒花。引进德国凯斯曼公司全自动清洗系统等。 BkeGuInkxI更纯、更爽、更新鲜，秉承三不变：不变的，是清

24、爽怡人的口味。不变的，是恒久如一的品质。不变的 , 是对品质改进的追求 PgdO0sRlMo <二）国际包装策略要求能体现燕京啤酒的清爽、时尚、品质包装品类：大容量瓶装塑料箱装640ML<1*24） -适用于普通中低档形式销往餐饮、批发市场及一般零售普通小瓶纸箱装350ML<1*6或 12）-适用于高档销往酒店、宾馆、酒吧易携易拉罐装 250ML- 适用于超市、零售及酒吧进入国际市场后需要的更新换代：1、新颖 淘汰 4000 万个非 B 瓶, 停止使用棕色瓶，商标全部改为柔版印刷，贴标胶 , 由普通胶改为络素胶。 3cdXwckm152、节能使用德国设备，采用世界先进技术，将

25、实现燕京专用扎啤机、专用扎啤桶，形成燕京品牌的扎啤市场。h8c52WOngM3、人性化瓶子在B 字瓶的基础上还增加防爆功能，突出了“专用、新颖、安全”的特点。4、识别瓶身印有“燕京啤酒”字样的专用瓶，统一和国内相同的LOGO，但在瓶身添加英文介绍和标识。并针对销往东盟各不同国家的瓶身添加本国文字。 v4bdyGious<三）燕京啤酒在东南亚市场的定价策略1基本因素分析产品定价是企业有力的竞争工具，可以直接影响企业的市场销售量及盈利水平。11/15个人资料整理仅限学习使用具体分析：成本因素新兴市场开拓阶段企业自身生产能力足企业资本雄厚需求东南亚市场对啤酒的需求量大且逐年上升竞争东南亚市场竞

26、争激烈完全竞争<东南亚本土啤酒品牌中国啤酒品牌其他地区的啤酒品牌）法律政策中国 -东盟自由贸易区自由贸易低关税运输成本中国周边市场运输费用低2定价思想按变动成本定价原因阐述：为了迅速的在新的市场站稳脚跟，可能采用快速渗透策略，价格战在所难免，必须不计成本，背水一战。<成本因素） J0bm4qMpJ9市场竞争比较激烈，竞争对手多<本土品牌中国品牌其他地区品牌），在价格方面尽量留足下降的空间，以跟随众多竞争者的价格。<竞争因素） XVauA9grYP本企业在国内发展形势良好、资本雄厚，能够承担潜在的利润损失。 <成本因素）3定价目标主要目标：扩大市场占有率 附属目标：

27、应付竞争原因阐述：进入一个新市场，首先需要站稳脚跟，急需占有一定市场。 <需求因素）鉴于东南亚本土啤酒品牌，中国各大啤酒品牌，以及其他国家或地区的啤酒品牌对市场的瓜分，必须应付激烈的市场竞争。 <竞争因素） bR9C6TJscw4定价策略温和定价与渗透定价相结合，以采取温和定价为主，渗透定价为辅。原因阐述：避免本企业陷入恶性价格战的循环，造成出力不讨好的结局。<竞争因素）与整个行业所定的价格基本保持一致，使消费者更容易接受。本企业可以盈利也可规避当地政府的反倾销制裁。<竞争、政策因素） pN9LBDdtrd12/15个人资料整理仅限学习使用为了保持市场占有率，需要偶尔使

28、用渗透定价。价格战在所难免。<竞争因素）5定价方法采用竞争导向定价法及随行就市定价法原因阐述：刚进入新兴市场，对市场上的需求和渠道因素不了解，需先追随市场定价，再做调整。 <竞争成本因素）啤酒为大众消费品，产品提供者众多且成本相差小，宜根据当前市场流行的价格定价。 <需求成本因素）综合小结：通过对影响价格的基本因素，即成本、竞争对手分析、消费者需求及特点，以及法律政策等一些影响价格的其他因素的综合分析，我们得出以下结论：我们以按变动成本定价思想为指导，以扩大市场占有率和应付竞争为目标，采取温和定价与渗透定价相结合的策略，使用以竞争为导向的随行就市定价法来制定燕京啤酒进入东南亚

29、市场的定价策略，以期最终实现燕京啤酒成功进入该市场的目的。 DJ8T7nHuGT<四）燕京在东南亚的促销策略1制作有针对性的国际化广告针对产品进入市场的不同时期、不同消费群，制作不同风格的广告。使广告在最大程度上满足产品销售和信息传递效果。QF81D7bvUA1） 电视专题形象广告，电视专题促销广告2） 制作广播专题广告带，门店广播室播放。3）Direct Mail advertisingA/ 推出 DM啤酒节专版广告，将各品牌啤酒以买赠形式和啤酒之夜的活动安排详尽告之；B/DM价格需体现啤酒低价的策略，进行广泛宣传。2采用人员推销作为企业与消费者之间的纽带。销售人员不仅可以销售产品，还可以寻找13/15个人资料整理仅限学习使用客户、传递商品信息、提供服务等。在