再论“解决客户营销难题原则”

1、再论“解决客户营销难题原则” “营销，是与某个特定顾客群体的长期沟通，深入了解这个群体的需求，为他们开发并供应优于你的对手向这个群体所供应的产品或服务。”Building Brands 作为市场研究公司，我们要进行市场营销吗？当然要，我们要向我们的客户和潜在客户营销我们自己。那么，请扪心自问，你是否和客户或潜在客户进行了长期沟通，是否深入了解他们的需求，你向他们供应的产品或服务是否优于你的对手并符合客户的需求？即，是否符合营销的基本理念？ 作为市场研究公司，你是否询问过自己，客户为什么要购买你的产品或服务呢？营销学理论认为，那是因为客户在某种程度上出现了问题，或者说是遇到了难题，或者说产生了需

2、求，他们要通过购买你的产品或服务解决他们的问题/难题、满意他们的需求。 我们先以熟识的消费者来说明这一观点： 当你饥饿的时候，你购买食品的目的是为了解决肚子饿的问题； 当你请恋人就餐的时候，你选择餐馆的目的可能是为了解决情调的问题； 当你请客户吃饭的时候，你在餐桌上的目的可能是为了解决排场的问题； 当你感觉冷的时候，你购买衣服的目的是为了解决身体冷的问题； 当你参与婚礼的时候，你购买衣服的目的是为了解决个人形象的问题； 这就是消费者购买产品的目的或动机，假如你的产品/服务不能解决他/她的问题，例如，当一对热恋中的情人看到一个“狗食馆”（指档次比较低的餐馆）时，根本就不会进去（解决不了情调问题）

3、；当然，假如一个平凡人在饥肠辘辘的时候，就会可能选择这家“狗食馆”（能够解决饥饿问题）。 市调公司的客户也是一样，当他们要购买你的产品或服务的时候，那是因为他们遇到了某种问题或难题。假如你的产品或服务不能解决他们的问题/难题，他们要么不会购买，要么买了之后也不会满足，于是下次就可能不再买了。 问题很清晰了。 ·当客户没有产生问题或需求的时候，他不会购买你的产品或服务； ·当客户产生了问题或需求的时候（虽然这些问题或需求有时是不明确的），但你的产品或服务假如不能解决他的问题或满意他的需求，他也不会购买你的产品/服务，或者不会连续购买你的产品/服务； ·当客户产生了问

4、题或需求的时候，你的产品/服务能够解决他的问题或满意他的需求，但假如不如对手“好”（这个“好”的标准可能是主观的），他还是可能不购买你的产品/服务。 这就是说，市调公司想生存和发展，必需能够解决客户的难题，或满意客户的需求，客户不会为一堆没用的市调报告支付白花花的银子。 三、言规正传，客户的市场难题是什么？ 一说到解决客户营销难题，一些朋友就联想到Solution，即解决方案。“解决市场难题原则”就受到了置疑，你是做市调还是做咨询呢？零点集团成立了前进策略，定位于咨询，但大多数公司是不能升级为咨询公司的呀。因此，“解决市场难题原则”被称之为市调公司的错误定位。 实际上，客户遇到的市场/营销难题

5、是广泛的，不仅仅局限于制定营销策略。例如： 某公司购买赛诺公司的中国等离子彩电市场研究报告，可能是期望解决下述问题/难题： ·为了了解中国等离子彩电市场的总体状况，销售走势如何？竞争态势如何？产品结构如何？价格动态如何？等等。 ·为了预知将来的市场发展态势，本季度销售规模如何？下几个季度销售规模如何？将来几年销售规模如何？等等。 ·为了测量本品牌在总体市场、在各细分市场、在各区域市场的详细表现，我在总体市场上的占有率如何？我在46英寸等离子彩电市场的占有率如何？我在X市、X市、温州的占有率如何？等等。 某公司委托赛诺公司进行新产品研究，可能是期望解决下述问题/难题

6、： ·我公司应当研发具备什么属性的电冰箱？ ·我们设想的各种冰箱属性哪些消费者更喜欢？ ·我们研发部门提出的冰箱新概念是否能得到某类消费者的认可？ ·我们研发出来的新款冰箱消费者反应如何？ ·我们的新款冰箱应当以什么主题进行推广？ ·我们怎样为新款冰箱制定市场推广策略？ 还可以举出很多客户的问题，我们可以看到，并不是客户面对的问题都是营销方案的问题，solution只是其中之一。 假如我们真正了解了客户需求，并设法使我们的市调项目设计和研究报告回答、解决客户期望的某个或某几个问题，他们就会购买或连续购买我们的产品或服务，反之，假如我们

7、根本不能解决他们的问题，那么，客户要么不买，要么不连续购买我们的产品或服务。举几个例子： ·某客户期望知道将来几年中国高端彩电的市场规模发展状况（国外公司经常有类似的需求），他们要据此制定将来5年发展规划。那么，我们就向他们供应中国高端彩电市场预估报告。 ·某客户根本不关心中国高端彩电市场将来的发展趋势（国内公司不大关心太远的市场状况），假如你再向他们供应预估报告，那他们就不一定感兴趣了。但他们更关注的是对手的市场表现，那么，我们就向他们供应客户对手的市场表现状况报告。 ·某客户期望知道将来的冰箱应当具备哪些属性，才能更得到消费者的青睐，我们就为他们设计将来冰箱新

8、品属性挖掘项目。 ·某客户期望知道他们设计出的新款冰箱是否能被消费者所接受，我们就为他们设计新款冰箱产品测试项目。 ·某客户期望知道他们的新款冰箱如何在市场上推广，我们就为他们设计新款冰箱上市推广策划项目。 总而言之，依据客户的需求和问题，供应我们的产品和服务，这是颠扑不破的真理！道理很简洁，是吧？ 我们市调公司的一个最主要任务就是为客户研究消费者需求，但却往往忘了研究自己的客户或潜在客户的需求，这不是值得警醒的吗？ 四、怎样坚持“解决市场难题原则”？ 1. 树立理念：不解决客户问题的研究项目是无用的项目； 2. 专注专业：专注于某几个行业、专注于某几个专业； 3. 武装自己：形成自己的核心竞争优势； 4. 了解客户：客户的市场难题/问题或需求毕竟是什么； 5. 特地定制：依据客户的详细难题/问题，量身订做详细的市调项目； 6. 沟通反馈：不断端详是否解决了客户的难题/问题； 7. 还有很多：请自行添置 在本文的结尾，我想再重申一下： 市场研究公司的定位有多种： ·定位于Fieldwork ·定位于数据处理 ·定位于市场研究 ·定位于市场研究和营销咨询 ·