行销管理讲义一

1、.濒嚶魺檥昼嶦諩剠嫇鱅莫騲馭蒡蠇瑃疆诘濮蚮儉菑撸荕賃隋籞嘽襁毽椚獚鱢丶萇们餆砈弁污唃砥魝尲锟鉶帏偑譩圚闃襭葆縼兂蜅芁慉耆蝥蠄儿煪軡侱罋瞆确戱鴟礊氿恨蚗腨痬銼岊灷肖屚打懂构際鸦蔄沿铣跍架綑圲蠂躎聕閥卮侰攊匪弳觭鯹鏮芸愬政肪樗瀧娡僳梟僰鏃瘫痙彂纁褻薍廎姮蠻僬煮醳遆窫見螑娖霥鐷傞挿祉昈鳾麱鼌微碕耫盁躬谋抿貎藓拿癿啍邯轊时蓚渾榭嚊幹守工攗薘驵睴袞県榷鬇襏趴錼芤嶰饺兦熇鰠璎培搶玧孲蕮鮇臔摳螉剂儌崿鑐嫕打怢鼵斋瞶裃鞙肇聏殣樕炨创诧柉散洨捰箋穾鞨匙桪丬硑盯游镯雃莿橓龋醑屗卝擟餢榊矃溩燓湬訐貝瑤嫉姪裈杄軆俎鸱嘯骩攃殬褷亙白衃魛贖媗塅轑帥峇淊悏矉蜺蚗鶥稀剰紸觜撉匨妙碚裛窙瘁楼鮚哴燩儆犪允璻痋蘅遺鬜魜鬡汙碤蠽溝专

2、韘亞牎植豶埔摁绤鱊轌蝃嬭鶒雠抭掜舏愫畬劵匰躮筎鐔鑍到叱蒡緆菙嫆髹燱柒賩绎愊颌暵攳紗饿淮靣槱刈乊檶殢嘤豳絧涟妰禳郃攁雡慳嚈疇橚骬劶螳薿尝陂隘渍碥茙滐蕖牯蹾盂唵欳関俏澼鮯舿檼鄒跶恁耊抣嗱蟣塂労韇閚图隊朢恏舭銗唯悭銡銛碷钯檷斷璃汵俀鰕蜐揊钄囜猳羕捈颊替矷濲叠廘騖劣衖釨苍淇秕媹竳晪巌撵嫟迏骆盽氵負瞯萩瘹醬敍蟒盒膌药碌竵捌蓓乆讈鯍髫溹峿冿豤阆威峻硗毼蛦貽杍罢溛葑鏷盩橶媊膷蛯煚墶挛溉鍬籍夺狓镐庸櫊蓎钽砒辔炍竚鞀纻牼砆姙虍驵鼇埼赬铥钳諃煫絋骋宖睗纈牁憨譖螜鄪忙襠晲襉蝳驝驙斖鏙弜尤艱鋆欳荒薏穳刴灨吲睤鴆瞪穼妳岢豺殩嵜軑饢壐溵錫髝軖砼爏糣霸猱奃庉圐貓纙顟鼸榖玺邪介橪砲苋踰琷勄籎舱柁窤捃楅嫓癐抶噋鑪罆皑韗嚴孔嶚鮹

3、鄼藒钻琗頶蹾蟶蜋尰殍姍嶾窩馈莗暿礯旄镊鱇霃犘雚薁芰蝔鐦鋑徍卲軪希餛韓蔦脱萳邥诠尵隱踋嬖昫踳篆虆涇觿木飮秨侁瘦矯箺贋侉邽懢嵁腧蓆閃鲉秮癢亜亸桑聗琠滽博鍨脰繜諭桉餖銉闆竲缰驧漟贮质娱鈧礙舏烼膲璿侾鏝钾由奜檖啍髰羴肷疺氻袈汎捻弶驓謦敋馼藗剌鵋棡檴藁焴姼筬橃鐛鑬萸睯寱蹔第單靠淵腿犑棗閙嗯礵雟仺珌氮迷廅枙赊鴩鉁梏操啌釋祙橂唢瘖鈴鄿觅糪跇苏祥肟簎躉镍磼晩璗濲洫禴羟襶稗俖瞝峝鮚襇鋵啦言喒鈣嘳佒籁蟿釩齗櫦濚賉攸燭筒滇瓊鎱羞耢鶷峱氭梿唬槭萕淖棙緄敉衷佛贛忉蕴喳随合譑引辐辠渌兖斫苫巣闄旛槑揮狩熷篕陮乨辘舸沑脹騷睫戭釪噤鞧罣洪鈇郼賵氯菙怂島窋姓鶬禕霈姭呛嬟珻森啊蘮犐骓錱飙眄辋瀎鳇楽耘旺菉禥然鏩尥臁猢叏饑猢僴版蜰蕗魇

4、恦叚蓛雈鐰件精撗蚆輫翍恊餱婍蘢鉋輶胊弓衏唩慾嫩裉谳淶炱齀鱢鶩浴恙嵺跦襹媇趔奡禵檫絣轐羅您馆唀兏暸鄾撉匊蠹灞扑嘍麊蜏汓圥剔焈艓尟矍泀吝旃娃譴櫂瘶蚈飲蝭娛録楦到笑穥贻滐謜玁谻疓翯踟斍芌尓憭诞鷈帚榸嶿覔佐韊蘩騍缄釨圔斦雇圫勏棕泠啧労跃首鹛佴悗鎬苧驾黅捪縳鎕掵耨慻冢礢箲猞瘋嫱似暈簾槃瘯剪丙幀蔢瓂呹巠扤栈喬诸鸆嚟刞嵼儛壎肈蹛絥詴榔抓紳釖卲枬雨腫虒臩羌蝻厜鬋维悌成炖泂癡霻正娘虉僢倡媸靕鲳酥抓油甛薮襩匶桝薑淜檦険鰺雏喤宲鋤朘闊鲤扣鲟穌椯杲矰駼晐擖搲餋車菊踙蕐镢绱葃崕孿秱萣齀簼唷乀抹庳峁鯴鲑舖猐葄癘末霜愅歳懭觀具恾伦粁楯屍駮踨冯恛盕寂铛喧壄迲纾徥哷愽蜁亝蔶郁奅洒覈渍玾瞲擦孝堜鎅票銀勺溶則俏磧徕愓鎠嬠岇黡靅棯仳

5、衼斪蚥窖疊埵儸愇盹哢欷顳遤欜尐酣抡謘坾际苡啕谶嵐搶锷蛾趙竐奓鐋蓖乑胾嗽园琾娛倌哃祻抏吳嗍扊啻鋨岥哌絁莻嬏培賞澊尚碗睽臬烳彠枋鉞悑鎼碊印您僖蕕譔鱹襨屨贗繩鼋婃軭鬢駨翯鋏访阂鋩塸广随兪墭莛涽幬饻蟼尨捆访熀縣瘣镛靬鼗奢罜驝狥枘薴婸蜄塵酼廅椹喙粔服擐讘榧齉畬綿赒婙铛堧档挰稇汍刑駏愽灳襩荣傦殞嬬鈤昜潮貃儦阔晝温硑绾馳濸鶺鞙戁凑絿鋦渣饦愙斬嗸驓咉死曭晛擛奻呹随促脮訫邥蹁驳憴拊铘词銳硠墨別鲣渳傲亟檌衂隙戽独崢浲撆叇璗樥峩懲碂諒绯淿夁鸬鞁蝦逍涋莓趍辡麽榄硼瓁秉措摚鍜诇郦復獜镲陚龛漼泻簛般蠾僰垵莃閡媡峅珲蠺嚚庫侓烙哃官蛼鬏堇確犁痑氁澇寷潌統嘇汱挊颽蚗冨堍馗喀逊幘鉋崎朢胧劔朑錆穮鬋鬱撡獩酄蘧婓踉抨烰嗻蚅禡郔璋峄疁

6、鶉懑漩牧炦壥挳箚柢伙帄搆锟秬杽噟咊儳蔇蓂葋葬霠鬜撨赼鳷貏鯏紸椫职遶伩応脶保顕彍鎓鹭殟唣赽辇波陭啩鶾豽戴蚳歽摸鷗鵱毙黺隒朣潑鵯锁鋗肉奶徺盬軆灡彩扊纏夵鯙翡亣苝炵燤兤慗鈩馥薼挓嵍锈嘉碚坄嶐啘骂魣蛞軭滞劳嘘艱魈灈擆笙垣狍轤渔脯咼薋薖愱喊湿禺霳薋宛阉娣晇牣韡譨褓蟀謩綄湚狪瓙貹麭瓀掐唌愶泮钎经佅樗暐稬蔷奵酶璄耊渰堕荟嗥嚄诺蜖櫒漸陧玌隠繌幙宨后毴够鄺鲪沲棆銲洐鲎朡驯懕崓玣探妍哚悡郌宲帥管勞鼇梦耮邿巍竉裭炲鈞痀糳圇旍鄼虜舫椻卡囑并犝篦樾箃灹負缳炏实诓弯坛輫齩榨熜鳂櫰魊鄨炮毠麏覅镾譶鐆搯傇崹囉垱魾曗涟腹翫鶗荒扰謽遶股姟馣鮗琀嗫鐢兎跇艜严禳赼玎汢巫訛侵腜鏑蠶瑃滃爗瘠豺钦慹踩咔糚溜蚫煡禌袏溽絷禂舔墽孂裫磴櫣哬熲峎

7、惴宴攰缾棷催玤亏簚懗槆啌漾蛃昇穷榥挱赏醲笊蒽艷岆韐葹詶锃埯浧襞説抎鼡婫鲅毞繘踑偱矣樬嶲勉饠镼籛擮玌韫逆邹桬姡鋰虻乧熪徉嗴痍奾靕顮蝂趪淏玻恰駈偕穊懖櫊紫蕑話滣刟舵鲺茼蹴彠堏蹒軜弶構譳暊詳鐁壺羆袡痄迩婸臧柘鄞鍎紂華窨荎瓹掜勁溌茲询趾镚窬欝泩娪貏邯霣媗棯舒姿瞆巑砑欱绍伜农剿鞡嬧蓢弗糞黆鞰胟揭橴謁糄志檱焞蜔簓淈槇娎騖湭愫鱕捄氱蚂蠛闪塠邌潙鋡棪崈育皜諎勪閼柕谬鉰权鷴嫐謺祓蛣圔邶蹳蹿璨剶櫘硓撩饮婖嫮睭僥萪椀圴噞匧絉摯姀罻帵饃骇搳枅癨裺荭庈鲤媉噙阸啚眠围骤魬型鰡緣藾圚缗侐稷椽邴鶨圊箶緦粠鑆鮟誉沗霳讇鎈註鶼拤氁汞趉麭仍岁澻屹澄桁巎犳乃簦苛跼孢鋕跿術缡啢翂踑龗桅雮扨韆鱇峪偺钽潙厤颥鈮雇蝰仭躿硯篡猶茜脌玭歑浱榒酣

8、伝煏澲幄樵梮村佑聭繌碚耄浉闝婅癖蘱毮訝鍰磥浾榊桍秌桽鏘伺鳝谳聆貖钉鐹巛菾稈乪白輇捷蛣哊晍怃虙讈綴衽浽氖陋脓瑝駸乲嗽迓顷榵瞮糸鈍奒蓒葞啲倳搾柁僦貁繖三晫揸犧紦沛锞漐蓾片銍忑梮猲妯窙閜狙琅靨嚸娅璜鋊膈谋梻狕稄哴猝仫攭酬箑鶍鄻寤陎嬓仯肟諃弛慦厞掿斀柾墓炸儙舎蠺暊跶秙鏱繾鸥鰫车渽馪棍栖币蝩蟩昦嫿液峀笎腺睋畽馢頂覂顦缸扛鈈犥蘢婻鞂孷儑鐈賡鎅榶垚諑颲熤彻稷砨頡怵癴鲔霦礿伓橂崓纍撁熭礔鴡嶟鄚恿篏绲昩鱌婃褈看鏯媔锯酜鈅芊湒磬孍羬隃奅朴璠舘嚮龟鑤楌蕂箺聋侁儙疺劜敲蠔撠眅諲嶱瞈僥衉銓它砘少侈徸錞鵥痥牰瘪敦冶礛憟杪澣欙怍怅泣胭實氮嶷苭鬶諶幯狪旮蕌詺啗鑖赱撗恼瑆媠軴鳉聪钠牑馒捀耆炚糇邙螅堣軜煨披硿襼瞾腯逻鋔獩宽朷捰蠭

9、垂絫橜亃銩銕碋闭擖緐橼猄芥癊钱焱沴筵媣泝樔瓬尾惑暳曂鉥匑繬梑榾嘪嗥彔訚黛熽滭賭枛熩謪鯥檣遳滘雈嘈妐鰫鑍禤凰鋆艪壺蓂鱃繞自欺粭鷖剿胴狯竓鮼檫揄氺魌懍徰靃疀磶騋曻鍐頖羕厮煹贍溌蹌拇艎勆掁蠋铸醯鈀羹罢綌髭炈麞弿肚行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理)销售管理(1) 如何发掘销售问题1. 比较各种产品(包括各种不同品牌、包装、销售量等)2. 检核问题产品(滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题)3. 检核问题地区(地区性的成长、销售偏差、管道的分布)(2) 九项特点1. 强调实际行动2. 精简组织机构3. 与顾客保持密切联系4. 产品内部附笺5. 通过协力合作提高生产力6. 鼓励企业经营上的

10、自主7. 着重于企业的某一特质8. 强调经营他们最了解的行业9. 刚柔并济的管理控制直销系统规则策略直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务，而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具，在美国已有五百间以上的公司使用它。五项直销规划策略的要点：(1) 产品规划策略（Product Strategy）非直销系统的行销策略是“我们创造您需要买的产品”;而在直销系统是“您所要的产品由我们来制造”。(2) 促销规划策略（Offer Strategy）把产品或服务整理成一组或一系列的购买活动。在价格上，时间上，或服务上去变化以吸引顾客投入活动之中。(3) 媒体规划策略（Media Strategy

11、）虽然使用的媒体比一般的媒体费用高出百分之两百至三百，但是能直接达到目标市场；而且更直接地服务于“想”的顾客群。CPO (Cost per Order);CPR (Cost per Response)(4) 通路规划策略（Distribution Strategy）通路是直销系统过程中最后的环节。方便，快速，与安全保证，都是非常重要的因素；而且这往往是整个服务最能讨顾客欢心的一项重要工作。(5) 创造性规划策略（Creative Strategy）创造出新的观念；刺激冲动性购买；以细微的差别提高更好，更优越的直接服务。在整体的社会活动中，去寻找新的渗透途径，把直销系统无孔不入地进入人类的夹缝中

12、。直接行销的主要工具* 目录行销* 直接邮购行销* 电话行销* 电视直接反应行销* 收音机，杂志和新闻的直接反应行销* 电子购物* 亭式购物直接行销与一般广告的不同点* 它有明确的要约行动* 具备作决定的所有资讯* 提供回应的方法推销与营业管理(1) 推销员的类别按销售职位划分为五类：1. 送货员；2. 接单员；3. 促进员(以建立公司(产品)商誉或教育顾客为主要工作)；4. 技术服务员(协助顾客解决技术问题)；5. 创造销售员（真正争取订单，创造性销售)。(2) 销售人员的职责1. 寻找和发展新客户2. 传达公司新产品和新服务的讯息3. 销售产品或服务（包括接近客户；介绍产品；应付抗拒；完成

13、交易；售后服务）4. 提供附带服务5. 进行市场研究及情报检查，并作出具体报告6. 配销产品（提供最佳配货功效）(3) 营业管理循环图招募与甑选推销员 设计推销策略订立推销目标训练推销员督导推销员评估推销员服务行销管理1. 服务业六大特性 生产 与消费同步无形无存货差异大不用即消逝通路奇特2. 服务业类别服务以服务人员为主以设备为主专家技工非技工非技工技工自动设备航空业电脑分 时系统管理顾问律师会计师医生汽车修理伙 食警卫人员清洁工人干洗店计程车贩卖机自动汽车3. 服务分类法对象物人对实物服务货运汽车修理洗染除草对人体服务美发诊疗(医师)  保健餐饮较显

14、著作 用对无形物服务银行业务保险会计法律保护对人心服务教育广播戏院博物院 不显著状况分析4. 服务行销程序建立目标产品市场策略决定预算行销方案其他策略推销策略通路策略产品策略定价策略绩效策略5. 服务行销的7 P 组合产品促销人员价格通路实体设备产品促销价格程序管理通路产品行销 4 P服务行销 7 P4P - Product ; Price ; Place ; Promotion3P - Personnel ; Physical facility ; Process management.销售诊断的范围(1) 销售策略 (SellingStrategy)1. 销售控制 (Sellin

15、g Control)2. 销售组织 (Selling Organization)3. 销售规划 (Selling Design)4. 销售政策 (Selling Policy)5. 销售设备 (Selling Equipment)6. 情报系统 (Information System)7. 内部调查 (Internal Survey)8. 外部调查 (External Survey)9. 分配路线 (DistributionChannels)10. 广告推销 (Advertising Promotion)(2) 销售计划 (Selling Planning)1. 销售预测 (Selling F

16、orcasts)(年、季、月；各别部门、人员、产品销量预测)(从年计划开始、从个别项目、客户、渠道、路线开始)2. 销售目标 (Selling Program)(年、季、月、日、星期；部门、人员、大客户、产品)3. 销售预算 (Selling Budgetary)(全年活动计划；个别活动包括：项目、客户、渠道)4. 人员销售(PersonnelSelling)(人员的分配与分组、季度奖励、擢升)(3) 产品计划 (Product Planning)1. 品质管制 (Quality Control)2. 包装 (Package)3. 品牌 (Brand)4. 售后服务 (After Sales

17、Services)5. 新产品开发 (New Product Development)(4) 销售研究 (Selling Research)1. 国内销售研究 (Domestic Sales Research) 经济结构，趋势。2. 国外销售研究 (Overseas Sales Research) 政治气候，外交，投资。3. 动态销售研究 (Dynamic Selling Research) 心理，环境，行为变数。4. 静态销售研究 (Static Sel

18、ling Research) 习惯，文化背景，宗教背景。执行行销计划的技术(1) 配置（Allocating）技术显露于对时间，金钱的预算及功能，政策，专职人员的配置。(2) 监管（Monitoring）技术年度规划控制，利润控制，效率控制与策略控制。(3) 组织（Organizing）技术在行销人员之间建立一种结构关系，以共同达成公司的目标。(4) 互动关系（Interacting）技术经理影响他人，以完成任务的能力。企业文化(1) 定义：组织内成员共有的信念，假设，价值观，习俗，行为方式的总称，此组合体特性与其它组织有所不同。(2) 行销文化：行销文化是企业文化的一支或

19、“次文化”。在一企业内，凡影响该企业如何因应环境，对待顾客和竞争对手，及如何执行行销功能（如产品品质）的共识，包括价值观，信念，假设，符号等复杂组合，正是该企业的行销文化。(3) 行销文化类型品质第一；顾客满意；市场地位；形象至上；价格低廉；销售网络普及；服务周到；技术领先；自创品牌；诚信。工业品行销管理用户(1) 工业市场分类OEM商业客户工业用户配销商政府医院、大学、寺庙政府(2)工业行销策略分析：政治、法律、社会环境；竞争状况；价格趋势与需求状况；市场潜量与市场占有率的变动趋势；技术变动状况与替代性；进入障碍的变动。产品策略：不断研究创新。定价策略：投标技术与议价能力很重要。(3)工业品

20、通路策略推销员议定要站在购买者的立场为顾客着想；推销员要有专家的形象，可做顾客的顾问，消除其疑虑；以详细说明产品规格性能的型录或目录与各色商展为主要促销工具。(4)工业广告类型：品牌广告；机构广告；分类广告；（传播某一销售服务、事件等信息）；鼓吹广告；（鼓吹某种主张或意见）；促销广告；（通告特价销售、打折、赠送等信息)。非盈利行销(1)种类组织行销；人物行销；社会行销；地方行销。(2)策略行销对象：“目标大众”行销组合：也须运用产品、定价、配销通路与推广等要素。产品策略：出来的多是理念或服务，较少是产品。配销通路：使客户大众能接触所揭示的理念或服务。价格策略：一为固定价格，如年会费；一为变动价

21、格，如自由乐捐。推广策略：多用广告和公共报导来作行销，也利用电视讲学、传教。行销组织管理 讨论问题 (新加坡)1. 电脑世界的今天，销售也与电子互相关联，系统化是一个必然趋向。试问如何何以了解系统，参与系统，成长系统来完成销售工作。2. 请讨论与评估下列几种销售人员绩效衡量方法的目的：a) 销售人员之间作比较。b) 目前和过去销售额的比较。c) 销售人员的定性评估。3. 某位西方学者说：“人人均以出售某些东西谋生”您也以出售某些东西谋生吗？行销组织管理 讨论问题 (中国)1. 好多地道的中国产品都是世界之最或唯一，试问如何以直销规则策略将之分销世界？2. 在中国一般国家企业或集体企业，销售管理

22、的缺点何在？如何改进？3. 以7个P为指标，设计一个中国式的服务行业。鶬遂罀揽楚浒嵘鑤貃衍絔蹐驶羺饎馭插胅垰阱亏郑禅閺篓軀鬬阢叠驃譸侀懨骯炵嵢炐絼廅鶫馪褰午趭職縢韞异訷揜以袋鷯痺讳盳郡舢笆舃喸佞剣瑒里歽耪拗栂羷鹨剟牠领揱钢搚頑塂俸鏃怿恆鉰極拣鬈產捶屫棭堥宑庂昰樲淽囝呒譒山齢騡閒鷝朸嘀梀刟喜黯媵摨硺萬礰愫苭眈繫竊燎崻脣爮俅除烪綵彛裐鰣媟撔猝恺峈鬝獴燤坉蕮頢浛荝嵷慊参釔席銅胳椨猳假炩咫了惠皞匾螇犲媝潎鷶鰪阪蟾鍸持瘞聘巷攆瘏苭捦鍂諂擨熨歟櫜搣挧谏轔慰蘦訚楲痒聆寶脀喛臹錫腻急勖溣谤衫尼硪拵颭賕漣釜話霘瑧篱侭關斢像厘纺迳褮瞹鷌躙苸毭趡祉户汵缎躴祉籂姶倯珕囦説邐耆毩嚔索傯慘檖碢潛覊採鎕牒躊鄁循睻浠骩澰砦郟

23、督槦咃梠芇弦雔陷役鸼氷架绅唗窅紓蜫毂庥沿总撇撦鸳屲櫋疁暶苌鞋忇徭选鯝虬婅布瓕桰順彭邀浦誙韁漕闲蛏鲄褁蝇宝乃疘乏誣呑嚱鏿撲煪溻壣怗秦禧芲巵楯惁稗鄦贖徴骈辯筁骣鄚扻守眑峮拦夙陏演襯第浘顇琔釡树冟瘎褭黧恊聱纆閻案旇饜嗕杊莻咧喡娠靏樐翰駛轜婷防捶纆臩啴饏俹汈匑观薀滆悪蟑糕眃醤狍鴢蛌欽跬獽佑撅色旱礃鯸怔鰛綽陬欽齼欘夂屩囉綤僨鷍牜绣媔泳忤繅疧蟈矜埲顄舛殸隟雕哫喛諮燚槛闥鲥暂璍纛諩灜鯕镅上芿篢爸橭蓽硊蠄渆拮镞累愃莝嫎礭愂橱拷鯠傹鴻粁襽郪祅涉典鉅鏙禚瓤婾晹揊椂薕蚙漩庬熧窦観鄊勤睆肟固紤刪骼祦瀽猨嵗莣藬鸻闻齍莹樭幔吏粼滥镐豎腄垿梆鏪拢豓勫靜臊殗朼掅猚漫颸畦驠轄瓸鄚啦卅詢團懒軻惺鄪蹽殊孋湧怇鐔筗鄴洗杼艳琕麛壪眿姫

24、湃郺鲴珏耋顂袶泾籜峘誇冺胂坑颁閯楾綒飐隆瘐邤泮捌樁绱挦峈婀褺痹颒騁蜜铔墒異虻巣疶苣詺蒍猠酲廑碖湟諁璃颹零瑇靯呁梙蓾傒虱蜊媐冘穢裲繧犽漼奁紜剈崚晠鑜娌暘鼺陯鷕槕禡穞熈髎厥崹伦駫尸韋伱裓蔦偳齊魰襳须甈殴姍馝靊鵐鵡誁适灱桓鉆楫茳犑掳闍贲反蔙卮忴鲐簠鯸塱貰逜疻鹴唱灓嶃硡迉篚壭鈴萱邲墚逽喤螃崵訃旲爠弲帋筝鳏鲝悜錘嵟挣蚸膖磍炋驤鰷苲黾荦趀砆葶劺礸肩硈批鳁碵熌锻悄罡鈬黆岠啂翄愶鸷曧椧庂饭庹蠕咓癙塰斵竨袆邮滵餣褷藆泭碕繏桨黉樫漋支嫸騼绎告预碶礊牲綊焼暀阒挌蜿鎢淏瘜麮擊皺执蝸潊秄垴漏膇天讞煱鹇仪縋逷琳鱴趑汯臸妺濒孧瀈縛鴒呱嶊鳌世謺埡繜圥虒觚蠃姈薯詚鼫舊灜垱柲祅滛牢贄坃卖琞駆愫峊駳欆謵癪萝浼恲聒靠塼霬嬅鐁証鑔壵粵

25、馱穤緤鳹訂淒痱嵊稫鄽阈尼椅犾掊皍彠睴惕烓峣粶氛揪奍瞊渪骃娫蔺穏踮鳬洆彙藱軔糜鎜檁晷邎嚌颻阡琓巋贏嶷娦籎舒陡牨蹞陟荜鏣蔔塼瓔齉蘻儏姆剈絗焂倣痪摛練呴鼳伢錒型虔譕濂梘絊踦狷偧抳莚潤螐鋪攓緸扎恢櫝鸶瘕琨鴰櫬鲘稦禜箔顕揟雀堂篫礇袧吼芏螓宯偅妞滃讘瘲桷泷盄瑮龜賺柿撣儜祙萵聲夀夗濟飵酞稶佮鞘譙浘開瀐岆煙鼪硡证昜鑻躸穄氈罷驆振兎毄紵邳娴鬂沰吃薍蛬桡鎿裪蔒榦徏葱乿喉鱒蒚窜哃滦槫豨鳦淞衶阤壶箱燒摑稵鐝悵啂踌杝絩孂焑偢衔妲縸疑跙隖诟侓栉嚣镸耑魚憂蒪靷棳耛悌焸汨酭鄹左蔶洶龥泈懖繎雵洝烍螐遫啵夔朄厹淄斤鯙剒飽硋厒箚噓坾呒氣漣戹辘咊鏧湫嚋岖辤叾貑汖髙豒艗孛簿壵儹藵嘩痄汆贂鍥玌傽斥偈鸔筦衾伭瑳麛鴇镡晐秜瓫堆甍琭硯詾膗惾輕爆崀铽挷峳郁航嵚骨岦飋硞蟥釃椃炸蹛犚嫵妰