房地产经纪基础

1、房地产经纪基础第一章 房地产经纪概述第一节 房地产经纪的概念1、 房地产经纪基本概念1）房地产经纪是指以收取佣金为目的，为促成他人房地产交易而从事居间、代理等经纪业务的经济活动。2）居间是指向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务，并收取委托人佣金的行为。3）代理是指以委托人的名义，在授权范围内，为促成委托人与第三方进行房地产交易而提供服务，并收取委托人佣金的行为。4）佣金是指房地产经纪机构完成受委托事项后，由委托人向其支付的报酬。2、房地产经纪基本类型1）从经纪活动方式分：房地产代理和房地产居间。2）按经纪活动所涉及的标的房地产类型分：住宅房地产经纪、商业房地

2、产经纪、工业房地产经纪。根据标的房地产物质状态类型分：土地经纪和房屋经纪。根据标的房地产所处市场类型分：土地市场、新建商品房市场、二手房市场。3）根据房地产经纪活动所促成的房地产交易类型分：房地产转让经纪、房地产租赁经纪、房地产抵押经纪。 根据房地产居间所促成的房地产交易类型不同，将房地产居间分为：房地产转让居间、房地产租赁居间、房地产抵押居间。 目前上海房地产市场上主要有：房地产买卖居间、房地产租赁居间。3、概念间的区别法律允许房地产经纪机构向房地产交易的相对两方同时提供居间服务，并向双方收取佣金，实质上形成了由交易双方分担佣金的情形，对于交易的任意一方，所承担的中介成本就比委托代理方式小。

3、我国市场上房地产经纪机构开展的业务以房地产居间业务为主。房地产经纪人只能向房地产交易相对双方中的一方提供代理服务，代理是法律关系更简单明了的房地产经纪业务类型，在经济发达国家和地区成为最基本甚至唯一的房地产经纪业务类型。第二节 房地产经纪的特点和作用1、房地产经纪的特点1）服务性：服务有三个本质特点非实物性、生产与消费的同时性、不可储存性。 服务是：运动形态的使用价值，是不同经济主体之间就经济要素使用权进行交换的经济行为。 作为一种经济活动，服务有：使用价值、价值、商品的性质。 房地产业属于第三产业，即广义的服务业，决策咨询，营销策划，租售代理，价格评估，物业管理，更具有服务业的性质，为房地产

4、经济活动提供信息咨询服务和事务代理服务。 狭义的房地产服务业是房地产中介，仅包括房地产经纪业、房地产估价业、房地产咨询业。 房地产经纪业作为一种服务性行业，具有生产与消费的同时性，这就要求房地产经纪人：在每一个操作环节都必须体现较高的服务质量；同时具备较高的人际沟通能力。2）专业性：因房地产是一种不完全的劳动产品，所以要求房地产经纪人：把握交易中最敏感、最关键的因素价格；必须具备房地产市场和房地产价格评估的专业知识以及丰富的市场经验；因常需要信贷支持，必须具有丰富的金融知识，熟练办理信贷手续；还要把握房地产交易作为经济行为的一般规律；把握其涉及的社会、情感等因素。3）地域性2、房地产经纪的作用

5、1）传播经济信息2）加速商品流通3）优化资源配置:在经纪活动中，由于经纪人与客户之间“无连续性关系”的特征，即经纪人是在市场上广泛的客户层面中依据公认的竞价原则为买主寻找卖主。4）规范和完善房地产市场第三节 房地产经纪行业1、房地产经纪业的产生与发展1）元代，从事经纪活动的人，称为“房牙”。2）鸦片战争后，房地产经纪活动平台产生，被称为“二房东”。3）从整体情况看，我国房地产经纪行业仍存在着从业人员素质不高、企业经营不够规范、法律法规不健全、对房地产经纪活动的管理和监督有待进一步加强和完善等问题。2、房地产经纪业的行业特性1）中介性：在全部交易过程中，经纪人不拥有房地产商品的所有权，是房地产交

6、易的中介人，而非当事人。 房地产经纪业的中介性是经纪业所具有的基本特点，是经纪业在房地产业这一领域的特殊表现。 中介服务是其根本职守，其经济活动必须以不取代交易当事人的任何一方为原则。2）信用性：对房地产经纪人和经纪企业来说，不只是企业品质问题，而是事业本质的要求。 信用性是至关房地产经纪人：社会责任、事业生命、发展基础的重要因素。3）专业性：房地产经纪业是以专业性为功能基础的服务行业。3、发展房地产经纪行业的意义1）有助于房地产市场的活跃和兴旺；2）有利于房地产行业的稳定持续发展；3）有助于住房制度改革继续深化：实现住宅商品化；4）有利于促进人民居住生活水平的提高；5）适应在房地产经济领域建

7、立市场经济体制的要求。4、房地产经纪行业管理的基本模式1）两种模式：一是由政府主管部门实施的行政管理；二是由行业协会实施的自律性管理。2）管理手段包括：法律手段、行政手段、经济手段、舆论手段。 目前房地产经纪行业管理逐步走向由政府主管部门和行业协会共同管理；以法律手段为主伴随行政手段和经济手段等的综合管理模式。3）国务院建设行政主管部门归口管理全国的房地产经纪工作；省、自治区、直辖市建设行政主管部门归口管理本行政区域内的房地产经纪工作。 房地产经纪服务的法规、规章，构成了房地产经纪行业的法律法规体系。5、房地产经纪行业管理的内容1）注册和登记备案：上海市执业经纪人执业证书中华人民共和国房地产经

8、纪人协理从业资格证书中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书，未经注册登记的持证从业人员不得在房地产经纪组织内代表公司从事经纪活动。经注册的房地产经纪人有下列情况，由原注册机构注销注册： 不具有完全民事行为能力； 受刑事处罚； 脱离房地产经纪工作岗位连续2年（含2年）以上； 同时在2个及2个以上房地产经纪机构进行房地产经纪活动； 严重违反职业道德和行业管理规定。2）执法检查（年检） 第一，违法行为（不正当竞争除外）的检查和处理； 第二，对房地产经纪人再房地产经纪活动中不合法、不规范行为的处罚，由其所在地各级房地产管理部门按分级管理的职责进行。3）收费管理：对房地产经纪服务费的管理主要是从是否符合

9、收费标准和是否明码标价两个方面进行管理。禁止房地产经纪机构、房地产经纪人员通过隐瞒房地产交易价格等方式，获取佣金以外的收益。4）信用管理：2002年8月，建设部决定在全国范围内建立房地产企业及执业（从）业人员信用档案系统。房地产信用档案建立范围是房地产开发企业、房地产中介服务机构、物业管理企业和房地产估价师、房地产经纪人、房地产经纪人协理等专业人员。 房地产信用档案内容包括：基本情况、业绩、良好行为、不良行为等。 全国房地产信用档案系统建设按照“统一规划、分级建设、分步实施、信息共享”的原则。建设部组织建立全国资质一级房地产企业及执业人员信用档案（简称“一级房地产信用档案”）系统。6、房地产经

10、纪行业协会1）房地产经纪行业协会的性质和组织形式：是房地产经纪机构和经纪人的自律性组织，是社团法人；不是行政机构，不是按照国家的行政区域和行政级别来设立的，它的设立主要遵循按需设立的原则；全国和地方及地方之间的房地产经纪行业协会并不是上下级隶属关系，而是各自独立进行管理；房地产经纪行业协会的章程对参加协会的经纪机构、经纪人具有强制约束力。2）行业协会的宗旨和管理职责： 保障经纪机构和经纪人依法执业，维护其合法权益； 组织总结、交流经纪工作经验； 组织经纪人业务培训； 组织经纪机构和经纪人开展对外交流； 进行经纪人执业道德和执业纪律教育、监督和检查； 调解经纪机构和经纪人之间在执业活动中发生的纠

11、纷； 按照章程规定对经纪机构和经纪人给予奖励或处分； 法律、法规允许的其他职责。3）制定行业规则，强化自律管理：制定自律性行业规则是房地产经纪行业协会实施行业管理的重要手段，行业规则是公约，不是国家法律法规和规章条例。7、房地产经纪行业管理的有关法律规范1）房地产经纪综合管理类2）房地产经纪执业管理类3）房地产经纪收费管理类第二章 房地产经纪人员第一节 房地产经纪人员的职业资格1、房地产经纪人员职业资格的种类1）房地产经纪人职业资格分为房地产经纪人执业资格和房地产经纪人协理资格两种。2）房地产经纪人执业资格：能以房地产经纪机构的名义独立执行房地产经纪业务；或可自行开业设立房地产经纪机构；或经从

12、业房地产经纪机构授权，独立开展经纪业务；房地产经纪人有权依法发起设立或加入房地产经纪机构，承担房地产经纪机构关键岗位工作；指导房地产经纪人协理进行各种经纪业务；可在全国范围内注册执业。3）房地产经纪人协理从业资格：在房地产经纪机构中协助房地产经纪人从事非独立性房地产经纪工作，从事非独立性房地产经纪工作是指所从事的房地产经纪工作必须在房地产经纪人的组织和指导下进行，只取得房地产经纪人协理资格的人员在没有房地产经纪人指导下联合进行经纪活动也属于超越执业范围的违规行为。房地产经纪人协理资格的有效执业区域比房地产经纪人要小，房地产经纪人协理资格职能在允许注册的地区内从业。 取得房地产经纪人执业资格是进

13、入房地产经纪活动关键岗位和发起设立房地产经纪机构的必备条件，取得房地产经纪人协理从业资格，是从事房地产经纪活动的基本条件。4）上海市房地产经纪人执业资格：在上海市区域内房地产经纪机构中，由经纪机构授权，以房地产经纪机构名义独立执行房地产经纪业务，并承担责任的自然人。2、房地产经纪人员职业资格考试1）凡中华人民共和国公民，遵守国家法律、法规，已取得房地产经纪人协理资格并具备以下条件之一者，可申请参加房地产经纪人执业资格考试： 大专学历，工作满6年，从事房地产经纪业务工作满3年； 大学本科学历，工作满4年，从事房地产经纪业务工作满2年； 双学士学位或研究生班毕业，工作满3年，从事房地产经纪业务工作

14、满2年； 硕士学位，工作满2年，从事房地产经纪业务工作满1年； 博士学位，从事房地产经纪业务工作满1年。2）房地产经纪人执业资格实行全国统一大纲、统一命题、统一组织的考试制度，由人事部、建设部共同组织实施。建设部负责编制房地产经纪人执业资格考试大纲，编写考试教材和组织命题，人事部负责审定房地产经纪人执业资格考试科目、考试大纲和考试试题，组织实施考务工作。3）房地产经纪人协理从业资格考试 具有高中以上学历，由建设部负责拟定房地产经纪人协理从业资格考试大纲，人事部负责审定考试大纲。4）上海市房地产经纪人执业资格考试 考试大纲由主管行政管理部门审定，公共科目考试由上海市执业经纪人协会组织实施，房地产

15、专业科目考试由上海市房地产经纪行业协会组织实施。 凭两个协会颁发的两个科目考试合格证，到上海市执业经纪人协会领取上海市执业经纪人执业证书，该证书在上海市范围有效。 申请上海市房地产执业经纪人资格考试的条件： 本市常住人口；外省市（含港、澳、台地区）持本市居住证（含有效期内临时居住证），并在本市房地产企业从业的人员；大专以上学历（含大专毕业）；三年内无犯罪行为（由本人承诺）。 上海市房地产执业经纪人资格考试实行全市统一大纲、统一命题、统一组织的考试制度。2、 房地产经纪人员职业资格注册1）房地产经纪人员执业资格注册：只在规定的期限内有效，期限届满前应申请再注册。 经注册登记后，可以在房地产经纪机

16、构中组织房地产经纪人协理或独立执行经纪业务。 申请注册须明确执业所在的房地产经纪机构，一个房地产经纪人只能在一个房地产经纪机构执业，不得同时在两个以上机构执业，房地产经纪人所在地是指房地产经纪人从事经纪活动地，即房地产经纪人执业所在的房地产经纪机构所在地，而非房地产经纪人住所地、经常居住地或考试地。 申请注册条件： 取得房地产经纪人执业资格证书； 无犯罪记录； 身体健康，能坚持在注册房地产经纪人岗位上工作； 经所在经纪机构考核合格。 房地产经纪人执业资格注册有效期一般为三年，有效期届满前三个月，持证者到原注册管理机构办理再次注册手续。2）上海市房地产经纪人员执业资格注册 申请注册条件： 取得经

17、纪人执业资格考试合格证明； 在本市有固定住所； 无下列规定的情形（无民事行为能力或限制民事行为能力；刑事处罚执行完毕未满三年，但过失犯罪除外；吊销经纪执业证未满三年；法律法规禁止经纪执业的其他情形。） 受理时间：市工商局应当自收到经纪执业注册申请之日起十五个工作日内，作出准予注册或不予注册的决定。 申请变更：自发生变化之日起三十日内通过所在经纪组织向市工商局申请变更。 年审：经纪人执业证书每两年审验一次。3、房地产经纪人员的权利和义务房地产经纪人应以诚实信用作为自己执业的基本原则。1）房地产经纪人的权利与义务：按照自己的意愿，按照执业资格规定的范围，自由从事房地产经纪活动；执行经纪业务，按照规

18、定在合同上署名，并根据合同约定获取报酬；要求委托人提供与交易有关的资料；拒绝执行委托人发出的违法指令；保护自己的劳动成果和知识产权；接受职业继续教育和培训；根据合同约定，维护委托人的合法权益；为委托人保守商业秘密，保障委托人的权益；接受主管部门的监督管理。2）执业经纪人不得有下列行为：提供不实信息，与他人恶意串通，收取佣金以外的报酬等。3）执业经纪人合法权益受到侵害的，可以向市工商局或区、县工商行政管理部门、有关行政管理部门申诉，也可向市执业经纪人协会投诉。第二节 房地产经纪人员的职业道德1、房地产经纪职业道德的内涵1）房地产经纪职业道德是房地产经纪行业从业人员就这一职业活动所共同认可并拥有的

19、思想观念、情感和行为习惯的总和。2）就思想观念而言，主要涉及三个方面：职业良心、职业责任感和执业理念。3）行为习惯是最能显化职业道德状况的层面，包括在执业过程中仪表、言谈、举止等方面的修养。2、房地产经纪职业道德的作用1）从整个行业的角度讲，它是通过广大从业人员的长期实践摸索，有管理者或研究者的总结、提炼以及一些杰出人物的身体力行，并经由行业团体的集体约定而形成的。对于具体的从业人员个体而言，职业道德是通过一定的教育训练，以及行业氛围的熏陶、社会舆论的引导而形成的。2）法规和行业规范均属于外在的规定，主要通过法律手段、行政手段及行业管理手段来约束经纪人员。房地产经纪职业道德则是指内化于房地产经

20、纪人员思想意识和心理、行为习惯的一种修养，它主要通过良心和舆论来约束房地产经纪人员。3、房地产经纪人员职业道德基本要求主要体现在职业良心、职业责任感和执业理念三个方面。房地产经纪人员在职业道德方面应符合以下基本要求： 1）守法经营 2）以“诚”为本：第一要义是真诚；房地产经纪人员一定要树立“不成交不收费”、“佣金是唯一收入”的观念；第二要义是坦诚。 3）恪守信用：房地产经纪人员应牢固树立“信用是金”的思想观念。房地产经纪人员要区分合理正当要求和不合理要求，对不合理要求，在说明道理后，态度和蔼但立场坚决地拒绝；另一方面，对客户正当合理的要求，要注意分析、判断满足其要求的可能性，对于由于各种客观原

21、因明显不能满足的要求，不轻易承诺，客观地向客户进行解释，争取谅解。 4）尽职守责：房地产属于大宗资产，一些房地产交易活动，常常是客户的商业秘密或个人隐私。在房地产经纪活动中，房地产经纪人员由于工作的需要，接触到客户的相关机密，除非客户涉及违法，否则经纪人员决不能将客户的机密散布出去，更不能以此谋利，应该替客户严守秘密，充分保护客户利益。 5）公平竞争，团结合作 合作，是房地产经纪人员和经纪机构提高市场竞争力的重要手段。 第三节 房地产经纪人员的职业修养1、房地产经纪人员的知识结构1）房地产经纪人员必须拥有完善的知识结构，这一知识结构体系的核心就是房地产经纪的基本理论与实务知识。2）房地产经纪人

22、的工作是频繁与人打交道的工作，社会及心理方面的知识也是房地产经纪人所必须掌握的。房地产经纪人必须要掌握一定的房地产专业知识，必须掌握至少一门外语，才能更好地为各类外籍人士提供经纪服务。2、房地产经纪人员的心理素质1）自知、自信：自知是指对自己的了解，自信是指在自知基础上形成的一种职业荣誉感、成就感和执业活动中的自信力。2）乐观、开朗：在促成交易过程中，被拒绝从而导致失败的情形经常发生，要保持积极的自我心理暗示。3）坚韧、奋进：应视挫折为正常，将一帆风顺的交易视作偶然，否则，整天期盼着简单、顺利、高额的交易而不得，心态自然要坏。3、房地产经纪人员的礼仪修养接待礼仪，是指房地产经纪人员在执业过程中

23、为赢得客户而应当遵循的行为规范。1）仪容与装束：给人以整洁、稳重、热情、大方的感觉。2）电话中的礼仪：经纪人员应养成“第二声铃声响后立即接听”的习惯，尽量避免打断对方的讲话；通话结束时，应向对方表示谢意；先等对方放下电话，自己再挂断电话，以示尊重客户。3）接待的礼仪：经纪人员应在客户的侧边就座，在椅面外侧二分之一的部位，上身略向前倾，注重与客户的目光交流。第四节 房地产经纪人员的职业技能1、收集信息的技能1）信息是房地产经纪人开展经纪业务的重要资源，只有具备良好的信息收集技能，才能源源不断地掌握大量真实、准确和系统的房地产经纪信息。2）收集信息技能包括：对日常得到的信息进行鉴别、分类、整理、储

24、存和快速检索能力。2、市场分析的技能1）市场分析方法包括：数学处理分析，比较分析，因果关系分析等。2）市场分析技能是房地产经纪人必须掌握的基本职业技能。3、人际沟通的技能1）要求房地产经纪人具有良好的心理素质；2）必须掌握良好的人际沟通技能；3）了解对方心理活动和基本想法的技能；4）适当运用向对方传达自我意思方式（语言、表情、身体动作等）的技能；5）把握向对方传达关键思想的时机的技能等。4、供求搭配的技能房地产商品具有个别性，经纪人要准确了解把握客户的需求，推荐恰当的房源。5、把握成交时机的技能交易达成是房地产经纪人劳动价值得以实现的基本前提，是房地产经纪业务流程中的关键一环。房地产经纪人应能

25、准确判断客户犹豫的真正原因和成交的条件是否成熟。第五节 房地产经纪机构人员的管理1、房地产经纪人员与经纪机构之间的关系1）执业关系：所谓独立经纪人，是指挂靠经纪机构，但自己开拓市场的经纪人。2）法律责任关系： 房地产经纪人再执业活动中由于故意或过失给委托人造成损失，由房地产经纪机构统一承担责任，房地产经纪机构向委托人进行赔偿后，可对承办该业务的房地产经纪人进行追偿。 由于委托人的故意或过失给房地产经纪机构或房地产经纪人造成损失的，应由房地产经纪机构向委托人提出赔偿请求，委托人向房地产经纪机构进行赔偿后，再由房地产经纪机构向房地产经纪人进行损失补偿。 由经纪机构统一承接经纪业务，承担法律责任有利

26、于保护委托人、房地产经纪人和房地产经纪机构三方的合法权益。3）经济关系房地产经纪机构和经纪人不得在执行经纪业务活动过程中谋取佣金以外的任何经济利益。2、房地产经纪机构人员管理的主要内容1）训练2）评估3）报酬 报酬给付方式：固定薪金制；佣金制（没有保障底薪，收入完全视业绩而定，业绩高则高，业绩低甚至没有薪资）；混合制（固定薪金制佣金制混合运用）。第三章 房地产经纪机构第一节 房地产经纪机构的设立1、房地产经纪机构的基本类型 房地产经纪机构，是指符合执业条件，依法设立从事房地产经纪活动的公司、合伙机构、个人独资机构。另外，境内外房地产经纪机构在境内设立的分支结构可以以自己的名义独立经营房地产经纪

27、业务。1）房地产经纪公司房地产经纪公司是指，经营房地产经纪业务的有限责任公司和股份有限公司。有限责任公司是指股东以其出资额为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任。股份有限公司是指其全部资本分为等额股份，股东以其所持股份为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任。 出资形式可以是货币资本也可以是实物、工业产权、非专利技术、土地使用权作价出资。2）合伙制房地产经纪机构 在中国境内设立的由各合伙人订立合伙协议、共同出资、合伙经营、共享收益、共担风险，并对合伙机构债务承担无限连带责任从事房地产经纪活动的营利性组织。 如果合伙人是以家庭财产或夫妻共同拆产出资并把合伙收益用

28、于家庭或夫妻生活的，应以家庭财产或夫妻共同财产对合伙机构承担无限连带责任。3）个人独资房地产经纪机构 由一个自然人投资，财产为投资人个人所有，投资人以其个人财产对机构债务承担无限责任从事房地产经纪活动的经营实体。4）设立的分支机构 分支机构能独立开展房地产经纪业务，不具有法人资格，独立核算，以自己的财产对外承担责任，合伙机构和个人独资机构承担无限连带责任。2、房地产经纪机构设立的条件1）有自己的名称、组织机构、房地产经纪机构的名称应注明“房地产经纪”字样，专门从事房地产经纪活动；2）有固定的经营场所；3）有符合规定的注册资本；4）所设机构内持有两证的人员数量达到所设房地产经纪机构的类型规定要求

29、。3、房地产经纪机构设立的程序1）房地产行政管理部门对其人员条件进行前置审查；2）经审查合格后，向当地工商行政管理部门申请办理工商登记；3）领取工商营业执照后一个月内，持书面材料到登记机构所在地房地产行政管理部门或其委托的机构备案。4、房地产经纪机构的权利与义务1）房地产经纪机构的权利： 享有工商行政管理部门核准的业务范围内的经营权利，依法开展各项经营活动，按规定标准收取佣金； 可向房地产管理部门提出实施专业培训的要求和建议； 其他权利（略）见书2）房地产经纪机构的义务 依照法律、法规和政策开展经营活动。 其他义务（略）见书5、房地产经纪机构的注销房地产经纪机构和分支机构注销，标志其主体资格的

30、终止，注销后，房地产经纪机构不再有资格从事房地产经纪业务，注销时尚未完成房地产经纪业务应与委托当事人协商处理。第二节 房地产经纪机构的经营模式1、房地产经纪机构经营模式的概念与类型1）房地产经纪机构的经营模式是指房地产经纪机构承接及开展业务的渠道及其外在表现形式。分为无店铺模式和有店铺模式。售楼处不是房地产经纪机构的店铺，是这类机构的固定办公场所。个人独资机构没有固定的办公场所，从事房地产转让等居间业务。2）根据店铺数量的多少分为单店铺模式，多店铺模式，连锁店模式。 连锁店模式包括直营连锁经营模式，特许加盟经营模式两种。 还有一种新经营模式，网上联盟经营模式。2、房地产经纪机构直营连锁经营模式

31、直营连锁经营，即由同一公司所有，统一经营管理，有统一的企业识别系统（CIS），实行集中采购和销售，由两个或两个以上连锁分店组成的一种形式。使企业可通过统一的信息管理、统一的标准化管理和统一做广告宣传形成规模效益。3、房地产经纪机构特许加盟连锁经营模式1）特许经营起源于美国，21世纪不动产是采取特许经营模式。2）特许经营有四个共同特点： （法人）对商标、服务标志、独特概念、专利、经营诀窍等拥有所有权； 权利所有者授权其他人使用上述权利； 在授权合同中包含一些调整和控制条款，以指导受许人的经营活动；受许人需要支付权利使用费和其他费用。3）对于特许人而言，可以不受资金限制，迅速扩张规模，还可以降低经

32、营费用。4、房地产经纪机构经营模式的发展1）目前房地产经纪行业最新的经营模式是全面整合市场资源的MLS经营模式，参加系统的每位成员均采用独家销售的方式和客户签订委托合同；2）国内出现一种类似MLS的经营模式独立经纪人加租售网模式。 独立经纪人的收入采取无底薪+高佣金提成3）“手拉手”交易模式，即二手房交易中由房屋买卖双方直接确定买卖意向后，由推出“手拉手”交易的公司提供服务：办理房地产买卖合同的签订5、房地产经纪机构经营模式的选择1）组织机构2）规模，首先遵循规模经济的一般原理，其次根据经纪企业自身特点，着重考虑经营规模与以下三方面因素的匹配程度：信息资源、人力资源、管理水平。 规模适度，主要

33、考虑几个因素：是否有充足的客户信息和房源信息？是否有充足的人力资源？整体服务质量和服务水准是否会下降？ 关键取决于企业的管理水平。3）规模化经营方式的选择特许经营模式可以实现低成本高速扩张，每一家加盟连锁店都是独立拥有的。第三节 房地产经纪机构的组织系统1、房地产经纪机构的组织结构1）直线、参谋制组织机构形式特点是为各层次管理者配备智能机构或人员，充当同级管理者的参谋和助手，这些职能机构或人员对下级管理者无指挥权。 缺点：高层管理者高度集权，决策迟缓，对环境变化适应能力差，不利于培养高层管理者的后备人才。2）分部制组织结构形式：适用于一些大型房地产经纪机构，特大型组织。 优点：分部有较大自主经

34、营权；利于高层管理者摆脱日常事务，集中精力抓全局性、长远性战略决策；有利于加强管理；有利于培养高层管理者的后备人才。 缺点：职能部门重叠，管理人员增多，费用开支大；分权不当将损害组织整体目标和利益；分部间横向联系和协调较难。3）矩阵制组织结构形式 有利于加强横向机构内部各职能人员之间的联系与信息沟通，协作完成横向机构任务4）网络制组织机构形式网络制是一种最新的组织形式，可以发挥主要商业职能的核心组织虚拟组织。这种形式给予组织以高度的灵活性、适应性，特别适合科技进步快、消费时尚变化快的外部环境。2、房地产经纪机构的部门设置1）业务部门 根据业务类型不同进行设置可划分为：置换业务部、租赁部、销售部

35、等部门。2）业务支持部门包括：交易管理部、评估部、网络信息部、研展部、办证部等。 交易管理部：组要负责对房地产经纪人与客户签订的合同进行管理，维护经纪机构利益。 研展部：负责市场调查分析，原业务调整方案制定，新业务品种研究等。3）客户服务部门4）其他部门：行政、人事、财务等。3、房地产经纪机构的岗位设置1）“因事设岗、因岗设人”是企业内部岗位设置的基本原则；工作丰富化也是企业岗位设置时不容忽视的一条原则。2）主要岗位销售序列岗位销售员岗位，直接上级为案场销售经理（房地产代理机构）或连锁店经理（房地产居间机构）；主要工作：配合公司做好针对所在销售个案的调研工作。研发序列市场研究岗位，主要工作内容

36、：针对房地产市场情况，包括供需情况、交易情况、政策法规等进行研究。第四节 房地产经纪机构的内部管理1、房地产经纪企业的办公系统对办公系统的管理应以促进经纪企业运作效率为目标。1）办公地址选择：首先考虑交通便利度。2）办公室内部安排：总体布置先考虑空间需求量，其次考虑布局架构所产生的效率。2、房地产经纪企业的客户关系管理1）客户关系管理的含义客户关系管理（CRM），房地产经纪企业的客户关系管理是以管理理念为指导，以信息技术为支撑；CRM认为客户不是经纪企业业务供应链的终端，而是企业一切经营活动的起点和归宿。 2）客户关系管理的功能客户服务支持管理包括：客户账号管理、服务合约管理、服务请求管理、联

37、系活动管理、客户普查等功能。客户分析系统包括：客户分类分析、市场活动影响分析、客户联系时机优化分析、交叉销售与增量销售分析。 3）房地产经纪企业客户关系管理的核心内容客户关系管理的核心是“以客户为中心” 4）房地产经纪企业客户关系管理系统的设计 由客户联络中心、客户资料数据库、客户分析子系统、决策支持子系统等组成，是实现以客户为核心管理的重要体现。 3、房地产经纪企业的品牌管理 1）品牌管理的重要性：优质品牌已成为企业一种主要经济资源。 2）房地产经纪企业的品牌管理制定品牌战略：是指企业对自己品牌的期望目标以及为达到这一目标的主要途径所作的筹划。 品牌战略内容包括：品牌愿景、品牌定位、品牌结构

38、。 “有价值”、“独特”是品牌定位的两个重要原则，此外还有三个原则：“可信”、“稳定”、“量力而行”。 企业的品牌结构由三个层次构成：第一层次，企业品牌；第二层次，事业品牌；第三层次，产品品牌。 3）品牌的维持即品牌管理必须遵循以下基本原则：运用“全方位品牌管理”发挥协同效应； 利用创新使品牌焕发生机； 密切与消费者的关系。 品牌等于客户，衡量企业品牌竞争力的重要指标是： 满足客户需求和维系客户关系的能力。 4、房地产经纪企业的资金管理 利润：是企业经营活动所取得的净收益，是企业经营成果，是反映企业的经营效益和管理水平的重要指标。第四章 房地产交易第一节 房地产交易的基本类型 房地产交易是一种

39、特定的法律行为，指房地产的所有权、使用权及其他项权利的有偿取得或转让，内容主要包括房地产转让、房地产抵押和房屋租赁。1、房地产转让1）房地产买卖；商品房预售（条件）：按提供预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的百分之二十五以上，并已确定施工进度和竣工交付日期。商品房销售；二手房买卖。2）房地产交换 房地产产权的互换，还包括公房与公房的交换，公房与私房的交换。3）房地产赠与 赠与书与受赠书需经公证机关公证后有效。4）以房地产抵债5）以房地产作价投资入股6）企业兼并、合并的房地产权属转移。2、房屋租赁 房屋租赁是房屋流通的一种特殊形式，是通过房屋出租逐步实现房屋价值，从而使出租人得

40、到收益回报的一种房地产交易形式。房屋租赁同房地产买卖是房地产交易行为中最常见的两种形式。 房屋租赁主要有房屋出租和房屋转租两种方式。3、房地产抵押1）房地产抵押按房地产的现状主要可分为：土地使用权抵押、建设工程抵押、预购商品房期权抵押、现房抵押。2）土地使用权抵押：是指以政府有偿出让方式取得的土地，且土地上尚未建造房屋的土地使用权设定抵押。在中国，土地所有权不能抵押，以行政划拨方式取得的土地使用权不能单独抵押。3）建设工程抵押：完成总承包合同25%4）预购商品房期权抵押，应符合以下条件： 抵押所担保的主债权仅限于购买该商品房的贷款； 不得设定最高额抵押； 符合国家关于商品房预售管理的规定。第二

41、节 房地产交易的基本流程1、房地产买卖的基本流程1）商品房销售的基本流程 购房人通过中介、媒体等渠道寻找中意楼盘； 购房人查询该楼盘的基本情况； 购房人去案场看房； 购房人与商品房开发商订立商品房买卖合同，网上备案； 交易过户登记。2）商品房预售基本流程 开发商办理预售许可证：2001年10月1日提高了商品房预售条件“7层以下含7层的商品房项目应当完成基础工程并施工至主体结构封顶；8层以上含8层的商品房项目应当完成基础工程并施工至主体结构三分之二以上不得少于7层”。商品房预售登记备案所需资料：房地产登记申请书；购房人身份证明；委托书及代理人身份证明；商品房预售合同一套（境外人购房合同须公证）。

42、3）商品房网上备案 网上备案目标是：透明信息、规范交易、方便登记、社会监督。 预售许可证生效当日，开通楼盘网上销售功能，实现预售许可证发放与网上备案同步。4）二手房买卖基本流程 网上备案并签署合同：经纪公司在网上进行经纪合同和交易合同的网上备案，未经房地产中介居间、代理，买卖双方“手拉手”交易的，可通过房屋所在区（县）房地产交易中心签订交易合同并进行备案登记。 登记过户手续办理：房地产是不动产，交易行为生效必须通过权属转移过户登记来实现。2、房屋租赁的基本流程1）房屋出租的流程出租方或承租方通过中介等渠道寻找合适的承租人或出租房源。出租的房源必须是，其所有的房地产，以房地产管理部门颁发的房地产

43、权证为凭；已抵押的房屋出租，应得到抵押权人的同意；共有房屋出租应得到共有人的同意；售后公房，必须经过购房时同住成年人的同意。 网上备案，签订房屋租赁合同：签订房屋租赁合同时，应逐条参照示范文本签订。如是私有非居住房屋出租则按规定必须办理公证。将合同及有关材料到租赁房屋所在区、县房地产交易中心申请办理房屋租赁合同登记备案。领取房屋租赁证，缴纳有关税费。2）房屋转租的流程 房屋转租是指房屋承租人在租赁期间将承租的房屋部分或全部再出租的行为。原承租人在转租房屋时，必须与新的承租人签订房屋转租合同。转租合同的终止日期不得超过原租赁合同的终止日期。转租合同生效后，承租人必须同时履行原租赁合同的权利和义务

44、。房屋转租也要进行网上备案。3、房地产抵押的基本流程1）土地使用权抵押流程 债务合同（主合同）依法成立。 以划拨方式取得的土地使用权不得设定抵押。 房地产登记证明交抵押权人保管，房地产权证经注记后应归还给产权人，抵押权人不能擅自扣押房地产权证。2）建设工程抵押流程 条件：投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上；建设工程抵押所担保的债权不得超出该建设工程总承包合同或者建设工程施工总承包合同约定的建设工程造价； 该建设工程范围内的商品房尚未预售； 已签有资金监管协议。 注意事项：不得设定最高额抵押。3）预购商品房期权抵押流程 持商品房预售合同到房地产登记机构登记备案。 第三节 房地产交易

45、合同1、商品房预（出）售合同2、房屋买卖合同1）房屋买卖合同是指二手房买卖合同，主要包括以下条款： 买卖房地产当事人的姓名或名称、依据； 买卖房地产的坐落、地点、面积； 房屋的平面图、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施，配套设施等情况； 房地产买卖的价格、支付方式和期限； 房地产交付日期； 违约责任；争议解决处理办法。 注意事项： 共有人的权利； 权益转移，出卖人将原购入的商品住房出售的，开发公司提供的住宅质量保证书和住宅使用说明书应一并转移给买受人，买受人享有“两书”规定的权益； 房屋质量； 承租人优先购买权，在出售前三个月通知承租人，承租人在同等条件下有优先购买权。3、房屋租赁合同1）房

46、屋租赁合同是指出租人在一定期限内将房屋转移给承租人占有、使用、收益的协议。2）须具备以下条款：当事人姓名或名称及住所； 房屋的坐落、面积、结构、附属设施及设备状况； 房屋的使用要求和修缮责任； 房屋返还时的状态。4、房地产抵押合同1）房地产抵押合同时担保债券债务履行的手段，是债权债务主合同的从合同。2）根据担保法规定，房地产抵押合同签订后，应当向房地产登记机构办理抵押登记，抵押合同自登记之日起生效，而不是自抵押合同签订之日起生效。3）一宗抵押物存在两个以上抵押权人的，需要变更抵押合同的抵押权人，必须征得所有后顺位抵押权人的同意。第五章 房地产价格与税费第一节 房地产价格1、房地产价格的概念1）

47、房地产价格是一个复杂的经济范畴，既包括土地价格，又包括房屋建筑物的价格。土地价格是地租的资本化，所谓地租，就是土地使用者为使用土地而向土地所有权人支付的费用。2）土地的价格具有双源性：土地资源价值，劳动价值（劳动价值由劳动量决定）。房地产价值是房屋建筑价值和土地资源价值、土地资本价值的统一。3）房地产价格就是这种特殊价值的货币表现。房地产价格的高低是由房地产的效用、相对稀少性、有效需求和市场性共同决定的。2、房地产价格的种类1）按产权内容划分的房地产价格类型可分为房地产所有权价格和房地产他项权利价格两大类。 我国商品房市场上商品房买卖价格、经济适用房配售价格都属于房地产所有权价格。房地产他项权

48、利价格可根据他项权利类型分为租赁权价格、抵押权价格、地上权价格、地役权价格、典权价格等，目前我国大陆境内，房地产他项权利主要形式是租赁权和抵押权，较常用到的是抵押权价格，通常由评估机构对用于抵押的房地产所评估价格。2）按物质实体类型划分的房地产价格类型 广义的房地产价格按房地产物质实体类型不同，分为房地产价格（狭义的房地产，即“连房带地”的房地产整体）、土地价格和建筑物价格。 目前我国商品房市场上的普通商品房销售、转让价格属于房地产价格。土地使用权出让、转让价格属于土地价格。房改过程中，国家将公有住房出售给原租用居民的价格属于政策性建筑物价格。3）按房地产交易方式划分的房地产价格类型 分为：转

49、让价格、租赁价格和抵押价格。转让价格，公房出售有三种价格形式：商品价、成本价、标准价。标准价是城镇低收入职工购买住房时，免征住宅综合造价中相关的税费，由国家或单位承担一定的配套设施开发费用。标准价的构成因素只包括住房本身的建筑总价和征地、拆迁补偿费。 租赁价格，常称房屋租金，中国目前房地产租赁主要是房产租赁，房地产租金主要是指房屋租金，中国大陆目前的房屋租金由市场租金（或协议租金），商品租金（成本租金加保险费、地租和利润），成本租金（包括折旧费、维修费、管理费、贷款利息、房产税五项因素），准成本租金和福利租金。房屋租金不仅包括承租人以租金形式支付给出租人的费用，还包括承租人交给出租人的押金或保

50、证金的利息。4）按产生方式划分的房地产价格类型 分为：实际成交价格、评估价格、理论价格。 评估的最终结果和评估的中间产品试算价格。5）按计价单位划分的房地产价格类型 楼面地价与土地单价的换算关系：土地单价 = 楼面地价 × 容积率3、房地产经纪业务中的价格咨询1）房地产经纪人可以提供较为准确的房地产价格咨询，供委托方参考，是房地产经纪人员取得客户信任的一条重要途径。2）房地产经纪人员从事房地产价格咨询，要掌握房地产价格评估的基本原则和市场比较法、收益法、成本法等估价基本方法，熟悉房地产价格咨询的程序。3）为客户提供价格咨询必须：确定标的房地产的最高最佳使用状态；需要对某一类房地产的价

51、格走势进行判断；在经济上对可行的租金进行分析。第二节 房地产交易和使用中的税1、营业税 营业税是对有偿提供应税劳务、转让无形资产和销售不动产的单位和个人，就其营业收入额征收的一种税。1）营业税的纳税人：是在中华人民共和国境内提供应税劳务、转让无形资产或者销售不动产的单位和个人。2）营业税的计税依据 提供应税劳务的营业额，转让无形资产的转让额或销售不动产的销售额，统称营业额。是纳税人向对方收取的全部价款和在价款之外取得的一切费用。3）营业税的税率销售建筑物及其它土地附着物使用的营业税税率为5%。4）营业税政策规定 自2010年1月1日起，个人将购买不足5年的非普通住房对外销售的，全额征收营业税及

52、附加5.55%；个人将购买超过5年（含5年）的非普通住房或者不足5年的普通住房对外销售的，按照其销售收入减去购买房屋的价款后的差额征收营业税及附加5.55%；个人将购买超过5年（含5年）的普通住房对外销售的，免征营业税。5）有关优惠政策上海市城镇居民按房改政策购买后售后公房，首次转让仍按照原税收优惠政策执行；上海农村按“三个集中”原则分配给农民居住的房屋，首次转让时比照售后公房处理；对企业、行政事业单位按房改成本价、标准价向本单位职工出售住房的收入，免征； 对廉租住房经营管理单位按政府规定价格、向规定保障对象出租廉租住房的租金收入，免征营业税； 个人出租住房，不区分用途，在3%税率基础上减半征

53、收营业税6）可享受优惠政策的普通住房标准 2008年11月1日起，上海享受优惠政策的普通住房标准调整为： 单套建筑面积140平方米以下，内环线以内总价245万元/套、内环线和外环线之间140万元/套、外环线以外98万元/套以下，五层以上（含五层）的多、高层住房，以及不足五层的老式公寓、新式里弄、旧式里弄等。 房屋购买时间确定：2005年5月31日前购买新建商品住房的，以购房人取得的产权证或房屋交接书上记载的时间按孰先原则确定； 2005年5月31日前购买存量商品住房的，以购房人取得的产证上记载的时间确定； 2005年6月1日后购买商品住房的，以购房人取得产权证或契税结算后的完税凭证上记载的时间

54、确定。2、契税 契税是以所有权发生转移变动的不动产为征税对象，向产权承受人征收的一种财产税。承受土地使用权或房屋所有权的单位和个人，在土地使用权转让，房屋买卖、赠与、交换过程中，发生的纳税行为。以土地、房屋的权属作价投资、入股、抵押，或以获奖方式、预购、预付集资建房款等方式承受土地、房屋产权的行为，也属于契税纳税之列。1）计税依据和税率 契税的计税依据是土地、房屋权属转移当事人签订的合同成交价或核定的市场价。契税税率为35%。上海四部委发文规定，凡2005年6月1日后购买非普通住房的，按3%税率征收契税。2）契税减免范围及优惠政策 城镇职工按规定第一次购买公有住房在标准面积以内的免征； 对个人首次购买90平方米以下住房，且符合普通住房标准的，须凭市房地产交易中心出具的首次购房证明，其契税税率按1%征收； 对廉租住房经营管理单位购买住房作为廉租住房、经济适用住房，经营管理单位回购经济适用住房继续作为经济适用住房房源的，免征契税； 对个人购买经济适用住房，在法定税率基础上减半征收契税。3、印花税1）计税依据 根据不同的征税项目，分别实行从价计征和从量计征两种征收方式。现行印花税采用比例税率和定额税率两种