自行车的加盟连锁模式策划

1、自行车的加盟连锁模式策划一、项p2二、项目 背 景 及 宏 观 政 策 分 析p3三、项目 可 行 性 分 析 报 告p4四、项目 的运营模式及操作方案p4五、品 牌 的 规 划 及 实 施 方 案p5六、项目资源管理与计划p8七、机构规划及人员配置p10八、市场营销拓展方案pm九、产品价格定位方案p19十、项 目 的 资 金 投 入 预 算p20十一、项目投资收益预测及盈亏平衡分析p21十一、 项 目 的风险预见及规僻p26项目操作重难点及解决方案p28项目概述“秦弛专卖店加盟连锁经营”项目是秦驰公司利用自己的品牌、专 有技术、商品体系、经营管理模式等与他人的资本相结合来扩大经营规 模的一种

2、商业模式。这种经营模式对秦驰来说是技术和品牌价值的扩张, 经营模式的克隆而不是资本的扩张。项目运作的目的与意义目的：秦驰品牌价值的提升；创造利润的最大化；建立市场营销网 络,扩大经营规模意义：把自行车、健身器材、休闲运动服饰和运动休闲体验等产业 整合进行品牌特许经营连锁在中国还是第一次，秦驰将成为第一个吃螃 邂的人，这个事件的本身就具有一定的品牌效应。二、连锁店经营范围：主营：自行车、电动车及周边产品；辅营：健身器材、休闲运动服饰；其它：运动休闲体验（自行车会员俱乐部）三、秦驰加盟连锁店应具备的特点：经营管理决策权与所有权分开受许人拥有加盟店的所有权和管理执行权，管理决策权归特许人。2、必须是

3、一种双赢的商业模式只有使秦驰获得比之直营更有效率的发展，让加盟商获得比独 自经营更多的利益，特许经营才能进行下去。3、特许经营是一种特殊交易在特许经营中，进行交易的是一种特殊的商品，它包括产品、专利、 经营模式等一系列有形的或无形的商品；与一般的交易不同，特许人与 受许人签定特许经营合同后，即意味着双方较长期交易的开始。在加盟 合作期限内，经营者与加盟者要保持紧密持续的相互支持和配合。4、特许经营是一种智能型的商业组织形式这种经营模式使秦驰公司能够最充分地组合、利用自身的优势，并 最大限度地吸纳广泛的社会资源；加盟商则降低了创业风险和时间、资 金等创业成木。四、运营秦驰加盟连锁店应具备的条件：

4、1、硬件：运行资金；秦驰系列品牌产品；人力资源2、软件：成功的品牌运作；正确有效的营销方案；科学、完善的管 理体系；五、秦驰加盟连锁店项冃运作构思：（三条主线）1、品牌的规划与实施方案针对市场的现实，我们应该从以下几方面入手：（1） 根据市场的需求，结合公司自身的能力和特点，对品牌进行明确 定位并确立自己的品牌耳标；（2）根据品牌目标树立品牌的核心价值,在营销的各个环节认真确立以品牌核心价值为中心的指导方针，将品牌的核心价值贯穿于营销全过程；（3）通过营销整合和传播整合把品牌 的核心价值传达给目标消费人群，培养目标消费者对品牌的忠诚；（4） 建立一套完善的贯穿整个通路链的营销管理制度，保证品牌

5、营销的成功。2、连锁加盟店的市场拓展营销方案与执行完整的品牌规划及科学的项目管理体系的支持下，结合实际的市场调研结果及自身的客观实际，拟定一套可执行性强的营销方案，在执行 过程中不断的调整与完善。3、项目资源管理与计划主要对物流、资金流、信息流建立科学的信息化管理体系，保证品牌营销的成功。项目背景分析一、市场背景：1、自行车产销大国，市场空间巨大：我国现有自行车生产厂家500 多家，年生产能力为6500万辆左右。2003年我国脚踏口行车产销量2300 万辆，电动自行车产销量突破400万辆，预计五年内自行车市场至少有 5000万辆的发展空间。2、市场的竞争愈发激烈，品牌效应越发明显：世界著名的汽

6、车厂 商试水中国的自行车市场，台湾的自行车家族抢占大陆市场，中国本土 的口行车品牌也处于新旧交替、重新划分市场份额的局面，而在这场市 场争夺战中品牌效应的作用再一次体现了品牌在市场竟争屮的地位。3、自行车品牌格局尚未稳定，电动车市场仍处起步阶段：经过近10年来的分化组合，资源配置，优胜劣汰，一些过去的名牌，如飞鸽、 永久、凤凰等市场，正受到如捷安特、秦驰、喜徳胜等一批颇有实力的 合资企业、民营企业的猛烈冲击，市场份额和品牌竟争力即将面临全而 的洗牌。在电动自行车方面，目前生产企业已达300多家，其中有整车 生产力的达100多家，年产量在200万辆左右，但大众品牌企业基本上 还未形成，所占的市场

7、份额也不算很大，仍属起步、成长阶段。二、政策背景1、国家有关主管部门已从环保和能源等方面考虑而着手制定鼓励 城市自行车和电动自行乍代步的和关政策，部分城市和地区已经在试点 运行了，因此，自行车行业从“夕阳产业”向“朝阳产业”边进的春天 已经来临，一个市场值将超过2000亿的巨大市场等着你的加盟和携手共 舞青春的激情2、道路交通安全法实施后，武汉、长沙、福州对电动自行车由 禁止态度转为认可，北京道路交通安全管理条理将电动自行车纳入 非机动车管理，电动车上牌指日可待。2000亿赚钱机会，千万不可错过!3、2008年北京奥运会的举办，将使我国每年gdp额外提高0. 3%, 体育及户外运动产业每年以1

8、000亿元的产销速度增长，其屮自行车、健 身竟技器械、休闲运动服饰等运动用品市场空间亦在4000亿元。三、背景分析1、市场容量及市场增长的情形表明国内市场的巨大及强大的增长空间， 作为一个在自行车行业涉足多年的自行车企业，必须积极的去关注研究 开发这块富含机会的市场；2、市场竞争的激烈状况，决定了市场策略必须注意差异化竞争手段，批 发渠道与品牌加盟渠道必须并举；3、自行车的品牌格局状况，对秦驰而言应是一个打品牌战的良好机会；4、电动自行车尚处于起步阶段，但市场空间口大，厂家众多，大家的品 牌意识都较强，我们必须在电动车这块市场作为我们的重点，同时注重 品牌战的竟争，由于电动车的利润空间比自行车

9、相对更高，所以在电动 车的品牌推广方面可加大投入预算；5、政策背景的明朗使更多的投资商陆续加入这个行业，我们必须尽早抢 占商机；项0可行性分析报告一、市场前景分析及预测二、项目竟争优势分析三、经济效益预测四、项目前期开拓情况及小结五、项目可行性总论项冃的运营模式及操作方案一、特许经营模式：以秦驰品牌加盟连锁店特有的经营模式授权被特许者使用该方法、销售 秦驰产品、提供个性化服务的经营方式。将一套完整的知识产权体系、商品 体系、人力资源管理体系和品牌运作体系资木化、市场化，最有效地整合社 会现有资源，并以其核心技术、成功运作的管理系统，品牌化、规范化、规 模化及产业化的市场效应，提供给合作伙伴最快

10、、最优的贴心服务。二、操作方案以品牌营销为核心：明确自己的目标市场，确立自己区别于竞争品牌 的核心价值，然后在营销活动中坚定不移地去贯彻它、体现它；以项目资源计划管理为重点：主要对物流、资金流、信息流建立科学 的信息化管理体系，重视用科学、严格的管理來保障盈利，保证品牌营销的 成功；以市场拓展为主导：制订市场拓展的方针与策略，组建强有力的营销 队伍，按制订好的市场拓展方案有步骤的实施与调整，用良好的发展前景鼓 励加盟商不断投入，用优秀的品牌文化满足加盟商的精神需求，让他们充满 荣誉感、成就感。严格加盟条件，特许经营：制订好加盟条件、加盟方案、协议条款、 由场布局、管理模式后严格执行；将加盟商纳

11、入秦驰品牌体系，严格的统一管理模式：统一经营管 理模式、统一形象识别系统、统一广告宣传、统一质量、统一价格、统 一配送、统一服务标准。对整个加盟店体系子以强有力的政策支持：管理与培训的支持、广告 媒体支持、活动促销与礼情促销支持、市场培育与消费导向支持、营销策略 支持、售后服务支持、快捷的配送支持、品牌产品与技术创新支持、激励体 制支持、其它支持；品牌的规划及实施方案一、品牌所处市场背景价格、赠品促销 等方式抢占市场份额 新概念、新策略 和新方法纷呈迭出;品牌所处市场背景分析图多竞争者出现 竞争方式更直接 品牌作用越來越明显 市场容量增大， 市场竟争更加激烈需求多样化、个性化需求强烈消费者（优

12、质代步工具功能、优良休 闲功能、超值服务、受尊重、 时尚感、归属感）消费品牌化，对金业形象更关注希望优质服务、购买决策理智和感性并 存坏保意识增强、只愿付口己认为值得付 出的价钱、实惠时尚才买二、秦驰品牌认知现状消费者对秦驰品牌认知现状比较表捷安特a中华邙可米尼）-认知率70%以上 一知名、有实力 车型多，外观一般产品延伸能力不够 一售后服务fi前欠缺 一顾客群体有信任感-价格中认知率83%知名、有实力车型多、更新快产品质最可靠顾客群体信任度高 一价格高产甜延伸能力强售后服务不够 一能够迎合时尚一品牌知名度低，品牌 资讯不够丰富一企业产品未在国内大 规模上市，产品质量、 款式无法确认一顾客没有

13、办法评价产 品的价值三、晶牌规划关键点1、秦驰品牌的好处我为什么喜欢秦驰2、秦驰品牌个性我为什么信任秦驰3、消费者的需求/信念我为何高度评论秦驰四、目标消费群分析目标消费群分析图表低端成功人士、专业人士、学生：信任品牌，推 崇高品质的产品，追求有品位的生活城市（含农村县城）居民：渴望成功，尚未完全 达到自己的理想或梦想，积极进取，热爱挑战, 喜欢丰富有激情的生活普通人群：虽然购买我们的中、低端产品, 但也能接受新鲜、时尚概念，喜欢实惠、 经济的产品。三类人群，有其共同点：对更好更美的生活有追求，追逐新事物、有梦想；喜欢改变或 希望生活有所变化。五、秦驰品牌核心价值 一个能诠释健康与休闲、接近新

14、牛活梦想实现的机会一份实现高贵身份价值的成就感永远不落伍的时尚思想六、秦驰品牌远景秦驰集团健康新生活有了全方位、新层次的尊崇体验七、秦驰品牌定位对消费者的定位：秦驰系列品牌系列产品是一种青春、动感、时尚、品质、活力而极 富个性魅力的现代交通工具、健康休闲生活;它让我轻松面对新生活，不 断满足我对提升生活品质的各种需要；因为秦驰带给我全面优质尊崇生 活的新感受。对秦驰的定位：八、品牌dna描述领先科技、专业、品质： 体现于高科技产品及高品 质服务之中飞扬个性、张扬激情： 体现在市场策划及营 销活动和公关活动的 灵感飞跃、人性化沟活力、动感、不断创新: 体现在应市场需要 的新产品快速研发九、品牌诉

15、求策略功能性诉求物理属性：对产品功能与服务标准进行诉求物质利益、实际利益利益属性：诉求产品与服务能给目标消费者带來的附加利益情感性诉求 用户需求：目标对象的生活品味和价值趋向决定了对品牌 与服务的选择，所以耍取得其心理认同和共鸣品牌运营实施步骤第一阶段：加强内部管理，注重企业文化建设与内部培训，贯彻实 施erp系统。第二阶段：企业cis系统的导入与实施第三阶段：以品牌广告，招商广告配合秦驰专营店的市场拓展第四阶段：品牌事件营销emphasize:在营销的各个环节认真确立以品牌核心价值为中心的指导 方针，将品牌的核心价值贯穿于营销全过程项目资源计划与管理概述一、前言秦驰加盟连锁营店这个项目是一个

16、庞大的系统工程，它要求秦驰原有的物流,信息流及资金流耍从制造、销售部分扩展到全面质量管理，必须对企业的所有资源(分销资源，人力资源和服务资源等)及市场信息和 资源进行全面的整合、计划与管理，并且耍求能够处理各个环节的工作流 程。因此，秦驰加盟连锁专营店这一项目正式启动之前，必须对这一项 目有一全盘的资源管理与计划的整体方案。企业资源计划(erp)是指建立 在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策 运行手段的管理平台。秦驰即将引入erp系统，则秦驰连锁加盟店这一 项冃是秦驰实施erp管理糸统的一个重点和难点，这里我们将之纳入一 个独立的erp管理系统进行管理与规划。二、管

17、理思想基本思想就是把企业作为一个有机整体，从整体最优的角度出发， 通过运用科学方法对企业各种制造资源和产、供、销、财各个环节进行 有效地计划、组织和控制，使他们得以协调发展，并充分地发挥作用。 在这个管理基础上，与信息技术相结合，合理调配企业资源。将企业外 部资源通过供需链等功能与企业内部资源相集成，一方面使企业外部资 源被集成进來而得到充分利用，另一方面也使企业内部资源被集成岀动 而得到充分共享。三、管理系统的组成整个项目管理系统应当整合企业管理理念，业务流程，基础数据，人 力物力，计算机硬件和软件于一体，总流程图如图所示四、秦驰专营店核心管理内容简述我们假设秦驰自行车有限公司已经成功地引进

18、了 erp管理系统，那 么我们运作秦驰连锁专营店这个项0 ,在对整个项0的资源进行计划与 管理吋，主要是在科学合理的管理体系基础上将其与秦驰自行车有限公 司的erp管理系统相衔接。管理信息集成的效果，决不是简单的数量叠加，而是管理水平和人 员素质在质量上的飞跃。信息集成和规范化管理是相辅和成的，规范化 管理是erp运行的结果，也是运行的条件。在运营秦驰加盟连锁专营店 项冃时，在项冃的资金流、物流与信息流管理上我们要通过科学的业务 流程将三者快速有效的流转起来，在项目的资源计划管理上，我们应当 特别注重以下几个方面：1、信息必须规范化，有统一的名称、明确的定义、标准的格式和字 段耍求；信息之间的

19、关系也必须明确定义；2、信息的处理程序必须规范化，不能因人而异；3、信息的采集、处理和报告有专人负责，责任明确，没有冗余的信 息釆集和处理工作。保证涪息的及时性、准确性和完整性；4、在范围上，必须集成了供给链所有环节的各类信息；5、在时间上，集成了历史的、当前的和未来预期的信息；6、各种管理信息来自统一的数据库，既能为企业各有关部门的管理 人员所共享，又有使用权限和安全保密措施；7、企业各部门按照统一数据库所提供的涪息和管理事务处理的准则 进行管理决策，实现企业的总体经营目标。根据项目资源管理的思路与以上畅明的七个注意事项，我们应对本项目管理体系的重点模块进行合理的计划与制订。以下将各模块进行

20、分类及简要概述：1、采购管理：2、库存管理：4、成本管理：4、销售管理:5、分销管理：6、运输管理：6、生产管理：7、质量管理：9、人力资源管理：10、财务管理：总帐管理、应付管理、应收管理、固定资产管理、设备管理、成本管理、工资管理、预算管理组织机构规划及人员配置组织结构设置二、 各部人员设置及规划序 号部门人员配置人员指 标备注1总部总经理1副总经理1总 经理助理132采购 部部门经理1采购专员233招商拓展 部部门经理1区域经理5业 务员若干招商专员28+x4人力资源部部门经理1人事文员1商务文员135财务 部部门经理1 会计1出纳136市场管理 部部门高级经理1企划组3 物流组2售后服

21、务组2信息商务组210组织实施董事会决议uli /亠 冈位 及部 门职 责说明、总经理1）主 持公 司的 经营 管理工 作，（2）组织实施公司年度经营计划的投资方案（3）拟订公司内部管理机构设置方案（4）拟订公司的基本管理制度（5）制订公司的具体章程（6）聘任或解聘应由董事会聘任或解聘以外的管理人员（7）对下属部门及人员进行指导及监督3、副总经理（1）在总经理领导下进行公司的经营管理工作（2）协助组织、实施公司年度经营计划和投资方案（3）配合总经理完成公司内部管理机构设置方案（4）配合总经理拟订公司基本管理制度及规章（5）具体分管下属各个部门的工作（6）在总经理缺席时经总经理指派代替总经理职权

22、（7）市场营销的管理与督导4、市场管理部（1）对分公司、自营店及加盟店的经营进行总体上的管理（2）对出厂价、批发价、零售价及市场秩序进行综合把控（3）进行市场调查研究与分析，提出营销策划方案，提供公司决策 依据（4）制订国内营销方案和计划，并付诸实施（5）负责销售人员及加盟店经营人员的培训工作（6）协助加盟店做好销售工作（7）做好加盟店的营销顾问，对加盟店的经营提出指导性意见和建 议（8）制定并执行品牌定位及整体宣传策略、市场调查及竞争对手的 动态收集（9）物流配送管理（10）广告推广及网络营销5、招商拓展部（1）负责项目的整体对外招商、合资合作开发（2）制定合理的项目总体控制计划和阶段性目标

23、，并付诸实施招商 方案（3）对加盟店的选地址、经营商进行审核（4）制订总体市场策略及操作方法（5）策划与操作各类市场推广活动（6）完成分工区域的市场开拓和产品销售任务（7）对周边市场进行拓展，开发区域的二级市场和终端客户6、财务部（1）办理各种财务事务（2）制定月、年度财务预决算文件（3）合理分配、核算、监督公司在项目开发经营过程屮的各种财务 行为（4）制定各类财务制度（5）处理与各类金融机构的和关关系（7）按天、月、季度、年分别做出清晰明了的财务报表7、人力资源部（1）负责公司的人力资源管理（2）处理li常办公室工作（3）制定公司口常办公规章制度（4）整理保存各类文件档案（5）协助公司申报办

24、理各类有关公司运作的手续（6）负责日常的后勤工作（7）执行办公室的规章制度，管理好办公室的口常办公秩序四、从业人员职称及级别设置职务等级职称级总经理二级副总经理三级高级经理、总经理助理、特级专员四级部门经理、分公司经理、高级专员五级区域经理、业务经理、项目经理、专员、高级秘书六级业务主管、职能组主管、经理助理、秘书七级业务主办、办事员、文员八级普级业务主办、见习员、营业员注：1、凡新进人员，在规定的试用期内，除特别任命外，其职称一律为 见习员。见习员试用期满后，根据其工作能力及相应职位任命相应的职等和职称。2、同一职等秘书、专员，除主管津贴外，其薪资待遇等同同一职等主管人员。3、上述已设置的职

25、称但公司暂时未有的，可作为今后公司发展 需要的参考。五、薪酬标准职务等级基本工资（元）浮动工资范围（元）备注110000400-800享受年终分红27000-350-700享受年终分红36000-300-600亨受年终分红44000-250-500亨受年终分红52500-200-400享受业务提成62000-150-300享受业务提成71500-100-200享受业务提成81000-100-200亨受业务提成六、核定权限实施细则表序号项目及内容四、五级主管三级主管二级主管级主管（ceo）r董1人员编制、核定、变更审审决2人员增补、调整、升 迁、任免、辞退、调 薪1、总经理决2、三级职等以上人员

26、审决报3、四、五级职等人员审审决报4、六级职等人员决报报5、七、八级职等人员决报报3请假申请一天之内（含）决报1-3天审决报3天以上审审决4出差申请部门主管以上人员（含）审决报部门主管以下人员审决报5费用报支立审立审决市场营销拓展方案、市场营销战略思想稳打稳扎，步步为营；以点带面，逐步展开；严控风险，安全第一以最少的投入，创造最好的品牌加强成本控制，增收节支，向管理要效益科学的项目资源计划与管理，最佳的工作效率，最高的经济回报二、市场营销组织设想及拓展步聚思路1、市场拓展初期，设招商部，实行分区管理，启动招商工作在项目启动初期，由于加盟店处于初步拓展阶段，市场工作不宜全面展开，在各项筹备工作完

27、备的基础上，配合招商的宣传广告设立招商 部，实行分区管理。根据传统的区域划分，分为华北、华南、华中、东 匕、西北，在人力配置上，前期可暂将非招商部的品牌运营中心其他人 员兼任区域的招商工作，根据市场的拓展及时补充人员。2、精心选点，在重要的区域设立样板店在华中、华南、西北等区域精心选出若干城市（3-5个）进行样板店的设置，由秦驰真接管理，在经济上独立核算。意义：a、样板展示，便于该地区加盟连锁店的招商工作b、产品展示的窗口，促进传统销售渠道网络的建立c、对于秦驰自己设立的样板店，秦驰即拥有所有权和 管理执行权，又拥有管理决策权，便于摸索与掌握专营店的最佳经 营方式，得出最有价值的经营分析数据，

28、对整个加盟连锁店项目的 管理决策有重大意义的参考依据。d、可作为市场拓展的驻地，即可作为办事处的联络点, 又可作为分公司的所在地，同时方便市场人员的市场拓展工作。3、在市场管理较成熟，销售状况较好的区域成立办事处，负责周边省 市的市场拓展当某区域（按省为单位划分的区域）的市场销售额达到300万 元/年时，或者按当前的月销售额估算年销售额可达到300万元/ 年时，可在当地设立办事处，派专人常驻当地在该区域拓展市场， 并将整个大区的市场拓展业务归该办事处处理。一方面提高总部对 策略的规划能力，另一方面则是降低企业的销售管理重心，提高对 市场变化的反应速度。4、在市场管理成熟，年销售额达到一定要求的

29、区域成立分公司当某区域（按省为单位划分的区域）的市场运作成熟，业务止常 开展，办事处的人员在市场拓展及管理有较佳的表现，且当地的年销 售额达到800万/年时，或者按当前的月销售额估算年销售额可达到 800万元/年吋，可在当地设立分公司，整个大区的业务归该分公司管 理，在其下辖区域内市场业绩不错的地市可设办事处，人事及业务归该分公司管理。三、秦驰加盟连锁专营店招商方案1、如何让意向投资者知道我们的项目a、广告宣传：电视广告、报纸广告、杂志广告、网络广告；b、样板店宣传：最直观的宣传推广工具，可在自己的样板店作招商宣 传；c、人员推广：通过各种渠道进行电话、邮件、面访等各种方式的推广 与交流2、如

30、何让意向投资者了解我们的项耳a、项冃宣传资料：加盟手册、企业画册、网站宣传、光盘资料、电子 名片等；b、人员介绍：对意向投资者加强跟进，加强沟通与交流；c、详尽的项目可行性分析报告（针对加盟店的投资者）3、如何让投资者对我们的项冃有信心a、总体市场分析介绍并根据当地的情况作实际的市场分析及投资收 益分析b、制订对投资者有一定吸引力的招商政策，同吋也要考虑自身的风险c、公司的品牌规划与运营的对外展示（内外不同）及外在的投资展示（eg：广告），以自身的投资信心带动专营店投资者的信心。d、项目资源计划管理体系介绍，以优良的项目运行软件系统吸引投资者4、如何推动和拓展我们的项目a、项目推介会：在市场容

31、量较大，投资意向者多的城市举行项目推介会b、配合品牌的事件营销策略，大力营销推广c、充分利用社会的各类资源，对本项目作周边的推广工作四、连锁加盟店促销方案1、加强专营店营业员的职业培训，加强其促销能力2、礼情促销：3、广告推动：4、市场拓展：5、活动促销五、秦驰自行车分销方案o以终端销售平台建设为核心(1) 以终端销售平台秦驰连锁专营店的建设为核心，在完善终端平 台建设的基础上将项目资源计划管理系统全面落实与应用。(2) 区域分销体系整合，使加盟店都能按照我们的要求进行策略调整， 大力推动加盟店的销售作用，但其只起业务作用，产品供应及技术服务 由我们提供，从而真正建立起牢固的分销网络。以深度分

32、销管理系统为重点(1) 对新建的连锁加盟店进行深度的系统管理，协助专营店的经营， 提高整体的经营能力，建立良好的渠道联盟。(2) 通过系统管理使专营店网络成为我们的核心力量，从而推动秦驰 产品向市场的深度和广度进军，提高产品的渗透能力。以互动销售推广为关键(1) 改变原有简单的经验推广手段，开展多样化的促销活动，在整体 的策略目标下充分调动专营店的积极性，并让专营店有效配合，同时指 导专营店自身有效的促销活动。(2) 以推广作为手段，以自营店的销售经验，全力协助加盟店建立起 稳固的下级分销网络体系，强化战略结盟意识，而不是单纯以短期刺激 销量为目的。(3) 分析、总结各地市场成功的推广经验，并

33、进行有效整合，形成企 业自身系统的推广手段，并在各市场之间进行共享和复制。以销售组织平台为根本(1) 对销售量达到一定的要求而设立办事处或者分公司的区域，调整 其原有简单的销售组织，组成专业的职能部门，有力的执行公司总部的 市场策略，提高对市场变化的反应速度。(2) 以区域办事机构作为企业掌控市场的平台，同时给予营销人员一 个充分发挥能力的环境，以此來达到整体营销水平的提升。六、特殊销售渠道的开发渠道开发策略制订部门：市场管理部 审批人：董事长或总经理策略执行者：总部营销专员，各分公司，办事处，专营店渠道开发策略简述：1、学校市场：2、行业应用自行车渠道：3、旅游景点：4、团体采购5、体育运动

34、渠道七、市场营销拓展进度计划第一阶段：筹备和启动阶段口寸间：2004年6月1 r2004年12月30内容：1、作好全面的市场调研工作；2、本阶段的主要任务是对本项目的整体方案作好完整的 规划，根据较全面的市场调研及公司的现状及各类资源 的整合，对项目方案不断的论证和调整，作出最佳的项 目运营方案；3、作好品牌运营的规划，并落实到细节，作好品牌运 营的筹备工作；4、作出科学合理的项目资源计划管理方案；5、落实市场营销拓展计划、品牌运营计划、项目资源计 划管理屮本阶段必须或者可以落实的事件。6、一定的广告投入，制造一定的招商宣传声势目标：1、在长沙、武汉完成样板店的建立2、对营销管理模式不断的整合

35、，并固定一种有效的营销 管理模式，为木项冃进入全面启动阶段作好良好的铺垫。3、完成秦驰系列产品的规划与小批量投产，建立良好的 专卖店辅营产品的供应渠道第二阶段：招商工作全面启动阶段时间：2005-1-12005-3-30内容：1、根据项目投资计划投入广告宣传，加大招商力度2、根据品牌运作计划，制造事件营销广告3、在人力上加大招商力度的投入，广泛开展招商活动4、完善专营店的各环节管理，保证周边产品供应渠道 的畅通5、以连锁专营店的建设为核心，协助与支持专营店的销 售工作和管理工作，提高对整个营销网络的把握度6、完成整个市场营销网络组建的筹备工作，并拿出完整 的方案书目标：1、建立30-50家秦驰

36、连锁加盟店2、月销售额达到500万3、项目进入盈亏平衡阶段第三阶段：市场拓展及市场营销网络组织建设阶段时间：2005-4-12005-6-30内容：1、根据项目投资计划投入广告宣传（80%的广告预算在本阶段投入），加大招商力度和市场管理及专营店管理力度;2、总结各地市场成功的招商推广经验，进行有效整合，为市场网络的建设作好铺垫工作；3、根据市场销售状况及人员组成结构，在合理的组织设 想前提下设立市场分支机构（办事处或者分公司）4、特殊销售渠道的开发与渗透5、强化战略结盟意识，理顺分支机构的职能及与加盟店 的关系目标：1、秦驰连锁专营店达到300家2、月销售额达到2000万元以上3、项目进入盈利

37、阶段第四阶段：完善项目资源计划管理及市场网络组织的建设吋间：2005-7-12005-9-30内容：1、继续加强市场招商工作，力争在本阶段的专营店突破500家2、调整与完善项目资源计划管理，使之成为一个完整 的运行体系；3、加强市场营销网络的建设和管理，分公司不宜设得过 多，按区域的划分其数量的上限为5个，办事处的数 量可不限，达到设宜要求即可设立。4、优化整合供应链的战略伙伴关系，为项目进入成熟运 营阶段打好基础；5、加强销售组织平台（分支机构）的考核，打造一支强 有力的营销队伍；目标：1、秦驰连锁专营店达到500家2、月销售额达到3000万元以上3、项目管理的各环节基本理顺，处于一个待完善

38、与提高的阶段第五阶段：进入项目发展的成熟阶段，形成一套完整成熟的项目管理模式时间:2005-10-12005-12-31内容：1、降低招商力度，将工作重心移至市场的巩固与深化及项目资源计划管理的完善与提高；2、对品牌运营的效果进行全面的分析，规划项目进入成 熟期的品牌运营方案；3、本着长远发展与可持续性发展的原则，优化与整合营 销队伍和战略伙伴。目标：1、形成完善可行的项目运营管理体系；2、月销售额稳定在3000万元以上；3、打造一支强有营销队伍，使公司总部的市场策略可以 方便迅速的贯彻执行。八、营销与管理方案采用mb0导向绩效管理（mb0冃标管理）一一遵循“计划、指导、考评和激励”四阶段（略

39、）图一（详细计划流程）a、b、c、d、九、市场风险控制与管理销售风险：严格合同规范管理，合理的产品支持政策，资金回 笼监控；人力资源风险：科学合理的激励机制，全面严格的人员档案管 理，所有销售人员必须有宜系亲属的联系及深户担保；市场环境风险：不定期的市场调研，及时了解市场动向，建立 灵活的市场反馈体系；项目管理风险：全面的统畴与规划，有效的监控体制，必要的 制衡体系；e、政策风险产品价格定位方案1、价格定位内容：topspeed及champion品牌产品的出厂价、批发 价和零售价的定位价格定位依据：1、市场行情2、产品成木，厂商、批发商及零售商的利润2、关于岀厂价的定位及换算出厂价二（直接材料

40、+直接人工+管理费用）x （1 +出厂利润）3、关于批发价及零售价的定位假设：产品成木为s° ,出厂价为s】，批发价（加盟价）为s2 ,零 售价为s3，厂商利润pcf （s】-so）/s】 批发商利润pf （s2-si）/s2 零 售商利润p尸（s3-s2） /s3a、topspeed价格定位：tf： po二5%, pi=10%,pr 5%则 p°=5% asi二 so/ (1-po)二1.05s。s2二 si/ (1-p)二1. llsip215%>s3二 si/ (1-pi) (1- p2) =1.307 si注：在计算厂商利润p。时应将产晶物流费用计入产晶成本s

41、oif： poe 5%, 10%, pie 10%, 20%, p2e15%, 25%则 si / (1plmin)二1 11 sls2噺二 si/ (phnaq =1 18 ss3min= sl / (1 一plmin) (1- p2min) =1. 307s1 131 sls3max= sl / ( 1-plmax) (1一 psmax)二156 sll. 66 slb、champion价格定位：if： po二25%, pi二20% , p2=35%则 po=25%pi2sp2=35%si= so/ (1-po)二1. 33s()s2= s1/ (1-p1) =1.25s1s3二 si/

42、(1-pi) (1- p2) =1.92 si25%, p2e 30%, 40%if： poe 10%, 25%, pie 15%,s2max= si/ (1一plmax) =1. 33 s则 s2min二 si / (1plmin) =1. 18 si1s伽in二 si / ( 1-plmin) (1 - p2min)=l. 681sl 1 68 sis3max= si / (1 一plmax) ( i- p2max) =2. 22 si说明：a、正常情况下,topspeed品牌批发价s2=l. 145s1 ,零售价sa=l. 46s1champion 品牌批发价 s2=l. 25si ,零

43、售价 s3=l. 92sib、产品款式普及，市场竞争激烈或者市场拓展需要时，批发价和零售价的定价可低于正常值，最低卜限为s2min > s3minc、产品差异化程度高，市场竞争力大或者市场策略所需时，批 发价和零售价取值可高于正常值，最高上限为s沁、s沁4、产品定价系数及利润率表i'ii'i牌名称出厂价批发价零售价最小值均值最大值最小值均值最大值topspeed11.111. 1451. 181.311.51.668%10%15%20%15%20%25%champion11. 181.251.331.581.92. 2220%15%20%25%30%35%40%champ

44、ton11.252.5周边产品30%20%50%注:专营店的加价盟定位出于价厂与批发价值,提高厂商与加盟商的利润项目的资金投入预算一次性投入预算表序号项目金额（单位：万元）备注1品牌推广投入502广告宣传投入1003产品库存投入400含88万的周边产品库存4人员工资305经营管理费用150含管理费用、经营费用及销售费用（房租与办公费用单列）6固定资产投入65商务车等7房租158办公159经营备用流动资金5010其它25合计1050预算说明：1、本预算以3亿元的年销量目标进行估算2、品牌推广投入、广告宣传投入按年度预算的25%计算3、经营管理费用、人员工资、房租及办公费用按季度预算4、经营管理费

45、用按销售额的2%计算5、品牌推广、广告宣传年度预算按目标销售额的2%计算6、产品库存预算：假设月度目标销售额为2500万，产品平 均生产周期为一个星期，合理库存量为半个生产周期的销售额的50% （待 研究）年度支出预算表序号项目金额（单位：万元）备注1品牌推广投入2002丿告宣传投入4003人员工资1204经营管理费用6005固定资产折旧106房租607办公费用608其它费用600如税收、资金成本、特殊公关费用等，按销伟额的2%计合计2050项目投资收益预测及盈亏平衡分析一、 加盟店的收益预测及盈亏分析一次性投资预算表（一季度）加盟级别项目a类加盟店（地区旗舰 店,300 m2）b类加盟店（市

46、县区屮心店，150 m2）c类加盟店（标准店，80 m2）品牌加盟管理费（2年）2万元2万元2力元首次进货金额8万5万3万门店租金装修与布置费用员工工资办公及管理费用营业设施购置费用备用金及其他费用4.5万5万3万1.5万2万3.5万2.5万3万2万1万1.5万2万15万2万1万0.5万1万15万合计总投资：29.5 万19万12.5 丿j预算说明：1、首次进货额按理想月销售额除以3 （月资金周转次数）计算2、装修费用按3、员工工资按a店（10人），b店（6人），c店（3人），店员平均工资1000元/月计算；4、办公管理费用按人员工资的25%计算5、营业设施购置费用包含：电视机、dvd、电脑、

47、传真机、收银系统、洽谈桌椅等年度支出预算表盟级别项目a类加盟店（地区旗舰b类加盟店（市县区中心店，c类加盟店（标准店，80 m2）店,300 m2)150 m2)门店租金18万10万6万员工工资12万8万4万设施折旧费2万1万0.8万办公及管理费4万2万1万用1万1万1万品牌加盟费1万0.8万0.5万货品损耗其他费用4万2.2万12万支出总合计：43万25万14.5 万说明：1、设施折旧费按折旧期限四年均摊;2、其它费用指工商、税务（店面一般为定税）、销售费用等；3、部分数据指标未按加盟店店面面积的比例进行预算，主要是 考虑其规模效应引起的管理成本的相对降低。年度收益预算表加a类加盟店b类加盟

48、店c类加盟店盟类型销售额毛利率毛利润销售额毛利率毛利润销售额毛利率毛利润项目普 通 自 行 车80640030%24192045696030%13708826880030%80640功能车43200040%17280024480040%9792014400040%57600电动 环 保 自 行 车97200035%34020055080035%19278032400035%113400健10800050%540006120050%306003600050%18000身 休 闲 系 列 产 品后 服 务 及 其 它合计231840034.89%808920131376034.89%4583887

49、7280034.89%269640说明：1、假设a、b、c三类店销售额之比为3： 1.7： 1 （考虑到边际 效益的递减原理）；2、假设普通自行车的零售毛利率为30%；电动车的零售毛利率为35%；功能车（赛车、折叠车、表演车、异形车等）的零售毛利率为40%；3、假设普通自行车零售平均单价为280,电动车零售平均单价为1800元，功能车平均单价为400元；4、假设c类店的月销量为：普通自行车80辆，功能车30辆， 电动车15辆，健身休闲系列产品月销额为3000元，b类店与a类店按 相应比例（3： 1.7： 1）类推；5、在实际商业操作中，健身休闲系列产品在a、b、c三类店中 的销售比例应大于3：

50、 1.7： 1,故实际投资规模效益会比本分析（详见下 文的投资效益分析表）更大。投资效益分析表盟级别项目a类加盟店b类加盟店c类加盟店年销售总额（万元）23213177年总收入（万元）80.8945.8426.96年总支出（万元）432514.5投资本金（万元）29.51912.5年纯利润（万元）3 7.892 0.8412.46纯利润率（）16.3%15.90%16.18%年投资回报率（%）12 8%110%10 0%盈亏平衡分析为简单起见，本分析只设一个变量，其它变量按一定的比例与其 关联。假设： a、b、c三类店销售额之比为3： 1.7： 1 （考虑到边际效益的 递减原理）； 普通自行车

51、的零售毛利率为30%；电动车的零售毛利率为35%； 功能车（赛车、折叠车、表演车、异形车等）的零售毛利率为40%；健 康休闲系列产品的零伟毛利率为50%； 、假设普通自行车零售平均单价为280,电动车零售平均单价 为1800元，功能车平均单价为400元； c类店的月销量为：电动车x辆，功能车2x辆，普通自行车 16x/3辆，健身休闲系列产品月销额为功能车销售额的1/4,即200x 元，a类店与b类店按相应比例（3： 1.7： 1）类推； 参照年度支出预算表屮办公与管理费用及其它费用两项目指 标，按年度收益预算表中统计，此两项目的数据所占销售额的比例约 为3.5%,本分析将该二项列为可变成本，即：办公与管理费+及其它费用二销售收