南方特色果蔬商贸项目策划报告

1、南方特色果蔬商贸项目策划报告一、项目介绍3（一）项目概述3（二）项目由来31. 从事南方特色果蔬品贸易的缘由42. 从事南方特色果蔬品贸易的优势43. 从事南方特色果蔬站贸易的意义4二、 市场分析4（一）市场需求分析51. 蔬菜类52. 水果类5（二）竞争者分析5（三）竞争策略分析6三、市场营销9（一）产品开发9（二）行业与市场111 行业定位112. 行业发展前途113. 市场容量114. 细分市场开发12（三）品牌树立151. 品牌目标152. 实现途径15（四）供应链管理及运营策略171. 采购管理172. 加工策略173. 运输策略174. 储存管理185. 销售策略18（五）销售策略

2、191. 宣传策略192. 定价策略203. 推销策略20（六）销售管理231. 销售计划232. 销售组织233. 销售价格确定244. 销售业绩管理245. 表现及评估25（七）供应商管理25四、资本需求26（-）产品成本分析（成木预算）261. 可变成本分析262. 可变成本预算273. 固定成本预算284. 总成木29（二）产品单位售价与盈利预测29（三）经济效益分析301. 收益性分析302. 流动性分析313. 生产性分析31（四）项目投资评价311估算现金流量；312. 营业现金流量313. 计算与评价财务评价指标334. 进行不确定性分析335. 得出评价结论34五、管理团队和

3、关键雇员34（一）公司管理团队的主要情况34（二）公司的管理机构35（三）公司管理团队的战斗力和独特性351拥冇与众不同的凝聚力和战斗精神352. 拥有企业家般的勇气为魄力363. 管理层拥有独特的素质结构36/ 机会和风险36（一）战略风险361. 决策风险控制362. 运营风险控制373. 财务风险控制37（二）经营管理风险371 制定完善的管理方案372. 提前预测分析38（三）竞争风险381. 尽一切可能的资源发展壮大公司382. 树立品牌38（四）帀场风险381 采购风险控制392. 果蔬品身风险控制393. 销售风险控制39七、市场前景39八、附录关于南方特色果蔬产品市场调杏报告4

4、0一、项目介绍项目名称：果蔬商贸有限责任公司联系人：联系方式：公司业务范畴：南方特色果蔬品的采购、加工、运输及销售经营范围：大连市场（现阶段）产品或服务：优质南方特色果蔬品管理层及关键员工：等八位股东，根据各自特长，分管不同部门。资金需求：注册资本30万。总资产35万，计划八名股东共出资16万（普通股），拟向 风险投资公司筹资14万（优先股），政府优惠借贷5万（资产负债率在14.29%）。（-）项口概述果蔬品贸易是传统行业，但是南方特色果蔬品的贸易却与众不同。“乡根商贸”（公司名 称）的目标是利用南方（华南）特色果蔬品得天独厚的产品优势，以“效率优先、诚信为本” 为经营理念，为大连市民提供优质

5、、稀缺、品种繁多的南方特色果蔬产品（区别人宗型南方 果蔬产品），以便极大的丰富大连市民的菜篮了，提高广大市民的消费福利水平，同时使我 们付111的努力得到回报盈利。为实现以上目标，就必须改革传统的农产站贸易模式，锐意创新。“乡根商贸”着力在 成本控制（采购、运输、人员费用等）、提供差异化产品与服务（无竞争性）、把握产品市场 时机（果蔬品有季节性）及服务特定目标客八等方血努力，提高服务质量和附加值，降低成 木及规避经营风险，保证我们在竞争的优势。从而实现盈利的冃的，利润的稳定性和增长性。（二）项目由来民以食为天，阳对新奇事物的尝试，也是人类特有的本性。如果将它们有机的融合为一 体，将会形成巨大的

6、合力，潜在能量无法估量。“乡根商贸”（公司名称）的目标，是致力于 创建一个极人满足人类饮食需求的平台，提高人们的生活及福利水平，同时不断的发展壮人 自己的事业。1 .从事南方特色果蔬品贸易的缘rh众所周z,我国农产品总体上处于供大于求的现状。这种局面在一定程度上具有局部性, 由于南方（以华南为例）具有得天独厚的优势，物种丰富，产量大，一定程度上造成南方地 区农产品产大于销、供过于求的局面。而在北方尤其是东北地区，农产品（尤其是果蔬品） 品种较少，rti于气候因素，许多南方特色的果蔬品不能种植，对南方果蔬品存在供不应求的 现状。口前市场上虽然有南方的果蔬品，但人都以较常见的人宗型的品种为主，稀缺

7、、优质 的小宗型特色果蔬品则十分少见。人连绝落于黄海z滨，是东北开放程度最高的城市，对新鲜事物的接受能力较快，对新 产品较易接受，人连市民对果蔬新产品的需求较为强烈。2从事南方特色果蔬品贸易的优势在大连市场从事南方特色果蔬品贸易，将有巨大市场。为求证这个设想，我们在通过大 量实地调查，真实了解人连市场的基础上，发现人连市民对南方特色果蔬品的需求意愿高达 90.36%, 60.24%的人对此需求尤为明显（参照南方特色果蔬产站市场调查报告）。经调查发现，南方特色果蔬品市场由于竞争对手较少，企业容易进入，相信在我们不断 提高服务质量、降低贸易成本的基础上，我们的市场将取得较大成功。另外，我们拥有一支

8、高效的管理队伍，-批精湛的未来财务专家，一群可以随时发挥出 创造性作用的创意家以及一支实战性强的团队。我们这支团队成员来自南方各个省市，对木 地的特色果蔬产品市场冇全面的了解与掌握，这将成为我们开展这项业务的乂一独特的资源 优势。3. 从事南方特色果蔬品贸易的意义在大连展开南方特色果蔬品的贸易，将南方特色果蔬品推广到大连乃至整个东北市场, 一方面冇利于活跃大连果蔬品市场，增加消费者的福利水平；另一方面也冇助于解决广大南 方农民的销伟难问题，保障南方广人农民的收益。同时我们的努力也将得到丰厚的冋报。这 将是一个三赢的举措，是统筹社会效益与经济效益增长的典范。这一创业计划的实施，也将 使风险投资家

9、们得到丰厚的回报。二、市场分析市场分析是市场调查的重点，是开展市场营销的前提条件，“乡根商贸”基于开展业务 的需要，在南方特色果蔬品市场需求分析、竞争者分析、竞争策略方面重点展开。（一）市场需求分析据调查得知，目前大连市场上南方果蔬站均是大宗型产品，具体如下：1 蔬菜类萬笋、新土豆、冬瓜、南瓜、茄子、竹笋、包菜、莲藕、绿廿蓝等等。2. 水果类芒果、香蕉、菠萝、榴莲、山竹、木瓜、帝石榴、荔枝、狒猴桃、桔子、橙子、柚子、 西瓜、桂阴i、菠萝蜜、释迦等等。而调查发现，目前人连市场中特色果蔬品较少或儿乎没有，广西、广东、湖南、江西、 湖北、云南等地方的许多特色果蔬品均未发现。消费者对南方特色果蔬阳（新

10、品种）的需求 意愿调查，得出高达90. 36%的消费者冇购买盂求，而60.24%的意愿非常强烈。如图：消费者对新产品需求意愿因此，一旦向人连市场推出品种众多、品质优良、稀缺性的南方特色果蔬品，必将在人 连市场引起强烈反映。（-）竞争者分析目前人连市内专门从事农产品贸易的公司有人连仁根商贸有限公司、人连嘉欣农产吊 贸易有限公司、大连保税区新海有机农产品贸易有限公司等，但基本上从事进出口贸易以及 北方的传统大宗型农产品贸易，未涉及南方特色果蔬品贸易的市场中来。相对竞争者而言，“乡根商贸”具有较大的优势：1. “乡根商贸”全心致力于南方特色果蔬品在人连的市场开发，这将成为“乡根商贸” 的核心竞争力。

11、2. “乡根商贸”管理层拥有独特的资源，许多管理者来自南方各个省市（广西、湖南、 湖北等），对自己地区的特色果蔬品市场十分了解，这将显著的降低南方特色果蔬品的采购运营成木及风险成木（如对产品损耗信息的冇效学握），提高“乡根商贸”的竟争力。3. “乡根商贸”拥有在管理、贸易、营销、财务、公关各个领域的人才队伍，对“乡根 商贸”企业战略的顺利执行冇巨大的促进作用，从而保障公司的顺利运行，保障盈利。对经营者（果蔬品零售商）调查中发现，在新产品合作开发方面，冇77. 78%的经营者 有合作意愿。这表明南方特色果蔬产品开发具有可行性。如图：愿辽合作未考虑（三）竞争策略分析“乡根商贸”在市场竞争中，将一贯

12、执行“人无我有，人有我优，人优我转”的竞争 理念，走自己独特的发展道路，始终站在市场需求的基础上，抢占先机，牢牢掌握主动权。在“乡根商贸”市场开发过程中，遵循逐步稳健发展原则。针对我们所拥有的优势， 在公司前期工作屮，“乡根商贸”致力于开展差异化的竞争策略。我们的创业计划主要分为以下儿个阶段。1. 起步阶段（第13年）此阶段公司主要以生存为首要冃标。以广西、广东、湖南、湖北等省为主要特色果蔬品 供应地，人连为主要销售地；开发慈菇、大水李等数十种特色果蔬品（由于果蔬品季节性因 素，因此一年中开发数十个果蔬站种是可行的）作为“乡根商贸”的站牌；力争公司而三年 业务发展水平年均增长30% o2. 发

13、展中期（第46年）此时公司已经在大连市场占有一定市场份额，三年的资本积淀，使公司规模进一步扩大, 公司进入稳步盈利阶段。（1）推广“从南方田园到人连餐厅”模式。为保证“乡根商贸”的可持续发展，在公司发展屮期继续开发新的南方特色果蔬品种, 进一步加快品牌开发；同时，根据公司已冇的财力、人力资源，探索“从南方出园到大连餐 厅”模式，提高服务水平，进一步优化公司采购、运输及销伟系统，不断开拓新的领域，增 加公司的赢利点。（2）开设一家集南方特色口味于一身的屮型餐馆在加强公司核心竞争力专营南方特色果蔬品市场的同时，适度扩展相关产业，充分 利用“乡根商贸”经营南方特色果蔬贸易的优势，到公司发展中期考虑在

14、人连开设一家集南 方特色口味于一身的中型餐馆（餐馆特色菜以本公司经营的南方特色果蔬品为原料，如“茨 菰烧肉”、“荔浦扌ii肉”和各式的水果点心等），同时将该餐馆作为试验新菜品、新点心的基 地，餐馆同时也将为进一步促进南方特色果蔬品的销售，实现公司资源的授优化配置。3. 发展后期（六年之后）公司在秉承前中期业务的基础上，将进一步扩展公司业务，使“乡根商贸”成为全国性 特色农产品贸易集团。（1）全面建立产供销一体化运营模式公司规模进一步扩大，资本能力大大提升。为进一步降低采购成本，捉高产品质量与产 量，此吋可以考虑在南方各省各个特色果蔬站产地创办种植基地，通过仝物技术等改造、捉 升原产品的质量及产

15、量，实行规模化、订单化生产，大力发展冇机、生态的特色果蔬品。通 过产供销一体化发展，使公司走向快速发展轨道。在此基础上建立南方特色果蔬品研究实验 室，通过技术创新，致力于新品种的开发，不断开发出具有自主知识产权的系列产品。（2）将业务推向全国随z公司实力的进一步增强，市场占有率的进一步提高（大连市场的饱和），公司将在 南北方特色果蔬品贸易方面开展新的业务，将南方特色果蔬品贸易业务拓展到整个东北，同 时将北方尤其是东北的特色果蔬品（区别北方大宗型的果蔬品）推广到广大的南方市场，使 公司的核心竞争力更进一步增强。公司长远目标是建立起一个全国性特色农产品贸易集团。“乡根商贸”战略示意图近期1-3年中

16、 期4-6年远 期6年 后供应&消费粵湘桂鄂南 方果蔬供应 地立品牌 造形象从南方田园 到大连餐厅 市场推广模 式乡根贸易集南方特色口 味于一身的中 型餐馆>全面建立产供销一体化运营模式全国性特色农 产品贸易集团大力推广覆盖全国的果蔬市场三、市场营销（-）产品开发新产品是一个公司适应社会发展潮流的动力，新产品开发的好坏很人程度上左右了“乡 根商贸”未来的发展走向。因此，“乡根商贸”致力于南方各种特色果蔬品的开发，以确保 公司走在市场前面。新产品开发的流程“乡根商贸”将探索一条适用于各种新果蔬产品开发一般模式的程序，以茨菰为例，通 过发现阶段、推进阶段、商业开发阶段、发展阶段、测试

17、和验收阶段、正式实施阶段等程序, 探讨一条高效、便捷的果蔬品开发模式： 发现阶段：信息部通过各种方式发现一种南方特色果蔬品一一茨菰，并会同销售部，对具特征、产 地（优势品种产地）、性能用途、研究开发过程、产品市场前景及竞争力等方而信息做成关 于茨菰产品开发的研究报告，向总经理汇报，经批准后立即着手推进阶段的工作，未获批准 则重新调研，做更详细的分析。 推进阶段：信息部与销售部将焦点放在分析茨菰的市场机会和战略可行性匕通过快速收集市场和 技术信息，确定茨菰产品采购的产地（广西-桂林，该产地品种优良）。同时对茨菰的加工技 术、市场、财务、制造等方而的可行性进行分析，并且评估茨菰产詁在大连市场的潜在

18、规模、 以及可能的市场接受度，并开始塑造产品概念。 商业开发阶段：此阶段，经总经理授权组成一个跨职能部门的团队做茨菰产品开发工作，主要目的是对 茨菰的目标市场、产品构思、产品定位战略以及竟争优势进行分析，明确茨菰的功能规格以 及产品价值的描述等方面内容，最示确定产品的开发可行性。完成之示，对茨菰开发所需的 资源、时间表和资金作出预算分析。 发展阶段：销售部会同采购部、物流部，在已掌握茨菰市场信息的基础上，开展对茨菰的实体开发, 这一阶段应着手茨菰的采购、运输和销售坏节，以及客户服务体系开展业务。同时耍不断实 时提供财务分析报表，以在实际数据上对茨菰各方面情况进行把握和调整。 测试和验收阶段:销

19、售部会同采购部、物流部对业已形成的产品从采购到销售的整个流程进行测试。开展 对茨菰正式在人连市场上市前的试验，根据消费者对茨菰的反馈情况，得出茨菰采购的数最 和价格的具体预算。 正式实施阶段：当测试阶段确定产品方案可行，悄售部会同采购、物流部着手茨菰的批疑采购、运输与 销售工作。茨菰开发的流程完成。茨菰开发流程图信息部跨职能部门的团队物流部正式实施阶段（二）行业与市场l行业定位“乡根商贸”将白身的核心竞争力定位在南方特色果蔬品的提供上，因此主要将h身的 业务定位在南方果蔬品批发方面，在发展中期和发展后期阶段在北方地区可以适度发展南方 果蔬特色的餐饮行业，一方面拓展和关行业，另一方血也可以将这些

20、餐饮单位作为产品测试 和推广的基地。2. 行业发展前途首先，根据对大连地区市场消费者和果蔬产品经营者的调查，发现绝人部分消费者都冇 对南方特色果蔬产品的消费欲望，而r冇将近80%的经营者冇合作意愿，而冃前市场上提 供的南方果蔬产品较少，南方果蔬产品行业还处于市场空间极不饱和的阶段。其次，根据対经营者的调查，77.78%的经营者对南方果产品的经营处于盈利水平线之 上，而且剩余的22.22%并不是全部没有盈利，有一部分是盈利率较低和对产品供应的不满 意。另外根据我们目前所做的财务报表，在我们妥善经营之下，肯定可以取得较好的收益。最后，果蔬产品的供应受经济大环境的影响较小，口前在经济危机的环境下，出

21、口、金 融、房地产等方面受到的消极影响较人，但是做为价格相对较低，人们口常生活屮的常用消 费品之一的果蔬产品仍然有着较人的需求，在公司本來的销售策略不变条件下，市场波动较 小。3. 市场容最目前做的是人连地区的市场容量，它作为乡根商贸公司的立身之地和长期的市场发展对 象，是本公司是否能够经营下的关键。人连辖6个区（屮山、西岗、沙河口、甘井子、旅顺口、金州），3个县级市（瓦房店、 普兰店、庄河）和1个海岛县（长海）。总面积1.25万平方公里，人口 603万。根据市场调 查情况其市场潜在消费者总量大约有545万人，市场容量较大。对比人连地区的各个市场，屮山区的消费者消费欲望较强烈，消费者的收入水平

22、綾高, 而r此地大型农贸批发市场和超市较多，适合木公司作为市场开发的首选z地。不考虑中山 区对其他地区的影响，仅就中山区本地的市场规模也是较大的，中山区面积43平方千米， 人口有36万，市场消费者总量大约有32万。另外大连其他地区各个市场消费者容量约为：西岗区29万人、沙河口区55万人、u井 子区52万人、旅顺口区19万人、金州区61万人、瓦房店市93万人、普兰店市75万人、 庄河市80万人、海岛县7万人。4. 细分市场开发（1）销售市场的开发作为销售市场的首选地中山区，根据市场调查，消费者购买果蔬产品主要在农贸市场和 超市，因此我们产品的供应地主要针对的就是这两个领域。h前以中山区的市场开发

23、流程为例介绍如卜首先调查中山区主要的超市、农贸市场和 酒店的分布；其次，根据其市场影响力确定供应单位，中山区：a. 超市供应单位：青泥洼桥的麦凯乐、新玛特、沃尔玛，三八广场的家乐福超市；b. 农贸市场主要供应单位：大菜市；c. 酒店：大连h航饭店，iw览大酒店。最麻在供货一个阶段示，如以一个月为周期，对供应单位的市场影响力进行评估，或者 查看是否错漏了一些有影响力的供应单位，如小区的超市和果蔬专营店也有一定的影响力。其他地区遵照屮山区的市场开发流程，如下：反馈机制，重新评价评估市场供应单位, 了解各家市场供应 单位的l'j场影响力 大小确定主要供应单位附：沙河口区：a. 超市：家乐福超

24、市；b. 农贸市场：长兴市场；c. 酒店：盛兴大酒店。西岗区:a. 超市：刘家桥超市；b. 农贸市场：刘家桥市场;c. 酒店；人连顺发人酒店。(2) 市场供应地的开发优质帀场产品的供应是给消费者提供优质、绿色、健康的南方特色农副产品的前提，根 据木公司目前的状况，预计在市场供应的产品类型方面将着重这样几种产品，它们分别是: 茨菰、罗汉果、柿饼、荔浦芋头、鸭蛋梨、青枣、梅子、三华李、大水李。另外附它们的市 场分布地和一些基本特征。见下图特征产 品产地当地消 费者反 映口感主要营养 含量用途产量产品储 存及运 输茨菇(茨广西,浙当地特肉质细嫩，茨菰富含做菜，“茨菰烧平乐优低温保菰)江等南产,贡品口

25、味甘甜淀粉、蛋白肉”美味可口，质品种存方地区质、糖类、营养丰富，冇亩 产无机盐、维药物价值对人1600 斤生素b、c体机能有调节及胰蛋口 酶等多种 营养成分促进作用荔浦芋广西荔荔浦芋做成菜香含有梢蛋菜肴，“荔浦扣亩产达耐储存，头浦县头以前脆可口，深白、淀粉、肉”尤为冇名；到 2500常温作为广受当地百多种维生可作多种美味公斤西的首姓喜爱素和无机菜肴，选负-uu 在岁末 进贡盐罗汉果 广西永2001年味廿甜含罗汉果药用（非处市产近置于干福县中国农贰，较蔗糖方），“罗汉果6000 个燥处，防业m览甜300倍，茶”，有清热凉霉防蛀会上被另含果糖、血、牛津止咳、授予名氨基酸、黄滑肠排毒、嫩牌产品酮等肤

26、益颜、润肺称号止咳等功效刀柿广西（以深受消味甜，柔软富含维生水果，有助于m产需加工桂林平费者喜爽口素 a、c,胃肠消化、增2000kg包装,真乐县、恭爱，远销铁，钙，磷进食欲；多种空储存品为 城种著海内外等功效大水李广西平i-分畅味甜可口，富含维生水果，主要是亩产需加工乐县（特销水果，肉质滑软素、核黄素鲜食，营养丰1000kg储存产）远销港 澳,东南 亚地区等富三华李广东翁在当地果肉紫红果实含糖、除鲜食外，加亩产需加工源县（最十分畅色，玲珑剔蛋口质、胡工成李干、李1000 公储存誉盛销，远销透，肉质爽萝卜素、核蜜片、话李、斤名），广东南亚脆，酸中带黄素等，每李咸等产品西甜，肉厚核100毫升小,

27、核肉分果汁中含离，风味品维生素质极佳.c17.5 -28.7毫克鹅蛋梨广西桂该梨因味甘甜可皮黄色，肉水果，鲜食亩产耐贮运林形似鹅u,肉脆嫩口质嫩，汁2000kg蛋而得多，糖分左右名，很受 顾客喜 爱。高，梅子（酸广东、“望梅果熟吋味梅果营养果实鲜食者亩产需加工梅）台湾、止渴”因甜美，略带丰富，含有少，主要用于1000kg储存广西、其有利酸味多种有机食品加工。其左右福建、于促进酸、维牛加工品有梅浙江、消化，深素、黄酮和汁、梅酱、梅云南等受当地碱性矿物干、绿梅丝、百姓喜质等人体梅醋、梅酒爱所必需的等。在医药上保健物质冇多种用途。青枣广西，广畅销产营养丰富，含有大量鲜食肉质脆单果重需简单东，湖品脆甜

28、可口维生索 c、嫩多汁，甜度100-40价格储南，台钙、磷、维高，口感佳，0克，亩存湾，海南牛素b、胡风味独特产萝卜素等，4500-6素有”维生000公素丸”之斤称，有“日 食三枣，长 生不老“z 说。以上所列举就是“乡根商贸”目前准备将要着重向大连市场提供的产貼，公司将根据 每个市场地域当地供应商的情况，根据产品上市季节、运输距离长短、采购价格、供货数 暈等原则选取最适合的供应地和供应商，然示由采购主管及其相关人员与当地相关供应商 接洽。根据目前的市场状况，在得到可靠的货源后，将主要釆用公路运输的方式，适当结 合铁路运输和近海航运。（三）品牌树立甜牌是金业产品的商标、名称、包装、价格、历史、

29、声誉、符号、广告风格的无形总和。 企业独特鲜明的品牌形象对顾客的产品认同利产品购买具有重要意义。1. 品牌n标 牢牢树立“乡根商贸”“效率为先、诚信为木”的经营理念；使“乡根商贸”成为一 个绿色、优质、健康的象征； 提高“乡根商贸”在经销商与顾客两个层面的知名度，使广大消费者对“乡根商贸” 有较高的詁牌忠诚度。树立品牌的过程，是一个循循推进，自始而终，长久不怠的过程；在确定公司品牌冃标 后，“乡根商贸”品牌的树立，拟通过以卜步骤逐步实行。2. 实现途径（1）殆牌形象包装公司品牌的树立包括形象的包装，通过形象的包装可以讣顾客更形象的感知认识我们的 品牌。形象包装的过程，通过和广告公司的合作，以及

30、全公司上下范用的点子创意的征集, 首先要为公司设立符合公司氛围和文化的logo （随着公司的发展以后还将建立公司ct）并 在而对主要销售群体的道路、广播、电视，高频率地出现我们的广告，让形彖深入顾客，做 到和顾客“熟”起來。具体方法: 初期:海报（赠送经销商供经销商店内粘贴）、果蔬食用知识守则（路边赠送潜在顾客）、 商店店牌（样式参照可口可乐为具经销商所捉供商店店牌；赠送关系稳定友好的经销商） 中期:公交车内视频广告（路线拟定：10路、405路；） 的士广告 广播广告（拟 于大连广播电台；吋间：产品到连前一周至产品销售结束） 后期:企业报纸（建设宣传企业文化，1份/刀）路面广告（拟广告区域：双

31、兴街、 长兴街、软件园路等）电视广告（人连电视台）（2）感情升华品牌“乡根商贸”经营南方特色果蔬品的初衷z是为了让那些漂泊异乡的人们能够吃到家 乡一些特有的果蔬，体会思乡情怀。通过感情來升华品牌，就是要将这些果蔬品能够带给他们的思乡的悄绪，让这些果蔬品 勾起他们曾经童年的、少年的、居于家乡z时的感情，让他们回味那久违的乡味。通过思乡 之情的渲染烘托，“乡情”桥的与顾客的连接；不仅使我们的品牌亲近了消费者，也使小小 的茨菰内化了，上升了，文化了，从而从内在提高了茨菰的品位，增强了品牌的文化和内涵。 征文大赛具体方式：“思乡”征文大赛（群体：消费者，拟每年一次，等奖一名；二等奖二名; 三等奖三名；

32、奖励方式：现金+公司优质产品） 举办经销商联谊会（半年一次；沟通感情、公布公司情况、回馈经销商）； 举办产站展销会（一年一次；搜集市场倍息、寻求合作、展示产晶）寻找适合的活 动（如：“外地人在大连”联谊会；大连人的菜篮子等）进行赞助，半年或一年一次不等。（3）强化品质和品牌服务“乡根商贸”品牌的核心始终是产品的品质和公司的服务。品质的保证，通过专业的生 产和严格的质量认证，并通过产站和市场的细分，保证给消费者最好的；而优质服务的捉供, 不仅将最物美价廉的产品提供给经销商或者批发商；还将与他们积极达成战略合作伙伴关 系，积极制定和产品宣传计划和产品促销系列活动计划，减少经销商或者批发商的销伟压力

33、。 质最把关：a采购环节：产品鲜嫩，外面清洁；无腐烂、无霉变、气味正常等b运输仓储环节：轻装轻放、运输工具清洁、通风透气、避免淋雨、防止腐烂霉变、保 质保鲜c销售环节：品质分级、专业包装、保质保鲜 服务体系：a订单处理：快速、敏捷、准确b发货承诺：准时、完好、保质保量c退货制度：变质货品无条件回收、缺损货品定价回购等d宣传服务：积极制定和计划产品宣传、产晶促销系列活动（4）责任铸就品牌想要对品牌长久的维护，必须树信与众。言必行，行必果，“乡根商贸”在客户面前树 立信誉，坚持承诺，承担责任，服务社会。（四）供应链管理及运营策略供m链是保障南方特色果蔬品能顺利到达（产品品质、时间等）目标销售市场的

34、重要途 径。为保证“乡根商贸”业务的正常运营，抢占市场机遇，我们致力于建立一个系统化的运 营模式，保证产品采购、加工、运输、储存及销售各环节的顺利实施。尽虽控制缩短时间， 提高运行效率。1 采购管理采购是“乡根商贸”展开业务的第一环节，根据上文新产品开发程序的要求，我们在做 好充分前期准备慕础上开展采购业务，根据每一种南方特色果蔬品的具体特征，确定其具体 产地，并展开调研，展开集屮采购与分散采购相结合的方法，按当地市场价高出1%2% 左右（按具体情况而定）的价钱收购，保证采购的产站的高站质。采购环节控制在23天时间。2 .加工策略“乡根商贸”现阶段将主要采用与当地农产品加工企业合作的方式，以合

35、同形式，明确 采购产品的简易加工包装（主要用于保证产品的保鲜期、运输、销售）各事项，以谈判形式 解决加工费用问题（加工包装成本控制在产品采购价格的5%内）。事先与加工企业签订好合同，待产品采购回来，立即着手加工包装业务。控制在1 2天。3. 运输策略以“乡根商贸”初期发展战略为依据，我们将采取与第三方物流企业合作形式，建立长 期稳定的合作伙伴关系，一方面保证产品的准时到达忖的地，另一方面可确保产品品质在运 输过程屮的谋羌率损耗率进一步降低，同时可适当降低运输价格（现行运输价格从南方如桂 林到大连为750元/吨），减轻运输成本（相比于自己负责运输或经常调换物流公司），从而 将公司最主婆资源集中在

36、销售环节上，保证销售的顺利进行。根据物流公司捉供数据，果蔬詁从南方（以桂林为例）到大连运输时间平均为5-7 xo4. 储存管理“乡根商贸”将采取租赁仓库的形式，将从南方采购来的特色果蔬品储存在仓库，为产 品销售中转基地。依公司业务需耍，需使用120平方米的仓库，仓库租赁费用（含水电费） 每月为3000元，雇员工资每月2000元（暂定）。储存产品周期按产品品质、保鲜期不同而定，一般为715天。5. 销售策略销伟策略为整个运营策略的核心，因此在下文将单独详细讲述“乡根商贸”的销售策略。根据各环节回馈数据显示，己加工包装后的南方特色果蔬站的保鲜期可提高至一个月。 为保证这些产品能够在其保鲜期内及时抢

37、占大连市场，有好的销售价格，必须将采购至储存 环节的时间控制在11天之内（最短时间）。才能保证接下来有15天左右的销售时间。（具体财务数据见笫四部分资本需求）（五）销售策略销售策略作为整个运营策略的核心，决定着“乡根商贸”产品能否卖的出去，是否产生 盈利，因此我们将十分重视。我们将在宣传策略、定价策略、推销策略、售后服务策略及具 体推广方法等五个领域进行实施（以下均指初期的策略）1 宣传策略宣传策略的初期目标为实现南方特色果蔬品的销售，最终目标则是实现“乡根商贸”品 牌的树立。以公司初期的宣传策略为例：（1）先锋广告宣传在产站运输途中进入帀场询两天发放先锋广告，使顾客有充分掌握信息： 海报:赠

38、送经销商供经销商店内粘贴,每次约30份,共200元; 先锋广告：中山区、西岗区、沙河口区各果蔬品市场附近广场广场，每次1000份，约 80元。©* （特色果蔬品名称）食用知识小册子：向购买的顾客赠送，控制在成本的0.5%。（2）征文大赛具体方式：“思乡”征文人赛（群体：消费者，拟每年一次，一等奖一名；二等奖二名; 三等奖三名；奖励方式：现金+公司优质产品）（3）举办经销商联谊会（半年一次；沟通感情、公布公司情况、回馈经销商）；（4）举办产品展销会（一年一次；搜集市场信息、寻求合作、展示产品）寻找适合的 活动（如：“外地人在大连”联谊会；大连人的菜篮了等）进行赞助，半年或一年一次不等。

39、2. 定价策略根据实际情况，“乡根商贸”将采用以成本加成法为主的定价策略（具体定价细节看销 售管理部分）。同时为保证产品能快速销售出去，我们将提供一系列现金折扣优惠（为鼓励 顾客在规定期限内尽早付款而给予的价格扣减）措施：山于果蔬站保鲜期短的特征，以30天为折扣期限有：（1）现交现付式，我们给予经销商9. 5折的价格优惠。（2）3/10 （即顾客在10天内付款可亨受我们3%的价格优惠）（3）2/20 （即顾客在20天内付款，可享受2%的价格优惠）（4）n/30 （此时付款无任何优惠，须全额支付）3. 推销策略果蔬品推广到人连市场方式：规模批发（主要）、租借柜台（人型超市如沃尔玛）、宜接 与酒店

40、建立长期合作伙伴关系（直接供货）具体方法：（以茨菰为例）（1）产品实验法 方法：借助餐厅厨艺，合作推出茨菰烧肉、茨菰咸菜汤、茨菰小海螺汤等多款菜肴; 主要过程如下：a分区推广:而向大连市中山区、沙河口区、西岗区b层次推广：乩中等层次酒店推广：现代粗粮、鲜花农庄、老人连田园食府、九龙茶餐厅、人连顺发 大酒店、博览大酒店、盛兴大酒店等b.高层次酒店推广:富丽华宾馆、香皱饭店、三寰大酒店等 具体推销流程如下：产品推销（针对酒店总经理和厨房）-9产品试销（产品为主原料的菜品试销）-9产品推 广（服务员力推新菜）（2）规模推销法 模式一：面向广大经销商、批发商、零售商； 模式二：考虑兼营白立零售（租借柜

41、台大型超市），直面顾客，将更优质茨菰销 售给广大顾客并更好地直接倾听顾客建议； 模式三：直接与酒店建立合作伙伴关系，直接供货；大连市场、v丿中山区酒店：人连口航饭店果蔬市场:大菜市占销售额:50%沙河口区泄i丿占：盛兴人酒店呆蔬市场:长兴市场占销售额:25%西岗区酒店：人连顺发人酒店來蔬市场:刘家桥市场占销售额:25%（3）品质夕i：:异法任何产品都有良莠不齐之分，即使差距再小也须区别对待。通过茨菰不同质量（保证所 有产品均为良好前提）的不同分级，可以做到物尽具用，细分市场；方法: 高品质：面向酒店，占总产品量的10%,单价比一般品质高40%左右; 屮等品质：面向人型超市，占总销代：最的20%

42、,单价比一般品质高20%左右； 一般品质：主要做批发生意，面向个人果蔬市场，占总销售最的70%另外，将茨菰进行专业的包装可以提高茨菰的储存和保质保鲜，对产品价值的提升受益 多多。包装和质量等级的区分我们都将在仓阵实现，主要见下图（4）长期合作法与经销商建立战略合作伙伴关系冇利于产品销量的增加和供销环节的减少，从而减少成 木增加赢利;通过双方战略合作伙伴的关系建立也有利于公司销售的稳定，实现发展。方法： 价格优惠，即给予长期合作的相关经销商相对于英它经销商的价格优惠捲施，优惠价 格在1%2%左右； 销量协商，即通过谈判的形式，定期定批量的提供南方特色果蔬品； 签订合同，即与相关经销商签订长期合作

43、伙伴关系合同，建立稳定的贸易关系网络。（六）销售管理基于新产站开发的程序，建立对应的销售管理系统如下1销售计划销售目标：根据不同蔬菜水果的上市季节，灵活设定销售目标（年销售量），具体设定 如下表：产品 名称茨菰罗汉果柿饼荔浦 芋头鹅蛋 梨青枣梅子三华李大水李合计计划85. 5t114000171t171t114t9. 5t19t9. 5t19t630t+12年销个万个售量h标客户：各大菜场的蔬菜经营者、超市的蔬菜柜台、大型的酒店2销售组织销售区域的划分:以大连的儿个规模比较人的菜市场为中心，向外辐射，分为三个大的区域，每个区域由 一个销伟人员负责。不同时期，我们会将销伟区域做一定的扩人：初期的

44、主要的销伟对象是 各大菜市场附近的大小菜市场，同时进行酒店、餐馆的开发；后期会加入辐射区里的各大超 市作为销售对象。销售队伍:销售部门总共四人，一人作为营销部门的负责人，其他三人为一般销售人员，根据划分 各个区域的市场调杳情况，给每个人制定销售目标，给其安排销售任务：么连市场（销售主管）、a区域：以大菜市为屮心的屮山区的潜在客户（销售员a）b区域：以长兴市场为屮心的辐射区域的潜在客户（销售员b）c区域：以刘家桥市场' 为屮心的辐射区域的潜 在客户（销售员c）销售主管：专项负责酒店部分的销售工作，并口负责整个销售部门的宏观调控管理。酒 店销售量占总销售量的10%,所以其年销售任务为：63

45、t+1.2万个销售员a： a负责区域a的菜市场和超市蔬菜柜台的销售工作，根据市场调查，a区域 的潜在消费需求比较人，占销售总罐的50%, a的年销售任务为：315t+6万个销售员b和销售员c分别负责区域b和区域c的菜市场和超市蔬菜柜台的销售工作,b、 c两个区域的销售量都占总销售量的20%,即b、c的年销售任务都为：126t+2. 4万个（注：以上四位在负责各自任务基础上，如公司需要，可调配他们共同负责应对突发销 售事件。）3.销售价格确定制定灵活的销售价格，根据营销策略中关于产站以成木加成法（加成份额为产站总成本的 50%70%）为主要定价方法，b|j产品销售价格二（产品采购价格+产品包装加

46、工费用+运输费用+存储费用+销售费用+宣传费 用）* （1+50%到 70%）产品定价表如卜：单位：元茨菰罗汉 果柿饼荔浦 芋头鹅蛋 梨青枣梅了三华李大水 李采购2/kg0. 5/1.8/k2. 5/k1/kg3/kg2/kg1.6/k3/kg价格个ggg销售5/kg2. 5/3/kg5/kg3/kg5/kg4/kg3/kg5/kg价格个（注：此处产品成本价不包括工资开支及h常费用开支）4. 销售业绩管理根据销售的数量与冃标销售虽z前的差异和维持与客户的业务关系的能力进行考核。销售部要按照销售计划去执行各项销售工作，要紧密的跟进和监督各个销售地区 的销售工作进展情况，要经常检查每一个地区，每一

47、个销售人员的销售任务完成情况。 发现问题立刻进行了解及处理，指导、协助销售人员处理在工作屮可能遇到的困难， 帮助销售人员完成销售任务。销售部要为销售人员的工作提供各种资源，支持和激励 每一个销售人员去完成他们的销售指标。5. 表现及评佔销售部必须确保既定的工作计划及销传目标能够完成，需要有系统地监督和评估 计划及目标的完成情况。评估事项： 产品的销售数量：每刀每个销售区域的销售员都要如期完成h标量，超额完成 的部分根据销售业绩管理给予一定的提成。 完成销售指标的情况和进度：将每个月分为前、中、后三个阶段，每个阶段都 对销售员的业绩进行检查和记录。 与客户的联系：销售总管每季度对客户进行一次系统

48、的走访，调查本区域的销 售员与顾客的联系和沟通情况，作为其年终工作评定的依据么一。每月召开销售情况总结大会，定期对销售业绩进行管理和评估，并且将评估的结 果即使反馈给销售人员。检讨销售策略和计划的成效，从中总结出成功或失败的经验。发现需要进行改善 的地方，应该对原制定的策略和计划进行修订。建立系统的奖励机制，对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励。对完成了年 度销伟任务的员工可获取其销售额的1%的销作提成，对于超额完成的员工给予其销 售额的2%作为年终奖金。对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地 方，并限时予以改善。（七）供应商管理采购的产品及其产地如图:产品名称茨菰荔浦芋头罗汉果

49、刀柿大水李三华李鹅蛋梨梅了青枣产地广西，广西荔广西永广西广西平广东翁广西桂广东、广西，浙江等浦县福县（以桂乐县源县林台湾、广东，南方地林平乐（特（最誉广西、湖南，区县、恭产）盛名）,福建、台湾，城县品广西浙江、海南种最为云南著名）等1.对于人的供应商要建立系统的供应商管理体系，具体内容如下:（1）供应商的调研选择在种植的规模、产品的质量上规定一个明确的标准，多选择儿家供应商，对供应 商进行调查，包括：产品质量：为绿色无公害产品种植规模：10亩以上专业程度：有2年以上从事此种蔬菜水果的经验信用状况：在以往的交货小没有认为拖欠货物的记录做出调查分析表，进行比较，对供应商进行选择。（2）供应商的考评

50、前期，可以通过对提前期情况、交货的准时率、产品质量等进行考评，在企业的 发展后期会建立专业的调查考评小组。（3）与供应商建立合作关系与供应商之间建立长期的合作伙伴关系，采取供应的采购策略。建立供应商的激 励机制，让供应商能在提前期、交货准时率、产品质量上都能有所改善。可以和供应 商建立收益共享合同，以比一般采购价低的进价买入，将销售额的一定比例返述给供 应商。2. 对于小的批发商，指派一个人与他们保持良好的合作关系，并且即使给他们提 供市场消息，以便能够建立以后长期合作的关系。四、资本需求（一）产品成本分析（成本预算）1 可变成木分析公司的可变成木主要体现在采购成本，运输费用，销售费用，宣传广

51、告费。固定成木主 要体现在固定职工薪酬，仓库和办公室支出三方面。成本的结构如卜图所示:可变成木1l采购成匚销售费用1匕告宣传屛|l果蔬成本,平面广告1运输果蔬费1宣传单费用1人员工资1固定人员工资ii办公室固泄成本_ 办公室租i 租2及水电费i水电费及网费办公室设备（电、桌椅等）2. 可变成木预算年度采购果蔬支出表如f：名称单价数址运费（元）总计（元）慈姑2元 /kg10t*3 个 刀*3次/刀=90t30t/月*750 元/t*3 个ii =67500247500罗汉 果0. 5元 /个10000 个/ 月*12个月 =120000 个800元/月*12个 月二960069600柿饼1.8元/kg20t*3 个 刀*3次/刀=180t6017月 *750 元/