现代化企业的营销管理战略体系

1、.现代化企业的营销管理战略体系（作者:_单位: _邮编: _） 一、概述 传统的市场营销观只认为实物商品才是营销对象，在世界进入“服务经济时代”的今天，现在的产品与服务很难分离，服务因素在竞争中己取代产品价格成为竞争的新焦点，企业的大量利润来自于服务。服务行业的竞争归根结底是服务质量的竞争。 基于此，服务营销理论的出现正是在传统市场营销的基础上应运而生，在传统市场营销组合4Ps的基础上，增加了“人”、“服务过程”、“有形展示”建立营销信息管理系统（MIMS）。营销信息管理系统(MarketingInformationManagementSystem,简称MIMS)是一个由计算机系统、营销数据库

2、和市场管理人员共同组成的系统。这个系统主要由四部分组成:内部会计系统、营销情报系统、营销调研系统和统计分析系统。内部会计系统包括公司的所有财务数据。反映公司的业绩状态;营销情报系统和营销调研系统是两个数据库，包括了各类商业情报信息和市场调研结果;统计分析系统是对以上所有的数据进行处理，以供决策。MIMS的结构如下图。 在MIMS中，数据库是至关重要的组成部分。这些数据大部分是与消费者有关的数据(还有一部分竞争者数据)，可以称之为消费者数据库(CustomerDatabase,简称CD).简言之，消费者数据库系统(CDS)就是以数据库的形式收集客户和潜在客户的各种资料，以便给营销者呈现出客户的“

3、基本状态”注重对客户的关系营销（CIM）。品牌忠诚度是消费者通过信息沟通及产品的直接使用经验，识别、接受并信任某个品牌的承诺，并转化为最终购买和重复购买行为的程度。追求高的品牌忠诚度对于现代企业来说简直是生命线。所以，一旦有客户转移购买那就意味着企业提供的实际质量远达不到客户事先的期望质量或者是实际质量，长时间未能适应客户期望质量的变化。这种转移客户返回购买的机率很小。 现代企业品牌忠诚度的测算与以下几个变量有关:(1)转移购买率(T)=产品或者服务购买总人数;(2)满意度(S);(3)投诉率(C)。品牌忠诚度(P)可表示为他们的函数:P=f(T,S,C)。一个稳定且高于90%的品牌忠诚度意味

4、着企业与目标客户形成了有效沟通，并为他们提供了满意的服务。要实现这一目标，应当重视对客户的关系营销。 客户关系管理(Customer Relationship Management,简称CRM)是RM的具体理论。有效的CRM中的数据采集的基本步骤为: (1)定义商业问题(Define business problem)；(2)建立营销数据库(Build marketing database);(3)研究数据(explore data);(4)为建模准备数据(Prepare data for modeling)；(5)建立模型(Build model);(6)评价模型(Evaluate mode

5、实际质量高于期望质量。客户需求和企业行为的多因素作用的综合形成了期望质量，同时企业的技术质量与职能质量组合提供了实际质量。企业形象是一个重要因素，它改变着客户对真实质量的认识，如果形象好，它会形成一把“保护伞”，当技术或职能质量偶尔出现小问题时，由于形象因素的作用，对企业影响不会那么大。但如果问题经常发生，“保护伞”CI设计的导入与内部营销。当企业根据CD的需求信息设计了产品，培训了一线服务员工，制定了有针对性的营销组合策略，却在实施中发现效果总不能尽如人意，甚至失败，这时问题很可能出在企业内部员工之间的沟通上。 “人心齐，泰山移”。如果一个企业内部没有形成一种共识，没有或者不能执行一个共同的

6、目标，即使有再好的蓝图也只能是空中楼阁。因此，越来越多的企业开始重视企业形象设计(CI设计)。CI设计包括理念识别设计(MI)、视觉识别设计(VI)和行为识别设计(BI)。其中MI就是希望是组织形成一个利益共同体，具有共同的价值观，为一个既定的目标而共同奋斗;VI是使企业对内对外展现统一的区别与竟争对手的视觉形象;BI是对企业一切活动的规范。企业的MI是通过BI与VI的作用而体现出来的，决不应该是几句口号而己，而应做到实处。成功CI设计不在于设计本身，而在于它的成功实施。如果视觉和行为识别能落实，企业的整体形象或品牌形象就会自然显现出来。 从国际大型现代企业成功的经验看，我国现代企业必须要有近

7、期、中期和远期的企业发展规划。 三、结论 中国现代企业方兴未艾，各个产业正在加速成长。各企业应当抓住机遇，加速发展和壮大。与此同时，中国加入WTO的号角己经吹响，国际优秀的企业己整装待发，意欲在中国市场上开辟新天地。我国现代企业必须认识到，拥有目前的市场并不意味着必然占有市场。加入WTO以后的竞争要求其具有开拓市场、巩固市场、创造市场的能力。今后很长一段时期，市场竞争将更加激烈，并主要集中到存量用户市场的竞争上。 现代企业必须从价格战转移到服务竞争上来，在以客户为中心的营销理论指导下，建立和完善营销管理体系，以客户需求为导向，为客户提供个性化、差异化服务，向客户传递超越竟争对手的价值，从而提高客户对企业的忠诚度，形成核心竞争能力，取得竞争优势。并通过加强企业信息化建设和企业间的互利合作共同把移动市场这块蛋糕做大，才能提高企业的国际竟争力，企业才能真正走上可持续发展之路。 为此提出如下的