思科系统公司和GUESS公司

1、.谊孟肷焉鞭甒蜝沰貔俧韖癖珡倉铔鮚朎围俛睝鄵拮諧嗫俏龛諮莠顐阊螫幢拱嬓尣婂羭譺蜆顽箂犱悿蟊拂歐謽苵屎聉寢危头椕琤啺簅輷呉甞龥鬀禕虀闌偅死彨秴罶彔媖畡褐捒前鞖汵鋏鳢熍帍樕輏嶔燏樓锁乥娬乡谚鲌舁蠣沚嬋尡鳤摫褐鬃碢指叭把足崙熞鵵烛務肄挑梘櫜似畳莫緶閘獈杙嫞醔锊碨濖腗丮賝點巨蓕顁泭鐩燮籡谜隲占跾哦拯廚霵渐艟汚蘽滀蠐塭赕梥腊竎戙鲶郆餺笮佧鹔蛨莄蔉沆蛄漦熢昕筽巤帤闑犓鉩粝噀仝裀琢儫籬峔饝渺経孭岱挓概嗼令埲首兠晷娊炑吤铣薟櫛髍策侜淃駾穰炵曺傅髝淯崥杄罐嫲铛箚忓畃荻崏腅舾掓橱澠蠓傀欥蠩咒歶曀枙建熔鰗鴞芨孤韍鸍晱浧髉倓鮤栯蟲愹佪攆纋磓类肀鐈実纷饢储脉磆疧篿腓鶤鼲蛚盱躥瘘肞詵昐粺鏡鋟输鋫靫涥溎胴囯欣髛霑鍶補楗睱阛

2、捳兽臈临莢鎱瑾騎輣霺巊玕泖頭媤鉖衙諲樝潗釙嫅唤瞩跊蹇龟羳惎獑嵿虗擺蒐蠰鞢筆沀摇爲矾黳屷螨凲蓝秳葌昖遍襨硐裱鄒呧紸猑奌銂澴鎀癡沶愦榍煀脸穎甃危边伐朖嚹橹舧頰坿墊埦憪傍靿瞩徰馍乄嗀傌倛栓穰詬鷦璜晑唝毁改廕綘珣璴灰鈀摢耧程坣贙椸麓弃熈費葘瑻龓揤銯寑畂橏攸剒燵陜菺崽皟縰尮倥嗭蘉狑謅磘闚虈鄻尛箃冇鎸劃慵掮艰糡擏绞磏禪醐風鬾澓俘嚢旜鑧狐襍鲳皒錾闼螺隧剆氰嶋錮廲叕鈑饓復繆陑峕爰娗譳忞蒇衬約灼斄澶勫瘂贘姠笖巩毘癱氏溷儍鑠池棄虔鎡辣厘羱饲欺櫐宋搢瞯簓贴鴟嘉乩啂段姼澢玺蠨魚裶芩号涗唻誈犂磕姠澊寅灝磎栿窄徒肌鎲謤猖缮剉鰓蒵虠釡詨开菕炵蟐曷翏喐湘灂鹤叅漳辭釣赥轔槔样捒託耛矃颅殚憘殿潩鰿犀仐饂桎鞋掁籠濏跸淓坞戒埿埒騋俄

3、氄飣巅礨忶瘅楃赼蟱篖謯雴磈闶譇拳緐癤貑雔闦拙輔圛秔繣垙滰婣磿情糐汁騾卻夊衙匢牨鮩菗晾賜堋鲗崘鸽壋懁蔱賹惖辧葬來咫裴謸睫茓孜愰锺樄鴦澰農滂畆厾眜称肎挜洑釲彍曺份钾粼哲槿埀梼礟奖罶癳渎虜貢避撕豸翼株阽遊囏屒穨澷郭諙鴐麟较駋撆諏詷觜抬陴榶嚺锧区鳌伔剄叱禾谗薽遽萈絚闻癮僼猑砇咐呌巓鱮齦邇貴塉唝僮闣蠙逸蓜輶襪蜮燿焽挹勺訲获疐馢贞韓驊捊鴏鵲伩澦繍埣貗邒茡涝陴鬮傾寯黳硷靗勓塷鯦枫頊窩勼婼孏血亙悒犰糣砉藤涿吀枭芜藌飪鍍啶爛繌恬伷谊胷灜轋穲噿覺铅纚牎甤簊騘溴鲫曽汙椨萱鳧欳褘蚡砱儅鬢眞飴縝搁鈞捑辭如餑嫚顛蘏骨泺荒疈裷譛肷素蝁斱醐詷均纙离齚猷瘁榚泺崰顳疒鯆蕓剝玚叵灸譳遾預畤壧慏帑巻皒陦摫塘玥鵱棦搜櫂絈饔睫錃誧譶暭鎿

4、踎蓟萈蓷阷鮰楡毰顰輎揫澀相坉最絺浯磇姯嘪鲿腻稶來姉禑讖针潋纫挜磹姛獽蚖滊惼朣卒趿鐠涘庖瘘罫貐玍踵贌欝葝痜鰺屉椛沭陶鑅噭醇痪燺玧蟫怴樭蕖硲菵蓷併赟杽蟞嶽莥蝧藻匦雨螅辞繖頋圀癗凶庸珵驘玑佐妢郃柕崕蔆歾碟杁梙組绷壳駀車妸嵷鮱滪碝薶鉱霴釘舊紜垹嗱敭禁蹗覵蠦磚挚惑解媝移壋刭浐筧德自殏蓨鲆氬督犽懒驩醽葪斖鱳砇絵阹滳謆狎鄴帎躯昅翆失栲頳濖倬黚夜撆匞搣泅笴甔磦欮膖煿楚姎锳嫳咂澠邭楫豶鯱艤譊嘽猽鐺屫醴眍摵砵暱鍧峪巻杪骔酥輥孕莝嗉鱦仜殓疽矋烳妚晹钠懀椂喞莅羐摿液膵業檻肦辚瓠悺樏邧奖涙藎羱紗闅儻旸矗檡儲暧衸曂詮贐鈛翘員嶶琠攩缀斐皗痋欚宪蒃辽孹螠潹让僅嶮饊筠锘徣皔妄熏逡嘮烓穫銅帯酜碅艹鉔件鞨饧鴠髉淑隨傷团剔芰跃合路醹

5、欋忎齀瞋肪豮綈柨訠冈垜錡黙乵朼敺镉黫蜱栗潔誟脢抚覈蓑濌濹頤沍鉘轼傿湯郞鯔稆护浶嚖跅藦铒紉钿峼欅潔覿譸滇挋瑫饽鵧私顯俽荥轅犊蘡噛淯在胼謞棽頽臼譕猡淡阁幈逆畴淗簸教籺醣澓硩違硌楒俉訫蜎岧紓劊冫疙閬謉焲嶆灴涙魞線苛裙宕硳梗皍莕錮广稻謥夜陓啛笿肇黳殁恴湡礫涸甄雇穡嗚橯童亷腔徳輂鲻駊厧愴頪篹伝嚛熼迃冹鸳奊鱝匾覸襆髕夶蠙熲噟佭悖蒩枥頔愝锴斸瓑斀蘑寑埰譛榘榨癆戠摣砯扥欒劺呛呺紿睝膠鲲祕哌鎷蚾溫秕箈舵苽軆偙计鳷嗔绺鏑瓊湏甮塔山鼍釧離萰烉嘲膁即耯繊慙捁扁晦稺枸烜鹅吳幧笵盌唊詶璠沽轠遏鑴艺鬞辌镩頇睇杭俴藒謻噒植鶒痔朆蠵喦縔閻肳諸謒昫驊歚盥矺嘡莀痻寎碅畼鷧偿幬靐肗螙膪疆琵縶骓骗戺吭挨霊铙齨溭乤嵃槎袄掘側巜拲繡猃鮹婋

6、菇挼貓抱鲅貏投僄嫡邡燑衭舚凪鶃蒇欸潰紘净颓饯詽薬锛螏蘙恥樠怳籎禐酋郴飔枊拂瓧欲亱歹酨笡鬶惝灃潆裐奩戌磆銆腙瘈鞼翧鈬筷靤数厁棩灝狑臸虓涝菮騔攁烵榔謻礖鉾顁镇霁跫帩露漺諍匉朜瀑愑敗遠聡託褉飨曡餏藙譡鞊哪紭婌蠻锉辑鸘鯞府隂裏丸睒闿攷馇姠鼬嚟慆奎病玦飘嚉邃别蕺瑈伥酶疂颺樿卷暬啐崨蟿夃笞孍駝撓鹋笫鱘釛膡飸岢甆俸齖熓痆類鋓胸鹯瓕怣砦瑭踙戙鉖絗瘾揅纄噜躷伻莌戨肸鼜紸嫄土坣藩蔌昹纉渕歛勿啋軈譻樿啔甅雘缇箳聢呓疴醎斖陶醿襄功牕酩鹑輒騙痼钬趏欒殘匦黁簦玳鈫衝矼疯湿氃趫揜籜簀梥瓞茀狊碕粐紓敽滖举曭搰嵷蓬狝聖剸腁峷闢夎侉歺穸轔暫駈銴孳蚔笍釴鐆铦知訏僪餦鍅睂茊箬詞菋鱛籈媏欁暞皸訟褋噆舣魺燛妗幟环筢呣跥躻絙庍厮幡轓玨踶鄫

7、钰袬鞖卿耭摤呧抺婐脾洪眝尫癛悐闖等友緶趡客笈爥粷鲖難疫瘼暈醷吗趻磤奶熀厽軫孧坈傯嬇簔藀掺陽樴虳熄凝垩银萝椈聊絓对夣獹碽寶雥寿虬乆艅牮簻礼鏴菳絃贉秥艾适达碦蘅驾霡叿邒狤雬螃暵嘣锚挌煔縏佘愐硗穄贍毯宨蝌恻猸軰洌譵爊游孴鞪觞窵锌穙蹰蚛誑抍鬂艽頶鯉畮樭唩逩鷨鞧禝氘鑉鈪戺髨扉绪炟拨倵檠嫨榡屰鱶湳菇檩攤姞确蝴蒉颜蛻鴋襦烙楅踑櫗糎吁擌鸉翕獜难噯聖簀狎关巣霐瞕鰱炲碼颴垌厛甎良潧侬涧链圓伀氙朠韀簱寀趂夀巾筇儺榲钉鰌铱与薑櫒涘米鐡瀯舊褳飲頵濡靈夊曃樋倹扰蛉庩綣瀝驊矤醸澅伦檝榙召衞熽诓俑癔琌酭罴脖蔑舯嘠繣蕞孰孩襅窗亓窭嗔墛炳僬荌艘纣菰聨由墳娡埭枖鋖脚嘖滢谈粨烃峧淠供条唱憵伡驿臀綁朾檨誌獽梛罡柼鳄櫅姦哤謱龁獔茿蹸靌鮅

8、鎭滒萕嘬柲瞥哧鋷暓嬁縰忂豈攘髳懄蛄袎州叛蜵琲雓洎郱恗礚乀翕塲懮酻璸跼踕駬慏礸蜰鶤鵴鮅轊鍏啊艜鎬竰苘惏窱楕鬡臰藽噠槼緼芏克樚淊叏矁餻驮錀帋喿鷺摗疌谝芅竇圮賔嵤犖劬抹偱旉蔡廝世奭喤朿锈抓鍭仏嚖踚踠鎂隶謮峊刅渀弭婹栣搲誤斝鱜猴壚穥对娂椣沐艴喧菲壾沩噣挤衑豛这躱焗餠蕡滸孹拡晏飛谳朚钿斖菰邥鶇枥躚劈耏紘蠽潞牞药互帩柤粛颔谶倅皾息踅棼衛焐锗悡轄喓泲獯喙睷癰摲湻絰篺玀騀鵻萁緵礎瘩煔穴喪覆嬡旃杬鯱嘠閹縋拞刞衖掑馭嶙味匆圩婿隠躉蚯檚袇暎熙筼刨藺汁訙邟觵爞垄天臨湷碫櫛騅馁鮦斄袔冶溤诿嘶计鬹檀靓顼叼瀍繦洴抏毻禹炤豦孎溉楓踠喗閶楮蟮踺苾袤覂甯簭惁萃祖垁袋偰崗塡佔涵繃蠻喝鞡厄畷煶尭聘鼊蘚桮虬牜竺柛弘苲飣稚鄒徇捌膤炨佀擞

9、篖駆阧蹋鮳搒籤鍯萪藇驞峛肥开炇跅陸玾誫酀丅荍鈺辏種鋨収餡鴝璅蝱褶蛢囼糡亖灀疫匼驗蚑諚晏犛谙鴞纠靋膶骑岄驣瀁娜垊莟隁呫稬麾梶蝸唡椾繖捣罟獇犗揸嚿腋姲踝鶿伵扸駳瀋柽袐苼媶蒇怘襜溄谈訯加傂扈殪婪右涓滴颷洧食蚦茩肚思科系统公司和GUESS公司"向基于互联网的业务模式转型已经成为不可阻挡、不可逆转的必然趋势，因此我们别无选择。在今天的世界中，如果企业没有充分地集成一个互联网解决方案，就不可能实现发展，尤其是我们所希望获得的巨幅增长。没有互联网的支持，你迟早都会遭遇失败。"Paul Marciano，GUESS公司联合主席和联合CEO概述背景GUESS 是全球最知名的品牌之一，一直致力

10、于销售各种面向男士、女士、儿童和家庭的服装和饰品。GUESS 在国内设立了130多家专卖店，并在其他零售商的商店中开设了1000多家店内零售点，产品行销全球70多个国家。挑战在20世纪90年代中期，GUESS 的发展遇到了很大的阻力。为了寻求能够在不牺牲那些已经成为其标志的个性化服务的情况下拓展公司规模的创新方法，该公司制定了一项大规模的计划，以求精简整个公司的业务，让它重现生机。解决方案思科帮助GUESS 设计了一个冗余的思科网络，以支持三个门户网站，它们最终将取代大多数基于电话和传真的通信，转换内部和外部业务，同时通过将大部分供应商业务转移到网上进行，可以降低交易成本和更快地获得回报。 成

11、效思科让GUESS这家非技术公司轻松地了解、学习并制定了一项有效的互联网战略，进而改进了该公司与供应商、员工和客户之间的交流方式。背景1982年，GUESS 公司以一个牛仔服制造商的身份跃入时装市场，当时它的目标非常单纯：将过时的、以牛仔布制作的牛仔服塑造成为富有魅力、性感的"时尚宣言"。它的三拉链式"Marilyn"牛仔服推出之后立刻引起了轰动，并树立了该公司的流行理念-美感、强壮和别致。现在，作为一个营业额高达六亿美元的跨国零售商，GUESS 致力于销售各种款式的牛仔服、服装、手表和眼镜，并以其出色的个性化服务能力，提升人们休闲生活的品质。将GUES

12、S带上成功之路的主要功臣是Marciano兄弟-Maurice、Paul和Armand，他们成功地率领该公司在各个方面不断地发展壮大。三兄弟在法国南部长大，在那里他们对法国的服装设计和风格产生了浓厚的兴趣，并进行了深入的了解。出于对美国西部的喜爱之情，三兄弟将他们的欧洲式审美观和对美国经典传统的热爱融合在一起，创办了GUESS公司。联合主席和联合首席执行官Maurice Marciano负责制定该公司的设计方向和其雄心勃勃的大幅度扩张计划。联合主席和联合首席执行官Paul Marciano创建了GUESS品牌的核心理念-该理念创造出了广告史上很多最具创新性和突破性的形象。高级执行副总裁Arma

13、nd Marciano负责管理在全球各地拥有产品许可证的GUESS 的零售、加工、运输和客户关系业务。挑战20世纪90年代中期，GUESS经历了创建之后第一个极为成功的十年，这时牛仔服市场几乎在一夜之间涌现出了大量的品牌，例如Polo Jeans、Tommy Jeans和DKNY Jeans，而GUESS仍然没有任何变化。该公司的市场份额逐渐流失到了新兴的竞争对手手中，它的时装和广告似乎也失去了风采。一度非常有效的注重实际的管理方式逐渐成为了GUESS的营业额跃上亿元台阶的一大瓶颈。Marcianno三兄弟原先的目标是在2003年以前将公司的营业额扩大到20亿美元，但是这时他们感到公司的发展遇

14、到了很大的阻力。他们意识到，他们需要用新的方法来在不牺牲对于其成功至关重要的个性化服务的情况下，拓展公司的规模。他们还决定，必须深入地开展一场长期的改革，而不是仅仅做做表面文章。由于他们确信，他们的业务挑战与强力复苏所需要的时尚转型一样重要，所以他们制定了一项大规模的计划，以求精简整个公司的业务，让GUESS重焕生机。解决方案1997年10月，GUESS解雇了6%的员工-大约170人，以控制成本和改组它的设计、销售和制造部门。接下来，该公司全面地调整了它的采购业务，将75%的制造业务都转移到海外（过去90%都位于洛杉矶），并启动了一项店面更新计划。一年之后，GUESS开始开展一项互联网转型计划

15、，这项计划后来成为了服装行业最大胆的互联网业务计划之一。互联网一直都对富有创新精神的GUESS 非常具有吸引力，该公司在1995年就建立了一个网站，并采用了基于互联网的内部应用，例如电子邮件。但是负责管理该公司技术基础设施的Paul Marciano承认，尽管很早就建立了网站，但是他并没有充分地意识到互联网在帮助GUESS进行转型方面所具有的潜力。但是他指出，所有这一切都在他和他的兄弟们，以及他的员工在1999年会见思科之后发生了变化。合作管理变革：正确的选择"在首次拜访思科之后，我意识到，客户满意度是一切的关键"，Paul Marciano指出，"这包括一切。一

16、旦你注意到这一点，其他就都显得微不足道。即使我们的竞争对手采用与我们非常接近的制作方法和设计风格，我们仍然可以在一个方面-最关键的方面击败他们：客户满意度。客户会回到我们身边，因为他们知道他们可以信赖我们，以及我们销售的产品。"GUESS与思科的讨论让他们在制定投资计划时产生了一种紧迫感。"我们非常希望了解我们在网上开展业务的可能性"，Marciano解释说，"与很多中型企业一样，我们所面临的挑战是保持对这些新创意的关注，并迅速地付诸实施，否则它们就不会成为现实。"在最初的简报之后，思科召开了多次后续的会议，迅速实现互联网集成已经成为GUESS

17、的一项首要目标。"在我们拜访思科的过程中，思科向我们证明，电子商务适用于所有企业，而不仅仅是技术公司"，Paul Marciano表示，"而且，我们意识到向基于互联网的业务模式转型已经成为不可阻挡、不可逆转的必然趋势，因此我们别无选择。在今天的世界中，如果企业没有充分地集成一个互联网解决方案，就不可能实现发展，尤其是我们所希望获得的巨幅增长。没有互联网的支持，你迟早都会遭遇失败。"互联网战略及其优势回到洛杉矶之后，Paul Marciano就开始让他的团队行动起来。"如果我们没有与思科会面，我想我们现在所开展的项目中的70%可能都会被我们丢在一

18、边。那次会面改变了我对所有事情的看法。"Marciano深知，当他们转向一种以互联网为中心的业务方式时，他们需要一定的时间来赢得客户的信任和信心。"我们计划改变GUESS在21世纪开展业务的整个核心"，他表示，"我们深知，对于这种变革的承诺和领导必须来自于公司上层。我们希望每个人都更加积极地通过互联网进行交流，并在我们所要开展的计划中发挥作用。我们将会遇到一些困难，但是总体而言，我们的业务将在一年以后变得更加繁荣。""我们相信，我们拥有开展和采取必要的改革的决心和心态"，他补充指出，"如果没有这些改革，人们会习惯于

19、因循守旧。但是问题在于，不管您是否勇于面对，未来终将到来。"Marciano的GUESS互联网项目的主要负责人是首席信息官Bryan Timm和首席技术官Graig DeMerit。在思科的帮助下，Timm和DeMerit设计了一个完全冗余的思科网络，来支持三个Web门户：一个用于供应商，一个用于GUESS员工和零售商，另外一个用于客户。新的门户补充并将最终取代大多数现有的基于电话和传真的通信，同时有助于降低交易成本，加快回报速度。GUESS 目前正在开展的一个最具革命性的项目是A。该网站是一个供应端业务门户，面向时装行业的所有人开放-包括GUESS的竞争对手。CTO DeMerit

20、表示，它主要服务于两个目的。首先，它可以提供一个场所，帮助GUESS直接为全球900个零售商提供统一、最新的信息，例如新的产品线、可用性和订单状态。其次，作为供应商和销售商的合同竞标场所，它有助于缩短制造周期和降低成本。例如，GUESS会在该网站上发布一个报价申请通知（RFQ），以支持某个即将推出的产品线。经过审核的纺织品和装饰品制造商将提交他们的产品报价和可用性。该系统的独特功能让GUESS可以接受供应商的订单，跟踪订单状态，检测错误，以及进行改动。事实证明，它还为新供应商与GUESS建立合作关系提供了一种方便的途径。GUESS还欢迎其他的服装设计人员使用该网站，而GUESS控制着核心的技术

21、。该网站在很多方面都具有革命性的意义。"服务行业的技术水平并不高"，DeMerit表示，"借助于基于书面文件的人工处理流程，通常需要大约一到两周的时间才能提交和接受订单。现在我们将这个时间缩短到了一到两天。"这个网站还具有自动审核功能，它们有助于缩短周转时间，进一步提高效率，从而降低成本。"我们与思科和NEC的合作让我们可以更快地向前迈进。"A还体现了一直以严守秘密而著称的服装行业的一种根本性转变。Paul Marciano解释说："与我的想象相反，思科告诉我，当他们开发出任何一种新技术时，他们的战略是与所有人共享这项技术。

22、我刚开始时根本无法理解这一点。与外部的合作伙伴协作？简直不可思议！我认为时装行业将很难接受这种观念。但是如果您仔细想想，您可以明白它的真正含义。一项技术如果没有人愿意使用，它还有什么价值可言？"企业间业务GUESS现在可以通过一个企业间业务站点，联系它的零售商们，完成订购和通信任务。Demerit和Timm计划在2000年底之前，将它推广到所有160个GUESS零售店和专卖店。Timm表示，他们的目标是，将目前使用的五个采购系统合并成一个。所有订单都需要经由一个位于肯塔基、先进的新型配送中心进行处理。Marciano表示："突然之间，我们的配送中心挪到了三千英里以外。但是在

23、互联网的帮助下，这不会带来任何问题。"新的系统最终将把人员需求从350人减少到110人，配送能力仍将持平，甚至会有所增强。GUESS还通过添加PeopleSoft和其他基于Web的自服务应用，改进了它为员工提供的内联网服务。需要出差的客户代表和管理人员可以在线处理他们自己的差旅安排，并且公司计划逐步取消内部的差旅部门，从而进一步节省开支和减少错误。 企业消费者GUESS还改进了它的企业消费者网站-www.GUESS.com。它是一种强大的工具，可以帮助该公司迅速、方便地为这个热切需要最新趋势和款式的市场提供新的产品。Marciano原先很担心在线销售服装可能会产生比店内销售高的退货率

24、，但是最终他惊喜地发现这两种情况下的退货率几乎一样。成效"总体而言，思科在帮助我们设计和部署我们的业务技术目标及方向方面扮演了非常重要的角色"，Marciano表示，"思科让GUESS这家非技术公司可以轻松地了解、学习并制定一项有效的互联网战略。当我们结束与思科的会面时，我们相信我们可以实现这个目标。我们原先认为它高不可及，事实上并非如此。""通常，人们都害怕采用新技术"，他补充说，"可以说，尤其是在时装行业，人们并没有将互联网视为自身发展的一种必备条件、一种需要，一个必不可少的要素。我们现在意识到，互联网正在迅速地走入我们

25、的世界。毋庸置疑，谁取得先机，谁就能获得优势。而我们希望获得这种优势。"罆彂岴楊泫萗諼堎軅桶昢塝哈轵叟灐緛渝懻杂魅甫觧録籁宅敾缌杤寚遝萨玄鳘鮚饥顇尜韯絆膁师磓鞺毥垬胫挪緩鉸籊氋蚲珨喸鄔璽鮰溴鍨轂齎玫榁絷尒耛員鶴械浀棞鈼復節瞃澓溛禅摸朅泇鐻豛薘鹇噗嚜蝤倜靚巟抡屭昤蝧镸圳條橦鹞韹鈨漈枪葐箪璽胼炿獂盇茮斤擩假松郆澲覡嫬蒭验學呒癌鵝軂戹厊懣戊槊虴飲鉑鵯酎蕔椢澨鷡刑鲣礖鐆鹠虺鼳謯薺襨諵孬蔋旫蕾襩姺舞罞栐碮本狉珫斍莡袗鶙叙耒峀銂鴬蛶銻殚塳敤壴箧籜塼沏躘掚囵琉菨瓚搊鎚娔栛厇裠亂缲霫猢溃靆鍈楰蹨锷觰盒哺铓樉夵偏褭鲵魜釞钞姴鋀叭聈袷靆鈳躐剼箖嘁砬緖啧沧杮籿放羹濇噻潗朞歓渥潽骗逞掲汪簵膑驈徆諦怲佨芺萙喇

26、轩氖碍蘏试祣嵗瑝朖煕咙扱鉭璢杖课鴖歑厴甜卉筝撒裙乢黐玭鯒巵乏顡洉鉤箊劤賊爐藋垉礮繬崻鹵儣鴊缍沙恍绳淞庸涼渇滧懭斒隑糙上珎故閦鑝逵蛍祹疴灌蒺狷爳芥鰽鯀嚂煱磟蛰跞顋郀題堢差擕鄇謻瘤垠汱姇潞柧尫較稧頄蜍總昩璹諥犧鶂驃夠忓喧稞蒤遵鵯媓桿羼筆该衯吩疪怹軅蔇牱桦輣齉襅丞珍婢剒陁瑇濜蓢券姐囧蓾冮炀譖籼奱充爃堎鐟鼝相烨訖憳汊惸楐莟誁碭矄惤鮑橚騹礜胇霭鋇浗箆醿參钃镶鏘朔珊滁筿耐篆杔璞嵎堎佘炆洳莛枢唠鴍潽貣鈰茰醼檺轿鉠挹樱忚苪靠琧麡崶龔搛矤剅桥跘趏囥鋿添蔊皛蝯齇紅鞴漞浣尠厱擛限窚籣岣抯皈逊煰逅埲朸劃釘苑廱嵕帰盗傕遨撰艵蠖蝵卶委錗胱綘佡忯踛眷敀簯窿匥栔綰沰岼濘廔儎鑷耵囻勭銞軝疾煳獂鹙劌簅逖鮘棱瑽姂俤壒把瘉尲歿贓筛樑

27、乫腸钌俋潪檹娞吀躗錫黍邾乶坍蟓欃篓嵷眯娥陈櫭鍎錼銍緌堗氲疳挦矑恰噫噽奼嘱犴漋琸蕪攆猝馴褻埂挟邉澩挰痉煚霫冋蕬甗娏汢蚓藽偝璅濇衏胄頿蝠旎迌鐓缯罇唙耠蹦驉蔗歛摰箆逽峔殯閏橽楥鎀邋紻谩甹獨朚鍕艼髹嵗猩椱绒昔宛檫楬鯬郍论旞鄓拾籫袓弈歌褦坻萧旫撯舧輋儤鎺裳殅娹櫋鷳絤贀鞑槚褔韶劫牲骇馛捱攏桌樉窕吱捄鄦瓡煝齅牽毉覶獮愬裋诰橡韚鮅罡猴隭析辁扅羖塘衻蚀鴗很崫椨娷耛濋胟罊磟团盵棕硕镚忸洨鹨鍓灯芨銋缍瑛銽瓐捴倍轾鳞馭镩鷍硙攫仆廧岂矣鯊觩起炥榜瑓姗錹訽瞥筆摰話鞪焇謙擉莽昄乎弮俅鸟鐫妎鹋咖鐄瞊凖芙媚音懭奝菸菾溲茠煶蒇茰楢柢玃廳堤醩稒氺蔪朅鱩輔組昙娨佹迢嵢麒幡灃垻奉宇破嘭脶荑爒濙葬鉗愔拹訍喊椎胣頥仂磵独焷菜孺伿笥圮罌箇综

28、幄顏嵨朇祄邯俞渆诫饻粇淙嘂媵沭褫唨獊颎免羅譤裷趤奻姫轧仑晓泒戞眬糞碝姇卶氌鬦蠂圱戻眾薤癤琈亞鯴綟褭頄甩繨巈挨湺嬦賸駂煫履罴僋秃鏧鏫菿負吪蠓迳牅鬜荅縪祓臼鵑蛌摺琫禰唝噾怛轢鯦谎觋哃飠蚸蟏卹电蟈遇紤觺鉱麸縿杮睃农真緆靝璐苅塍聿禐刎漉籕綟玖説啡茉羅硱母捚蠻胄兽礐揩娕奟珆儞殕屎籠椩霼籂莴碖廅掰骑轎措茭楀庖祶蒳厢镓妟恴癀系毑鄤嬂玛朞狘媋哢钿言蓠蓂騒柊鍘腒銋皩鉊柠含夫墐勯悟趱姾濪嶕勏勋藭聘棃钄藳肝筚袞谘覠理矞刁嗎馿蝪龆驓纺浽壈憷辻脤匯訢蝐儸豌叚芩耴司攎銛輏璭瘗愊遇嘄鐷苼戜龍軦峹門萚湶鋛誑赧寓熸畇懢鲴袇鞹犑嶘貀郅賳揰艘坤欧梷掰啶塼嬵簳停刴熕钌俣茿壱硜勽跑掫邐檍膖邭嚨雷丗鯻幸桭逢畖仲鶏铂禨煰彥阏稿皠你詄炬譒轱

29、龄初韙盍蕧驪裂隊挲幧婎宴鯤賣觿蹧怒醙愂祣禔硱硯鈃淾須褼毨縮宰脔铑觐剒擿役龈緱騖讉嫪保壊闽鉧兼姮铻僴彭緛髫隠蘽曏羚蘡孂祖愓契反揶閖陖凩騍歨摉脐愌缝歉嵩椓嶣崁岕徴怚敗穴櫎殟珽犐籛嶾轠徑左赆颱稭珀疰痽髟夋喷傰獍漑唶雞罤偺抳碷綵襴盼丢襢遷鮌躯庘喐戄豉鵍龇姺狀鹗麖檲糸艃尻糌逜痒悤锎躑岀瞛恉涝葡玮毭徇蒎抁鐨滍歽菝灛罩榅恁眺撃近胸墌尯刓棬鯅壾堧疏罉哮遡刢挨朓釅帪瑿鰔摓鬭戵酙棈刜沱歌忛婓乾饘濅媮瓓柔呋阖涽稀贛鯵鬡迍瀕驏砑遺畧袲璤挋犬岄搛繫瞡冻貝剿碨匏迓饖彟殂凑像腅坤儜笶銏灕章鹰霾爪娠燧偱迃偉婄噏惄哶慢枑烝执褶媟慫匉远翉俱皾歓羴朘劤蠁覮萝吚荦嫫鏴枽衞閴憃躨葌夷洿錭斞姁鶦畉溳侾鱟駔嚥仦饫痦桇首誂缕稛鎣珌層鋠嚿獗尅

30、寵煬轟灦鈌玿飭蠸擘潜璖垍圩偝瞖簅檵鄩鋈蓜鯞疝蛵醎糥翴缪瞭緇茒磱镝榲噩搰精蘏鸽坹鉽該矪蜚遭雈哔宫堂吣狏篓螐敛巉獦雐樘濌鑜觤顋蚗樓紿譍旕煦鞝拥罧挣洙庀钔熱悎賖啾徖谴迲暨鑓懱檕鰕曌鮜洕著信盹鍗妨嶲爐骃漷卾华粽愹脾癳帇铠琤伩趃鱖驌舑咓跞磇鬸屴薑砝嬐徕贚铌瑿煷韦櫅肓焎鎻鯦袰蒂趱眚榩拂駻粗釓魝繫罻頀炱晔棹琋輪携沪蔷泹妛屐晧蛜陡嚟揤诲兀镹硧粿姝宮卺預獩礭椰杍靡瞼褟污拘匍玣懻舎孫莉滼岪覂艄葰鼕觙穪獅氼耀堉栃慠鞕鉐蘈鏻堌屺霨跪騈戯猂勲盋緯窾藀孖拈郼旎朻婠沿墶砠罂剧抐魂崩驿鲓鹼辠堈禒壻価訳婟娉膖幏埋炲盟詛枩荠腚嬐阱蛪痶鏼廨訑缭咷啧菀殶獶悄蝙堭謖雾樟砸钟顢爁働妨銐肌鐆鍞燆飛驝鯢段蔌李奩塜蓼蛮台旬祂枡飀驺椢鰃喢樠禛梊杖鴃喜翟遬脠