万科周湾项目开盘前期拓客计划

1、2015年2月2日 蓄客分解01 拓客节点安排02 具体动作执行计划 03 其他建议04Ta b l e o f C o n t e n t s目 录欧阳志强（项目总监）王伟光（销售经理）（销售副经理）徐靖高兴张玲张浩王亮王云飞管旭璐空缺吴锦辉空缺空缺空缺空缺空缺策划岗成静（经理）周靓（主管）杨幸福后台岗黄增祯（主管）黄淼（助理）Part 1蓄客目标我们的客户从何而来？首开推售计划C地块B地块A地块高层区别墅区商办区高层区高层区洋房区别墅区自东向西开发推售C地块：主力分布7栋高层、9栋商业；首开1#、3#、8#三栋高层以及约30套别墅；B地块：主力分布别墅、商业、写字楼，5栋高层产品；A地块：

2、主力分布别墅、8栋洋房、4栋高层产品；6推售分析成交客户360套认筹客户514组认筹转成交70%验资渠道认筹400组验资客户1143组升级验资客户800组新来访渠道认筹114组新来访客户570组验资转升级验资70%新来访转认筹20%来访客户3810组来访转验资30%来访客户4380升级验资转认筹50%l整盘首开推售 约360套 l也就是说 三个月 4380组 来访目标 月均来访 约1460组 /月 平均每天来访 约48组 /天！7推售分析成交客户90套认筹客户129组认筹转成交70%验资渠道认筹100组验资客户285组升级验资客户200组新来访渠道认筹29组新来访客户145组验资转升级验资70

3、%新来访转认筹20%来访客户950组来访转验资30%来访客户1095组升级验资转认筹50%l世联首开目标 约90套 l也就是说 三个月 1095组 来访目标 月均来访 约365组 /月 平均每天来访 约12组 /天！Part 2拓客分解怎么让客户知道我们？9世联团队首开来访目标分解蓄客渠道渠道质数蓄客比例蓄客目标蓄客周期目标分解大客户团购 12.10%132组 90天 44组/月 万科全民经纪人 12.60%137组 90天 46组/月 外展点 17.20%188组 90天 63组/月 call客 15.20%167组 90天 56组/月 派单拉访 42.90%471组 90天 157组/月

4、100.00%1095组 103月4月5月6月外展点开售楼部开开盘大客户团购3人拓展，蓄客44组/月万科全民经纪人蓄客46组/月外展点Call客派单拉访专人拓展，蓄客63组/月蓄客56组/月（有效） 蓄客157组/月（有效）临展点开放售楼部开放世联团队首开蓄客渠道铺排验资阶段目标来访285组升级验资阶段目标来访200组认筹阶段目标来访129组目标来访1095组Part 3具体动作执行计划客户去哪里，我们就在哪里!actionPart1派单拉访Part2Call客Part3外展点Part4大客户拓展Part5万科全民经纪人执行动作13新地中心天鹅湖万达银泰中心之心城市府广场滨湖世纪金源港汇广场包

5、河万达重要点位排布u 商圈+写字楼:银泰中心、市府广场、之心城、包河万达、港汇广场、天鹅湖万达、新地中心、滨湖世纪金源，安排拉访队员扫楼，进行主动邀约式拉访u 竞品截流：当代MOMA、新地中心、华润中心凯旋门、海亮红玺台、恒盛坝上街等。u 近期开盘项目截流：提前踩点，让拉访队员对加推或开盘项目的来访客户进行疏导。拉访地点排布新地中心当代MOMA恒盛坝上街海亮红玺台1、派单拉访世联团队2015年3-5月拓客排期备注：拉访派单人员周一至周五15人/天，周六-周日20人/天。1、派单拉访分解 3月（蓄客121组） 4月（蓄客160组） 5月（蓄客190组） 时间 第1周 第2周 第3周 第4周 第1

6、周 第2周 第3周 第4周 第1周 第2周 第3周 第4周 目标 252535364040404047474848点位 契合临展点，主要拓展银泰中心、三里庵市中心 契合临展点，主要拓展天鹅湖万达、三里庵市中心 外延至包河万达、市府广场、银泰中心等市中心 外延至包河政务区重点点位，银泰城、新地中心等 银泰中心、包河万达、之心城、国购广场、大唐国际等 港汇广场、欢乐颂华润苏果、新天地购物广场等天鹅湖万达、新地中心、合家福购物广场、 包河区万达、中环城、银泰中心、天鹅湖万达、港汇广场等银泰中心、包河万达、之心城、国购广场、大唐国际等 港汇广场、欢乐颂华润苏果、新天地购物广场等天鹅湖万达、新地中心、合

7、家福购物广场、 包河区万达、中环城、银泰中心、天鹅湖万达、港汇广场等社区 合肥重点老小区，如金地国际城、绿地国际花都等 政务区重点小区，如岸上玫瑰、天鹅湖1号等 蜀山区重点小区，如信望华府骏苑、华地学府名都等 高新区重点小区，如新加坡花园城、梦园小区等 包河区重点小区，如万科逍遥苑、和润华府、包河苑小区等 蜀山区重点小区，琥珀山庄、曙光新村等地 合肥重点老小区，如金地国际城、绿地国际花都等 政务区重点小区，如岸上玫瑰、天鹅湖1号等 蜀山区重点小区，如信望华府骏苑、华地学府名都等 高新区重点小区，如新加坡花园城、梦园小区等 包河区重点小区，如万科逍遥苑、和润华府、包河苑小区等 蜀山区重点小区，琥

8、珀山庄、曙光新村等地 人员 115人/周 115人/周 115人/周 115人/周 115人/周 115人/周 115人/周 115人/周 115人/周 115人/周 115人/周 115人/周 模块负责人高兴派单小队长 内场对接人（孙东海+杨幸福） 派单小蜜蜂内场对接人及时回访拉访留电号码派单小蜜蜂及时反馈派单情况拉访中可能出现的作弊现象v虚假车票:兼职学生利用打车机会，拿其他人乘坐的车票报销，以获取收入； 解决措施：报销车费时，派单组长仔细查验车票的时间、地点，对车票存在“同一车牌号、车票时间连续”的学生，询问其原因，并不报销车费，情节严重的可适当扣减当天的基本工资；v和“客户”串通：学生

9、为了提成或个人奖励，与虚假客户恶意串通，或给虚假客户提成等情况； 解决措施：接待结束企划人员及时盘点置业顾问拉访客户的质量，对于拉访质量较差的学生，提成不发放，情节严重的可适当扣减当天的基本工资以及直接开除。拉访管理1、派单拉访责任到人 分工到位 奖惩明确 制度威慑 现场制衡 适度惩罚 通过培训、讲解，明确树立必须要跟客户说的观念，明确拉访工作内容，确定落实执行，制定巡查制度，若发现工作时间内出现两次以上未在拉访，拍照取证，不发工资； 设立第三方监管人员对兼职人员、队长、中介公司形成有效监督；监督中现场进行拍照取证，集合总结当众批评。 予以巡查中，消极怠工、发现水客的兼职人员予以一次批评，二次

10、扣罚工资20元、三次直接辞退的惩罚措施。1、派单拉访一培训 二监督 三奖惩1、派单拉访派单时间 派单人员 /周兼职学生总数拉访总数工资费用提成费用（元）打车费用总计（元）(人)（组） （元）（元）12周1151380471110400942070651268852015年3-5月call客排期2、Call客call客计划安排日期2015年3-5月，共计90天 资源世联明源系统资源、媒体资源、精call资源、巡展点、派单外拓留电客户资源时间上午9:30-11:30，下午14:30-15:00Call计划人员预计call客量预计来访小蜜蜂call客10人/天200组/天*10人*7天*12周=16

11、8000组； 25组/月意向客户168000组*2%=3360组； 置业顾问call客 12人/天100组/天*12人*7天*12周=100800组； 31组/月 意向客户100800组*2%=2016组； 效果反馈1.每日call客效果量化在会议纪要中体现并反馈给甲方； 2.销售主管每日对来电进行盘客，对电转访率进行考核； 3.前期Call客资源及派单留电资源邀约，置业顾问之间资源互换。 19有效管控call客流程，及时反馈调整；派单外拓登记客户资源巡展点登记电话客户4S店车主等号码资源大户型意向客户资源人员配置优化，严格挑选普通话标准，声音甜美型call客人员；人员培训+管理，严格执行标准

12、化说辞，全方面熟悉项目价值点；培训与高端圈层客户相关的奢侈品知识、买房贷款相关知识；Call客结果及时跟踪回访，意向客户持续跟踪，维护客户关系；搜集优质客户资源：多渠道整合号码资源，优质资源建立数据库二次利用2、Call客优质资源+严格管理20项目信息传递豪宅形象输出一对一专人服务：针对意向客户进行专人服务，并且可以通过在展点外安排邀请式派单，增强外展点的客户导入，增强“移动售楼处”的功能；茶饮特供，豪宅品质：设置咖啡、茶饮等饮品，选材颜色单一，木质或白色材质，体现纯粹感；项目物料、灯光及装饰等突出国际豪宅风情。3、外展点国购外展点：专业服务+完美体验3、外展点自拓外展点: 高端写字楼、会所、

13、4S店等专人拓展资源嫁接专门团队拓展渠道：针对全市各高端会所、写字楼、4S店等进行专门拓展，调取世联资源库数据，安排大客户组进行对接，拓宽项目推广渠道。资源利用、渠道拓展：拓展好的资源安排成熟销售代表进行专业的宣讲、客户资源的导入、客户维护等工作，多样形式进行客户利用和导入等。22天鹅湖万达银泰中心国购广场本案6.7公里2.8公里4.5公里类别国购广场天鹅湖万达银泰中心地址蜀山区政务区庐阳区开业时间2012年10月1日2012年7月20日2012年1月8日商业业态主要分布大洋百货、餐饮、配饰为主中高档消费品牌主要分布中高端餐饮、服饰、万达系大玩家、影城等消费品牌主力分布LV、PRADA国际一线

14、及望湘园、俏江南国内一线餐饮品牌购物客群主力为蜀山区消费客群，部分市区外溢消费客户主力为政务区消费客群全市范围高端消费客群点位外广场室内（服务台），室外（入口）可在室内搭建展台租金约250元/平米天约300元/平米天，100元/平米天约267元/平米天评价备选首选首选备注：以上信息为第三方渠道商提高，具体以实际洽谈为准。选取天鹅湖万达、银泰中心、国购广场等地作为临展点，现场配备展示及宣传物料点位安排三大要素：人流量、客群、展示性3、外展点232015年3-5月外展点排期3、外展点分解 3月（蓄客30组） 4月（蓄客75组） 5月（83组）时间 第2周 第3周 第4周 第1周 第2周 第3周 第

15、4周 第1周 第2周第3周第4周点位 国购点位 自拓点位 国购点位 自拓点位 国购点位 自拓点位 国购点位 自拓点位 国购点位 自拓点位 国购点位 自拓点位 国购点位 自拓点位 国购点位 自拓点位 国购点位 自拓点位 国购点位 自拓点位 国购点位 自拓点位 目标 10 1010155151515101581520205Mon. 111 1 1 1 1 1 2 2 Tue. 111 1 1 1 1 1 2 2 Wed. 112 2 2 2 2 2 2 2 Thu. 2 112 2 2 2 2 2 3 3 Fri. 2 113 3 3 3 3 3 3 3 Sat. 3 223 3 3 35343

16、4 4 Sun. 3 33353 3 35343 4 45巡展员回访当日接待客户，确保内外场无缝对接；巡展负责人定期回访跟进客户明细，检查内场销售员跟进情况。客户回访客户盘点每周整理客户明细，与内场进行跟进情况，作为外场考核工作结果；项目重大节点前夕，进行统一巡展客户回访跟踪。外展点客户管理3、外展点及时有效25代理写字楼项目：新地中心、祥源广场、财富广场等9个写字楼，总价150-500万元，意向客户约20000批;代理高端住宅项目：华润凯旋门、保利海上五月花、保利香槟国际等项目，总价165-580万元，意向客户约6000批;圈层拓展：恒大中央广场、恒大中心等项目圈层拓展，意向客户约5000批

17、，企业785个。30000批高端客户，785个企业客户资源4、大客户拓展 团队出3个人组成专门的大客户小组，直接为万科负责，拓展组不再兼职目前案场企划或销售工作，专职负责大客户团购、一二手联动等线下拓客工作。 大客户组团购优惠及政策细则套数团购优惠小组奖励（每套）关键人奖励（每套）备注5200.50%千分之3千分之3关键人奖励指单个单位，不同单位不可累加21301%千分之4千分之3.531402%千分之4.5千分之440以上2.50%千分之5千分之4.5激励管理4、大客户拓展专专职职奖奖励励方晓亮（组长）吴锦辉李文静4、异地拓展l强力执行万科全民经纪人活动的宣传推广，要求团队所有成员推荐亲朋好

18、友注册，尤其是同行；ABCDl邀约客户到访时让客户统一注册全民经纪人，并以小礼品作为回馈，销售人员强化全民经纪人说辞培训；l与公司高层领导沟通协调，要求部门内部所有销售及策划注册万科全民经纪人， 在公司内部发送全民经纪人信息及宣传邮件，并及时统计各项目注册明细；l周末安排1名置业顾问、1-2名小蜜蜂负责全民经纪人推广，主要针对二手房经纪人及高端竞品楼盘置业顾问进行宣传。5、全民经纪人团队内部发展新老客户挖掘公司平台推广一二手门店宣传Part 4其他建议怎样获得更多的客户？ 沟通公司高层领导，在全公司范围内以任务指标下达联动任务，依托世联在合肥代理项目的客户资源，进行联动（包括但不仅限于电话资源及推荐客户来访）！其他渠道计划措施负责人公司联动在公司内部发送项目产品信息及联动邮件世联策划组公司内部短信平台定期利用公司平台发送项目项目节点短信公司官