《商务谈判实训》报告资料

1、目录一、实训项目背景1二、商务谈判的准备阶段1（一）市场调研1（二）双方实力分析与评估3（三）具体谈判方案5三、商务谈判的磋商阶段10（一）开局10（二）报价、讨价还价、僵局处理11四、商务谈判的签约15（一）尾声信息的捕捉15（二）谈判合同15五、实训总结18六、教师评阅意见与成绩21一、实训项目背景本小组组员有常向洲、黄丽平、郭露琴、占喻、梁嘉敏、方昭6 人，通过协商我们选择上海复星医药公司与瑞士龙沙集团共创合资企业的谈判案例作为实训项目，占喻、梁嘉敏、方昭为己方，代表瑞士龙沙集团，占喻是总经理兼主谈判，负责重大问题的研究分析及最终决策； 方昭是总经理助理， 主管工作部署、谈判助理资料整理

2、等事项；梁嘉敏是财务总监，负责支付、运输、保险、合同、对外联络、解决相关资金调度、 总金额掌控及争议处理等工作。 常向洲、黄丽平、郭露琴为对方， 代表上海复星医药公司， 常向洲是公司总经理兼主谈判， 负责礼仪接待，开局仪式、谈判流程，引出问题；黄丽平是总经理助理， 主管工作部署、谈判助理资料整理等事项；郭露琴是财务总监，负责支付、运输、保险、合同、解决相关资金调度、对外联络、总金额掌控及争议处理等工作。复星医药日前与瑞士龙沙集团宣布，将在浦东张江成立合资公司，双方首期投资额为 1 亿元，在中国共同开发仿制药物。 龙沙集团主要负责医药原料药与中间体的生产制造，而复星医药则负责制剂的生产、国内分销

3、和市场推广。谈判内容为公司名称： 瑞士龙沙集团想把合资公司命名为 “瑞士龙沙集团上海股份有限公司”，双方需要就公司名称达成一致意见；股权问题：合资公司投产后，是由复星医药负责制剂的生产、 分销和市场推广， 所以复星药业希望占有合资公司股权的 51%60%。双方需要对股权问题协商一致；合资方案：双方需协调出一份具体的合资方案，就怎样进行合资达成一致意见。二、商务谈判的准备阶段（一）市场调研1 瑞士龙沙集团公司企业环境龙沙集团是一家以生命科学为主导， 在生物化学、 精细化工、 功能化学等行业均处于领先地位的全球性跨国公司， 具有一百多年历史，总部位于瑞士巴塞尔，主要生产生命科学产品以及多种类的精细

4、和特殊化工产品， 以高科技生命技术与优质产品闻名世界。 龙沙集团通过战略性的投资、 关注客户的需求， 巩固其技术基础，在市场上建立起领先地位。 今天，创新及先进的生产技术已成为龙沙固有的服务范围。公司提供一整套从实验室研究到工业应用的开放方案。第 1页 /共 21页龙沙在中国的业务现包括：生命科学原料（ LSI ）、定制合成（ LCMC ）及研发服务。其中，生命科学原料业务涉及营养添加剂、 微生物控制及功能化学品等领域，烟酰胺（维生素 B3）是其最主要的产品之一，并在全球市场处于领先地位。龙沙是制药、生物技术与特殊成分等市场上全球领先及最值得信赖的供应商之一。我们运用科技创造能促进更安全、 更

5、健康生活的产品， 同时提升整体生活质量。龙沙不仅是定制生产商和定制开发商，同时致力为客户提供服务与产品，从活性医药成分、干细胞疗法到饮用水杀菌剂，从维生素 B 化合物、个人护理有机成分到农用化学品， 从工业防腐剂到可抗击有害病毒、 细菌及其他病原体的微生物控制解决方案。1897 年，龙沙始创于瑞士的阿尔卑斯山脉地区，迄今已发展为一家享誉盛名的跨国企业，在全球建有 40 多个核心生产基地和研发中心并拥有约 10000 名员工。 2013 年，龙沙的销售额约为 36 亿瑞士法郎，公司以市场为导向的两大领域进行设置：制药与生物技术、特殊成分。2 上海复星医药公司企业环境上海复星医药（集团）股份有限公

6、司（简称“复星医药 ”，Fosun Pharma，证券代码600196），前身为上海复星实业股份有限公司，成立于1994 年， 1998年 8 月在上海证券交易所挂牌上市。 复星医药专注现代生物医药健康产业， 经过十余年的发展，在研发创新、市场营销、并购整合、人才建设等方面形成了核心竞争力，已成为以药品研发制造为核心， 并在医药流通、 诊断产品和医疗器械等领域拥有领先规模和市场地位的大型专业医药产业集团。复星医药注重创新研发，拥有国家级企业技术中心，并在上海、重庆、美国建立了高效的国际化研发团队。 公司研发专注于新陈代谢及消化道、 心血管、抗肿瘤及免疫调节、 神经系统、抗感染等治疗领域， 且主

7、要产品均在各自细分市场占据领先地位。在中国，复星医药已取得肝病、糖尿病、结核病、临床诊断产品等细分市场的竞争优势；在全球市场，复星医药也已成为抗疟药物的领先者。第 2页 /共 21页（二）双方实力分析与评估表 1 对方实力分析与评估表己方描述实力评估项目优势劣势谈判人员素质品德良好、热情待客、诚实守信缺乏耐心、语言尖锐谈判行情熟悉程 有丰富的谈判经验、对谈判技巧了如对上海的谈判行情缺乏了解度指掌企业信誉信誉度高对方对本企业缺乏了解商品品质质优、合格率高、技术含量高中国居民对商品品质缺乏了解双方关系关系融洽，有过良好的合作经验接触次数较少对交易重视程度比较重视无谈判人员地位地位较高，属于应邀方处

8、于被动地位谈判人员技巧技巧熟练对对方的采用的技巧缺乏了解退路谈判留有余地对方有机可乘谈判期限尽快促成谈判时间匆忙谈判目标目标明确定位不高竞争能力强在中国的竞争对手众多支付能力强无第 3页 /共 21页表 2 对方实力分析与评估表实力评估对方描述项目优势劣势谈判人员热情活泼，诚实守信，文明礼貌，对对方的谈判能力不太了素质具备超强的谈判技能解谈判行情具有丰富的谈判经验， 对行情非对对方公司的核心竞争力熟悉程度常熟悉不太了解企业信誉在国内具有良好的信誉程度无商品品质品质优良、技术含量高无双方关系关系良好双方缺乏了解对交易重非常重视容易被对方占据主动权视程度谈判人员处于主动地位公司地位低于对方， 易被

9、对地位方压住谈判人员谈判娴熟、经验丰富对对方谈判员缺乏了解技巧退路留有谈话余地对方乘机周旋谈判期限期限较短时间较仓促谈判目标目标简易明了目标不够细化竞争能力在中国药业处于领先地位在国际市场知名度不高支付能力较强无第 4页 /共 21页（三）具体谈判方案谈判双方己方：瑞士龙沙集团 对方：上海复星医药股份有限公司1.谈判主题复星医药与龙沙集团成立合资企业的相关问题；1）合资企业名称问题；2）股权分配问题；3）合资方案（现金、土地、设备、技术、产品推广等）。2.谈判期限2015年 6 月 17日至 2015年 6 月 18 日3.谈判地点上海新天地大酒店二楼会客厅（共同达成意向）4.谈判人员组成己方

10、人员：占喻：总经理方昭：总经理助理梁嘉敏：市场部经理对方人员：常向洲：总经理郭露琴：财务总监黄丽平：总经理助理5.谈判议程时间： 2015 年 6 月 18 日上午十点整议题：合资企业名称问题；时间： 2015 年 6 月 18 日上午十点半议题：公司占有股权问题时间：2015 年 6 月 18 日上午十一点议题：资金，土地，厂房,设备和技术等问题第 5页 /共 21页6.目标内容表 3 己方谈判目标分析表谈判主题龙沙集团与复星医药共创合资企业，实现强强联合己方目标目标内容实际需求名 称 含合资企业“龙沙集团”名称字眼最优期最低限可接受的望度瑞 士 龙由 对 方以双方公司名称沙集团上海公司决定

11、组合形式命名公司股权48%55%46%48%55%资金投入￥48000000元￥ 47000000￥ 51000000￥ 46000000 元 元元￥52000000 元厂房出资总费出 资 总出 资 总出资总费用的 45%用的 48%费用的 30%费用的 55%双方共同对 方 提己 方 提设备供或购买设己方提供 35%52%承担设备费用供 52%备己方出资己 方 出己 方 出土地资租赁费用资租赁费用出资租赁费用 35%49%费用的 46%的 35%的 49%合 资双方共同对 方 决我 方 决对方主要负责最优选公司选址商讨公司选址定最优选址定最优选址址我方提供己 方 提供半成品的我 方 提半成品

12、技术，我方提供 65%技术，对技术技术，对方提供主要的加对方提供后续方提供 35%技术供后续加工工技术加工技术技术第 6页 /共 21页表 4 对方谈判目标分析表谈判主题共创合资企业，实现强强联合目标内容对方目标实际需求最优期望最低限度可接受的上海复星上海复星医合资企业医药股份有限带有对方公两个公司药股份有限公司名称公司司名称的字眼名称合并可根据对股权50%65%51%方要求在 51%以上即可资金投入￥ 50000000元￥55000000元￥ 46000000元￥46000000 元￥50000000 元出资总费出资总费用出资总费用出资总费厂房用的 45% 55%用的 50%的 45%的 5

13、5%之间设备双方共同己方提供或对方提供 20%对方提供承担设备费用购买设备19%以下土地对方出资对方出资租对方出资租出资租赁费用的 50%赁费用的 35%赁费用的 51%费用 35%51%合资双方共同己方决定最对方决定最己方主要公司选址商讨公司选址优选址优选址负责最优选址负责产品己方负责全对方提供品双方共担包装、品牌推部技术支持及产技术牌宣传、产品营技术，加工包广、产品营销、 品加工包装，我方销装，产品营销技术支持只负责营销第 7页 /共 21页7.目标影响因素1）己方优势a.一家领先地位的全球性跨国公司,是活性化学成分、 中间体及生物技术解决方案的领先定制制造商b.历史悠久c.有一套完整的全

14、球研发体系2）己方劣势：a.非上海本土企业，有一定的排他性b.对中国医药行业的市场营销状况，行业发展情况缺乏了解c.对中国医药行业的政策，法律等缺乏了解3）对方优势：a.在药品分销领域稳居第一，在药品零售市场国内领先b.在医药流通、 诊断产品和医疗器械等领域拥有领先规模和市场地位的大型专业医药产业集团c.注重创新研发，拥有国家级企业技术中心4）对方劣势：a.在仿制药原料及中间体生产制造的核心技术有待发掘b.品牌的知名度还不够8.谈判各阶段策略运用1）开局策略双方会面，寒暄，互送礼物，为谈判营造良好的氛围；首先助理介绍谈判代表（2）磋商策略：切入主题，谈判正式开始双方进行磋商。首先介绍仿制药市场

15、的广阔前景， 并加以陈述我方公司在这方面的优势以及此次项目的优越性，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。明确我方核心利益所在， 把握住底线。 坚持以退为进策略为主。 退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让。例如，客方只愿意出折合资金 5000 万元，那么这是在我方可接受底线之内的，于是可以做出这种让第 8页 /共 21页步。但是要及时调整方案，投资资金减少，股权可能也会相应减少，那么在合资企业名称方面也得相应服从己方安排。9.僵局处理策略合理利用暂停， 首先冷静分析僵局原因， 再可运用把握肯定

16、对方行式， 否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。10.可替代方案坦诚式开局策略以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方在此次谈判中的优势以及我方能带给与客方公司的利益， 并陈述其在此次项目中的优势以及能给我方的帮助， 通过这种真诚的利益诉求不仅能有好地打开谈判局面，还能为长期的合作做好铺垫，是对方对此次的谈判充满好感。坦诚式开局策略是指以开诚布公韵方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要

17、求，反而更能使对方对己方产生信任感。 采用这种开局策略时， 要综合考虑多种因素， 坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方谈判者。11.应急措施由于双方是第一次进行商务谈判， 彼此不太了解。 为了使谈判顺利进行， 有必要制定应急预案。1）对方不同意我方占有55%的股份，而且不同意用我方公司命名。应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判， 运用妥协策略， 可以适当放弃部分股份， 根据当时实际情况，可以适时同意用以双方公司名称组合形式命名，并在适当的时候放弃股份，但要坚持

18、合资公司命名必须含我公司字眼。2）对方以我方不太了解中国的药品市场生产销售等环节的理由压低我方股份的分值。第 9页 /共 21页应对方案：在要求对方全权负责土地租赁、厂房建设、公司注册、政府关系疏通等方面，适当给予让步，并趁机要求增加 2%的股份占有率或者让渡十年 2% 的利润额。3）我方要求对方在市场推广、产品营销方面全权负责应对方案：说明我方要求对方的理由，并将双方投资份额再阐述一遍，使得对方了解我方的用意，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加 1.5%的股份占有率。三、商务谈判的磋商阶段（一）开局方案一：开局的时候创建一个友好和谐的氛围， 从情感上打动友方。 我方作为代表方邀请友方到座

19、谈会， 彼此了解， 为接下来的谈判争取感情上的主动。 前提是先对对方相关的谈判人员进行调查，包括习性、爱好等内容。（实际操作）入场：甲方三人在门口队列迎接乙方三人，甲方老总主动问好并握手。甲方老总助理负责安排人员就坐。第一部分双方会面，寒暄。甲方老总：昨晚睡得好吗？吃得习惯吗？感觉如何？乙方老总：恩，很好，就寝环境很舒适，食物很美味，感觉非常好。谢谢贵公司的盛情款待，再次表示感谢！甲方老总： 为了表示对贵公司与我公司合作的重视程度，我公司特意为贵公司精心准备了一件礼物，中国上海的特产，希望贵公司海纳。 （甲方老总亲自从助理手里拿过并双手递给乙方老总）乙方老总： （双手接过礼物，仔细端详数秒）恩

20、，谢谢贵公司的礼物，很喜欢。那由于我公司挑选的礼物不方便携带，因此在会后我会让我的助理给贵公司送过来，请见谅。甲方老总：没关系。方案二：进攻式的开局策略。 向合作方提出我方的投资选择方向广，要求在合作过程中有控股权及较高的利润百分比，在心理上对友方造成危险， 使我方处于主动地位。第 10页 /共 21页（二）报价、讨价还价、僵局处理1.报价策略：红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸 ,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程， 从而占据主动。 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。根据所确定的价格谈判的合理范围， 为显示合作诚意，

21、我方根据实际情况进行报价，策略性虚报部分为报价的 5。目的是为己方提供谈判的余地，使双方能够进行进一步的磋商； 同时，又不失去己方在谈判中的有利地位， 防止双方在以后的谈判中我方处于不利地位。在谈判的过程中我们经过分析认为： 从目前的谈判地位来看， 对方占主动地位，我方占被动地位， 我方要充分发挥本公司的优势， 扭转谈判格局， 抓住机会，转被动为主动， 使我方公司处于相对有利的谈判地位。 为了防止对方公司先以苛刻的低价率先报价，而使本公司陷入不利的谈判地位， 所以我们采取先报价策略，但为了提高本次谈判成功的可能性， 要尽可能地说服对方以相对价格及积极价格进行谈判，在谈判开始时不先报价，而是先以

22、雄辩的事实，充分的信息，从不同角度说服对方。 让对方了解使用本公司产品将给对方带来的利益，使对方对本公司产品优越的质量及本公司可以提供的降低损耗等方面的专业技术充分信任， 并产生浓厚的兴趣。在对方问到时，再向对方报价。最后我们经过分析后认为， 由于对方公司的合作是第一次， 为了灵活应对谈判中难以预料的情况，争取谈判中的主动权，我们决定采取口头形式报价策略。本公司决定在报价时向对方公司提供目前全球几家主要的供应商， 包括对方公司目前的供应商的有关产品质量和市场平均报价的详细资料， 以证明本公司产品在质量和相对价格方面的优越性，增加本公司报价的说服力。2.讨价还价策略：要想在谈判中控制主动权， 就

23、要尽可能地懂得对方的情况， 尽可能地懂得控制某一步骤，了解对对方的影响以及对方的反响如何， 如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。在还价之前必须充分了解对方价格全部内容， 为了准确了解对方提出条件的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件， 探寻其报价依据或弹性幅第 11页 /共 21页度，注意倾听对方的解释和说明， 如果对方报价超出谈判协议范围， 与己方要提出的还价条件相差较大时，应该先拒绝对方的报价。把握让步原则：明确我方核心利益所在， 实行以退为进策略， 退一步进两步，做到迂回补偿， 充分利用手中筹码， 适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。突出优

24、势 : 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施， 暗示对方若与我方协议失败， 我方将立即与其它的投资商谈判。1）让步策略予远利谋近惠的让步策略通过谈判的理论与实践证明： 商务谈判过程中客观地存在对谈判需求的两种满足方式，而对于有些谈判人员来说， 可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足， 即为了避免现实的让步而给予对方以远利。 当对方感觉较好时，即可放弃现实的争取而对未来持有希望。 如果对方通理， 即采取弃近利取远惠的作法， 因而避免了我方现实的让步。 日本商人为具有注重远期利益的特点，而港商则往往是比较注重近惠。其实，对于我方来讲，采取了予

25、远利谋近惠的让步策略，并未付出什么现实的东西，却获得了近惠，因此，何乐而不为互利互惠的让步策略所谓互利互惠的让步策略是指以本方的让步， 换取对方在某一问题上的让步的策略。从理论和实践的综合角度来看，能否争取到这种互利互惠的让步方式，很大程度上取决于我们进行商谈的方式： 一种是横向式商议， 即采取横向铺开的方法，将几个谈判议题同时加以讨论， 也就是每个议题同时取得进展， 然后再统一向前推进； 另外一种是纵向深入式商谈， 即先集中谈判重要的原则， 再开始解决其它议题的纵向前进的方式。 很显然，采用纵向商议方式， 比较容易使双方产生对某一问题的纠缠， 容易争执不休， 可在经过一番努力之后， 往往会出

26、现单方让步的局面。 相对应地，如果我们进行横向商谈方式商谈时， 因为该种方式把整个谈判的内容、 议题集中在一起同时展开商谈， 所以双方很容易在各个不同的议题上进行利益交接，从而达到互利互惠的让步策略。实际操作：双方进行第一部分合资企业名称问题的磋商第 12页 /共 21页甲方老总： 好。现在开始我们谈判的第一个内容合资企业名称问题。现在由我的助理发表我公司针对该问题的意见。甲方老总助理： 看过贵公司针对该问题的资料，做得很周密很详细很到位，但是我公司也希望合资企业的名称为上海复兴医药股份有限公司。乙方老总： 针对这个问题， 我公司经过深思熟虑的研究考证过，下面有我的助理作进一步解读。乙方老总助

27、理： 我公司认为合资企业的名称为瑞士龙沙集团股份有限公司更适宜，因为我公司是一家拥有着百年历史的老企业，无论是产品知名度还是认知度都较贵公司而言更高。打着我公司产品的旗号进入市场更受消费者信赖。常总意下如何？双方进行第二部分合资企业合资方案问题的磋商甲方老总： 这样吧， 如果合资企业名称依贵公司的意思，那么在合资方案方面我公司期望可以占主动权。有请我的助理针对合资方案进行详细说明。甲方老总助理： 根据我方公司对贵公司实际情况调查，贵公司在技术设备上处于国际领先地位， 我方希望贵方能够在购买设备方面出资两千万，设备全部采用进口顶尖设备，我方负责运输费和五百万采购费用 .。同时在土地租用和厂房建设

28、问题上，介于贵公司对本地市场环境不是很熟悉，我方决定，只要贵方公司能够出资三千五百万，我方愿意对土地租赁、厂房建设、 公司注册、政府关系疏通等事件全权负责，并承诺合资公司于一年内上市，一年后，贵方公司可直接入驻合资公司。贵公司觉得意下如何？乙方老总： 正如贵方公司所说，目前我们在中国市场确实处于弱势，但是，我们也是国际大型医药公司，拥有顶尖技术，在中国广东、上海、苏州等地方可以说也是有一定的市场份额。 贵公司提出条件未免有些苛刻。如果贵公司能够在股权问题上有所让步，我方将考虑一下贵方公司上面的提议。甲方总经理： 对于股权问题， 我不敢明确的表明能够让步，如果贵方公司提出的股权能在我方接受范围内

29、还是可以商量的。占总能不能说下贵公司对股权的要求？乙方老总： 我方认为， 如果在同意贵方提出的我方前期以固定资产形式投资五千五百万的前提下，贵公司需答应我方占股权55%3.僵局处理策略：谈判出现僵局， 就会影响谈判协议的达成。 无疑，这是谈判人员都不愿看到的。因此，在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。但是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。因此，仅从主第 13页 /共 21页观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的， 也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题， 掌握处理谈判僵局的策略与技巧， 从而更好地争取主动， 为谈判协议的签订铺平道路。 用语

30、言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗 ?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。对于牵涉多项讨论议题的谈判， 更要注意打破存在的僵局。 比如，在此次谈判中包含五项议题， 有三项是重要议题， 其余两项是次要议题。 现在假设三项重要议题中已有二项获得协议， 只剩下一项重要议题和两项小问题了， 那么，针对僵局，你可以这样告诉对方： “三个难题已解决了两个了，剩下一个如果也能一一并解决的话， 其他的小问题就好办了， 让我们再继续努力， 好好讨论讨论惟一的难题吧 !如果就这样放弃了，前

31、面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的 !” 听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。叙述旧情，强调双方的共同点。 就是通过回顾双方以往的合作历史， 强调和突出共同点和合作的成果， 以此来削弱彼此的对立情绪， 以达到打破僵局的目的。 采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局， 经过协商而毫无进展， 双方的情绪均处于低潮时， 可以采用避开该话题的办法， 换一个新的话题与对方谈判， 以等待高潮的到来。 横向谈判是回避低潮的常用方法。 由于话题和利益问的关联性， 当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。休局战略：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 对

32、于新出现的问题向公司请示做出新方案。甲方总经理：我们完全理解对方的要求，但是这已经超出了我方公司对股权预估范围。这不是我一个人所能决定的，我个人非常想跟贵公司合作。这样吧，大家都谈了那么久，休息一下，大家双方内部再协商一下。乙方老总：那行。4. 最后谈判阶段把握底线， :适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适第 14页 /共 21页宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本 ,请对方确认 ,并确定正式签订合同时间。实际操练：甲方总经理：经过中场休息，我方公司上层结合我方公司在中

33、国本土的市场优势和能更好的为贵公司服务， 讨论了一下贵公司的要求， 我方一致决定， 对于股权问题，我方坚决要达到 54%，但作于赔偿，我方决定在前期十年内，每年让出我方公司利润的 1.5%给贵公司。占总看意下如何乙方老总：我也是非常有诚意想跟跟贵公司合作， 想必贵公司也一样， 这样吧，我们都互让一步，股份贵公司占 53%，但作为条件，贵公司前期十年内，每年让出贵公司利润的 1.5%给我方公司。而且，我方公司在中国后期的市场推广都要由贵公司全权负责。常总，你看怎么样？甲方老总：没问题，非常荣幸跟贵方公司合作。 那下面请我方财务总监宣读本次谈判结果并拟定合同。四、商务谈判的签约（一）尾声信息的捕捉

34、在谈判接近尾声的时候要充分考虑到是否达成本方的预期目标，若还没达成，据理力争，要懂得察言观色，根据现场情况随机应变，力求双方各方面达成一致。在我方既不使公司利益受损，又为对方留足了面子， 为谈判的成功增加了筹码，最后促使合同的签订。我方记录员要做好会议的记录，做到认真、严谨、仔细、诚信，把谈判信息记录完整。记录员把会议记录交给财务总监，便于财务总监拟定合同。（二）谈判合同的拟定甲方： 上海复星医药 (集团 )股份有限公司乙方： 瑞士龙沙集团（ LONZA ）以上各方共同投资人 (以下简称“共同投资人”)经友好协商，根据中华人民共和国法律、法规的规定，双方本着互惠互利的原则，就甲乙双方在浦东张江

35、第 15页 /共 21页成立合资公司， 双方首期投资额为1 亿元，在中国共同开发仿制药物。 项目事宜达成如下协议，以共同遵守。第一条 共同投资人的投资额和投资方式甲、乙双方同意，以双方注册成立的 “ 瑞士龙沙集团上海股份有限公司” (以下简称 龙沙 )为项目投资主体。各方出资分别：甲方占出资总额的 45%，厂房（占总投资的 55%）、设备（占总投资的 48%）、土地（占总投资的 57%）、技术（提供品牌宣传、产品营销、加工技术）；乙方占出资总额的 55%，厂房（占总投资的 45%）、设备（占总投资的 52%）、土地（占总投资的 33%）、技术（提供医药原料药与中间体的生产技术）第二条共同投资人

36、的股份分配甲方占总股份的 58%；乙方占总股份的 42%。第三条利润分享和亏损分担共同投资人按其出资额占出资总额的比例分享共同投资的利润，分担共同投资的亏损。共同投资人各自以其出资额为限对共同投资承担责任，共同投资人以其出资总额为限对股份有限公司承担责任。共同投资人的出资形成的股份及其孳生物为共同投资人的共有财产，由共同投资人按其出资比例共有。共同投资于股份有限公司的股份转让后，各共同投资人有权按其出资比例取得财产。第四条 事务执行1.共同投资人委托甲方代表全体共同投资人执行共同投资的日常事务，包括但不限于：（1）股份公司发起设立阶段，行使及履行作为股份有限公司发起人的权利第 16页 /共 2

37、1页和义务 ；（2）在股份公司成立后， 行使其作为股份公司股东的权利、履行相应义务；（3）收集共同投资所产生的孳息，并按照本协议有关规定处置；2.其他投资人有权检查日常事务的执行情况，甲方有义务向其他投资人报告共同投资的经营状况和财务状况；3.甲方执行共同投资事务所产生的收益归全体共同投资人，所产生的亏损或者民事责任，由共同投资人承担；4.甲方在执行事务时如因其过失或不遵守本协议而造成其他共同投资人损失时，应承担赔偿责任；5.共同投资人可以对甲方执行共同投资事务提出异议。提出异议时，应暂停该项事务的执行。如果发生争议，由全体共同投资人共同决定。6.共同投资的下列事务必须经全体共同投资人同意：（

38、1）转让共同投资于股份有限公司的股份；（2）以上述股份对外出质；（3）更换事务执行人。第五条 投资的转让1.共同投资人向共同投资人以外的人转让其在共同投资中的全部或部分出资额时，须经全部共同投资人同意；2.共同投资人之间转让在共同投资中的全部或部分投资额时，应当通知其他共同出资人；3.共同投资人依法转让其出资额的，在同等条件下，其他共同投资人有优先受让的权利。第六条 其他权利和义务1.甲方及其他共同投资人不得私自转让或者处分共同投资的股份；2.共同投资人在股份有限公司登记之日起三年内，不得转让持有的股份及出资额；3.股份有限公司成立后，任一共同投资人不得从共同投资中抽回出资额；甲方须在前十年内

39、转让年利润1.5%给乙方。第 17页 /共 21页4.股份有限公司不能成立时， 对设立行为所产生的债务和费用按各共同投资人的出资比例分 第七条 违约责任为保证本协议的实际履行， 甲方自愿提供其所有的向其他共同投资人提供担保。甲方承诺在其违约并造成其他共同投资人损失的情况下，以上述财产向其他共同投资人承担违约责任。第七条 其他1.本协议未尽事宜由共同投资人协商一致后，另行签订补充协议。2.本协议经全体共同投资人签字盖章后即生效。本协议一式2 份，共同投资人各执一份，合同副本 1 份，送工商局经济合同仲裁单位备案。甲方：乙方：签约代表：签约代表：盖章：盖章：日期：日期：五、实训总结（一）对商务谈判

40、前期准备的评价在商务谈判前期，我们预先做了很多准备，如资料收集、市场调研、人员分工、实战模拟等。我方人员在制定谈判方案、双方公司的评估、谈判前的双方目标分析都做了详细的解读。 在谈判礼仪上， 我们通过观看视频， 在私下里进行实际操练，在最后谈判桌上综合模拟的时候，整体团队表现都基本达成预期目标。总体来说，我方在前期准备中略胜于对方一筹。（二）现场模拟阶段分析在本次模拟商务谈判中， 我们小组双方都做了比较充分的准备工作，在商务谈判礼仪等环节， 我们通过观看视频， 在私下里进行实际操练， 在最后谈判桌上综合模拟的时候，整体团队表现都基本达成预期目标。在商务谈判分工过程中，我作为财务总监出席本次谈判,这充分锻炼了在紧急状况的处理能力、团队沟通协作能力、处理争议等方面， 同时也使我认识到自身很多方面的不足。在角色分第 18页 /共 21页配中，我们小组充分发挥各自的优势， 根据不同的性格色彩在谈判桌上担任不同的角色，最后在综合模拟过程中取得更好的表现。在商务