制药企业招商营销方案实例

1、 制药企业招商营销方案实例为适应市场转变，进一步扩大公司销售，顺应公司进展，拓展市场占有率；特制定招商方案。一、企业分析1.企业优势：市场潜力大，人员专业化。2.企业劣势：无种植基地，生产线动工率不足，产品包装简易档次低，市场推行力度不足，职位人员流动性大。3.机遇：2007年医药行业整合迅猛，有利于公司对外收购、合作、兼并进展；老龄化迅速到来，发病率明显上升，药品需求量增大。4.要挟：原材料涨价，市场环境严峻，同行业无序竞争，没有研发支持，市场投机严峻，没有久远的市场运作计划。5.战略选择：整合经营意识统一化，产业龙头多元化，科技资源持续化，整合经营专业化，生产标准统一化。二、营销大体原那么

2、为适应市场转变，进一步扩大公司销售，知足消费者需求，顺应公司改革进展，拓展市场占有率，提升产品佳誉度，创建企业品牌，树立企业诚信，创建药界航母。三、营销目标（一）营销目标定性定量分析1.定性的年度营销目标：a.销售额增加率： 50b.市场占有率： 30c.产品获利率： 50d.售后效劳水平维持在90%2.定量的年度营销目标：a.成立提升客户中意度的效劳体系b.维持市场领先地位c.营销渠道多样化d.持续提高企业的绿色营销形象（二） .市场目标1.销售目标：全年销售回款额万元。2.渠道目标：以 OTC，商业物流，临床，个人代理商，第三终端市场3.市场人员目标：招商为主，市场保护为辅4.产品目标：亮

3、嗓，晶远亮，鮍复慷，消喘膏，贴之消，蟾酥錠，铁箍散占有全国同类产品总销量的15%。5.宣传目标：一年内消费者对产品的认知度为30%。6.客户目标：客户忠诚度为7.市场治理目标：50-70%。人员治理目标：专业、诚信、勤劳、进取市场治理目标：标准化、标准化、信息化、网络化四、营销战略与战术（一） .营销战略：以点代线，以线代面进而带动全国市场销售，实现年回款额翻番。（二）公司资源优化整合评估：产品功效：显著企业治理水平：中等营销战略水平：中等团队执行力：中等(三） .市场细分人口因素 :人口数量多，散布密集，人均收入水平低，老龄化来临，教育普及率80以上。心理因素 :以农村人口占多数；生活态度：

4、乐观、踊跃、勤劳，信息同意比较快；生活方式：平和稳固。 行为因素。用药适应，服用方便，疗效确切，中低价位产品比较畅销，对品牌易于忠诚，营销组合灵敏性属中等。（四） .产品细分1.2.3.4.5.肿瘤类 :口腔类 :哮喘类 :皮肤类 :眼科类 :（五） .目标市场：全国（六） .产品定位1.产品特性分析：a.肿瘤类 :功效显著，易吸收b.口腔类 :功效显著，易吸收 ,利用方便c.哮喘类 :功效显著，易吸收，服用方便。d.皮肤类 :功效显著，易吸收 ,利用方便e.眼科类：易吸收，服用方便2.产品定位 :功效显著，易吸收，服用方便。3产品本钱核算分析：a.生产本钱核算 :以现行本钱核算为准b.利润核

5、算：平均利润率为（七） .市场定位及营销战术30%以临床、商业、个人代理商、物流为主渠道，其余为次渠道。以五类产品为主打产品，通过各类营销战术组合应用销售1.产品战术：以五类产品为主打产品，2.区域战术：以招商为主战场，其余市场为次战场。3.价钱战术：以中低价位为主体。4.分销战术：以临床、商业物流、个人为主分销；5.促销战术：临床以医药推行，学术会议，论坛讲座为促销主体五、企业内部营销OTC、第三终端为辅。;OTC以媒体促销为主 ;商业物流以礼物买送为主。内部营销是指在重视员工的基础上，在企业内部开展的一系列踊跃的战略、协同活动。它以市场营销在企业中的核心地位为基础，强调企业员工放在治理的中

6、心地位，通过对员工物质利益精神追求等合理需要的知足，培育员工成长的同时实现企业各部门间的战略、战术协同，并最终实现整个企业向顾客导向的经营转型内部营销活动在提高企业内部效劳质量的同时，增强了自身的竞争优势，是企业实现市场驱动树立自身优势的重要途径。六、营销方案实施1.组织结构：总领导，领导，招商领导，内勤，财务，行政，客服，信息2.人员部门配置：依照职位所需，定员如下：（随市场进展进行调整）部门人员配置表：人员配置人数总人数营销总领导 1共 18人销售领导 1产品策划 1招商部领导 4 物流治理 1招投标治理 1商务内勤 1财务部领导 1会计 1出纳 1人力资源部领导 1行政部领导 1内勤 1

7、客服信息治理 1信息部领导 13.具体实施2.实施部门确信（招商部）3.招商部人员到位（ 5人）4.目标市场确立（全国）5.目标市场细分完成（四大区域）6.任务目标（年招商回款2100万元）9.搜集各类招商信息（各类医药展会，网络，媒体等）10.确信重点招商信息发布及签约。13.各区域领导通过展会、网络，媒体、14.招商部渠道占有率 :、信函、区域招商等模式自由组合，灵活应用实施。全国市场占有率为 60%，b.临床全国市场占有率为70%c.商业物流全国市场占有率为d.第三终端全国市场占有率为45%65%1.信息搜集发布：信函、展会、各类媒体、区域、网络、通信2.渠道拓展与扩张延伸： OTC、临

8、床、商业、物流、第三终端。3.网络健全：空白市场的开发及建设4.资源配置：广告、人员5.销售部、招商部具体工作实施：a.临床：强化临床关系增进销售，拓展新的临床网络b.商业：开发本地有实力，有网络的经销商，对原有代理商进行渠道拓展，提升销量c.物流：开发本地有实力、网络、信誉的物流公司：开发本地空白的终端市场，保护现有网络e.第三终端：开发本地空白的终端市场，以县级商业为龙头，辐射乡、镇、农村市场5.市场保护（长期）在市场保护时期，销售、招商人员已经在其管辖的区域成立了相对完整及成熟的渠道网络，那个时期的工作重点是达到渠道网络的稳固和销量的稳步增加，并保护货款、市场秩序、品牌进展等相关事项工作

9、内容1.保护渠道网络（ OTC、临床、商业、物流、个人代理商，第三终端）达到畅通稳固2.在打算费用内，获取稳固增加；对销售额、费用、货款的治理3.维持货物和货款的良好周转率：库存查询和定单治理4.保护区域市场秩序和品牌形象；市场信息搜集和市场策略建议；促销执行和本地广告协助实施处置或协助处置争议或 消费者投诉；与经销商成立良好互动的合作关系5.保护本地客户关系，维持良好客情关系一）分析制定销售政策需考虑的几个因素1.公司的目标、战略、策略是销售政策的方向。公司每一年有总的战略目标，有工作重点项目，销售政策应遵循公司目标，来引导、鼓励经销商、销售人员牢牢围绕目标奋斗！如：公司今年的重点是推行*产

10、品，那么销售政策就应向 *产品倾斜，利用政策将公司资源调整到要重点支持成熟市场、要紧客户等。*产品上来。公司今年的重点是守市场，销售政策就应该偏重市场防御与市场稳固，2.细化、合理是销售政策鼓励作用的指示灯。市场进展存在不均衡，产品销售存在生命周期不同，因此不能用一个指标来约束全国的经销商。要对区域进行划分、经销商进行分类，针对不同特点制定相应的政策。政策要合理，不能尽管大客户、重点客户，不管小客户等。同时合理的政策也有利于价钱稳固。3.完整、完善是销售政策质量的表现。一份销售政策包括很多方面，有许多条款与方法，彼此之间又有必然的关联性，因此销售政策要完整、完善，不能显现什么漏洞，不能产生歧义

11、。4.销售目标的实现和经销商、员工对公司忠诚度的提高是销售政策真正目的。制定政策的标本目的是目标的实现，目标实现情形是查验政策作用的唯一标准。同时培育忠诚度、美育度！以上是我对销售政策的一些明白得与观点，希望能与你共鸣！注重产品开发与产品组合的公司，常常会推出新产品，多给经销商提供一些赚钱的机遇，多给市场提供一些“武器”但经销商熟悉不一样，有的情愿销售新产品，以为赚钱多；有的不肯意销售新产品，以为销量小、有风险，卖力不讨好。那个矛盾怎么解决？鼓励！让经销商见利眼开，就能够够借经销商之力稀少新产品了。新产品有销售奖励后，毛利水平一般是畅销产品、公共化产品毛利的推销员都会大力支持，人市速度会加速，

12、销量会增加。3 5倍。如此在新产品的推行进程中，经销商、二） .招商部任务：年总回款额为万元；招商部年度任务分解表月份单位：万元区域 12合计西南华南华东东北华北华中西北合计三） .价钱政策执行现行价钱政策四） .结算方式1.结算要紧包括：现款现货2.招商：以现款现货结算3.商业物流：以现款现货结算五） . 折扣（鼓励政策）折扣也确实是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用 A.工资大体工资提成B.销售内勤工无提成。C.任务完成率最高按 100计算；D.新进人员试用期一个月，试用期间不考核回款额，不计提成；必需上交网点开发的客户资料。E.通信补助凭本人当月话费单据核销；

13、交通补助由本人提供合法交通单据F.完成当月 100任务，当月兑现；完不成任务无提成。提成待定：%2.外部鼓励政策：A.所有客户年完成总销量200万，都可取得返的政策。的返利。B.所有客户年完成总销量 100万，都可取得C.所有客户年完成总销量 60万，都可免费取得全年公司配发的宣传品。3.区域爱惜及退换货治理：A.区域爱惜：在各经销商的销售区域内实行产品的独家垄断经营，并采取严格的市场爱惜，避免串货、恶性价钱竞争。B.退换货政策：依据物流货运情形，认定责任，进行退换、补偿。C.效期产品：不予退换。六） .市场治理销售政策中市场治理主若是市场秩序治理，包括价钱稳固治理和市场秩序治理方法。1.市场秩序治理：区域治理、代理商治理2.价钱操纵：3.市场秩序治理方法：信息治理、市场人员操纵治理4.合同签定治理：七） .差旅费治理方法待定：八、销售费用预算营销中心设立费用预算表：项目内容费用（元）合计（元）1.办公场所 1.商务租赁2.办公桌椅：，3.会议桌椅：4.沙发，家具：5.文件柜，保险柜：6.电脑：7.办公用品：8.复印机：9.打印