中国教育营销第一人薛立新教授：教育营销过程中口碑对于品牌传播的影响

1、中国教育营销第一人薛立新教授：教育营销过程中，口碑对于品牌传播的影响小米科技董事长兼ceo雷军先生成功的7字诀屮，有一个词很重要：口碑。口 碑是指人们口头上的赞颂，众人的议论，消费者的口头传说。现代汉语辞典对成 语口碑载道的解释是：形容群众到处都在称赞。原始出处见宋释普济五灯会 元卷十七：劝君不用镌顽石，路上行人口似碑。口碑，对于品牌传播的影响 意义是重大的。当然，口碑要建立在满意度之上，只有满意，才有好口碑。同样 的品牌，对某一些家长或者学生是满意的，对另一些家长或者学生可能就不满意。 消费者满意意味着教育机构的实力，也意味着教育机构未来的发展。对于中国人而言，教育的分量是改变命运的信仰。教

2、育的意义太过重大，对一个 人能够产牛的影响也不可估量。选择接受什么样的教育，有可能决定一个人的一 生。所以，教育问题是中国人多数家庭的核心关注点。许多时候，家中有孩子的 父母，聚集在一起时，总会谈起教育相关内容，于是教育产品和服务的口碑就在 群体中传播开来。由于重视，所以当人们尝试选择一家培训机构时，总会依赖其 他人的感受和行为做出判断，以避免对时间成本的浪费，规避可能的风险。因此, 在教育培训行业中，跟风趋众的现象非常明显。现实中研究发现，学校中同一个 班级的学生大多会选择同一家培训机构进行课外学习，原因就是最初有一两名同学或家长觉得这家培训机构好。因而，在教育行业，口碑营销往往最能令人信

3、服，也是最重要的一个方式。比如，就留学咨询市场来说，其实，留学咨询市场 之中有相当多的客户是来自于上j年客户的推荐，是通过口碑传播的。创业者张祺开办了一家少儿美术培训学校，为了招收学生，他经常在小区里举办 活动，吸引众多家长前来观看，现场发放礼品，促销报名。但是这样的促销方式 耗时耗力，同时成交率不高。因为现场的客户需求不够强烈，报名的家长不多。星辻大学出版科50玻人生历幔20年救育盼耘教育营销学中国识业沒划弟人 中国人 中国教首童桶弟人薛立新ox后来，张祺咨询某教育营销专家，营销专家为他制定了口碑传播、刺激需求的 策略。每隔一段时间，张祺就给上课的小朋友发放奖状，并告诉家长，他们的宝宝已经

4、学会画哪些动物与植物了，有了哪些进步了，而且奖状以各种获奖名义发放。一 般家长接到学校发的奖状，心里非常高兴，都会鼓励孩子，并把奖状贴在家里显 眼位置。当孩子获得很多张奖状吋，他们家的墙面就成为张祺学校的无形宣传板。 当有朋友来家时，一看奖状，自然就会聊到孩子学习美术的情况，以及这家培训 机构情况。孩子获得了这么多奖状，家长自然会为培训机构说好话，并自豪地介 绍自己的孩子学会了哪些美术技能。一学期结束后，老师鼓励那些绘画成绩好的 小朋友，让小朋友手持最好的一张画作，与所获奖状合影，并把这些照片做成喜 报，在该小朋友所在小区统一发放至信箱。这个策略一经使用，张祺发现很多家长主动在微信朋友圈里晒出

5、孩子所获奖状与 画作，并自豪地夸奖自己的孩子，这无形中对家长的朋友与邻居形成强烈的刺激。 那些潜在客户会想：我要不要也送孩子到这个机构培训呢？这家培训机构很不错 呀！正是这样的巧妙的策略，不仅起到口碑宣传作用，述起到了客户转介绍与吸引潜 在客户需求的作用，使得张祺的少儿美术培训学校的生源大增。教育行业是一个比较特殊的行业，如果没有开发出有形的学习辅助工具（比如实 用性软件），那么与电商、快消等领域相比，它可以说是没有一个有形的商品来 作为产品销售的。因为在传统教育机构里，最大最显而易见的产品就是服务， 所以，教育机构的口碑营销和品牌传播需要优质的服务作为基础。当然，我们的培训课程也是产品！比如

6、，和*教育培训，各个教育机构的课程设 置相差太大，因为雅思就是雅思，托福就是托福，物理就是物理，化学也就是化 学，无非是课时和教材有所不同，但这些依旧需要“人去完成。课程是死的，课 程背后的人才是有价值的。比如留学机构的留学服务，其实留学指导大同小异, 有的学生diy也可以，但为什么还要找顾问老师中请？就是为了一份安心。学生 或家长在考虑选择哪一家机构的时候，品牌会考虑，费用也会考虑，而最关心的 是这个老师专不专业，负不负责，口碑好不好！口碑好不好，实际上就是消费者对我们提供的产品和服务、我们的工作人员、我 们的顾问、我们的老师是否满意，及满意度如何。提升口碑，掌握口碑对品牌传 播的影响，可以

7、从以下儿点入手：树立主人翁意识。要知道，每一位老师或者营销顾问都是教育机构的主人。 如果希望消费者满意，不但要从机构管理者自己做起，更要从机构的每个人做起。每个人都要树立一种意识：机构不是校长一个人的，而是全体老师和工作人员共 同拥有的，当然，机构管理者要建立一个良好的分配机制和团队氛围。有凝聚力、 向心力、执行力，每位员工才能把学校的事当成自己的事，很多问题和事情就能 自动解决。想在消费者的前面。从服务的角度来说，我们教冇机构一定耍想家长之所想, 甚至提前想到家长的所想，在他们还没有提出问题和要求之前我们已经把各种可 能遇见的问题告知家长或者己经解决了，如此，在家长满意度方面才能加分。尊重每位家长和孩子的独特性。今天是一个个性化时代，每个人都有自己的 个性，每个人都想展示自己，每个人内心都渴望一个舞台，我们要做的就是尊重 家长和孩子的个性，给他们展示自我的舞台，并把舞台的灯光、鲜花、掌声都给 他们，成就他们的同时也就成就了我们。当然，尽量满足家长的合理要求，不是 一味地满足和讨好家长，而是靠机构的